新人班-公司和渠道

1、1北京分公司保费部走进新华，走进续期自我引见 孙 理1999年-2000年，新华营业总部一线网点2000年6月至今，曾就职于保费部后援室、督导训练室， 现就职培训室经理并兼任收费区区经理职务主要任务职责：担任保费部内外勤员工的培训任务。个险续期管理任务，包括目的的追踪、人员的引进，队伍的管理等内容提要这是个什么样的渠道、平台1这是个什么样的部门、任务2我们如何去做3 综 述新华续收渠道经过几年开展，规模快速增长，绩效稳步提升，2021年续收保费规模将突破350亿，占公司整体业务近四成，加快续收“效力运营方式实施，可以构成公司新的业务增长点，完善公司现有客户效力系统， 符合公司“ 提升、超越 的

2、开展战略。续收渠道潜藏宏大价值是宝藏！-引自康典董事长在2021年续收渠道任务会议上的讲话指点寄语新华人寿董事长兼新华资产董事长 康典 中国国际信托投资公司处长 乡村信托投资公司副总经理 中国包装总公司副总经理 香港粤海企业集团公司董事副总经理 粤海金融控股董事长兼总经理 粤海证券董事长 时瑞投资管理主席兼行政总裁深开展监事会主席未来几年续收义务依然重，能否坚持运营目的程度；与同业相比有较大差距，客户资源刚起步，要走的路很长同业公司新单中续收渠道奉献占比在5060%，今年如完成5亿占比仅达5%；公司对续收寄予更多希望，下一步将客户效力的前端纳入续收，给业务发明接触客户的时机，提升公司效力品牌、

3、续收目的稳步提升、新单销售快速增长，能否做好，队伍面临考验走在行业前列，市场领先。-引自黄萍副总裁在2021年续收渠道任务会议上的讲话指点寄语2021年上半年续收渠道实现新单标保2.33亿，续收渠道直接效力的客户量约为300万，平均每百名老客户只需2名客户实现再开发，尚有98%的客户未开发，具有宏大的客户运营潜力。机构间低、中、高的客户再开发比例仅为1、2、3。客户再开发比例系统平均仅为2 优势一： 期缴规模优势单位：亿新单保费构造图个险新单保费构造图 近几年，公司注重业务构造调整，新单期缴规模呈现快速增长态势，09年期缴占比40，其中个险期缴到达95.6%，期缴规模增大，存续客户量急剧添加。

4、优势二：银代期缴优势新华银代期缴业务近几年增速迅猛，期缴规模曾占据整个行业银代市场的半壁江山，成为行业新亮点，当前开展势头良好，银续客户量大质优。2%4%5%单位：亿银代保费构造图优势三：续期滚动优势市场规模排名第三 2021年上半年全系统续期保费规模位于市场第三名，实现了173.3亿的保费收入，方案完成率49.5%，方案完成进度104 。同业规模对比图优势三：续期滚动优势关键绩效稳中有升2021年上半年续收关键绩效目的稳中有升。全系统个险13个月继续率85.1，银代13个月继续率95.1，个险关键绩效处于市场第三名，银代13个月继续率行业领先。2021上半年同业绩效对比图同期绩效对比图优势四

5、：客户潜力优势 续收渠道目前直接纳理客户846万，其中近九成客户仅拥有一张新华保单，具有极大开发潜力。续期渠道直管客户分布图优势五：队伍开展前景好+34%强兵扩军获得实效 2021年上半年全系统续收外勤队伍到达10356人，全系统活动率59.3，新单人均产能7353元，上半年实现新单标保2.33亿元。队伍规模图2021年底2021年6月10356人7724人队伍产能图优势五：队伍开展前景好项目新华服务经营模式同业收展模式目标以续收绩效、新单价值和服务品牌三位一体的综合目标为导向。以销售结果为导向，客户服务依赖于公司公共平台。核心动力以服务为核心驱动力。通过为老客户提供服务获取满意，挖掘内部潜力

