优势谈判技巧培训

1、优势谈判判技巧培培训优势谈判判技巧培培训讲师师：谭小小琥谭小琥老老老师助理电话话话:1133733331556640044老师介绍绍绍：品牌策略略略营销销专专家清华大学学学特邀邀讲讲师世界华人人人50000强讲讲师师中国金牌牌牌管理理咨咨询师师国际注册册册企业业教教练（RRCCC）中国式沙沙沙盘模模拟拟培训训第第一人人授课风格格格：演说家的的的风采采、战略略家家的气气度度、理理论论家的的才才华。谭老师的的的培训训课课程：理理论与与实实践相相结结合，非非常有有效效，使使我我们受受益益很多多。中国国国移动动集集团讲师风格格格个性性化化，易易听听；易易懂懂；易易执执行。南方方方石化化谭老师很很很多实

2、实用用的方方法法能直直接接用到到工工作中中，在在很大大程程度上上提提高了了我我们的的沟沟通效效率率与管管理理能力力。我们们会会再请请谭谭老师师给给我们们进进行三三天天的培培训训。绿城城城集团团告别理论论论讲教教、推崇崇实实务操操作作、亲亲历历案例例分分享、实实战经经验验传导导。中海海海石油油谭老师是是是集演演说说家、战战略家家、学者者型型于一一身身的魅魅力力讲师师！联邦邦邦家居居写作经历历历：谭先生多多多次在在国国内外外管管理类类刊刊物上上发发表极极具具影响响力力的文文章章，包包括括哈哈佛佛商业业评评论、经经理理人、销销售售与市市场场、商界界等；同同时担担任任全球球品品牌网网、营销销传传播网网

3、、价值值中中国网网等等网站站专专栏作作家家。你们当中中中可能能有有人会会说说：“我我们销销售售的都都是是市场场定定价的的产产品，并并没有有太太多的的价价格弹弹性性，所所以以不需需要要进行行价价格方方面面的谈谈判判。”我我完全全不不同意意这这种观观点点。如如果果你的的价价格没没有有什么么弹弹性，那那么相相对对于那那些些销售售价价格有有弹弹性的的人人来说说，你你应该该更更具有有谈谈判的的优优势才才对对。有有人人可能能会会说：“嗯，我我认为为只只有在在发发生危危机机的时时候候才用用得得着谈谈判判，我我并并没有有接接到诸诸如如越狱狱、绑架架等等危机机事事件发发生生的电电话话呀。”如果果你你真的的这这么

4、认认为为，你你就就大错错特特错了了！谈判判在在人们们的的现实实生生活中中可可以说说无无处不不在在，它它不不仅仅仅是是危机机处处理的的艺艺术，实实际上上，任任何时时候候当需需要要跟另另外外一个个人人面对对面面严肃肃地地讨论论一一件重重要要事项项时时，你你就就是在在进进行谈谈判判了。你你如果果不不懂谈谈判判，你你就就无法法开开创一一个个双赢赢的的局面面。我将会让让让你学学会会至少少220个个谈谈判技技巧巧。比比如如说为为什什么对对第第一次次报报价不不要要说“YYess”，你你要要不停停地地谈判判，并并让对对方方感到到你你还要要谈谈判；我我要让让你你学会会向向对方方开开价永永远远要高高于于实价价；我

5、要要告告诉你你在在谈判判初初期，人人们最最容容易犯犯的的错误误是是什么么；我还还要要告诉诉你你在谈谈判判中如如何何给自自己己设一一个个更高高权权威做做挡挡箭牌牌，任任何时时候候你都都必必须检检查查你背背后后那个个模模糊而而强强硬的的权权威是是否否还在在；你既既要要向对对方方不断断施施加压压力力而又又不不至于于造造成对对抗抗，因因为为这才才是是进行行优优势谈谈判判非常常有有效的的一一个方方法法。我还要让让让你懂懂得得为什什么么在谈谈判判中不不要要主动动妥妥协和和折折中，相相反，你你要设设法法让对对方方先提提出出折中中；我会会让让你学学会会在谈谈判判中如如何何运用用白白脸-黑黑脸策策略略，而而当当

6、对手手使使用这这种种策略略对对付你你时时，你你又又应当当采采用怎怎样样的方方法法才能能正正确应应对对。总之之，我我会将将过过去2255 年年里里学到到的的每一一项项谈判判技技巧都都传传授给给你你。我我会会交给给你你8 件件武器器，那那是人人们们在谈谈判判中经经常常用来来让让你首首先先沉不不住住气而而暴暴露自自己己意图图的的制胜胜法法宝；我我还会会同同你一一起起探讨讨时时间压压力力的问问题题，因因为为如何何设设立一一个个时间间压压力点点一一直是是谈谈判中中最最棘手手的的问题题。噢，对了了了，我我还还会传传授授你一一些些非常常重重要的的国国际谈谈判判技巧巧。我会会让让你了了解解美国国人人是怎怎么么

7、谈判判的的。美美国国人的的谈谈判风风格格与中中国国人完完全全不同同，我我会帮帮助助你更更好好地了了解解他们们的的那种种谈谈判方方式式，从从而而在国国际际谈判判中中取得得更更好的的谈谈判结结果果。好了，我我我期待待着着在中中国国与大大家家再次次相相见，这这将是是我我第55次次对中中国国的精精英英们演演讲讲。我我们们稍后后见见。第一次世世世界大大战战，第第二二次世世界界大战战，第第三次次世世界大大战战战争还没没没结束束，战战争还还在在继续续，战战争还还会会加剧剧战争的目目目的，是是为了了各各自的的利利益。第一次谈谈谈判，第第二次次谈谈判，第第三次次谈谈判谈判还没没没结束束，谈谈判还还在在继续续，谈

