商务谈判师MBA案例式培训教程

1、当前文档修改密码：8362839商务务谈判师国家金牌牌课程MBA案案例式培培训教材材任务一：走进谈谈判室成成为金牌牌谈判师师任任务二：把握商商务谈判判因素任务三：商务谈谈判礼仪仪安排任务四四：专业业商品商商务谈判判方案的的准备任务五：营造商商务谈判判开局气气氛任务务六：商商务谈判判磋商阶阶段与技技巧任务七：商务谈谈判签约约与技巧巧任任务八：商务谈谈判策略略与技巧巧任务九：不同国国家的商商务谈判判技巧任务一：走进谈谈判室引导案例例：收回回香港主主权谈判判模块一：商务谈谈判概述述学习商务务谈判的的意义？引导案例例：买买鼠标的的经历20044年夏季季某日，我与朋朋友到广广州的中中六电脑脑城买鼠鼠标。

2、在电脑城城的二楼楼，我们们看中了了一只SSUNRREECC的鼠标标，于是是跟老板板展开谈谈判。“老板，鼠标多多少钱？”“哦，这这只嘛440元给给你好了了！”“不是吧吧？这么么贵？”“不贵了了！其它它的店铺铺卖500元呢！”“这么贵贵，我还还是先去去别的店店铺先看看看。”“慢着慢慢着，好好了！看看你们是是学生，给你学学生价好好了！335元！”“不是吧吧？学生生价还要要35元那那么贵？”“不贵了了！你看看看这鼠鼠标是全全新的！”“但是你你的鼠标标又不是是什么名名牌货，用不着着那么贵贵！”“那么好好了，你你说多少少钱？”“10元元，我看看你的鼠鼠标最多多值这个个价！”“不是吧吧？太离离谱了！这个价价

3、是没有有可能的的！在电电脑城里里没有可可能卖这这个价的的！这个个价没法法交易！”老板说说着说着着就站回回柜台里里去，眼眼看这单单交易是是做不成成了。“好好的的鼠标本本来不错错的，”我朋友友拿着鼠鼠标边端端详边说说“就是太太贵了！”说着就就放下了了鼠标，然后和和我准备备离开了了。“好了好好了！真真拿你们们俩没办办法！225元！怎么样样？”老板又又从柜台台里走了了出来，看来交交易又有有希望了了！“欸，还还是太贵贵了，115元！”“不是吧吧，我也也只是赚赚那么几几元钱，不用杀杀价那么么尽吧？”“呵，我我们也只只是消费费者，115元已已经是我我们最大大的让步步了！”“唉也罢罢！200元！要要就拿走走！

4、”“欸，这这样吧，你也要要赚钱，18元！最后的的让步了了！”“不是吧吧？那两两元钱也也要跟我我算”“就是嘛嘛！那两两元钱就就别跟我我们学生生计较了了！188元！以以后我们们还会来来关顾的的，而且且还会带带些同学学来！带带旺生意意你就赚赚得更多多！”“好了好好了！真真说不过过你们！18元吧吧！多带带些朋友友来。”于是我和和我朋友友就以118元买买下了这这只鼠标标。整个个过程当当中，我我们把价价格从440元压压到了110元，然后再再作出适适当的让让步把价价格提升升到188元，老老板以赚赚钱的价价格卖出出了鼠标标，我们们也买到到了鼠标标，达到到了双赢赢的结果果。选自广广东农工工商职院院某学生生课业你

5、身边边的谈判判个案案例香港主权权的丧失失与恢复复 18441年1月26日，英国军军队强行行登上香香港岛，举行升升旗仪式式，单方方宣布香香港岛归归英国所所有。118433年6月26日，英国政政府强迫迫清政府府签订了了令中国国人屈辱辱的南南京条约约。从从此，中中国的香香港区域域沦为英英国的殖殖民地。19884年12月19日，中英两两国政府府在经过过22轮的的谈判后后，签署署了中中华人民民共和国国政府和和大不列列颠及北北爱尔兰兰联合王王国政府府关于香香港问题题的联合合声明，以邓邓小平的的“一国两两制”构想解解决了香香港问题题。19992年年7月1日，中中国政府府对香港港正式恢恢复行使使主权，结束了了

6、英国的的殖民统统治。这这1000多年香香港主权权的“失”与“归”谈判说说明了什什么？试试分析。分析：只只有在物物质力量量、人格格、地位位等方面面都获得得了相对对独立或或对等的的资格，双方才才能构成成谈判关关系，否否则强势势的一方方就有可可能采取取非谈判判方式，包括武武力强取取等。一一百多年年前，中中国经济济落后，清政府府软弱无无能，无无需谈判判，英帝帝国主义义就可以以强行占占有香港港，所谓谓：南南京条约约是一一个完全全不平等等的条约约。而改改革开放放后，中中国经济济建设成成就举世世瞩目，在世界界舞台上上赢得了了地位，所以，就有可可能从谈谈判桌上上解决香香港问题题。香港主主权的“失”与“归”，还

7、昭昭示我们们要改变变贫弱受受欺、落落后挨打打的历史史命运，就必须须奋起抗抗争、奋奋发图强强。二、什么么是商务务谈判？谈判学的的产生和和发展：19229-119466-19950-19880案例：谈谈判与世世界经济济息息相相关人类谈判判的历史史虽然悠悠久，但但谈判学学的产生生时间并并不长；谈判学学产生发发展与完完善的过过程实际际上就是是人类谈谈判经验验逐步积积累与成成熟的过过程，也也是人类类解决争争议方式式走向文文明与进进步的过过程。19299：19229年10月21日美美国华尔尔街股票票崩盘，美国经经济陷入入严重危危机，随随之波及及欧洲、全世界界，引发发了世界界上最大大的经济济危机，处于危危机

8、中的的各国为为了生存存纷纷使使出浑身身解数，其中：最大的的一个法法宝就是是构筑起起关税壁壁垒。119300年5月19日美美国颁布布了霍霍利-斯穆特特关税法法，约约9255种工业业品和775种农农业品提提高了关关税利率率，这一一行动对对德、英英、法、日、意意等国的的出口商商品形成成威胁，有的国国家对美美国采取取了报复复性措施施并在世世界范围围内引发发了大规规模的关关税大战战。德、意意、日由由于在经经济竞争争中处于于不利地地位，希希特勒开开始叫嚣嚣：“要用箭箭来解决决德国的的生存问问题，墨墨索里尼尼公开宣宣称惟有有战争才才能拯救救意大利利，日本本也认为为只有以以军事力力量确保保东洋市市场，第第二次

