中国移动电话营销

1、营销 周凤锦营销沟通字面含义是：经过进展远间隔而非面对面的营销沟通。所以，任何运用推销产品、效力或理念的人均可称为营销沟通者。一、营销的定义二、营销的特性营销靠声音传送信息营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣营销是一种他来我往的过程营销是感性而非全然理性的销售客户经理只能靠“听觉去“看到准客户的一切反响并判别营销方向能否正确，同样地，准客户在中也无法看到客户经理的肢体言语、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传送的讯息来判别本人能否喜欢这个客户经理，能否可以信任这个人，并决议能否继续这个通话过程。 营销靠声音传送信息 在访问的过程中假设没有方法让准客户在20-30秒内感到有兴趣，

2、准客户能够随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和本人无关的事情，除非这通让他们产生某种益处。 营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣 最好的访问过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通方式。营销是一种他来我往的过程 营销是感性销售的行业，营销人员必需在“感性面多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 营销是感性的营销而非全然的理性营销 三、营销的目的设定主要目的次要目的一位专业的客户经理在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假设没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的时间。通常营销的目

3、的可分成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在这通达成的事情，而次要目的是假设当他没有方法在这通达成主要目的时，他最希望达成的事情。许多客户经理员在打时，经常没有订下次要目的，因此在没有方法完成主要目的时，就草草终了，不但浪费了时间也在心思上呵斥负面的影响觉得本人老是吃闭门羹。 营销的目的设定常见的主要目的有以下几种： 根据他产品的特性，确认准客户能否真正的潜在客户。订下约访时间确定客户来办理时间确认出准客户何时作最后决议让准客户赞同接受效力提案营销的目的设定常见的次要目的有以下几种：获得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户赞同先看适宜的他的套餐或活动

4、引见得到转引见营销的目的设定四、营销的事前规划任务从事任何行业假设要获得良好的效果，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半，营销也不例外，一样需求事前妥善规划，其中有四件重要预备任务：1、了解真正客户的动机2、 整理一份完好的建议书即营销口径3、 研讨准客户/老客户的根本资料4、 其他预备事项。营销的事前规划任务一了解准客户的动机 每一个准客户的动机能够都不一样，但通常最后的动机都只需2大类，一种动机是希望获得某种益处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在做决议前，一定会想“参与此项活动对我有什么益处？因此客户要的是“益处而不是产品本身的功能。另外，必需区别准客户的“需求及“期

5、望，“需求是非要不可的动机，而“期望是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户引见效力时，主要是强调运用产品的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，营销人员千万不要本末倒置。营销的事前规划任务客户选择某项活动的动机有许多，但是最重要的有以下几个：1、财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。2、方便性3、平安感 假设一项商品/效力可以让人心思上产生更大的平安感，将是很有影响力的要素。4、社会认同/身份位置黄金客户俱乐部营销的事前规划任务二 整理一份完好的建议书营销的事前规划任务三研讨准客户/老客户的根本资料 在打给准客户/老客户之前，要研讨一

6、下手边一切的关于客户的相关资料。只需仔细研讨过以上资料，客户经理才干确定这次访问的重点，否那么就像瞎子摸象，完全凭本人想象来猜测准客户的喜好了。 四其他预备事项1、在声音中放入笑容 声音可以反响出暖和或冷陌，有兴趣或漠不关怀，关怀或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过他的声音感遭到他的关怀及笑容。2、 在打前深呼吸几次，可以使本人的心安静下来，并使本人的声音变的比较沉稳有力。3、 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 营销的事前规划任务五、沟通者的根本要求 沟通者的笼统 沟通者的十个信心营销沟通时，由于“远间隔销售具有不可见的特性，营销沟通者的笼统要求比面

