中小型企业如何运作农村市场

1、随着中国国经济的的快速发发展，各各行业零零售终端端竞争尤尤为激烈烈，尤其其随着众众多超级级终端在在国内的的兴起，越来越越多的厂厂家把控控制终端端作为企企业营销销的首要要任务，针对大大卖场、连锁超超市不断断投入高高额的费费用进行行终端建建设。然然而，随随着越来来越多的的厂家加加入到终终端的竞竞争中来来，终端端的费用用也在不不断地大大幅提升升，许多多企业已已不堪重重负，同同时终端端营销的的同质化化现象也也日趋严严重，终终端促销销的效果果也在不不断地下下降,以以三四级级市场为为流通渠渠道的农农村市场场被各类类型企业业越来越越重视。 农村村市场，被大小小企业赋赋予了很很大想象象空间，已被认认为是企企业

2、在国国内的下下一个主主战场！许多大大品牌企企业早已已重视并并开始了了在农村村市场的的开拓，家电下下乡、手手机下乡乡、汽车车下乡等等，下乡乡运动如如火如荼荼，各路路厂商摩摩拳擦掌掌、跃跃跃欲试，希望能能在低迷迷的经济济环境中中，为自自己打开开一片广广阔的大大市场。农村市市场的竞竞争格局局正在发发生变化化，中小小型企业业面临大大品牌企企业市场场空间的的不断挤挤压，面面对竞争争对手更更加激励励的竞争争，面临临农村市市场运作作中的很很多困惑惑和问题题，那么么对于中中小企业业来讲，究竟应应该如何何来运作作与管理理农村市市场呢？ 一、农村市市场的特特点 1、从客观观的市场场容量来来看，庞庞大的农农村人口口

3、数量为为各行业业提供了了广阔市市场。根根据第五五次全国国人口普普查数据据，我国国人口总总数为112.55亿，而而居住在在乡村的的有超过过8亿，占全国国总人口口数量的的64%，8亿亿多的农农村人口口组成了了2.44亿个家家庭，随随着新农农村建设设的推进进和国家家惠农政政策的落落实，将将激发起起农村消消费的热热潮，所所以，农农村市场场需求基基数非常常庞大。 2、地域广广阔、网网点分散散、管理理难度大大。全国国28661个县县，4000000多个乡乡镇，厂厂家若想想精耕细细作的话话，需投投入大量量的人力力物力，增加了了开发难难度；另另外由于于农村市市场交通通不便，市场终终端网点点分散，单店销销量较低

4、低等原因因，销售售费用相相对较高高。 3、区域差差别大。我国幅幅员辽阔阔，东西西南北区区域的气气候、生生活习惯惯、文化化传统、经济状状况等差差别巨大大，如：沿海地地区气候候湿润，消费者者希望膏膏霜油性性要小，内陆地地区气候候干燥，消费者者希望膏膏霜油性性要大；企业要要区分对对待。 4、信息不不对称。由于厂厂家宣传传推广少少，信息息闭塞，消费者者教育缺缺乏，辨辨别能力力弱，导导致在购购买时对对产品的的价格、材料、功能等等信息严严重不对对称，厂厂家在销销售产品品时相对对较容易易说服消消费者购购买。 5、市场秩秩序混乱乱，假冒冒伪劣产产品充斥斥，假冒冒名牌产产品现象象尤为严严重。 6、金融危危机总体

5、体上来说说对我国国广大农农村影响响不大，农村的的消费能能力受到到的冲击击更是有有限。在在我国的的影响目目前主要要表现在在股市暴暴跌和房房地产市市场的不不景气，其威力力还不足足以对广广大农村村市场和和农村消消费力构构成威胁胁。 二、农村市市场的消消费特征征 1、消费感感性：由由于许多多行业将将主要精精力投入入到一二二级市场场，忽略略了三四四级市场场，导致致三四级级市场竞竞争较弱弱，消费费者教育育没有完完成，产产品信息息也不对对称，许许多消费费者并不不了解产产品的真真正功能能和特点点，总是是凭借对对产品外外观、其其他消费费者的口口碑传播播和现场场人员的的介绍等等做出购购买决策策，缺乏乏理性的的购买

