卓恒电话营销技巧与实例

1、营销技巧与实例营销的特性营销靠声音传送信息营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣营销是一种他来我往的互动沟经过程营销是感性而非全然理性的销售营销靠声音传送信息营销人员只能靠“听觉去“看到准客户的一切反响并判别营销方向能否正确，同样地，准客户在中也无法看到营销人员的肢体言语、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传送的讯息来判别本人能否喜欢这个营销人员，能否可以信任这个人，并决议能否继续这个通话过程。 营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣1、 在访问的过程中假设没有方法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户能够随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和本人无关的、本人不感兴

2、趣的事情，除非这通让他们产生某种益处。 营销是一种他来我往的互动沟经过程 最好的通话过程是营销人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通方式。 营销是感性的营销而非全然的理性营销 营销是感性销售的手段，营销人员必需在“感性面多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们卓恒进展装修，您会享遭到品牌公司的优质效力，拥有舒心、放心的家装过程感性诉求，我们的工程管理绝对做到无微不至理性诉求。营销的目的设定一位专业的营销人员在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假设没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的

3、时间。通常营销的目的可分成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在这通达成的事情，而次要目的是假设当他没有方法在这通达成主要目的时，他最希望达成的事情。许多营销人员在打时，经常没有订下次要目的，因此在没有方法完成主要目的时，就草草终了，不但浪费了时间也在心思上呵斥负面的影响，觉得本人老是吃闭门羹。 营销的目的设定主要目的次要目的营销的目的设定常见的主要目的有以下几种： 确认准客户能否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户来公司设计部咨询的时间 确认出准客户何时能最后决议 让准客户赞同接受效力提案营销的目的设定常见的次要目的有以下几种： 获得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引

4、起准客户的兴趣，并使其建议初步好感，为下次通话打下根底 得到转引见营销的目的设定主要目标次要目标销售目的表营销的事前规划任务Pre-Call Planning营销的事前规划任务进展任何活动假设要获得良好的效果，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半，营销也不例外，一样需求事前妥善规划，其中有四件重要预备任务：1、研讨准客户/老客户的根本资料，了解客 户家装过程中最看重的要素2、确定可行的、适宜的沟通方案并预备一份 完好的建议书3、 其他预备事项。营销的事前规划任务一研讨准客户/老客户的根本资料，了解客户家装过程中最看重的要素 在打给准客户/老客户之前，要研讨一下手边一切的关于客户的相关

5、资料。只需仔细研讨过以上资料，营销人员才干确定这次通话的重点，否那么就像瞎子摸象，完全凭本人想象来猜测准客户的喜好了 。 营销的事前规划任务 每一个准客户最看重的家装要素能够都不一样，每一个准客户在确定家装公司前，一定会想“让他装修对我有什么益处？因此要向客户传达卓恒的竞争优势及该优势能给予客户的利益保证。从人的本性角度思索，决议其选择的动机主要有2大类，一种动机是希望获得某种益处，另一种动机是害怕损失某种利益 另外，必需区别准客户的“需求及“期望，“需求是非要不可的动机，而“期望是有最好、没有也没关系的部分。营销人员对准客户引见效力时，主要是强调客户最注重的要素，非必要的功能/利益仅是用来加

6、强销售的效果，营销人员千万不要本末倒置 。营销的事前规划任务 影响客户选择的要素有许多，并且个体之间存在着较大差别，但是大多数客户在选择时都会思索如下要素： 价钱、质量、设计、资料、效力、环保平安、公司品牌与实力、公司口碑与信誉、保修效力保证等营销的事前规划任务二确定可行的、适宜的沟通方案并预备一份完好的建议书话题的切入方法、沟通的言语及语气、双方的沟通位置设置、有针对性的效力引荐及优势表述等、对客户异议的解释等营销的事前规划任务 三其他预备事项 1、调理本人心情，在声音中放入笑容 声音可以反响出暖和或冷陌，有兴趣或漠不关怀，关怀或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过他的声音感遭到

7、他的关怀及笑容。营销的事前规划任务 2、 在打前深呼吸几次，可以使本人的心安静下来，并使本人的声音变的比较沉稳有力。 3、在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温水，可以松弛声带。 普通来说，营销活动的进展方式，和传统面对面的营销活动的进展方式没有太大的差别，大致可以分成9个主要步骤。 营销根本训练营销根本训练开场白有效讯问重新整理客户之回答推销效力的功能及利益点营售根本训练尝试性成交正式成交异议处置有效终了后续追踪 开场白 营销的开场文言术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假设运用得当的话，可以立刻便人产生猎奇心并想一探终究。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错

8、误的实例： 开场白实例营销人员：“您好，陈小姐，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，我们公司曾经有13年的历史，不知道您能否曾经听说我们公司？错误点：1、营销人员没有阐明为何打过来，及对准客户有何益处。2、准客户根本不在意他们公司成立多久，或能否曾经听过他的公司。 开场白实例营销人员：“您好，陈小姐，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，我们是专业的家庭装修公司，请问您如今选定装饰公司了吗？错误点：1、营销人员没有阐明为何打过来，及 对准客户有何益处。2、在还没有提到对准客户有何益处前就开 始问问题，让人立刻产生防卫的心思。 开场白实例营销人员：“您好，陈小姐，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，几天前我寄了一些

