〈旅行社管理〉多媒体第四章

1、第四章 游览社的销售业务本章的教学目的与要求： 经过本章的学习，掌握我国的入境旅游市场情况；掌握游览社销售渠道实际，并运用实际对销售渠道战略进展决策；掌握确定游览社产品销售价钱的根据、战略与方法。本章的教学重点与难点： 1、游览社销售渠道的管理 2、游览社产品销售价钱的管理第一章 绪论第一节 我国的入境旅游市场第二节 游览社产品的销售渠道 第三节 游览社产品的定价战略 第一节 我国的入境旅游市场一、中国入境旅游市场的总体特征 二、中国入境旅游各主要客源市场 第一节 我国的入境旅游市场一、中国入境旅游市场的总体特征 1、入境旅游需求市场规模不断扩展2、入境旅游流的流向表现为趋高向丰的特点 3、入

2、境旅游流的流量由集中垄断渐趋多元分流4、入境旅游流的空间分布极不平衡5、入境旅游中短线旅游日益活泼6、旅游客源地空间分布的广泛性 7、入境旅游需求市场的季节变动相对稳定8、入境旅游者构成丰富，旅游目的多样化 第一节 我国的入境旅游市场二、中国入境旅游各主要客源市场 1、欧洲市场 2、亚洲市场1中国港、澳市场2中国台湾市场3东南亚五国市场4日本市场5韩国市场3、北美市场2、大洋洲市场 1加拿大市场 2美国市场 没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再胜利的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国游览社开辟旅游市

3、场，特别是开辟国际旅游市场的关键环节。一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 从北京八达岭长城的游客群中传来一阵喝彩和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一同。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国游览社是经过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友的交谈中得知，查理

4、先生是因任务成果卓著而遭到公司奖励，与同仁们一同来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参与由美国某游览社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生那么只背包旅游喜好者，经过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 由此可见： 1游览社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于游览社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于游览社销售渠道的中间环节；而最终消费者那么位于游览社销售渠道的终点。一

5、、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 2游览社销售渠道有多种类型，游览社可酌情运用。 由此可见： 3单项旅游产品必需组装整合为整体旅游产品后才干实现最终消费，因此旅游中间商除了承当流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进展深度加工即组装和整合的职能。换句话说，游览社销售渠道各成员在旅游产品供产销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供产销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 4旅游产品的非实物性使之无法储存，必需经过适当的途径将它们及时大量销售出去，否那么会呵斥其运用价值的永久性丧失而带来宏大的经济损失。 由此可见：

6、 5在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生挪动，其一切权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再前往居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国家乡的旅游者对旅游目的地的实践情况往往哪个是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对详细旅游目的地以及以详细旅游道路即整体旅游产品的选择，在很大程度上实践是听命于当地旅游中间商的建议和安排。一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道1、直接销售渠道一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道2、间接销售渠道

7、3、旅游中间商1、直接销售渠道一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 不经过任何旅游中介组织统称为旅游中间商而由旅游产品消费者直接将产品销售给最终消费者的渠道，称为直接销售渠道。即旅游产品消费者消费者。2、间接销售渠道一、游览社产品销售渠道的类型第二节 游览社产品的销售渠道 即利用旅游中间商大量销售其旅游产品，以扩展市场份额、提市场竞争力和经济效益。其缺乏之处是： 1中间环节多，因层层加码将使我国旅游产品对最终消费者的直观报价偏高，从而降低了市场竞争力。 2游览社利用间接销售渠道在获得大批量销售产品益处的同时也必然将销售产品的权益部分甚至全部让渡给旅游中间商。这意味着旅游产品

8、消费者将部分丧失对目的市场的控制权，也必需将销售产品的利润部分让渡给旅游中间商。第二节 游览社产品的销售渠道 3在当前买方市场条件下，除非有令最终消费者非常感兴趣的旅游产品，否那么在商务谈判的价钱中旅游产品的供应者将处于相当被动的位置，为了扩展销售往往不得不更多地让利给旅游中间商，从而导致潜在利润的流失。 4旅游中间商有本身独立的经济利益，其价值取向和行为准那么往往是其本身利润最大化。因此一旦他们以为无利可图，将会丧失积极推销我国旅游产品的热情。此外，旅游业是一个比较脆弱的产业，极易受各种不稳定性要素，旅游中间商为防止本人利润的损失和分散市场风险，必然会将精神转向其他国家或地域。第二节 游览社

9、产品的销售渠道3、旅游中间商1如何招商2选择规范A、经济效益 B、商业信誉、信誉等级及经济实力C、目的市场的一致性D、协作意向E、依赖性3管理措施F、规模与数量第三节 游览社产品的定价战略 旅游价钱是指旅游运营商为旅游者提供各项效力的收费规范，它涉及旅游者的吃、住、行、游、购、娱六大方面。 游览社产品价钱有两层含义：一是指游览社提供的各项效力的收费价钱，包括导游效力收费、接送效力收费、行李效力收费、订房效力收费、订票效力收费及代办其他各项效力的手续费等。对于散客或单项委托效力的客人来说，提供哪种效力，就涉及到哪种效力的收费规范。 二是指游览社组织客人旅游期间，安排各类活开工程价钱的综合，其中包

10、括游览社的综合效力费，也包括游览社安排活动的代收代付部分，如房费、餐费、交通费、文娱活动费等。这种价钱针对包价旅游的客人。按照包价方式不同，可以分为全包价、小包价，效力的内容包括哪些工程，价钱也就包括哪些工程；按照工程的层次不同，又分为奢华等、规范等、经济等，各等次因提供效力的消费程度高低而收取不同规范的费用。第三节 游览社产品的定价战略一、影响游览社产品价钱动摇的要素二、游览社产品的定价方法三、游览社产品定价战略 第三节 游览社产品的定价战略一、影响游览社产品价钱动摇的要素1、供求关系变化2、产品本钱变动3、汇率变化4、需求的价钱弹性影响要素 第三节 游览社产品的定价战略二、游览社产品的定价方法1、以本钱为导向2、以需求为导向3、以竞争为导向本钱加成定价法单位产品价钱=单位产品本钱1+本钱利润率1习惯定价法2了解价值定价法中心定价法第三节 游览社产品的定价战略三、游览社产品定价战略1、新产品定价战略 2、心思定价战略 3、折扣定价战略 第三节 游览社产品的定价战略三、游览社产品定价战略1、新产品定价战略 1撇脂定价。这是一种高价进入市场的战略，在新产品上市之初，以高价钱打入市场，迅速获取厚利，短期内收回投资，这就像从鲜奶上层撇取乳酪一样，故称“撇脂定价。 2浸透定价。与撇脂定价相反，这是一种低价进入市场的战略，即在新产品进入市场初期，把价钱定得很