瑞驰新天地邻里中心项目运作思路doc25

1、瑞驰新天天地邻里里中心项项目运作作思路销售部本案的分分析研判形势势，寻找找解决方方法陆家商业业自044年底以以来，新新增供应应量达十十六万平平方米以以上，相相当对陆陆家十一一万的总总人口，人均新新增1.5平方方米以上上，一般般来说城城市人均均商铺面面积在11平方米米左右较较为适宜宜，陆家家人均占占有在两两平方米米以上，商铺供供应量明明显过大大，瑞瑞驰新天天地销销售形势势不容乐乐观。必必须找到到新的突突破方法法，才能能解决目目前的销销售难题题。瑞驰新新天地在前期期未经内内部认购购，在客客户量不不足的前前提下仓仓促开盘盘，未能能形成热热销局面面，这对对后期购购买客户户的信心心形成较较大的影影响。瑞

2、驰新新天地在宏观观调控的的外部环环境中开开盘，此此时投资资客户的的信心已已受重创创，客户户对购买买商铺像像早几年年那种迅迅速升值值已不抱抱幻想，此时瑞驰新新天地开盘时时未留下下即买即即增值的的现实空空间，而而是采用用了53300元元/平方方的价格格开盘，因此未未能给客客户留下下较好的的印象，增加了了后期推推广的阻阻力。瑞驰新新天地销售现现场的解解说也不不具有太太大的吸吸引力，未能充充分解说说本案的的价值。鉴于以上上形势，解决方方法有：对产品作作整改，在市场场研究的的基础上上，比如如探讨瑞驰新新天地的部分分二三层层面积能能否改为为单身公公寓的形形式销售售；重新定位位本案，采取新新的推广广手段；招

3、商与销销售并行行，争取取以租带带售，促促进销售售。重新确定定本案的的规划核核心打造昆山山陆家社社区商业业示范点点本案的规规划核心心 五大大基本规规划核心心：核心一邻里中心心是不同同于百货货公司、超市、卖场、商业街街的第五商业业业态，即社区区商业业业态。核心二邻里中心心可视为为社区商商业中心心的概念念，是相相对于市级商业业中心孕孕育而生生的。核心三以高销售售价格对对应高租租金商铺铺为规划划的基础础。本案是一个标准的商业地产项目。核心四核心五在发展商商获取销销售溢价价的同时时预留部部分溢价价资金做做为本案商业业运营的的基本费费用，从从而降低低纯商业业模式的的风险。 核心心概念阐阐述： 核心心一说明

4、明 如果说说过去的的两年是是名副其其实的商商业地产产年，那那么未来来2到33年商业业地产的的主题将将是社区区配套商商业。邻邻里中心心的成功功经验就就是：首首先，在在功能定定位上，以服务务业为主主（占880%），其中中又有440%到到50%是餐饮饮业。其其次，采采用商业业地产开开发模式式，并转转让产权权。其三三，在管管理模式式上，一一开始就就实行市市场化运运作，从从原来单单纯的物物业管理理跨越到到“现场管管理加物物业管理理”。 核心心二说明明 “社区区商业”内在的的分量在在于：便便民利民民、巨大大商机、提升社社区形象象。许多大大城市开开始关注注这一领领域。回回望身边边的各种种商业形形态，我我们发

5、现现，关于于社区内内的商业业规划明明显滞后后。 针对本本案位于于昆山市市陆家，就当地地而言根根本没有有所谓的的社区商商业的定定位和规规划，所所以说邻邻里中心心是本案案商业和和销售推推广的最最佳定义义。 核心心三说明明昆山商业业房地产产市场泡泡沫严重重，租赁赁市场和和投资市市场比例例失调，可见昆昆山商业业地产市市场在此此方面是是非常不不理性和和不成熟熟的。针针对投资资市场对对套利的的预期，用以对对应的有有效销售售方式即即在统一一规划的的基础上上，在将将商品和和业种严严格区分分的前提提下，以以高销售售单价对对应高租租赁单价价，以单单一区域域来对应应相应的的销售返返租成本本和经营营成本，而不进进行全

