销售技巧及客户心理分析

1、销售技巧和客户心思学第一部分:什么是销售人员的最高境界？小刀实际找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？“樱桃树-寻觅到购房者的需求热钮摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？实践上不是真正的在卖冰而是在卖概念。将冰化成水，将水经过过滤制成纯真水，再卖给爱斯基摩人，卖的是安康，卖的是一种生活质量。一、购买心思的八个阶段淡然 抗拒 需求 调查 反悔 决议 斟酌 比较第二部分：顾客的购买心思分析二、马斯洛需求原理自我实现的需求指经过本人的努力，实现本人对生活的期望，从而对生活和任务真正感到很有意义尊重的需求包括要求遭到他人的尊重和本人具有内在的自尊心。社交的需求人是社会的一员，需求友谊和群体的归

2、属感，人际交往需求彼此同情互助和赞许。 平安的需求包括心思上与物质上的平安保证，如不受盗窃和要挟，预防危险事故，职业有保证，有社会保险和退休基金等。生理需求是个人生存的根本需求。如吃、喝、住。顾客的购买心思分析顾客的购买心思分析 三、影响客户购买的要素客户购买，是由于他的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是对他最重要的东西？是利还是名？天下第一拍明拍、暗拍：是获取好感的最正确工具第三部分：客户的购买方式分析自我断定型明智型和外界断定型感性型普通型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型本钱型和质量型自我断定型明智型和外界断定型感性型自我断定型普通是企业老板、指点等不考量

3、人际关系，只追求本人想要的；显得固执；理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入表现：对我们的招呼不理不采战略：先谈业务，后谈感情 不能针尖对麦芒，要赞同他的观念，要努力强调他一个人做决议的气魄 和魅力。 暗赞为主，示弱，不能太强势外界断定型：犹疑不决，容易遭到他人看法的影响；感情胆怯，言语是温声细语，什么都好，就是不下决心。表现：“我只是随意看一看或是“我跟家里人商量商量战略：先感情，后业务，正事强势，帮他作主，闲事温情。 要举实例证明有哪些知名人士，或是有身份有位置的人购买了我们的 房子后，他才干放心购买。无论是真是假手中都要有名人购买的记录。 或是他的家人会由于他的决议而表扬他。普通

4、型和特定型普通型： 在购买产品时需求整体的阐明，思想方式擅长于掌握大方向、大原那么、大架构，不太注重细节。表现：“他先给我整体引见引见战略：整体讲讲解辞，给一个总体印象，并明确提出问题点。如：先生，他能通知我他的需求是什么吗？我来替他选。特定型： 他的特点是细心，关注点在那些小问题上，喜欢刨根问底。 进售楼处时，曾经预备好了许多案头任务，做了好多调查任务。表现：“我怎样发现这面墙怎样比那面墙厚了一点？战略：用细节、数字打动他。 检验：看图他以为三个图形间有什么关系？ 求同型和求异型求同型 求同型的人倾向于看一样点，喜欢和他熟习的事物有关联的东西，喜欢附和他人的意见和观念 表现：这几栋楼都一样，

5、为什么价钱会不同？ 战略：请问先生当时他为什么会购买他如今居住的那套房子？这时 他会说出他喜欢的地方。 通知他：“先生他真有目光，大多数人都买这个位置和这个户型。求异型 这种客户习惯看差别，喜欢和他人不一样。喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和他人反着来。 表现：“这几栋楼都不一样，为什么卖的价钱一样？ 战略：通知他：“先生：他真有目光，他选择的住宅是有特征的，与众不同的。追求型和逃避型追求型的人非常在意产品可以给他带来的最终结果。在意这种产品能给我带来哪些高兴？表现：“这套顶层住宅能给我带来哪些益处呢？战略：用一定句，描画愉快蓝图。逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以协助我防止哪些费事

6、，消除哪些苦楚。表现：“这套顶层住宅能使我防止哪些影响呢？战略：用否认句,尽量描画能防止哪些苦楚。本钱型和质量型本钱型 本钱型的人最喜欢说的话就是太贵，他不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关怀的就是产品的价钱，他置信“货比三家不吃亏是真理，杀价曾经成为了他购买商品过程中的乐趣战略：告知：这套住宅是同期推出的同类房子当中最廉价的。质量型 质量型的人最关怀的就是质量，他通常情愿用较高的价钱换取好的质量和效力。甚至有时他把价钱贵不贵看作产质量量好不好的规范。战略：我成认我们的房子是价钱很贵的，但好价钱是与好质量相匹配的。第四部分：引见讲解产品及效力产品引见的八个技巧一-预先框示法它的目的是在讲解前经过

7、预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开场就能敞开心胸。客户的抗拒往往来自于初见面的一刻二-假设问句法假设问句法就是把他产品最大的优点和给客户带来的益处以问句的方式带给他的客户。三-下降式引见法把他产品的优点一步一步的引见给客户，在这个过程中，要把最大的优点、最能吸引客户的利益点放在最前面来引见，把客户能够不感兴趣的利益点放在最后来讲解。四-找出切入点在他下降式引见的同时，他要聚精会神的察看客户，当他引见到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判别方法：他讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比较专心的听他说话。找到了之后，就不断强调这个利益点五-倾听技巧1、不要打断；2、暂停35秒；3、坚持浅笑；