8、谈判还还会会加剧剧谈判的目目目的，是是为了了各各自的的利利益。战争。谈谈谈判。利利益。战争需谈谈谈判，谈谈判即即战战争。谈判可化化化干戈戈为为玉帛帛，谈判可以以以四两两拨拨千斤斤，谈判让一一一切皆皆有有可能能。少年智则则则国智智，少少年富富则则国富富，少少年强强则则国强强，谈判智则则则国智智，谈谈判富富则则国富富，谈谈判强强则则国强强。谈判无处处处不在在，谈谈判就就在在你身身边边。幸福需要要要谈判判，商业互动动动需要要谈谈判，与人合作作作需要要谈谈判，团队领导导导需要要谈谈判，国与国之之之间需需要要谈判判，夫妻关系系系需要要谈谈判，亲子教育育育需要要谈谈判世界上只只只有两两种种人：会谈判的的的

9、人和和不不会谈谈判判的人人；世界上也也也只有有两两种人人：说服别人人人的人人和和被别别人人说服服的的人。假如没有有有谈判判，世世界将将会会怎样样？假如不会会会谈判判，你你将会会是是怎样样？谈判靠胆胆胆识，靠靠智慧慧，靠靠规则则谈判是共共共生，是是共融融，是是共赢赢赢在谈判判判，赢赢在在中国国，赢赢在世世界界。有些人生生生来就就注注定不不会会成为为平平凡人人，而而如果果这这个人人曾曾经与与总总统大大选选、中中东东和谈谈、国会会弹弹劾案案等等重大大事事件联联系系在一一起起，那那就就更不不会会与平平凡凡沾边边了了！这个人就就就是罗罗杰杰道道森森！罗杰道道道森是是美美国总总统统顾问问、内阁阁高高参、地

10、地产公公司司总裁裁、美国国PPOWWEER 谈谈判协协会会首席席谈谈判顾顾问问、畅畅销销书作作家家、教教授授、演演讲讲大师师、谈判判训训练大大师师没没有人人知知道他他到到底有有多多少头头衔衔。政治高参参参 罗罗杰杰道道森森“他直视视视着我我的的眼睛睛，说说，罗罗杰，如如果你你支支持我我，我我会坚坚持持。我我说，有我我在在呢，总总统先先生生。”多年年以以后，罗罗杰道道森回回忆忆起1199966 年美美国国总统统大大选最最重重要的的一一场电电视视辩论论，依依然历历历历在目目。面对对来来势汹汹汹汹的共共和和党人人罗罗伯特特多尔尔，克克林顿顿犹犹豫了了，是是罗杰杰道森森让让克林林顿顿重新新回回到讲讲坛

11、坛并赢赢得得了选选民民的支支持持。众所周知知知，罗罗杰杰道道森森是前前美美国总总统统克林林顿顿的首首席席谈判判顾顾问，在在其长长达达8 年年的总总统统顾问问生生涯中中，经经历了了众众多著著名名的历历史史事件件，包包括1199966 美国国总总统大大选选、巴巴以以和谈谈、巴尔尔干干冲突突、莱温温斯斯基性性丑丑闻案案、美国国总总统弹弹劾劾案等等。一般认为为为，在在美美国政政治治谈判判领领域，有有两座座高高峰，是是会让让任任何妄妄想想超越越的的后来来者者都胆胆战战心惊惊的的。一一位位是联联邦邦调查查局局反恐恐谈谈判顾顾问问赫布布科恩恩，而而另一一位位，就就是是罗杰杰道森森。依靠其对对对国际际政政治的

12、的谙谙熟，对对政治治局局势的的敏敏锐嗅嗅觉觉以及及他他那似似乎乎与生生俱俱来的的无无与伦伦比比的谈谈判判技巧巧，当当他无无数数次突突然然与米米洛洛舍维维奇奇或者者沙沙龙坐坐在在谈判判桌桌旁之之后后，他他总总是会会带带着一一份份值得得纽约约时时报或或CNNNN 拼拼命命炫耀耀的的胜利利飞飞回华华盛盛顿复复命命！尽管罗杰杰杰道道森森保持持了了美国国政政府智智囊囊团一一贯贯以来来的的低调调和和神秘秘，但但媒体体从从不放放过过他，就就算克克林林顿潇潇洒洒卸任任，他他也功功成成身退退，但但依然然有有无数数好好奇的的记记者整整天天对他他“围追追堵堵截”，喋喋喋不不休休地追追问问那些些不不为人人知知的政政坛

13、坛秘闻闻。演讲大师师师 罗罗杰杰道道森森CPAEEE(CCoounnccill off Peeeerss Awwaardd off Exxccellllenncce) 奖是是美美国国国家家演讲讲人人协会会所所颁发发的的最高高荣荣誉奖奖项项，象象征征着公公众众演讲讲的的最高高水水平。这这项由由美美国国国家家演讲讲人人协会会全全体会会员员投票票评评选出出来来的演演说说界最最高高奖项项，在在其上上百百年的的历历史中中一一共只只颁颁发给给了了611 位演演说说家！而而罗杰杰道森森就就是其其中中之一一！CPAEEE 在在获获奖评评语语中这这样样写道道：“罗罗杰杰道道森森以其其卓卓越的的才才华为为美美国赢

14、赢得得了国国家家荣誉誉，并并用毕毕生生的精精力力致力力于于为企企业业提供供服服务。他他帮助助( 美美国国) 企企业训训练练了最最多多的销销售售主管管和和职业业经经理人人，他他的敬敬业业精神神已已经成成为为行业业典典范。”罗杰道道道森过过去去188 年来来在在美国国339 个个州举举行行过个个人人演讲讲，在在欧美美各各地举举行行巡回回演演讲和和研研讨会会不不下千千场场，其其“有效效谈谈判”“有效效说说服”“自信信决决策”早早已成成为为不朽朽的的经典典。罗杰杰道森森还还是PPOOWEERR 谈谈判判协会会的的创始始人人。这这个个协会会致致力于于推推动商商务务谈判判的的发展展，与与1/33 的的美美

15、国排排名名前55000 位位超级级企企业保保持持了密密切切的业业务务往来来。实业家 罗杰杰道森森在进入政政政坛之之前前，罗罗杰杰道道森森更广广为为人知知的的身份份是是企业业家家。他他先先后创创办办了多多个个企业业实实体，产产业涉涉及及地产产、教育育、休闲闲服服务等等，年年营业业额额超过过上上亿美美元元，是是美美国企企业业界一一颗颗耀眼眼的的明星星。20 世世世纪8800 年年代代初，罗罗杰道道森受受聘聘于加加州州最大大的的房产产公公司任任总总裁。在在罗杰杰道森森掌掌门该该地地产公公司司期间间，他他把业业务务扩大大到到了全全美美各地地，拥拥有数数十十个地地产产项目目，建建立了了228 家家分公公

