奥体花城销售技巧之二-客户梳理

1、客 户 梳 理 奥体花城销售技巧之二 (内部交流/仅供参考)奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料目录 一、何为客户梳理？ 二、为何要进展客户梳理？ 三、客户梳理的步骤 四、小结 奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料一、何为客户梳理？ 客户梳理是在接待完客户之后，对客户的购房过程、对销售人员的接待过程以及前两者反映出的问题所进展的假设干次有针对性的“回放与提升，同时为下一次客户到访或成交所进展的有针对性的回访方案。 奥 体 花 城 二、为何要进展客户梳理？ 从定义中可以看出，客户梳理主要有以下作用： 1、对客户的选房过程进展一个“回放。相对于其他商品而言，

2、商品房的货值量要大的多，涉及到的要素也很多，需求客户进展综合的判别与思索。所以客户的选房过程需求在接待完之后进展一个回放，对客户能否成交有一个初步判别，回放的内容包括很多，主要有这几方面： 1)有无购房需求，也即能否想买房并且能否具备购房的实力。有实力无需求或者有需求无实力都不是目的客群，需求销售人员在提问、聊天、互动的接待过程中去探明真实需求; 奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 二、为何要进展客户梳理？ 2“3H&W,(注：W代表WHO,W代表WHEN)也即谁住？谁出钱？谁做主？何时购买？以下简要阐明： 谁住：必需明白此房时本人住(一班情况下是一家人)、老人住、孩子住

3、，还是做投资或者赠予他人等，这将影响销售人员对客户的直接判别。 谁出钱：此种情况下，普通为其本人，但往往也有一些特殊情况，比如年青人购房结婚即婚房，往往双方或者一方家人要出钱;为老人购房，儿女能够要出钱拼揍;有时候是到访的不出钱，未到访的却出钱等等情况比较多，“谁出钱将影响我们对客户的直接判别与成交。奥 体 花 城 二、为何要进展客户梳理？ 谁做主。此种情况往往是谁出钱谁做主，但有时候也并非如此。比如家长为孩子买房做结婚用很大一部分在孩子这一方、妻子没钱丈夫有钱但丈夫听从妻子的能够由于各种缘由那么妻子就可以做主、老板为小蜜买房老板有钱但小蜜能够就做主，虽然小蜜没钱等等情况。判别谁做主，也是影响

4、能否成交的一个最为关健的要素。也许房子特别好，但做主的未到，能够她他就不能下定。奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 二、为何要进展客户梳理？ 何时购买。有些情况下，往往我们对客户以上都很明确，也非常的了解，但不知客户何时购房，表如今销售人员身上就是虽焦急但没用，往往有时会错过很好的销售时机。判别客户何时购房对销售人员有时可以节省时间，没有必要在客户身上浪费太多的时间与精神如客户看完房之后的第二天即出差或出国或发生其他一些时间性较长的事件如疾病、出车祸、老人没了、参与婚礼、考试、封锁会议等，同时也就有了长线与短线客户之分了。 以上三方面不是单一的，往往是同时或者同步进展，也

5、没有明显的前后顺序之分，但我们必需明白的是：对客户情况了解的越详细，判别客户就越准确，这一点，任何时候都不会有错！奥 体 花 城 二、为何要进展客户梳理？ 2、以销售人员的接待过程所反响出的问题进展“查漏补缺。与客户选房思索要素比较多相对应，销售人员的接待过程也会反响出比较多的问题，客户梳理不能光梳客户，更重要的是我们本身所暴显露来的问题，经过客户梳理以及对接待过程的“回放，暴显露本身存在的问题并在梳理时加以抑制或者处理，对下次接待程度的提高非常有协助。更直接的一点说，销售程度的提高就是在不断的总结本身的缺陷如对客户把握不准、本身笼统、言、谈、举、止等，客户梳理就是在协助本身提高接待程度。奥

6、体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 二、为何要进展客户梳理？ 3、有针对性的回访方案。由于客户没有成交，所以才有了客户梳理，经过客户梳理，其最后必然要构成一个结果，这个结果就是回访方案，并且是有针对性的。 回访方案，就是销售人员对客户的再次到访或者约访要有一个“借口这个借口必需得合情合理，让客户足以服气有时候假设做的不好，就有能够做一些无用功，如回访，打完之后没有结果，回访方案可以是回访、可以是登门访问、可以是经过发送电子邮件、可以是“请客吃饭、也可以是“情感投资并非真正与客户产生感情，而是做一些像发一些温馨短信、生日送花、为客户送一些小礼品或者双方相互答应为各自办一些事情等

7、等等。 回访方案的制定，其最终目的是约客户二次或者二次以上到访并促其成交。奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 二、为何要进展客户梳理？ 有针对性。这其实是特殊情况特殊分析。回访客户必需有针对性，不论积累的客户量多还是少，由于有些客户不希望他给他打发短信、不希望他请他吃饭、不希望他去打扰他。但我们必需明白：客户个性并投其所好，让客户对销售人员的行为感兴趣而不腻烦。奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料三、客户梳理的步骤 大致分为以下几下步骤：客户根本情况 购房目的 客户的3H&1W客户所选的产品能否适宜存在问题处理措施奥 体 花 城三、客户梳理的步骤以下为

8、简述：客户根本情况:在接待完客户之后，我们应该明白客户的根本情况，诸如姓名、联络方式、到访人数及关系、接待时间、认知途径、住址、单位、家庭情况、收入情况等等一些情况，大致内容好像手工版，根本情况的了解，可以对客户有一个大致的判别。 购房目的:也就是了解客户为何要来购房。由于客户购房时目的很多，有自住的，有投资的;有购买住宅的，有投资商业的商铺、办公等;有为了改善的，有初次购房的;有为孩子购买的，有为老人购房也有养小蜜而购房的等等，只需我们知道了客户为何购房之后，后边的任务做起来才有针对性！奥 体 花 城三、客户梳理的步骤客户的3H&1W:明白客户是谁出钱、谁做主、谁主以及何时购房。客户所选产品

9、能否为适宜产品:首先应该明白，产品没有十全十美的，客户没有十全十美的，关健是销售人员能否给客户选一套适宜客户的房子，这很关健，也是销售人员对客户把握准确与否的一个判别规范之一。由于客户最终选择的是房子，要有用途的。存在问题:由于客户没有成交，所以自然会存在问题，能够客户有很多问题，但影响客户购房的要素只需一个或者两个最多两个为主要要素，经过“拔云见日，经过分解，得出影响客户最主要的要素。奥 体 花 城三、客户梳理的步骤处理措施:针对问题，提出处理措施。值得留意的是：有些是针对问题处理的，有些是为了了解更详尽的客户情况，有些纯粹是为了维系，只能说一组客户一套处理方案。处理措施的最终目的也是为了让客户再次到访或成交。 应该明白：以上只是一个大致的梳理顺序，假设时间一长，大家配合比较默契时，可不用遵照，只需明白梳理的目的是为了下一步的成交或者使成交周期缩短即可！奥 体 花 城精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料 四、小结 应该说，客户梳理实践上是对初次接待质量不高所采取的补救措施，