围绕价值主张构建企业CRM系统

1、围绕价值主张构建企业CRM系统技术创新 变革未来1.纵览市场分享内容3.PAAS构建2.紧绕赢客01纵0览市场持续升温，制造先行趋势份额不考虑客服型CRM情况下，2017年后市场规 模年复合增长率超过40%以客户为中心（赢得客户、持久信赖）以销售为中心（销售经营管理型CRM） 以产品为中心（ERP、客服型CRM等）企业经营理念CRM厂商的转变01客户关系管理 02拓展客服领域通用 垂直03中小企业 大型企业销售漏斗核心 04客户全生命周期CRM市场更迭持续 煎熬失败 放弃困惑 彷徨成功运营“同途殊归”厂家选型产品/技术 成熟度需求规划实施落地方 法企业执行力区别是？02紧0绕赢客移动外勤管理

2、打卡/定位/轨 迹销售过程管理销售漏斗IM及系统整合 协同办公、审批、 订单数据分析/决策 销售数据/考核KPI/ 经营趋势CEO中层管理业务 员销售数据？ 经营趋势？ 市场变化？业务员在干嘛？ 工作计划？ 绩效数据？查看提成？查看产品信息？精力聚焦于实现中高层对业务管理及决策分析的需求，甚至是可归 纳为满足中高层解决业务拓展中产生的管理问题的系统，这是企业 CRM构建的一个阶段性的误区（问题不聚焦、广泛、无优序、伪问 题）。80%正确的方向客户拓展/经营通过售前、售中、售后 向客户以产品/服务形式 满足客户需求，解决客 户问题。实现价值主张体现公司在客户关系方面与竞争对手的差异化优势， 它是

3、建立和维持企业与客户合作的关键枢纽。收入、利润、 基业长青客户选择/赢得客户客户选择/建立持续稳定的 合作关系，支付企业相应 的报酬。CRM作为连接客户统一渠道及运营平台，是连接企业与客户的关键信息化支撑体系，基于CRM构建能更好 的通过对企业组织能力的支撑打造，实现、突显企业价值主张才是最根本且重要的目标。回归构建目标长期股东价值生产率战略增长战略改善成本结构提高资产利用 率增加收入机会提高客户价值财务层面运营管理流程生产和交付产品和 服务的流程供应生产分销风险管理客户管理流程提高客户价值的流程选择获得保持增长创新流程创新产品和服 务的流程机会识别RD组合设计/开发上市法规与社会流程改善社区

4、和环境 的流程环境安全和健康招募员工社区内部层面价格质量可 用 性选择功能服务伙伴关系品牌产品/服务特征关系形象客户价值主张客户层面战略目标分解长期股东价值改善成本结构增加收入机会提高客户价值生产率战略增长战略价格质量可能性选择功能服务伙伴关系品牌客户价值主张产品/服务特征关系形象客户选择了解细分市场筛掉非盈利客户瞄准高价值客户品牌管理客户获得宣传价值主张客户化大规模营销获得/转化客户线索开发经销商网络客户保留额外客户服务“唯一来源”伙伴关系服务卓越终身客户客户增长交叉销售解决方案销售伙伴/集成管理客户教育财务层面客户层面内部层面客户数据库客户分析E调查/抽样盈利性分析电话销售产品线知识客户沟

5、通伙伴管理数据库营销客户线索管理销售队伍自动化网址设计呼叫中心协议产品线知识问题解决客户反馈客户交互中心问题跟踪系统订单管理系统顾问销售技巧客户/行业知识产品线知识客户信息反馈资产组合规划模型集成订单管理学习与成长层面市场研究 盈利性分析市场宣传人力信息组织关键流程-信息支撑Benefits企业简介作为中国本土的嵌入式存储器提供 商，占据市场的半壁江山，服务面 向国内绝大多数IDH厂商、数十家 手机品牌厂商。解决方案通过玄讯CRM构建客户评估模型（指标项、权重、组合计算标准、等级评分）为客户评级，企业 根据不同的客户分配相应的资源，销售人员可以及时跟进重点客户，保证重点客户的赢单及服务 投入、

