中国联通家庭客户业务竞争分析

1、中国联通家庭客户业务竞争分析海角咨询为中国联通专项制造2021年5月交融业务竞争分析思绪 中国电信资费体系及营销活动 中国挪动资费体系及营销活动中国电信交融业务营销战略中国挪动交融业务营销战略 中国电信交融业务优势及优势 中国挪动交融业务优势及优势中国电信/中国挪动交融战略预测中国联通应对战略建议2中国电信资费体系客户品牌套餐系列及套餐构造企业称号中国电信全业务产品系列总机效力(IVPN) 挪动8折 + VPN 原套餐加装版 挪动7-8折通讯版交融T系列 4档信息版交融X系列 4档E6套餐：固话+小灵通 4档根底包E6手机版：固话+手机 6档根底包E8套餐：固话+宽带2档根底包小灵通可选尊享E

2、8：固话+宽带+无线宽带 2档根底包E9套餐：固话+宽带+手机 6档根底包尊享E9：固话+宽带+手机 6档根底包注：以上套餐还另有市话/小灵通/手机可选包可选 商旅套餐：8档根本包群众套餐：1档根本包 畅聊套餐：3档根本包时髦套餐：5档根底包无线宽带套餐：7档根底包+赠送本地通话注：以上套餐还另有长话包/亲情包等可选包可选中国电信家庭交融业务产品3“我的e家产品套餐构造图示及阐明 业务 业务小灵通手机有线宽带无线宽带固定电话 e6套餐 e6手机版 e8套餐e9套餐及尊享e9e6手机版尊享e8图示阐明： e6-e9系列套餐是由固定和小灵通、手机和宽带中的一个或两个进展不同业务捆绑而来 例如，e8

3、套餐即由固定和有线宽带2项业务构成，这2项业务再加无线宽带即构成尊享E8 尊享e9与e9套餐的区别在于e9不限上网终端数量，同时宽带速率为3/4M，高于e9的 1/2ME6-E9系列套餐由根本包+可选包构成,以下图为根本包构成图示 4“我的e家套餐资费构造1/2套餐系列根本包资费构造e6套餐 月使用费按本地通话的时长不同设为4档 月使用费内由固话与小灵通共享时长 合帐计费，套餐内相互通话免费，套餐外按标准资费收取 可选包：包括长途包、小灵通包及可选增值业务 小灵通可选包：设2档，可分别免1部及2部小灵通月租 可选增值业务：包括灵通秘书、语音信箱、呼叫转移和天气预报等e6手机版 设固话+1部/2

4、部手机两款基本包 月使用费分别按市话、国内长途和国内漫游的不同时长设为6档 合帐计费，套餐内相互通话免费，套餐外固话与手机资费相同可选包：包括手机加装包、长途包、漫游包及手机炒股包 手机加装包：只需加X元，可增加1部手机(最多加5部），享受天翼产品月基本费9折优惠 无线上网加入：只需加Y元，从无线宽带产品中任选一档，即可享受无线宽带月基本费9折优惠 e8套餐 月使用费按上网速率（1M/2M）的不同设为二档，上网终端不超过2台和4台 合帐计费，套餐内含本地通话时长，套餐外按标准资费收取 可选包：包括手市话包、长途包、小灵通可选包及可选增值业务 小灵通可选包：设3档，可分别免1-3部小灵通月租 可

5、选增值业务：绿色上网、网络硬盘、三方通话等可选包构造 e6套餐内免固话/小灵通月租，送来电显示、彩铃，e6手机版还另送手机报和手机上网 e8套餐内免固话月租，送来电显示、彩铃、星空杀毒和宽带无线猫5“我的e家套餐资费构造2/2套餐系列根本包资费构造尊享e8 月使用费按上网速率（3M/4M）的不同设为二档，上网终端没有数量限制 合帐计费，长市同价，套餐内含本地通话时长，套餐外按标准资费收取 可选包：包括小灵通包、财富包及通信助理包 小灵通可选包：设3档，可分别免1部到3部小灵通月租 通信助理包：包括百事通、呼叫等待等通信工具e9套餐 月使用费按上网速率（1M/2M）、市话、国内长途和国内漫游的不

