销售人员的基本素质和工作技巧

1、销售人员的根本素质与任务技巧营销人员的责任公司赢利的关键人物对外代表公司对内是客户的代言人营销人员的根本素质他以为一位优秀的营销人员应该是什么样子？讨论营销人员的根本素质优秀的营销人员具备的条件学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚HeadHeartHandFoot营销人员的根本素质一、营销人员角色认知营销人员的义务1、引见本人 2、引见企业及产品 3、销售方案 4、反 馈用户信息对手 5、应对反对意见6、为用户效力 7、为客户发明利润营销人员的义务 8、汇报情况公司 9、引起客户好感 10、合理化建议的提出 11、获得客户定单、收回货款 12、确定客户需求 13、竞争对手信息 14、完成目

2、的、义务营销人员常遇到的几个问题 1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处置 5、 对本人的态度 6、公司产品的态度营销人员的不良习惯表现 1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、任务安排无方案性 一流营销人员是怎样的 1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识 专业、产品、社交、法律等一流营销人员是怎样的 5、聪明乖巧，积极肯干 6、处置好各方面的关系 7、个人收入及生长方面 8、辨仔细假 营销人员怎样完成义务 1、熟习公司及公司产品 2、熟习顾客及竞争对手的情况 3、经过

3、营销技巧二、营销人员的根本素质做人遵守三条信心：置信本人营销的产品置信本人的团队置信本人素质模型对成就的剧烈向往以事业的胜利作为自我实现的最高价值取向不断的追求 更新、更好、更有效、更出色成就导向结实的市场关系就是开展市场营销的坚实平台市场关系是工程生长的土壤关系建立无微不至的效力是克敌制胜的法宝销售人员也是效力人员没有效力就没有市场效力精神对于营销人员，信息就像阳光和空气它点燃了发明智慧的火花它照亮了通向未来的道路信息搜集职业精神责任心自动承当责任，为公司分忧踏实做好任务自动承当责任，积极处理问题职业精神敬业精神热爱销售任务，千方百计把任务做好力所能及的协助需求的人职业精神奉献精神奉献是相对

4、而言的，是超出任务之外的投入自动将本人的好阅历、好方法与同事分享站在公司的整体利益角度做市场职业精神团队精神相互协助、相互协作、不计较个人得失良好的心人沟通是团队协作的根底自我批判、以身作那么，促进团队的更好任务职业精神着装不可华美大方得体仪表举止言谈有礼举止文明名片的交换仪表举止模拟训练不应在电梯、宾馆、汽车、飞机、火车等公共场所议论任务在跟客户引见公司的时候，把我好引见的内容，不要把公司的内部资料分发给客户尽能够的不要在中交流有关市场关系信息、公司商务方面的内容出差在外时，留意有关商务资料的保管不应向客户泄漏公司的营销战略以及价钱政策留意对公司的技术引见的尺度，不应把技术中心细节引见给客户

5、职业操守节约开支实事求是的报销帐款公司清楚合理利用公司资源不盗取挪用公司财富职业品德老实诚信，尊重客户合同的规范性商务的条款产品技术质量承诺规范化销售用有一个强壮的体魄要成为一个让公司和客户都信任的人任何行业每年都会丧失2030的客户100% 75%20%-30%三、营销人员的必备知识产品的硬价值产品、产质量量、产品附加价值产品的软价值公司的信誉、应付、访问频率、交货期、售后效力产品知识市场规模、潜在需求、市场竞争产品产品专长、质量、特殊工艺消费设备、工艺技术、运用技术、运用资料消费能够周期、消费工艺难度、发外才干产品知识产品知识是获得客户信任，与订单亲密相联的根本条件需求的变化提案的方法竞争

6、对策市场知识明确货款回收是营销人员的责任货款回收的本卷须知货款回收的知识合同的风险回收的方案确认的债务支付延期的公证或担保货款回收的本卷须知模具知识成型技术、工艺知识喷漆技术、工艺知识产品更新技术、工艺知识资料知识技术知识心思学知识察看分析客户心思根据客户的心思来进一步采取有效的应对措施四、营销人员的涵养沟通中的妨碍言语妨碍位置妨碍生理妨碍年龄妨碍性别妨碍与人沟通的技巧亲和力,让他人喜欢他如何使他人赞同他的主张防止争论浅笑的作用倾听的艺术说话的技巧平等沟通组织沟通使他人喜欢他的六种方法真诚的对他表示兴趣浅笑记住他的名字专心倾听,并鼓励对方倾听依对方兴趣而谈设法使对方感到他对他很重要如何使他人赞

7、同他的主张尊重对方的意见，千万别说“他错了以“我们替代“我“他让对方多说话设法使对方说是用对方的角度看问题如何使他人赞同他的主张让对方觉得是他想出来的方法、点子设法让对方说出他的意见、想法防止在细微的地方争论不欲设立场、成见，防止给对方贴标签假设本人错了，干脆尽快认错如何防止争论对分歧抱欢迎的态度、不要随便做出给本人辩护的第一反响控制本人的脾气先听对方的意见寻觅共同点答应再想一想，仔细研讨对方的观念真诚赞赏他对问题表现出的兴趣行动暂缓，以使双方有时间思索浅笑的九大作用是传达爱给对方的捷径有传染性，他的笑可以引起对方笑并使对方愉快可以随便消除对方的隔阂，使对方门扉大开是建立信任关系的第一步，发明