6、部部平均分分配，从从而使后后期经营营的调整整是局部部的而不不是全面面的，以以达到船船小好调调头的原原则。 核心心四说明明本案是标标准的商商业地产产项目，绝非单单一商业业项目和和地产项项目，有有机的结结合商业业地产四四大操作作要素(即定位位、销售售、招商商与经营营)是本本案成功功胜出的的基础。在商铺铺销售中中相互依依托相互互存在，为有效效控制本本案的销销售和招招商工作作，理应应在一根根指挥棒棒下运做做。这样样既可避避免混乱乱销售的的情况，也可避避免胡乱乱招商的的情况。 核心心五说明明陆家区域域经济特特征比较较明显。其商业业目前的的形态为为批零市市场和二二线品牌牌专卖店店不太发发达，但但餐饮及及娱

7、乐休休闲十分分发达，作为销销售终端端成本主主要构成成的租金金水准较较低且短短期内无无上扬空空间，消消费理念念及消费费习性亦亦因此而而受到制制约。总总之，陆陆家是一一个商业业处于比比较特殊殊阶段的的市场。瑞驰新新天地商业用用房销售售价格仅仅是该区区域目前前住宅售售价2倍倍左右，但其售售价和市市场的租租金均价价比较后后仍然有有泡沫。目前本本区域的的商品结结构、市市场状况况、零售售业态、消费习习性和消消费指向向均不支支持这样样一个大大体量的的商业街街是显而而易见的的。不对对属地市市场的现现状进行行全面的的突破，从主导导市场和和引领消消费的角角度去架架构未来来的经营营，那么么存活的的可能性性就会比比较

8、小。盘活这一一市场有有一个必必须的前前提，即即以开发发商三年年的经营营期作为为退出机机制来倒倒推通盘盘销售额额能否有有溢价部部分来支支持经营营期的资资金。换换言之就就是假设设有1亿亿元的销销售额，开发商商拿走99千5百百万元，剩下的的5000万元来来经营三三年，经经营成功功则5000万元元继续产产生利润润，经营营失败则则以5000万元元的资本本体宣告告破产，确保了了前期的的利润。经营期期以商业业管理公公司来运运作同销销售期的的开发商商断开。 经营期期的资本本金确定定以后，第一要要树立此此为牺牲牲资本的的概念，第二在在这个资资本盘面面来选择择底限为为：确保保三年经经营，力力争求存存求发展展的业态

9、态和经营营模式。因此，未未来的商商业规划划、业态态确定将将依据引引领属地地市场原原则和资资本盘的的原则来来进行，其目标标是完成成销售退退出机制制。 本案的商商业新定定位集餐饮娱娱乐、社社区服务务、商业业铺面三三位一体体的综合性商商业街区区本案的基基本定位位瑞驰新新天地，昆山山社区商商业示范范点集餐饮娱娱乐、社社区服务务、商业业铺面三三位一体体的综合性商商业街区区商业运作作虽然复复杂，但但依然是是有规律律可循的的，商业业物业的的营销亦亦然，关关键在于于发现市市场规律律，并遵遵循市场场规律找找到解决决问题的的办法。成功营销销的商业业物业都都做好以以下“规规定动作作”，并并在此基基础上完完成“自自选

10、动作作”。规定动作作之一：明确策策划方向向，确立立策略核核心规定动作作二：优优化商户户组合，科学地地进行业业态分布布以市场为为基础，对项目目进行租租售组合合的理论论分析；利用各各类别商商户中优优秀品牌牌的强大大吸引力力和覆盖盖面，融融合辅助助品牌，达到各各知名品品牌相互互辉映的的效果；明确目目标消费费力的方方向，确确定租售售比例和和面积，对各购购物区商商户类别别和品牌牌档次进进行协调调设计和和区域定定位，使使各经营营和推广广区域形形成区域域互补和和区域互互动，提提升项目目的服务务质素，刺激消消费者购购买欲，引导消消费者进进行循环环消费。规定动作作三：成成功销售售及招商商商业物业业的投资资概念与