6、思思考。 2、品牌弱弱化：由由于众多多厂家没没有进入入三四级级市场，对这类类市场缺缺乏宣传传和推广广，使消消费者基基本没有有品牌观观念，厂厂家的宣宣传推广广活动也也是局限限在一二二级市场场，基本本没有大大众传播播，导致致这类市市场的消消费者品品牌观念念弱化，品牌的的影响力力有限。所以农农村市场场的消费费偏于人人情消费费、口碑碑消费、攀比消消费、节节假消费费、集中中消费。 3、偏重功功能性需需求。要要求产品品价格低低、实用用、操作作简单、耐用，不太注注重产品品的附加加价值和和精神享享受。 4、农村市市场消费费特点与与城市消消费特点点比较： 城市市消费者者 农村村消费者者 品牌牌意识 强，不不轻易

7、转转换品牌牌 弱，选择品品牌较随随意 消费费观念成成熟度 成熟 不成熟熟，容易易被引导导 价格格敏感度度 不太太敏感 很敏感感，喜欢欢讨价还还价 获取取对比信信息 较较多 较较少 购买买意图 功能性性产品品概念服务 功能实实用性为为主 消费费者个性性 突出出个性 从众心心理 三、中小型型企业的的经营现现状 对于于中小企企业而言言，在品品牌上不不具有品品牌优势势，无论论是渠道道品牌还还是大众众品牌与与大企业业相比都都不具有有优势。 在产产品价格格上由于于规模限限制，无无法做到到低价位位竞争，但也无无法以品品牌价格格销售，因此在在价格上上往往处处于相对对尴尬的的位置。 在产产品品类类上，以以常规普

8、普适产品品为主，同质化化严重，缺乏差差异化，相对利利润较低低，但又又往往没没有能力力进行新新技术或或新品类类的研制制开发和和投入，在产品品品类竞竞争上不不具有竞竞争优势势。 在人人才使用用上，中中小企业业相对有有限的资资源无法法有效的的吸引大大量高素素质人才才的加盟盟，而人人才是保保证企业业经营成成功与否否的最为为重要的的因素。 在资资金实力力上，一一般中小小型企业业根本没没有充裕裕的资金金进行新新技术、新产品品的开发发、人才才的引进进、品牌牌建设和和网络建建设上，更没有有象西门门子进驻驻中国市市场五年年后才开开始盈利利，宝洁洁进驻中中国市场场八年后后才开始始盈利的的实力和和魄力，对于目目前高

9、度度竞争的的市场而而言，没没有资金金保证就就等同于于没有充充分的枪枪支弹药药。 营销销推广上上总是跟跟着感觉觉走或是是跟着别别人走，缺少计计划性、针对性性和创新新性，电电视广告告、价格格战、买买赠等等等，陷入入“怪圈圈”，疲疲于支撑撑。 四、中小型型企业运运作农村村市场的的难点 相对对于城市市市场而而言，农农村乡镇镇市场是是一个全全新的经经营环境境，对于于大多企企业尤其其是中小小型企业业来讲的的确存在在一系列列的经营营难题。 1、区域广广，市场场分散，终端零零售网点点数量庞庞杂且单单点容量量小，单单独开发发不经济济。以河河南省为为例，全全省共有有1100个县、19007个镇镇、60000多多万

10、农村村人口。如此分分散的市市场背景景下很难难有效配配置资源源、以确确保正向向的投入入产出。厂家面面对业务务人员数数量少、市场资资源和费费用不足足等现实实，表现现出来的的是市场场开发乏乏力。 2、品牌辐辐射力受受限，品品牌传播播难度过过大，易易被杂牌牌冲击。在农村村市场，哪个企企业的产产品铺货货率高、消费者者随时看看的见、在终端端的宣传传力大、老板主主推，那那么它就就是“名名牌”。如在浙浙江市场场，吉德德、金鱼鱼洗衣机机销的很很好，在在洛阳市市场，中中日洗衣衣机也销销的不错错。 3、季节性性强，单单店流量量小，管管理维护护难。如如很多农农村家庭庭一般等等到秋收收以后或或家里的的人外地地打工回回来