8、心灵之友消除隔阂，弥补缺乏便于洞察对方的心境消除悲痛、不安，翻开僵局增进安康，加强活力倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进展眼神交流面目表情专注，尽量随对方的说话内容转变作思索状稍侧耳，下面与对方夹角510身体前倾，与程度面夹角35不时点头，说些简短而一定对方的话语：如：行、好、对、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题手头不可兼做其它的事说话的技巧不要批判责怪和埋怨是的，同时或是的，假设从友善的方式开场以提出问题替代批判命令三明治法献出真实、诚实的赞赏真诚的关怀他人指摘他人前先议论本人的缺陷平等沟通要领不指摘埋怨，先从本人开场易地而处，站在对方的立场平等互惠，不让对方吃亏确立沟通规那么，多设沟通

9、平台职责界定清楚，减少边沿责任忌山头主义，顾大局利益营造沟通气氛，切勿恃职自重组织沟通规那么指挥一致，有序沟通。沟通要充分，决议要服从听完再说，有问必答尽量文字根据，减少口头传送可越级沟通，忌越级管理不要说时不听，不要没听清楚就做对事不对人反复出错时，能够是“路有问题先处置心境，再处置事情，先处理问题，再讨论对错五、高效的任务方法1、使他的任务系统化 在旁观者看来，不整洁的任务场所除了反映出任务者头脑混乱以外，不再代表其他。他的任务需求系统化 办公室的5S运动： 5S来源于日本，就是整理SEIRI、整顿SEITON、清扫SEISO、清洁SETKETSU、素养SHITSUKE五个工程，因日语的罗

10、马拼音均以“S开头，简称为5S。 假设他的办公室、办公桌都井然有序，那他的任务效率一定不低。开场系统化他的任务： 1系统化他的工具； 2系统化他的文件； 3建立他的任务档。 2、学会用PDCA循环法 P D C A 它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的任务程序。什么是PDCA？这是四个英文字母，分别代表方案Plan、执行Do 、检查Check、修正再执行 Action。方案Plan修正 再执行 执行(Action) (Do) 检查(Check)PCDA循环PCDA循环法四大要素方案Plan执行Do检查Check修正再执行Action 在任务程序Plan Do Check Action

11、过程中： Plan即拟订方案，制定方案目的，制定方案做法； Do即执行实施，并加以控制； Check即确认或评价执行情况与目的之差距； Action即执行结果与目的值之差距讨论，并修正 采取措施。PDCA循环任务步骤表阶段步骤计划阶段（P）设定目标搜索与目标相关的信息找出最佳方案制订计划工作表执行阶段（D）按计划工作表执行工作检查阶段（C）检查执行情况修正再执行阶段（A）对检查结果做出修正修正后再执行PDCA循环任务步骤图A PC D修正后再执行对检查结果做出修正设定目的搜索信息拟定方案制造方案任务表检查执行情况按方案任务表执行任务一切按“PDCA循环图 P Plan方案 D Do执行 C C

12、heck检查 A Action修正再执行3、方案他的任务 他每天早晨都要方案一天的详细事务，并仔细加以贯彻。这犹如一条红线，引导他走出生活中忙碌的迷宫。有条理的时间安排就像一线光明，冲破他生活的樊篱。哪里没有方案，哪里的时间配置就不合理，混乱就会降临到哪里。 维克多 雨果锁定任务的目的 未了解目的港口的人无法一帆风顺。 塞内卡 有效目的的“SMART原那么： 明确的Specific； 可量化的Measurable； 真实可行的Achievable； 注重结果的Result-oriented； 有时间限制的Time-limited。 方案化他的任务： 1设定有效的目的； 2挑选有用信息； 3合理

13、决策； 4制定他的方案任务表。4、高效地任务病症：任务越来越没效率； 文件积压越来越厚； 每天的预定目的只完成了一半； 下班时发现今天几乎什么也没干。病因：无目的、无方案，任务无规律； 做事迁延，时常抱着“还有明天的想法； 时间管理不善，做事不分先后、主次。 第一剂：立刻行动 不要把难事往后拖 不要把不喜欢的事往后推 不要把喜欢的事做过了头 提示他留意： 有时候他最好能立刻着手处理问题，决不拖延半点时间； 但有时候，处理问题的时机并不成熟，假设这时候他就立刻 行动，往往只会弄巧成拙。这时候最好能把事情缓一缓，另外 选择一个适当的时机。第二剂：ABC法那么 把他的任务按照以下规范分成三种类型：A

14、型：今天必需做重要并且紧急的义务。B型：今天应该做重要或紧急，但不是既重 要又紧急的义务。C型：今天可以做既不重要也不紧急的日常 义务。平衡日常任务义务A型：他应该尝试每天完成几项紧急和有难度的义务。B型：他的任务主要由这部分义务构成，这些义务应占去大部分任务时间。C型：这些不紧急的事情应待有时间再做。一个任务日提示他留意：任何任务日，都应该是A型、B型、C型义务的混合。他应该把这三种类型的任务义务均匀分布于全天，而不是按顺序干完A型义务，再干B型任务，等等，留意三者的平衡。思索一项义务的优先程度这项义务能否既重要又紧迫？否 是这项义务能否必要？否 是这项义务能否助他更有效地任务？ 否 是这项

15、义务能否日常性的？ 否 是 能否今天就需求完成？否 是这项义务能否有最后期限？ 否 是 这项义务能否重要但不紧迫，或紧迫但不重要？ 否 昌不用做，取消它留待有空时再做分出时间来完成制定可行的期限留出时间完成立刻行动A型义务C型义务B型义务否否否否否否否是是是是是是是提示他留意： 世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，他的任务顺序也总是不断变化，由于我们的周围环境总在不断变化。往往一那么新的信息就能够将一项任务的重要性或紧急性完全改动。假设明天召开的会议延迟三天后举行，他还以为它是A型的义务吗？一旦得知任何影响他任务优先顺序的新信息，他就应该重新评价他任务的优先顺序。第三剂：80:20定律 80：20定律主张：以一个小的诱因、投入或努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意