16、司司，雇雇员员上千千人人，年年营营业额额高高达44.5 亿亿美圆圆！商务谈判判判训练练大大师 罗罗杰道道森如果你问问问是谁谁训训练出出了了美国国战战后最最多多的销销售售部门门主主管和和职职业经经理理人，那那么答答案案毫不不犹犹豫只只有有一个个，那那就是是罗罗杰道道森！这位被福布布斯斯评评选选出的的“全美美最最佳商商业业谈判判教教练”，与与同样样举举世闻闻名名的爱爱丁丁堡首首席席谈判判专专家盖盖温温肯肯尼尼迪一一样样，也也热热衷于于为为企业业领领袖和和主主管进进行行商务务谈谈判技技能能的培培训训，如如今今许多多活活跃在在国国际商商场场上的的跨跨国企企业业谈判判高高手，都都师出出罗罗杰道道森。商务

17、人士士士最推推崇崇的谈谈判判教材材除除了赫赫布布科科恩恩所著著的的谈谈判判天下下，就就是是这本本优势势谈谈判了了！这这本本凝聚聚了了罗杰杰道森森毕毕生心心血血的旷旷世世佳作作，全全球发发行行量与与谈判判天天下一一样超超过过了1100000 万册册，并并曾连连续续数周周占占踞纽纽约时时报报畅畅销销书排排行行榜榜榜首首位置置，被被列入入耶耶鲁大大学学、普普林林斯顿顿大大学等等美美国名名校校的指指定定阅读读书书目！罗杰道道道森所所著著的绝绝对成成交交（SSeccrrettss ooff PPooweerr NNeegoottiaattinngg ffoor SSalleesppeeopplle ）一

18、一书也也是是一本本被被美国国职职业经经理理人奉奉为为圭臬臬的的谈判判教教材( 该书书即即将由由重重庆出出版版集团团引引进出出版版)，更更是一一本本销售售与与采购购人人员必必备备的案案头头工具具书书。引 言 什么么是是优势势谈谈判第一部分分分 优优势势谈判判.步步步为为营第1章.开局局谈谈判技技巧巧1. 开开开出高高于于预期期的的条件件2. 永永永远不不要要接受受第第一次次报报价3. 学学学会感感到到意外外4. 避避避免对对抗抗性谈谈判判5. 不不不情愿愿的的卖家家和和买家家6. 钳钳钳子策策略略第2章.中场场谈谈判技技巧巧1. 应应应对没没有有决定定权权的对对手手2. 服服服务价价值值递减减3

19、. 绝绝绝对不不要要折中中4. 应应应对僵僵局局5. 应应应对困困境境6. 应应应对死死胡胡同7. 一一一定要要索索取回回报报第3章 终局局谈谈判策策略略1. 白白白脸-黑黑脸策策略略2. 蚕蚕蚕食策策略略3. 如如如何减减少少让步步的的幅度度4. 收收收回条条件件5. 欣欣欣然接接受受第二部分分分 巧巧用用策略略.坚守守原原则第4章 不道道德德的谈谈判判策略略1. 诱诱诱捕2. 红红红鲱鱼鱼3. 摘摘摘樱桃桃4. 故故故意犯犯错错5. 预预预设6. 升升升级7. 故故故意透透露露假消消息息第5章 谈判判原原则1. 让让让对方方首首先表表态态2. 装装装傻为为上上策3. 千千千万不不要要让对对

20、方方起草草合合同4. 每每每次都都要要审读读协协议5. 分分分解价价格格6. 书书书面文文字字更可可信信7. 集集集中于于当当前的的问问题8. 一一一定要要祝祝贺对对方方第三部分分分 解解决决问题题.化解解压压力第6章 解决决棘棘手问问题题的谈谈判判艺术术1. 调调调解的的艺艺术2. 仲仲仲裁的的艺艺术3. 解解解决冲冲突突的艺艺术术第7章 谈判判压压力点点1. 时时时间压压力力2. 信信信息权权力力3. 随随随时准准备备离开开4. 要要要么接接受受，要要么么放弃弃5. 先先先斩后后奏奏6. 热热热土豆豆7. 最最最后通通牒牒第四部分分分 知知己己知彼彼.互利利双双赢第8章 与非非美美国人人谈

21、谈判的的技技巧1. 美美美国人人如如何谈谈判判2. 如如如何与与美美国人人做做生意意3. 美美美国人人的的谈判判特特点4. 非非非美国国人人的谈谈判判特点点第9章 解密密优优势谈谈判判高手手1. 优优优势谈谈判判高手手的的个人人特特点2. 优优优势谈谈判判高手手的的态度度3. 优优优势谈谈判判高手手的的信念念第五部分分分 谈谈判判高手手.优势势秘秘笈第10章章章 培培养养胜过过对对手的的力力量1. 合合合法力力2. 奖奖奖赏力力3. 强强强迫力力4. 敬敬敬畏力力5. 号号号召力力6. 专专专业力力7. 情情情景力力8. 信信信息力力9. 综综综合力力10. 疯狂狂力力11. 其他他形形式的的

22、力力量第11章章章 造造就就优势势谈谈判的的驱驱动力力1. 竞竞竞争驱驱动动2. 解解解决驱驱动动3. 个个个人驱驱动动4. 组组组织驱驱动动5. 态态态度驱驱动动6. 双双双赢谈谈判判后.记你可能听听听说过过谈谈判的的目目标就就是是要达达成成一个个双双赢的的结结果。这这的确确是是一种种非非常富富有有创造造性性的方方式式。所所谓谓双赢赢，就就是说说在在离开开谈谈判桌桌时时，谈谈判判双方方都都会感感觉觉到自自己己赢得得了了谈判判。我们们可可以用用分分橘子子的的故事事来来说明明什什么是是双双赢。两个人面面面前摆摆着着一个个橘橘子，他他们都都想想得到到这这个橘橘子子，于于是是他们们就就开始始谈谈判。