11、与“母鸡鸡下蛋”的概念念有某种种程度的的相似，因此商商业物业业运营成成功的关关键结点点之一是是如何拟拟订一套套能使发发展商、投资者者、经营营者风险险共担，利益共共享的游游戏规则则。追求求创新，制造市市场轰动动效应，引发追追捧热潮潮。可以以充分利利用资源源，使项项目的招招商信息息以最高高效的方方法向商商户传递递，增加加主力商商户数量量，成功功引进商商户，确确保项目目以较高高的开业业率、丰丰富的商商品和高高水平的的经营手手段吸引引广大消消费者。规定动作作四： 运营管管理成功功规定动作作五： 塑造品品牌，制制造潮流流，提升升附加值值整合项目目的各类类优势资资源，挖挖掘项目目的丰蕴蕴内涵，提炼项项目的

12、发发展理念念和鲜明明的个性性。根据据项目的的推进进进行各类类主题的的包装，配合独独特的营营销策划划、市场场推广手手法，从从提升产产品的关关注度开开始，有有效地确确立品牌牌。充分分发挥各各零售品品牌的效效应，与与各零售售品牌一一起共同同构筑项项目品牌牌并提升升项目附附加值，同时进进一步提提升企业业的整体体品牌。在项目目获得最最大经济济效益的的同时，建立企企业品牌牌，作为为无形资资产的企企业品牌牌将为企企业带来来巨大的的经济效效益和企企业持续续发展的的动力。邻里中心心是符合合陆家的的经济收收入、区区域人口口数量相相对较少少的最有有效的商商业模式式。是将将多数零零售业态态有效集集中的场场所，是是充分

13、发发挥商品品与商品品之间在在销售时时达到11+12的效效果的场场所，是是能够满满足不同同消费群群体消费费的场所所。邻里中心心需要大大体量面面积支撑撑，本案案的面积积接近2200000平方方米，与与周边其其它商铺铺一起组组成了一一个成规规模的社社区商业业中心，所以邻邻里中心心定位是是本案最最佳的商商业定位位。邻里中心心是本案案的最佳佳选择和和定位！本案的销销售阐述述全临街独独立商铺铺和小面面积分割割形式全客层销销售对象象的销售售模式本案的销销售阐述述销售是本本案开发发商获得得基本收收益并能能够为商商业招商商和经营营带来资资金保障障的唯一一途径，是最先先启动的的、最关关键的步步骤。为了使本本案销售

14、售达到最最佳效果果，需要要具备以以下的条条件： 相对对良好的的地理环环境 本本案地理理位置有有一定的的优势，所谓商商业能否否成功经经营，地地理位置置占了660%以以上的要要素，本本案在此此方面具具备基本本的条件件。 政府府对项目目的扶持持 由由于国家家在银行行贷款等等宏观经经济方面面有所控控制，大大都市的的商业地地产贷款款越来越越难，本本案在销销售中能能够得到到银行的的极大支支持，可可为销售售带来巨巨大的经经济支持持。 新颖颖的商业业题材 邻邻里中心心是最能能够适合合昆山及及陆家本本地市场场的商业业题材，在陆家家本概念念还是没没有的，在本案案中可以以说是邻邻里中心心的概念念是唯一一性的、是最新

15、新颖的，所有唯唯一性和和新颖的的商业题题材都将将为本案案销售带带来灵魂魂核心。 最广广的受众众销售 本本案有购购铺自营营的形态态、有返返租形态态等，既既能够面面向纯投投资性购购铺顾客客也能够够面向投投资经营营性购铺铺顾客，属于绝绝对的全全客层销销售的房房地产项项目。另另本案基基本购铺铺对象应应为本地地及周边边有投资资概念、想投资资经营的的顾客，小面积积分割商商铺，不不但可以以使商铺铺单价提提升而总总价又偏偏低，又又可以为为持少量量货币想想进行投投资房地地产的顾顾客放低低门槛，使购铺铺顾客受受众面再再度提升升，并可可使本案案的销售售利润极极大化。 专业业的公司司运营本案属于于标准的的商业房房地产

16、项项目，在在商铺销销售中销销售与招招商相互互依托相相互存在在，为有有效控制制本案的的销售和和招商工工作，理理应在一一根指挥挥棒下运运做，销销售与招招商并行行。本案的销销售方式式 销售售对象细细分类： 1、纯纯投资性性客户：仅做为为购铺而而不进行行经营的的。此类多为为银行等等单位的的客户以以及周边边地区个个体经营营者等范范围。此类客户户需要有有相当的的返租回回报满足足其投资资收益。 2、投投资经营营性客户户：既投投资购铺铺也进行行经营的的。 此类客客户多为为本地及及周边地地区个体体经营者者。 此类客客户由于于资金量量不很充充足故购购铺一般般为小面面积或低低总价的的。 商铺铺与客户户的对应应关系：

