销售风险控制办法

1、 第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 5 页销售风险控制办法第一章 总 则第1条 为规范公司的销售风险管理，建立规范、有效的风险管理控制机制，提升风险管理能力，促进公司持续、健康、稳定发展，根据相关文件，结合公司实际，特制定本办法。第2条 公司各部门所有销售活动，均应参照本办法实施、监督与管理。第二章 销售风险管理的目标第3条 公司进行销售风险管理的整体目标是在风险管理政策的要求下，通过建立、实施、维护一系列的风险管理制度和流程，以便能在确保资本安全的情况下，实现销售利润最大化，具体目标如下：1、促进公司业务发展与风险承受能力平衡，实现公司经营目标和发展战略。2、完善公司内部控制制度和

2、流程，形成科学、合理的授权决策机制、执行机制和监督机制。3、建立行之有效的销售风险控制系统，形成正确的风险管理理念，提高风险控制意识，确保内控机制的建立、完善以及各项管理制度的严格执行。第三章 销售风险管理重点第4条 制度及程序的规范执行制度及程序管理是公司制定的关于经营工作的有关制度、规定及工作程序，是从事销售工作的根本原则和工作要求，是规避业务风险的基本保证。公司员工在工作中必须正确理解、认真执行。制度的执行要坚持原则性和灵活性相结合。1、产品销售要以市场为导向，各项工作的准备、决策实施要适应市场和客户的需求，不能背离市场和客户。公司决策层要准确预测市场走向，并依据市场情况决策。2、涉及到

3、产品价格、质量标准、给予客户的政策、货款等关键问题，必须按公司的制度执行，制度规定不明确或超出制度规定的，必须请示领导方可执行。3、价格、质量标准、客户索赔、货款的回笼与退回等，在办理过程中除程序符合规定外，更重要的是审核内容是否正确，经办人员、部门负责人和分管领导要对其签字或盖章结果负责。4、员工在任何时候、任何地方都要遵守公司保密制度，保守企业的商业秘密，防止因各种形式的泄密而产生的业务风险，各种涉及到销售计划安排、销售策略制定、价格变动、客户索赔以及生产、质量、仓储、运输等与销售业务有关的事宜的会议内容，任何人不得向与工作无关人员告知，更不能向竞争对手及客户传递。第5条 客户选择管理1、

4、业务员在选择客户（指终端用户、贸易经销商及其他用户，下同）时，首先要通过当地的工商、技术监督、公安部门，查清其有无从事制假造假、走私、贩毒或其它危害社会的历史记录，管理人信誉是否良好，以及现在是否有违法行为，若有违法生产经营行为者，严禁同其发生业务关系。2、建立客户档案并及时更新，客户档案必须至少包括以下内容：用户基本资料：企业名称、法人代表情况、企业地址、企业性质、企业年审情况、固定电话号码、公司网址、经营品种及范围等。企业银行资信等级证明，用户的生产情况、基本经营状况、企业发展计划及后期投资信息。用户采购我公司产品的名称、用途、采购周期及其每批次采购量。用户在与我公司的业务往来过程中有关合

5、同违约、货款拖欠及其业务纠纷等重要情况的记录资料。我公司定期对用户进行评估、评定的相关资料。用户意见反馈及各类投诉的记录。用户来访的记录资料。3、认真对客户进行社会信誉、商业信誉和金融信誉分析评估建立安全等级。客户风险评估程序由各公司销售部、审计部、风险管理部有关人员组成评估工作组确定评估标准和方法实施评估完成评估报告确定客户风险级别确定合作方式并报批备案。根据客户不同风险级别制订防范措施A级：积极推进业务拓展，全面实施相互合作，建立长期战略关系；B级：加强双方业务联系，严格工作程序，控制风险因素；C级：慎重处理所有业务，严格执行业务审批手续，严控风险因素。第6条 业务谈判及合同签订管理。业务

6、员在洽谈每种产品销售业务时，首先要向客户明确我公司提供的产品质量标准和产品样本。1、样本必须同生产产品相符，产品验收必须按我公司提供的质量标准和产品样品为准。2、业务员在谈判时，要确定质量服务期。对于超出规定期限发生的质量问题，我公司不予赔偿。3、业务员在洽谈时，要明确结算方式、货款回笼期限、逾期回款的违约责任，对不能回款和延期付款的客户，需要求其承诺以何种财产抵押或第三方提供担保。同时应注意抵押财产的手续应合法，需要依法登记的，抵押后必须办理登记。4、发生纠纷的解决地为出卖人地人民法院。5、以上四条均属业务谈判的关键内容，均要以合同形式确定。6、销售合同使用公司所制定的统一文本，或通过公司有