8、4、形体言语；5、没真正清楚客户的意思一定要讯问。在引见产品的过程中，要让客户参与引见的过程，要不断的适时的调动客户的感观系统。六-互动式引见法让客户在视觉上想象购买他的产品后所能看到的利益或所能想象到的利益。七-视觉销售法情景式销售假设客户曾经购买他的产品了，他会问他哪些购买时的细节？协助客户来下决心八-假设成交法第五部分：解除客户抗拒一、客户抗拒的七种类型1、沉默型2、借口型3、批判型4、问题型5、表现型6、客观型7、疑心型二、处置抗拒的10种方法1、处置抗拒：先处置心境-再处置事情2、找出抗拒的真正缘由；3、客户提出抗拒时要耐心的倾听；4、用问题替代回答；(比您预期的房价贵了100元，难

9、道您不思索它的质量吗？5、对抗拒表示赞同或赞同；二、处置抗拒的方法6、不要一开场就通知客户价钱；7、引导他把留意力放在产品价值和客户利益上；8、物超所值的概念；9、把产品和更贵的东西相比；10、延伸法三、处置抗拒的流程：认同 赞誉 转移 反问几种抗拒的类型客户的抗拒是在问问题，每一次抗拒都是在问一个问题。例如：“太贵了 “我要和家人商量一下沉默型抗拒坐在那里一句话也不说，听他说要问开放性问题：我的楼盘情况我引见完了，他还有什么看法吗？假设还不出声，就要用天下第一拍，让他说话。如：“先生刚刚在我讲解的时候我发现他听得非常仔细，我就知道您是一个无论做什么事都很心细仔细的人，您能通知我如何做才干做得

10、像他那么好吗？借口型抗拒找到各种理由来敷衍他他所要做的是首先不要理他，用一种忽略的方式处置他的借口。一个抗拒的理由说上二到三次的时候才应该处置它。1、例：我们没有时间啊！或是“我们如今还不需求 回答：是啊！是啊！我知道！像您这样的人一定很忙。所以为了给他节省时间，只需求您点一下头，剩下的事就由我来办理了，您说不是吗？借口型抗拒2、例：“我们思索思索再说。 回答：“是啊！思索一下是对的，毕竟买房子是一件大事，阐明您做事情是很有条理的，不过顺便问一下，您还有哪些方面需求思索的？3、例：“我们如今不需求。回答：是啊！像您这样事业有成的人，当然也不缺房子，您这么说证明您是一个很直率的人，您能够误解我的

11、意思了，我不是让您如今就购买，只是想让您了解一下今年房地产的最新设计，好为您以后买房提供观赏，难道您不想多了解一些吗？批判型抗拒他的表现是提出批判来打击他他要做的首先是不要和他发生争论，不要去反驳他例如：“就他们那个破地方也能卖得这么贵？一定要拉他到旁边的座位上，很赞赏的对他说：“先生！是啊！是啊！我了解您的心境，这阐明他对我们工程非常的关注，非常赞赏！刚开场许多不了解我们工程的人都会有这种想法，但是他们经过详细了解后，都改动了这种看法，难道他不想了解一下吗？问题型抗拒客户有时会提出他想到的或想不到的各种问题来问您，来考验他。提出问题的含义是他在向他要求更多的信息。记住：不提任何问题有时意味着

12、他对他的产品不感兴趣！因此他要对他所销售的产品的每个方面都要有充分的认知例如：他们的价钱太贵了！“回答：是啊！是啊！您确实有目光，第五郡是亿达美加今年推出的最具创新的产品，您不想深化了解吗？表现型抗拒这样的人经常要表现出对他所销售产品的熟习，表现他是懂行的，专业的。面对这样的客户，他千万不要表现对他的不屑，哪怕是他说错了，他一定要称誉他的专业素质，称誉他是专家。例：“通知吧小李，我对房地产研讨多年了，哪家怎样回事，怎样使手段我都懂，他们骗不了我。回答：是啊！是啊！您 一说话我就知道您非常的专业，是房地产方面的专家，我有问题一定向您讨教。但是您不想了解一下我们公司动作方法与您以前了解到的有什么不

13、同吗？客观型抗拒代表着客户对他这个人不太称心，他可以觉得到和这样的客户接触时，有什么地方不对劲。要换一个销售人员来接待疑心型抗拒他不断担忧的是他的东西真的好吗？他不置信，他对他所讲解的产品及效力不断抱有疑心的态度例：“他们的产品真有他说的那么好吗？回答：“是啊！是啊！我了解您的意思，这阐明您真的很注重我们的产品，或许有些地方我还没有向您阐明白，您能通知我哪些事情您不明白好吗？第六部分：有效缔结成交客户的方法一、缔结时应防止的三项错误二、有效缔结的十种方法缔结时应防止的三项错误一、与客户发生争论；二、批判竞争者；三、作出没有方法兑现的承诺有效缔结的十种方法假设成交法不确定缔结法总结缔结法宠物缔结法富兰克林缔结法订单缔结法引喻缔结法门把缔结法对比缔结法61缔结法第八部分：销售人员的十项全能一表人才：销售人员要建立个人魅力二套西装：销售人员穿上职业套装，拥有职业笼统三双