成功经理人的十项基本原则

1、 最成功的地区经理有一句话讲：幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。应用到经理人身上确实是：成功的经理人是相似的，失败的经理人各有各的失败。笔者通过对自己销售实践的回忆总结，并结合其他学者和同人的观点，对地区经理提出以下一些拙见：一、视上司如客户有一副讽刺调侃人事制度的对联是如此写的：“讲你行，你就行，不行也行；讲不行，就不行，行也不行”，假如把它看成一副哲理性的对联又何尝不是呢？为了成为最成功、最被老总器重的地区经理，我们总是会接下难以完成的任务，挑战疯狂的截止时刻，让自己被工作压到超载。然而，要想成为成功的地区经理，首先要学会的并不是超额完成指标，而是学会与上司打交道。提升、加薪、嘉

2、奖、出国培训、配车、同意MBA教育等是每个经理人自然而然的期望。但机会或名额怎么讲有限，而生杀予夺的大权就掌握在你的上司手中。讲上司是最大的客户并不为过。人生的白金法则告诉我们：你希望不人如何对你，你就如何待人。我们许多地区经理或恃才傲物，或侍高销量而无恐。甚至在背后挖苦、讥讽、漫骂上司，最终招徕“杀身之祸。”设身处地，推己及人，假如你是上司呢？你会做何回应呢？你是不是也如鲠在喉，不吐不快呢？吐，确实是修理、清除。假如你不能令上司中意，你又如何可能获得其最大限度的支持和理解呢？甚至，你的职位又如何保地住呢？职位不保，谈什么爱护下属，为下属争取利益？又谈什么建功立业呢？视上司如客户，不是要地区经

3、理极尽阿谀奉承之能事，也不是要地区经理为自己行苟且之事大开方便之门。视上司如客户，是为了爱护自己，爱护下属，是为了更好的工作。由于中国君君臣臣的传统文化和许多企业根深蒂固的企业文化、部门文化。使得照顾老总比照顾客户还显重要。这不正常，这又专门正常！存在的确实是合理的。怎么讲，人是环境的产物，而99%的人注定只能顺应环境。那些能够让环境为自己改变的人着实是令我们敬畏。但这些人大多做了先驱，准确地讲是化做了炮灰。尽管许多上司讲：“我们只看成绩，不看关系。谁好就擢升谁，奖励谁！”“我们反对地区经理溜须拍马，反对他们送礼，反对他们套近乎，拉关系”“我用人的原则是内不避亲，外不避仇。”君不见，有多少的地

4、区经理是以逛K房、洗桑拿、泡妞、甚至以“投怀送抱”等类似“搞定客户”的龌龊手段拖上司下水的？假如有销售总监或总经理看到此处，不要脸红。比你可耻的老总多了。那些和地区经理串通一气吃费用、吃医药公司回扣的人多了去了！你可能还算高尚人士。假如有董事长看到那个地点，我想要提醒你，销售总监与某些下属称兄道弟专门可能不是因为他具有强大的人格魅力和亲和力，最大的可能那个销售总监差不多被拖下了水，或者自己自愿上贼船。笔者上面提到的和上司拉近关系的方法可能会令部分还算纯洁的地区经理不知所措。但这至少能够让部分辛苦耕耘、业绩突出而得不到老总赏识的地区经理为拨快乐头的疑云多一条思路。时下流行的讲法，讲5种人关系“最

5、铁”。他们是：一起同过窗的，一起扛过枪的，一起下过乡的，一起分过脏的，一起嫖过娼的。现在明白了吧，人家可能占了那个地点面的两条，而你算那根葱啊？没错，你是辛苦耕耘。你是业绩突出，也没错！可这不是你地区经理的分内之事吗？我讲你不辛苦了吗？我讲你工作不出色了吗？没有啊？你不是和我叫板吗？你不是专门行吗？小子，不急，指标给你“敲高”一倍！还不服？再敲高一倍！至于费用吗，再讲吧！我无意败坏你们的企业文化，我也无意批判那些假公济私的销售总监和八面玲珑的地区经理。然而我要提醒每一位地区经理：每周都应该反思一下，我的老总对我那个人还中意吗？ 然和才是，对我的工作还中意吗？怎么讲，林子大了，什么鸟都有。你敢讲