9、资料给您，不知道您收到没有？ 错误点：1、营销人员没有阐明为何打过来，及对 准客户有何益处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有时机回答：“我没有 收到。 开场白实例营销人员：“您好，陈小姐，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，我们能提供物超所值的家庭装修与家居集效果劳，不知道您如今能否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何益处。2、不要问客户能否有空，直接要时间。 开场白在初次打给准客户时，必需求在15秒内做公司及自我引见，引起准客户的兴趣，让准客户情愿继续谈下。要让准客户放下手边的任务，而情愿和他说话，营销人员要清楚地让客户

10、知道以下3件事： 我是谁/我代表哪家公司？我打给客户的目的是什么？我公司的效力对客户有什么益处？ 开场白实例 营销人员：“他好，张曼玉小姐吗？我是卓恒装饰美国公司的刘德华，我们能提供物超所值的家庭装修与家居集效果劳，今天我打过来的缘由是我们公司得知您需求家庭装修效力，为了让您能享遭到最好得家装效力，我想讨教一下目前您在思索家装事宜吗？重点技巧：1、提及本人公司的称号专长。2、告知对方为何打过来。3、告知对方能够产生什么益处。4、讯问准客户相关问题，使准客户参与。开场白常用的开场白类型引见如下：1、 一样背景法。2、 缘故引荐法。3、 孤儿客户法。4、 针对老客户的开场话术。开场白一样背景法 王

11、先生，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您新购买的流星花园里有很多业主都找我们进展了家庭装修，我公司为他们提供了优质的效力，并获得了大家的一致认同。如今流星花园还有几户客户的房子正在施工，请问您什么时候有时间，我带您观赏一下样板间？开场白缘故推介法 王先生，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您的好友张学友让我打给您，他觉得我们公司的效力很好，也许您对我们的效力有兴趣，能请问您如今和哪家装饰公司在洽谈？开场白关怀客户法 王先生，您好，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您在三天前和我在流星花园做了关于您家装修事宜的简单沟通，由于我的忽略，没有给您及时打，如今我打给您，主要是由于我们集团的FA巨匠王超杰先生明天

12、要在香格里拉饭店做一场关于室内风水的讲座，想问一下您明天有时间吗？开场白老客户刘德华：王先生，我是卓恒装饰的刘德华，最 近可好？老客户：最近心境不好。刘德华：奥，怎样回事？嗯，看看我今天 可不可以让您心境好一些。我们公司 本周日在香格里拉饭店举行老客户茶 话会，很多老客户都要去参与，其中 有您的老朋友周润发，我想约请您也 来参与，请问有空吗？ 有效讯问确认说话的对象是有权做决议的人找出相关咨询-客户对什么有兴趣,家装资金投入大致是多少,客户何时会做出最后决议等相关信息与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认说话过程没有偏离预定目的 家装有效讯问要素 由于我非常希望尽快为您的新居量身提

13、供最适宜的方案和最完美的效力，我能不能向您讨教一下您新居和您家庭的根本情况家装有效讯问要素新居户型、面积等相关情况？装修预算？家庭人口及喜好特征？喜欢的设计风格？装修期限？其他 有效终了当营销进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是到达预定目的，一种结果是没有到达预定目的。假设没有到达预定目的，营销人员在终了时，一定要运用正面的终了语来终了，其理由有二： 有效终了一，如今虽没有达成预定目的，但是未来当他们有需求时，假设当初对他留下良好印象，依然有时机和他们做成生意。同时这样做对公司品牌的维护也是有益的。二，让本人坚持正面思索的态度-假设营销人员由于准客户这次没有协作，就产生负面心情，将会把这

14、种负面心情带到下一个任务环节，影响本人的心境及准客户的心境。 有效终了假设达成预定目的，营销人员同样必需采用正面积极的方式来终了对话。1、不要讲太久：假设针对效力及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快终了：太快终了，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 有效终了因此，营销人员要有效的终了与准客户的销售说话，建议运用下面的方法：1、首先要赞赏客户选择公司的效力。“汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 时机为您效力效力 。2、确认客户的根本资料。3、一定并强化客户的决议。4、为客户提供后继效力保证。 后续追踪 当营销进入最后阶段，能够由于某些缘由而无法在这次中成交，而必需

15、再安排下一次通话，但是在决议能否要继续追踪这个客户前，营销人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随意敷衍他。 否那么即使打了许多后续给准客户，也是徒劳无功的。 后续追踪1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。*对他的效力有兴趣。*对他的效力有需求。*有钱进展装修。 *有权做装修决议。2、从如今到打后续追踪的这段时间内，营销人员必需求完成以下预备任务：*传送相关资料给准客户。*料想准客户能够提出的反对问题，并找出回应之道。 3、通知准客户从如今到他打给他之前，他需求做些什么 。“王先生，我会在这个礼拜三把他的家装建议亲身送给他，最迟后天他一定会收到，费事他先 看一遍，礼拜五我会再打过来和他讨论其中的重点，不知道礼拜五我们再通的时间定在上午还是下午比较好？ 异议处置 许多营销人员一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果呵斥双方他来我往，谁也不肯相让，对争论点双方没有达成一致，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思索问题，才是最后成交生意的关键点。 普通来说，反对问题的产生缘由