9、世世界大战战终于爆爆发。19466：19446年2月联合合国接受受美国建建议，就就建立国国际贸易易组织的的问题成成立筹备备委员会会。虽然然国际贸贸易组织织成立的的构想最最终流产产了。但但经过大大多数国国家的努努力，世世界经济济秩序毕毕竟比无无序走向向有序。“与人方方便、自自己方便便”，“利益共共享、协协同发展展”的思想想从实践践中得到到确立，并给各各国经济济发展的的指导方方针和政政策注放放新的概概念和活活力。东东西方的的有识之之士从合合作中尝尝到了甜甜头。谈谈判人才才的奇缺缺和谈判判理论的的匮乏，使各国国政府意意识到了了教育和和科研在在谈判人人才培养养和谈判判理论研研究方面面原来还还存在如如此

10、大的的空白和和等待开开发的“处女地地”。19500：美英英等国在在50年代代初便开开始着手手建立高高水平的的谈判专专家队伍伍，到了了60年代代初期，许多具具有实用用性的谈谈判理论论已经形形成，在在西方激激烈竞争争中产生生的谈判判理论、原则和和方法日日趋完善善和系统统化。119688年美国国谈判学学会主席席、著名名律师尼尼尔伦首首次提出出将谈判判学作为为一门新新兴学科科的建议议。这个个建议迅迅速得到到各国理理论界的的响应，谈判在在学在西西方现代代管理教教育中越越来越受受到人们们的重视视。19800：中国国在谈判判研究领领域与发发达国家家的差距距在700年代的的对外交交流中显显露出来来。在770年

11、代代以前的的对外交交流与谈谈判活动动中主要要是依靠靠经验。在700年代后后期改革革开放以以后，中中国的谈谈判实践践家在对对外开放放中遇到到了前的的未有的的挑战。直到880年年年后期，中国的的谈判理理论研究究才开始始起步，这样我我们在谈谈判领域域的研究究比西方方至少晚晚了255年。什么是商商务谈判判？案例：立立场争辩辩式谈判判欧洲史密密斯公司司是B工程公公司的代代理，到到中国与与化工工工程公司司进行出出口工程程设备的的贸易谈谈判。中方对对史密斯斯公司的的报价提提出意见见：建议议史密斯斯公司认认真考虑虑改善价价格，因因为首先先要考虑虑中国市市场目前前工程设设备竞争争很激烈烈，B工程公公司的设设备又

12、是是第一次次进入中中国市场场，所以以B工程公公司设备备在中国国市场需需要一个个市场接接受与适适应阶段段。史密密斯公司司代表听听完中方方的意见见后对价价格做了了一番解解释，并并极力表表明其委委托人的的价格是是如何合合理不肯肯降价。中方化化工工程程公司对对史密斯斯公司价价格的条条件又做做了详细细分析，史密斯斯公司接接着又做做了一番番解释。如此这这般，一一上午时时间过去去了双方方谈判毫毫无结果果。中方化化工工程程公司认认为史密密斯公司司傲慢固固执，史密斯斯公司认认为中方方化工工工程公司司既毫无无购买诚诚意又没没有理解解能力，相互埋埋怨之后后，双方方谈判不不欢而散散。问题：1、为什什么双方方谈了一一上

13、午的的时间反反而会不不欢而散散？2、谈判判可以不不是不欢欢而散吗吗？若可可以你认认为应该该如何谈谈?分析：1、双方方都站在在自己的的角度、立场、利益去去谈，没没有合作作、协商商、考虑虑对方所所需利益益，所以以才能谈谈了一上上午的时时间反而而不欢而而散，如如此谈法法谈再长长的时间间也不会会谈出双双方满意意的结果果。2、谈判判有可能能不散，至少可可以避免免“不欢而而散”。史密斯斯公司应应按代理理地位谈谈判的要要求做到到：“姿态超超脱、态态度积极极应做“好人”，站在在双方的的角度协协商双方方的利益益达成共共识。商务谈判判是关于于商业事事务上的的谈判，具体是是指两个个或两个个以上从从事商务务活动的的组

14、织或或个人，为满足足各自经经济利益益的需要要，对涉涉及各方方面切身身利益的的分歧进进行意见见交换和和磋商，谋求取取得一致致和达成成协议的的经济交交往活动动。商务谈判判的特征征？案例：柯柯达模式式-利益性性柯达全球球副总裁裁、大中中华区付付主席叶叶莺曾以以出色的的谈判技技艺撮合合成了柯柯达与中中国政府府的全方方位合作作，并缔缔造了一一个“柯达模模式”，被视视为跨国国公司与与内地政政府合作作的典范范。据叶叶莺回忆忆：当时时内地感感光行业业的效益益很低，多家感感光厂商商虽然在在中央政政府安排排下要与与柯达合合作，但但如何达达成共识识的确存存在很大大的困难难。“谈判不不能忘记记自己的的原则，但又不不能

15、一厢厢情愿，只顾自自己的利利益。谈谈判成功功在于大大家的共共通点，就好像像两个圆圆形叠在在一起，中间便便有一个个交集，双方务务求把互互惠互利利的交集集尽量放放大然然后再将将这个共共通点作为与与另一个个厂方谈谈判的基基础如如此一个个一个地地去谈，最后便便会找到到一个各各方都愿愿意接受受的一点点”在这种种思想的的指导下下，在119988年”98协议议”面世，即厦门门福达、汕头公公元、无无锡阿尔尔梅与柯柯达合资资，上海海、天津津、辽阳阳的三家家企业在在合资公公司三年年基建期期内，不不与其它它外商合合作。柯柯达在这这个协议议基础上上，成功功地获准准在华投投资122亿美元元建立感感光材料料基地。问题:分