6、你遭遇的上司是好鸟吗？以上，我们谈的是一些不健康的公司文化和特不规的处世之道。我们相信，绝大多数的销售总监是好样的，能够作到公私分明，并以投资者和职员利益为重。对待如此的上司，事业型的地区经理心思就简单了。你需要考虑的无非是完成或超额完成各项销售和财务指标，搞好客户治理和团队建设等业务性的工作。假如你还希望进一步得到老总赏识，如下的几点建议确信会有助于你。 1、苦中求乐。不管你同意的工作多么艰巨，即使鞠躬尽瘁也要做好，千万不能表现出你做不来或不知从何入手的模样。2、用于承担压力与责任。社会在进展，公司在成长，个人的职责范围也随之扩大。不要总是以“这不是我分内的工作”为由来躲避责任。当额外的工作

7、指派到你头上时，不妨视之为一种机遇。3、提早上班。不以为没人注意到你的出勤情况，上司可全差不多上睁大眼睛在瞧着你呢？假如能提早一点到公司，就显得你专门重视这份工作。每天提早一点到达，能够对一天的工作做个规划，当不人还在考虑当天该做什么时，你差不多走在不人前面了！4、善于学习。要想成为一个成功的人，树立终生的学习观是必要的。既要学习专业知识，也要不断拓宽自己的知识面，往往一些看似无关的知识会对你的工作起到巨大作用。5、讲话慎重。工作中的机密必须守口如瓶。6、反应要快。上司的时刻比你的时刻宝贵，不管他临时指派了什么工作给你，都比你手头上的工作来得重要，接到任务后要迅速准确及时完成，反应敏捷给上司的

8、印象是金钞票买不到的。7、保持平复。面对任何困境都能处之泰然的人，一开始就取得了优势。老总和客户不仅钦佩那些面对危机声色不变的人，更观赏能妥善解决问题的人。8、切勿对以后预期太乐观。千万不期盼所有的情况都会照你的打算进展。相反，你得时时为可能产生的错误做预备。9、学会闭嘴 让人觉得你专门聪慧最好的方法确实是明白什么时候该闭嘴。参与讨论因此是个好事，但假如你总是在讲些过时或者被提过的东西，那你就应该什么都不讲。你应该看上去象是在分析不人讲的话。不管何时，都不要对不人大声吼叫。10、让你的工作区域保持清洁。让你的办公桌时刻保持清洁，文件都放在抽屉内，样样东西都井井有条。你的老总一定会认为你在其他方

9、面也一样是有条理的。11、不断学习扫瞄当天的报纸、网页，看MBA教材，和同行喝咖啡，了解你所在的行业有什么新的动态。你应该在微观和宏观两个方面和你的行业保持接触。假如你有打算进入更大的公司，这也有好处。 12、“给我，给我，给我” 我不是在讲你的薪水或者红利，而是工作量。假如你能养成做些额外工作的适应，你老总一定会注意到的，特不是当下一个工作来临的时候。不用担心，钞票，会自己来的。13、尊重公司文化和制度 这条规则不管你在什么地点上班都必须遵守。比如你尽可能要保持咖啡机的清洁，添满复印机的托纸盒等等。14、随时预备个笑话 你因此不是小丑，但你依旧应该预备个笑话，以备不时之需。还有什么比在同事聚

10、会时讲个让人笑破肚皮的笑话更好的方法呢？我个人的看法，笑话以幽默而富有寓意的段子为上佳。过于黄色的段子尽管能够博人一笑，但讲地多了会给人一个印象这家伙真流氓。二、“上司治理”的十项差不多原则1、自信，但不自傲对自己要充分自信，保持自尊、自重要赢得一个的信赖，你必须确信你是公司的台柱，你要从内内心认同自己是公司不可缺少的人物。当上司在与你谈话时，你心虚气短，两腿发软，头顶冒汗，舌头打结，他会相信你有能力和客户卓有成效地沟通吗？自信绝不等于自傲。假如你目空一切，自认为老子天下第一，即使你不管如何有才，上司也只能忍痛割爱，因为他需要的是一个强有力的团队，而不是个人主义的英雄。乔丹假如没有队友的配合，