17、 二、三楼楼商铺临街商铺铺投资型投资经营营型原则：以以最大限限度满足足不同的的购铺顾顾客 商铺铺的分割割标准：临街商铺铺一类二类最小面积积分割，以高单单价方式式产生低低总价的的商铺，以适合合多数购购铺客户户适中面积积分割，做为本本案坐标标价格，面向资资金充足足的购铺铺客户适应特殊殊业种，视购铺铺情况定定 商铺铺销售的的6把利利剑： 1、瑞驰新新天地地理位位置，社社区配套套商业项项目 2、首首付最低低十几万万元即可可获得黄黄金商铺铺 3、全全新商业业新概念念邻里里中心 4、银银行提供供6成110年按按揭 5、三三年平均均返租110%，在家坐坐收渔翁翁之利 6、提提供商业业现场管管理加物物业管理理

18、 销售售广告推推广方式式： 鉴于昆昆山及陆陆家本地地的特殊殊情况，以常规规的大众众媒体的的广告方方式不能能起到良良好的效效果，更更多的需需要能够够有效针针对目标标客户进进行宣传传，以下下提供几几种适当当的方式式：1、针对对特定客客户的项项目投资资推介会会2、昆山山的地方方性报纸纸 3、DDM直接接投递 4、有有政府配配合出面面的软性性报道5、区域域性的公公益活动动或演出出活动6、短信信群发等等本案的商商业阐述述以邻里中中心的形形式使社社区服务务商品吸吸纳周边边消费本案的商商业阐述述 商业是是本案的的基本特特性，是是为销售售建立良良好坚实实的后续续做的铺铺垫。商商业题材材是否可可以出其其不意以以

19、新取胜胜，是销销售能否否成功的的关键之之一，商商业的专专业运作作也是为为前期投投资商铺铺的客户户给予最最良好的的回报的的关键。总之商商业的成成功运作作是本案案销售的的关键，也是开开发商能能否获得得预期收收益的保保障。 本案案商业业业种的设设定：邻里中心心的建设设成功的的经验是是：功能能定位在在先，后后续管理理跟进。对邻里中中心来说说，在招招商经营营的时候候有122项功能能是我们们必备的：银行、超市、邮政、餐饮店店、洗衣衣房、美美容美发发店、药药店、文文化用品品店、维维修点、社区活活动中心心、菜场场、卫生生所，这这是我们们有别于于普通商商业中心心的重要要特点。构成这这12项项必备功功能的基基础是

20、“三满意意”原则则，即顾顾客满意意、经营营者满意意、政府府满意，其内涵涵则是综综合性、全方位位、多功功能、各层次次。本案已具具备邻里里中心的的雏形，但尚有有很多功功能有待待完善和和改进。 业态态规划的的原由： 1、以以高销售售价格用用高租金金价格的的商业形形态对应应 2、以以低销售售价格用用低租金金价格的的商业形形态对应应 3、针针对顶尖尖消费群群以特殊殊的业种种（餐饮饮娱乐）对应 4、以以邻里中中心的规规模效应应为本案案的集客客核心来来对应邻里中中心简要要说明：“邻里中中心”是是集社区区的地域域中心，活动中中心，消消费中心心和集散中中心为一一体的社社区配套套。中国的大大中城市市社区商商业发展

21、展很快，竞相学学习香港港和新加加坡的经经验，香香港的置置地、新新鸿基集集团、恒恒基地产产、和黄黄集团、太古集集团等大大财团都都开设了了大量的的社区商商业中心心、邻里里型商业业中心等等。社区区商业主主要为社社区服务务，建立立在社区区消费人人口的需需求基础础上来定定位经营营，切忌忌大而全全，业种种选择尤尤为重要要，休闲闲、餐饮饮、娱乐乐、超市市类的项项目一般般优先考考虑。商铺简简要说明明： 目标标招商的的对象 1、昆昆山本地地经营户户55% 2、郊郊区及周周边县市市的经营营户300% 3、江江苏其它它地区及及外省经经营户115% 主力力店招商商1、第一一目标主主力店第一目标标主力店店是我们们市场经

