万科-X年万科城花新园住宅项目营销计划

1、万科城花新园工程组202111万科城花新园2021年营销方案.报告架构报告架构Part1 市场情况分析Part2 2021年任务总结Part3 2021年任务方案1.整体市场2.竞品市场1.销售总结2.产品总结3.费用总结1.目的分析2.推售思索3.蓄客方案4.推行战略3.客户总结5.拓客执行.市场情况分析1.整体市场2.竞品市场Part1关键字：调控、刚需、价钱.2.2021年闵行市场回想景象3：受大势影响，2021年，闵行区区域月度整体成交价钱呈下行趋势，春节后的11.5个月同样是市场年度“起市时间点，也是年度第一个“时间窗口。市场开场回暖区域整体月度价钱呈现下行趋势，10月月度成交价钱相

2、较 1月下浮 20%。区域市场2021年前10个月供需比为 1.1：1，整体新增供应量略大与成交量。2021年，区域市场自 3月份开场回暖，310月份月度平均成交量 6.3 万方。.3.2021年竞品情况回想竞品标图新虹桥雅苑碧林湾三期贝尚湾中大九里德万源城本案古北新城二期主力房型：96112M二房、97M、133 151M三房成交均价：31956元/M主力房型：87121M二房、123 142M三房成交均价：18929元/M主力房型：83107M二房成交均价：20650元/M主力房型：8590M二房成交均价：24006元/M装修报价：3500元/M主力房型：7392M二房成交均价：22898

3、元/M主力房型：7288M二房、8892M三房成交均价：33207元/M装修报价：3000元/M.项目名称m=7070m=9090m=110110m=130130m=150150m170古北新城二期00171435100万源城 64545560123贝尚湾 43142003800中大九里德 023210560碧林湾三期 0152901542新虹桥雅苑 6155261200项目名称一房二房三房四房其他12年去化套数去化率12年去化套数去化率12年去化套数去化率12年去化套数去化率12年去化套数去化率古北新城二期3150.82%4542.45%万源城 20871.48%33244.09%00.00

4、%00.00%贝尚湾 4330.28%14237.67%3880.85%00.00%中大九里德 2629.89%1418.67%619.35%碧林湾三期 00.00%5924.38%1768.00%00.00%650.00%新虹桥雅苑 916.98%6522.11%1726.98%00.00%主要竞品去化房源房型分布主要竞品去化房源面积分布首置刚需的二房、小三房和刚改的三房为去化主力7290M的二房、8595M的小三房和95110M的三房为去化主力3.2021年竞品情况回想由于万源城的热销，竞品市场表现为以80M左右的两房和90 M左右的小三房为去化主力，面对的客群为首置刚需客户；另外，130

5、140M左右三房也遭到一些再改需求的客户的青睐。.项目名称一房二房三房四房其他古北新城二期3061万源城 8342111贝尚湾 98235924中大九里德 616125碧林湾三期 46183816新虹桥雅苑 44229464市场可售房源房型分布项目名称m=7070m=9090m=110110m=130130m=150150m170古北新城二期026821450万源城 3464313023贝尚湾 91242009242中大九里德 034261547250碧林湾三期 501216452592新虹桥雅苑 4140158532704市场可售房源面积分布3.2021年竞品情况回想目前竞品市场中，可售余量

6、集中在以万源城、贝尚湾和碧林湾三期为代表的7090M的两房和小三房首置刚需房源，同时古北新城也有一定量97M的三房，新虹桥雅苑也有较多100M左右的大两房 .项目名称推盘活动优惠政策古北新城二期2012年9月1日开盘推100套96-112平米的经典2房、133-146平米3房、151平米4房；无毛坯，均价32000元/平10月1日加推22套3房 无无万源城 3.24加推2期限量精装特价房源，为88平米3房无均价32000元/平，装修标准约3000元/平5.19开盘推90平精装房前50位订房送奔驰SMART一辆，并可享受优惠价7万元购置产权车位均价38000元/平，装修标准约3500元/平，开盘

7、92折优惠，并赠送5-6平面积8月18号加推71平精装2房购房可享受5万购置产权车位的优惠均价35000元/平，装修标准约3500元/平贝尚湾 8月5日开盘推出65-89平精装1房和2房无均价25000元/平，装修标准约3500元/平贝尚湾于10月13日加推100套左右房源，户型以65-89平精装1房和2房为主 无均价25000元/平，装修标准约3501元/平中大九里德 续销。在售90-155平的2房-4房，现房销售，均价20000元/平无1-9月，优惠200元/平米；9月以后95折优惠碧林湾三期 续销。毛坯在售74平米1房，91平米2房，135平米3房，均价26000元/平米无无新虹桥雅苑