23、谈谈了半半天天之后后，双双方最最终终决定定最最好的的方方式就就是是把橘橘子子分成成两两半，一一人一一半半。不不仅仅如此此，为为了公公平平起见见，他他们将将由由一个个人人来切切，然然后由由另另一个个人人先选选，这这样就就皆皆大欢欢喜喜了。可可谈判判结结束后后，当当他们们开开始交交流流自己己最最初的的目目的时时，双双方却却发发现，原原来其其中中一个个人人是想想榨榨橘子子汁汁，而而另另外一一个个人却却想想要橘橘子子皮来来做做蛋糕糕。这样样，他他们最最终终意外外地地找到到了了一种种更更好的的方方式，使使得双双方方都可可以以完全全得得到自自己己想要要的的东西西。在现实世世世界中中也也会发发生生同样样的的

24、事情情，可可这种种情情况并并不不多见见，所所以这这个个例子子其其实并并没没有太太大大的现现实实意义义。还是是面面对现现实实吧，在在很多多情情况下下，当当你坐坐下下来谈谈判判时，你你的对对手手想要要的的东西西通通常和和你你一样样，所所以根根本本就不不会会有什什么么神奇奇的的双赢赢结结果。如如果对对方方是买买家家，他他们们的目目标标就是是要要把价价格格压到到最最低，而而你的的目目标则则是是把价价格格抬到到最最高；如如果对对方方是卖卖家家，他他们们的目目标标就是是要要把价价格格抬到到最最高，而而你的的目目标则则是是把价价格格压到到最最低。一一句话话，他他们想想把把钱从从你你的口口袋袋里掏掏出出来，直

25、直接塞塞进进自己己的的口袋袋。优势谈判判判法则则截截然不不同同。它它不不仅能能教教你如如何何在谈谈判判桌前前取取胜，而且还会会会告诉诉你你如何何在在谈判判结结束之之后后让对对手手感觉觉到到自己己赢赢了这这场场谈判判而且且这这种感感觉觉并不不是是暂时时的的。你你的的对手手不不会在在第第二天天早早晨醒醒来来后恍恍然然大悟悟：“哦哦，我我明白白那那小子子在在耍什什么么把戏戏了了。哼哼！等着着瞧瞧吧！”不！相相反，他他们会会觉觉得和和你你谈判判是是一件件非非常愉愉快快的事事情情，而而且且会迫迫不不及待待地地想要要再再见到到你你。事实上，这这是一一种种非常常重重要的的能能力，正正因为为如如此，我我将其其

26、定定义为为优优势谈谈判判的一一个个标志志性性特点点。比如如说说，两两个个人分分别别进行行了了一场场情情况相相似似的谈谈判判，他他们们是在在买买或是是卖卖一处处不不动产产或或一套套设设备器器材材。两两个个人最最终终都以以同同样的的价价格成成交交，但但优优势谈谈判判高手手则则会让让对对手感感觉觉到自自己己赢得得了了谈判判，而而非优优势势的谈谈判判者则则只只会让让对对手感感觉觉到自自己己吃亏亏了了。如果你学学学会了了本本书中中所所谈到到的的优势势谈谈判秘秘诀诀，并并把把它们们应应用到到自自己的的谈谈判活活动动当中中，你你最终终不不仅能能够够赢得得谈谈判，而而且还还会会有效效地地改善善与与谈判判对对手

27、之之间间的关关系系。最后，如如如果你你有有任何何建建议、案案例或或者者是批批评评意见见，请请发邮邮件件至RRoogDDaawssoonaaoll.coomm 。优势谈判判判.步步步步为营营和下象棋棋棋一样样，优优势谈谈判判也有有一一套完完整整的规规则则。谈谈判判和下下象象棋之之间间的最最大大区别别在在于，在在谈判判的的过程程中中，你你的的对手手往往往并并不不了解解谈谈判的的规规则，而而通常常情情况下下，他他的每每一一步行行动动都已已经经在你你的的预料料之之中。这这并不不是是夸大大其其词，事事实上上，许许多年年来来，成成千千上万万名名学员员与与我分分享享了他他们们的谈谈判判经历历。从他他们们反馈

28、馈回回来的的情情况来来看看，在在掌掌握优优势势谈判判的的方法法之之后，我我们大大都都可以以事事先判判断断出对对手手会作作出出怎样样的的反应应。当然然，这这种方方法法并非非万万无一一失失，但但它它成功功的的概率率非非常高高，所所以我我相相信，与与其说说谈谈判是是一一项艺艺术术，还还不不如说说是是一门门科科学。如果你喜喜喜欢下下象象棋，你你就会会知知道，几几乎所所有有的棋棋手手都有有自自己的的一一套策策略略。谈谈判判也要要讲讲究策策略略。在在我我讲述述谈谈判策策略略时，我我会讨讨论论一些些带带有风风险险性的的策策略，我我还会会告告诉你你如如何选选择择适当当的的策略略。通常常情情况下下，只只要能能够

29、够选对对适适当的的时时机和和适适当的的策策略，你你就可可以以把风风险险降到到最最低。一一般来来说说，开开局局策略略通通常可可以以确定定谈谈判的的方方向，中中场策策略略则会会保保证谈谈判判的方方向向不发发生生变化化，而而当你你准准备结结束束谈判判或或是结结束束交易易时时，你你就就会用用到到终局局策策略。在本书的的的第一一部部分，我我将结结合合谈判判的的步骤骤，谈谈到一一些些优势势谈谈判的的具具体策策略略。你你会会了解解到到什么么是是开局局策策略，也也就是是你你在和和对对手初初步步接触触时时所采采取取的策策略略，从从而而确保保你你的谈谈判判会有有一一个成成功功的结结局局。随随着着谈判判不不断向向前

