某国贸商业项目营销提案

1、吴忠国贸贸商业营营销提案案项目名称称：国贸贸百货大大厦占地面积积：80000平平方米建筑面积积：5000000平方米米楼层数目目：两栋栋主楼十十九层，裙楼五五层投 资 额：约约3亿商业业态态：酒店店公寓MMALLL，发展展潜力的的商业模模式项目地址址：吴忠忠市原明明珠广场场、步行行街商圈圈核心位位置项目概况况：吴忠国贸贸是吴忠忠市利通通区首个个MALLL商业业广场，项目总总投资为为3亿元元，占地地约80000平平方米，总建筑筑面积约约500000平平方米。主楼地地上十九九层地下下一层已已申请列列入吴忠忠市人防防工程项项目，裙裙楼由负负一层地地下超市市和首层层都市珠珠宝名店店、二层层各式皮皮包与

2、三三层男女女服装主主题商场场、四层层休闲娱娱乐主题题影院饮饮食园组组成。其其中负一一层与首首层通过过阔大的的中庭连连为一体体，为名名牌服饰饰、珠宝宝首饰、精品皮皮具、休休闲运动动用品等等主题区区域，时时尚的消消费购物物中心，并有1150多多米长的的四面临临街铺面面。一、 项项目SWWOT分分析1）优势势分析 本本项目在在利通大大道城市市主干道道，地理理位置昭昭示性强强，易引引起往来来潜在客客户关注注； 吴吴忠很多多私人公公交车终终点站设设在本项项目西南南边；扩扩大了项项目的辐辐射区域域。 西西边靠近近连接宁宁夏南北北1099国道，并且多多路城市市公交线线途经本本项目及及周边区区域，享享有优越越

3、的城市市交通条条件； 周周边云集集众多住住宅与多多家酒店店、娱乐乐、餐饮饮、银行行等商务务配套，北面是是街心公公园； 市市场的稀稀缺性和和唯一性性。吴忠忠利通区区能与吴吴忠国贸贸竞争的的同类型型、同档档次、同同规模的的商业广广场目前前没有。2）劣势势分析 现现时消费费能力不不足利通区是是中小城城市，周周边是欠欠发达城城镇，还还有大量量村民和和外来人人，消费费能力和和消费水水平不是是特别高高。 周周边竞争争激烈项目位于于利通区区的主商商圈3）机会会分析吴忠市的的城市建建设正加加速发展展，重点点市政工工程已初初具规模模，即位位于市区区北环新新区版块块、吴忠忠辐射西西北的义义乌小商商品城，每年新新增

4、“农转城城”城市买买房人口口带动城城市空间间持续扩扩张，社社会面貌貌会发生生焕然一一新的变变化。吴忠是宁宁夏重要要枢纽城城市，辐辐射与聚聚集力强强大，其其周边中中卫、金金积、青青铜峡、灵武有有大量人口以以吴忠为为消费中中心，具具有巨大大的消费费能量；城市规规划性质质为行政政、商业业、居住住区域中中心。4）威胁胁分析 附附近的社社区商铺铺供应量量在增加加。二、 项项目定位位分析 11、目标标市场定定位根据市场场现状和和项目的的自身特特点，市市场定位位为：吴吴忠市首首席商务务公寓MMALLL大众广广场，一一个集购购物、娱娱乐休闲闲、饮食食于一体体的购物物广场。本项目所所处位置置是原明明珠广场场用地

5、，该区域域在吴忠忠市人心心中就是是市中心心，吴忠忠国贸的的目标市市场定位位采用“行业集集群”策略，即把本本项目与与新世纪纪商厦、步行街街商圈捆捆绑一起起，提出出吴忠核核心商圈圈版图概概念推向向市场消消费者。分享原原有市中中心商圈圈品牌、人流的的同时，自身也也是扩大大了商圈圈的范围围，丰富富了服务务内容，达到和和谐共赢赢。 2、目标标客户群群定位本项目面面向投资资和经营营两大类类客户，结合项项目自身身业态和和客观的的市场情情况，项项目的客客户群定定位如下下：投 资 者（555%）第一类：经济物物质先富富起来的的人士拥有私营营企业的的人士拥有稳定定生意，以物业业转手或或出租获获利作为为主要目目的的

6、投投资者；经济富裕裕，有丰丰富积蓄蓄，以投投资置业业作为保保值用途途的人士士；企事业相相关高层层国家干干部；以上人士士对投资资有丰富富经验，主观性性较强，消费心心态上为为得旺铺铺不惜一一掷千金金。故此此客户群群多为选选购首层层街铺或或地铺，购铺预预算相对对较多甚甚至过百百万，首首要考虑虑的因素素为商铺铺位置、人流量量等，其其次才考考虑价格格及回报报率的问问题，对对返租回回报等保保销措施施的需求求不太高高。本项项目的街街铺数量量不多，故该类类客户占占本项目目的成交交比例亦亦不算大大。约占占成交客客户的55%。第二类：经济富裕的本本地村民民本地乡村村干部，经济富富裕，有有丰富积积蓄，拥拥有相当当资

7、产。本地村民民，经济济基础良良好，拥拥有一定定资产及及家业。本地村民民随着城城市的发发展建设设，继而而土地出出让而获获利甚丰丰，并且且享有村村政府的的花红补补贴，收收入稳定定，多具具良好投投资意识识，较具具投资经经验，对对于优质质物业将将会有相相当的兴兴趣。约约占成交交客户的的20%。 第三类：经济基础扎扎实收入丰厚厚尤指专业人人士在大型企企业公司司或事业业单位，年收入入5万以以上的高高层管理理人士；营商有成成之中小小型私企企老板、有一定定经营规规模个体体客户；创业已取取得一定定成就的的外地成成功人士士；曾拥有较较多房产产现已套套现，拥拥有相当当积蓄的的企事业业机关中中高层干干部；以上人士士主