11、绝对成不了第一蓝球魔术师。 2、尊重，但不卑下上司对下属的尊重有专门强的渴求心理。下属的尊重是上司提高领导威望，增强领导操纵力和驾驭力，保证工作顺利开展的精神力量。应该时刻维护上司的地位。不要在人前与上司争论，因为如此会导致上司难堪，导致和上司关系的紧张。不要在背后与他人议论上司，隔墙有耳。最好的方法确实是在休闲时刻闭口不谈工作。当更上一级领导与你沟通时，你应尽量客观地叙述事实，尽量正面评价上司，否则“祸从口出”会断送掉你的前程。你要相信一点，更上一级领导确信会维护你的上司，而不是你。因为他必须确保你的上司的威信。但尊重不等于卑下。假如在上司面前唯唯诺诺，见风使舵，抬轿子，必定让人生厌。要赢得

12、不人的尊重，你必须首先尊重你自己。我们医药人不管何种情况，都应该保持自己人格的完整独立。3、服从，但不盲从没有服从就形不成统一的意志和力量，任何情况都可不能有成就。演员不服从导演，就没有鸿篇巨制；军队不服从指挥官，后果确信是灭亡。从统一意志、统一步调的角度讲，社会确实是在领导与被领导，权力与服从的矛盾运动中前进的。假如你上司要求你向东，但你偏偏向西，不被枪毙才怪！然而服从不等于盲从，你一定要能够独立考虑，处事有主见。对上司的能力、水平、人格能够认同和欣赏，但不能迷信及个人崇拜。能够尊重、热爱自己的上司，并认真执行上司的正确意见和主张，但不能盲从。盲从会导致其脱离实际，生活在虚无飘渺中，最终会掉

13、下无底深渊，不可自拔。对上司负责，就要善于查漏补缺，善于制造性地开展工作。人无完人，当你不认同上司的观点时，应如何办呢？（1）在适当的时机、适当的场合，以适当的方式去讲服上司。适当的时机指的是在上司有空闲时刻时；适当的场合，指在无其它人在场的情况下；适当的方式，指语气必须委婉，能够让人同意。比如以如此的语句如“对那个问题：“老总，我有个个人观点”（2）假如上司没有采纳自己正确的意见，在指示没有变更之前，仍要按原指示不折不扣地执行。但在执行中应积极采取措施，把可能造成的损失降到最低程度。当上司得知你的努力后，一定会发自内心地欣赏你。4、决断，但不可擅权在自己职权范围内的事务，要果断地处理。假如婆

14、婆妈妈，必定会让上司对你的能力产生怀疑。事到临头须放胆。决断不等于擅权。功高不自居，多请示汇报。由于上司事务繁多，应主动向其时期性地汇报自己的工作，请示领导的意见。同时权重不可越位，尤其不可在重大问题或自己的职权外自作主张。5、亲近，但不亲热既要坚持原则，又要讲究方法。把原则性与灵活性紧密而巧秒地结合起来。高处不胜寒，上司承担着更多的压力和责任，因此内心会有更多的寂寞和郁闷。你应该从生活细节上体察入微，关怀体贴，从而与上司亲近，缩小与上司之间的心理距离。想上司之所想，急上司之所急，只有在相互尊重和理解、关怀和爱护中，精神才能找到寄予，心理上才能得到慰藉，从而使友谊更加深厚，合作更为紧密，整体合

15、力更为强劲。但亲近绝不等于亲热。假如你因上司的亲近而得意忘形，失去了对其应有的尊重，则必定埋下隐患。必须记住：上司永久是上司，下属永久是下属，在任何公众场合都不可有无礼的语言和行为。“唯女子与小人难养也，远之则怨，近之则逊”，你可千万不成了孔老先生这句话里的人物！距离产生美。伴君如伴虎。6、多听，但并不等于闭嘴在与上司的谈话中，应用积极饱满的态度，倾听并考虑。在听的过程当中，不管上司的话中听不中听，都必须挺直腰板，面带微笑，不卑不亢。切不可怒容满面，或无动于衷，出语相讥。但多听绝不等于闭嘴。在尊重事实的前提下，有理有节地表达自己的观点，确信会让上司刮目相看，从而使政策和支持有所倾斜。尤其是在同

