重庆联通渠道管理情况汇报

1、热 烈 欢 迎总部指点及各兄弟分公司莅临重庆联通指点任务中国联通重庆分公司渠道建立及管理情况汇报二00五年三月第一部分 渠道开展演进第二部分 竞争格局第三部分 渠道建立中存在的问题第四部分 渠道建立战略第五部分 渠道管理措施3第一部分 渠道开展演进一、区域概略 重庆于1997年6月18日正式直辖，幅员面积8.24万平方公里 ，下辖三个地市，12个区，4个县级市，人口3130万 ，是中国目前行政辖区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市，有着明显的大城市大乡村特征。二、渠道开展演进 2002年以前，竞争对手重庆挪动依托强大的本钱优势在重庆本地构成了渠道垄断，使我司渠道建立任务难有大的突破。

2、 02年下半年，我司利用CDMA上市的契机，将CDMA的推行与渠道建立任务相结合，并构成了有效的突破，正式展开了渠道建立任务。 在C网渠道突破的同时，我司G网业务也随之逐渐浸透，最终构成了在本地与竞争对手旗鼓相当的局面。 调整期 萎缩零首付 收缩政策，降低用户期望值 预存赠机严厉执行机价的1.5倍 鼓励自备机入网 启动期 全面清库转代,推进终端供货转型政策促进 推出低首付，机价平均补贴900元/台渠道启动 开展渠道“攻坚活动渠道开展演进续 突破期 低首付机价补贴降低至700元/台方式优化 捆绑方式：一次性话费赠送，逐月抵扣资费配合 扩展代理商自进货机型、方式 添加零售商自进货的代理费 稳定期

3、低首付机价补贴降低至600元/台 价值链平衡， 调整价值链的利益分配 终端推进 靓机评选：以网促销 以机促销 渠道竞赛“星火行动渠道开展演进续 “低首付灰屏机价调整至300500 元以900元的进价为分界 推出“低首付一年期承诺方式 降低“低首付的月承诺灰屏机36 元/月，彩屏机56元/月 认购量与代理费挂钩的渠道鼓励奋战一季度实现开门红 灰屏机取消补贴，彩屏机平均降至 500元/台 添加“新预存方式 整合资源-“千元礼包大派送换彩风暴渠道开展演进续 渠道“VC 校园市场启动 强化高攻“世界风的推行 高固注重用户的挽留与维系秋收行动 渠道鼓励 末端销售人员的鼓励 内部鼓励 渠道宣传拉动网络、效

4、力、 业务、万人体验活动冲刺行动渠道开展演进续第二部分 竞争格局一、通讯行业渠道整表达状 由于通讯市场情势的开展，渠道的竞争日趋猛烈，特别是代理渠道市场更是业务开展的关键环节和重要的战略要素之一。 如今，区域化消费特性曾经凸现出来，在城区代理渠道以原有的零散通讯门市向大型综合性数码卖场演化，挪动公司更是以强大的资金优势作后盾全力加速推进自有通讯市场的建立。 在县乡市场，挪动公司在地、县级市场加速大卖场的规划建立，在镇乡市场自建他营方式也初具规模。二、渠道竞争格局主城区1、挪动网点所占比例较大,电信网点增长迅速,联通网点稳中有升。 2、主城区通讯网点类型：挪动公司在卖场建立上占绝对优势，联通专卖

5、和合建厅建立卓有效果。1、郊县及地市的电信代理网点所占比例略有下降，主要依托电信营业厅进展销售；联通代理网点所占比例有所上升，挪动代理网点维持平衡。三、渠道竞争格局各郊县代收费点代办点2、郊县分类网点比较代办点四、渠道竞争格局各地市大卖场自建（合营）合建代理店万州24342152涪陵2122036黔江 2 35 重庆挪动重庆联通大卖场自建专卖店合建代理店万州25 15 42 145 涪陵1461418黔江242五、重庆挪动渠道战略在网点数量在添加的同时，还加强了其规划的合理性。自动介入实施渠道再造，经过自营、自建他营的方式加强对渠道的掌 控，打造出更有利于企业开展和效率的更优化价值链。 尤其在

6、区县 商业圈较集中的地域，根本上对终端销售构成垄断。由于自建卖场对 投资要求较高，挪动公司在卖场建立上采取了分区域、多方式逐渐推 进的方式。经过渠道返费的加大，分阶段有效稳定其中心经销商的利益，并对联 通中心经销商进展发掘。利用本钱优势一致VI笼统，加强对渠道包装和宣传。加强了各种运营方式的营业厅的效力功能。 六、重庆联通渠道规划现状 我司主城区04年渠道已相对稳定，各种性质的渠道数量、渠道销量也维持相平衡，渠道的规划根本合理，只是自有渠道的辐射的范围不全面、部分自有渠道业务量较饱和 。 在卖场方面，虽然渠道开展趋势正向大型综合性卖场转移，但这更适宜于G网。由于目前C网终端不丰富，在大卖场难以

