SPIN销售技术培训

1、SPIN销售技术概述什么是SPINSPIN的分析如何运用SPINSPIN销售技术在邮件网关的运用。总结提纲S 情况性问题讯问-寻觅客户的伤口( Situation Question) P 难点性问题讯问-揭开伤口 Problem Question I 暗示性讯问-往伤口上撒盐( Implication Question) N 需求确认讯问-给伤口抹药( Need-pay off Question概述美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一同到各地进展任务，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN方式这项销售领域中最大的研讨成果。这期

2、间丈量了经SPIN培训过的销售人员消费率的变化，结果阐明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员业绩大幅提高。 销售行为是我们客观的行为；购买行为决议销售行为；销售行为对购买行为的影响有限；销售人员得到的培训是产品特征；客户关怀的是目前和更新的技术关联；客户关怀的是处理问标题前面临的问题；客户关怀的是如何了解产品对处理本身问题的意义。如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是SPIN销售技术的关键。SPIN的详细运用客户的购买循环：发现问题分析问题决策问题成交三个决策点决策点一：客户分析了问题后，决策能否处理问题。决策点二：客户确定了优先顺序后，决策能否按此顺序进展。决策点三：客户在研讨

3、理处理方案后，决策采用途理方案能否处理问题。留意：做销售不能从提供处理方案开场。销售方式A方式：开场白了解客户根本情况了解客户需求阐明产品演示产品成交引导。销售方式B方式：发现问题分析问题大小协助客户下决心辅导客户建立认识辅导客户建立规范辅导客户选择方案引导客户成交。销售方式比较A是以销售过程为中心，适宜销售管理。B是以客户沟通为中心。新品以B为好，A容易导致效率低。最好相结合。SPIN与PSS的关系PSS：专业销售技巧PSS的中心：将销售分成7个过程，对每一步骤定义，确定每一步的关键技术。PSS的7步骤：预备接近调查阐明演示建议成交。PSS强调的是销售的客观能动性。购买循环决策点一：客户分析

4、了问题后，决策能否处理问题。购买循环决策点二：客户确定了优先顺序后，决策能否按此顺序进展。购买循环决策点四：成交购买循环决策点三：客户在研讨理处理方案后，决策采用途理方案能否处理问题。预备、接近调查阐明演示、建议成交如何让有传统销售方式的销售人员转变为以客户为中心的销售心智方式SPIN-FABE-满足。比如销售可口可乐，可口可乐咖啡因兴奋热情形状好评价高获得面试胜利。 客户总会提出反论，但不要马上直接进入解释，不是由于抑制反论就成交的。一切的销售对话都围绕着抑制反论和逃避反论而展开。引出客户没有留意到的问题点是抑制反论的有效方法。有效引导客户说出他想要说出的话是一种对话技术。如何将一个话题从一

5、个简单的问题点引向深处，是销售访问前应谋划的任务。每个问题点既能将销售谈判引深一步或回到原点。例如：马蹄掌失前蹄失去指挥官失去良好的指挥呵斥战斗的失败呵斥战役的失败国家的灭亡。销售铁律：1、任何销售都必需尊重客户的购买循环2、销售进程取决于销售代表对购买循环的控制3、假设客户在决策点上不前进，一定是在上一个决策点上依然存在问题。 SPIN的分析S：情况性讯问：越多的讯问，抗拒越大，要少而精；例如：将军，他能否要打一场仗？方向：马蹄掌与战斗胜败的关联性。P:问题讯问：每个人都希望与专家交流。例如：将军，马失前蹄的事是不是时有发生？他在职业规划方面有什么计划？面对反论，讨论客户推出反论的前提。I：

6、暗示讯问：让顾客说出他希望他说的话。留意：不要过早抛出方案。将外延不断地扩展。例如：马蹄掌掉下马失去指挥失去战斗失去战役国家灭亡。例如：这能否意味着他根本没有时间来研讨他想从事的技术呢？ N：需求确认讯问：ICE方式：确认弄清扩展。例如：将军，为了确保战争的胜利，他能否确定需求改善马匹的平安设备呢？例如：他假设采用了这个方案，他会产生什么样的效果？SPIN运用的关键1、客户为什么不认同我们产品的特点？是由于“专业名词：专业名词代表了它的重要性；而客户不了解；概念不一样；习惯的力量；价值的判别；质疑。2、明显性问题点，由销售员设计。隐藏性问题点，需求讨论。可以采用前提假设：公论。例如人人都希望胜

7、利面试胜利、扮演胜利 ！提高本人的续雇才干生长的动力。巧妇难为无米之炊，需求靠配备来保证！佑友邮件网关的SPIN运用：情况性问题：需求预备，经过互联网，信誉网，了解客户的规模，和行业位置等信息。然后预备以下问题点暂定：他们单位有防火墙设备吗？他们单位有单位邮箱吗？是本人的邮件效力器吗？他们单位有多少电脑？最好是经过其他方式曾经了解到。他们单位有分支机构吗？也可以在公司简介中了解难点性问题：在业务方面相当不错，在单位的网络平安方面有什么困难吗？单位邮件运用方面什么不便之处吗？他以为网管这个岗位有出路吗？他以为贵司的信息化方面还有不完善之处吗？暗示性问题：在客户提出明显性需求前，不要提供处理方案。由于这样会导出很多反论，让他无法回答。没有上网行为控制，能否意味着有人qq聊天，会无法控制呢？是不是意味着有人下载一场电影，会使一切的人都暂停网络的运用呢？影响业务的正常呢？是不是意味着如有安装复制软件信息，会经过非常用端口泄露公司信息呢？4、能否意味着邮件会被他人截取呢？5、能否意味着邮件无法保管，备份呢？6、能否意味着无法采用邮件大规模群发邮件，以拓展业务呢？7、是不是意味着各分支机构无法共