16、意任务之时，要勇于表态，特不是动员会上，在同意任务后在行动开始之前，务必与上司充分的沟通，争取上司为你配置有力而充分的资源，确保任务顺利完成。不要等任务不能完成时，来推三推四。7、功高不自傲，有过不推委一个职业经理人应该有积极求实、奋发进取的热情、高度责任感和坚强事业心，以及恪守职责、精明干练的合作精神。在团队中，关于分工承担的任务，一定要忠实积极地去完成，不避风险，不讲价钞票，不怕劳累，不计个人得失，竭尽全力。在成功之前，绝不轻易承诺,否则日后不行下台，当你是吹牛大王，丧失信任。在工作中取得了成绩，绝不能骄傲，相反应更加谦虚。当未能达到预期目标时，要勇敢地承担责任，切不可文过饰非。8、勇于表

17、现，但不可锋芒毕露千里马若不是蹄下生风跑上一圈，可能就会终生埋没，落得拉磨犁地的下场。在事业的跑马场上，你要勇敢地表现自己，该出手时就出手，让自己的职业素养和能力得到充分展现。然而不可锋芒毕露，一意孤行，听不进任何人的劝阻和建议，与整个团队背道而驰。9、齐心协力，风雨同舟在任何工作中都不可能没有挫折和失败。当陷入困境时，一定要坚决不移地支持上司，不能落井下石。患难之中见真情。10、心底无私，顾全大局尼克松曾感慨地讲“没有毛泽东，中国革命之火燃烧不起来，但没有周恩来，这火就会把一切烧尽，只剩下灰烬”。在与上司相处的过程当中，对上司宽容理解，不要理想化，不要苛求，不谋名位，工作为重。三、与上司冲突

18、的处理常言道：“冤家宜解不宜结”。与上司发生了冲突，然后再去处理好难啊！早知如此，为必当初呢？这是我最想讲的。在工作中，假如你与上司确实产生了摩擦和碰撞，引起了冲突，如何办？首先你必须明白三点：1、假如他是中国人，身上就极有可能具有如此一些劣根性：小肚鸡肠、公私不分2、上司拥有革职和“修理”你的权利与能量。作为下属假如处置不当，就会陷自己于困境，甚至滚蛋。3、假如还要干下去，上司是必须要接触的；假如要干好，没有上司的支持是绝对办不到的。那么，一旦与上司发生冲突后如何办？学韩信，受跨下之辱？学廉颇，负荆请罪？或者，为老总宽衣解带？殊不可取。做人要成功，必须有底线！就地区经理的职位而言，还不至于让

19、男人低下高贵的头颅，小女子以身相许。古人讲，男儿膝下有黄金，不到天崩地裂，不要做出格的情况。大众化的方式方法有以下几种：1、登门道歉若责任在自己一方，就应勇于找上司承认错误，求得谅解，注意态度要诚恳。假如重要责任在上司一方，只要不是原则性问题，就应灵活处理。聪慧的做法是让上司意识到自己的责任，但依旧要努力把冲突的责任往自个一个人身上揽。作为下级，要给上司一个台阶下。 2、主动答腔吵架之后，见了面谁也不想先开口，这是人之常情。实际上，双方内心却都在期待对方先开口讲第一句话。作为下级，和上司有隔阂后，就应及时主动的答腔问好，热情打招呼，以消除冲突所造成的阴影，如此给上司或公众留下一种不计前嫌，大度

20、处事的印象。若一直和上司较劲，不答腔不理睬，长期下去就会“旧仇未了又添新恨”，势必形成更大的隔阂，如此再想和好就晚了，困难会更大。3、冷处理确实是当下属与自己的上司发生冲突之后，作为下属不计较，不争论，不扩散，而是把此事搁置起来，埋藏在心底不当回事，在工作中一如既往，该汇报仍汇报该请示仍请示，就看起来没发生过任何情况一样。随着岁月流逝，就会忘怀往常的不快，冲突所造成的副作用也就会自然消逝了。4、谴“和平使者”找一个与上司私交甚密，讲话有阻碍力的人，带去自己的歉意，并做一些调解讲服工作。这不失为一种行之有效的策略。需要指出的是，调解人一般情况下只能起到穿针引线作用。重新修好依旧要靠自己去进一步努

