代理房地产项目的策划和销售工作流程

1、怎样晋升房地产企业竞争力针对房地产市场的微不雅调控政策必将改动房地产企业的竞争格式，进一步放慢市场的“洗牌速率。在房地产市场微不雅调控前，全部行业阅历了一个黄金期，简直每一个开辟商(不管品牌气力、范围巨细)都赚了年夜钞票，开辟商之间也简直不存在什么竞争。即便有竞争的话，也仅仅是个不楼盘或开辟商之间的竞争，而不存在鱼逝世网破的“零跟博弈。在新的市场政策下，房地产企业之间的竞争将由“村官方的攀比性竞争变为“运发动间的公平竞争。如安在竞争中胜出？“晋升竞争力无疑是独一的谜底！房地产市场竞争格式的变更一、房地产市场竞争的四个阶段第一阶段：本钞票竞争阶段在这一阶段，房地产企业之间的竞争以本钞票竞争为要紧

2、特点本)低，谁就存在竞争上风。本钞票竞争也能够说是关联竞争。件宣布了这一阶段的根本闭幕。-谁的工程本钞票(所以包含地皮成2003年疆土资本部的“121号文第二阶段：性价比竞争阶段性价比用于产物宣扬最早在IT范畴，沾染到房地产是近一两年的事儿。跟着房地产市场的开展，2003年以来，局部在“均好性上做的比拟好的开辟商纷繁喊出告白语)行动语)，并且多数获得了精良的贩卖事迹。因而，更多的开辟商群起效之，“性价比更优跟“性价比最优明示着房地产市场进入了性价比竞争阶段。第三阶段：形式竞争阶段房地产企业开展形式包含产物形式跟管理形式。产物形式确实是基于猜测跟研发的、合适市场需要跟本身才能的、可复制开辟的、共

3、同的、相对固化的工程范例。如万达贸易广场、奥林匹克花圃、万科都会花圃等。确破产物形式是企业进展多工程连锁开辟的条件，是实现资本、范围疾速扩年夜的根底。所谓管理形式确实是习惯新的投资形式跟企业产物形式的、习惯企业本身实践的片面管理体系。适合的管理形式是工程开辟跟企业继续安康开展的最根本保证。以后，处于“第一梯队的开辟商都根本确破了本人的产物形式，并在踊跃探究管理形式。可以预感，跟着房地产市场的微不雅调控，房地产企业的竞争格式将发作宏年夜的变更，争将是以后多少年内房地产市场竞争的要紧特色。第四阶段：品牌竞争阶段“形式竞当市场竞争到必定阶段，跟着少量的中小企业被镌汰出局，房地产市场份额的会合度会越来

4、越高。届时，房地产市场进入品牌竞争阶段。喷鼻港房地产市场(由六年夜开辟商把持)确实是佐证。所以，由于各地开展的不平衡，以上四种阶段在必准时代内会同时出现，但趋向是必定的。二、房地产市场的竞争格式房地产市场的微不雅调控政策无疑会放慢市场的的竞争格式将出现以下多少个特点：“洗牌过程。在新的市场政策下，房地产市场1、局部中小企业被镌汰出局，房地产开辟企业数目会增加。1996年房地产开辟企业的数目比调控前增加了40%，拜见下表。本次从各个方面临房地产市场合采用的调控政策，特不是地皮跟房贷政策，能够将局部企业，特不是中小企业镌汰出局。来看，被镌汰出局的企业的比例能够不低于三分之一。从调控政策的力度、深度