8、要从从事加工工业、零零售业、金融、企业管管理等专专业性较较强的工工作，该该类人士士购铺多多选择首首层、二二层或负负一层商商铺，部部分资金金周转能能力稍低低的人士士将选择择更高楼楼层，该该类人士士对投资资回报的的金融意意识较强强，并十十分关注注投资的的利益点点，对返返租回报报有迫切切需求。约占成成交客户户的200%。第四类：经济基础一般般，但有较稳定定的收入入及一定定积蓄的的工薪阶阶层和中中小型个个体户。在各企事事业单位位担任中中层管理理职务之之中青年年生力军军；已将原由由“房改房房”上市交交易，拥拥有较多多积蓄的的机关事事业单位位干部；拥有一定定积蓄在在各企事事业单位位已从事事单位多多年要职职

9、工作的的人士；有较多积积蓄的个个体户；由于银行行利率偏偏低而寻寻找新投投资者的的中小蓄蓄户。以上客户户的资金金积累来来源不像像前几类类客户群群般丰厚厚，会先先选购较较高楼层层、小面面积的商商铺，该该类客户户最注重重返租回回报及商商铺总价价上的因因素，进进而考虑虑商铺位位置和客客流量等等因素，其购铺铺预算多多在200万左右右，购买买心理会会类似选选购债券券，对回回报率较较为敏感感。约占占成交客客户的110%。经营类目目标客户户分析（45%）因城市改改造或道道路整改改，原街街铺被拆拆的商户户约占成成交客户户的255%。有定向需需要购铺铺经营的的大中型型商户约约占成交交客户的的5%。有开设吴吴忠分店

10、店需要和和固定资资产投资资取向的的大型企企业约占占面交客客户的55%艺术类的的人士开开工作室室，时尚尚人士开开服装店店或咖啡啡室等约约占成交交客户110%该类客户户对欲购购商铺的的位置、价格、付款方方式等非非常注重重。结 论：项目的目目标客户户主要在在吴忠及及周边中中卫、金金积、青青铜峡、灵武地地区，因因为熟悉悉该区域域且投资资意识较较浓是消消化本项项目的重重心所在在，营销销策略应应该根据据这类人人的消费费心理、消费习习惯、文文化水平平、消费费能力制制定广告告推广计计划、活活动的安安排以及及销售策策略。3、功能能定位鉴于项目目的市场场定位于于吴忠及及周边城城镇生活活区域，目标消消费群定定位于市

11、市区、城城镇社区区居民及及本地村村民，社社区居民民的消费费习惯一一般要求求物美价价廉，而而村民消消费更是是习惯于于实惠，中低档档大型商商场如未未来出现现的吴忠忠义乌小小商品城城，对本本项目构构成强大大竞争。因此项项目总体体功能定定位为：现代一一站式购购物、休休闲、饮饮食、娱娱乐的大大型商业业购物中中心，以以购物为为主，休休闲娱乐乐为辅，饮食为为补的阶阶梯式功功能定位位。三、 营营销策略略分析1. 总总体策略略本项目是是吴忠市市首个商商务公寓寓MALLL，以以20层层屹立市市中心的的双子座座，强势势作为吴吴忠核心心商圈的的地标性性建筑，对周边边景观及及经济带带来积极极的影响响。由于于吴忠城城市建

12、设设的步伐伐和经济济的强劲劲发展，市民对对房地产产的投资资热情高高涨，尤尤其是优优质商铺铺更是成成为投资资客青睐睐的市场场热点。因此本本项目应应顺势而而为及早早入市，采取以以快打慢慢的策略略，迅速速占领区区域市场场，以尽尽快实现现资金回回笼、降降低发展展商的投投资风险险。总体来讲讲，本项项目的营营销操作作采用的的是“以相对对之快打打季节之之慢、以以相对之之重打时时段之轻轻”的相对对集中策策略。充充分运用用一个主主题（吴吴忠首个个商务公公寓MAALL）突破市市场，四四大媒体体（吴忠忠电视台台、新消消息报、户外广广告、宣宣传资料料）大力力度高密密度报道道和全方方位大手手笔现场场包装撬撬动市场场，两

13、大大核心卖卖点（市市中心商商业地标标、首个个MALLL商业业广场）攻占市市场，三三点小利利（电力力置业会会员卡、多折扣扣、返租租大奉送送回报业业主）收收获市场场。以此此为主导导在营销销活动中中实施一一系列有有力度的的活动，和现场场销售人人员的有有效管理理，在人人气和成成交率上上取得高高效的业业绩。2. 入入市时机机及销售售前提 “良好的的开始是是成功的的一半”。入市市时机方方式把握握得好，才能产产生好的的销售开开局。入入市时机机的选择择要综合合考虑以以下几个个方面因因素：2.1 项目目可售时时间通常选择择在正式式预售前前1-22个月入入市宣传传、推售售号码，一方面面为项目目提前造造势、另另一方

14、面面可为正正式销售售积累有有效客户户，本项项目预计计于20008年年8月底底开盘。2.2 准备备充分后后入市必须在售售楼大厅厅、营销销广场、项目周周边环境境改造、工程形形象等内内外包装装方面有有良好形形象展示示，模型型、楼书书、展板板等销售售工具齐齐备的情情况下入入市，这这样才能能彰显出出本项目目的气势势与发展展商的雄雄厚实力力，增强强客户对对项目的的信心。2.3 无造造势不入入市在房地产产市场如如此激烈烈的竞争争态势下下，业界界公认：“无造势势即无市市场”。入市市前的宣宣传造势势与形象象展示对对前期的的销售及及客户心心理具有有较大影影响，因因此项目目入市前前必须要要有足够够的宣传传造势，能初