21、力。 5.电话、书信、E-MAIL沟通电话、书信、E-MAIL能够幸免双方面对面的交谈可能带来的尴尬和不扭,这正是其优势所在。把话讲开,求得理解,形成共识,这就为恢复关系初步营造了一个良好的开端,为下一步的和好面谈铺平了道路。但若上司平常就讨厌这种表达方式的话就应禁用。6. 捕捉额外良机确实是要选择好时机,掌握住火候,积极去化解矛盾.譬如:当上司遇到喜事受到表彰或擢升时，作为下级就应及时去祝贺道喜，这时上司情绪高涨，精神愉快，适时登门，上司自然可不能拒绝。你这么作了，反而使上司认为这是你对其工作成绩的同享，对其人格的尊重,因此也就乐意同意道贺了。另外，上司生日也是个难得的表达机会。7. 忍我们

22、经常能够看到一些受教育程度专门低的人在胳膊上刻者歪歪扭扭的“忍”字（我不认为那是文身，因为它没有任何的艺术性可言，完全是一种自残行为）。我不是要大伙儿文身明志，而是要大伙儿考虑一个问题，那些朴实无华的村姑都明白得忍耐，什么缘故我们不能宽宏大量一点点呢？一般来讲在许多情况下,遇事能不能忍,反映着一个人的胸怀与见识。因此，一味地回避矛盾,采取妥协忍让,委曲求全的做法,确实是一种比较消极和压抑自己的奴隶行为了,而且在公众中自身的人格和形象也将受到不同程度的损害。正确的做法是“宰相肚里能撑船,”不要小肚鸡肠,和上司斤斤计较。既然人在屋檐下,就应夹起尾巴做人,不妨临时先委屈一下自己,适度地采取忍让的态度

23、,既可幸免正面冲突,同时也保全了双方各自的面子和做人的尊严。假如你尝试了上面的7种方法，上司依旧不近情理，蛮横霸道，大搞“顺我者昌，逆我者亡”，欲将你置之于死地，就不必抱什么希望了，这时， “三十六计走为上”。四、视职员如客户我想，这一点差不多没有人反对。我们明白，所谓治理，确实是透过下属达成目标。可见，医药代表那个架在客户和企业之间的媒介对地区经理达成区域目标以及实现事业上的成功是何其重要。视职员如客户，确实是要通过提高职员的工作中意度，从而达到提高客户中意度的目的。客户中意度高了，自然什么都有了。有一句话讲：假如你不能令你的职员中意，你就不希望职员会令客户中意。视职员如客户，你必须做到以下

24、4点：1、不不拿职员当人2、了解他们的需求3、倾听同时采取行动4、为他们争得利益如何提高职员的中意度，在本书的激励一章中有长篇叙述，那个地点不做赘述。五、展示阻碍力经理人员成为企业组织的领导核心，必须具有权威。权威是存在于正式组织内部的一种秩序，是个人服从于协作体系要求的望和能力。对地区经理而言，要建立和维护一种上级权威，关键在于能否在公司内部建立起上情下达、下情上达的有效的信息交流沟通（对话）系统，这一系统既能保证销售部和其他部门及时掌握作为决策基础的准确信息，又能保证指令在所有的医药代表那儿的顺利得到执行。要维护这种权威，地区经理必须随时掌握准确的信息，做出正确的推断，同时还需要所有医药代

25、表的合作。学者巴纳德分析了个人承认指令的权威性并乐于同意指令的四个条件：他能够并真正理解指令；他相信指令与组织的宗旨是一致的；他认为指令与他的个人利益是不矛盾的；他在体力和精神上是胜任的。那么，如何加强经理人的阻碍力呢？富兰克林建议：经理人的阻碍力需要逐渐地培养。他主张一段时刻调集中全力克服一项弱点，等改过来之后再去克服第二项弱点，如此逐渐地克服自己各种的弱点。比如讲：你的演讲技巧不行，你能够给自己制定一个天打算，集中精力进行突破。然后再是治理理论的学习。另外一种方法确实是参与式治理。也确实是从实践中学，从医药代表处学习，从客户处学习。假如把参与式治理简单地视同一种民主政治，也是一种错误。不人