8、续销。60平米1房、83-116平米2房、120-147平3房10月，搜房会员可享9折优惠；10月20日专场看房另有限时优惠；推出3套特价房均价18800元/平 均价约25000元/平，优惠：全款94折，贷款96折3.2021年竞品情况回想2021年主要竞品中，除古北新城二期由于位于内中环绝对的优势地段而热销外，其他热销工程均在价钱上有所优惠或让利换来相对较好的去化量 .项目名称总面积（M）已售面积（M）可售余量13年预计新推量13年推售房源说明古北新城二期19565976255354268M44套97M小三房；预售已取得万源城F街区2490006509413000M（大概150套左右）690

9、00M左右户型仍为70平米左右的两房，90平米左右的三房（其中29811M预售已取得）贝尚湾 50000010604410000M（大概100套左右）22750M左右户型为330套左右的8590M二房，9套138M三房，24套165M四房中大九里德 230000136952176500目前可售余量147套均在10年9月取得的预售证，80161的二房、三房、四房房源都有，分布比较均衡碧林湾三期 12154840881212010目前可售余量243套，11年11月取得的预售证，以116套7089M二房、61套9092M的二房和46套6366M的一房三种户型为主新虹桥雅苑 1080003862131

10、8590目前可售余量323套，最后一批房源也在11年9月取得的预售证，以230套83115M二房、41套60M的一房和46套118147M的三房为主3.2021年竞品情况回想目前竞争工程可售市场余量10万方，2021年估计新增推量在9.6万方左右，由此估计2021年竞争市场整面子临近20万方的竞争压力 主要竞争来源于万源城F街区和贝尚湾两个工程：万源城F街区近530套左右的7586的两房和近220套左右的8895的三房是城花新园明年主要的竞争房源贝尚湾330套左右的8590的两房，9套平方的三房，24套165平方四房都会对城花新园明年推售的产品呵斥要挟.市场情况小结12345.2021年任务总

11、结Part21.销售情况2.产品复盘3.客户分析4.费用分析关键字：产品、费用、客户.主力户型成交套数成交面积成交均价总销金额11#17#（3月份续销）115、140户型49套（共88套）5702.0826972.56（全88套）16146925529#31#（5月份开盘）95户型72套7290.9024526.7817882230116#26#（8月份开盘）115、140户型106套（已签约）8套（已售未签）13150.3127500.2636163691330#（10月份开盘）115、140户型43套（已签约）6套（已售未签）5373.8327362位开盘（3月份

12、）215套5254.63315.78174231001.销售情况分析2021已售货量清点截止至目前为止，2021年城花新园共签约270套公寓和215套车位，总面积31517.12平方，总签约金额8.66亿截止至目前，城花新园完成率为85%，在销售目的上良好完成。但是由于工程缘由，城花新园12年大部分货量，特别是115和140大面积产品集中在下半年开盘，8月底、10月中旬、11月中旬、12月中旬多频次的开盘在一定程度上呵斥了客户蓄水的不衔接性备注：此数据截止至10月底.2.销售情况分析2021剩余货量清点11月初32#加推，66套11533,1403312月中旬21#开盘，66套 21#：115

13、33，1403311月底 27#28#开盘，95户型56套27#：953628#：952021#27#28#32#11月12月1月城花新园公寓按照全年12.4亿方案安排，今年还需完成3.74亿。其中包含新都名苑拆迁房公寓，总销估计8800万新都名苑拆迁房11月底，44套.95产品今年合计128套，占2021年推案量的25%特点：面积紧凑、功能完善的温馨小三房，较为经典，成为客户较为热捧的产品115产品合计221套，占2021年推案量的44%特点：三房两厅一卫，两间卧室朝南，超强大收纳系统，户型比较经典，但是今年115进展了装修配置的简配，很多客户都觉得装修配置过于，特别是方太的厨具和科勒的座便

14、器951153.对产品认识2021产品复盘.3.对产品认识2021产品复盘140A140B140A产品今年合计套26套，占2021年推案量的5%，目前还剩8套，占比31%特点：三房两厅两卫，主卧和客餐厅的温馨度极高，但适用功能和115户型有很大程度的冲突，从总价和适用功能来说客户更为偏爱115户型，因此对于140A的产品后续不建议140B产品今年合计132套，占2021年推案量的26%特点：四房两厅两卫，照顾了两个孩子的家庭或者三代同堂所居的需求，在市场上和115的客户构成了明显的偏向，因此得到目的客户的热爱，目前所推出的66套，目前只剩下2套，得到市场的热捧.3.对产品认识2021产品复盘户

15、型总套数已售套数已售套数比例已售面积签约金额95户型128套72套56%7290.96178879826115户型221套123套66%14036.31382166493140A26套17套65%2354.1464542920140B122套59套48%8215.26227146885.4.客户情况分析115/140客户居住板块情况分析11#17#16#26#30#经过三次集中的115/140开盘，客户集中区域曾经初步显现，七宝依然为第一位，但是莘庄在本次30#开盘中比例上升，其次为徐汇，外区域客户导入的比例开场添加.4.客户情况分析115/140客户任务板块分析11#17#16#26#30#

