中介入职培训手册全

1、PAGE .PAGE ：.；- PAGE 44 - 朔熙地产 置业顾问培训手册 目 录 房地产特性-房地产根底知识-影响楼价要素 -房地产经纪人的根本要求和作用-房地产经纪人的根本礼仪 -收盘登记指引 -中介部收放款制度 -关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识 -办理二手房买卖手续及有关流程 -房改房的买卖专题 -填写成交报告指引房地产经纪人的任务方法 房地产经纪人业务技巧-房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，普通是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业和“不动产。房地产

2、是一种价值宏大，运用周期长而又不能挪动的特殊商品。它在消费、流通、消费等环节都不同于普通商品，具有特殊性。房地产的运用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质根底和承载物，它不仅是人们最根本的生活资料，如住宅；也是最根本的消费要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的宏大财富，也是关系到国计民生的重要财富和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，普通在%左右；在家庭财富中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最注重、最珍惜、最详细的财富方式，房地产业是一

3、个国家最重要的产业之一。房地产是不动产方式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财富和商品所不具有的特性：不可挪动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能挪动和搬运。房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可短少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可挪动性，房屋也因此具有不能挪动性，房产和地产同属于“不动产。质量的差别性。房地产作为商品，在质量上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等要素，不同的房屋也不能具有一样的质量。价值的高大性。房地产价值额宏大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其终身的积存也难以买得起一套商品房；房地

4、产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的消费运营要素。运用的耐久性。土地具有不可消灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可消灭性，但是曾经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进展撤除。供应的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的开展和人们生活程度的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供应的有限性更加突出。用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于本身的质地，还取决于周围环境的情况。房地产根底知识房地产知识一房地产开发房地产开发公司

5、类别及功能内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司可不断开发新的工程工程公司只为了一个工程或为多个特定房地产开发工程为运营目的公司，不再具备再开发资源。外 资(境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外协作企业)综合性开发公司及工程公司按注册资金区别等级一级：注册资本不低于万元；运营年以上且延续年建筑工程质量合格率达；近年房屋建筑面积累计开工万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；二级：注册资本不低于万元；运营年以上延续年建筑工程质量合格率达；近年房屋建筑面积累计开工万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；三级：注册资本不低于万元；运营年以上延续年建筑工程质量

6、合格率达；房屋建筑面积累计开工万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；四级：注册资本不低于万元；运营年以上；已开工的建筑工程质量合格率达等。二土地以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自年月日起一切土地都要进展拍卖。土地的运用年限运用类型 年限居住 年工业 年教育、科技、文化、体育 年办公楼、综合楼 年旅游、文娱 年土地出让金构成要素：地段等级、面积、土地开发本钱、土地效率、运用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系物业种类：& 商品房：有合法产权，购买后，能领取及或的住宅，业主有自在依法转让、租赁权益。& 二手房：非开发商出卖的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已获得

7、权证需求转让和尚未获得产权证需求转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。& 经济适用房：是指根据国家经济适用住房建立方案安排建立的住宅。由国家一致下达方案，用地普通实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经同意的收费实行减半征收，出卖价钱实行政府指点价，按保本微利的原那么确定。& 房改房：职工居民按房改政策规定的本钱价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。& 安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建立的面向宽广中低收家庭，特别是对平方米以下特困户提供的销售价钱低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。& 直管房：是指由政府接纳、国家经租、收买、

8、新建、扩建的房产房屋一切权已正式划拨单位的除外，大多数由政府房地产管理部门直接纳理、出租、维修，少部分免租拨给单位运用。& 自管房：是指国家划拨给全民一切制单位一切以及全民一切制单位自筹资金购建的房产。房地产专业名词 预售契约：开发商领取预售答应证后，买家与开展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间独一的产权证明。 购房抵押合同：如买家以按揭方式买楼，须与银行以产权抵押方式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权益登记。 产权证：物业业权的独一凭证，当楼房建成验收后，开展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。 房屋一切权证：是国家依法维护房屋一切权人的合法权益

9、的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。 契 证：是土地、房屋不动产一切权发生转移时的一种交税凭证。 土地证：反映房屋一切者土地运用情况的权益凭证。 宅基地、自留山、自留地：指乡村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自留地是乡村集体经济组织长期运用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等消费。 住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及、电视野路。 写字楼：主要作为办公用途的物业，普通设有中央空调，智能通讯设备光纤网络、越洋视像会议等，每单位可提供多条线络及每层采用公共卫生间及茶水间。 厂 房：主要作为消费用途的物业，大厦构造与住宅及