26、的意见尽管能够阻碍经理人的推断，然而这种意见并不是最后的决定。经理人要学会批判接收，然后引导大伙儿去考虑，把可用的部分变成工作打算，同时促使不人去执行。比如在召开例会前，你能够先与医药代表进行交流和沟通，即脑力激荡。这不仅能够提升你对问题的认知程度，而且能够关心修正你并不成熟的打算。同时，也可使大伙儿对你的工作方案的内容和做法有充分的了解。在参与式治理中，地区经理的个人特质和态度也能够清晰地显示出来。地区经理也应该在参与的整个过程中尽力展示自己正面的阻碍力！ 开黄色玩笑，谈论女的的癖好必须戒掉。不管你是以一位主管的身份主持会议，依旧以一位部属的身份向上司或同僚提出意见，他都在听和看，或者被听和

27、被看。“推动帆船前进的不是帆，而是看不见的风。”六、距离感与权威的树立法国前总统戴高乐曾讲：“伟大的人物必定会与不人产生距离，因为没有威信就不能树立权威，没有与世俗的距离就不能产生威信。”苏轼在其最闻名的水调歌头中写道：高处不胜寒。自宋以来数百年，差不多成描述高端人物处境和内心世界的名句。又有人讲，要想成为首领就要作好忍受孤独的心理预备。我想，地区经理尽管是企业的基层治理者，但怎么讲不是首领。在我看来，地区经理通过培训和实践是能够胜任的，而首领是需要天分的。我甚至认为，大多数中国医药企业的总经理或董事长是不能称谓首领的，他们只是最高治理者或最高决策者。地区经理的角色相关于销售总监，总经理，执行

28、的成分要大的多，故而以上观点是值得商榷的。我个人的观点是：地区经理与医药代表距离是存在的，而且必须存在。在距离那个问题上，最难的是如何掌握一个度。太远不行，太近也不行。距离，不是物理的概念，而是治理的艺术。地区经理为顺利展开工作而注重同医药代表保持亲热关系当然重要，但一定要幸免与医药代表私交过密。私交过密会束缚你的心灵，而使你对医药代表难以采取公事公办的态度。比如：昨晚和你一块泡妞的医药代表第二天迟到了，你如何办？对医药代表的过分信任，会使你在某些情况上难以做出客观的推断甚至会轻易地听从医药代表的主张。一旦与医药代表失去距离感必定会难以随意支配医药代表。以上讲的差不多上有关地区经理与医药代表之

29、间的心理距离，那么有没有树立权威的适当的物理距离呢？人一旦进入对方的“私人空间”都会强烈地意识到对方的存在并在心理上感到一种无形的束缚。私人空间确实是指不人接近时自己会呼吸困难或感到不快和抗拒感的距离或空间。它也是一种“自我的延伸”，即围绕在躯体周围的空间，一般在以躯体为中心、半径为50cm的前部稍长的椭圆形球体范围内。一个人的威慑力越大，其私人空间的作用也就越强。例如在公司被总经理叫到办公室与他直接对话时，一般人都会紧张得难以保持常态。这是进入总经理的私人空间后产生了心理压力。了解树立权威的物理距离，能够给地区经理如此的启发：假如你想和职员郑重其事地交谈，能够请他到你的办公室；假如你想和职员

30、做轻松的交谈，不妨选择茶坊，咖啡店等地点。七、细节助人德国和日本什么缘故能够从二战的废墟中迅速崛起，并成为能够挑战美国的经济强国、科技强国、文化强国？这是值得我们考虑和研究的。那个地点面缘故专门多，然而有一点是能够确信的，确实是大河民族和日耳曼是一个重视细节的民族。我们的制剂什么缘故质量总是那么不稳定，以至于经常出现大夫讲“那个批号不行，上一次的就不错”的话。大夫讲如此的话，是令我十分痛心和伤感的。这是在讲药吗？简直确实是在讲混沌饺子！我们又几时听到大夫怀疑罗氏芬、保列治、泰能的品质？我们自己的国产品也搞了几个、甚至几十个，有那一家的企业的老总能够拍着胸脯讲：“假如我的母亲发生了严峻的感染，我