16、任务板块中，第一位集中的依然是七宝，其次为受九号线牵引的徐汇，在三次集中开盘中比例也比较高其中还包含漕河泾板块.4.客户情况分析115/140客户媒体渠道情况分析11#17#16#26#30#媒体中第一效果的依然是搜房，其次依然是老业主引见和非业主引见，中介中效果目前最好的是太平洋.区域开场略微集中除了七宝，居住区以莘庄为集中区域，任务区以徐汇为集中，但是总体来说客户依然较为分散经过12年至今的115和140成交客户分析，得出以下几个客户特性：客户描摹置业目的显著自住改善为主，其次为新上海人定居上海的首置层次中高端，购买才干较强私营业主居多、高级白领及富二代为其次客户类型集中年龄大多集中在31

17、35岁，其次为2630岁，事业处于蓬勃开展期，以小太阳家庭为主，其次为青年持家获知途径单一除了启用中介的一部分，还是以搜房、引见为主要途径置业动因、关注度集中首要关注地段、然后是 品牌和物业，新上海人较为关注精装4.客户情况分析115/140客户描摹结论.5.2021年营销费用分析费用根本情况分析已发生费用（1-10月份）已发生未结算的费用（1-10月份）11-12月份（预计发生）11-12月份（预计结算）营销推广费用4361063.864102149.865520004654149.86物业服务费1328000246400246400广告公司服务费500000100000100000代理佣金

18、5713772.725713772.722649919.478363692.19中介费用2889899.742825037.744260729.57085767.24合计14792736.3212640960.327809048.9720450009.29 合计：22601785.29万（备注：11-12月份费用为预估，按照12.4亿计划安排，中介按照50%货源计算）全年按照12.4亿销售额方案计算，按照2%的营销费用计算，目前城花的费用还在可控制范围内，主要具有风险的费用为11-12月份的中介费用.城花新园12年小结1234.新的起点2021年任务想象Part3关键字：目的、渠道、笼统1.整

19、体目的2.推售思索3.推售战略4.储客方案4.拓客方案.1.销售目的分解2021年销售目的总论6月7月6月30日预售答应证33、34、35、36#，154套33#：11554套，9层34#：11533套，14011套，11层35#：11520套，5层36#：11536套，6层7月30日预售答应证37#开盘，48套37#：9548套，13层8月33#34#37#35#36#全年合计202套公寓其中95户型48套，115户型143套，140户型11套，475套车位全年按照115/140均价28500均价、95户型25500均价、车位100000/套备注：价钱为预估总销6.76亿，加上12年的续销1

20、.5亿，共8.26亿11月11月份车位16-26-21下面，260个标四段，215个16-26-21车位.2.销售前提2021年销售目的前提要求2：为了上半年的库存去化，不断制造新颖话题给到新老业主，也为了下半年的完美收官，对于35号B地块的规划和详细方案希望在2021年底尽快落实 ，给到2021年最大的刺激点和卖点 备注：以下营销方案按照第二季度先行推出两栋楼进展排布.35#B商业地块事件房展会3.年度推售战略2021年推售战略思索2月3月4月5月8月10月9月7月1月12年剩余货源，总金额大约1.48亿，50套货源左右，在1-4月进展平稳去化，价钱方面现场收取折扣，争取实践价钱提升，为下半

21、年价钱提升做预备4月份开场预备储客，希望工程部配合，在5月底先行推出33#34#两栋房源，以115和140户型为主，共98套房源6月底加推35#36#两栋楼，共56套115户型6月中心目的-最后年度，完美收官小步快跑，合理安排销售节拍，保证客户贮藏需求由于7月底正值盛夏，因此快销95户型较为适宜在7月底进展开盘，共48套房源消化库存和售卖车位11月车位沿河景观样板段开放.3.年度营销战略渠道战略媒体战略活动战略精根细作，发扬极致控制节拍，有效铺排维持人气，价值浸透1-4月结合前期老客户的成交单位，展开企业访问，开展老客户的维系活动，并且现场结合“新春答谢会、“商业规划发布会“河带景观落成继续维

22、持工程人气5-7月份在控制费用的同时经过多频次的周末暖场小活动，维持现场人气，促进客户成交评价原有渠道有效性，对有效渠道进展维护和深挖，最大限制的发掘有效渠道的极致经过对前期客户的分析进展线下拓客执行动作，严厉监视，发扬机动部队的作用艰苦营销节点时期，线上推行以“大虹桥区域+稀缺性产品的组合方式进展价值释放，在控制费用的同时一定限制的到达引爆市场，引发关注的目的而在平稳去化期，控制线上媒体费用，对于费效比高的媒体发扬其最大化效果销售战略小步快跑，稳步溢价合理控制推售节拍，争取每一次推盘对于客户贮藏能有充足的贮藏期合理安排节拍稳步溢价，间接占队，配合最后收官之年，最终做到利润最大化.一部影片的启迪4.年度推行方案推行思绪想象.启示如何演绎一个大品牌的完美收官？让旧的成为经典与群众桑塔纳的共通点再会，城花与业