6、同时长设为6档 合帐计费，套餐内固话手机共享本地通话时长，套餐外按优惠价格执行可选包：包括手机加装包、长话优惠包、绿色上网包和手机炒股包及无线宽带加选 可选优惠：加装天翼手机享受月费8折优惠，加选无线宽带套餐，月费9折优惠 尊享e9 月使用费按上网速率（3M/4M）、市话、国内长途和国内漫游的不同时长设为6档 合帐计费，套餐内含固话与手机共享本地通话时长，套餐外按优惠价格执行 可选包：包括天翼手机加装包、长话优惠包、绿色上网包和手机炒股包及无线宽带加选 可选优惠：加装天翼手机享受月费7折优惠，加选无线宽带套餐9折优惠可选包构造 尊享e8套餐内含无线宽带遨游时长，送固话来显、彩铃及e家理财、e家

7、文娱和e家信息等增值效力 e9和尊享套餐内送来电显示、彩铃及手机报、影视、绿色上网、星空杀毒等增值业务。6“我的e家典型交融产品-e9资费及阐明 业务组合构造：按1部固话+1部手机+有线宽带+无线宽带组成，手机有可选包自选参与，至多加5部 套餐内：根据宽带速率1M/2M不同，分别按包含的本地市话、长市及国内长市漫通话时长设三档，共六档 套餐外超出月根本费资费：话音业务分别享用本地市话、长市同价和长市漫同价的优惠 优惠政策亮点：固话手机同一资费、合并计费、手机话音月根本费享用12-38元不等的优惠A版套餐：B版套餐：在e8套餐中选择1档，与天翼分档包月后付费套餐中任1档进展组合而成，天翼月费8折

8、计费7 简化分档：与e9规范资费不同，有线宽带根据北京市场特点添加512K的带宽划分，月费也只设三档 套内话音优惠政策一致：三档套餐都 是送120分本地主叫时长和70分钟固话IP长途时长 套外市话资费一致：市话一致按0.11元/分钟计费，优于e9规范资费北京电信e9套餐例如及分析基础包月使用费（元/月）套内资费标准套外资费有线宽带 无线宽带 话音 赠送主要增值业务 129512K包月300分钟/本地含120分钟本地拔打本地，70分钟固话IP国内长途1、来电显示2、七彩铃音3、固话/手机月租免4、手机上网 （5M/月）本地：0.11/元分钟，其他业务资费按所选移动套餐或标准资费执行1591M包月

9、300分钟/本地1992M包月300分钟/本地可选包手机加装包： 增加一部CDMA，本地接听免费，本地拨打本地电话0.11元/分钟。长途包： 9元， 90分钟固话国内IP长途 30元，400分钟固话国内IP长途北京电信的e9套餐比e9规范资费构造有所简化分析 8基础包月使用费（元/月）套内资费标准套外资费有线宽带 无线宽带 话音 赠送主要增值业务 169（本地）1M/包月5小时/月(本地)本地拨打本地电话： 0.10元/分钟其他按标准资费执行1、来电显示2、七彩铃音3、手机本地 来电畅听4、手机上网 （30M/月）话音与套内同价，无线宽带及增值业务资费按所选移动套餐执行，179（本地）2M/包

10、月5小时/月(本地)189（长市）2M/包月10小时/月(本地)1. 长市合一：0.15元/分2. 手机国内漫游（拨打、接听）：0.30元/分钟其他按标准资费执行可选包手机加装包： 本地加装包：15元/月，增加一部CDMA，含来显，本地接听免费，本地拨打本地电话0.10元/分钟。 长市加装包：15元/月，增加一部CDMA，含来显，本地接听免费，本地拨打本地及直拨国内长途0.15元/分钟。语音叠加包： 本地叠加包：260分钟/25元；460分钟/40元；950分钟/80元；1800分钟/160元； 长市叠加包：180分钟/25元；400分钟/50元；850分钟/100元；1800分钟/200元。

11、上海电信的E9套餐根据本地市场特点也进展简化，设市区/郊区两版：上海电信e9套餐例如及分析 简化分档：与e9规范资费不同，月费根据上海电信誉户的市场特点也只设三档 套内套外资费一致：第1、2档的市话都按0.1元/分钟计费，第3档那么享用长市同价、手机遨游0.3元的优惠资费，消费缺乏月费按月费收取，超那么实收，方便用户计算通讯费用。 分析 9中国电信-北方市场交融业务近期营销活动 北京电信活动对象及活动时间：e6、e9、尊享e9和无线宽带用户，2021.12.22起活动内容：参与e6或e9 ，享用天翼手机、固话时长共享、免月租、 互打免费等超值优惠促销期内晋级尊享e9， 可获得天翼手机、智能无线

