商业计划书的撰写培训教材

1、商业计划书的撰写介绍第一章计划的必要性第二章商业计划的写作过程第三章经营概要第四章公司、战略与管理团队第五章管理与组织结构第六章市场与竞争对手第七章产品与服务第八章市场开发与销售第九章财务信息第十章归集所有资料附录A：播种成功的例子附录B：目录样本附录C：计划信息清单附录D：业务词汇表介绍一份商业计划如果经过精心准备、仔细审阅并且定期进行更新，即可成为极度具有价值的管理工具。不断发展的公司面临许多日常决策，而商业计划恰好能成为决策的指南。越来越多的外部因素要求公司出具书面商业计划。金融资助者，尤其是风险基金家和其他私人投资者一直视商业计划为投资决策的第一步，在当今环境下，甚至商业银行家也会提出

2、同样的要求。另外，考虑与公司建立长期关系的组织和个人，如分销商、管理层人选等，也都倾向于索要书面商业计划。尽管需求渐增，多数管理人员仍畏惧商业计划的写作。在他们看来，这项工作如同撰写枯燥的学术论著，要求大量运用冗长的句子和业务术语。还有的管理人员认为承诺实现这一系列目标无异于给自身的企业行为增添了不必要的负担。结果是，许多人干脆避免撰写商业计划。这最终会给企业带来不良的后果。有些管理理人员可可能会尝尝试使用用将商业业计划写写作过程程简化的的软件产产品，这这些软件件提供互互动性、菜单驱驱动的方方式写成成一个完完整的计计划。使使用商业业计划整整合软件件产品容容易导致致这样一一种结果果：投资资者会立

3、立刻识别别出样板板式的计计划是来来自加加工厂。还有有人会聘聘用专业业咨询顾顾问来完完成写作作。但是是，商业业计划应应该反映映出你的的坚定决决心与动动力，而而除了管管理队伍伍成员以以外，别别人很难难传达出出热忱这这一非常常关键的的因素。外部咨咨询顾问问可以发发挥的作作用有：提供有有用的指指导及一一般性建建议、审审阅你的的计划、建议各各种可行行的融资资渠道。但是，他们不不应该是是商业计计划的撰撰写人。从本质上上讲，商商业计划划是反映映公司光光明前景景和增长长潜力的的书面文文件，因因此可以以说是向向潜在的的资助者者推销自自己的公公司。这这些资助助者包括括管理队队伍中的的人员、潜在的的出借人人、投资资

4、者、或或是战略略伙伴。因此，商业计计划能够够用来吸吸引来自自公司内内部和外外部的支支持。撰写商业业计划时时，可以以运用管管理其他他业务项项目的方方法对其其进行管管理。同同其它重重要的商商业职能能一样，这要求求完成事事先准备备、分配配任务、精炼和和制定原原则等步步骤的工工作。商商业计划划的准备备程序包包括搜集集准确、令人信信服的信信息及在在动笔之之前认真真编写提提纲。管管理人员员还应该该确定需需要什么么类型的的计划：总结性性的（通通常篇幅幅为100至155页），完整性性的（220至440页）还是经经营性（一般在在40页页以上）。商业业计划的的主要部部分包括括：经营概要要是最精精练样式式的商业业计

5、划，涵盖了了所有要要点。在在写成详详细的计计划前，可以事事前准备备草稿。为确保保能够涵涵盖所有有调研的的和规划划得出的的结论，你可以以最后再再将概要要定稿。有关方方面的人人士一般般先阅读读此部分分，然后后才决定定是否继继续阅读读整个计计划。就就此而言言，经营营概要至至关重要要。公司介绍绍是商业业计划中中第一个个完整部部分，包包括以下下内容：公司情情况、宗宗旨或价值取取向及及其历史史。此部部分应当当描述公公司的现现状、战战略和未未来计划划。管理与组组织机构构多数潜潜在投资资者认为为管理层层队伍是是公司未未来能否否取得成成功的最最重要的的预测指指标。这这部分应应该描述述管理层层的人员员及其背背景及

6、对对主要人人员的额额外需求求等。公公司聘用用的主要要外部顾顾问和咨咨询专家家的情况况也应包包括在内内。市场及竞竞争对手手此部分分确定使使用公司司产品或或服务的的现有客客户及潜潜在客户户。在这这里必须须能够找找到基本本问题的的答案，比如：市场、规模、发展方方向、所所属行业业、行业业发展趋趋势以及及竞争对对手的构构成等。这部分分还针对对市场购购买决策策的制定定过程、市场划划分情况况、市场场定位、竞争应应对策略略等重要要因素作作出解释释。产品或服服务此部分分详细描描述产品品或服务务特性、元素、生产过过程和产产品或服服务的质质量等。必须强强调的事事项包括括：尚未未完成的的研发量量、产品品生产或或服务的