6、。以组织发展为核心驱动力。通过组织发展获取队伍，创造外部市场。目标客户公司既有客户群外部客户群和公司既有客户群用工准员工制稳定的精兵团队代理制队伍作业手段通过服务了解客户需求，围绕客户需求开展销售围绕产品推荐开展销售个人营销银行代理传统方式外部客户内部客户 从目前个人客户市场竞争格局来看，已构成个险与银代两大主战场。同时，多种创新方式正在构成新的业务增长点，并将成为影响未来寿险市场格局的重要要素创新方式电销、经代天河个银方式、续收渠道效力运营第一、客户分析目前寿险市场各家主体均没有构成对既有客户群开发的胜利方式，其主要缘由在于：公司内部客户与外部客户具有显著差别，常规营销开辟方式并不全部适宜内

7、部客户的运营开发。内部客户外部客户数量公司既有客户群体，客户量确定，客户资料详实。客户群体构成多样，客户量无限定，客户信息较少。需求对公司产品有一定的了解，对公司服务有明确需求和较高期望。对公司产品不了解，对公司服务不了解。特征已购买公司产品，接受过公司服务，对公司有一定认知。对公司及产品均不了解，尚未接受过公司的服务。销售是否再次购买主要由原来的产品和服务品质确定。是否购买公司产品主要凭借对营销人员产品介绍以及对营销人员的认可程度。内外部客户的运营区别：从公司内部客户角度看， 他们首先需求的是效力而不是产品！10=3001=360年年客户资源续收渠道具有天然优势 续收队伍由于本身职能和定位特

8、点，是最适宜承当公司内部客户运营的队伍。职能匹配续收队伍是代表公司向客户提供效力的主要载体，与客户的接触以收费效力为起点，符合客户对公司效力的需求与等待。关系匹配续收队伍整体稳定性高，实施员工式管理机制，容易与客户建立长期、集中、稳定的良好关系，获得客户的信任与协作。作业匹配续收队伍采取与客户一对一专属效力方式，经过专业流程支持，采取有别于传统开发方式，不会破坏和耗费公司客户资源形状匹配续收队伍在机构地域分布、人力配置和队伍选拔规范等方面与客户根本匹配出发，队伍形状与客户特征相一致。续收渠道进展效力运营的根底条件曾经具备。绩效提升队伍稳定架构完善管理成型09年十三个月继续率个险续收达成84.9

9、%，银代续收达成94.3%，处于行业领先位置并坚持稳定。续收渠道采取准员工体制体，现有人力近万人，队伍建立初具规模，外勤队伍执行力特征文化构成，队伍根底不断夯实，定着率高。分公司及中支层面的保费组织架构健全，突破200名总公司培训的督训队伍根本建立。续收业务规范化流程的已根植于队伍之中，成为续收队伍日常作业和管理的主要手段，在业务统计、人员管理等续收后援支持平台方面具备良好根底，构成集中管理方式。续收渠道具备根底条件续收渠道开展定位传统定位续收业务成为公司规模最大的业务渠道之一；续收业务成为公司最大的利润来源。创新定位成为整合收费、效力和销售的综合型渠道；成为“队伍创新机制的渠道准员工制、精兵

10、化、效力型销售的队伍形状；成为公司新价值的增长点。第二、方式转变 以满足公司内部客户群的效力需求为出发点，以续收队伍为载体，经过发扬规范化、专业化的收费、效力、销售一体化功能，实现公司续收渠道绩效达成、效力覆盖、价值新增的综合目的，最终实现渠道价值和公司品牌的全面提升。效力运营方式定义：收费效力销售在现有续收业务规范化流程根底上，将收费、效力、销售整合为一体化作业流程，并一致规范队伍作业行为。 有利于改善业务质量有利于处理效力缺失有利于客户资源开发有利于队伍未来开展有利于公司价值新增规范化效力运营流程 效力运营方式图示续收渠道开展效力运营，顺应客户需求、顺应队伍开展、符合公司战略、具备根底条件

11、，一定能为公司品牌提升与价值提升做出重要奉献。结论：内容提要这是个什么样的渠道、平台1这是个什么样的部门、任务2我们如何去做3北京分公司组织构造总经理室各营业区银行业务部营销、培训、机构开展部办公室人力资源部方案财务部保费部客户效力部核保核赔部团体业务部安康业务部信息技术部企划部公共资源渠道部门支持部门北分员工过万人，其中营销人员10000余人，团险150人，银代500人，续收400人，多元200人。多元行销保费部成立于2001年，初期内外勤员工7人，续期保费两亿多，至目前续期保费40亿。经过近10年开展，外勤业务队伍规模突破700人，三大系列业务队伍。新华北分保费部概略承接转换的关系。保费之