11、有钱钱的时候候才消费费，还有有对于化化肥、农农药等农农资产品品，更是是具有很很强的季季节性，再比如如很多农农村市场场有乡镇镇大集，很多商商品平时时不怎么么卖，只只有大集集时卖的的好等等等，这些些市场的的特点导导致厂家家在网络络的管理理维护上上难度很很大。 4、渠道发发育滞后后，终端端老板经经营水平平不高，协同成成本比较较高。乡乡镇市场场的分销销客户基基本上都都是当地地农民依依靠自然然的市场场需求机机会逐步步发展起起来的，以“夫夫妻店”居多，市场业业绩大都都是通过过自然销销售实现现的，市市场操作作经验相相对匮乏乏，并且且经营意意识陈旧旧，小富富即安思思想严重重，注重重现实短短期利益益，导致致厂家

12、的的一些操操作思路路在终端端不能有有效实施施。 5、物流配配送、售售后服务务等难以以有效组组织。由由于乡镇镇市场地地域分散散、消费费零散，物流配配送费用用相对高高昂，经经营乡镇镇市场的的一个很很大难题题是物流流配送体体系所面面临的巨巨大成本本挑战，对于厂厂家，乡乡镇市场场的物流流配送很很难独自自完成；售后服服务体系系的建立立也要考考验厂家家的实力力，建的的售后服服务点多多了成本本高，少少了必将将影响品品牌的信信誉度。 很多多企业虽虽然都意意识到了了乡镇市市场的巨巨大容量量空间，但是对对乡镇市市场的营营销环境境和营销销特点显显然缺乏乏深刻的的认知，对于如如何有效效经营更更是没有有找到有有效办法法

13、。五、中小型型企业运运作农村村市场的的思路和和原则 1、厂商联联合、资资源集中中：即实实现代理理商的转转型，使使其成为为企业在在市场精精耕细作作中的重重要战略略伙伴，大多企企业不可可能有充充足的人人力和财财力资源源在终端端投入，这就要要求建立立较强的的代理商商体系，从而充充分挖掘掘代理商商的人力力与财力力资源作作为市场场精耕细细作中的的有效补补充，通通过掌控控代理商商来掌控控重点乡乡镇市场场零售终终端。企企业的政政策、物物料、人人力等市市场资源源要做到到“有的的放矢”，不要要分散使使用，一一定比例例的集中中到重点点或有潜潜力区域域，打造造区域样样板市场场。 2、终端覆覆盖、单单店提升升：不同同

14、品种的的特点决决定了对对于不同同的终端端具备不不同的适适合运作作的产品品，要对对自己现现有的产产品进行行有效的的分类和和定位，适合哪哪个终端端的产品品就要在在哪个终终端渠道道进行运运作。不不同品种种的特点点决定了了必须采采取全面面开发的的概念，而全面面开发的的概念取取决于现现有各个个渠道的的用药特特点和公公司的实实际资源源特性所所决定的的，对于于任何一一个终端端都不能能放弃，都要通通过有效效的资源源整合进进行全面面的开发发和拓展展。对区区域网点点分类管管理，如如对于每每个县级级区域选选出5-10家家重点终终端进行行门头、展柜等等形象包包装，每每个重点点乡镇22-3家家进行门门头等形形象包装装，

15、打造造区域性性形象网网点，同同时给予予人力、物料、促销等等资源的的重点支支持和跟跟踪，实实现单店店突破。 3、单品突突破、打打出节奏奏：区域域市场的的拓展其其实是有有节凑的的，必须须跟上这这种节拍拍，才能能和谐。比如一一种白酒酒对一个个新市场场，我们们可以考考虑在淡淡季的时时候先进进餐饮，这样由由于是新新品价格格不透明明，经销销商愿意意运作，餐饮渠渠道做熟熟以后，企业便便可以考考虑换一一种包装装进商超超来提升升形象，有一定定知名度度后再放放货到批批发市场场等等。所以企企业应根根据不同同区域的的特点，针对性性地以单单个产品品系列为为主推，实现网网络和销销量的突突破，从从而对其其他系列列的产品品有