16、分析柯达达是如何何取得谈谈判成功功的?分析：利利益整合合，把饼饼做大。商务谈谈判是为为了谋求求已方的的最大利利益为目目的的谈谈判，在在谈判过过程中双双方时时时刻刻关关注已方方的经济济效益，以价格格为核心心核算自自己的成成本与效效益，要要达成双双方满意意的结果果是需要要双方共共同努力力，需顾顾及对方方的经济济利益，才能取取得相应应的效果果。案例：装装修房子子-平等性性张宏新买买了一间间房子想想要装修修，寻找找到佳艺艺装修公公司，佳佳艺装修修公司报报价万万元，这这个报价价相对于于佳艺装装修公司司的技术术和实力力来说是是合理的的。“我很喜喜欢佳艺艺公司。”张宏说说：“可现在在我只有有.万元元。”问题

17、：11.你是是张宏你你怎么办办？张宏对佳佳艺公司司说“我非常常喜欢贵贵公司的的手艺，可我现现在只有有2.55万元。”能不能能让让价价？问题：.你是佳佳艺公司司你怎么么办？分析：佳佳艺公司司可以对对张宏说说：“我们装装修所选选用的材材料都是是质优、环保产产品，我我们报的的又是实实在的价价格，真真的不能能让了。张宏从买买房时已已从亲属属、同事事、朋友友哪里借借了许多多钱才付付了首付付款，而而且参加加工作时时间短、每月收收入也不不高，他他最多只只能出价价2.55万元等等多个方方面与佳佳艺公司司进行交交涉，使使佳艺公公司做出出了让步步，最终终双方以以.66万元成成交。分析：商商务谈判判一定要要遵循价价

18、值规律律并根据据等价交交换原则则进行。不论参参加谈判判的组织织大小还还是实力力强弱，在价值值规律面面前和相相互关系系上都是是平等的的。因此此谈判向向对方提提何条件件，如何何让步既既受价格格规律的的制约，也要顾顾及对方方的经济济利益，只有才才能取得得相应的的效果。商务谈判判功能、地位？案例：纺纺织品贸贸易大战战20055年4月美国国与欧盟盟分别对对中国纺纺织品实实施特保保措施。商务部部长薄熙熙来马上上应战，与欧盟盟贸易委委员曼德德尔森在在6月11日晚晚23时59分与与中国达达成”最后一一分钟协协议”，避免免了一场场可能发发生的纺纺织品贸贸易战，之后中中美开始始了七场场正式磋磋商，至至11月与与美

19、国达达成了就就部分纺纺织品签签订谅解解备忘录录，挽救救了中国国的纺织织品企业业。问题：一一场成功功的商务务谈判对对国家或或企业能能带来什什么？分析：商商务谈判判贯穿于于企业商商务活动动的全过过程，在在商务活活动中居居于重要要的地位位，有时时一次成成功的商商务谈判判可以决决定一个个企业的的生死存存亡，甚甚至解救救一个行行业或企企业。商务谈判判类型案例：土土地买卖卖-利益分分配与利利益整合合兴达公司司兴建一一大型超超市需要要征用近近效5000亩土土地，这这块土地地的使用用权归太太阳村。公司准准备出价价50万元元购买土土地，在在谈判时时太阳村村开价1100万万元，双双方开价价相距甚甚远。太阳村强强调

20、：土土地是农农民生活活之本，失去这这片土地地的使用用权后农农民没有有其它生生活出路路，收入入减少利利益要受受损失，所以希希望多要要一些钱钱给农民民，让他他们维持持生活或或另谋出出路。兴达公司司的想法法是：购购买土地地时少用用一些资资金，能能用省下下的钱扩扩大超市市经营规规模。双方谈判判僵持不不下，经经过双方方几次沟沟通蹉商商后，最最终以775万元元达成了了协议？问题：思思考一下下双方为为什么能能在755万达成成协议？假设你你是双方方公司，达成775万协协议会给给你和对对方带来来哪些益益处？分析：能能在755万元达达成协议议是双方方相互让让步。好好的谈判判是双方方共赢，共同协协商、让让步、合合作

21、、分分享利益益才能达达成双赢赢的结果果；利益益分配达达到各方方的期待待，是利利益分配配式谈判判的特征征。合资公司司可以用用省下的的25万元元钱扩大大经营规规模，同同时对太太阳村农农民生活活来源承承担部分分责任，在建成成的超市市中也可可为农民民提供一一部分工工作机会会，使农农民获得得一部分分收入以以补偿农农民失去去土地使使用权的的损失；太阳术术农民可可用合资资公司多多付出的的25万元元钱维持持生活或或另谋出出路。案例：判判断商务务谈判类类型一位精明明的卖主主会把自自己的产产品讲得得天花乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，

22、从不同同的角度度指出产产品的不不足之处处，从而而将还价价至少压压低到对对方出价价的一半半。最后后双方都都会讲出出无数条条理由来来支持自自己的报报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，那么通通常是一一方作出出了一定定的让步步，或双双方经过过漫长的的多个回回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成一个中中间价。问题：1、这是是一种什什么类型型谈判法法？2、这种种商务谈谈判法有有何利弊弊？分析：这这是一种种典型强强硬式谈谈判法，也是最最普通的的传统谈谈判方法法。其特特点是，谈判每每一方都都在为自自己的既既定立场场争辩，欲通过过一系列列的让步步而达成成协议，好处是是自始至至终维

23、护护了己方方的报价价，为己己方取得得较大的的利益，缺点是是运用强强硬式谈谈判法时时，应充充分考虑虑双方的的商务发发展机会会，特别别是在进进入谈判判的后期期阶段，要多一一点灵活活少一点点立场。原则型谈谈判？案例：购购买计算算机“宏诚公公司准备备新购计计算机，收到几几个公司司的报价价，其中中电子器器材公司司的报价价是：1147550元，包括：10台计计算机及及相应的的配套软软件、送送货及安安装软件件。宏诚公司司仔细研研究了几几份价格格较低的的相似报报价后，要求电电子器材材公司把把价格降降低到1125000元。电子器材材公司底底价是1128775元，如低于于这个价价就会有有损失，公司业业务人员员想：