10、写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接衔接街道，普通同时拥有阁楼及独立卫生间。 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼楼高不超越层。 普通高层：普通指至层高住宅，该楼宇附有一部电梯供运用，通常为一梯三户或一梯四户间格。 多 层：指层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。 独身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积普通在个平方米以下。 效力式公寓：以提供酒店式管理效力的住宅，

11、如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设备。 现 楼：曾经交付运用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。 准现楼：曾经平顶，正在搞装修，即将交付运用的楼。 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 建筑面积：即适用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和全封锁阳台计全部，不封锁阳台计一半 适用面积：根本指单位内所占面积，但这是从外墙开场计算，假设墙壁连着其他单位，那么从这幅墙中间开场计算。 运用面积：除砖墙外，实践室内可以运用到的面积。 分摊面积：公共场所如楼梯、大堂、电梯等及公共设备如供电房所占面积，是按一定的比例分配给每户住

12、户的。 裙 楼：从地面不断到规范层或平台花园的建筑层，普通由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设备。 架空层：指由地面至规范层或裙楼顶至规范层间，以柱梁承托规范层建筑物的空间，普通用作绿化或会所用途。 框架构造：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架构造。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震才干。 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口周围

13、均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能撤除的。(普通在层以上) 混合构造：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随意拆移，否那么有垮下来的危险。 楼 板：多层普通为厘米，高层在厘米以上。 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔 装修规范：由开展商向买家承诺交楼时附送的室内外装修内容。普通分为奢华装修、一级一类、一级二类。 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作方式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括平安防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表

14、、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进展自动抄表、打印，将三表数据经过综合布线系统搜集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并经过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费交纳，免却住户交付各种繁杂费用费事。影响楼价要素一地域根本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食文娱及购物消闲等设备较完善。二交通普通城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。三楼层在同一个高层单位中，位于高层的普通均比低层的同样单位卖贵一点。简单的缘由：位于高层的比低层更远离地面，所以较少遭到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清

15、新。况且假设大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层能够是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，普通外墙较厚，影响了楼宇的实践可运用面积。又基于污水排放设计及设置渣滓的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或渣滓臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价钱将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。四方向这是一个影响楼价较重要要素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向那么完全不能改动。加上中国人传统以为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价钱普通较高。五景观景观亦是不

16、能改动的要素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价钱均较高。(六) 配套假设楼房有周边环境及设备的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地域要素区别及物业用户素质等，均可影响物业价钱高低。房地产经纪人的根本要求和作用一、 房地产中介的市场功能节省业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进展谋划。业主不要花钱登广告：中介会将物业引荐给各类客户。中介是以第三者身份言论客观、公正。买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。买入方经过中介

17、的引荐更容易找到适宜本人的需求。多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买阅历：中介可以协助 双方减少法律纠纷，防止被讹骗。中介接触面广，信息集中，买卖双方聚集在中介公司信息室中。维护经济次序，经过管理中介公司规范二手市场。桥梁与光滑剂。推进市场。调理市场功能：准确定价，控制开发。提高市场所理利用。二、他为什么要做房地产经纪人掌握本人努力过程，拥有很多自我实现的时机。每天可以遇到不同的人。生长效率最高的行业。最适宜企图心强，不甘自我埋没的人。高的收入，拥有骄傲。三、怎样样的房地产经纪人会被开除虚伪冷漠：眼中只需佣金的商业物业顾问，以貌取人。反响慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找他人效力，有时候

18、为了争取时间，人们宁可牺牲质量。开发缺乏：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。第一线人员不亲切：效力态度差。话说的太满：客户的记性好的很，他把话说的太满，但却做不到。处置事情的才干缺乏：专业知识缺乏，借口多。专业包装或笼统不够：客户希望本身的质量水准可以反映在和他们生意往来的人上面，他的笼统如何？他的包装如何？四、胜利的房地产经纪人第一时间看房。第一时间委托。第一时间成交。创同类房的最高价。创同类房的最底价。能成为客户或业主投资理财的顾问。有普通装修、家具布置等房地产相关知识。成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：安康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、压服力、进取心