12、猫、e家等多艰苦礼我的e家客户选择无线宽带套餐，即可获得专享折扣促销期参与我的e家，新款互联网手机/189靓号任选， 更有上网卡等新春特惠河北电信公司称号活动内容我的E家“添翼迎春促销活动 活动称号 北京电信活动对象及活动时间：无线宽带和手机用户，2021.4.16起活动内容： 将无线宽带号码和语音号码合并账户，经过一个号码语音号码同时交纳无线宽带费和手机话费，每月根据无线宽带套餐对应档位获赠50%的话；活动条件：1. 用户已运用无线宽带套餐，新恳求一个语音号码或原有号码改套餐畅聊或商旅套餐2. 用户已运用畅聊或商旅套餐，新恳求无线宽带号码开通无线宽带套餐北京电信天翼无线宽带送话费 北京电信活

13、动产品及活动时间：无线宽带和手机用户，20218.1.23起活动内容： 选择新无线宽带上网套餐，不但享用随时随地的无线高速上网效力、同时还可获得一定额度的语音通话时长。河北电信无线宽带赠语音时长10中国电信-南方市场交融业务近期营销活动 北京电信活动对象及活动时间：包括e8、e9及商务领航等，2021.2.25起活动内容：对选择E9套餐和商务领航的新装宽带用户，预存手机话费即送等值天翼互联网手机一部 。对预存e8套餐年费客户，无需预存手机话费即送天翼互联网手机一部深圳电信公司称号活动内容装宽带送手机活动 活动称号 北京电信活动产品及活动时间：包括无线宽带和手机等，2021.2.26起活动内容：

14、 用户只需办理“天翼189元以上套餐，就可享遭到免费的极速宽带最高到达4M，或者享用免费的3G无线宽带效力。武汉电信办天翼互联网手机送宽带活动 北京电信活动对象及活动时间：省内有线宽带用户，2021.4.3起活动内容：1. 对09年3月22日前生效的家庭有线宽带用户，在3月23日6月30日期间预交年费，即可在现有根底上带宽翻一番，最高封顶为4兆。2. 2M和3M的用户可提到4M，现有的e8/e9套餐4M用户，预交一年费用后获16个月运用时间，办理提速的用户需承诺在网一年。广西电信宽带提速不加价活动11中国电信交融业务营销战略产品及价钱战略战略例如 业务捆绑抢挪动业务市场：北方和南方市场都经过固

15、话与手机/宽带/无线宽带的捆绑及手机月费的优惠价钱来争夺对手的挪动用户。 争夺宽带市场：北方市场经过宽带与手机的捆绑优惠和低于联通的价钱来争夺宽带市场，南方市场力抢无线市场。北方市场以进攻为主 产品组合营销，留住老用户：我的e家经过不同业务组合设计来满足各类家庭客户的通讯消费需求，添加了产品对用户的吸引力和黏性。 价钱战略以保高端用户为主：我的E家经过合并计费、套餐通话免费等价钱战略来保高端用户。南方市场以防御为主 河北电信、北京电信、陕西电信等的“我的E家的品牌宣传和产品营销活动 北方各省的新装宽带采用WIFI接入技术，即可抢占有线宽带市场，同时凭仗高带宽/低本钱的优势在无线宽带的市场竞争中

16、居有利位置。北方市场 广东电信、深圳电信等的“我的E家的品牌宣传和产品营销活动 广东电信、深圳电信等利用现有的WIFI网络大力推行无线宽带市场 南方市场12中国电信交融业务营销战略渠道及促销战略战略例如 办宽带送市话：北方市场主要经过办无线宽带送通话时长的方式来争夺中高端的手机用户。 办手机送宽带：南方市场不惜以送有线宽带的优惠来争夺对手的手机用户。 存话费送手机：对低端用户，北方和南方市场都普遍采取了预存话费送手机的战略来争夺对手用户和开展新用户。 开展直销渠道：北方市场大力开展社区经理等直销队伍来推我的E家系列套餐的销售。进攻战略宽带优惠：南方市场以有线宽带提速不提价的优惠政策来减轻对手无