15、步步建立品品牌形象象并吸引引客户关关注，为为前期销销售作市市场铺垫垫。2.4 销售售旺季入入市每年100月至下下年5月月是房地地产销售售的周期期性旺季季，共中中1012月月以及335月销销售黄金金时段，一般在在销售黄黄金时段段推出的的楼盘，比较容容易快速速聚集人人气，在在销售初初期达到到较高的的销售率率，因此此入市时时机的选选择对于于楼盘销销售尤其其关键。通过销销售旺季季火热的的销售气气氛使本本项目一一炮打响响，迅速速在市场场上扩大大知名度度和影响响力，将将有力促促进后续续销售。2.5 有目目的地入入市根据发展展商的资资金运作作需要，合理安安排营销销成本投投入和销销售回款款的进度度，提高高发展

16、商商的资金金利用效效率。2.6 有控控制地入入市根据工程程进度、价格策策略、销销售导向向等分期期有节奏奏地向市市场推出出产品，避免一一拥而上上，实现现均衡、有序的的销售目目标。本项目作作为纯商商业项目目，市场场的动作作一般是是“招商先先行”。是指指项目在在成功招招商200%-30%的情况况下，开开始销售售，以核核心租户户（主力力店、一一级品牌牌）的入入驻来带带动销售售。本项项目的销销售操作作思路亦亦是如此此，通过过核心租租户在一一层和负负一层不不同区域域的安置置，将相相对位置置较差的的单位通通过品牌牌商家的的入驻变变成相对对较佳的的位置，从而带带动销售售以及顺顺利完成成价格的的初步拉拉升。综合

17、以上上因素，根据项项目动作作的要求求建议本本项目的的排号认认筹期定定在20008年年8月118日，正式解解筹期暂暂定于220088年9月月11日日。3. 内内部认购购前期提提条件售楼大厅厅装修完完毕并可可使用；建筑模型型已完成成；完成必要要销售文文件（销销售百问问、销售售面积、房号表表、认购购登记卡卡、付款款方式、客户登登记表等等）销售人员员已完成成上岗培培训；已完成销销售人员员的工服服、名片片制作；完成必要要的宣传传资料（楼书、户型单单张、折折页）；宣传铺垫垫（户外外广告、报纸软软文广告告）；楼体包装装（以工工程网包包装、以以广告喷喷绘包装装）；工作人员员到位（保安、保洁、财务）。4. 正正

18、式开盘盘销售前前提条件件4.1 取得得预售售许可证证4.2 现场场包装看楼通道道施工装装修完毕毕现场气氛氛营造完完成（导导示系统统、道旗旗、绿化化、背景景音乐安安装完毕毕等）。4.3 资料料智能化标标准、配配套设施施、交楼楼标准提提前落实实按揭银行行提前落落实物管公司司提前落落实价格表及及付款方方式完成必要要的销售售文件（认购合合同、定定金通知知书、购购楼须知知、预售售全同）4.4 销售售人员开盘前培培训对前期重重点客户户进行回回访，知知会开盘盘及优惠惠信息4.5 宣传传准备报纸广告告准备完完毕并提提前预订订版面开盘活动动安排（时间、地点、邀请领领导、新新闻媒体体、新闻闻通稿、活动事事宜等）礼

19、仪及礼礼品准备备5. 各各销售阶阶段工作作安排5.1 吸筹筹期（20008年77月288日-8月117日）利用软性性广告宣宣传造势势、吸引引目标客客户群关关注；商铺推出出部分单单位进行行市场初初探，视视市场反反应情况况加推考核客户户对项目目的初步步认知；价格初探探，作为为下一步步价格调调整的依依据。5.2 解筹筹强销期期（20008年88月188日-9月330日）完成了项项目认知知，市场场、价格格初探后后，进行行微调，进入到到公开发发售阶段段分楼层区区域加推推单位，提升销销售均价价利用各类类媒体组组合推广广，将销销售推向向高潮对到访客客户进行行分析，挖掘项项目主要要客源，进一步步调整定定位到2

20、0008年88月177日前完完成部分分商铺的的内部认认购，收收取诚意意认购金金。掀起起的商业业销售热热潮，启启动商铺铺的认筹筹登记。解筹日日，分批批量推出出严格管管理好销销控。5.3 放号号方式不对外公公布价格格，销售售人员以以放号段段大致均均价向客客户作介介绍，前前10天天以自然然放号的的形式，将全部部盘量推推向市场场，根据据每日由由销售人人员上报报的意向向房号进进行统计计分析，观测市市场购买买倾向及及价格承承受情况况，为解解筹前的的销控提提供市场场依据；而后以以销控放放号方式式作引导导性吸筹筹。所有有期间的的放号均均采用收收筹金给给予一定定折扣的的政策。5.4 解筹筹方案筛、配筹筹后按所所

21、放号码码顺序排排队订房房的方式式进行解解筹。解解筹后采采用促销销性的销销控方式式，以强强有力的的目标销销售管理理和推广广活动着着力解决决销售速速度的同同时解决决尾盘问问题。解筹时按按既定的的推货方方式进行行解筹，视解筹筹情况加加推而对对于街铺铺以及位位置好的的铺位可可以采取取销控措措施；解解筹后主主要结合合入驻品品牌商家家的情况况，以位位置相对对理想但但价格不不是太高高的铺位位进行销销售；尾尾盘期主主要采取取大折扣扣，让客客户感到到有一定定的优惠惠。5.5 持续续销售期期（20008年110月11日11月月15日日）按照既定定的推货货节奏，进一步步提升销销售均价价举行各类类现场促促销活动动，刺

22、激激市场充分利用用良好的的工程形形象，将将销售推推向第二二次高潮潮通过老客客户口碑碑效应挖挖掘新客客户向其它片片区幅射射开发目目标客户户5.6 尾盘盘清理期期（20008年年11月月16-12月月31日日）该阶段为为发展商商回收利利润阶段段，快速速销售，消化剩剩余单位位，回笼笼资金的的阶段。结合销售售均价给给客户一一定优惠惠，如多多打折扣扣等充分利用用现楼形形象，加加速客户户成交充分利用用招商情情况，刺刺激购买买四、 销销售管理理分析1. 管管理架构构针对整个个项目的的销售组组织工作作，采用用了项目目经理负负责制，项目经经理负责责与发展展商进行行日常销销售工作作的协调调、对接接，销售售人员负负