19、、专业知识。五、怎样正确对待客户维护本人的客户，不让他人抢走。根据客户的心思，选择适宜的谈判内容。多了解客户的要求和特别需求。多引见客户看不见的优点。看得见的缺陷也要相应指出，给予客户一种老实、信任的觉得。多谈潜在的价值。接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎样样与客户沟通(一)首先与客户签署居间协议需求留意：本人要熟习居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细引见。协议中客户的姓名及其他需求填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户本人填。特别是协议主体部分假设是客户本人填写，很有能够字迹不清日后如其不肯赖帐，导致不用要的纠纷。只需在落款处，即需求客户签字盖章的地

20、方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：、WHO：谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人能否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。、WHERE：哪里房子的详细位置及房东的去向都是需求了解的。前者有利于他们方便向客户引见、引荐；后者协助 他们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。、WHEN：何时房东要出租、出卖的物业何时能交付下家运用。了解房东详细能交房的时间有利于他们向不同的客户引荐房源。、WHY：为什么房东为什么要卖租房子。有的房东不一定情愿说缘由，但是他们可以旁敲侧击寻求答案，做到心

21、中有数，从而找到其死穴弱点。、HOW：怎样样房子的情况怎样样。房东在引见了房子的情况后，及时向他她提出看房要求，既能让房东觉得他们任务的敬业和效率，实践上又拖延了房东本来计划去另外中介公司挂牌的时间，最终使其消除去别家中介公司的念头。那么这个房源就是他们中原独家代理的房源。 房地产经纪人的根本礼仪一着装要求：职业服饰男：衬衣、领带。女：严肃、不得露脚趾忌男：黑裤白袜 女：太前卫二握手的顺序：主人、长辈、上司、女士自动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。、双方握手，时间普通以秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。、之后

22、，最好不要立刻自动伸手。年轻者、职务低者被引见给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反响行事，即当年长者、职务高者用点头致意替代握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，普通男士不要先伸手。、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊崇，可用双手迎握。男士与女士握手时，普通只宜悄然握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。、双目应凝视对方，浅笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进展，切忌交叉握手。、在普通情况下回绝对方自动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必需解释并致歉。四名片的运用：、普通名片都放

23、在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 、要养成检查名片夹内能否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时悄然的念出对方的名字，以让对方确认无误；假设念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于本人名片的上端夹内。 、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。、不要无认识地玩弄对方的名片、不要当场在对方名片上涂写、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才干递上本人的名片。五.接听礼仪、掌握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售。

24、、“您好，皇家地产文华店表情：热忱、积极、专业、略带浅笑。、先自报姓名，再讯问对方身份。、先留资料、再引见房源。、尽量莫让客户等待，但假设非得已按音乐键前确认客户志愿。、多说“请、“谢谢、“对不起、“费事您。、集中留意力、仔细“倾听、并适当回应“是、“对的、“我了解或重述对方内容。“您是说。、等客户先挂后，再挂。、转：“R+“*，接其他分机：“。、留：买方、卖方：填客户登记表。接人不在：留下姓名、。留下物业顾问手机、。 如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮他引见，不要马上介入。想方法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶。七来店客户接待

25、热情、自动问明来意适情引见行情留下客户资料签署相应文件八带看礼仪不可迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。判别意向。帮客户安排回程顺载一程、协助 拦车收盘登记指引每当有客户放盘时，物业顾问必需填写新楼盘登记表，填写完成后立刻放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，所以资料必需填妥清楚；同时必需以正楷仔细书写有关内容，以免影响录入，最终影响物业顾问本身查盘任务。以下详细阐明各种须本卷须知：必需清楚注明物业所处区域、街头及称号，特别是某些大型屋村及小区必需清楚物业属哪座、哪幢、哪户留意平常熟习地铺附近物业情况，市内较有名楼盘情况，于业主放盘时已对物业做

26、到了如指掌。房型须填写属房厅或房厅。而座向亦应填妥。物业顾问收盘必需注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户运用性质定夺。虽然很多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须留意单位内部间隔有否作艰苦更改，因部分业主能够已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必需注明有关细节。交房期必需清楚注明，因部分放租业主能够在租约尚有一段时间期满前委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。此外，部分附租约出卖房屋，必需清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实践客户时可否与租客提早解约。面积应清楚为平方米，而部分业主能够不清楚该物业