17、线宽带业务对本人宽带市场垄断位置的冲击。防御战略 河北电信、北京电信、陕西电信等的“天翼迎春活动 河北电信和北京电信的“办无线宽带送通话时长活动。北方市场 广西电信的宽带提速不加价活动 武汉电信的“办天翼互联网手机送宽带活动 深圳电信的装宽带送手机“活动南方市场13中国挪动资费体系-以河北挪动为例客户类别及产品品牌资费方式及套餐构造企业称号中国挪动产品系列语音资费套餐：设28/58/88元三档套餐数据流量套餐：设五档套餐奥运套餐：设八档京津翼商旅套餐：设88/188元二档群众卡：5元月租+主叫+被叫畅听卡：10元月租+主叫+被叫音乐套餐：15元月费含含200条短信、彩铃等，本地主叫按时段定价网

18、聊套餐：20元月费含10元短信和10元GPRS流量，本地主叫按时段定价政企客户家庭客户 个人客户集团客户I万家品牌待定业务方式：手机+无线座机+无线宽带资费方式：手机套餐+亲情号码+家庭信息产品+家庭效力主卡付费、合并计费业务方式：与客户签署业务及资费协议资费方式：按行业设集团套餐，如企信通、农信通和校信通等14中国挪动家庭客户市场-“I万家 营销活动 业务方式：以“手机+无线座机+无线宽带为运营方式 无线座机：类似小灵通，可打市话/长话,不能遨游,可接纳短信 无线宽带：主要经过挪动的TD-SCDMA和WIFI无线宽带来实现 运营方式 资费方式：月功能费+成员间主叫0.03-0.05元/分钟+

19、被叫免费 优惠活动：预存话费送无线座机，可恳求设置国内异地挪动号码，通话执行优惠价钱，已在保定、邯郸等地市实施 营销活动 河北挪动 资费方式：设月功能费9元/19元两种亲情套餐，户主付费，家庭网内主叫0.01元/分钟， 优惠活动：提供“我家通讯、“我家家居和“我家信息等三项效力 江西挪动 资费方式：设主卡根本月费18元/36元两种亲情套餐，主卡付费，套内赠送主副卡之间的相互通话时长，套外按优惠的根本资费计费 优惠活动：赠送来电显示、彩铃和手机报-家庭版本等增值业务 西安挪动15其他近期营销活动 北京电信中国挪动公司称号活动内容 活动称号 北京电信活动产品及活动时间：与广电签署协作开发TD+CM

20、MB手机电视业务的正式协议，2021.5.7起协作内容： 年内推行三类业务：广播电视频道业务，包括中央、省、市的电视与广播；数据广播业务，包括定时推送的图文、音视频业务和实时推送的交通路况、股市行情等；互动业务，包括与播出内容相关的投票互动、互动购物等。协作方式：双方聚合内容、网络、品牌、营销等优势资源，加大对新技术、新产品的协作推行。 中国挪动挪动与广电协作推行TD+CMMB手机 G3笔记本 活动产品及活动时间：推行G3笔记本，2021.4.2起活动内容： 内置中国挪动3G无线上网模块，经过预装的G3随e行软件，随时随地无 线接入互联网 买本送超值话费和上网费，无遨游费，全国一个价 随时随地

21、一键上网，套餐自主选择 16中国挪动交融业务营销战略产品及价钱战略战略例如 争夺无线宽带市场：与PC厂家协作定制开发G3笔记本，抢占3G无线宽带市场。 抢占手机挪动电视市场：与具备视频内容优势的广电协作开发TD-CMMB，意在抢占手机挪动电视市场。 争夺低端市场：经过下调家庭VPN资费规范来争夺低端用户。进攻战略 保中高端用户：经过I万家“家庭客户效力方案的宣传和推行，来留住现有中高端用户。 价钱战略：不与对手打价钱战，在维持现有资费规范的情况下经过返还话费、添加通话时长等方式与对手打本钱战。防御战略 全国范围内的G3笔记本的推行活动。 河北、陕西、广东及江西等省推行的I万家“家庭效力方案。

22、河北挪动在各个地市的家庭VPN资费普遍下调40-60%。 今年5月与中广卫星挪动广播公司正式签署手机挪动广播电视业务协作协议。 北京挪动针对天翼套餐的增设58套餐及原有套餐添加本地通话时长等战略17中国挪动交融业务营销战略渠道及促销战略战略例如 激发协作渠道的营销积极性：加大对代理 商的佣金及奖励力度来拉动营销 加强与战略同伴的协作，开辟新市场：与具备视频内容优势的中广卫星挪动广播公司签署协作协议加大优惠幅度，争夺低端市场：经过预存话费送无线座机或手机等促销手段争夺低端用户。进攻战略 加大促销力度保高端用户：从去年底开场频繁推出预存话费返充值卡等促销战略来降低高端用户的离网率防御战略 全国各省