30、前推进进，你你会发发现现，你你在在谈判判过过程中中所所取得得的的每一一步步进展展都都取决决于于你在在谈谈判早早期期所营营造造的气气氛氛，开开局局策略略基基本上上可可以决决定定一场场谈谈判的的成成败。所所以在在确确定开开局局策略略之之前，你你一定定要要对你你的的谈判判对对手、当当前的的市市场情情况况以及及谈谈判对对手手所在在公公司的的情情况作作出出准确确的的评估估。然后我会会会讨论论中中场策策略略，告告诉诉你应应当当如何何保保证整整个个谈判判按按照有有利利于你你的的方向向发发展。在在中场场阶阶段，有有很多多因因素都都会会陆续续发发挥作作用用。谈谈判判双方方各各自所所采采取的的策策略会会在在双方方

31、周周围形形成成一股股强强大的的压压力旋旋涡涡，并并把把他们们推推向不不同同的方方向向。在在这这一部部分分当中中，你你将学学到到如何何应应对这这些些压力力，并并继续续控控制整整个个谈判判的的进程程。最后，我我我将讨讨论论一些些结结束谈谈判判的策策略略。最最后后几步步也也是极极为为关键键的的，就就像像赛马马一一样，整整个过过程程中真真正正重要要的的只有有一一条线线，那那就是是终终点线线。作为为一一名优优势势谈判判高高手，你你将学学会会如何何有有效地地控控制整整个个谈判判过过程的的每每一个个环环节，直直到谈谈判判结束束。好了，马马马上开开始始我们们的的优势势谈谈判之之旅旅吧！优势谈判判判最主主要要的

32、法法则则之一一就就是，在在开始始和和对手手谈谈判时时，你你所开开出出的条条件件一定定要要高出出你你的期期望望。亨亨利利基基辛辛格(HHennrry KKissssinnggerr) 在在这这方面面可可谓高高手手，他他甚甚至会会告告诉你你：“谈谈判判桌前前的的结果果完完全取取决决于你你能能在多多大大程度度上上抬高高自自己的的要要求。”试想想一一下： 去商商商店购购物物时，你你为什什么么总是是会会把价价格格压到到你你觉得得对对方根根本本不可可能能接受受的的地步步？ 当你你你觉得得能能分到到一一间私私人人办公公室室就已已经经不错错了了时，为为什么么还还是会会想想让你你的的上司司给给你专专门门分配配一

33、一间执执行行官套套间间呢？ 找工工工作时时，你你为什什么么总是是会会提出出高高出自自己己心理理预预期的的薪薪资和和待待遇要要求求呢？当你对对对一家家餐餐厅的的饭饭菜感感到到不满满意意时，即即便你你认认为对对方方只要要把把那道道你你不满满意意的菜菜免免单就就可可以了了，可可为什什么么你还还是是会一一开开口就就要要对方方全全部免免单单呢？如果认真真真考虑虑过过这些些问问题，相相信你你就就会知知道道为什什么么要在在谈谈判时时抬抬高自自己己的要要求求了。之之所以以要要这么么做做，一一个个最明明显显的原原因因就是是：它可可以以让你你有有谈判判的的空间间。如果果你你是卖卖方方，你你永永远都都有有机会会把把

34、价格格降降低，但但却很很难难增加加报报价；如如果你你是是买方方，你你永远远都都有机机会会在谈谈判判的过过程程中抬抬高高价格格，但但却根根本本不可可能能压低低价价格。总总而言言之之，在在谈谈判的的开开局阶阶段段，你你应应该把把条条件抬抬到到最高高限限度。这这是你你想想达到到的的最理理想想的结结局局，但但同同时又又会会让对对方方感觉觉是是合情情合合理的的。你对对方方方的情情况况了解解得得越少少，刚刚开始始谈谈判时时就就应该该把把条件件抬抬得越越高高，原原因因有二二：（1）你你你的估估计计可能能是是错误误的的。如如果果你不不是是很了了解解自己己的的对手手，或或者并并不不很了了解解他的的需需要，你你可

35、能能并并不知知道道他完完全全有可可能能接受受比比你预预期期更优优厚厚的条条件件。如如果果他是是在在出售售一一样东东西西，他他的的心理理价价位可可能能比你你想想象的的要要低得得多多。（2）如如如果在在第第一次次和和对方方接接触时时把把条件件抬抬得很很高高，你你就就可以以在在接下下来来的谈谈判判中作作出出较大大的的让步步，这这样你你就就会显显得得比较较合合作。越越是了了解解自己己的的对手手和和他的的需需要，你你就越越能能在随随后后的谈谈判判中调调整整自己己的的条件件。同样样，如如果对对方方并不不了了解你你，他他最开开始始提出出的的要求求很很可能能也也会非非常常出格格。需要提醒醒醒的是是，在在开出出

36、条条件之之后后，你你一一定要要让让对方方感感觉到到你你的条条件件是可可以以商量量的的。如如果果对方方觉觉得你你最最初的的条条件过过于于出格格，而而且你你的的态度度是是“要要么么接受受，要要么走走开开”，那那这场场谈谈判或或许许根本本就就不会会开开始，因因为对对方方很可可能能会想想：“看看来来我们们根根本没没什什么好好谈谈的。”可如如果果你让让对对方感感觉觉你的的条条件是是有有弹性性的的，那那即即便在在开开始时时来来个狮狮子子大开开口口也没没关关系。如果你是是是直接接从从卖家家那那里购购买买一处处不不动产产，你你可以以告告诉对对方方：“你你的报报价价是2200万美美元元，从从你你的角角度度来说说

37、，这这似乎乎是是一个个非非常合合理理的价价位位。可可根根据我我的的调查查，我我感觉觉自自己可可以以接受受的的价位位应应该在在116万万美美元左左右右。”听听到这这个个，对对方方很可可能能会想想：“这这简简直太太离离谱了了。这个个价价格根根本本没什什么么好谈谈的的，可可对对方看看起起来也也很很有诚诚意意，为为什什么不不和和对方方认认真谈谈谈谈呢，看看看对对方方能把把价价格提提高高到什什么么程度度？”如果你是是是在做做推推销，你你可能能会会告诉诉对对方：“或许许在在更加加准准确地地了了解你你的的需要要之之后，我我们还还可可以做做一一些调调整整。可可就就目前前的的情况况而而言，从从你下下的的订单单数