16、带动动作用，有节奏奏地推动动下一系系列产品品的突破破。 4、推广拉拉动、区区域突破破：通过过不同形形式的促促销对集集中铺货货后的市市场进行行拉动，包括社社区促销销、广场场促销、店外促促销、抽抽奖促销销、免费费派送等等提高终终端动销销。企业业应结合合企业资资源状况况规划出出自己的的主导区区域市场场，加大大主导区区域市场场的投入入力度，对主导导区域市市场精耕耕细作，提高市市场占有有率，以以点带面面，滚动动复制，最终实实现区域域突破，进而形形成能给给企业创创造效益益的战略略根据地地市场。 5、两个平平台、一一支队伍伍： 中小小企业更更应该练练好企业业管理内内功，通通过对企企业组织织架构重重新修订订，

17、明确确隶属关关系和工工作职责责，完善善各部门门、各岗岗位的工工作职能能和工作作职责，对现有有业务流流程进行行科学化化的流程程再造，明确岗岗位职责责，提高高企业内内部生产产运营效效率，为为企业快快速发展展打下良良好的基基础。企企业要打打造两个个平台：一个是是以市场场部、销销售管理理部为主主体的市市场支持持平台，一个是是以区域域代理商商或经销销商为主主体的区区域运营营平台，厂家通通过两个个平台可可以加强强对区域域市场的的有效管管控、提提升渠道道运营效效率、实实现区域域市场的的精耕细细作。同同时要加加强培训训、有效效引导，将一线线业务人人员打造造成一支支更能有有效经营营区域市市场的顾顾问型业业务队伍

18、伍，能够够作为经经销商的的经营管管理顾问问，协助助经销商商管理市市场，包包括对经经销商业业务员工工作的检检查、管管理和培培训指导导。 五、中小型型企业运运作农村村市场的的策略 针对对农村市市场的特特点以及及消费特特征，中中小型企企业在发发现市场场机会的的同时，应根据据自身的的实际情情况，制制定适合合自身发发展的各各项营销销策略。 1、产品策策略 在产产品策略略的设计计上应注注意一下下几点： （11）在产产品开发发和设计计上，贴贴近农村村市场的的需求。设计产产品要考考虑农村村特点，很多企企业用于于开发农农村市场场的产品品都是以以城市市市场竞争争的需求求为基础础来设计计的，不不但造成成了销量量上不

19、去去，还导导致了渠渠道的堵堵塞。因因此，企企业要明明白：农农村市场场不是城城市市场场的简单单延伸。要成功功下乡，就要调调整产品品研发思思维，深深入农村村市场去去了解其其最真实实的消费费需求，还应该该根据不不同区域域的需求求特点加加大区域域性产品品创新和和研发的的力度。如农村村消费者者评价好好手机有有以下标标准：结结实耐用用，有分分量；性性价比高高，价格格实惠；使用操操作简单单；外表表亮丽时时尚；常常用功能能齐全等等等。举举例来说说，很多多农村消消费者并并不喜欢欢简约外外形的手手机，喜喜欢拥有有更多的的装饰；喜欢金金属外观观的产品品，这不不仅意味味着高档档，也表表示更耐耐用；农农村地区区空旷，戴

20、耳机机听音乐乐的人少少，与其其配个好好的耳机机，不如如将手机机喇叭做做得悦耳耳、响亮亮；农村村地区对对信号的的要求高高，蓝牙牙等功能能几乎没没用。 （22）做好好产品线线组合规规划。 针对对农村市市场应采采用“中中低档产产品”为为主，“高端产产品”为为辅的市市场策略略。以主主利润产产品树立立强势区区域品牌牌形象，并分割割部分中中高利润润产品，突出销销量，表表现利润润；加强强走量产产品的高高市场覆覆盖率，以大流流通的形形式（着着重：精精美的包包装，超超低的价价格，大大力的返返点），来搅乱乱低端市市场。 走走量产品品：适合合乡镇、农村市市场，销销量特别别大，可可建立分分销网络络，扩大大产品知知名度