24、我我能附加加什么服服务或什什么设备备增加宏宏诚公司司采购的的价值呢呢？如果我提提出让宏宏诚公司司的5名职员员学习WWORDD，那对对我意味味着什么么？公司司每周都都举办WWORDD培训班班，每个个人收费费18000元，在培训训班里总总有1至2个名额额是空缺缺的。如如果宏诚诚公司能能接受WWORDD培训的的建议，公司的的花费并并不增加加。在有有空缺名名额要利利用的条条件下，业务人人员向宏宏诚公司司提出了了每周送送1-22人参加加培训的的建议，可提供供5个名额额，每人人比正常常培训价价优惠550%；宏诚公公司接受受了建议议并认为为5个名额额不够，提出增增加几个个名额，最终双双方达成成了满意意的购买

25、买计算机机的协议议。问题：如如果电子子器材公公司坚持持自己的的报价，双方能能达成协协议吗？电子器器材公司司为什么么能与宏宏诚公司司达成协协议？分析：如如果电子子电子器器材公司司坚持自自己的报报价，双双方的谈谈判立刻刻就结束束了。电子器材材公司采采取的是是站在对对方角度度，希望望圆满的的为对方方提供服服务，解解决问题题，因此此原则性性谈判是是技巧、策略问问题，但但更是观观念问题题。有什什么样的的观念，就有什什么样的的行动。原则性性谈判是是一个双双方立足足长远、共同获获利的合合作过程程，其中中心点是是双方要要尽全力力地、创创造性地地寻找能能够满足足双方需需要的解解决方案案。商务谈判判要素？案例：维

26、维生素进进入家乐乐福惠民厂准准备将自自己的维维生素（瓶装）产品进进入家乐乐福卖场场销售，公司销销售人员员来到家家乐福与与相关采采购人员员洽谈维维生素（瓶装）进场协协议。家乐福采采购人员员以从没没有卖过过此类产产品为由由对惠民民厂商提提出了苛苛刻的条条件：三三个月帐帐期、115%利利润率、二个月月销售达达不到协协议量退退货并支支付协议议量利润润（占架架费）。惠民厂销销售人员员为了完完成公司司超市维维生素覆覆盖率的的任务，采取了了让步式式谈判策策略并明明确告知知对方即即使销售售达不到到协议量量他也是是要贴钱钱并和家家乐福签签定了进进货协议议。二个月内内通过大大力促销销，维生生素产品品在家乐乐福打开

27、开了销售售局面并并按协议议达成了了销售额额，但惠惠民厂并并无利润润。接下下来销售售人员又又与家乐乐福采购购人员签签订了维维生素礼礼品装进进入超市市销售公公司有利利可图的的新协议议。惠民厂采采取主推推礼品装装维生素素淡化瓶瓶装维生生素的方方法，使使礼品装装维生素素销售业业绩迅速速上升在在家乐福福销售中中占有了了一定的的份额与与地位，而瓶装装维生素素由于排排在家乐乐福销售售后位被被下架。问题：惠惠民厂销销售人员员与家乐乐福采购购人员谈谈判主体体是谁？评判的的主题、议题是是什么？惠民厂采采用什么么方法进进入了家家乐福？分析：惠惠民厂销销售人员员与家乐乐福采购购人员谈谈判内容容：谈判判主体：惠民厂厂销

28、售人人员、家家乐福采采购人员员，谈判判目标：能否让让维生素素进入家家乐福，谈判议议题：进进入家乐乐福的相相关条件件。惠民厂用用曲线救救国的方方式达成成了维生生素产品品进入家家乐福并并为公司司创造利利益的目目标。商务谈判判方式？案例：电电话邀约约清华培训训公司安安排小王王向张教教授介绍绍公司情情况并请请张教授授来讲课课，于是是小王打打电话与与张教授授预约面面谈的时时间。第一种说说法：“张教授授下周您您什么时时候有时时间我想想去你家家里拜访访您，向向您介绍绍一下我我们公司司的情况况。张教教授一听听就怕了了，别人人来找她她，约下下午两点点，有可可能要花花一个小小时，甚甚至耽误误她一下下午的时时间，所

29、所以拒绝绝了小王王。第二种说说法：“张教授授下周一一或周二二您什么么时候有有时间我我想去拜拜访一下下您，介介绍一下下我们公公司的情情况，二二十分钟钟时间就就够了，您有空空在哪我我就到哪哪找您。张教授授一听不不用自己己专门等等，只要要在休息息时见见见就行，时间也也不多就算她她多说几几句300分钟也也够了，于是欣欣然同意意。问题：第第二种说说法的电电话谈判判为什么么会取得得成功？分析：电电话谈判判最重要要的是要要目标、利益明明确，才才能对对对方有吸吸引力。案例：网网上谈判判：EMMAILL事件写信是古古老的一一种方式式而用EEMAIIL是较较时髦的的方式。英达公公司曾有有一位叫叫李强的的员工负负责

30、向调调研公司司为公司司购买信信息。李强新交交了一个个女朋友友，为了了向女朋朋友显示示自己的的能力与与收入给给女朋友友写了一一封EMMAILL，在信信中详细细的向女女朋友介介绍了为为公司购购买信息息时调研研公司给给的回扣扣情况，并且还还嘲笑了了公司领领导的愚愚蠢；在在发EMMAILL时李强强由于疏疏忽点击击了群发发键，EEMAIIL被发发到公司司一个股股东信箱箱，李强强被公司司炒了鱿鱿鱼退回回了回扣扣。问题：从从这个案案例中你你得到何何启示？分析：网网上谈判判面对的的对方是是一个看看不到摸摸不着的的谈判对对手，出出现误差差或错误误不会象象面对面面谈判时时可以用用各种方方法进行行弥补，为了避避免此

31、种种情况发发生，在在进行网网上谈判判时要做做了充分分的谈判判前准备备工作，保持清清醒的头头脑及时时记录与与核查，才能确确保谈判判中不出出差错。谈判相关关理论案例：保保险理赔赔一位有经经验的谈谈判专家家替他的的委托人人与保险险公司的的业务员员商谈理理赔事宜宜。但保保险公司司到底能能赔多少少谈判专专家心里里也没底底，这就就是“黑箱”。于是是，专家家决定采采取少说说话、多多观察的的策略来来试探。保保险公司司的理赔赔员先说说话：“先生，你这种种情况按按公司的的惯例，我们只只能赔偿偿1000元、怎怎么样？”专家表表情严肃肃，根本本不说话话。沉默默了一会会，理赔赔员又说说：“要不再再加1000如何何？”专