7、构成有效竞争，同时呵斥我司相对大卖场的议价才干偏弱，而我司目前绝大多数C网业务也是经过代办点完成的。因此大卖场目前仅作为笼统工程进驻，不作为C网销售渠道的重点。七、通讯行业渠道开展趋势预测渠道的开展趋势实践上是建立在以客户为中心的根底上的，与客户购买 通讯产品和所需营销效力偏好相匹配的渠道类型应成为主流。渠道开展应该会向对消费者来说具有终端价钱廉价、种类丰富和便于选 购等特点的卖场开展，传统通讯代理渠道相对萎缩，但在一定时期内还 会占据部分销售份额。面向细分市场，品牌店、乡镇协作营业厅和社区效力店由于与客户的近 间隔接触和产品的针对性而成为细分市场的主流渠道。第三部分 渠道建立中存在的问题一、

8、渠道效力职能和销售职能划分不明确，使效力功能未 充分发扬作用。 2004年虽然将渠道职能划分为效力职能和销售职能，但在渠道的效力功能上，代理渠道的效力认识欠缺，不能满足日益理性成熟的消费者对效力才干的要求，与竞争对手的差距越来越明显。二、渠道掌控力与竞争对手相比仍显薄弱。 公司在营销渠道的建立上是扁平式建立，各种渠道方式并列存在，缺乏主控渠道，当协作代理商方面出现问题，如：政策调整，库存问题而呵斥整个渠道不畅时，公司控制力不强；渠道的终端销售才干在挪动自建卖场的压力下遭到抑制。三、渠道包装不一致，未构成有力的市场宣传导向。 由于在渠道包装上各区域的各级网点的效力职能、销售职能没有进展明确，所以

9、在网点的笼统设计、颜色要求等方面是“各具特征，也混崤了消费者对联通的一致认识。第四部分 渠道建立战略一、重庆联通渠道建立总体规划 1、渠道建立规划目的 整合渠道业务拓展优势，完善渠道建立，提高规范管理，建立管理评价机制，实现中心经销商的培育。以分区域分级别、数量与质量并重的渠道管理原那么，提升公司笼统，最大程度加强用户称心度。 2、渠道建立总体战略合理处置好渠道投入与开展、规划之间的关系；稳定中心层经销商、吸引严密层经销商、拉拢松散层经销商；经过适当的投入(包括卖场建立)，加大对渠道的掌控力，突破挪动 公司的垄断；开展与维护并重，加大渠道关爱。 3、重庆联通渠道开展原那么：三个突破在网络覆盖较

10、完善的区域突破在营销力量较强的区域突破 在开展潜力大的乡镇市场突破 直销渠道是目前渠道中最能发掘竞争对手中高端用户的有力武器，主要有客户经理、自建营业厅及网上营业厅三大类。 自建营业厅网上营业厅客户经理制 VIP效力 发掘竞争对手 高端客户 效力 业务展现 品牌促销 在线销售 方便 快捷 中高端用户辅以全部用户二、直销渠道建立战略二、直销渠道建立战略续人员配置：根据05年重庆直销开展的目的量，提出扩建700人的客 户经理队伍，原那么上按照专职客户经理与兼职客户经理1：9的比 例配置。直销方式：营销、直邮、网站。运转重点：掌握中高端用户的消费习惯三、网点渠道建立战略分区域网点 按照渠道的区域性和

11、功能性，我司将网点渠道分为一、二、三级区域。重庆主城区、主要县城列为一级区域，主城区遥远地域、大型乡镇为二级区域，遥远乡镇为三级区域。 按照渠道的特点和作用，将网点渠道分为三级网点：中心层一级，主要有销售、效力、展现、体验、宣传功能，包 括自建自营、自建合营、合建合营、合建他营营业厅。严密层二级，主要有销售、宣传、信息传送功能，包括大卖 场、专营店、一级代理商、UP新权利店。松散层三级主要有销售、信息搜集功能，包括普通代理商、便 利店。 1、一级区域建立思绪定位：稳定销售职能，提升效力职能，涵盖中心层、严密层、松散层。加强网点数量与规划的合理性：大的区域必需有一级网点和二级网点 的建立，三级网