21、和和市场占占有率。 利利润产品品：适合合大众消消费，销销量大，有较高高的利润润空间，有利于于扩大经经销商知知名度和和市场地地位。 形形象产品品：适合合中高端端人群消消费，销销量相对对较小，但是分分销利润润空间特特别大，提高我我产品的的档次和和市场形形象。 （33）把握握产品推推进节奏奏。 根据据市场的的表现和和产品上上市周期期的变化化，企业业应适时时调整产产品在组组合中的的位置，如形象象产品通通过降低低价格变变为利润润型产品品，利润润型产品品通过降降价变为为走量产产品，走走量产品品通过降降价变为为防火墙墙产品等等，既能能保持市市场的份份额的持持续增长长，又能能够激发发渠道经经销商的的积极性性，

22、还能能够有力力打击或或阻止竞竞争产品品的市场场扩张。 2、价格策策略 （11）农村村市场对对于价格格的敏感感度比较较高，企企业制定定的走量量产品价价位要在在主流价价格带以以内。企企业要把把握农村村消费者者的价格格心理：农村消消费水平平不高，价格敏敏感度高高，品牌牌认知有有限，只只要是价价格低廉廉，就会会受到农农民的喜喜欢。故故企业在在定价时时，要注注重把握握农村消消费者对对产品的的心理价价位，降降低生产产成本，最大限限度提供供质优价价廉的产产品，才才能在农农村市场场竞争中中占据优优势。可可口可乐乐对终端端零售商商的供货货价位是是24瓶瓶装每箱箱48块块钱，非非常可乐乐12瓶瓶装199块钱。正是

23、这这每瓶几几毛钱的的差价，使得非非常可乐乐在农村村异常火火爆，而而可口可可乐被迫迫撤出农农村市场场。 （22）稳定定的价格格体系，合理的的利润空空间。各各级网络络推行“阶梯定定价”策策略，制制定极具具竞争力力的价格格体系，满足渠渠道各级级的利润润需求，实现主主营或专专营。各各分销渠渠道价格格必须由由分销商商和特约约分销商商严格管管理和控控制，杜杜绝一切切降价和和低价倾倾销活动动,严防防跨区域域销售，净化市市场价格格体系。 （33）保证证足够的的推广资资源与推推广空间间。市场场投入费费用必须须做好预预算，合合理的价价位才能能保证渠渠道经销销商的销销售利益益， 也也才能保保证有足足够的市市场推广广

24、费用。农村市市场的产产出率和和回报率率，并没没有想象象的那么么大。过过去采用用大投入入、大产产出的方方式，陷陷入了亏亏损的泥泥潭。因因此需要要运作农农村市场场既不能能太超前前，又不不能太落落后，紧紧紧跟随随市场趋趋势，保保证适当当的投入入，使市市场形成成一个良良性循环环。 （44）不赞赞成或主主动发起起价格战战，但要要有应对对价格战战的策略略，有自自己的防防火墙产产品，防防火墙产产品的销销量要受受限制，可以作作为渠道道进货的的牵引政政策，如如进多少少利润性性的产品品可以配配一定数数量的防防火墙产产品。 （55）允许许价格的的灵活性性。农村村消费者者对价格格的敏感感度很高高，零售售价格提提高一点

25、点，销量量马上就就会降低低。价格格微调，既不能能影响到到现有消消费者的的选择，又要产产生价格格操作空空间。如如产品在在上市初初期可以以允许终终端有一一定的加加价幅度度，但要要有最高高限价；当产品品卖开以以后，要要控制产产品的最最低限价价。 3、渠道策策略 （11）选择择合适的的代理商商，与之之建立战战略合作作伙伴关关系。由由于农村村市场的的非凡性性，企业业拓展农农村市场场的工作作，主要要还是依依托经销销商来完完成。事事实上，所有进进入农村村市场的的品牌，无一例例外地选选择了代代理商操操作农村村市场。所以，选择一一个合适适的经销销商，尤尤其是县县级和乡乡镇级分分销商来来进行农农村网络络渗透，是做

26、好好农村市市场的关关键。企企业要从从战略的的角度审审阅与经经销商的的关系，选择那那些实力力、发展展潜力和和素质水水平都比比较高的的经销商商。一旦旦选定了了经销商商，就要要与之建建立长久久的战略略伙伴关关系，努努力实现现共同成成长、共共担风险险、互利利双赢的的目标。 （22）对区区域市场场进行分分类，通通过资源源集中投投打造标标杆市场场，实现现区域突突破以后后，进行行滚动复复制，最最终实现现区域市市场有计计划、有有步骤的的阶段性性提升。 如将将所辖区区域划分分成ABBC三类类市场，可概括括为“区区别主次次，分类类管理”。它将将管理对对象分为为A、BB、C三三类，其其关键在在于区别别一般的的多数和