22、经营和招招商的主主体，该该目标商商户招商商和经营营的成功功与否，将从根根本上决决定商业业街招商商和经营营的成败败。第一目标标主力店店以餐饮饮酒楼、休闲娱娱乐、超超市、日日用百货货、小商商品、美美容美发发、服装装加工店店以及民民特商品品（包括括地毯、手工艺艺品、药药材等）为经营营主体；2、第二二目标主主力店第二目标标主力店店是商业业街提升升人气，完善商商品结构构，促进进商业街街由单一一的仅以以餐饮娱娱乐和日日用消费费为主体体的商业业街向集集购物、餐饮、娱乐、休闲为为一体的的邻里中中心过渡渡和瑞瑞驰新天天地新新兴社区区商圈能能否崛起起的关键键。第二目标标主力店店以经营营服装、鞋帽箱箱包、布布料（艺

23、艺）、针针纺织品品、化妆妆饰品、影楼、医药、文化办办公用品品、五金金日杂以以及家电电、音像像制品等等为主。3、第三三目标主主力店第三目标标主力店店作为商商业街商商业结构构和服务务机能的的完善服服务。同同时也是是商业街街的公共共服务机机构。 第三目目标主力力店主要要包括金金融机构构、电信信、邮政政、移动动通讯等等集团客客户。 主要要经营模模式： 1、租租赁户为为：租金金+物业业管理费费2、自营营户为：物业管管理费本案的招招商方案案租售并举举，以租租带售本案招商商的目的的与目标标本案招招商的目目的根据项目目的市场场定位及及营销要要求，项项目的招招商主要要是针对对项目商商业营业业房使用用展开，主要是

24、是要达到到以下目目的：1、通过过主动导导向式招招商完成成项目格格调文化化休闲的的主题定定位；2、通过过招商的的品牌导导入策略略提升项项目的投投资价值值；3、通过过招商形形成项目目的商流流，最终终增强投投资者的的投资信信心；4、通过过招商的的实施逐逐步建立立和完善善项目的的经营运运作体系系；5、通过过招商推推动项目目的销售售。以上目的的主要构构架形式式为：项目市场定位及营销要求项目招商品牌导入提升项目投资价值吸引其他商家介入主题性商家完成项目经营定位形成稳定的经营商流吸引投资者完成销售为后期经营获利提供保障建立、完善项目的经营运作体系 形形式本案招招商的目目标针对项目目规划设设计和营营销、经经营

25、的要要求，本本案在招招商过程程中分为为两个阶阶段展开开。（一）、销售期期中的招招商目标标在本案的的销售期期中招商商最主要要的目的的在于促促进项目目的销售售，为项项目经营营期主题题化风格格的形成成打下基基础，主主要目标标有：1、在销销售前引引入23家连连锁品牌牌休闲主主力店，主要集集中在咖咖啡吧、酒吧、中西式式餐厅、休闲俱俱乐部几几种形式式上；2、引入入有一定定影响力力的酒吧吧、俱乐乐部、KKTV量量贩以连连锁店的的形式入入驻；3、实现现40%面积营营业用房房的出租租。（二）、经营期期开始前前的招商商目标在项目的的经营期期中项目目招商的的最主要要目的是是通过招招商形成成项目完完整的主主题化形形象

26、，实实现项目目总体的的品牌化化塑造，最终建建立起项项目的系系统经营营体系，展开项项目的全全面经营营。这一一阶段的的主要目目标为：1、实现现项目商商业营业业用房995%出出租；2、引入入多种主主题化的的休闲吧吧，有特特色的异异国风味味餐厅；3、引入入566家小型型生活配配套经营营商家，完善项项目配套套经营；4、完成成项目的的形象认认知度的的提升。本案的招招商原则则本案招招商原则则制定的的基础本案的招招商原则则的确定定主要是是考虑到到以下条条件的要要求：1、项目目自身市市场定位位及经营营定位的的要求；2、项目目销售推推广的策策略及可可能的市市场态势势；3、项目目自身品品牌建设设的要求求；4、昆山山