23、挪动公司普通推行的预存话费返话费活动 河北挪动对代理商的佣金返还和现金奖励额度提高5-15%，一直高于联通。 河北保定、邯郸等地的预存话费送无线座机的活动 今年5月与中广卫星挪动广播公司正式签署手机挪动广播电视业务协作协议18强较强弱较弱中中国电信中国挪动中国联通用户规模产品广度渠道才干本钱才干品牌认知效力程度网络资源3G成熟度三家运营商综合实力的优/优势对比-北方市场中国联通：综合实力32分，在产品广度/网络资源/3G成熟度等占优势，但本钱管理、品牌认知和效力程度有待提升中国挪动：综合实力34分，在用户规模/本钱才干/渠道才干等占优势，但网络资源/3G成熟度处于优势中国电信：综合实力22分，

24、在产品广度/3G成熟度等领先挪动，但其他方面暂时处于优势北方市场优优势分析小结54123用户规模为强按10分计19三家运营商综合实力的优/优势对比-南方市场强较强弱较弱中中国电信中国挪动中国联通用户规模产品广度渠道才干本钱才干品牌认知效力程度网络资源3G成熟度中国电信：综合实力32分，在产品广度/网络资源/3G成熟度等占优势，但本钱管理、品牌认知和效力程度有待提升中国挪动：综合实力34分，在用户规模/本钱才干/渠道才干等占优势，但网络资源/3G成熟度处于优势中国联通：综合实力22分，在产品广度/3G成熟度等领先挪动，但其他方面暂时处于优势南方市场优优势分析小结用户规模为强按10分计541232

25、0三家运营商市场方面的优/优势对比-北方市场中国电信中国挪动中国联通用户规模固定语音/数据 挪动数据挪动语音有线宽带无线宽带强较强弱较弱中中国联通：市场才干22分，在固定业务/有线宽带等占绝对优势，用户规模也远优于中国电信，但挪动数据/无线宽带等还需加强中国挪动：综合实力24分，在用户规模/挪动语音/挪动数据等占优势，但固定业务和宽带业务处于优势中国电信：综合实力12分，在用户规模和各子业务上都处于优势北方市场优优势分析小结用户规模为强按10分计5412321三家运营商市场方面的优/优势对比-南方市场强较强弱较弱中中国电信中国挪动中国联通用户规模挪动数据挪动语音有线宽带无线宽带固定语音/数据5

26、4123中国电信：市场才干22分，在固定业务/有线宽带等占绝对优势，用户规模也远优于中国电信，但挪动数据/无线宽带等还需加强中国挪动：综合实力24分，在用户规模/挪动语音/挪动数据等占优势，但固定业务和宽带业务处于优势中国联通：综合实力12分，在用户规模和各子业务上都处于优势南方市场优优势分析小结用户规模为强按10分计22中国挪动家庭市场战略预测挪动业务以守为主 加强产品和效力品牌建立，坚持重点客户的稳定 经过品牌的一致化管理和品牌运营程度提升、“称心100效力品牌的打造来提升客户的忠实度，坚持重点客户的稳定 深化“I万家“家庭营销，弥补家庭市场短板 估计挪动的I万家“活动将从如今的无线座机与

27、手机简单捆绑的产品战略将逐渐过渡到以家庭网关为载体提供宽带上网和各种文娱/资讯信息的产品战略，应对对手的家庭全业务捆绑战略。 发扬本钱优势，保中高端挪动用户 发扬本钱优势，经过存话费返充值卡或添加套内时长等战略来保高端用户不流失 加强网络建立和G3价钱攻势，抢占无线宽带市场 为更好抢占并守住挪动无线市场，中国挪动将会加强重点地域的光纤城网和到楼、户的接入网建立，加强G3上网本的价钱攻势来抢占无线宽带市场 抢占挪动互联网运用市场 中国挪动将经过与互联网企业协作开发手机运用程序商店等方式抢占3G的互联网运用市场 渠道建立瞄准乡村和流动人口市场 渠道建立将以提升对优质社会渠道的掌控才干为主，重点经过乡村渠道和直销渠道建立，加大对乡村市场和流动人口市场的拓展力度宽带及增值业务以攻为主23中国电信家庭市场战略预测北方市场南方市场 争夺