27、和极其重重要的少少数。其其中A类类市场为为市场消消费能力力较高，商品在在该区域域的品牌牌认知度度和形象象基础比比较好，代理商商比较配配合的市市场，作作为重点点培养型型市场；B类市市场为相相对A类类市场而而言较差差一点的的区域，作为稳稳步提升升型市场场；C类类市场为为下一阶阶段重点点培养型型市场。 市场场分类规规划表： 市场场分类 市场名名称 操操作重点点 A类类市场 资源集集中投放放，实现现区域突突破 B类类市场 通过品品牌拉升升、提高高全自动动销售占占比 C类类市场 做好网网点开拓拓、产品品出样基基础性工工作 （33）网络络化布局局。点、线、面面是网络络化的基基本要素素，营销销渠道网网络化的

28、的实质，就是通通过合理理设计网网点、网网线与网网面三个个基本要要素，使使物流、资金流流、信息息流、促促销流与与谈判流流在营销销活动各各个参与与者之间间有效组组织与顺顺畅运行行。 1）布置网网点 不管管厂家采采取何种种渠道战战略，都都要植根根于网点点建设。网点是是指商品品销售、消费的的终端，是网络络最基本本的节点点，厂家家就是在在各个网网点上与与消费者者完成了了商品与与货币的的让渡。网点布布局是厂厂家渠道道设计与与开发最最基础性性的工作作，网点点建设如如何，最最能考验验渠道设设计的水水平。网网点布局局主要考考虑网点点设置的的广度、密度和和具体位位置，基基本要求求是：广广泛布点点，最大大限度地地接

29、近消消费者。 2）疏通网网线 网线线是指网网点与网网点、网网点与厂厂家、网网点与消消费者、网点与与中间商商之间的的连线，类似于于连接城城乡的干干道，其其作用是是使物流流、资金金流、信信息流、谈判流流、促销销流等流流程在各各个网络络成员之之间传播播和沟通通；同一一产品可可能经过过不同线线路分销销，不同同产品也也可能经经过同一一线路分分销；对对于区域域代理商商来讲，建立合合理的分分销路线线能够最最大限度度降低分分销成本本，调整整和优化化线路是是一项经经常性的的工作。 3）扩大网网面 网面面也称市市场覆盖盖面，指指网点、网线所所覆盖的的市场广广度。营营销网点点市场覆覆盖面大大，有利利于厂家家最大限限

30、度地接接近消费费者，提提高市场场占有率率，扩大大销量和和提高知知名度 。依据据市场中中出现的的新的终终端形式式，打造造连锁、直供、分销等等立体型型的渠道道网络，并且注注重各渠渠道间协协同与呼呼应。 （44）重点点突破。将营销销资源投投放到一一个或几几个较小小的区域域市场或或对企业业营销有有重大意意义的市市场区域域内，重重点突破破。正如如毛泽东东所说：“就全全国而言言，我们们是劣势势，但我我们在局局部战争争中可以以采用运运动站的的方法，集中优优势打歼歼灭战。”优点点是对于于营销资资源有限限的企业业，特定定阶段内内可以集集中有限限的人力力、物力力，集中中突破一一个小区区域市场场，如能能辅以多多种营

31、销销手段，短期内内拿下应应当不是是太大的的问题。 （55）市场场蚕食。将营销销资源有有计划、有步骤骤地投放放到目标标市场，合理安安排营销销力量，采取稳稳扎稳打打、逐步步蚕食的的策略，逐块占占领市场场，之后后连接成成片，形形成网络络。正所所谓“星星星之火火，可以以燎原”。 （66）培训训和提升升渠道成成员素质质。农村村渠道成成员素质质低下，缺少企企业形象象塑造和和维护的的技巧，往往无无法正确确理解和和配合企企业的营营销活动动。因此此，提高高渠道成成员的素素质是成成功建设设农村渠渠道重要要的环节节。提升升渠道成成员素质质，主要要是通过过培训和和高效沟沟通来实实现。 4、促销策策略 （11）促销销时