27、市及陆陆家餐饮饮休闲行行业的现现状要求求；5、昆山山市及陆陆家餐饮饮休闲娱娱乐消费费群的消消费习性性及消费费趋势；6、未来来商源可可能的商商业要求求。针对这些些要求和和实际情情况，在在此提出出了本案案招商的的具体原原则，以以此作为为展开销销售策略略的参照照标准。本案招招商的具具体实施施基本原原则（一）、关于招招商机构构的建立立原则本案的招招商机构构应与将将来项目目经营管管理相结结合，人人员能够够在完成成项目招招商后转转入项目目经营管管理公司司，这样样一方面面能够保保障项目目招商工工作与今今后的经经营管理理工作紧紧密地结结合；另另一方面面能够有有效地利利用人力力资源。就招商商机构的的建立具具体应

28、遵遵循的原原则为：1、招商商人员应应具有独独立工作作的能力力，在业业务上应应具有谈谈判、财财务分析析、市场场判断多多方面的的经验和和能力；2、招商商部的人人员编制制应精简简，招商商主管应应同时从从事具体体的招商商执行工工作；3、整个个招商部部的人员员应具有有较好的的教育背背景，能能够代表表公司的的经营管管理形象象。（二）、关于商商源的选选择原则则由于本案案的商源源是形成成本案经经营特色色，保障障项目投投资者投投资回报报的最直直接因素素，故此此在商源源的选择择上要考考虑到项项目定位位的要求求和对项项目销售售的促进进，对投投资者投投资信心心的支持持，为了了达到以以上目的的，在此此提出以以下选择择原

29、则：1、商源源的选择择要注重重品牌化化和主题题化，品品牌要以以全国性性连锁品品牌和地地区知名名品牌为为主；主主题要以以格调化化，异域域风情的的酒吧文文化店为为主；2、商源源的选择择要以文文化氛围围较浓的的休闲娱娱乐吧为为主，而而购物和和其它服服务性质质的项目目商家为为辅；3、在商商家的选选择上要要以本地地有一定定知名度度的商家家为主，但也要要引入昆昆山市尚尚没有的的外地品品牌商家家。项目招招商策略略原则本案由于于自身销销售要求求的一些些特殊性性，以及及项目自自身定位位的具体体要求，使得项项目在招招商过程程中要遵遵循一些些自身所所必要的的原则。 11、品牌牌导入和和品牌带带动的原原则 在项目目招

30、商过过程中一一定要引引入在行行业内具具有一定定影响力力，能够够提升本本案经营营档次的的品牌经经营者，提升项项目的投投资价值值和经营营价值。在此基基础上利利用品牌牌经营商商的影响响力来进进行进一一步的招招商，这这样可以以增强招招商的有有效性，扩大招招商的影影响力，对于项项目的销销售以及及招商的的持续开开展都有有极大的的促进作作用。 22、招商商与销售售互动的的原则在招商的的过程中中要与销销售紧密密配合，招商在在销售各各阶段利利用不同同的招商商方向和和力度来来配合销销售；同同时又要要利用销销售的势势头来促促进招商商的持续续进行。利用这这种互动动的关系系来实现现招商与与销售的的全面推推进。 33、招

31、商商的进度度要适中中在整个招招商过程程中招商商介入的的时机要要得当，整个招招商的进进程要适适中。招招商的筹筹备和意意向性商商家的接接洽应该该在销售售正式开开始前就就逐步展展开，但但主要限限于品牌牌主力店店或旗舰舰店的引引入，在在项目销销售前期期招商主主要以人人员外出出与较有有影响力力的代表表性商家家接洽，在招商商进度上上较缓，在项目目旺销期期及持续续期则主主要依靠靠现场的的自发性性的招商商为主，由客户户自行上上门咨询询；在进进入尾盘盘期时，则展开开大规模模的招商商宣传，加快招招商的进进度。这这样控制制进度的的目的在在于利用用招商与与销售互互动的关关系有效效地推动动招商的的进行，同时也也可以使使