5、2、市场会合度越来越高。跟着局部中小企业被镌汰出局，加上花费者越来越偏向购置品牌开辟商的物业，房地产市场小、散、乱的场面将逐渐改动，品牌企业的市场份额将逐渐进步。3、行业利润率逐渐下落。跟着市场会合度的进步，品牌企业将更多的寻求企业的全体效益跟可继续开展，寻求企业的市场份额跟行业位置，而不是像从事单工程开辟的小企业一样过多地寻求某个工程的利润率。微不雅调控政策的后续效应跟房地产市场竞争的剧烈，使得行业的利润率下落。然而，房地工业的高投入、高危险性仍使得行业利润率高于社会均匀利润率。总之，房地产市场政策的变更将改动市场的竞争格式。竞争力。企业要在市场竞争中胜出，必需进步一、房地产企业应重视综合竞

6、争力房地产的产物属性决议了房地产企业不像别的行业企业一样有“专利壁垒，房地产企业不会有存在分明比照上风的中心竞争力，因而应更多地存眷并晋升企业的综合竞争力。二、房地产企业综合竞争力的形成房地产企业的综合竞争力包含品牌抽象力、轨制无效能、协力等。策略履行力、研发翻新力、资本整1、品牌抽象力品牌抽象力是房地产企业最根本的竞争力，包含企业品牌力跟产物品牌力。企业品牌力要紧包含认知度、佳誉度跟忠实度。跟着花费者置业阅历的不时丰厚跟进步，消费者越来越偏向购置品牌企业开辟的物业。同时，跟着市场会合度的不时进步，年夜中型房地产企业的竞争将越来越剧烈。抽象力。因而，房地产企业必需塑造赫然的企业品牌，晋升企业的

7、品牌产物品牌力是指产物形式的竞争力，包含产物形式的市场猜测力跟市场竞争力，表白在价钱上，确实是产物品牌的附加值。研讨并确破企业的产物形式是晋升产物品牌力的根底。2、轨制无效能房地产企业的管理轨制包含三个层面：最高层面是指企业的根本管理轨制，包含公司体系及公司管理构造、管理机制、薪酬轨制、根本管帐轨制等；第二层面是企业的任务流程管理制度、规章等，包含行政事件、执法事件、财政、人力资本、推销、工程管理、贩卖、客户关系等方面的管理规章，能够形成文件的有100-150项；第三层面的管理轨制要紧包含岗亭、部分跟工程部(工程公司)外部应用的、不纵向跟横向任务接口关联的任务规程。一个企业的胜利每每是轨制的胜

8、利。如平易近营企业比传统的国有企业更具竞争力，二元构造、三元构造的股份制平易近营企业比一元构造的平易近营企业更具竞争力，存在完美的法人管理构造的股份制企业比“换汤不换药的“股份制企业更具竞争力，本能机能计划公道、职责明晰、任务接口关联明白的构造机构计划比常常推诿、且轨制适合的企业比尽管树破了一堆轨制但轨制不适合、履行不力的企业更具竞争力。扯皮、内讧的企业更具竞争力，有健全的管理轨制(如管理轨制汇编、ISO9000品质管理系统文件)、房地产企业要晋升竞争力，必需树破一套片面、适合的管理轨制，并确保各项轨制的无效施行。3、策略履行力与方案的感化一样(制订方案的缘故是由于有“变更，制订方案的目标是应

9、答变更)，制订企业开展计划的目标也是为了应答企业种种权变要素的变更。在企业开展情况发作严重变更的时分(如市场政策的变更)，越应当增强对企业开展策略的研讨，调剂或从新制订实在可行的企业开展策略计划。企业开展策略研讨包含：(1)开展情况研讨，(2)企业特色、上风、上风研讨，(3)竞争敌手研究，(4)开展资本研讨，(5)策略选择，(6)策略计划。开展策略断定后，企业应经过相同、而进步企业的凝集力跟策略履行力。宣介等方法使企业员工知晓，以进步员工的认同度，进4、研发翻新力研发翻新力是指企业在轨制、产物、市场、营销等各个方面的研发才能跟翻新才能。比方在产物方面，企业经过零碎地研讨房地产的产物形状，研讨花

