推销技术 教学大纲 及 课后习题答案（毕思勇 第三版）

1、推销技术课后习题答案（毕思勇第三版）第一章答案一、单项选择题1 B2B6C二、多项选择题1 ACD2 ABC一、单项选择题1 C2C6A二、多项选择题1 AC2ABD一、单项选择题1 D2C6D7A3D4B5C3ACD4ABCD第二章答案3A4B5D3 ABC4ABCD第三章答案3A4D5A二、多项选择题1 BD2 AC3 ABD第四章答案一、单项选择题1 C2A6C7D二、多项选择题1 CD2 ABD3 A4B5B8A9AIOC3 ACD4 ABC5 ABD教材：现代推销技术，张春霞等，清华大学出版社北京交通大 学出版社2007参考资料：现代推销技术，郭奉元，高等教育出版社，2001 o推销

2、谈判与技巧，国家机械职业教育管理类专业教学指导委员 会组编，机械工业出版社，2003。期刊：销售与市场，销售与市场杂志社营销周刊市场与营销中国经营报十、说明可根据教学实际情况删节和选取教材。6 ABD7 ABC8 ACD9ABCD10 AB第五章答案一、单项选择题1 c2D3B4C5C6A7D8A9D10C11 D12B13 D14A二、多项选择题1 BD2ABCD3 BCD4 ABD5 BCD6 ABD7 BCD8 AB9 ABD10 AB第六章答案一、单项选择题1 B2D3C4D5 C6A7A8C9B10 B11 D12C13 D14 C15C二、多项选择题1 AC2 AC3BC4 BCD

3、5 ABC6ACD7 ABC8 ABC9 ABD10 ABD第七章答案一、单项选择题1 D2A3A4D5B二、多项选择题1 ABD2ABCD3 ACD4 ABC5 ABCD推销技术课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是高职高专电子商务与市场营销专业开设的一门专业课 程，选用周红、吴为之等编写的现代推销学作为本专业的专用教材。 推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他 们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、 优化课程体系的一个重要方面。现代推销学是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这 一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、

4、推销心理、推 销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推 销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强 适应能力提供卓有成效的帮助。二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知 识，而且还要求学生学会在实践中去应用。通过对本课程的学习，要求 学生具备以下知识和技能：1.正确认识课程的性质、任务及其研究对 象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。.牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研 究和解决在推销过程中所产生的实际问题。.掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪 伯达模式

5、等推销模式理论以及推销方格理论。.学会对推销环境进行分析和判断。了解推销队伍的组建和管理。.掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈； 掌握推销谈判中的策略和技巧。三、教学内容第一局部推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。第二局部推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。第三局部推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买

6、类型、购买过程。第四局部推销人员的职责与能力掌握推销人员的职责；了解推销人员应具备的基本素质要求；掌握推销人员的推销礼仪与着装标准；掌握推销人员应具备的基本能力。第五局部推销队伍的组建与管理掌握推销员应遵循的原那么；掌握招聘推销员的渠道及特性分析；掌握制定推销队伍目标的要求；掌握推销队伍工作目标的具体形式；掌握确定所需推销人员数量的方法；了解推销人员的报酬制度；掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制。第六局部推销配额的设置掌握推销配额的概念及作用；掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体内容5特征；了解决定推销配额的基准水平。第七局部寻找与鉴定准顾客掌握准顾客的概念与类型；掌

7、握寻找准顾客的方法；掌握顾客资格鉴定的具体内容；掌握顾客分析表的内容，学会建立顾客资料卡。第八局部推销洽谈策略掌握推销洽谈前的心理准备；掌握预约洽谈的几种方式；掌握洽谈时应注意的问题；掌握推销洽谈的艺术技巧；掌握推销洽谈策略。第九局部推销洽谈中的价格策略掌握顾客价格心理的主要内容;掌握推销的心理价格策略；掌握报价的基本原那么与技巧；掌握讨价还价的实质以及应遵循的原那么；掌握推销主要让价模式的内容及特征。第十局部顾客异议及处理技巧掌握顾客异议产生的原因及类型；掌握处理顾客异议的原那么、时机与具体方法；掌握几种典型顾客异议的产生原因、表达时机与处理技巧。第十一局部达成交易的提示与服务策略掌握达成交

8、易的有关提示；掌握推销服务的具体内容。第十二局部推销人员业绩考评与管理掌握推销人员业绩考评的概念、作用与操作程序；掌握推销人员业绩考评的主要指标与方法；掌握对推销人员进行监督的主要内容；掌握激励推销人员的依据；掌握提高推销人员工作效率的有效途径。第十三局部推销组织与顾客管理掌握推销组织在企业营销活动中发挥的作用；掌握推销组织的工作目标；了解销售经理的主要职责；掌握设立地域型、产品型、职能型推销组织的要求及特征；掌握顾客管理的主要内容；掌握处理顾客投诉的原那么与程序。第十四局部买卖合同管理掌握买卖合同的主要条款及签订原那么；掌握买卖合同履行的程序与争议处理；掌握买卖合同的担保、变更和解除；掌握承

9、当违约责任的方式。四、实训环节通过课堂情景教学以及模拟教学的方式，使学生对所学知识能够初 步运用，熟悉产品推销的过程。利用假期到实训基地参观，参加企业的推销或者推销管理活动，加 深对课本中所学知识的理解，在实践中锻炼学生。五、课外习题及课程讨论为到达本课程的教学基本要求，要求学生每天对报刊杂志上的市场 信息进行摘抄，并运用所学到的知识模拟作为一个推销人员对潜在客户 进行寻找，并拟订推销计划。不定期地对报刊杂志以及网上刊登的推销 案例（不少于20个）进行讨论。六、教学方法与手段课堂讲授为主，并辅以情景对话学习和训练，对推销案例进行课堂 讨论。讲课习题课讨论课实训其他合计推销概述25推销模式理论256推销环境分析254推销人员的职责与能力254推销队伍的组