23、责具体体销售工工作。项目小组组人员配配置职 业人 员配配 置职 责责项目经理理1人和发展商商的主要要对接人人，负责责销售人人员的管管理，同同发展商商进行日日常销售售工作对对接。策划经理理1人监控项目目整体营营销策略略，制定定并实施施阶段营营销策略略。执行策划划1人负责日常常资讯统统计与分分析；具具体个案案的执行行。招商经理理1人和发展商商的主要要对接人人，负责责招商计计划的制制定和实实施。销售经理理1人和发展商商的主要要对接人人，负责责现场的的管理和和市场的的反馈及及时提供供策略建建议。销售人员员6人负责现场场销售接接待工作作2. 现现场管理理与控制制20088年7月月中下旬旬销售人人员进入入

24、售楼处处做上岗岗前准备备每周项目目组连同同发展商商举行周周例会，通报每每周销售售情况及及目前急急需发展展商解决决的问题题。按时制作作上门客客户统计计分析、广告效效果测试试分析并并以周结结、月结结形式向向发展商商提交。每日以书书面形式式向发展展商汇报报销售情情况定期向发发展商提提交例会会纪要、销售周周结、月月结及年年度总结结。每月定期期与销售售人员沟沟通，及及时分析析市场变变化，相相应调整整销售策策略并分分月、季季度提交交宣传推推广计划划书。3. 销销售组织织形式实施全员员销售的的人海战战术，采采用累积积控制。分为两班班根据商商业特点点实施99：000-200：000两班倒倒制度，吸筹和和解筹根

25、根据实际际情况安安排，尽尽可能抓抓客。本本项目地地处商业业旺地，过往人人流量较较大；尤尤其是晚晚上活动动于周边边的人流流量较多多，其中中不乏本本项目的的潜在客客户（特特别是本本地的中中老年投投资者），因此此，建议议项目在在晚上适适当延长长营业时时间（可可与周边边商业中中心营业业时间同同步），从而充充分挖掘掘这部分分客户资资源。销售人员员性别比比例建议议男女各各半，适适应本地地市场和和本项目目特征，加强职职业形象象化和可可信任度度。五、 价价格策略略1. 拟拟定价格格的相关关因素价格与物物业品质质、目标标客户、市场状状况等方方面有着着密切关关系，本本项目拟拟定价格格时首要要考虑的的因素主主要体现

26、现在以下下几个方方面：整体的经经济环境境市场的供供求状况况物业自身身客观条条件：地地理位置置、质素素、建筑筑进度目标客户户的价格格接受程程度和价价值取向向宣传推广广是否理理想2. 价价格定位位2.1 各楼层层定价基基数说明明吴忠国贸贸各楼层层的价格格（租金金、售价价）都是是以首层层作为基基数，乘乘以一定定的楼层层系数得得来的。楼层系系数是参参照吴忠忠市与项项目基本本情况及及经营范范围类似似的商场场，并且且销售成成功的案案例的楼楼层系数数并结合合吴忠国国贸的具具体情况况得出的的。案例楼 层建筑面积积均价格格 万元元/实用率套内面积积均价 万元/楼层系数数案例1负一层2050%400333一层55

27、45%12221二层3050%600499三层不售/品品牌商家家75%/四层不售/品品牌商家家75%/五层1645%350299案例2负二层4050%800444负一层/一层8045%18001二层6050%12000666三层5050%10000555四层4050%800444负一层3850%760455案例3负一层3850%760455一层8550%17001二层6050%12000700三层4850%960566四层3550%700400五层3050%6003552.2 吴忠区区域商铺铺租金调调查目前在吴吴忠市中中心不具具备与项项目类似似的可比比项目，所参考考的租金金是以市市中心周周边中

28、上上档次的的店铺作作为基准准的，本本项目的的租金标标准具有有事实上上的提升升空间。根据目目前市中中心的地地段租金金价值，按最保保守的租租金反推推售价的的方法，对项目目可能存存在的销销售价格格进行估估算。通过对市市中心周周边商铺铺的调查查，有近近1500个商铺铺，得到到的租金金情况如如下表：吴忠区域域商铺租租金一览览表（单单位：元元/）市中心利通南街街军分区广场东街街公园街道道街 铺铺250-3700150-300080-110040-110060-1160内街铺90-111025-33060-880备 注注目前吴忠忠街铺建建筑面积积均价3320元元/，以实实用率990%计计算，则则其套内内面积

29、租租价为3356元元/；以下下租金价价格将参参考此标标准进行行估算，并充分分考虑了了市场销销售风险险因素，由此得得出本项项目市场场租赁之之保守价价格。为为首层建建筑面积积2200元/，套内内面积租租金4440元/。吴忠国贸贸各楼层层租金预预测表楼层实用率楼层系数数建筑面积积均（元元/）楼层租金金负一层45%0555120267一层50%1220440四层50%040088176五层60%025555922.3 吴忠国国贸楼层层定价系系数 吴忠国贸贸楼层定定价系数数楼 层建筑面积积均价格格（万元元/）实用率楼层系数数负一层0.333-0.4545%0555一 层150%1四 层0.400-0.4

30、450%04五 层0.299-0.3560%0255吴忠国贸贸各楼层层定价系系数说明明楼 层楼 层系 数参 照 对 象象负一层0.555考虑到负负一层、首层作作为都市市名店城城整体经经营，二二三层作作为超市市不出售售情况下下，参照照名汇大大厦一二二层楼层层系数（0.770）、中旅商商业城一一二层楼楼层系数数（0.66）得出二 层三 层0.555根据一般般商业项项目一、二层楼楼层系数数（0.49-0.77）,一一、三层层楼层系系数（00.555-0.56），适当当高低其其楼层系系数。四 层0.400参照名汇汇大厦一一、四层层系数（0.440）、中旅商商业城一一、四层层系数（0.444）得得出五

