王泽仁突破障碍,业绩倍增

1、王 泽 仁突破妨碍，业绩倍增目录1如何抑制销售恐惧心思2如何突破销售前常见的客户回绝3如何应对销售中常见的客户异议4如何处理销售后的客户赞扬问题5销售的数据表格化管理第1章如何抑制销售恐惧心思不敢开口被态度恶劣客户回绝无数次回绝后丧失自信心1.1 不敢开口阐明：害怕出丑，害怕犯错，害怕回绝对销售任务有偏见对本人不够自信对产品不够自信1.1 不敢开口信心：出丑才干生长，生长必需出丑销售是世界上最伟大的任务我的效力是世界上最好的效力我的产品是世界上最好的产品我可以在任何地点任何时候销售任何产品给任何人销售一切为了爱1.1 不敢开口原那么：人不改动是由于苦楚不够大人是习惯性的动物1.1 不敢开口方法

2、：经常坐在前排经常在公众场所发扮演讲找到一个典范并跟随他不断的暗示本人紧盯异性的眼睛学会塑造本人的形体1.2 被态度恶劣客户回绝原那么：客户骂他，回绝他，他早忘了，可是他还记在心里失败的销售员都死于客户的心情拥有“太好了的心态一切都是最好的安排1.2 被态度恶劣客户回绝方法：换个时间再联络一线主管立刻协助处理换个身份再联络突破沙锅问究竟1.3 无数次回绝后丧失自信心原那么：回绝的次数与成交的次数成正比拥有“谢谢了的心态总结每次被回绝的缘由方法：找到一个回绝率少的销售员，跟随他，学习他，记录他的话术，察看他的神情，感受他的心态第2章如何突破销售前常见的客户回绝我如今很忙不需求有需求我会和他联络不

3、要再打了他怎样知道我联络方式的2.1 我如今很忙分辨：顾客真的很忙顾客找借口搪塞阐明：他没有建立良好的第一印象顾客对我们的产品还不了解，所以不注重原那么：认同客户很忙，不要和客户产生对立发明一个吸引点，让客户觉得和他沟通的重要性超越他手头上的事情2.1 我如今很忙常规方法：您什么时候有时间，我再给他去。您看今天下午两点我给您，还是明天上午再给您。请给我3分钟时间，我一定让他物超所值的。核武器：自动发明沟通/见面时机2.2 不需求阐明：顾客对产品不了解顾客对自我需求不明晰顾客对他没有信任感原那么：世界上的任何需求都是发明出来的说本人不需求的人往往是极好的准客户顾客购买产品时，都是参照他的关键需求

4、点做决议顾客都是本人压服本人的2.2 不需求常规方法:xx，能够您目前没有太大的购买志愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意协助您了解。xx,虽然您暂时不需求，但是您提早了解一下市场行情和产品情况，对您未来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品曾经发生了很多变化，您只需花很短的时间让我给您做个引见就可以了，这对您是绝对没有什么害处的，您说呢？xx,您不需求我们的产品，是由于您如今曾经有了协作同伴，还是由于其他缘由？假设是其他缘由，是什么导致您不想了解一下呢？2.2 不需求核武器:经典案例陈说激将法深挖顾客痛点2.3 有需

5、求我会和他联络/我思索一下联络他阐明：客户如今忙客户找借口搪塞客户对产品不了解他的沟通没有引起客户兴趣2.3 有需求我会和他联络/我思索一下联络他原那么：销售员可以向客户指明由于拖延购买能够呵斥的损失，从而让客户快速下决议销售员可以礼貌大胆的讯问顾客思索的内容和缘由，以便了解更多的客户信息2.3 有需求我会和他联络/我思索一下联络他常规方法：xx,能够我说得不够清楚，以致于您如今还不能决议购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以协助您思索，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。xx,我很高兴能听到您说要思索一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎样情愿去花时间思索呢？不过，您要思索的终究