10、费者的花费神思跟购置行动，研究修建的表面计划(颜色、外型等)、户型计划等，计划出满意花费者需要的产物，就能够提高工程的贩卖力。假如在计划方面有少量、独占的翻新的话，就更具比拟上风。5、资本整协力资本整协力是指企业应用跟整合表里部资本的才能。房地产企业的外部资本包含人力资本、地皮资本跟资金资本；外部资本即企业的年夜众关联资源，包含当局关联资本、媒体资本、融资资本、投资者(包含股东)资本、供方资本跟客户资源等六个方面。此中供方资本是指为企业供给产物或效劳的构造或团体资本，如计划单元、施工单元、监理单元、资料装备供给单元、贩卖代办公司、物业管理公司等。房地产开辟企业的供方有二十类阁下。房地产企业的“

11、投资管理型跟“外包型的特点决议了企业整合伙源的主要性。要晋升竞争力，房地产企业除了充沛应用、开掘外部资本外，还要修建片面、平衡、波动的年夜众关联资源链-在每一个环节都要有1-3家绝对牢固的临时协作同伴，从而落低选择的危险跟时刻成本、应用本钞票，延长工程的开辟周期，进步效力跟效益。三、综合竞争力的数学模子房地产企业的综合竞争力用数学模子表示如下：F=k1f1+k2f2+k3f3+k4f4+knfn此中，k是指各竞争力(分力)在企业各阶段的权重，f是各竞争力(分力)的绝对值。应用这一模子能够测算出企业的绝对综合竞争力及比拟上风。晋升竞争力的详细办法在以后的市场态势下，由于花费预期的妨碍，买卖量的阶

12、段性增加是必定的。在这段时刻内，房地产开辟企业能够做响应的阶段性任务调剂，如从新研讨、制订年度方案跟目标，树破、健全管理轨制等。倡议采用的详细办法有：一、研讨制订企业开展策略计划房地产市场情况的变更请求企业必需从新制订或调剂本来的企业开展策略计划。在新的市场政策下，房地产企业必定要由本来的时机导向、导向跟策略导向。关联导向跟银行导向改变为政策导向、市场二、调剂构造机构计划房地产市场政策的变更曾经招致房地产投资开辟形式的变更，投资开辟形式的变更象征着企业必需对各职位、部分、工程部等从新进展本能机能计划(由于开辟流程的变更招致任务流程发生了变更)、从新进展职责分工，从新界定任务接口关联。应用市场调

13、剂期对构造机构进展适合的调剂极为须要，也是较轻易做好的。三、树破、健全管理轨制房地产企业建平面系化的管理轨制的普通顺序是：(1)对现行的“管理轨制汇编及狼藉的“管理方法等进展梳理，并逐个地评审各项规章轨制的适合性跟无效性，剖析履行不力的缘故。(2)分类列有缺掉的跟需要改良的轨制，如分为行政管理类、执法事件类、人力资本类、财务管理类、投标推销类、工程管理类、营销筹划类、客户效劳类等。(3)决议是企业自行体例依然委托专业的管理征询机构。普通来说，企业自行体例的轨制局限性较年夜，表如今多少个方面：A、在草拟轨制时“心态不畸形，或许过于严峻(总司理亲身起草时每每如斯)，或许过于复杂、敷衍(指定某人草拟时，为了“实时实现或担忧“得功臣。B、草拟轨制的主体不适合。很多企业的轨制由轨制的主控部分或主控人来草拟，如车辆管理轨制由车辆管理员草拟、报销管理轨制由出纳草拟，草拟人在草拟轨制的过程中每每掉臂及别的部分或职员的履行而过多地思索到本人怎样管理、怎样逃避义务，从而招致履行后果差。C、公布轨制前不经过片面、认确实评审，每每是在未获得高度认同的状况下而强迫颁布、履行。D、轨制的防备性差。轨制的目标不只是“改正，更是为了“防备防备以后发作的能够做出丧掉的情况)。专业的管理征询机构，特不是有着丰厚的行业企业征询阅历的机构能够躲避以上征询题