7、关合同审批程序进行审批，批准后的对方销售合同，合同上必须有区域负责人、销售部长、分管副总、营销总监、总经理签字后才能加盖公司合同专用章。领导不在时必须电话汇报，等领导回来后补签。第四章 产品发货及运输管理第7条 业务人员必须核对司机驾驶证、行车证、车号等相关信息，确认无误后方可开具发货通知单。第8条 所发产品必须确认已完成发货程序（合同生效、货款到位、报批手续齐全等）。第9条 是否有污染产品外观或影响公司产品内在质量的物品随入。第10条 特别要严格检查是否有有毒、有害物品随入。第11条 承运人必须是依照国家有关规定，取得相应的经营资质，并在核定的经营资质范围内从事车辆船舶运输经营活动的主体。第

8、12条 相关业务人员必须到发货现场，督促、监察仓储装车发货。第13条 所有运输车辆必须保证货物安全、及时、完整、整洁。第五章 货款回笼及票据管理第14条 各公司销售部门必须根据合同对每天发生的业务进行登记，记录合同签订时间、签订人发货时间、运输方式承运人、预计到货时间，确定回款时间。每周一统计上周回款及本周预计回款。第15条 业务员对已发出货物要每天跟踪，并按合同规定回款期限催款。第16条 公司财务部门要根据公司销售部门签订的销售合同实施监督，监督的主要内容为：对每单合同约定的销售价格、货款结算方式、回款额、回款期限认真核对并登记，特别是对先货后款或有一定账期合同要详细记录；根据合同约定的回款

9、期限，财务部要设定催款时间、预警时限，每月一次对已签合同及发货客户进行对账，对合同执行情况进行分析。第17条 业务员对已开展业务的客户每月至少拜访一次，详细了解其生产经营情况，对客户当月生产量、销售量实行定量分析，看其是否有异常，若有异常，要及时收款，暂停供货。第六章 赊销管理第18条 原则上我公司禁止赊销，特殊情况下若赊销不可避免，按以下规定办理：1、对赊销客户的选择必须具有以下条件：良好的信誉，资产规模和质量、生产经营状况和盈利水平在行业排名前列，偿债能力强；与我公司有长期的合作关系，且合作顺利，无货款结算纠纷；客户在用户评估中确定为A级(安全无风险)，在信用评估中为A级；为公司确定的战略

10、销售客户。2、办理和审批程序：由业务员拟定赊销业务申请单，申请单位阐明赊销客户情况、赊销理由及保证货款回笼措施、赊销额度销售部门负责人、分管副总、营销总监分别签署意见按程序报总经理审批。3、赊销管理：上一批赊销货款未收回的，对该客户不再办理赊销业务。信誉好的，可审批后发第二批货，但最多不超过二批赊销款。超过三个月赊销欠款仍未收回的，应按欠款总额的2收取资金占用利息。对造成坏帐损失的，按公司应收帐款管理办法处理。第七章 业务执行过程管理 第19条 对赊销业务实行责任到人管理，对业务执行过程实行全过程监控，建立客户管理卡和业务台帐。第20条 产品发出后及时将应收帐款记入管理台帐，记入该业务员的清缴

11、帐户。第21条 业务员要按时与赊销客户联系、询问和沟通，提醒和督促按时付款。第22条 业务员要密切关注赊销客户的生产经营情况，通过市场、客户收集相关信息，正确判断赊销客户的情况变化。第23条 发现异常立即采取措施停止发货，追讨货款并及时向公司报告。第24条 对拖付货款或濒临倒闭、破产、改制的客户，销售部门及业务员将情况向公司报告，必要时由公司风险管理部及时向当地政府部门、司法机关申请债权保护，并与我公司相关政府部门、司法机关报告，借助外力实现债权。第八章 产品质量风险防范第25条 各公司销售部门每位员工必须了解和掌握公司生产销售产品的质量标准。第26条 业务人员必须清楚了解产品的生产过程和实质

12、质量特性、范围，并有针对性地向客户介绍。第27条 业务人员在洽谈业务和签订合同时，要按公司质检部确认执行的产品质量标准同客户谈判，并在销售合同中作出约定。第28条 客户对产品质量有特定要求的，须征得公司生产和质检部的认可，方可在合同中约定，规定产品质量不得更改，产品已经发出不得退换。第29条 销售合同中必须明确质量异议期。若发现质量问题，客户应在收货后15日内以书面形式通知我公司，由我公司负责处理。否则由客户承担责任。第30条 销售我公司产品的经销商，若将产品销售给其他用户发生质量问题的，由销售部和业务员共同查清原因、分清责任，属于我公司原因造成的质量问题应积极处理解决；属经销商原因，也应积极敦促并协助解决问题。第31条 客户提出质量投诉，业务员首先要同客户交涉，尽最大努力消除客户不满，若不能解决，立即报告公司销售部门，销售部门在接到质量投诉报告3日内必须组织相关部门研究解决办法。第32条 销售部门在处理质量投诉时，要仔细确认发出产品的批号、生产分厂、生产日期，然后根据客户提出的质量问题收集相关资料，会同生产部和质检部确认。第33条 风险防范责任。1、业务员必须对每单业务的安全负责，是风险防范的第一责任人；部门经理是部门业务的直接管理者，对