32、招商资资金的使使用更为为有效。 44、招商商中要采采用普遍遍撒网，重点突突破的原原则在招商过过程中由由于项目目实际的的口岸尚尚不是成成熟的口口岸，故故此对大大多数商商家而言言均存在在着一定定的风险险，因此此谈判成成功的几几率相对对较小，根据这这一实际际情况，本案在在招商期期中应当当通过直直邮、广广告宣传传等形式式广泛地地宣传项项目的招招商信息息，而在在实际人人员招商商中则应应从各类类商源中中选取有有代表性性、可能能性较强强的商家家进行重重点谈判判和突破破。 55、招商商应采用用“先易后后难”的原则则正是因为为项目的的口岸存存在着以以上的特特征，故故此为了了保障招招商的顺顺利进行行，也为为了使招

33、招商对销销售有促促进作用用，在招招商前期期应选择择要求不不高，但但具有一一定代表表性的商商家迅速速地突破破，然后后利用他他们来进进行宣传传，一方方面加强强投资者者的投资资信心，另一方方面对招招商起到到一定的的促进作作用。 66、在招招商过程程中要采采用政策策不均衡衡的原则则为了吸引引有一定定实力的的商家入入驻，在在项目的的优惠政政策上应应有一定定的偏向向性，应应对有较较强品牌牌的商家家提供更更多、更更广泛的的优惠，而对一一般的商商家则提提供较少少的优惠惠，这样样一方面面可以使使品牌的的商家感感觉到享享受到了了更多的的优惠，从而更更有吸引引力；另另一方面面也可以以降低由由于优惠惠过多而而减少项项

34、目自身身的利润润值。同同时政策策不均衡衡的原则则也可以以很好地地被销售售宣传用用来作为为有效地地促销策策略之一一。以上在招招商过程程中各个个环节应应遵循的的原则在在实际运运作过程程中应根根据实际际的情况况进行调调整和完完善，其其根本目目的在于于保证招招商工作作的顺利利开展，招商策策略的有有效实施施，最终终达到预预期的招招商目的的。本案的主主要招商商策略本案招招商实施施的总体体策略本案招商商是在项项目具有有明确定定位的基基础上进进行的，其目标标商源也也具有一一定的目目标性，故此在在总体的的招商过过程中要要明确针针对目标标商源的的经营特特点，经经营要求求，经营营预期结结合项目目自身特特性制定定也具

35、有有针对性性的招商商策略。通过分析析，我们们提出了了以下招招商策略略：明确项目目的市场场经营主主题定位位后，通通过现场场包装、资料介介绍、广广告宣传传、经营营分析等等多种形形式来强强化项目目的经营营卖点，然后制制定出一一系列的的针对不不同层次次经营者者的优惠惠措施，利用经经营卖点点和优惠惠措施配配合项目目周边未未来的发发展趋势势及现有有的特性性来分阶阶段性地地采用“品牌先先行，招招商与销销售互动动”的策略略来逐步步地完成成招商，最后通通过项目目的经营营运转来来进一步步完善项项目的主主题定位位，提升升项目的的经营品品牌。项目招招商策略略实施的的步骤本案的招招商策略略为实施施要充分分准备，稳步实实

36、施，计计划周密密，具体体来说招招商策略略的实施施可分以以下步骤骤进行。1、明确确项目的的形象风风格定位位，在此此基础上上做好项项目的口口岸分布布规划和和经营规规划；2、制定定好完备备的招招商说明明书及及相关的的招商法法律文本本；3、在此此同时对对现场进进行精心心地包装装，并在在销售现现场营造造出热列列的气氛氛，装饰饰出浓郁郁的异国国风情；4、整理理出第一一批招商商的商源源名单，主要是是昆山市市、上海海、苏州州的全国国连锁品品牌休闲闲餐饮店店，做出出详细的的招商工工作计划划；5、在正正式销售售开始前前先由专专门的招招商部门门按照招招商工作作计划的的要求与与这些商商家进行行接触洽洽谈，争争取23家品品牌店的的进入；6、在销销售开始始后利用用品牌店店进行宣宣传，一一方面利利用现场场咨询客客户展开开现场招招商、招招租；另另一方面面利用先先期入驻驻的品牌牌店作为为铺垫进进一步外外出洽谈谈新的品品牌店；7、在销销售进入入尾盘期期后，再再在媒体体上展开开规模的的宣传活活动，利利用前两两阶段积积累的客客户进行行引导性性宣传，最终通通过强势势的招商商完成项项目经营营体系的的构建，实现招招商的目目标要求求；8、在招招