32、间的的选择。主要把把握两个个时间：一是农农村大集集或庙会会，二是是农闲时时段。选选择这些些时间做做推广促促销活动动，往往往可以吸吸引到大大批农户户的注重重，提高高促销效效率，对对企业来来说往往往可以起起到事半半功倍的的效果。 （22）传播播方式的的选择。农民文文化素质质低，喜喜欢通俗俗的传播播内容和和传播方方式。企企业促销销时，一一方面要要体现企企业的品品牌形象象，围绕绕企业品品牌内涵涵作促销销和宣传传，另一一方面要要尽量通通俗易懂懂。三株株口服液液当年短短短的时时间做到到妇孺皆皆知，就就很好的的结合了了当地老老百姓喜喜闻乐见见的节目目进行传传播和促促销，如如在东北北，结合合东北二二人转编编制

33、宣传传短片和和一起下下乡宣传传；在山山东，结结合山东东快书或或地方戏戏曲做推推广和促促销等，效果很很好。脑脑白金的的广告语语“今年年过节不不收礼，收礼只只收脑白白金”虽虽然俗气气十足，但琅琅琅上口，在农村村广为流流传，产产生了很很好的广广告效应应。 其他他有效的的传播方方式还有有：在乡乡镇好地地段进行行大量的的墙体广广告；在在乡镇大大街小巷巷终端售售点悬挂挂产品宣宣传条幅幅；包装装乡镇上上的三轮轮车篷；对重点点终端门门店进行行门头和和室内包包装；制制作彩旗旗、吊旗旗、条幅幅、海报报、帷幔幔、太阳阳伞等终终端生动动化物料料；在重重要的日日子如店店庆和新新店开业业，可以以采用文文艺宣传传队吸引引农

34、村消消费者的的关注和和消费；送电影影下乡；送科技技下乡；大篷车车巡展等等；另外外要重视视农村市市场的口口头传播播，一方方面做好好老客户户的回访访，培养养品牌的的忠诚度度，另一一方面，利用农农村人爱爱攀比、好从众众的心理理，找出出农村中中的有威威信或意意见领袖袖，像村村干部、村里的的能人、德高望望重的权权威人士士等，向向他们低低价或提提供商品品使用，从而起起到带头头和号召召作用。 （33）常用用渠道促促销策略略： 1）、经销销商订货货会。经经销商订订货会是是邀请公公司全部部的或区区域内的的经销商商参加会会议，通通过对产产品的介介绍，现现场订购购的优惠惠政策，鼓励经经销商积积极踊跃跃在大会会现场订

35、订购产品品的会议议促销方方式。活活动适用用时机：由于经经销商订订货会费费用较大大，所以以一般都都是在新新产品上上市、产产品销售售旺季来来临之前前，或者者是企业业开典礼礼、周年年庆以及及年底经经销商会会议时方方才召开开的。要要考虑把把传统的的会议营营销方式式升级为为经销商商培训经经营提升升会。 2）、经销销商价格格折扣促促销。经经销商进进货量达达到一定定级别后后给予直直接的价价格折扣扣或予以以相对应应的实物物搭赠。如：常常用的经经销商折折扣为坎坎级奖励励（如：30000箱以以下，执执行正常常价格220元/箱；330000-50000箱，支持实实物促销销或现金金返利11元/箱箱；50000箱箱为最

36、高高封顶），这种种坎级促促销政策策可以促促使经销销商大量量进货，能使销销量在短短期之内内得到迅迅速的提提升。弊弊端：由由于经销销商之间间无论是是资金或或是仓储储方面的的实力都都有悬殊殊的，实实力较强强的经销销商就可可以凭借借自己优优势大批批量进货货，造成成各个经经销商之之间因实实力不同同拿到的的产品价价格也不不同，这这样容易易造成市市场价格格混乱。促销目目的是刺刺激经销销商大批批量的进进货，吸吸取经销销商的资资金，占占有经销销商的仓仓库，避避免经销销商的资资金和仓仓库被其其他企业业吸取和和占用。促销运运用时机机一般在在旺季来来临之前前或得知知竞品马马上会有有新品推推出或马马上就要要举行通通路促