27、实践面积，故必需核对公司内存档的售楼书或房产证资料。这可防止报价给客户时因面积不符而错误提供实践价钱，特别当物业顾问以每平方米价钱报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。租售价钱必需以单一价钱填写，假设业主叫价为万元至万元时，应以最低价填写。同时，必需以总价表达，即假设业主叫价为元为每平方米，而该单位面为平方米，这应填写为万。针对业主放盘价，物业顾问应细微踩价，令业主心里觉得其价钱能够稍贵，有利于后继谈判任务。部分业主能够对市场不了解，而未能于放盘时订下价钱，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价钱给业主参考。物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘

28、属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同质量物业成交资料建议订价。另一方面，假设业主只是将物业出卖，必需问清楚该物业能否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必需注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判情况及情况控制买卖进度，同时，须应提示业主这项买卖需先归还按揭尾款始能出卖，如买家有兴趣，会经过银行按揭付款方式购房。楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对：如业主回绝付佣,应解释放盘最终无非是想达成买卖,既然本公司能为业主成交,当中一定是已付出了不少功夫,故业

29、主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交时机。应该让业主了解物业顾问主要是依托佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交时机。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。本公司主要是透过专业效力为业主推介楼盘及寻觅适宜客户，当中本公司亦已承当一定本钱，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是自动出击找客，尽快以业主心目中价钱成交，为业主争取最正确利益，因此业主交佣亦是理所当然。如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主

30、全部出租；在此情况下，业主极有能够要求减佣。由于业主总以为引见这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的任务是一样，故应可给予一些折扣。但是实践情况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。由于这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约任务，防止浪费业主珍贵时间。中原能有强大成交才干为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。此外，部分金额较大的成交，业主亦能够要求减佣，理由金额大小的买卖工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。遇此情况可解释中原将加倍任务量及留意力于在大额买卖上，以确保谈判及成交能顺利进

31、展。此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从买卖中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低物业顾问的积极性去撮合买卖。客户放盘时应记录清楚该物业的看楼方法，如业主可随时安排上门看楼有助于成交。此外，物业顾问应尽量争取业主交钥匙到中原尤其是部分不能随时看楼的业主。这可加快每宗买卖的成交时机及时间。由于客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决议时间。此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及规划以为适宜再安排业主开门看心目中单位的楼层、方

32、向及景观，总之一切任务必需快刀斩乱麻，按实践情况可做多少就先做多少。千万不能待一切预备就绪才开场第一步任务，由于市场瞬息万变，时间越拖长，客户改动主意的能够性亦愈大。故物业顾问必需尽快抓紧每分每秒促成买卖。九业主放盘时尽量压服业主交钥匙于我中原。部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业一直是一项昂贵资产，故业主担忧中介公司在有意或无意间破坏单位内设备及装修，或将单位作不正当用途，所以业主均非常谨慎放钥匙到中介公司。由于中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有自信心。但物业顾问如在收钥匙发生困难，应实践反映给业主知道放钥匙将可提高成交时机，最终得益亦是业主。同时，中原将开据收据给

33、业主作凭证保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，另外，中原收钥匙之后有专人担任管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，阐明中原对钥匙管理非常注重。 这样子解释可以减低业主的忧虑，从而顺利收钥匙。胜利收取业主钥匙后还应压服其不要再到其他中介放钥匙，否那么房屋发生任何不理想情况，责任不知从何追讨。其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打通告他们，中介带备公司借条及业主授权委托书，他们便会借钥匙。这样责任明晰，方便管理。十假设公司没有所收楼盘的详细资料，物业顾问应请业主提供有关平面图及小区图。十一客户放盘时必需辨清其身份是业主或代理人，因部分代理人只是受业主委托找经纪放

34、盘及提供开门看楼效力。物业顾问最重要是知道谁人可拿主意及最终点头成交，即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨详细签约成交事项。因代理人如无权点头,物业顾问与其联络也是徒劳无功且浪费时间。遇此情况必需尽量套出业主资料，直接与其联络谈判，可收事半功倍之效。十二收盘必需争取要求业主多留几个联络，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进买卖。有部分业主多习惯性或为坚持私隐只留下传呼机或手机。当物业顾问有业务与之联络时，业主能够会没有复机或停机。这样使他们在买卖中处于被动位置或无法联络业主，最终丧失成交时机。因此要都留业主，才会更有保证。游说时应尽量从业主利益出发思索，如：客户急需时，多些联