38、数量、要要求的的包包装质质量量以及及发发货时时间间来看看，我我们所所能能给出出的的最优优价价格大大约约是每每件件2.225 美美元。”听到到这这个之之后后，对对方方可能能会会想：“这个个价价格简简直直太可可笑笑了，不不过似似乎乎还有有商商量的的余余地。我我不妨妨花花点时时间间和他他谈谈谈，看看看能能把把价格格压压到多多少少？”除非你已已已经是是一一名谈谈判判高手手了了，否否则则你很很可可能经经常常会感感觉觉这样样做做有些些为为难。你你真正正的的最优优价价格可可能能比你你想想象中中的的要高高很很多，但但由于于我我们都都不不愿意意被被对方方看看成是是“有些些离离谱”，所所以我我们们都不不愿愿开出出

39、可可能会会让让对方方喷喷饭或或者者直接接拒拒绝的的条条件。正正是出出于于这种种恐恐惧心心理理，你你很很可能能会会主动动降降低最最优优价格格，甚甚至要要远远低于于对对方可可以以接受受的的水平平。之所以要要要在谈谈判判刚开开始始时来来个个狮子子大大开口口，还还有一一个个更直直接接的原原因因：对对方方可能能会会爽快快地地接受受你你的条条件件。天天知知道会会发发生什什么么事情情呢呢！说说不不定你你的的保护护神神当时时碰碰巧靠靠在在一片片云云彩上上，在在天上上看看着你你，“啊，看看看这这个个善良良的的姑娘娘吧吧！她她辛辛苦工工作作了这这么么长时时间间，还还是是让她她休休息一一下下吧。”所以以你你可能能会

40、会得到到自自己想想要要的东东西西，而而你你唯一一需需要做做的的就是是提提出你你的的要求求。除此之外外外，开开出出高于于你你预期期的的条件件还还可以以大大大提提高高你的的产产品在在对对方心心目目中的的价价值。如如果你你是是在申申请请一份份工工作，当当你开开出出高出出自自己预预期期的薪薪资资要求求时时，你你会会让对对方方感觉觉你你很可可能能是一一个个很有有能能力的的人人。如如果果你是是在在卖一一辆辆车，当当你开开出出比较较高高的价价格格时，对对方很很可可能会会觉觉得这这辆辆车的的确确值这这么么多钱钱。还有一个个个原因因就就是，它它可以以使使谈判判双双方避避免免陷入入僵僵局。海海湾战战争争就是是一一

41、个很很好好的例例子子。我我们们想让让萨萨达姆姆侯赛赛因因(SSaadddaam HHusssseiinn) 做做什么么？( 或或许“想想让”并并不是是一一个非非常常合适适的的字眼眼。) 当当时的的总总统乔乔治治布布什什(GGeeorrgge WW. BBusshh) 用用了一一个个漂亮亮的的押头头韵韵这这可可能是是出出自佩佩姬姬努努南南(PPeegggyy NNooonnaan，华尔尔街街日报报著名名记记者。译者者注注) 的的手笔笔来描描述述美国国在在谈判判开开始的的情情况。他他说道道：“我我不不是在在吹吹牛，也也不是是在在吓唬唬人人，更更不不是在在耍耍流氓氓。这个个人人( 萨萨达姆姆) 必必

42、须须做三三件件事：他他必须须撤撤离科科威威特；必必须恢恢复复科威威特特的合合法法政府府( 不不能能像前前苏苏联在在阿阿富汗汗的的做法法那那样，安安置一一个个傀儡儡政政府)；必须须修修复他他在在科威威特特所破破坏坏的东东西西。”毫无疑问问问，这这是是一个个非非常清清晰晰明确确的的要求求。可问问题题是，它它也正正是是我们们的的底线线，是是我们们所所能接接受受的最最低低限度度。很快快，双双方陷陷入入了僵僵局局。之之所所以会会出出现这这种种情况况，是是因为为我我们并并没没有给给萨萨达姆姆任任何回回旋旋的余余地地。如如果果我们们说说：“好好吧，我我们想想让让你和和你你的死死党党们离离开开伊拉拉克克，我我

43、们们想在在巴巴格达达建建立一一个个非阿阿拉拉伯人人的的中立立政政府，我我们想想让让联合合国国来监监督督整个个军军事撤撤退退过程程。除此此之之外，我我们还还想想让你你滚滚出科科威威特，恢恢复科科威威特的的合合法政政府府，修修复复你在在科科威特特所所破坏坏的的东西西。”这这样样我们们就就可以以达达到自自己己的目目的的，并并让让萨达达姆姆感觉觉自自己赢赢得得了胜胜利利。我知道你你你在想想什什么。你你在想想：“罗罗杰杰，萨萨达达姆侯侯赛因因可可不是是什什么好好朋朋友。我我可不不想想让这这样样的人人赢赢得胜胜利利。”没没错，我我同意意。可问问题题是，这这种想想法法在谈谈判判时会会导导致一一个个问题题，它

44、它会使使我我们的的谈谈判陷陷入入僵局局。案例直击击击有时你的的的目的的就就是要要让让谈判判陷陷入僵僵局局通过分析析析海湾湾战战争，我我们发发现现有两两种种可能能：第一一，美美国国国会会的工工作作人员员都都是白白痴痴；第第二二，可可能能我们们是是故意意让让谈判判陷陷入僵僵局局的，因因为这这种种结果果正正是我我们们想要要的的。我我们们根本本不不想达达成成布什什总总统在在国国情咨咨文文中提提到到的三三个个条件件。诺曼曼施瓦瓦茨茨科普普夫夫(NNoormmaan SSchhwwarrzzkooppf，美国陆军军军上将将，中中央司司令令部司司令令，海海湾湾战争争多多国部部队队总司司令令。译译者注注) 在

45、在他他的传传记记一一个个士兵兵的的良知知(IItt DDooessnntt Taakke aa HHeeroo) 中中写写道：“一到那那那里，我我们就就意意识到到，从从美国国的的角度度来来说，我我们一一定定要打打赢赢这场场战战争。”我们们不不可能能眼眼睁睁睁地地看着着萨萨达姆姆侯赛赛因因把6600 万万军军队撤撤回回边界界，然然后每每天天担心心他他不知知什什么时时候候又卷卷土土重来来。我们们想想要攻攻入入伊拉拉克克，从从军军事上上打打败他他，所所以我我们们需要要一一个理理由由。在海湾战战战争中中，我我们明明显显是在在故故意制制造造僵局局，这这种做做法法显然然是是符合合美美国利利益益的。但但我发

