销售渠道建设

1、第3章销售渠道建立复习：1、销售区域的概念2、销售区域设计的步骤3、销售区域的开发的内容4、如何进展销售时间管理5、销售费用的范畴6、销售费用控制的方法内容提示：第一节、渠道方式的选择第二节、渠道系统的设计第三节、渠道整合第一节 渠道方式的选择分销渠道与营销渠道？一、传统分销渠道方式 缺陷：渠道成员暂时性、不稳定性、注重买卖性 不忠实、缺乏长期协作志愿，个体利益最大化 优点：灵敏性、本钱低 适用范围：小型企业，分散性日常用品2、垂直分销渠道方式 是由制造商、零售商和零售商组成的一种一致的结合体，每个成员把本人视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的胜利。 三种方式： 1、公司式 2、契约式

2、3、管理式垂直分销渠道方式的优势： 1、合理库存，削减分销本钱； 2、便于把握需求动向，易于安排消费和销售； 3、渠道控制力强，有利于阻止竞争者参与； 4、商质量量有保证，效力程度高。缺陷： 1、维持本钱高； 2、经销商缺乏独立发明性。1、公司式分销系统 是一家公司经过建立本人的分销分公司、办事处或经过实施产供销一体化及横向战略而构成的分销系统。 两种方式： 1、制造商建立的分支机构 2、大型商业企业拥有的上下游企业2、契约式分销系统 是指制造商或分销商与各渠道之间经过法律契约来确定他们之间的分销权益与义务关系，构成一个独立的分销系统。 三种方式： 1、以零售商为中心的自愿连锁销售网络 2、零

3、售商自愿协作销售网络 3、特许运营销售网络福特的答应证经销、可口可乐的罐装厂 3、管理式分销系统 它是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依托本身影响，经过强有力的管理将众多分销商聚集在一同而构成的分销系统。 宝洁、大型汽车企业2022/8/269三、程度分销渠道方式 两个或两个以上成员结合开发新的营销时机四、多渠道分销方式 一家企业建立两条以上渠道进展分销活动。第二节 渠道系统的设计一、渠道长度的设计 中间环节的多少零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道思索的要素： 1、市场要素对渠道长度的影响 市场规模大 长渠道 市场集中度高 短渠道 2、购买行为要素对渠道长度的影响 1)

4、购买量大,短渠道 2)购买频率大价值低 长渠道;反之短渠道 3)季节性明显 长渠道 4)购买探求度高 短渠道; 反之,长渠道。 3、产品要素对渠道长度的影响产品因素长渠道短渠道技术性弱强耐用性强弱标准化强弱重量轻重价值小大易腐性小大生命周期长短4、中间商要素对渠道长度的影响 1中间商对企业的配合程度 2中间商功能发扬程度 3中间商本钱5、企业本身要素对渠道长度的影响 1企业的财务才干 2企业的渠道管理程度 3企业对渠道控制力二、渠道宽度的设计 1、渠道宽度的类型 密集分销 选择分销 独家分销 2、渠道宽度的影响要素 1市场要素的影响 2购买行为 3产品要素 4企业要素三、渠道广度的设计 制造商

5、选择几条渠道进展分销活动 1、集中型组合方式 2、选择型组合方式 3、混合型组合方式第三节 渠道整合渠道整合和渠道优化： 什么时候进展渠道整合。 竞争猛烈 掌控力下降 效率下降 不稳定性低 客户反控 一、渠道整合的作用 1、有利于实现渠道的整合优化 2、有利于利用外部资源 3、有利于化解渠道冲突二、渠道整合的战略 1、渠道扁平化 扁平化的缘由： 1、节省渠道资源 2、减少渠道冲突 3、提高控制力不能盲目进展渠道扁平化:(思索企业情况) 1、渠道成员具有不可替代功能 2、可以添加库存和进展企业融资 3、承当销售风险 4、扩展企业销售队伍 5、渠道成员的管理效力功能 2、渠道品牌化 专卖店 优点：

6、 1、展现中心 2、推行中心 3、培训中心 4、销售中心 产品特性和企业管理才干 3、渠道集成化 传统渠道:大卖场小商场专营店 新兴渠道:综合性连锁品牌专卖店集团采购网上订购 新型渠道与传统渠道的冲突问题 4、渠道同伴化 方式： 结合促销 专门产品 信息共享 培训 案例：雪花啤酒的四川产品战略 产品品牌、商标买断5、渠道下沉化 缘由: 传统渠道长,控制力弱 经销商配合力不够不能满足企业战略要求 经销商管理才干缺乏 企业网络风险大 经销商对市场信息的反响有偏向 要求: 企业市场管理要求提高 能够会遭到原有经销商的反对 深度分销如何突破原有经销商?制造商一级经销商二级经销商零售商消费者如何突破原有

7、经销商?制造商一级经销商二级经销商零售商消费者如何保证原有经销商的利益?城市市场的渠道下沉(1)制造商办事处二级经销商零售商消费者二级经销商零售商消费者城市市场的渠道下沉(2)制造商配送中心二级经销商零售商消费者二级经销商零售商消费者海尔和可口可乐的渠道管理案例2022/8/2629总 结1、渠道方式2、渠道方式的选择3、渠道系统的设计的原那么4、渠道整合的概念讨论问题填入适宜的词汇： 雀巢利用 战略，使雀巢在中国某些行业具有了优势位置，但在某些领域快速的扩张并没有给雀巢带来实践效益，其主要缘由是雀巢的出现了问题。由于其渠道运营方式采取保管原有被兼并企业的，纵然可以迅速拓展市场，但原有 也会有所保管。由于其渠道的多层次和差别化，多元化的产品销售使整个企业的下降，再由于中国的渠道和欧美渠道管理的不同，雀巢不能复制欧美的渠道管理，出现了 ，如何破解渠道难题，进展 和 并进展合理的控制与考核时独一出路。2022/8/2631问题1：“雀巢在中国的渠道难题是什么？2022/8/2632问题2：经过本案例解释渠道宽度、渠道长度、渠道广度、渠道深度之间的关系。2022/8/2633问题3：从“雀巢案例，我们能否总结进展企业兼并的风险有哪些？2022/8/2634问题4：“雀巢的渠道包括哪些，他以为如何才干