重要客户识别

1、第八章重点客户管理 重点客户管理是企业销售管理的重要内容。重点客户对企业的利润和开展具有艰苦的影响，它决议了企业的资源该当如何分配。已获得最大的效率。企业的人力物力有限。不能够对一切客户都一视同仁，不能够破费同样的时间和精神来管理每一个客户。那么如何识别本人重点客户，如何划分他们的类别，并且分配时间来管理本人的重点客户呢？ 8.11 重点客户的含义和特征 8.12 重点客户的识别方法8.1 重点客户识别 8.11 重点客户的含义和特征 重点客户是指对企业的利润和开展具有重要的战略意义的那一类客户，也叫中心客户、大客户、主要客户、关键客户等。重点客户管理的最终目的是优先满足对企业生存开展具有关键

2、意义的客户，提高客户管理的效率实现企业利润最大化。 对于大多数行业和企业而言，重点客户对企业消费的产品或提供的效力消费量大、消费频率高，通常情况下对企业的整体利润奉献大，占据企业大部分销售量。比如饭店宾馆的“金卡客户，航空公司的“贵宾客户，以及银行的“高端客户等等。可以说如今各行各业都有着本人的重点客户。 重点客户对企业的开展具有艰苦的作用。由于重点客户虽然数量少，却奉献着最多的销量和利润。在现阶段，随着市场竞争中马太效应的加剧，资源的集中使得重点客户在企业的市场销售中扮演着越来越重要的角色。在某些行业，有些普通客户对企业的利润奉献能够是负数，企业为这些普通客户效力仅仅是为了树立社会笼统，而重

3、点客户才是发明企业利润的源泉，有人甚至说：“得到重点客户者得天下。针对这部分重点客户，企业不仅要花心思运营，并且要找对方法和战略。重点客户具有以下特点：5企业需求从战略上注重重点客户，并且与客户结成战略同盟关系。当时机成熟时，企业可以采取一体化战略，利用重点客户的优势，将有利于企业的生长。4企业需求破费更多的人力和物理来做好客户关系管理。重点客户往往需求企业破费更多的精神来维护客户关系。3企业需求建立长久的协作关系才干维系住重点客户。企业与重点客户之间有稳定的协作关系，且对未来开展有着宏大的影响。2企业对重点客户具有很强的依赖性。企业假设失去这些重点客户将严重影响企业的业务。1重点客户承当着大

4、量销售额，是企业的主要利润来源。重点客户对于企业要打到的销售目的是非常重要的，。数量少但是有着举足轻重的位置。1、我们的重点客户包括哪些人5、我们应该把营销资源投向何处？如何投？3、我们该当从何处开辟市场2、我们的客户群是如何开展起来的4、我们最有效的销售方式是什么？为什么？ 有效识别和界定重点客户对企业非常关键，由于它是重点客户管理的基石。识别重点客户，我们可以了解到这些问题。8.12 重点客户的识别方法 对于如何识别重点客户，不同的企业有不同的规范。目前，很多企业都采取20/80原那么，既承当了80%销量或利润的那一类客户约占公司客户总数的20%，是公司的重要收入来源，因此也是公司重点的关

5、注对象。这种方法的优点是简便易操作，且笼统直观。 但在营销实际中，仅仅凭销量或利润来挑选重点客户的做法往往有局限性，不同的行业和企业还需求参考别的不同目的。这些目的既包括定量的，比如销售增长率、利润奉献率等，也有很多是定性的，比如公司战略、营销目的、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等。基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：1、根据企业与客户的互动关系2、根据关系营销对客户忠实度3、根据客户的盈利性 根据企业与客户之间不同程度的关系程度划分，来分析重点客户与企业之间的关系。重点客户往往与企业坚持着亲密的联络，是企业的“同伴。他们在企业客户中所占比例小，但能带来高边沿利润。 这种方法以为，重点客户是位于最顶层的“忠实客户，他们情愿与企业建立并坚持长期、稳定的关系，情愿为企业