31、一定不用罗氏芬，我要用我自己的头孢三嗪！”我们的原料药与西方有差距，制剂的差距就更大了，什么缘故会造成这种局面，依旧一个细节。我们是一个仿制药的大国，什么叫仿？简单讲，确实是照猫画虎，但再威风的猫也比不了虎。我们也许专门难在短期内达到西方发达国家的制剂水平，甚至都比不得印度。我们是一个制药大国，但绝对不是制药强国。据官方称，中国差不多有3000多家制药企业通过GMP认证，并建成N条GMP生产线。我真不知该为伟大祖国医药事业感到快乐，依旧悲伤？试问，全世界有哪个制药强国家有能力在短短5年时刻内改造和新建2000多家GMP企业？试问，中国有那么多具有GMP意识的生产人员吗？试问，我们是不是差不多由

32、低成本、低水平重复走向了高成本、低水平的重复？这几年，国外的医药设备厂商在中国赚的盆满钵满，然而不知将因此产生多少银行坏帐？以后将证明，过去5年的GMP强制改造实质是一次“大跃进”，因为GMP的核心是GMP意识，而非冰冷的钢铁设备。回到我们的医药销售工作，我觉得，细节也是专门重要的。细节可助人，细节也可毁人。不管是在工作依旧在生活中，通过一些小的情况，也能够改善自己的形象，提高职员对你的尊重。以下这些可能是一直被你忽视的问题，但它能给你带来的好处是不可估量的。 1、公私分明“吏不畏吾严，而畏吾廉；民不服吾能，而服吾公。”“公生明，廉生威。”一个好的领导人最重要标志确实是能够作到公私分明，国家如

33、此，企业如此，办事处亦如此。公私分明意味着在工作时确实是工作，不要在上班时刻为和女朋友晚上看电影、煲“电话粥”。也不要把家里的洗衣机发票拿到公司来报。2、站有站姿，坐有坐相良好的形体姿态能够让你看上去一直精神饱满，充满自信，除非大伙儿了解你昨天熬了一夜在完成一个报告。 3、务必准时 和你一样，医药代表也不希望等待。你要有信心讲“不要希望我能早到，但我从不迟到。” 4、带个公文包 假如一天到晚两手插兜，会给代表一幅无所事事的印象。若能每天带个公文包上下班或跑医院，那一定能让代表们认为老总是在专注于工作。 所有各种公文包中，手提的包最为专业。5、微笑6、注意容貌和气味 8、和所有的医药代表交谈不要

34、可怕和医药代表表达你的意见，做一个专门OPEN的人，一切就会是专门自然。而且你会发觉，当你放开了心扉，你能够听到专门多的“秘密”和“悄悄话。”我想，没医药代表喜爱自己的老总是个僵尸吧。 9、远离闲谈 不管谈的是多么有味，办公室闲谈差不多上终结你的职业生涯的致命武器，比打119来消防车还快。什么是有用的，什么是没有的，你应该要分清晰。 10、不要吹牛 要时刻注意自己在讲些什么，不要讲满了。假如你非要吹，也要小心慎重。11、不要和同事恋爱 假如你太在意新秘书的身材是如何火辣，或某个新代表是如何的性感。你的苦恼一定会接踵而至。12、一切尽在掌握 我曾经遭遇过几次严峻的陷害，但每次我都能泰然处之，化险

35、为夷。有一个方法确实是当我面对困难、挫折或打击的时候，我会问我自己：“会死人吗？”“可不能！”“如何办？”“该给出血就出血，该托人就托人！干！”俗话讲，夜路走的多了，难免遇到鬼。当今中国做药和“走鬼路”没啥本质的区不！做久了，没有谁不经事的。地区经理，一方诸侯！你应该让属下相信你是在操纵一切，你能够操纵一切！他们会因此对你更加尊敬。而且你的上司也会对你留下好的印象。 13、和气可亲地区经理就“屁大个官！”拽什么吗？14、为下属过生日15、关怀职员的病情和家中的大事16、职员要走了，组织一个告不派对17、有同事被提升，开个祝贺会 八、细节毁人1、在客户面前议论公司是非做人难，做地区经理更难。试想