32、家又又是沉默默，良久久后说：“抱歉，无法接接受。”理赔员员继续说说：“好吧，那么就就再加1100元元。”专家还是是不说话话，继而而摇摇头头。理赔赔员显得得有点慌慌了：“那就4000元吧吧。”专家还还是不说说话，但明显是是不满意意的样子子。理赔赔员只好好又说：“赔5000元怎么么样？”就这样样专家重重复着他他的沉默，理赔赔员不断断加码他他的赔款款.最后的的谈判结结果是以以保险公公司赔偿偿9500元而告告终，而而他的委委托人原原来只希希望要3300元元。问题：为为什么专专家能使使保险公公司赔偿偿9500元？分析:要要探知”黑箱”就要掌掌握必要要的技巧巧和策略略,知道何何时不松松口,紧紧抓抓住利益益

33、，也知知道何时时该停止止，放弃弃利益。任务二：把握商商务谈判判因素模块一、商务谈谈判实力力、心理理商务谈判判实力案例：百百货公司司谈判天津百货货公司一一直有一一个原则则，黄金金饰品在在不同的的楼层卖卖。香港兴旺旺珠宝想想在百货货公司销销售自己己的产品品，兴旺旺珠宝既既有金饰饰品也有有钻饰品品，如果果能把两两种饰品品放在一一个楼层层里卖，就可以以节省很很多成本本。兴旺珠宝宝打算聘聘请谈判判高手来来与百货货公司进进行谈判判，但他他聘请的的谈判专专家却拒拒绝了珠珠宝商的的请求，谈判专专家指出出：与百百货公司司谈判时时处于强强势地位位，而珠珠宝商手手中没有有筹码，他没有有办法和和百货公公司讨价价还价。

34、问题：谈谈判专家家为什么么拒绝了了珠宝商商？分析：谈谈判是谈谈判双方方实力的的较量，如果没没有谈判判实力，谈判的的结果只只能是事事与愿违违，所以以谈判专专家拒绝绝了珠宝宝商。商务谈判判心理案例：欲欲擒故纵纵，声东东击西刘峰在出出国定居居前准备备将私房房出售，他终于于同外地地到本地地经商的的小张达达成意向向：200万成交交，一次次付清。后来小小张看到到刘峰一一不小心心从皮包包里落出出来的护护照等文文件，他他突然改改变了态态度，一一会说房房子的结结构不理理想，一一会说他他的计划划还没有有最后确确定。总总之，他他不想买买房子了了，除非非刘峰愿愿意在价价格上做做大的让让步。刘刘峰看穿穿了对方方的心愿愿

35、，不肯肯就范。双方相相持不下下。当时刘刘峰的行行程日期期日益接接近，另另寻买主主已不可可能，刘刘峰不动动声色。当对方方再一次次上门时时，刘峰峰说：“现在没没有心思思跟你讨讨价不价价，过半半年再说说吧，如如果那时时你还想想要我的的房子，你再来来找我。”说着还还拿来出出自己的的飞机票票让对方方看。张张某沉不不住气了了，当场场拿出他他准备好好的200万现金金。其实实刘峰也也是最后后一搏了了，他做做了最坏坏的准备备，以115万元元成交。问题：刘刘峰最后后为什么么能以220万成成交元？分析:商商务谈判判在很大大程度上上说是一一种心理理的较量量。刘峰峰之所以以能在这这场谈判判中取胜胜，是因因为他采采取了欲

36、欲擒故纵纵，声东东击西心心理战术术，既很很好地掩掩饰了自自己急于于卖房的的心理，又迫使使对方不不得不做做出成交交的决定定。案例：“不要教教老奶奶奶怎样煮煮鸡蛋”在在某次多多边国际际商务谈谈判中，某大国国的首席席谈判代代表在发发言中非非常傲慢慢，颐指指气使，常采用用“你们必必须”“你们不不能”“我我奉劝你你们”等教教训的口口气说话话，当他他发言完完毕，轮轮到我方方代表发发言时，我国代代表不紧紧不慢地地说：“中国有有句俗话话说，不不要教老老奶奶怎怎样煮鸡鸡蛋”。如如此回应应，使得得那位谈谈判代表表在窘迫迫中回味味了好久久。问题：我我方代表表有必要要如此回回敬对方方吗？分析：有有。谈判判对手的的这种

37、傲傲慢的态态度和情情绪，任任其发展展下去，所形成成的谈判判气氛将将会不利利于我方方。中方方代表以以富有修修养的针针对性的的批评、反驳这这样一种种处理谈谈判的做做法，既既针锋相相对，遏遏制了对对方的嚣嚣张气焰焰，又给给自己留留有了余余地。商务谈判判需要案例：与与采购员员谈判百佳商场场采购员员每天要要见许多多供货商商，如果果供货商商销售员员在3分钟内内讲的东东西不能能引起他他的兴趣趣，这笔笔生意基基本就没没戏了，所以他他在门口口贴个告告示规定定每个销销售员只只谈三分分钟。一天一个个想把商商品进入入商场的的供货商商销售员员一进门门就说“王先生生今天如如果您让让我从这这门很快快的走出出去的话话您就会会

38、损失一一个赚4432万万元的机机会。”采购员听听了很纳纳闷，心心想“很多人人都会说说我会失失去赚大大钱的机机会，而而他却说说4322万元他他是怎么么算出这这个数的的呢？是是不是真真有机会会啊？”怀着好好奇心采采购员说说“没关系系你尽管管说吧，不用考考虑时间间。”销售员员详细地地和采购购员谈了了起来，最终达达成了供供货协议议。问题：供供货商的的销售员员是如何何成功的的？分析：揣揣摩对方方好奇心心理，以以吸引人人的开场场得到尽尽情说明明的机会会，赢得得了推销销商品的的机会。商务谈判判动机案例：购购买设备备谈判红星造纸纸厂与美美国沃华华公司谈谈判设备备购买生生意时，美商报报价2118万美美元，我我方