6、是什么呢？您可以说出来，看看我能不能帮您处理？或者您是不是对本人的判别还有所疑心？那么让我来帮您分析一下，以便确认。xx,与其以后再思索，不如请您如今就思索清楚作出决议，既然您那么忙，我想您以后也不会有时间思索这个问题。2.3 有需求我会和他联络/我思索一下联络他核武器：自动发明见面时机送上少量样品2.4 不要再打了阐明：顾客如今心境不好他在客户心目中的印象不好常规方法：换个时间再联络换个人联络核武器：反问客户抚慰顾客2.5 他怎样知道我联络方式的阐明：顾客觉得隐私曝光遭到进犯顾客产生不平安感顾客疑心猜忌原那么：迅速转移留意力2.5 他怎样知道我联络方式的常规方法：您这么胜利，想要找到您并不难

7、的我从公司的客户名录中找到您的联络方式我是从网上搜索到的核武器：说出并解除顾客的顾虑第3章如何应对销售中常见的客户异议太贵了质量普通效力不好3.1 太贵了原那么：客户只是在试探嫌货才是买货人贵的才是廉价的抬起客户的面子3.1 太贵了常规方法：xx，买东西不能只思索廉价问题。您以前有没有用过同类的商品？那种廉价的商品能够用段时间就开场出现质量问题，比如说自行车，那种廉价的自行车骑两三个月就开场四处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，他骑两年都不用让他操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买

8、东西我觉得耐用性和平安性才是最重要的，您说呢？xx，您说的对，我们的产品在同类产品中属于比较贵的，由于我们公司的理念不断都是定位向您这样的高端人士。3.1 太贵了核武器：“太贵了 客户试探：同类货有没有更廉价的地方/可不可以打折降价。-“同类档次产品，他有见过比这廉价的吗？反问顾客-“同一时期，您要是买到比这更廉价的，廉价多少返还多少？3.2 质量原那么：天底下没有十全十美的产品，只需适宜的产品客户需求的是一个承诺常规方法：xx，他是不是以前有买过质量不是很好的此类产品啊？-是什么型号的呢？-当时出了什么问题？xx，他以前有没有运用过我们的产品呢？-是什么型号的呢？-当时出了什么问题？3.2

9、质量核武器“质量客户想知道：他有什么保证，而不是他有什么证明-“他要什么保证他才放心？反问顾客-给顾客一个放心的承诺3.3 效力原那么：客户需求购买后的放心客户需求有超附加值现场行为永远比口头承诺重要3.3 效力常规方法：“xx,您说的很对，一切顾客都很关怀产品效力问题，我们公司对顾客有规范的效力承诺，当然，光凭我说，是不会让您完全置信的，我只想请问：您觉得我在和您沟经过程中效力如何呢？。核武器：“效力顾客想知道他们都有什么效力-“他要什么效力他才称心呢？反问顾客-给他量身定制效力第4章如何处理销售后的客户赞扬问题永不逃避，承当责任把坏事变成好事提早预防，多做一点点提高销售4.1 永不逃避，承

10、当责任原那么/方法：出问题时，客户第一时间会找销售给他产品的人在客户面前，接或被讯问的人就是要处理问题的人在客户面前，不要批判其它任何部门在客户面前不要说：“他，“他们客户一到，先处理问题，先帮客户链接，再清查责任不论他在客户面前是什么身份，都不要把责任推给其它部门，更不能推给供应商，协作商等4.2 把坏事变成好事原那么/方法：客户有问题，躲避只会把事态扩展他退一步，客户就会进两步耐心倾听客户的埋怨真诚的负疚找出问题的根源寻觅处理的方案立刻执行4.3 提早预防，多做一点点原那么/方法：售出产品后仅仅是销售的开场定期跟踪效力安排质检人员定期检查永远比客户预期的多做一点点4.4 提高销售原那么/方法：客户转引见客户深度消费交叉销售第5章销售的数据表格化管理销售人员自测表参考销售人员薪酬设计表参考5.1 销售人员自测表参考姓名月度客户电话量（个）客户拜访量（个）客户意向量（个）客户成交量（个）客户成交额（万元）平均每个客户成交额（万元/个）郭晓霞440050201530253504520153026300402015302姓名月度客户电话量（个）客户拜访量（个）客户意向量（个）客户成交量（个）客户成交额（万元）平均每个客户成交额（万元/个）胡小