东方明珠城全新促销策略管理知识分析

1、PAGE PAGE 9东方明珠城全新促销策略2008年春节在寒流当中渡过，也是40年来寒冷天气最长的一个冬天，而当天气渐渐回暖之际，另一个寒冬“地产寒冬”却依然持续着，而且似乎看不到头，它无法预测。众所周知，自2007年9月28日，央行发布了缩紧贷款额度的新政那天起，商品房成交量全国性的急速下滑，随之而来的多次加息，让投资客户没有喘息的机会。其中影响最大的城市就是深圳以及珠三角地区，成交量降至冰点。开始投投资者、开发商商、中介介公司都都在观望望、期盼盼回暖的的到来，然而时时至春节节长假期期，春节节过后，一切并并没有回回暖迹象象。为了更更准确的的把握市市场动态态，我们们收集了了深圳各各区项目目新

2、春期期间的销销售资料料进行分分析。一、深圳圳项目最最新动态态区域项目名称称原均价新春优惠惠、降幅幅销售情况况罗湖（大部分分项目休休息七天天）尊寓一期期190000/公寓8.5折一房9.3折起起二房9.6折起起降幅200330一般，看楼人流流较多双御雅轩轩200000/付款折扣扣按揭99.8折折，一次次性9.6折新春无特特殊优惠惠一般，看楼人流流稀少福田高发城驰驰220000/按不同面面积朝向向打折，新春送送家电降幅100看楼人流流稀少中城天邑邑220000/付款折扣扣按揭99.8折折，一次次性9.6折新春无特特殊优惠惠没客户御花园（皇御苑苑三期）190000/特价房二二房一口口价988万，其其

3、他二房房降5万万再打996折，三房降降8万再再打966折，降降幅122销售良好好南山诺德国际际一期150000/20套特特价房1120000/起，其他享享94折折到966折。降幅7200销售良好好澳城花园园300000/春节暂无无优惠一般华联城市市山林超300000/春节额外外99折折一般宝安富通城四四期150000/新春一次次性922折，按按揭955折，990以下下返50000元元，900以上上返1000000元。降幅155一般泰华阳光光海160000/特价房880两房房80万万。降幅288.5良好中海西岸岸华府92000/额外977折优惠惠，一房房送装修修。目前前均价770000/降幅24

4、4良好龙岗可园七期期120000/特价房880，660770万。新年送送利是，折后均均价1110000/。降幅300人流稀少少万科第五五园140000/现场抽奖奖，0.53额额外优惠惠，送330000/装修修降幅244良好佳兆业茗茗萃园68000/节假日抽抽奖家电电，新春春购房减减总价22000050000良好东方盛世世140000/特价房779888/，均均价1005000/降幅300良好聚龙园二二期120000/现楼发售售部分特特价房778188/，均均价90000/降幅333至今销售售约300龙城国际际二期120000/目前均价价110000/，降幅幅8一般总结：通过以上上可看到到，新春

5、春深圳各各区项目目基本都都在降价价促销，降幅从从10-300，特特别是品品牌开发发商如佳佳兆业、万科、中海降降幅最大大。销售售情况也也与项目目的优惠惠幅度与与开发商商品牌有有很大的的关系，既有品品牌效应应又有大大优惠的的情况下下，销售售率相对对较好。其他项项目销售售率很低低，少部部分开发发商开发发商静观观其变。龙岗区区域销售售率集中中在几个个降幅较较大的项项目，如东方方盛世、龙园意意境、可可园、水水岸新都都等。春节7天天长假期期深圳销销售量为为7套，2月111日到到17日日全市成成交1229套，可见地地产寒冬冬持续当当中。二、营销销策略建建议在此环境境下，东东方明珠珠城已经经提前进进行送装装修

6、大礼礼包的促促销。送送装修大大礼包促促销统计计如下：套数送装修金金额金额二房剩余余总套数数183000005400000大三房剩剩余总套套数2078000001656600000小三房剩剩余总套套数106600000636000000四房剩余余总套数数501000000500000000合计2846600000每户型型减去礼礼包总价价价格面积二房剩余余总价192993499213777.566单位均价价：1440066 大三三房剩余余总价22888641190222882.883102771 小三房剩剩余总价价1113307004599844.422111448 四房剩余余总价76777769

7、9666811.155114992 总价43622424423403225.996总均价：108818 按以上剩剩余所有有单位送送礼包总总金额为为28，4600，0000元剩余单位位减去装装修大礼礼包总均均价：1108117.991元/减去礼包包后剩余余量最大大的三房房单位均均价为1102771/1111448/，四房房均价为为114492/，这这价格高高于目前前新推出出项目，或高于于其他项项目的特特价单位位。对于东方方明珠城城余下将将近4000套的的销售该该采用何何种形式式，根据据以上分分析，其其他项目目都在大大促销的的情况下下，我们们项目降降价发售售也许是是能有转转机的措措施。新的的促销必