39、不同同意，美美方降至至1288万美元元，我方方仍不同同意，美美方诈怒怒，扬言言再降110万美美元，1118万万美元不不成交就就回国。红星造纸纸厂谈判判代表因因为掌握握了美商商交易的的历史情情报，所所以不为为美方的的威胁所所动，坚坚持再降降。第二二天，美美方果真真回国，我方毫毫不吃惊惊，冷静静等待。果然，几天后后美方代代表又回回到中国国继续谈谈判。我我方代表表亮出在在国外获获取的情情报美方在在两年前前以98万美元元将同样样设备卖卖给匈牙牙利客商商。我方方出示情情报后，美方以以物价上上涨等理理由狡辩辩了一番番后终将将价格降降至合理理，双方方达成协协议。问题:美美方为什什么会降降价?分析：在在谈判中

40、中美方表表现出的的动机就就是追求求利益，双方谈谈判的焦焦点是如如何达到到已方获获胜最大大利益的的价格，由于我我方准备备充分已已掌握对对方最低低价格，因此谈谈判的目目标是以以低价格格购买产产品，终终于迫使使美方降降低价格格。商务谈判判人员能能力案例：谈谈判人员员素质不不同导致致不同的的谈判结结果19877年，湖湖北医药药工业研研究所研研制出一一种胃药药冲剂，经专家家鉴定具具有800年代国国际先进进水平。当时，武武汉某制制药厂提提出购买买这项专专利技术术，研究究所提出出的条件件是谁提提供一台台制剂干干燥设备备，谁即即可获得得生产权权。围绕绕这台价价值3万元人人民币的的设备，双方讨讨价还价价。制药药

41、厂谈判判人员犹犹豫不决决，内部部意见也也不统一一，最后后导致谈谈判破裂裂。19900年，珠珠海市丽丽珠制药药厂获知知此信息息后，即即派人赶赶到武汉汉与研究究所展开开谈判。当即拍拍板成交交，丽珠珠制药厂厂以400万元转转让费获获得专利利技术，取名“丽珠得得乐”。19991年，“丽珠得得乐”以强劲劲攻势打打入包括括武汉在在内的全全国各地地医药二二级站，实现年年产值11.2亿亿元，利利税30000万万元。经经过几年年的努力力，继而而成为有有名的上上市公司司。试分析两两场谈判判结果的的主因?分析：“丽珠得得乐”作为科科研成果果，诞生生于武汉汉。“近水楼楼台”的武汉汉某制药药厂因谈谈判人员员犹豫不不决而

42、错错失商机机，但远远在千里里的珠海海市制药药厂的谈谈判代表表眼光敏敏锐、决决策果断断，从而而为企业业创造了了巨大的的经济效效益。同同是谈判判人员，两种不不同的决决策能力力，导致致两种不不同的谈谈判结果果，导致致两种不不同的经经济效益益。可见见，其次次谈判人人员素质质的差异异是导致致两种谈谈判结果果的主因因。案例：史史上最长长、最短短谈判-应变能能力朝鲜战争争板门店店谈判：一次谈谈判整整整沉默了了1322分钟，一次次谈判只只用了225秒。朝鲜战争争激烈进进行的同同时，朝朝鲜人民民军和中中国人民民志愿军军为一方方与打着着“联合国国军”旗号的的美国军军队在板板门店举举行了一一场史上上罕见的的停战谈谈

43、判，历历时两年年零十几几天，两两易谈判判地点，五次中中断，共共开588次双方方代表团团大会，7333次各种种小会。一天，谈谈判中出出现了罕罕见的僵僵局，双双方都在在等待对对方开口口，却又又谁也不不开口。沉默，沉默空气气仿佛凝凝固了一一般，整整整沉默默了1332分钟钟，这大大概是谈谈判史上上无言相相对最长长的时间间纪录了了。我方代表表团秘书书长柴成成文，悄悄悄起身身走出会会场，来来到谈判判大厅旁旁边的一一座帐篷篷里，那那里坐着着一个留留着小胡胡、戴着着眼镜的的中年人人，他就就是谈判判代表团团党委书书记李克克农将军军。这时时，他正正坐在桌桌前沉思思，一支支接一支支抽烟，茶杯里里的水已已喝干和和谈判

44、桌桌上的气气氛很相相似。柴柴成文来来到李克克农身后后，扶住住椅背，在他耳耳边急促促吐出三三个字：怎么办办李克农一一言不发发，从笔笔记本上上撕下一一张小纸纸条，写写下三个个字：坐坐下去。柴成文文悄悄回回到座位位上，将将攥在手手心里的的小纸条条，偷偷偷的一个个个代表表传了下下去，短短短几分分钟，中中朝谈判判成员脸脸上的表表情变了了，由焦焦躁不安安变为沉沉稳而又又笃定，一个个个沉下心心来，挺挺直腰板板，稳稳稳地坐在在那里，化为一一尊尊石石像一般般。美方再也也无法忍忍耐这难难堪、沉沉闷、压压抑的沉沉默了，马拉松松式的耐耐心竞赛赛终于见见了分晓晓，美方方代表首首先宣布布：休会会，退席席。美方代表表一回到

45、到住所，把公文文包一扔扔，就叫叫出声来来：“哎呀，上帝！我以为为我麻木木的双腿腿再也不不会复活活了，这这该死的的谈判像像是一个个世纪那那样漫长长。”第二天轮轮到中朝朝代表主主持会谈谈，中国国人也有有以快制制胜的绝绝招。朝朝鲜首席席代表宣宣布会议议开始，双方代代表刚刚刚落座，宣布开开会之后后，随即即宣布休休会。只只用了225秒。弄得美美国人频频频耸肩肩晃脑，连声“NO、NO”一副惊惊讶莫名名之状。问题：我我方靠什什么在两两场谈判判中取得得了成功功？分析：在在商务谈谈判中拖拖是谈判判中的技技巧，快快也是一一种谈判判技巧。面对谈谈判的危危机时刻刻（超常常规的时时刻），商务谈谈判人员员应变能能力的高高