6、满意度。企业挑战客户分级管理策略不全，资源投 入有效性待提高销售与生产管理脱节，订单处理 效率低样品价值高，送还管理难追溯， 成本难控制市场及客户数据洞察困难，决策 缺少数据支撑客户分析按客户类型或跟进阶段提供 样品类型，提 高样品单转化 率，降低成本样品订单明确客户样品需求，实现前端与 后端支持的高效 协同，更高效响 应客户样品出库提供有效的样品库存管理， 实时掌握样品 流向，降低企 业成本样品管理为业务员提供标准化的样品 跟踪服务平台， 提高样品订单 转化率样品确认确认样品最终处理意见，如 转赠送或订单， 实现样品管理 完整闭环客户评价玄讯CRM上线三个月，订单处理时间减少20%，资源投放

7、有效性提升50%，样品得到有效管理， 通过可视化报表更有效的实现数字化决策管理。生产率、增长：客户分级、订单整合、样品管理案例分享（聚焦/舍弃）需求 差异 性价值主张经营活动业务目标人力/信息/组织财务内部客户学习成长满足企业业务个性化需求03P0AAS构建争取订单执行订单订单交付服务线索商机合同市场投入是否有效高效？线下活动质量、成本的取证控制？ 线索-商机的孵化效率？潜在商户（客户）的分级管理？资源投放策略？ 争取订单竞争过程管理（商机漏斗、协同打单） 测试送样的管理控制？销售报价、订单与ERP的高效打通？（复杂配置 组合产品）销售成本管理、成交预测？交付/回款运维服务订单执行与客户的打通

8、（物流、 退换货等）？客户（伙伴）的信用管理？安装、维修工单的高效下发管理？ 维修、服务现场管理评价？客户的整体评价（资源投入、利 润产出、满意度等）？企业需求期许业务目标/关键策略（顶层规则）4P/4C/4S等营销策 略客户分级/业务流程/ 资源匹配评价激励执行监控/数据 打通过程留痕 业务协同 流程审核内外部数据整合健康指标体系/偏 差呈现/智能化 引领性指标结果性指标 趋势指标.CRM需求聚类销售策略制定潜在客户开拓商机客户推进成交客户维护制定营销目标营销目标分解开展市场活动获取销售线索销售线索跟进销售阶段推进获得订单合同产品实施交付老板营销老总市场人员销售人员项目经理获得订单回款主/被

9、动服务售后服务销售人员 推进二次销售线索 转化销售人员商机 转化赢单支撑人员以客户为中心端到端运营（LTC）玄讯标准功能框架客户档案客户报备客户跟进联系人客户视图公海池商机档案商机报备商机阶段商机推进商机跟进商机漏斗合同录入合同评审合同归档回款计划合同回款合同视图拜访计划拜访执行拜访签到拜访小结拜访提醒拜访统计订单管理订单发货发货统计订单回款订单追踪订单视图自定义业务 对象 拜访管理 销售目标 基础 数据角 色 权 限角色管理 职能管理 字段控制数据权限产品系列产 品 管 理产品管理产品导入团队管理团 队 组 织人员管理团队及人员导入协同功能企业通讯录企业沟通考勤任务日程工作报告知识库通知/公

10、告费用管理审批管理智能提醒统计分析客户分布图客户活跃度客户转化率客户分析销售过程分析销售漏斗预测客户分布图阶段推进分析丢单原因分析合同回款销售结果分析目标与完成度产品销量分析新增合同额回款分析销售行为分析拜访统计行为趋势销售业绩PK销售业绩排行个性化报表配置售后服务工单池服务工单工单分配工单执行 服务满意度服务回访报价管理投标管理竞争对手拜访管理销售预测目标定义 目标分配目标统计业务模块 市场活动 客户管理 过程管理 合同管理订单管理活动计划活动审批活动费用活动执行活动结果ROI分析 线索管理 商机管理线索池线索建立线索分配线索培育线索转化转化分析第三方集成ERPOA其他玄讯PAAS动态 实体报表 组件工作流数据 交换业务 对象订单 模型更多引 擎服务 组件PAAS便捷的移动业务处理前端全面的指标体系后台呈现客户分析产品分析销售行为分析服务分析营销分析销售分析预期市场转换, 有效的 目标客户细分, 和优化 营销活动绩效多维度为管理者汇总 和展现销售的结果真实掌握客户满意度情况理解客户购买行为，更有效 地分配资源和最大化收入目 标理解产品盈利 , 产 品倾向和交叉销售洞悉销售人员工作量及效果 CRM定位已不仅是销售