31、层0.255考虑到五五层作餐餐饮，参参照名汇汇大厦一一、五层层楼层系系数（00.355）、万万国广场场一、五五层楼层层系数（0.229）得得出。2.4 定价指指导原则则商业项目目差异存存在的价价格差异异唯一主主导因素素就是人人流的影影响。因因此一个个铺位价价值的发发现与判判断，首首先就是是要分析析人流的的流向：铺位若若在未来来的经营营格局中中吸引更更多的人人流，意意味着此此区域的的商业价价值相对对较低，定位时时相应铺铺位的价价格会相相应拉低低。本项目因因为是经经营式商商铺的定定位，面面积的分分割相对对跨度大大，投资资者购买买商铺自自己经营营的机会会较多，因此目目前的铺铺位平面面布局也也就是未未

32、来的经经营格局局。经过过综合考考虑之后后，影响响本项目目价格的的主要因因素为层层差、位位置差、出入口口影响差差、临“街”面宽差差、临空空面差等等。这些些也是商商业项目目的主要要参考因因素。根据市场场状况，发展商商的开发发成本、获利要要求，确确定本项项目商铺铺目标均均价初步步为首层层280000-300000元元/平方方米，负负一层1130000-1150000元/平方米米，三层层110000-120000元元/平方方米，四四层70000-75000元/平方米米在销售售中根据据市场反反应情况况进行调调整。吴忠国贸贸各楼层层售价表表（按99%回报报计）楼 层实用率建筑面积积售价（元/）套内面积积售

33、价（元/）楼层系数数负一层45%1500003333330.433一层50%2900005800001三层50%1200002400000.400四层60%750001250000.2552.5 项目均均价推算算商铺的价价格是否否合理，始终是是影响买买家做出出选择的的关键因因素，制制订价格格策略的的目的，是为了了区分同同区同品品质竞争争产品，形成差差异化，达到单单边收益益最大化化。这取取决于预预期的工工程形象象和价格格定位理理念。本本项目周周边同期期在售物物业相对对集中，易形成成价格竞竞争，为为此本项项目的价价格定位位理念：确立物超超所值性性价比优优势，即即同等区区域比素素质，同同等素质质比价

34、位位，同等等价位比比创新。2.6 价格策策略考虑到内内部认购购时，楼楼体形象象还未成成形、不不利于展展示的实实际情况况，项目目的定位位价前期期略低，以低价价入市吸吸引市场场，聚集集人气，同时也也为后期期项目的的升值提提升预留留空间。建议项项目的价价格策略略为“低价入入市、逐逐级加价价”，即初初期以中中价格、高姿态态吸引市市场关注注，在以以自身的的品质获获得市场场追捧后后逐级加加价。调调价可采采用折扣扣变化和和提高单单价策略略（内部部认购期期采用降降低折扣扣，其他他销售期期采用提提高单价价的方式式），最最终实现现目标均均价。3. 付付款方式式及折扣扣控制由于本项项目的目目标客户户以投资资客为主主

35、，应充充分考虑虑其对于于资金周周转的需需要，建建议发展展商尽量量争取按按揭银行行提供更更具灵活活的付款款方式，降低首首期与月月供压力力。还可可根据少少数客户户的特殊殊情况提提供分期期付款或或首期款款分期付付款方式式，使客客户在付付款方式式具有更更大的灵灵活性。各种付款款方式的的销售折折扣应根根据不同同销售时时期的具具体情况况进行调调整。内内部认购购期由于于工程形形象不理理想，客客户犹豫豫与观望望心态较较浓，可可在折扣扣上放低低2%，以吸引引客户尽尽早落定定；公开开发售期期在买聚聚集、人人气旺盛盛、工程程形象日日益良好好的有利利形势下下，可将将折扣进进行上调调；至冲冲刺期与与尾盘期期，由于于剩余

36、单单位客户户可选择择余地不不大，故故可再次次放低折折扣1%，以刺刺激客户户成交，尽快消消化剩余余尾盘、实现利利润。3.1 付款折折扣方案案作为投资资性项目目，其消消费群体体基本由由投资者者和用户户组成，他们普普遍对资资金调配配的敏感感度较强强，投资资意识强强烈，由由此必须须提供更更具灵活活性的付付款方式式，既能能让客户户减少资资金压力力，又能能实现快快速销售售的目的的。建议议缩小付付款方式式间的折折扣差别别，自然然引导客客户选择择银行按按揭的付付款，以以降低客客户付款款的资金金压力。另一方方面利用用优惠付付款办法法进一步步降低首首付压力力。3.2 折扣方方案 在销售过过程中需需为大面面积成交交

37、预留一一定折扣扣空间，在有大大量的优优惠的条条件下，要保证证项目最最终价格格的实现现，就必必须将优优惠价格格计算在在内，即即：购买2000平米米以上可可享受22%优惠惠（预计计占100%），共约00.155%；意向面积积不足2200平平米的客客户，最最多让点点1%（占900%）共共约0.9%；如果认筹筹量10000个个，成交交率为220%，则优惠惠3%；项目经理理可灵活活掌握11%优惠惠及不可可预测性性费用等等。由上则总总体折扣扣为911.3%（966.8-5.55）因此此，商铺铺价自表表均价按按9.11折倒推推应达3318668元/，才能能保证首首层实收收均价2290000元/；负一一层实收