46、低直接接决定了了问题的的解决程程度，我我方谈判判人员通通过出色色的应变变能力与与应变技技巧取得得了胜利利。任务三：商务谈谈判礼仪仪安排商务谈判判仪表、服饰要要求商务谈判判服饰的的要求案例：求求职面试试今天要去去面试了了，刚刚刚毕业的的小何掩掩饰不住住自己内内心的兴兴奋,出门之之前，他他再一次次站在镜镜子面前前端详自自己的一一番打扮扮：刚买买的黑色色西装，袖子上上的商标标显示出出这是一一套名牌牌货；洁洁白的衬衬衫，鲜鲜艳的碎碎花领带带，体现现自己的的青春活活泼；锃锃亮的黑黑色皮鞋鞋，白色色干净的的袜子。这样的的一身打打扮，一一定会给给面试的的考官留留下良好好的第一一印象，小何这这样想。问题：你你

47、能指出出小何的的错误之之处吗？分析：西西装袖子子上的商商标，鲜鲜艳的碎碎花领带带，黑色色皮鞋配配白色的的袜子商务谈判判的仪表表要求案例：合合资谈判判合作瑞士某财财团副总总裁率代代表团来来华考察察合资办办药厂的的环境和和商洽有有关事宜宜，国内内某国营营药厂出出面接待待安排。第一天天洽谈会会，瑞方方人员全全部西装装革履，穿着规规范出席席，而中中方人员员有穿夹夹克衫布布鞋的，有穿牛牛仔裤运运动鞋的的，还有有的干脆脆穿着毛毛衣外套套。结果果，当天天的会谈谈草草结结束后，瑞方连连考察的的现场都都没去，第二天天找个理理由，匆匆匆地就就打道回回府了。问题：瑞瑞士代表表团打道道回府的的原因是是什么？分析：商商

48、界着装装重视与与场合气气氛相吻吻合，商商务洽谈谈是关系系大局的的事情，应选择择正式、规范的的服装出出席。如如果穿着着随意，既不尊尊重自己己，也不不尊重他他人，同同时也会会被认为为是不重重视这次次活动的的表现。任务四：专业商商品商务务谈判方方案的准准备商务谈判判前信息息收集信息案例：厚厚积薄发发80年代代我国光光冷加工工的水平平较低，为改变变这种状状况，国国家决定定为南京京仪表机机械厂引引进联邦邦德国劳劳尔（LLOH）光学机机床公司司的光学学加工设设备。南京仪仪表机械械厂的科科技情报报室马上上对劳尔尔公司的的生产技技术进行行了情报报分析。在与劳劳尔公司司谈判时时，劳尔尔公司提提出要对对我方转转让

49、244种产品品技术，我方已已对劳尔尔公司的的产品技技术进行行了研究究，准备备从244种产品品中挑选选出133种产品品引进。因为这这13种产产品技术术已经足足以构成成一条先先进完整整的生产产线。同同时我方方也根据据对国际际市场情情报的掌掌握提出出了合理理的价格格。最终我我方既买买到了先先进的设设备又节节约了大大量的外外汇。事事后劳尔尔公司的的董事长长R柯鲁格格赞叹道道：“你们这这次商务务谈判，不仅使使你们节节省了钱钱，而且且把我们们公司的的心脏都都掏去了了。”问题：分分析我方方成功购购买技术术先进、价格适适宜设备备的原因因？分析：在在谈判前前为谈判判做好充充分的准准备，做做好情报报的收集集、分析

50、析和整理理工作，在谈判判中往往往能够占占有主动动，游刃刃有余，获得成成功。谈判信息息收集案例：知知已知彼彼19877年6月，济济南市第第一机床床厂厂长长在美国国洛杉矶矶同美国国卡尔曼曼公司进进行推销销机床的的谈判，双方在在价格问问题的协协商上陷陷入了僵僵持的状状态。在此时时我方获获得情报报：卡尔尔曼公司司原与台台商签订订的合同同不能实实现，因为美美国对日日、韩、台提高高了关税税的政策策，使台台商迟迟迟不肯发发货，而而卡尔曼曼公司又又已与自自己的客客户签订订了供货货合同，对方要要货甚急急，卡尔尔曼公司司因此陷陷入了被被动的境境地。我方根根据收集集到的情情报，在在接下来来的谈判判中沉着着应对，卡尔

51、曼曼公司终终于沉不不住气签签订了购购货合同同，购买买了1550台中中国机床床。问题：我我方成功功销售1150台台机床原原因？分析：在在谈判过过程中，信息收收集也是是非常重重要的，所以在在商务谈谈判中除除了要在在谈判前前做好信信息的收收集与分分析整理理工作外外，在谈谈判中也也要时时时关注与与谈判有有关的信信息，而而且不仅仅要注重重收集与与己方谈谈判相关关的情报报，还要要重视对对手的情情报，只只有知己己知彼知知势，才才能在谈谈判中占占有主动动权获得得谈判成成功。宏观信息息案例：公公司上新新项目康宏公司司最近将将上一个个新项目目，但可可能会污污染环境境，为保保证项目目成功，康宏公公司对环环保作了了如

52、下分分析：调调查环境境现状；预测项项目对环环境的影影响；环环境保护护的措施施方案及及费用估估算：“三废”（废气气、废渣渣、废水水）治理理方案及及费用估估算。通过分析析发现，环境问问题可能能是康宏宏公司在在和政府府进行上上项目谈谈判时的的重点，因此康康宏公司司准备通通过制定定特殊的的治理方方案来消消除环境境污染的的威胁，虽然这这增加了了公司的的成本，但整体体上算下下来公司司的投资资仍然是是有利益益的，而而且这样样做还能能提升公公司在与与政府谈谈判时的的形象与与砝码。问题:为为什么康康宏公司司要进行行环境治治理的投投资?分析:商商务谈判判成功的的首要条条件是要要分析商商务谈判判的宏观观环境，了解商

53、商务谈判判的可行行性，康康宏公司司通过宏宏观环境境分析发发现了公公司上项项目只有有合乎政政府对环环保的要要求才有有可能上上新项目目，经过过分析即即使进行行环境治治理的投投入公司司上新项项目还是是有利益益的，所所以康宏宏公司要要进行环环境治理理的投资资，这也也说明了了商务谈谈判前宏宏观环境境分析的的重要性性。微观信息息案例：送送帽子由中方112名不不同专业业的专家家组成的的代表团团，去美美国采购购约三千千万美元元的化工工设备和和技术。美方为为达成协协议，自自然想方方设法要要令中方方满意，其中有有一项是是送给中中方每人人一个纪纪念品。纪念品的的包装很很讲究，是一个个漂亮的的红色盒盒子，红红色是中中