37、销销活动时时。 3）、经销销商之间间销售竞竞赛。制制定一系系列“挑挑战性”的销售售目标，同时附附有“极极具吸引引力”的的经销商商奖励方方案，鼓鼓励他们们积极销销售本企企业产品品。促销销目的是是提高经经销商的的经营积积极性，并建立立经销商商对企业业的忠诚诚度（最最起码在在竞赛期期间经销销商会对对企业非非常忠诚诚）。活活动适用用时机是是企业的的产品在在市场有有着一定定正常销销量，经经销商经经销本企企业的产产品能够够获取不不菲利润润的前提提下。 4）、经销销商返利利。经销销商返利利一般分分月返利利、年返返利，有有的企业业有季度度返利 执行目目的是一一方面可可以保证证经销商商的利润润（如果果因产品品销

38、售价价格透明明经销商商利润下下滑时，企业可可加大返返利点数数，以此此来保证证经销商商的利润润空间），另一一方面可可以降低低企业对对经销商商的管理理难度（如经销销商不服服从管理理低价销销售时，企业就就可以扣扣除经销销商的返返利做处处罚）。 迪智智成观点点认为企企业在运运作返利利时要注注意多用用“过程程”返利利，少用用销量返返利。如如某厂家家的返利利政策总总共为66个点：可以制制定为： 经经销商完完全按公公司的价价格制度度执行销销售，返返利3%； 经经销商超超额完成成规定销销售量，返利11%； 经经销商没没有跨区区域销售售，返利利1%； 经经销商较较好执行行市场推推广与促促销计划划，返利利1%。

39、5）、进货货搭赠。批发商商在进货货时，厂厂家根据据他们的的进货量量多少给给予一些些实物搭搭赠。目目的是提提高批发发商销售售积极性性和产品品在批发发渠道上上的竞争争力。为为保证活活动的实实施效果果，在活活动开展展时，公公司区域域销售人人员要对对参加促促销活动动的市场场上的批批发商发发放促销销宣传单单，传单单上要有有公司电电话，以以备批发发商打电电话咨询询相关活活动内容容，这样样即可以以给批发发商解释释活动的的情况，又可以以避免经经销商截截留赠品品。 6）、设立立终端陈陈列奖励励 。活活动目的的是营造造出本企企业产品品在该市市场上“铺天盖盖地”的的气势，让零售售商和消消费者到到处都能能看到本本企业

40、的的产品，增加经经销商经经营信心心，增加加零售商商选择本本企业产产品的可可能性。 （44）常用用终端促促销策略略 1）、折价价让利。在特定定的时间间内对产产品施行行打折（降价）销售的的促销手手段。这这种促销销办法对对有一定定知名度度、价格格为消费费者熟知知的产品品较为适适用。对对于新品品牌和新新市场来来说，效效果并不不明显。因为消消费者会会认为，你的产产品原本本就值这这么多钱钱。另外外还须注注意： 活活动的时时效性，活动要要在特定定时段内内举行，时间太太长的话话就变成成降价了了。 活活动要有有相对充充分的理理由。 活活动可选选部分产产品参与与。 活活动时要要注意品品牌形象象建设。 该促促销方式

41、式一定要要慎用，因为不不但损失失利润，还容易易引起恶恶性竞价价，一般般在处理理尾货时时采用。 2）、赠品品销售。是指消消费者在在购买产产品的同同时可得得到一份份附送的的赠品。要注意意搭配销销售的赠赠品要保保证质量量，档次次符合，对象符符合，赠赠品最好好也是企企业产品品或由企企业统一一做的包包装，赠赠品的选选择直接接影响促促销的效效果。因因为许多多消费者者较看重重小的利利益，一一份免费费的赠品品可能直直接激发发其购买买欲望，产生销销量。另另外，赠赠品可能能起到宣宣传的作作用。企企业可通通过赠品品传播品品牌概念念，亦可可利用赠赠品来推推广新品品。 3）、免费费试用。企业在在开发新新市场或或推出新新产品时时所常采采用的促促销手段段，是通通过试用用使目标标顾客感感知产品品（或服服务）的的品质和和性能，促使消消费者认认知、接接受并购购买产品