35、络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同时留下不会打搅他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会联络他。十三了解一切放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业需求放盘，有没有方案在杭州再置业，轻松简单两句话能够争取多一个楼源及客源。中介部收放款制度一、收据管理规定只需加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何方式的收据都不是合法有效的且我公司概不成认。收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发现有三联分开填写的情况，必严肃处置。在秘书休憩时间，收据由中介部总监授权交由其他人保管，确保在上班时间收据有人掌管。如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代

36、为转交给业主的字样。如意向金转佣金，那么将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出的佣金收据到财务部换取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发票后将发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。每星期规定时间将按照分店不同情况安排，分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具情况。收据的合计金额与财务部总账、存折相对，如不符将清查有关人员的责任。二、中介部收款制度中介部秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。收取佣金时，在收据上

37、加盖“请凭此收据换取发票章。一切款项必需存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。一切款项必需开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开任何其他方式的收据。各分行必需在显要处悬挂告示，告知顾客只需公司规定方式并加盖财务部印章的收据才是独一有效的收据。收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天：前存入公司账户。收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外的收款必需在个任务日内交到公司账户，如未能收到款项，那么必需将收据在个任务时内交还给秘书。公司的目的是：尽能够在地铺收款。三、中介部放款制度一在各分行操作的放款及补款意向金

38、的退还向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款恳求书。签字顺序为恳求人分行主管秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户确实有款时，由秘书从备用金账户中支付。支付时，由客户退回原开出的意向金收据。假设客户意向金收据已遗失，那么由客户向公司开收据。转交定金假设为代客户交定金给业主，那么物业顾问填写“放款恳求表，其确认和签字程序同以上点。支付时，由业主向公司开具收据。秘书在备用金缺乏时，将“已退款而收回作废的收据或“业主收定金收据和“放款恳求表给财务部，财务部审查有关单据后补款。二在总部操作的放款退楼款的处置 由于放楼款手续要求复杂，而且数额都比较大，所以在总部执行。详细操作流程如下：分行物业顾问填写放

39、款恳求书。签字顺序为：恳求人分行主管秘书。并提早一天向财务部约定放款遇到星期六、星期天顺延。楼款原那么上必需由业主亲身前来领取.放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给业主。其他业主特殊情况见第点所述。 假设业主因故不能亲身前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部直接付款给代收楼款人。如被委托人为浙江中原员工，那么此委托书必需经过分店经理以上级别同事的签字赞同，方可代收楼款。如提供的身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必需与委托收款书上的指模一致。假设业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，那么另一方

40、要出示公正委托书或当分行经理面手写的委托书。分行经理签字确认假设业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需提供公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上全部加盖公章。四、分行员工代客户收取意向金的规定如客户情愿让物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署委托收款书，委托物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收款收据。人民币壹万元以下的代取由物业顾问执行，由分行经理签字赞同；人民币壹万元以上含壹万元的代取必需由分行经理以上级别的员工执行，由中介部总监签字赞同。分行经理和中介总监赞同后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。关于房屋租赁、买卖中涉及

41、的法律知识一房屋租赁租赁主体的审查：承租方：要求租赁房屋的一方.对该主体的审查上要留意：年龄上应为周岁以上，符合法律上完全民事行为才干人的条件，对于周岁以上的未成年人，要有本人的收入来源，收入程度到达当地平均生活程度；精神智力情况上：需精神正常，能了解本人的行为并能独立承当本人行为所产生的法律后果；对于受其他人委托的：需出具委托人出具的授权委托书出租方：提供房屋,要求将该房屋出租的一方对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力情况、委托身份等情况的审查；租赁客体的审查：房产三证：房屋一切权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建立房屋租赁关系的法律根底，无法提供出租房屋的房产三证

42、无法证明其对该房屋拥有合法的处分、收益的权益；能否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的情况，要仔细审查了解该转租人与房东的租赁合同，查明合同中能否订立有关于房屋转租情况处置的条款。原那么上房屋转租需求房东提供赞同转租的书面声明，否那么未经房东允许擅自转租，转租合同无效。能否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押的情况也要了解。根据法律规定，未经抵押权人赞同擅自出租房屋的，无效。 能否共有：根据房屋一切权证上产权人的名字并不一定就能判别该房屋独属该人一切，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他商定，婚后购买的财富为夫妻双方共有，因此在