54、国人喜喜欢的颜颜色代表表着发达达。可是是当中方方专家高高兴地按按照美国国人的习习惯当面面打开盒盒子时，每个专专家的脸脸色却显显得很不不自然盒子里里是一顶顶高尔夫夫帽，但但颜色却却是绿色色的。美国商人人的原意意是：签签完合同同后，大大伙去打打高尔夫夫。但他他们哪里里知道，“戴绿帽帽子”是中国国男人最最大的忌忌讳。最最终合同同中方没没和他们们签。问题：中中方没和和美方签签合同的的原因是是什么？分析：中中方没和和美方签签合同的的原因不不是因为为他们“骂”中方，而是因因为他们们对工作作太粗心心。连中中国男人人忌讳“戴绿帽帽子”都搞不不清，怎怎么能把把几千万万美元的的项目交交给他们们？因此此从此案案例中

55、可可以看到到在商务务谈判中中微观信信息调查查的重要要性。商务谈判判人员-发散性性思维比尔盖盖茨与个个人计算算机革命命19755年比尔尔盖茨还还是哈佛佛大学法法律系二二年级学学生，一天他他从“大众电电子学” 封面上看到到MITTS 公公司研制制的第一一台个人人计算机机照片。它使用用了Inntell 80080CCPU芯芯片（88位机），他马马上意识识到，这这种个人人机体积积小、价价格低，可以进进入家庭庭，甚至至人手一一台，有有可能引引起一场场深刻的的革命不仅仅是计算算机领域域的革命命，而且且是整个个人类社社会生活活方式、工作方方式的革革命。他他意识到到这是千千载难逢逢的机遇遇，他下下定决心心要紧

56、紧紧把握住住这个机机遇。比尔尔盖茨的的这个想想法在当当时是异异乎寻常常的，当当时统治治计算机机王国的的IBMM公司，认为微微型的个个人电脑脑不过是是小玩意意，只能能玩玩游游戏，简简单应用用，不能能登大雅雅之堂，领导计计算机的的发展的的只能靠靠大型机机、巨型型机。比比尔盖茨对对自己说说必须抓抓住这个个一生中中最宝贵贵的机遇遇，他这这样说了了，也确确实这样样做了他主主动写信信给MIITS公公司老板板，要为为他的个个人电脑脑配BAASICC 解释释程序，在好友友艾伦的的帮助下下花了五五个星期期时间完完成了这这一任务务，为个个人电脑脑的普及及作出了了重大贡贡献。接接着他从从哈佛中中途退学学并和艾艾伦创

57、办办了自己己的公司司“Miicroosofft”，这就是是现在名名闻遐迩迩的“微软”。问题:比比尔.盖茨取取得成功功的原因因是什么么？分析:比尔盖茨奇奇特运用用发散式式思维的的多向辅辅射推导导，产生生由此及及彼的多多种联想想的思维维方式和和敢于向向传统、权威挑挑战的精精神才导导致他巨巨大的成成功，成成就了今今天的微微软。如如：从个个人计算算机进入入家庭联联想到个个人生活活方式、工作方方式的革革命，并并且立即即实施行行动。谈判人员员素质案例199:乐观观向上国际商务务谈判充充满了变变数，常常常是谈谈了几天天几夜，可临到到最后却却突然因因为一个个小小的的问题而而破裂。这就要要求谈判判者不屈屈不挠，

58、有着积积极、乐乐观向上上的态度度。下面面这个小小故事是是很多谈谈判者铭铭记在心心的。有二二个人在在沙漠中中迷了路路，走了了几天几几夜，弹弹尽粮绝绝，却仍仍找不到到路。其其中一个个人搜遍遍了所有有包裹，只搜到到半瓶水水，叹了了口气道道：“唉，我我们只剩剩下半瓶瓶水了。”然后颓颓然倒下下，再也也没有爬爬起来。而另一一个人却却高兴地地说：“哈，我我们还有有半瓶水水！”然后继继续前进进，最后后终于走走出了沙沙漠。问题：为为什么二二个人结结局会如如此不同同？分析：二二人不同同的结局局是因为为两个人人面对困困难时，采取的的不同态态度决定定了两个个人的命命运，商商务谈判判中充满满了变数数，如果果谈判者者没有

59、良良好的心心理素质质是无法法面对复复杂的谈谈判的，保持乐乐观向上上的积极极态度是是谈判人人员必须须具有的的心理素素质。谈判组织织案例：中中美双方方撞机事事件北京京谈判内内幕 20001年年4月18日，中美双双方就美美军侦察察机撞毁毁中方军军用飞机机事件及及相关问问题进行行了谈判判。中方代表表团团长长由外交交部美大大司司长长卢树民民担任，成员包包括外交交部和国国防部相相关官员员；美方方代表团团由美国国国防部部部长助助理维尔尔加（PPeteer vvergga）率率领，有有5名军官官和2名文官官，包括括太平洋洋美军总总部战略略规划及及政策局局局长史史密斯（Steevenn Smmithh）海军军少

60、将、美军驻驻华武官官席乐高高（Neeal Seaalocck）准准将、美美军EPP-3侦侦察机雷雷官欧莱莱姆（JJohnn Orrem）海军上上校等。而美国国驻中国国大使普普理赫却却没有在在参加谈谈判的名名单中。问题：试试分析中中美双方方代表团团人员构构成有何何特点？分析：商务谈判判信息收收集技巧巧案例：大大庆油田田60年代代日本从从中国报报纸上看看到了中中国生产产石油的的消息,就迫切切的想知知道油田田在哪，以判断断了中国国是否需需要输油油管。日日本人先先从报纸纸刊登的的照片分分析，看看到石油油工人身身穿皮袄袄，头戴戴皮帽身身后是漫漫天大雪雪，判断断油田极极可能在在东北。报纸上上说，油油田设备