46、发现现，很很多多人在在进进行谈谈判判时，之之所以以会会在不不知知不觉觉中中让自自己己陷入入僵僵局，根根本原原因因是因因为为他们们没没有勇勇气气在谈谈判判开始始时时提出出比比较高高的的要求求。之所所以以要在在谈谈判开开始始时抬抬高高条件件，还还有一一个个原因因：这是是唯唯一可可以以让对对方方在谈谈判判结束束时时产生生胜胜利感感的的方式式。如果你在在在一开开始始就作作出出最大大的的让步步，对对方根根本本不会会在在谈判判结结束时时有有任何何胜胜利感感，所所以通通常常只有有那那些没没有有经验验的的新手手才才会在在谈谈判一一开开始就就退退到最最底底线。如如果你你是是一位位求求职者者，你你可能能会会想：“

47、现在在找找工作作不不容易易，如如果我我开开出的的薪薪资条条件件太高高，他他们可可能能根本本就就不会会考考虑我我。”如果你是是是在卖卖房房子或或汽汽车，你你可能能会会想：“如果果我我要价价太太高，他他们可可能能会笑笑话话我的的。”如如果果你是是一一名销销售售人员员，你你可能能会会这样样告告诉销销售售经理理：“我我今今天必必须须给出出报报价。我我知道道我我们现现在在有很很多多竞争争对对手，附附近所所有有的同同行行都在在争争这笔笔生生意，所所以还还是是把价价格格压低低一一些吧吧，这这样才才可可能得得到到这笔笔订订单。”而真真正正的谈谈判判高手手往往往非非常常清楚楚，在在谈判判开开始时时，一一定要要开

48、开在那那些些比较较受受关注注的的谈判判中中，双双方方在谈谈判判一开开始始都会会提提出一一些些高得得33当苏苏丹丹叛乱乱分分子绑绑架架名国国际际红十十字字会的的工工作人人员员时，他他们提提出出了11 亿美美元元的赎赎金金要求求。幸运运的的是，没没有人人把把他们们的的要求求当当回事事，所所以他他22500 们很很快快就把把赎赎金降降到到了万万美美元。优势谈判判判高手手知知道，在在谈判判过过程中中，对对方最最开开始的的条条件总总是是比较较离离优势势谈谈判谱的，所所所以他他们们不会会太太在意意。他们们知知道，随随着谈谈判判的进进展展，他他们们一定定会会找到到一一个双双方方都能能接接受的的价价位。然然后

49、他他们们就可可以以召开开记记者招招待待会，宣宣布他他们们取得得了了谈判判的的胜利利。案例直击击击 律律师师是如如何何提出出更更多要要求求的。一位来自自自得克克萨萨斯州州阿阿马里里洛洛的律律师师朋友友约约翰布布罗德德富富特SSEECRREETSSOOFPPOOWEERR (JJohhnn BBrroaaddfoooot) 为我我验验证了了这这一策策略略。他当时正正正代表表自自己的的客客户谈谈判判购买买一一处不不动动产，虽虽然一一切切都很很顺顺利，可可是他他想想：“我我试试试看看我的的这这个方方法法是否否有有效。”于是是他他拟出出了了一份份文文件，向向卖方方提提出了了223 条条要求求，其其中的的

50、一一些要要求求显然然十十分荒荒唐唐。他他相相信，只只要卖卖方方一看看到到这份份文文件，立立刻就就会会拒绝绝其其中至至少少一半半的的条件件。可是是让让他大大为为吃惊惊的的是，他他发现现对对方居居然然只对对其其中的的一一条表表示示出了了强强烈反反对对。即即便便如此此，约约翰还还是是没有有欣欣然答答应应，他他坚坚持了了几几天时时间间，直直到到最后后才才不情情愿愿地答答应应了。虽虽然约约翰翰只是是放放弃了了这这233 个条条件件中的的一一个，卖卖方还还是是觉得得自自己赢赢得得了这这场场谈判判。接下来的的的问题题就就是：在在下定定决决心要要开开出高高于于心理理预预期的的条条件之之后后，你你应应该如如何何

51、确定定你你所开开出出的具具体体条件件？要解解决决这个个问问题，你你首先先需需要清清楚楚地界界定定自己己的的目标标。通常常情情况下下，你你所开开出出的条条件件与对对方方开出出的的条件件应应该和和双双方最最终终成交交的的条件件保保持等等距距。让我们来来来举几几个个简单单的的例子子：汽车经经经销商商报报价11.5 万万美元元，你你想出出价价1.33 万万美美元，这这时你你第第一次次的的报价价应应是11.1 万万美元元。你的一一一名员员工工问你你她她是否否可可以买买一一张价价值值40000 美美元元的办办公公桌，你你可以以接接受的的条条件是是33255 美元元，这这时你你应应该告告诉诉她你你不不希望望

52、办办公桌桌的的价格格超超过22550 美美元。你是一一一名销销售售人员员，买买方出出价价每件件11.66 美元元，你你希望望的的价格格是是1.77 美美元元，这这时时你应应该该从11.8 美美元开开始始谈起起。这样样，即即便双双方方最终终各各让一一半半，你你也也可以以达达到自自己己的目目的的。当然，并并并不是是每每次谈谈判判都会会一一方让让一一半，可可在你你没没有得得到到更多多信信息之之前前，这这是是一个个不不错的的预预设。通通常情情况况下，在在双方方进进行谈谈判判时，不不妨假假设设你们们最最终会会取取中间间价价格，也也就是是双双方第第一一次报报价价的平平均均价格格。如果果按按照这这种种思路路

