235如何整理客户资料

1、如何整理客户资料？新人衔接训练大童保险代理公司2课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制造研讨.客户资料类型家庭实践情况摘要姓 名陈先生30岁陈太太28岁儿子2岁公司福利社会保险 家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元关怀事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担忧本人有事老婆和儿子的生活例如：初次访问之后.4顾问行销就是“用产品和效力满足客户的需求需求是一切销售的前提.5顾问行销的 “一个中心和“三个根本点“一个中心以客户需求为中心“三个根本点卖给誰？卖什么？怎样卖？31.6清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着

2、想。只需这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会胜利。客户需求分析.7客户需求分析不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求.8请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险第一阶段：独身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)客户需求纵向分析.9第一阶段：独身期间保证需求：本身保证为主，想象不测或疾病身故后，提供家人一笔处置后事的资金或保证父母生活的根本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。客户需求纵向分析.10第一阶段：独身期间保险方案1.终身寿险：10万,缴费20年期2.不测险：20万3.附加医疗险：高额

3、4.重疾险：至少2-4万客户需求纵向分析.11保证需求：1.收入中断，家庭保证费用； 2.子女的教育基金；3.消费贷款；4.养老贮藏；5.大病贮藏。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期 结婚、购屋、生子客户需求纵向分析.12第二阶段：成家立业期 个人保险方案：1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期2.定期寿险20年期：10-20万3.不测险：20万4.艰苦疾病险：尽能够多贮藏配偶按收入比例投保客户需求纵向分析.13第三阶段：退休规划期保证需求：1、退休后的生活保证。退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元；假设6

4、0岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元 7560年3441 12=61.94万，假设保险贮藏为1/3，那么需20万。2、大病保证客户需求纵向分析.14第三阶段：退休规划期个人保险方案:1.养老保险储蓄型：最少10万2.终身寿险：10-15万3.不测险：5-10万4.艰苦疾病和医疗费用保险：尽能够多贮藏客户需求纵向分析.151分类富翁阶层私营业主、企业经理人等富有阶层中高级公务员、白领阶层、高级技术人员小康阶层普通职员、公务员、教师温饱阶层工人、小公司职员客户需求横向分析.16富翁：高额保证、表达身价；避

5、税功能、分散投资功能；富有：重病保证；高额不测保证；理财与投资需求；小康：个人及家庭补充医疗保证；重病保证；不测保证；部分投资需求；温饱：个人及家庭根本医疗保证；重病保证；不测保证。客户需求横向分析.17课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制造研讨.18对应需求的产品分类卖什么一寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只需适宜不适宜；寿险产品的价值：使穷人不受穷，使定价不减价.19二对应需求的产品分类按需求类型按处理方式.201、按需求类型分类 需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险首创安泰一生关爱重疾养老计划意外保险嘉禾全家

6、福卡保障类终身保险计划理财投资养老保险嘉禾双子星年年分红理财计划投资类投资连结万能保险综合问题组合保险各种组合计划.212、按处理方式分类单一处理方式单个产品防备主要风险损失组合处理方式多个产品组合覆盖综合风险.22课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制造研讨.我们正年轻！23一、建议书根本知识按书写方式手写式打印式按设计方案表格式曲线式表达式1. 建议书的种类.我们正年轻！ 封面 主页 内容 封底2. 建议书的构成.我们正年轻！建议书的内容建议书编号 对建议书进展编号,通知客户这份建议书曾经有很多人成交称谓不仅表示尊重，主要通知客户是为谁设计应付用赞誉言语表答对客户的欣赏之情，阐明

7、设计思绪产品组合明确通知客户产品称号、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限.我们正年轻！利益分析 分析客户需求，并告之处理的方案 生存 普通风险 艰苦风险 养老附加值效力 除产品以外,他(或公司)能提供应客户的效力终了语 祝贺客户拥有保证落款 营销同伴姓名、联络方式、日期建议书的内容.我们正年轻！ 全面思索客户的保险需求 同时充分思索客户的接受才干 附加适宜险种，提供足额保证建议书是载体，重点是内容设计利益明晰、重点突出客观真实、不夸张、不误导3. 建议书的原那么养老医疗不测投资储蓄保证保险需求.我们正年轻！ 产品阐明书 品牌宣传的工具 展业有力的助手 树立专业笼统4. 建议书的作用.客户资

8、料类型家庭实践情况摘要姓 名陈先生30岁陈太太28岁儿子2岁公司福利社会保险 家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元关怀事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担忧本人有事老婆和儿子的生活二、经过客户资料分析需求.我们正年轻！?根据以上情况，陈先生本人需求哪些保证.我们正年轻！三、引荐产品单一处理方式首创安泰“终身关爱20万, 20年期缴费6380元/年531.67元/月、17.48元/天.我们正年轻！32陈先生获得的保证如下88周岁之前：身故保证：20万元满期祝寿金：20万元艰苦疾病保证：20万元特定艰苦疾病保证：24万元

9、注：以上保险金不能兼得.我们正年轻！33敬呈陈先生： 生命和安康时辰面临着无法预测的要挟,只需未雨绸缪,才干为未来构筑一张安康维护网.艾先生,根据您的需求我专门为您设计了终身关爱重疾养老方案,它集声身故保证、疾病保证、养老于一体,真正实现了终身关爱，安康高兴永相伴.一、保单特征身故保证，呵护备至；艰苦疾病，保证全面；满期给付，欢乐晚年；特别重疾，关爱表达。二、险种组合三、利益分析理财顾问: 联络: 日期:险种称号终身关爱重疾养老方案险种名称保险金额年交保费交费期限一生关爱两全保险20 万476020年附加一生关爱定期重大疾病保险20万162020年合计每年交费6380元（每天存入 17.48 元）编号:0001086 保险金额 交费金额 交费期限 .341、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无社会保险，太太下岗，有一子8岁，以为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务人员，单位福利