7、对面营销沟通者的笼统要求更加重要。 沟通者的笼统我会成为营销的顶尖高手是我的终生朋友，我热爱。我所接听或拨出的每通都是最重要的我所接听或拨出的每通对方都是我生命中的贵人或他将成为他生命中的贵人我喜欢打的对方，我喜欢我打的声音沟通者的十个信心我打可以到达我想要的结果我下一通比上一通都有所提高因我要协助他人获得利益，所以我打给他我充溢热忱，我会本人打动，一个打动本人的人才干打动他人没有人会回绝我，所谓的回绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好沟通者的十个信心相像赞誉倾听合一架构法六、与顾客建立信任感和亲和力一、沟通三要素 言语、文字 7% 语速、语调 38% 肢体言语 55%相像 1、肢体言

8、语55%：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等浅笑坐姿要端正人分三种类型A：视觉型 特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望 说话、走路特别快 语调特别高、声音特别大 肢体言语夸张 呼吸幅度较大2、语速、语调38%B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界说话走路比较适中语调顿挫，较动听对声音特别敏感C：觉得型 特点：凭觉得、触觉来感知周围的世界 说话、走路比较慢 说话中间经常停顿，并伴有嗯. 这个.、那个.的口头禅与对方说话时经常会低头沉思。运用： 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，他马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，他马上要变成听觉型的人，当顾客是觉得型时，他马上要变成觉得型的人。定义：

9、把某人身上所具有的优点、优点经过他的嘴把它说出来!并且这些优点和优点也正是对方所引以为豪的。赞誉被称为言语的钻石，分直接赞誉与间接赞誉、助理赞誉。赞誉直接赞誉：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞誉：当面对对方讲他人曾赞誉他的话。助理赞誉：说给跟对方关系比较好、同时也有能够会对他讲的那个人听。 赞誉时要留意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞誉；3、要详细、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要留意:一定要仔细、专心眼睛要看着对方，视

10、点在胸部以上做一些呼应性的动作，例浅笑、点头等倾听我很了解同时我很认同同时我很赞赏同时 合一个架构法中如何应对不同风格的顾客特点： 对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；忽然停顿说话。建议： 激发他的猎奇心，为活动制造悬念，如“您想参与更专业的活动吗？ 满足他的虚荣心，让其觉得良好：“太好了！赞赏您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指点！专家型顾客特点： 友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；假设推介好，他会感兴趣；回绝方式坦诚直接。建议： 坚持友好态度，礼貌回答以下问题“噢！阿 姨是这样的！谦虚型顾客特点： 对您提到的一切益处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、

11、友善；鼓励推介进展究竟。建议： 明确他们的兴趣和需求“参与活动还是聊天、“产品还是聚会。 明确顾客类型后，不要浪费任何不用要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次。孤单型顾客特点： 不能直截了当地作决议；不作正面回答，拖延说话时间；不承诺任何事情。建议： 不要让他们控制时间，不给他们更多项选择择和主张，要强调“时机难得，给您订一个位子还是两个？ 语气坚决，态度积极，不要让他们的回绝影响您的心情：“好吧！很惋惜！这种大型活动很少召开的。犹疑型顾客特点： 对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地回绝他。建议： 声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的。 领会顾客的感受，特别是回绝的感受

12、，将活动或效力的一切利益和益处充分向顾客宣传。 胆怯型顾客特点： 珍惜本人时间，很少接受陌生；固执已见，坚持本人看法；有剧烈控制欲；非常直率回绝甚至无理。建议： 想方设法强调活动或效力的优势“特意请来专家亲临现场平常很少有 不要唱反调，尽量向他们表示敬重之情：“您的很多看法都特别对，平常一定 强调团队精神，让之坚信您打目的是在协助他：“我置信对您的是很有协助的。明智型顾客特点： 喜欢指摘、埋怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。建议： 立刻接受指摘，赞同他们的埋怨，对他们的感受表示同情：“是呀！假设我服用后也我也会 想方设法博得他们的一定，寻觅共同点：“那您一定很生气我建议您不满型顾客特点： 感情丰富，容易被声情并茂所打动；以自我为中心；他们独一兴趣“我能得到什么。建议： 找到兴趣点阐明可获得益处：“现金当场到账外，您可以在每个月得到您可以反复享用 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其猎奇心：“真的哪特意约请表达型顾客特点： 他们需求信