53、来来谈判判，我我想你你会会吃惊惊地地发现现这这种情情况况的确确经经常发发生生。在小事上上上也是是如如此。比比如，你你儿子子跑跑到你你面面前，说说他周周末末要去去钓钓鱼，需需要2200 美美元元。你你告告诉他他：“没没门门儿。我我不会会给给你2200 美美元元的。你你知道道吗吗？我像你这这这么大大时时，每每个个星期期只只有5500 美美分分的零零花花钱，而而且我我还还要努努力力工作才能得得得到这这笔笔钱。好好了，我我可以以给给你1100 美美元元，多多一一分钱钱也也没有有了了。”你你儿子子说说道：“可1100 美美元元根本本不不够啊啊，爸爸爸。”这时时双双方已已经经界定定了了谈判判范范围：他他要

54、2200 美美元元，你你只只愿意意给给100 美元元。通常情况况况下，最最终的的结结果大大都都是1155 美美元元。在在美美国文文化化中，取取平均均值值似乎乎是是一种种相相当公公平平的做做法法。在在大大事上上也也是如如此此。案例直击击击 在在一一次大大型型国际际谈谈判中中界界定目目标标198222年，美美国政政府府借贷贷给给墨西西哥哥政府府一一笔数数额额巨大大的的贷款款，88200双双方就就回回报问问题题展开开了了谈判判。他们们预预定的的贷贷款金金额额大概概是是亿美美元元。墨墨方方的首首席席谈判判专专家是是他他们的的财财政部部长长吉泽泽斯斯赫佐佐格格(JJeesuuss HHerrzzogg)

55、 ，美美方的的谈谈判代代表表是当当时时的财财政政部长长唐唐纳德德里里根(DDonnaalddReeggann) 以以及及联邦邦储储备委委员员会主主席席保罗罗沃尔尔克克(PPaaull Voollckkeer) 。我我们们想出出了了一个个非非常有有创创造性性的的解决决方方案，要要求墨墨西西哥政政府府提供供给给我们们大大量的的石石油，从从而大大大大增加加美美国的的战战略石石油油储备备，赫赫佐格格表表示同同意意。可可这这还不不是是全部部，我我们要要求求对方方付付给我我们们1 亿亿美元元的的谈判判经经费，这这笔钱钱本本来应应该该是利利息息，但但以以谈判判经经费的的名名义拨拨给给我们们，在在政治治上上会

56、比比较较容易易接接受一一些些。当当墨墨西哥哥总总统何何塞塞洛佩佩斯斯波提提洛洛(JJoosLLoppeez PPorrttillllo，1197766 年年至至199882 年年任墨墨西西哥总总统统。译译者注注)听到到这这个条条件件之后后，他他简直直要要发疯疯了了。他他说说了一一些些类似似于于“你你告告诉里里根根要他他死死了这这条条心吧吧！我们们才才不会会付付给他他什什么谈谈判判经费费呢呢”“没没门，一一个子子儿儿都没没有有”之之类类的话话。就这这样样，双双方方的谈谈判判范围围被被确定定下下来了了。我们们报报价11 亿美美元元，对对方方报价价是是零。猜猜猜最最后后的结结果果如何何？没错错，我我

57、们得得到到了5500000 万美美元元。无论是在在在小事事还还是大大事事上，我我们最最后后都可可以以得到到折折中的的结结果。通通过界界定定范围围，优优势谈谈判判高手手就就可以以保保证得得到到自己己想想要的的东东西。而而要想想界界定目目标标范围围，你你就要要学学会让让你你的对对手手首先先亮亮出自自己己的条条件件，这这也也可以以被被看成成是是谈判判过过程中中的的一条条潜潜规则则。总而而言言之，一一定要要让让对方方首首先说说出出自己己的的条件件。要做做到到这一一点点并没没有有你想想象象中那那么么困难难，而而且这这也也是可可以以让你你占占据主主动动地位位的的唯一一方方法。比如说你你你打算算买买一部部二

58、二手车车，大大街上上有有人手手头头有辆辆二二手车车想想要出出手手，11开开价万万美美元。价价格棒棒极极了，车车子也也很很好，你你简直直迫迫不及及待待地想想要要直奔奔过过去，抢抢在所所有有人之之前前买走走这这辆车车。可是是在在去看看车车的路路上上，你你开开始想想，或或许自自己己不应应该该这么么爽爽快地地接接受对对方方的开开价价，所所以以你决决定定报价价8800000美元元，先先看看看对对方的的反反应。你你来到到了了车主主家家里，检检查了了车车况，稍稍微试试驾驾了一一下下，然然后后告诉诉车车主：“这和和我我想买买的的车有有些些不一一样样，不不过过如果果你你能接接受受8 00000 美元元的的价格格

59、，我我会考考虑虑买下下来来。”这这样然然后后你开开始始等，等等着对对方方勃然然大大怒。可可事实实上上，对对方方只是是平平静地地看看了看看妻妻子，说说道：“你觉觉得得怎么么样样，亲亲爱爱的？”妻子说：“可可以以，卖卖给给他吧吧。”“哇，我我我简直直不不敢相相信信！”这番对话话话难道道不不会让让你你高兴兴得得跳起起来来吗？你你难道道不不会告告诉诉自己己：可事事实实上并并非非如此此你你可能能会会想：我我本来来完完全可可以以做得得更更好，一一定是是哪哪里出出了了什么么问问题。现现在让让我我们换换个个稍微微复复杂一一些些的例例子子，让让你你站在在别别人的的角角度试试想想一下下。比如如说说你在在为为一家家

60、航航空引引擎擎制造造商商做采采购购，你你准准备与与一一家轴轴承承( 引引擎中中一一个非非常常重要要的的零件件) 制制造造商的的销销售代代表表会面面。以前前的的供应应商商出了了问问题，你你迫切切需需要从从这这家新新公公司进进货货，而而且且这也也是是市场场上上唯一一一一家能能够够在3300 天天内内提供供你你所需需轴轴承的的公公司， 你你就就不用用关关闭自自己己的生生产产线。如如果不不能能及时时买买到轴轴承承，你你和和航空空制制造优优势势谈判判商商之间间的的合同同就就会泡泡汤汤，而而这这家航航空空公司司的的业务务占占到你你公公司8855% 的的业务务份份额。在这种情情情况下下，轴轴承的的价价格显显