12、所以成为保费，客户之所以成为客户，必需求经过续期效力与客户运营，提升客户称心度，使其成为新华忠实客户，以续期效力和销售行为进展承接和转换进而得以实现的。过滤控制的关系。业务人员经过日常访问，将客户分层，好比是“过滤网和“防火墙，客户分为ABC三类客户，并不是什么客户都能成为公司忠实客户，必需经过规范化客户运营进展挑选、甄别、销售才可以实现。维系沉淀的关系。客户购买第一张保单开场，直至完成三、四张保单购买，才称之为“忠实客户 。而这一过程，需求一系列的规范效力过程，才使得客户不断地得以维系、留存、开展。兑现承诺的关系。在一定意义上讲，保险的功能和作用就在于效力。这是对客户的最好回馈。无论是保全、

13、理赔、再次销售，都需求建立在专业、担任的根底上。而效力环节，也必需经过后规范化的客户运营手段才干完成。续收的意义与价值保费部组织架构图韩秀爱总经理北分续收在市场中的位置 北京市场续收主题：国寿、太保、平安 、新华、泰康 友邦、太平、信诚、新华北分续收的光彩历史2021年：系统级团队铜牌2021年：系统级团体金牌2007年：系统级团体金牌2006年：系统级团体金牌2005年：系统级团体金牌2005年：第四届系统续收 精英竞赛优秀团队2004年：系统级团体银牌2003年：系统级团体铜牌现有的客户资源 - 公司近千万客户的贴身私人家庭保证顾问专业的家庭保险规划文档 - 提供一些列专业工具，确保理财规

14、划数据的真实有效高质量效力基准 - 行业领先的创新性客户效力规范，猛烈竞争环境下更胜一筹高效的管理体系 - 借助先进管理工具，采用国际化规范的过程管理无限制的产品体系 - 一切现有产品，客户的需求就是一切先进的任务方式月运营周运营日运营全面推行规范化效力流程，抓访问达标，提升实动率，冲刺双标人力！重点关注过程目的，追踪访问达标率及团队实动率，对不达标的小组及个人严厉考核；将效力认识与效力动作作为业务人员日常运营考核的重点，规范其访问动作，进而提升续期绩效、新单绩效、客户称心度。先进的任务方式畅通的开展渠道特征的职业开展渠道，充分发掘人的潜能新人正式客户专员资深客户专员业务主管业务系列兼职讲师专

15、职教练教练系列专属客户经理理财规划师分部经理高级理财规划师适当的人做适当的事管理系列总监Right people do the right job.北分保费部相关待遇固定底薪 Basic Allowance无责底薪各项补助年终奖金佣金差别化Performance Bonus根本效力佣金销售佣金福利待遇Fringe Benefits医疗养老住房公积金其他福利游览度假Travel incentives万元俱乐部国外度假国内度假教育基金Education Subsidy SchemeKASH,PESOSRFC，CFPIDA，MDRTRFC会员IDA会员刘萍刘巍2008年陈艳华陈光华梁羲2009年冯仁

16、英郑修平梁燕范艳玲马炜高秀娟韩建军付爱荣叶红谢英楠RFC会员、IDA龙奖会员2021年三季度系统排名19名07-09年个险二次目的逐年攀升07-09年客户运营目的腾跃式开展内容提要这是个什么样的渠道、平台1这是个什么样的部门、任务2我们如何去做3发掘这块宝藏美国田纳西州有一位秘鲁移民，在他的居住地拥有6公顷山林。在美国掀起西部淘金热时，他变卖家产，举家西迁，在西部买了90公顷土地进展钻探，希望能找到金沙或铁矿。他一连干了5年，不仅没有找到任何东西，最后连家底也折腾光了，不得不重返田纳西。后来，当他回到西部故地时，发现那里机器轰鸣，工棚林立。原来，被他卖掉的那个山林，就是座金矿，新主人正在挖山炼金。如今这座金矿仍在开采，它就是美国有名的门罗金矿。有时候，一个人丢掉属于