8、必须是更更加具震震撼性的的，而且且具有可可操作性性。方案一“全面降降价促销销”在于佳兆兆业、万万科、中中海等开开发商都都打正旗旗号跌价价销售的的情况下下，采用用降价销销售的方方式已经经不为过过分。按按照目前前趋势，当东方方明珠城城价格回回调到有有80000多起起的单价价，均价价在95500/左右右，应该该据有震震撼性。我们做了了一个测测算：减去礼包包后价格格建议在优优惠折后后面积二房剩余余总价19299349921639994668.2213777.566再优惠后后单价：119905 大三房剩剩余总价价2288864119021055550054.8222882.88394499 小三房剩剩余

9、总价价111330700459795501999.6699844.42298100 四房剩余余总价76777769966372254887.66866811.15595388 总价4362242442338866302210.3403225.996总均价：96337 以上我们们建以按按各单位位不同的的剩余量量及朝向向进行再再优惠调调整，所所有调整整在减去去大礼包包优惠的的总价上上下调：二房再优优惠：按送礼包包后再打打85折折优惠大三房再再优惠：按送礼包包后再打打92折折优惠小三房再再优惠：按送礼包包后再打打88折折优惠四房再优优惠：按送礼包包后再打打83折折优惠 当项项目均价价下调到到9633

10、7/的时时候： 项目目剩余单单位总收收入比减减去大礼礼包后总总价减少少：477，6122，2133元 比原价价（未任任何打折折）减少少：766，0722，2122元总结：按按以上统统计，项项目价格格在调整整后单位位均价9944991119055/，是具有有吸引力力的，但但相比其其他推出出特价房房的项目目，价格格仍属偏偏高，虽虽然左岸岸春天位位置及规规模等优优势明显显，但在在目前市市场价格格走势未未明朗的的情况下下，按以以上大幅幅调价后后所取得得的效果果，还需需待考证证。方案二“推出限限量特价价房”本方案在在20007年11月9日日已经正正式提交交给开发发商。实实际上，此促销销方式也也是目前前市

11、场上上普遍被被采用的的促销方方式。在于市场场价格到到底下调调多少才才算“抄底”未明的的情况下下，很多多开发商商不敢冒冒然下调调，除了了品牌开开发商有有知名度度号召力力，急需需回笼资资金开发发大量储储备土地地，才大大幅降价价。对于东方方明珠城城，建华华认为推推出特价价房促销销较为合合适，主主要具以以下几点点优势：推出限量量单位，对于局局部价格格下调的的幅度可可以更加加放大，震撼力力、吸引引力更强强。局部降价价，对于于前期客客户比较较好解释释。目前市场场未明朗朗，以试试探性推推出部分分特价房房，销售售良好可可以加推推，销售售反应差差可以收收回，收收放自如如。对于特价价房促销销，适用用单位数数量，范

12、范围可以以灵活制制定。1）具体体操作：东方明珠珠城仍有有部分朝朝向单位位一套未未售，或或只售出出几套，此些户户型在市市场环境境火爆的的时候都都难以销销售，建建议借这这几个户户型作为为放大促促销切入入点。定价建议议依然参参照公园园大地，公园大大地差的的朝向价价格94400/起，东方明明珠城朝朝向差买买不动单单位需低低于此价价格方有有吸引力力。但考考虑明珠珠城的地地理优势势及前期期树立的的形象，建议定定价具吸吸引力之之余不宜宜过低，因此888800/的的起价比比较适中中。2）首批批单位建建议：首批特价价房作为为试行，不宜量量太大，建议推推4座01单位位，共228套。本户型型一套未未售，主主要问题题

13、是由于于朝深惠惠路噪音音大，而而且原定定价偏高高，本次次借特价价房争取取消化本本户型。4座011单位特特价房定定价：58层层88800/9-122层91800/13-116层94800/17-220层97800/21-224层100880/25-228层103880/29-332层106880/本价格调调整比原原价送6600000元装装修礼包包后单价价，再降降约5664/-19912/。8层为降降价最多多单位，31层层为降价价最少单单位。为增加选选择性加加推6座座05单单位5-8层层90800/9111层93800/6座066单位5-8层层90800/9111层93800/7座006单位位5-

14、8层层90800/9122层93800/本价格调调整比原原价送8800000元装装修礼包包后单价价，再降降约2991/6008/3）优优惠统计计本批批特价房房共500套，原销销售总价价5544289928元元，送礼礼包后价价格51198889277元，特特价房价价格4687756777元。按此统统计，送送礼包此此部分单单位比原原价减少少：3，4400，0001元特价房房促销比比原价减减少：88，5553，2251元元4）促促销宣传传新新的促销销方式必必须借助助媒体向向外界展展开宣传传，以达达到促成成销售的的效果。立柱广告告东方明珠珠城只剩剩余榕树树头立柱柱广告位位，目前前没有任任何广告告画面，建议争争取在没没拆除立立柱前，把本次次新促销销的信息息悬挂上上。楼体条幅幅项目已经经入伙，尽量寻寻找可以以悬挂大大条幅的的墙面，在不影影响住户