售后篇之售后服务与退保处理

1、售后篇之售后效力与退保处置银行业务管理部 2021年银保专推银保专业化直销内容纲要124一、前言二、售后效力的重要性三、售后效力的分类及差别化客户管理四、售后犹疑期退保处置五、售后效力的本卷须知及结论医生为病人做手术的流程消毒开刀止血处置患处缝合伤口出院麻醉复查与处置前言日常生活中，我们也知道售后效力的重要性，以及它会如何影响他未来的消费。 他会不会购买没有售后效力的汽车； 他会不会光临对他效力不周的餐馆； 他会不会购买没有售后保修的电器； 同样，没有人会理睬没有很好效力的寿险银保理财经理！前言售后效力的含义 售后效力就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去协助其处理问题。前言

2、售后效力的的重要性对客户方面1、获得充分保证，了如指掌2、抑制经济困难，保单贷款3、家庭经济顾问，合理消费满足客户的期望值客户对我们的期望有哪些呢？本质性专业性亲切性亲切性迅速性我看中的就是 他的效力哦！客户埋怨歌他说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 他心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记 他忘记我连名字他都说错证明他一切都是在骗我把我的保费还给我把我的保费还给我售后效力的的重要性对业务员方面1、添加客户自信心，提高继续率2、了解客户，添加保额3、保管一群忠实的客户4、可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物良性循环保户很称心继续交费，添加新契约引见新主顾保户很称心继续交

3、费，添加新契约引见新主顾保户很称心恶性循环客户不称心交费一次失败，提早退保反对亲友购买，阻塞新的推销售后效力的的重要性对公司方面1、获得良质契约2、发明利润，分享保户3、树立良好的品牌笼统4、加强在业内的竞争才干三赢销售的完成并不意味着 推销任务 的终了，而良好的售后效力才是真正推销的开场！售后效力的类别客户预期的效力客户预料之外的效力客户预期的效力递送保单建立客户档案周年检查恳求理赔变卦保单相关资料有关保单资料的查询客户预料之外的效力个人亲身访问邮寄资料、信函度身订制的小礼物其他特征效力售后效力差别化客户运营效力要有时效效力要有继续性效力要有创新效力要有含金量售后差别运营赞赏投保函让客户找得

4、到他用客户喜欢的效力方式效力要有时效效力要有继续性效力要有创新效力要有含金量售后差别运营声到礼到诚意到做新华的邮递员坚持不延续的客户效力售后差别运营效力要有时效效力要有继续性效力要有创新效力要有含金量售后差别运营为保单做包装附回邮的信函鲜花快递照片留念新年礼物售后差别运营效力要有时效效力要有继续性效力要有创新效力要有含金量售后差别运营最重要的效力理赔善对客户的埋怨年度保单检查保单分红报告书售后差别运营 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其终身所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积存起来，数目相当惊人。 注重他的每一个客户售后差别运营否那么，假设我们今天不能提高和创新效力，就无法拥有

5、明天的客户和未来的市场。售后犹疑期退保处置一、客户退保的缘由二、退保的挽留方式三、案例分析先处置心境 再处置事情退保处置一、客户退保的缘由客户退保的缘由大致有三种情况：听信传言，产生疑虑；家人不赞同，同业诋毁产品不懂，担忧利益受损；激动购买，对产品了解不透， 误导销售急需用钱家里出现突发事件.退保处置二、客户退保的挽留方式1客户退保时，必有其缘由，并能在最短时间引导出缘由，最好是按下一步骤，进展处置。获得信任利害分析掌握缘由引导表达进展挽留2当客户决议退保时，一定会寻觅支持他决策的信息，所以不要在第一时间制止。否那么会引起他的抗拒和排斥，先用假设语来支持他的想法：“假设真的要是这样的话，那退保

6、是比较好，不过退保处置1、家人不赞同：强调产品的优势，表示退了惋惜，可以给您家人打，或者专门给讲讲。2、同业诋毁： 再次重申新华的优势，分析保险市场，将各保险公司产品的情况作中肯的评价，从中着重突出新华的开展及同业觊觎带来的诋毁。 进展挽留切入点产生疑虑分析：此时客户心思忐忑，并未有坚决地主意，只需能消除他所顾虑的要素即有能够挽回单子退保处置激动购买：一定大力赞赏其目光，利用从众心思告知很多人购买不是由于激动，而是产品真的很好，真的特别适宜。对产品了解不透： 再次讲解，并详细从每个优势的角度讲解客户可以享遭到什么。销售误导：需求求助身边的同伴进展清楚的劝解和重新阐明。 进展挽留切入点担忧利益受

7、损分析：此时需求约请公司的赞扬接待岗等只需是能讲清产品的人即可，站在客户的角度进展劝解，再次促成。退保处置客户只需求部分资金：建议您办理保单的减保或贷款，而不用要选择退保。客户不得不退保： 您请稍等，我马上联络新华公司的客服部门，只需求办理非常简单的手续就可以了。 进展挽留切入点急需用钱分析：经过讯问确定客户的真实情况，再作判别退保处置背 景： 李女士购买了10万的红双喜新c款两全保险分红型，回家后，经过与家人商量，前来银行退保，外表缘由是家里要用钱，实践是由于家里不赞同，听信他人的话产生犹疑，同时由于在银行马上拿不到钱而大吵大闹，极度生气。三、案例分析退保处置 先处置心境 再处置事情1、对客

8、户的退保要求表示了解。处置心境2、约请部经理或同伴协助接待，同时阐明效力的立场获得信任3、从其路程长久等问题闲聊，建立性的问一些问题引导表达4、引入保险，听其因，了解真实的想法掌握缘由5、从客户的角度分析保险市场，在达成同理心的前提下，再次强调新华产品的优势及我们的效力理念，强调如今选择的必要性利害分析6、强调购买的意义，争取客户的认同，再次促成进展挽留退保处置3大纪律关怀客户不如关怀客户身边的人关怀客户不要忘了他其他角色组 织 与 个 人售后秉持的原那么满足想要而不是需求；让他打动而不仅仅是称心。 8项留意外在鼓励不如内在鼓励；赞赏他对他业绩支持不如感谢他对他人生提携；给孩子奖励不如多多陪孩子。 根本需求不如自我实现。送蛋糕与写信 用金不如用心：实物价钱不如过程价值。协助客户报名MBA不如陪客户去校园售后秉持的原那么8项留意礼节不如关怀：节日不如平时；不要扎堆问候；节日时，客户会以为他是例行公事。 大钱不如小钱，整钱不如零钱；大钱是想拴住客户，小钱是发自内心的关怀。 共同喜好与共同朋友。给客户配对，让他们 交朋友 花钱送礼不如花时间陪伴 。 售后秉持的原那么结论 做保险是一门学问，更是对人生的一种体验，而客户效力正是保险行销中的灵魂。从陌路到挚交，我们