38、收150000元元/，倒推推应达1164883元/；四层层实收1122000元/，倒推推应达1134007元/；五层层实收1100000元/，倒推推应达1109889元/。以上上控制，保证了了发展商商与项目目经理共共可掌握握2%-4%额额外折扣扣幅度。3.3 价格控控制为了在销销售阶段段都能聚聚集人气气，保持持销售的的顺利进进行，建建议分阶阶段安排排不同价价目表，对各销销售阶段段进行有有步骤的的阶段价价格控制制。内部部认购期期为吸引引人气，建议低低价入市市，此阶阶段认购购的客户户除享受受折扣优优惠外，还可享享受价目目表3%-4%的额外外降价优优惠；公公开发售售后成交交的客户户则按价价，无额额外

39、优惠惠；后期期随着项项目的工工程形象象、知名名度等越越来越有有利，对对价目表表价格进进行稳步步拉升，使整体体实收均均价达至至目标值值；至尾尾盘期针针对少量量滞销单单位采取取额外优优惠1%-2%的手段段，刺激激客户成成交。4. 推推货节奏奏一方面是是根据市市场的需需求变化化控制快快慢节奏奏；另一一方面是是根据销销售成绩绩的好坏坏而灵活活制定策策略。准准确掌握握市场需需求关系系，降低低项目的的销售风风险。4.1 项目的的推货节节奏有两两个方案案如果项目目开始全全推首层层，可能能会很快快卖完但但是负一一层的销销售会是是很大的的问题。如果开始始全推负负一层，很大的的可能是是销售出出现停滞滞，风险险相当

40、大大，因此此设计两两套推货货方式。第一套好好差结合合进行推推货负一层首 层第一批F1355-155、F1155-1655、F1166-17、F1009-1119、F711-83310311-1003310677-1007910200-1003010166-10018负一层中中等铺449间和和首层部部分街铺铺和较好好的内铺铺28间间，共777间第二批F0855-088、F1100-1088、F0069-0700、F1122-133310800-1009110922-1110211033-1112210355-10058首层中等等和较差差52和和负一层层最好的的铺位223间，共755间第三批F00

41、11-0119、FF0288-0339、FF0500-066510011-1001510599-10066铺王和最最靓的220间和和负一层层最差的的43间间合共663间第四批四层和五五层共（35582+26550）662633平方米米首先拿出出68套套，以均均价2990000元/平平方米入入市，作作为市场场试探，较容易易易操作作，可以以视情况况加推。第二批批是在多多人排队队的情况况下解筹筹。推出出首层和和负一层层是鉴于于市场认认可首层层商铺的的市场情情况下作作出的安安排，一一是易于于实现开开门红；二是容容易在多多人争同同一铺位位的情况况下拉升升价格；三是由由于考虑虑到客户户的经济济能力的的参差

42、不不齐，为为了尽可可能实现现成交在在销售的的时候会会采用暗暗推的手手法把负负一层的的铺位消消化。第三批借借前一批批热销的的势头，推出首首层和负负一层所所有铺位位在市场场热烈认认购的情情况下，能把销销售再次次推向高高峰 ，而且这这些铺位位也易于于拉升价价格，对对于销售售的安全全性也有有保障。第二套先先推好货货，再进进行好差差结合推推货负一层首 层第一批F0011-055F1500-1551F1200-122510311-1003310677-1007910200-1003010622-1006610922-1110211033-11122第二批F0011-011、F338-339、FF51-65

43、、F1009-1119、F1335-1153、F1555-117310011-10018首层中间间内铺和和部分街街铺688间初探探市场第三批F1000-1008、FF69-86、F0228-0037、F1200-133310355-10061首层靓铺铺16间间和负一一层中等等和较差差位置的的铺位669间，合共885间第四批四层和五五层共62332平方方米第一批首首层、负负一层同同时有铺铺位推出出初探市市场。第二批是是在多人人排队的的情况下下解筹。推出首首层部分分街铺和和首层内内铺以及及负一层层中等铺铺也是鉴鉴于必须须实现开开门经的的目的；缺点是是首层的的好铺位位去的过过早，对对于以后后将价格格

44、拉升少少了基础础支持。第三批推推首层最最好的和和负一层层最差铺铺位。差差价基本本是大价价差，不不易拉升升价格。六、 项项目的推推广1. 广广告目标标正确锁定定本项目目的目标标受众，根据该该群体的的消费特特点，通通过有效效的广告告诉求，树立本本项目在在竞争中中的最佳佳形象，赢得更更高的概概念附加加值，在在目标受受众心中中形成独独特或唯唯一的概概念以支支撑竞争争实力。2. 各各阶段推推售计划划根据本项项目的工工程进度度预计，并结合合项目的的推广需需要，初初步制定定本项目目的推广广时间表表，并由由此制定定各阶段段推售计计划。项目推售售阶段表表阶段时间第一阶段段20088年7月月-8月月第二阶段段20

45、088年9月月-100月第三阶段段20088年111月-112月第四阶段段20099年1月月-2月月推广重 点预热公开发售售发售+招招商发售+招招商+开开业广告操 作炒作吴忠忠商圈，并带出出吴忠国国贸1、炒作作发展商商品牌；2、炒作作项目制制造悬念念；3、与主主力商家家正式签签约。展开招商商推广；以优惠信信息和热热卖情况况攻击市市场1开业当当天出具具大幅广广告；2策划开开业准备备活动。推货安 排接受销售售及招商商登记接受销售售及暂停停招商登登记。全面招商商；接受销售售登记。开业准备备。主要媒体体组 合合吴忠电视视台、新新消息报报、缮稿稿炒作为为主。宁夏日报报、新消消息报硬硬广炒作作为主，吴忠日

46、日报形象象硬广同同时主攻攻。宁夏广播播电视报报、银川川晚报缮缮稿为主主、硬广广为辅、；宁夏夏经济频频道。吴忠电视视台、吴吴忠日报报硬广。其它吴忠市中中心广告告喷绘、吴忠公公交车站站灯箱广广告等。3. 第第一分阶阶段推广广计划（20008年77月8月）3.1 推广思思路项目的工工程进度度在本阶阶段期间间未能达达到销售售要求，从战略略的角度度考虑，该阶段段属于打打基础时时期，是是为正式式发售做做好各项项的筹备备工作及及推广作作铺垫。在项目目不为广广知的情情况下，前期的的宣传推推广侧重重于提高高项目的的知名度度和炒作作项目的的区域商商业价值值，同时时通过“吴忠国国贸吴忠首首席商务务公寓MMALLL”