36、，那帮坐在公司总部、喝着咖啡的鸟人什么时候为地区经理设身处地着想过？不是三天两头地提出如此那样的要求，确实是下发繁冗的闭门造出的所谓“现代治理制度”。能不烦吗？又要马儿跑地快，又给马儿不吃草。哎，费用什么时候拨？奖金什么时候发？能不燥吗？还有：附院院庆要10000赞助；省人民消化科要出去春游；中心医院停了药；附二院“扔”了20000还搞不进；对手把临床费提到了20%；王麻子写了举报信；医保目录要调整了；立即又要招标了；老总看起来对我意见专门大尽管有以上诸多问题，尽管你确实专门委屈，尽管你忍无可忍，你也绝不可在客户面前议论公司和老总的是非。在客户面前攻击自己的公司，损失的不仅是公司，也不仅仅是客

37、户的认可，更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。假如你对公司完全失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。 2、与客户“打”成一片地区经理应该明白：我们和客户最全然的纽带是利益。假如心思没有放在市场和服务工作上，不管如何样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊重的。地区经理深入市场，并不等于要在生活中和客户打成一片。要保持自己的人格魅力和职业素养，与客户保持一定的距离是必要的。3、自由散漫地区经理常常是处于“两不管”地带：总部鞭长莫及管不着，医药代表又差不多上地区经理的“兵”而不便于管。因此，地区经理相对来讲，工作时刻和工作内

38、容是相当自由的。正因为如此，许多地区经理会讲：封僵大吏的感受，爽！然而，作为地区经理，在日常工作中一定要严于律己，表现出自己的敬业精神。三株公司创业之初，有“三个一样”的训条：在内在外一个样晴天雨天一个样领导在和领导不在一个样地区经理的确应该以这“三个一样”作为差不多要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。假如抱着做一天和尚撞一天钟的方法，最终的结局也只会是“无可奈何花落去”。4、为小利所动许多地区经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。在医药营销灰色操作的大环境下，超然于外是不可能的。但我们内心一定要明白：不要因为一些蝇头小利，而出卖了自己的人格，让人鄙视。

39、更不要被灰色的利益冲昏头脑，走上违法犯罪的道路。5、对客户盲目承诺一诺值千金，“信”是立人之本。我们决不能轻易承诺，而一旦承诺，则言必信，信必行，行必果。6、不及时主动沟通有的地区经理就像断了线的风筝，专门久都没有消息，只是在要钞票的时候电话专门紧。这些区经理经常十天半月都不与上司及相关部门沟通。结果导致信息和感情流淌不畅，公司对其信心下降。地区经理至少每周应主动向公司汇报市场状况一次。如此既可使自己感受到有组织能够依靠，找到归宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你制造欢乐地工作、生活的心情。老米的“欢乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。

40、欢乐也是生产力。7、居功自傲有的地区经理自认为在前线流血流汗，因此对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。事实上，不管是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。“己所不欲，勿施于人”。要赢得他人的尊重，就必须首先尊重不人。 8、谎报军情有的地区经理却报喜不报忧，每次汇报差不多上形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之讲。纸怎么讲包不住火，公司终究会了解到真相，从而丧失了来自公司的信任。我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁。九、养成良好的作风和

41、适应中国有句古话：三岁看老。一个人能否取得持久的成功，我认为最重要的是看他在青青年时期能否便养成良好的作风和适应。史蒂芬科维在通过大量的调查研究，发觉几乎所有成功人士都具有以下的适应。有兴趣深入了解的朋友能够阅读其所著的SEVEN HABITS。 适应一、主动积极 有一句老话天上永久可不能掉馅饼，假如我们想，那就立即采取行动。行动永久是梦想成真最强的力量！ 适应二、以终为始 人生没有目标，就像发散的灯泡，无法凝聚成束，具有穿透的能量；人生错误的目标，就像我们始终选择西边的方向，即便累到趴下，也可不能看到旭日东升的景象。 设立正确的奋斗目标、明确正确的努力方向，以她们作为所有行动的开始，人生才可不能无谓地消耗能量。 适应三、要事第一情况总会有轻重缓急，我们应当去做重要但不紧急的事。 如何才能提高效率呢？ 史蒂芬科维建议我们运用时钟+指南针的方法： 每天花半小时定第二天打算；永久优先安排重要的事 适应四、双赢思维 我们生活在一个合作的时代，独个优秀的个人和一个不合作的团队，即便有专门好的系统，都无法有大的进展。 你赢，我也赢，双赢的思维，专业的团队精神才是现代社会制胜的法宝。 适应五、同理心的沟通 完美的合作要从良好的沟通开始，