43、了解房屋产权情况时同时要了解该房屋能否共有，如为共有，该房屋的出租要获得全体共有人的书面声明表示赞同。租赁关系中应留意的问题：不得出租的几种情况：未经综合验收的新建房屋：有的开发商或房屋一切人急功近利，甚至未经过综合验收部门验收的房屋出租给承租者，这样做一违反国家有关法规，二对承租方的平安呵斥要挟；没有产权证的房屋：产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的权属关系，从而没有租赁的法律根底；未经原出租人赞同，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，清查法律责任；违章建筑的房屋：对于这类房屋不但规划部门要罚款，强令限期撤除，而且房管部门也会因其无产权证和租赁证进展处分；产权共

44、有，未经全体共有人一致赞同的房屋；曾经抵押的房屋未经抵押权人赞同的房屋：曾经抵押的一切权人在行使权益时在法律上曾经遭到限制，将其房屋出租必需征得抵押权人的赞同；租赁期限：第条：租赁期限不得超越年，超越年，超越部分的无效。、买卖不破租赁、承租人的优先购买权问题案例分析：二、房屋买卖买卖主体的审查：买受方：能够会碰到的情况：买方是未成年人：根据我国现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为才干人和限制民事行为才干人不能订立房屋买卖合同，只需具有完全民事行为才干的人，订立的合同才干生效。假设想为未成年人买房，该当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的赞同后方能进展。注：我国将公民的民事行为才干人分为

45、三种：无民事行为才干人：指不满周岁的未成年人和不能识别本人行为的精神病人限制民事行为才干人：指周岁以上的未成年人和不能完全识别本人行为的精神病人；完全行为才干人：指满周岁的公民。周岁以上不满周岁的公民，以本人的劳动收入为主要生活来源的。b.假设买房人本人委托其他人买房：应出具本人授权于代理人的对于出卖方的审查：a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，阐明对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖方一切。b.出卖方的房产如为夫妻婚后购买，除非双方有其他商定，该房产为共有房产。需求夫妻双方获得一致意见赞同出卖。c.房产如为按份共有财富，必需获得其他共有人的书面赞同。d.如该房屋为租赁情况，那么出卖方需提早

46、三个月通知承租方，在一样条件下，承租人有优先购买权。假设承租方放弃优先购买权的，那么需求获得承租人放弃优先购买权的书面声明。e. 假设该房屋为承继获得，那么需求了解该房屋产权人的情况，确定能否为遗言承继、法定承继或其他遗赠的情况。不得转让的房地产：根据规定，以下房地产不得转让：以出让方式从土地买卖一级市场获得土地运用权，但未按出让合同商定支付全部土地运用权出让金，未获得土地运用权证的；属于房屋建立工程的，未完成开发投资总得的%以上；属于成片开发土地，未构成工业用地或其他建立用地条件的；以划拨方式获得土地运用权，未经有关部门同意的；因设计诉讼或违法行为等缘由，被司法机关和行政机关依法裁定，决议查

47、封或以其他方式限制权益的房地产；共有房产，未经其他共有人书面赞同的；因延续闲置两年以上或土地运用权限届满被国家收回土地运用权的房地产；权属有争议的；未依法登记领取权属证明的；、行政法规、规章制止转让的其他情形。三、关于法律文书的运用阐明在中介业务中物业顾问要对外运用的文书，主要有如下几种：房屋租赁类： 、房屋买卖类： 最后签署的正式合同为： 公司自拟 杭州市一致示范文本的运用：委托人的填写：此处应填写需求售房本人的名字，如产权一切人一人或几个不能亲身来签约的，一定要有委托书，方可由受托人代签。序文部分：主要表述根据法律法规的规定及当事人的真实意思表示所制定本协议的。第一条：甲方的真实意思表示。

48、第二条：甲方需求出卖房地产的详细情况，一定要属实。特别要写明：该房屋能否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。第三条、第四条：总房款及支付方式第五条：佣金支付：. 确认佣金. 佣金的收取时间为买卖双方签约并收到定金或首付款时。. 甲方逾期付佣，加收滞纳金为佣金的万分之二点一每日。. 防备甲方跳单的条款。当我方引见的求购方看过甲方的房屋后的六个月内，与甲方完成买卖买卖或利用了我方提供的信息、时机等但未经过我方完成买卖买卖的，都应向我方支付佣金。、第六条：协议的履行. . . 我方应尽的义务及可以委托另一方协作完成其事务. . . 甲方应保证有权出卖该房屋，并按商定交房。否那么呵斥损失应担任赔偿