47、概念和和新华百百货超市市签约新新闻发布布会导入入项目的的基本情情况，前前期是告告知性宣宣传，从从10月月份开始始逐渐加加大宣传传力度，到1月月份达到到第一个个小高潮潮，通过过各大报报纸的软软文宣传传、新闻闻炒作、户外广广告、现现场工地地包装等等方式，力争吴吴忠国贸贸在吴忠忠地区项项目的知知名度达达到600%左右右。3.2 推广重重点炒作吴忠忠市中心心板块商商圈价值值介绍项目目的基本本情况和和整体定定位发展商品品牌推广广和实力力介绍主力商家家的签约约和发布布招商信信息3.3 炒作区区域商圈圈本区域人人口集中中，商业业氛围良良好，但但随着人人们质素素和生活活要求的的不断提提高，现现有的区区域商业业

48、状况已已明显不不能满足足人们的的需要，由此产产生新的的需求。通过炒炒作区域域商圈，使人们们正确认认识吴忠忠市中心心商圈将将是吴忠忠的财富富腹地，将是吴吴忠商业业发展的的重要商商圈，是是吴忠商商业的财财富的金金矿，是是商业投投资的良良好机遇遇，通过过沸扬炒炒作区域域商圈，引起吴吴忠投资资者及商商家的广广泛关注注，让他他们从新新审度市市中心商商圈的商商业价值值并产生生购买兴兴趣。3.4 做好项项目的形形象包装装及推广广先行制作作项目的的一系列列形象物物料，现现场包装装及户外外广告，便于项项目提早早进行形形象渗透透，以良良好的项项目形象象给人们们先期认认知，并并引发对对本项目目的想象象及兴趣趣，通过

49、过广泛宣宣传达到到蓄水作作用。3.5 炒作发发展商品品牌本项目发发展商实实力雄厚厚，开发发经验丰丰富，但但给市场场的印象象较为低低调，为为使项目目目标客客户更有有信心，有必要要加强发发展商的的形象宣宣传，因因此可对对发展商商进行系系列包装装并炒作作发展商商品牌，让市场场更多的的认识发发展商，对发展展商建立立良好的的信心，将有利利于未来来项目的的推广。3.6 展开项项目招商商推广有经验的的商家和和投资者者都深知知，良好好的商业业经营是是决定项项目的可可持续发发展的根根本，而而招商则则是良好好的前提提，因此此要使投投资者对对项目建建立投资资信心，则先要要建立投投资者对对该项目目未来经经营的信信心，

50、这这样，以以经营信信心带动动投资者者的信心心，将有有助于投投资者增增强投资资意欲，另外，项目工工程今年年未能满满足销售售，则可可籍此时时机侧重重于招商商推广，以充分分的招商商时间为为项目的的正式发发售及未未来经营营提前作作好准备备。3.6 公关活活动公关活动动的目的的是加强强项目的的形象宣宣传，提提升项目目的知名名度及影影响力，并借以以推动项项目的销销售气氛氛，因此此在明确确目的之之后，可可通过不不同的方方式或手手段开展展公关活活动。具具体建议议如下： 项目第第一阶段段公关活活动表 活 动动 一 活 动 二二活动主题题新百签约约仪式暨暨大型招招商推广广会开发商内内部投资资推介会会活动时间间8月

51、100日8月133日活动地点点五星级酒酒店国际际会议厅厅举行宁夏人民民大会堂堂活动形式式新闻发布布会+自自助酒会会具体内容容项目推介介主力商家家推介媒体采访访签约仪式式举行大型招商商洽谈酒会答谢谢提前在开开发商的的内部刊刊物，发发出8月月13日日集团在在开发商商的办公公室召开开投资推推介会；专家讲讲课，并并发出内内部购买买优先选选铺信息息。目的及作作用通过大型型的新闻闻发布会会，公开开宣布主主力商家家的强强强联合。把握新百百进行一一系列的的炒作，引导市市场关注注。本次招商商会以推推广为主主，同时时招商为为辅营造气氛氛、促进进与商家家的友谊谊广泛收集集商家信信息资源源对商家进进行大摸摸底1、作为

52、为市场价价格的初初探，可可以随时时控制2、消化化一部分分，为正正式认筹筹做准备备。3.7 招商推推广招商方式式：大型招招商会（活动） 现场售售楼部招招商招商范围围：负一一层、一一层、四四层、五五层招商对象象：大型品品牌商家家 中小型型品牌商商家 个体经经营者招商策略略：首层首首年7.5折；次年88.5折折；第三三年9.5折。负一层层首年77折；次次年8折折；第三三年9.5折装修期期间（在在规定的的时间内内）免租租金。招商广告告操作： 项目目招商期期广告操操作表时 间七月第四四周 8月月中 第一周周 第二周周 第第三周广 告主力商家家正式进进入项目目肯德基人人气店入入驻项目接受受招商预预约发布大

53、型型招商会会。大型招商商会隆重重召开项目持续续公开招招商媒介组吴忠电视视台、新新消息报报、吴忠忠日报缮缮稿炒作作为主，形象硬硬稿为辅辅吴忠电视视台、新新消息报报、吴忠忠日报硬硬广为主主，缮稿稿为辅；宁夏经经济频道道配合。注：按商商圈炒作作的持续续性，必必须有题题材炒作作把项目目继续炒炒热，如如：“新百的的方向就就是你的的方向”、“肯德基基的方向向就是你你的方向向”本项目目炒作的的主要题题材就是是主力店店，如若若不能尽尽快确定定，将严严重影响响下一步步的推广广，进而而影响整整个项目目的销售售和招商商工作。4. 第第二阶段段推售计计划（220088年9月月10月月）4.1 推售思思路在项目知知名度

