金融产品客户需求分析及销售技巧

1、 金融产品的客户需求分析及销售技巧华创证券基金研讨小组content知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231 我们的买方对于客户，我们需求了解什么？对于客户，我们需求了解什么？实力实力主要包含以下三方面资产投资才干风险接受才干资产从事行业、年收入、储蓄投资比投资才干历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户顺应的情况OR风险接受才干等待的报答率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资除了实力 我们还需求了解需求生理需求平安需求社交需求尊重需求心思及物质需求：如，如不受盗窃的要挟，预防危险事故，职业有保证，有社会保险和退休

2、基金等。在此人是社会的一员，需求友谊和群体的归宿感，人际交往需求彼此同情、互助和赞许。添加阐明包括要求遭到他人的尊重和本人具有内在的自尊心。衣食住行 马斯诺需求实际自我实现需求 投资者的需求避险保值分散投资获利增值其他需求需求HOW ？当然是经过交流问哪些问题更能了解客户？一、情景性问句Stuation Question定义：了解客户现状、背景的发问目的：1.搜集客户信息2.设定与客户的对话方向3.找寻提问进一步问题的时机话术例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投资？3.短期想达成的理财目的？问哪些问题更能了解客户？二、探求性问句Problem Question定义：针对客户对现状的困

3、难及不满提出问题目的：1.开掘客户的隐藏性需求2.引发客户正是困难的存在3.展现我们对客户问题的了解话术例句1.他对目前的报酬称心吗？2.他会不会觉得目前的利率或他本人操作的收益率太低？3.他会不会担忧股市的动摇造本钱金的损失？问哪些问题更能了解客户？三、暗示性问句Imlication Question定义：有关客户对于问题所能够衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：1.加深问题对客户呵斥的困扰2.营造我们对客户问题的关切话术例句1.目前的投资报答率，会不会对您的买房、买车方案呵斥什么样的影响？问哪些问题更能了解客户？四、需求回馈性问句Needs-Payoff Question定义：让客户

4、自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。目的：1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需求2.发明客户自我承诺的过程3.造一个梦，将客户的负面苦楚转化为正面希望话术例句：1.假设是一个收益稳定又保本的投资种类，对您的理财目的会不会有什么样的协助？2.一个年收益率8%且风险较低的投资种类，对您的车贷、房贷会不会很重要？tips：1.多听少说，我们的目的仅是了解。2.多开口，广撒网。3.是的，CRM。他了解了客户？ 但 他了解本人吗？ 我们是卖方卖什么？金融产品 优势S优势W时机O要挟TS.W.O.T分析SWOT是一种战略分析方法，经过对被分析对象的优势、优势、时机和要挟等加以综合评价与分

5、析得出结论，经过内部资源、外部环境有机结合来明晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的时机和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保证被分析对象的实行以到达所要实现的目的。 指分析对象超越其竞争对手的才干技术技艺优势：对于今金融产品主要是其绝对收益才干有形资产优势：规模实力资金实力无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等人力资源优势：基金经理、投研团队组织体系优势：高效稳定的管理才干、完善的信息系统竞争才干优势：发行频率、收益率等等 优势S指分析对象短少或做的不好的东西或指某种会使其处于优势的条件曾经出现的净值亏损情况，并究其缘由。有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。业内竞争力优势W分析对象面临的潜在时机新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队时机O在分析对象外部对分析对象的盈利才干及市场位置构成要挟的要素新竞争对手新替代产品市场环境、政策环境要挟T知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231政策优惠、费用优惠客户的钱不是天上掉下了的，能省那么省总有一款产品适宜他用数听说话排名