49、。. 指明定金由我方保管。. 在甲方与我方所引见的买受方签署后，假设买受方违约，那么甲方赞同将不予返还的定金的一半支付给我方，作为居间费用。. 甲方与我方签署了本协议后，因需求又签署补充协议的，该补充协议与原协议具有同等法律效能。、第七条：争议处理的方式，向法院诉讼。、合同尾部：签字：委托人亲身签字，地址、日期要写明。的运用：略 参见的运用：、第一条：留意意向金与定金的不同之处。意向金可以退还。、第二条：甲方需求出卖房地产的详细情况，一定要属实。特别要写明：该房屋能否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。第三条：总房款及支付方式，一定要书写清楚。首付几成多少，余款多少如何处置。家具装修能否另

50、外付款，税费如何承当。第四条：我方收到意向金后几日内完成买方、卖方及我方居间协议的签署。在此期间意向金不得收回，如超越此期间，我方未能使双方达成买卖意向，那么应向买方退还意向金。定买卖双方在规定的时间内签定正式的，如一方违约那么适用定金法那么。三方签字：本人签字，本人不能亲笔签名要委托书，由受托人签名。该房屋如为共有的，千万要留意也要共有人一致赞同签字方可有效。其他本卷须知：、合同签署根本要求：合同文字用语要清楚明确，不得有歧义，让人误解。比如：“个任务日和“天的概念是不一样的。合同签署是一项严肃的事情，不得恣意涂改。如需求修正，最好在涂改处经双方签字确认或合同修正校正章。合同条款空白出最好用

51、“或“无阐明无商定。定金不得超越总价款的%，超越部分无效。合同商定仲裁条款，要写明仲裁机构。不得写“物业所在地仲裁委员会、也不得写“杭州市仲裁委员会，而是“杭州仲裁委员会。否那么，商定不明无效。四、法律知识问与答、承租人可以优先购买房屋吗？【问题】我和老公刚结婚不久，年月在市中心租了一套房子，并与房东签署了二年的，年月的一天，房东忽然来人，说要他们马上搬出去，房东已将该房以万元的价钱卖了出去，并收下了万元定金，房东同时提出情愿将多收的房租退还给他们，其他不负任何责任。我和老公一听，很是生气，房东事先能否应该打个招呼，提早通知他们，而且，听人说，他们也可以优先购买这套房子，不知他们究竟该怎样维护

52、本人的权益。【解答】根据我国的司法解释第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提早三个月通知承租人。承租人在同等条件下，享有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以恳求人民法院宣告房屋买卖无效。同时规定：房屋一切人出卖出租屋，须提早三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。基于以上规定，房东出卖房屋，未提早三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖合同无效，他们完全可以要求用一样的价钱优先购买此房。、房屋出租共有人要点头【问题】我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房产证阐明房屋为两人共有，且租房事先未经过他的赞同，要求他们退房，请问他们的租赁有效吗？【解答】根据的规定，共有房

53、产未获得共有人赞同的房屋不得出租，因此他与王某的租房协议无效应该退房，但他有权要求王某退回租金并赔偿因此呵斥的损失。、承租人有没有权益转租给非商定的其他人？【问题】年月我将房子租给了王某，双方签定了。年月我找王某收房租，却发现房子却被另一人住着，原来房子被王某转租给另外一个人了。请问王某有没有权益将我的房屋转租给其他人？【解答】王某与房东之间签定了，合同依法成立，合法有效。王某将房屋转租给另外一个人，要看双方的租赁合同中有没有商定。假设没有商定，那么王某转租必需事先征得房东的赞同。根据第条规定：“承租人经出租人赞同，可以将租赁物转租给第三人。承租人转租的，承租人与出租人之间的租赁合同继续有效，

54、第三人对租赁物呵斥损失的，承租人该当赔偿损失。承租人未经出租人赞同转租的，出租人可以解除合同。 、出租人能否能将已出租的房屋卖掉？【问题】李某于年月将本人一切的一套商品房租给赵某居住，双方签署了房屋租赁合同，租期两年，月租金元。双方随后到有关部门办理了登记备案手续。年月李某计划将这套房子卖掉，问赵某能否有兴趣，赵表示无钱购买。李某随将这套房子于年月买给了黄某，双方订立了房屋买卖协议，并到有关部门办理了登记过户手续。黄某获得了该房屋一切权后，即要求赵某搬迁，赵某将房屋租赁合同拿给黄看，但黄某表示这是他与前任房主的事，与我无关。双方争论不下，后黄某起诉至法院，主张赵某拒不搬迁进犯了其对房屋的一切权