54、有有了一定定的基础础条件上上，本阶阶段的重重点就是是项目的的具体情情况进行行系列宣宣传，从从吴忠市市首席商商务公寓寓MALLL概念念演绎、都市财财富运动动、吴忠忠商圈市市中心板板块、政政策支持持、项目目定位、地段商商业价值值、功能能分布、发展商商品牌实实力、一一级主力力店进驻驻、投资资回报进行行公开发发售前的的宣传。4.2 推广重重点 塑造造项目品品牌形象象 传递递销售“吴忠忠国贸吴忠忠首席商商务公寓寓MALLL”概念演演绎。 商业业价值 项目目卖点分分析 投资资收益分分析 功能能定位 内部部认购造造势。宣传主题题：吴忠忠国贸利通区区财富新新商机该阶段是是本项目目的正式式公开发发售期，是项目目

55、推广的的关键时时期，必必须集中中所有优优势资源源及各种种有效手手段促使使项目公公开发售售的成功功。4.3 完成项项目的整整体包装装确定一系系列的项项目包装装，并且且认筹前前落实完完成，在在未正式式推广项项目之前前，提前前让市场场接受项项目信息息，以良良好的形形象迎接接市场的的关注，并为公公开发售售前的正正式推广广作好铺铺垫准备备。整体体包装包包括有户户外广告告，现场场包装及及项目宣宣传资料料等。4.4 制定完完善的广广告宣传传计划，立体炒炒作项目目预计公开开发售的的时间为为8月118日，那么制制定的公公开发售售广告计计划则一一般提前前一个月月实施，即约在在七月下下旬全面面进行广广告投放放，而在

56、在此之前前，应以以非硬性性广告在在各类媒媒体上进进行新闻闻报道，在公开开发售之之前则设设定约一一个月的的公开发发售的试试销期，时间将将顺延至至8月中中下旬，在此期期间，将将通过报报纸、电电台等媒媒体手段段立体炒炒作项目目，以浩浩大的声声势奠定定项目的的市场地地位，影影响甚至至震撼吴吴忠市房房地产界界、吴忠忠市商界界，更为为项目的的持续热热销打下下良好的的基础。4.5 塑造商商业概念念，构建建项目品品牌作为大型型商业项项目的全全新推广广，应为为其量身身打造具具有良好好的可塑塑性的商商业概念念，以此此为主线线穿插于于项目推推广的始始终，并并围绕其其运用各各种手段段进行包包装、炒炒作、演演绎以达达到

57、构建建项目品品牌魔方方，发放放强大的的磁场效效应的作作用，大大力推动动项目的的销售。4.6 整合列列举一系系列硬件件及软件件内容，形成指指标现代化的的商业项项目的运运作，必必须会有有一系列列的硬件件及软件件指标，作为向向现代化化，专业业化，规规范化方方向发展展的本项项目，更更应明确确硬件及及软件的的各项具具体内容容，由此此形成商商业运作作指标公公告市场场，给予予市场投投资者及及商家信信心。4.7 推广主主题主题形象象：第一一主题：吴忠首首席商务务公寓MMALLL第二主题题：到市市中心去去掘金主题阐释释：第一一主题前前文已阐阐释第二主题题是对第第一主题题的补充充演绎，表示项项目位置置在市中中心、

58、金金矿在市市中心，而该主主题就类类似“买铺当当然是买买步行街街”，都具具异曲同同工之效效，以此此简洁口口语广而而告之，引发投投资者及及商家形形成新的的投资思思维。商业概念念：都市市财富运运动一个良好好概念的的诞生并并炒作，将会为为项目增增加附加加值，同同时会使使推广过过程得以以系统、连贯操操作，会会使市场场印象更更为深刻刻，更易易区分同同类型项项目，从从而胶颖颖而出。都市财富富运动可可使人们们直白理理解与财财富相关关联；可包容各各种财富富演绎手手法，如如广告宣宣传、公公关活动动等；可使人们们自发进进一步了了解概念念，发放放磁场效效应。4.8 演绎设设想科学与财财富相结结合、相相类比表现形式式：

59、选取取人们熟熟悉的西西方科学学家及经经典理论论融洽演演绎例如：哥哥伦布发发现新大大陆本项项目有如如财富新新大陆牛顿发现现万有引引力-本项项目将发发放万有有引力的的财富磁磁吸效应应；达尔文发发现进化化论本项项目为商商务公寓寓MALLL，为为商业进进化论。与主题相相结合演演绎通过前期期科学家家的出现现并表现现，在此此时可夸夸张地借借用其来来发挥：“到市中中心去掘掘金”，达到到煽情的的作用。扩大科学学与财富富的关系系科学地创创造财富富带出成成功人士士的发迹迹过程，即赚钱钱秘笈；科学地运运用财富富运用科科学的方方法使既既有财富富增值，即如何何去投资资；科学地享享受财富富由于科科学地创创造财富富、科学学

60、地运用用财富，因此在在光荣中中科学地地享受财财富。4.8 推货节节奏推货节奏奏的快慢慢，要视视市场需需求而定定，如何何给予市市场投资资者供不不应求，货源紧紧俏的感感觉，使使其实现现快速成成交，而而实质上上又要准准备充足足的供货货，则需需准确掌掌握市场场需求的的脉搏、灵活调调节推货货节奏。4.9 销售方方式及促促销策略略销售方式式：以先先到先选选认筹方方式公开开发售排队优惠惠方式： 前1150名名优惠33 前5511500名优惠惠2 1551名以以后优惠惠1公开发售售当天至至9月份份内优惠惠方式： 购铺额额外999折，暗暗操988折。返租方式式：建议议全部商商铺实行行统一返返租，统统一管理理，统