12、点必需全市覆盖，使全市网点从数量到规划到功能都 更趋合理性。加强渠道“造血功能：300500平方米的人流量大的卖场是实现最 大化盈利的最正确选择，其良好的“造血功能，将为公司带来长久的 收益。加强对中心层一级经销商的培育，提高渠道掌控力：提升一级网 点和二级网点的效力职能。 2、二级区域建立思绪定位：以低本钱运作的方式来到达提升渠道销售、效力、业务和品牌职能，塑造价值链竞争实力的目的。加强网点数量与质量的并重。加强二级网点的三大职能：一是近期的销售职能；二是中期的效力、 业务和品牌职能；三是远期的整合价值链职能。经过培训，加强网点运营者的管理力。一致各级网点的VI标识，并对一、二级网点的内部进

13、展功能分区。 3、三级区域乡镇渠道建立思绪定位：经过乡镇驻地式管理，到达网点数量的全面覆盖。加大网点建立数量：原那么上不进展一级网点建立。实施人员驻地化管理，实现业务管理的精细化。规范网点宣传：根据本钱控制，加强对门楣、门头、柜台等的包装，做 到宣传的一致性。实施网点考核目的：特别对乡镇的二级、三级网点的套机风险、离网 率、欠费率、第一引荐率、铺货率进展定量考核。完善物流配送制度。 零售渠道是目前渠道中最为重要的组成部分，主要有协作营业厅、专营店、通讯零售门市、专业卖场、零售便利店等五大类。 专营店专业卖场通讯零售门市零售便利店中心层严密层松散层补充层合建营业厅销售、收费品牌展现销售、品牌展现

14、 销售 销售 群众消费者四、网点渠道建立规划分类网点1、分类网点渠道建立规划主城区1扩展规模加强竞争力卖场通讯城：在条件成熟的区域可自行建立大型卖场也可与其他第 三方公司协作建立综合型卖场。专卖店代理点：作为中心代理网点应加大对专卖店的建立，并加 强包装和营销技巧的培训。合建营业厅：应加强效力职能的提高，做到以效力带动销售。2规划重点：居住人口数量、人均收入、渠道竞争情况、投资报答率、用户消费需求。在人口密度较大、用户增长潜力较大的地域，适当加大自建营业厅 的建立力度。在竞争对手控制力较强、较垄断、消费较集中的个别区域，可采取 应对性质的自有通讯卖场建立。由于物流管理程度、本身的销售才干均不及

15、社会代理商，暂不思索 自有专卖店建立。由于物流管理程度有限，即使对自有渠道我们也不宜介入终端销 售，而转为柜台租赁或销售分成以降低管理本钱提高羸利才干。2、分类网点渠道建立规划乡镇 规划重点：坚持稳定全面拓展，居住人口数量、人均收入、渠道竞争情况、投资报答率、用户消费需求。规范店面包装、提高企业笼统。创建协作契机寻觅协作同伴，争夺有利位置提高门点质量。加强系统支撑，完善效力质量，并根据业务需求提高业务受理范围， 利用成熟网点进展业务全面浸透。根据总部和市公司与邮政签署的协作框架，利用邮政完善的营业网点 和人员优势开展乡镇联通邮政合建厅。扶持中心代理商加强协作关系，同时发掘挪动网点促使早日策反。

16、 实施驻地管理，加强销售才干。第五部分 渠道管理措施一、考核机制：考核定量化目的：经过巡查、暗访等方式对代理商销售目的、 套机风险、离网率、欠费率、第一引荐率、铺货率进展定量考核。 在对直销队伍考核方面：对专、兼职客户经理实行提升和降级制 度，业务开展与业务风险并重，使各级风险担任制落实到人。 考核长期化全年综合考评：考核目的以阶段性和长期性相结合 进展有效评价。本钱有效化利用代办费：对不同代理商所开展的不同价值用户 和协作程度进展代办费分级控制。合理的新陈代谢：订立相关制度进展有序化竞争，评价后对代理商 实施淘汰制度。二、强化对代理商效力经过渠道关爱，努力维持传统销售渠道。即将启动赞扬处置程序：注重代理商的赞扬并快速有效的处置，对 相关责任人进展处分，同时对代理商进展奖励。完善售后处置程序：逐渐制定相关代理商售后处置流程，及时有效 处置代理商的售后事宜。制定物品配送制度：确立向代理商发放相关物品的发放原那么。三、代理渠道职能最大化宣传职能最大化：产品包装、宣传品张贴、摆放要求规范，并进展 合理指点和监控。销售职能最大化：对产品铺货、营业员引荐、新品展现考核目的进 行明确，并最大程度的强化。效力职能最大化：对业务受理、维修才干、用户体验在不同的网点 进展规划和完善。四、代理商开展规划管理知识培训：