55、，要求法院判令赵某搬迁。【解答】)根据有关法律的规定：房屋一切人假设欲将出租房屋出卖，须提早个月通知承租人，承租人在同等条件下享有优先购买权。)李某在欲将出租房屋出卖以前，提早个月通知了赵某，在赵某明确表示不计划购买的情况下，也即自动放弃本人的优先购买权的情况下，才将房屋卖给了黄某，双方签署了书面买卖协议，并办理了过户手续，该房屋买卖合同具有法律效能。)在租赁期间，房屋的一切人将房屋予以出卖、赠予、典当或抵押后，原房屋租赁合同继续有效。)在本案中，黄某虽获得了房屋的一切权，但是对于前任房主签署的租赁合同，仍须继续履行。 黄某无权要求赵某搬出房屋，直至租赁合同期满。、婚前购买的房屋婚后能否会转化

56、为共同财富？【问题】我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在假设干年后变为夫妻共有财富新婚姻法对此有何规定？。有没有必要进展婚前的财富公证(我不希望作这样的公证但又想保证本人的利益。【解答】按照及司法解释，假设一方在婚前购买的房产那么该房产那么为婚前财富，属于一方一切，但双方有商定就从其规定，躲避法律的商定无效。办理二手房屋买卖手续及有关流程一、贷款程序：二手房是指业主在房地产二级市场上购买的自用房，包括商品房、私房。二手房贷款是指购房人以在房地产二级市场上买卖的楼宇作抵押，向银行恳求贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。一贷款方式：公积金贷款，商

57、业贷款，期限贷款限于办公楼，组合性贷款。二二手房贷款的额度、限期、利率、方式：二手房贷款额度：商业贷款：商业用房最高不超越拟购买住房的评价价值或实践合同成交价的以低者为准%，住房不得超越%。公积金贷款：一方贷款最高限额为万，夫妻双方最高限额为万。最高贷款额度不得超越总房款的二分之一。二手房贷款限期：商业贷款：贷款期限最高不超越年，借款人年龄不超越男性周岁，女性周岁。住房房龄加贷款期限不超越年，商业用房房龄加贷款期限不超越年。公积金贷款：最高贷款年限为年。二手房贷款利率：商业贷款：年以下含年月利率为；年以上月利率，二手房商业用房执行人民银行的期限利率二手房贷款方式：、等额本金还款法：每月还款额贷

58、款本金/贷款期月数贷款本金已归还本金累计额日利率每月实践天数、等额本息还款法：每月还款额贷款本金月利率月利率还款月数/+月利率还款月数-三恳求二手房贷款所需具备的条件年满周岁，具有完全民事行为才干，具有城镇居民常住户口和合法有效的居留身份证明恳求人有稳定的合法收入和归还借款本息的才干借款人赞同以所购房屋及其权益作为抵押物所购商品房产权明晰，符合杭州市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房屋一切权证、土地运用证和契证，卖房人具有完全处置权益的住房。四恳求贷款所需提供的资料 买卖双方共同提交的资料： 买卖双方填写的；买卖双方签署的。 购房人借款人提交的资料：收入证明单位收入证明，并可选择提供

59、存款证明、有价证券、其他房地产证明及其他收入证明；身份证和户口簿及婚姻情况证明；配偶身份证；假设购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料。售房人提交的资料：售房人含共有人身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证；房屋共有人赞同出卖的书面文件；所售房屋的产权证明文件；假设房屋已出租，须提供租户的证明文件及赞同出卖的文件；售房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文件假设所转让房产为国有资产，还须提供国有资产管理部门赞同转让的证明文件。二、杭州市二手房买卖税费契税缴款人为接受方、即买方 契税是

60、指房屋一切权发生转变时，按房价的一定比例向新业主产权接受人征收一次性税收。它是对房地产权变动征收的一种专门税种。应缴税额 = 计税价钱.%针对个人住宅、排屋 计税价钱%针对非住宅、单位住宅、单位非住宅、别墅印花税缴款人为接受方与出让方、即买卖双方印花税对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。应缴税额 = 计税价钱 计税价钱针对商品房综合税缴款人为出让方、即卖方应缴税额 = 计税价钱房产原值原成交价.%开征时间：年月日适用的对象和范围：、个人出卖、购买且居住不到一年的普通住宅承继、分析