7、的提供方方式、成成本、质质量控制制及售后后服务等等关键行行为如何何开展。同时还还要考虑虑重要的的法律法法规问题题。市场开发发与销售售此项职职能是企企业能否否取得成成功的核核心。缺缺少了这这部分职职能，其其它部分分便失去去关联性性。营销销计划应应以市场场调三结结果及产产品及服服务价值值取向为为基础。同时还还应该阐阐明公司司将如何何通过广广告和公公关活动动实现有有效的市市场开发发。一个个商业计计划必须须描述销销售方式式（直销销或邮寄寄）、向向销售人人员提供供培训及及支持的的方式。由于业业务开拓拓会牵扯扯到大量量费用支支出，因因此制定定计划时时要考虑虑并选择择最经济济、最有有效的方方法。财务信息息财

8、务预预测是这这部分中中的最重重要因素素。预测测是以资资产负债债表、现现金流量量表和损损闪表等等方式提提供。这这些报表表不仅应应与公司司过去的的业绩走走势及计计划中其其它部分分出现的的数据相相一致，而且要要与在销销售、存存货、销销售成本本和其它它项目中中出现的的数据彼彼此相互互一致。为吸引引出资人人，计划划中还应应包括集集资需求求，阐明明资金需需求量、需求原原因、资资金使用用计划等等。最后后需要考考虑的是是：投资资者可能能得到的的回报以以及公司司投资回回收战略略。以上部分分完成后后，计划划就只剩剩最后定定稿和交交稿了。我们的的建议是是仔细编编辑，注注意样式式，尤其其是封面面和目录录等细节节部分。

9、要针对对读者的的关注点点和兴趣趣点对计计划进行行量身定定做。或或许有一一点十分分重要：计划应应该是公公司指南南，因此此每年至至少要审审阅和更更新一次次。本书的目目的是消消除人们们对于商商业计划划撰写过过程的畏畏惧，着着重讲解解调研、准备和和实际写写作过程程中要考考虑的主主要事宜宜。每个个实用章章节的结结尾处均均理举出出完成各各步骤前前需要加加以考虑虑和解决决的基本本问题。使用本本书作为为指南时时，读者者还要根根据自身身情形适适当增加加一些问问题，以以确保对对选定的的情形进进行充分分的考虑虑和处理理。第一章 计划的的必要性性一份成功功的商业业计划是是反映企企业令人人兴奋的的前景和和增长潜潜力的书

10、书面文件件一个贴切切的比喻喻是：商商业计划划是企业业销售手手册-向向潜在的的金融及及其他资资助者推推销自己己的企业业。商业业计划将将公司作作为一个个整体有有效地对对外推销销，它可可以在某某一特别别项目上上发挥很很好的作作用。例例如：它它可以用用来寻求求投资基基金，解解决与新新产品开开发和营营销相关关的费用用；或用用来获得得银行贷贷款，购购买更多多制造设设备。正如广告告和促销销手册一一样，商商业计划划也是推推销公司司的方式式，只不不过这一一方式更更直截了了当、更更组织有有序、更更注重细细节。因因此，商商业计划划不仅要要强调公公司的长长处，还还要实际际地面对对公司存存在的问问题和障障碍，并并就此提

11、提出解决决方案。为实现现这一目目标，商商业计划划必须做做到：讨论论公司近近期和远远期的计计划表明目目标是可可以实现现的证明计计划的实实现将满满足读者者的需求求外 部 用 途途商业计划划是公司司利用融融资机会会及其它它外部支支持时的的工具。以下讨讨论了一一些实例例。银行贷款款传统的的习惯做做法是：银行只只要求借借贷申请请者提供供以往和和目前的的财务报报表，而而不是要要求其出出具正式式的商业业计划。但是880年代代末期至至90年年代初期期，房地地产项目目的失败败和国外外借款的的不确定定性造成成的问题题迫使银银行家们们对于传传统的企企业贷款款更加小小心谨慎慎。书面面商业计计划能够够帮助公公司在日日益

12、紧张张的贷款款竞争中中处于有有利地位位。银行家不不仅仅需需要知道道公司打打算借款款的数额额和目的的，他们们更需要要确切知知道公司司打算何何时并如如何偿还还借款的的本金和和利息。不仅如如此，他他们更想想了解公公司会如如何应对对可能出出现的挫挫折，具具备什么么样的抵抵押物确确保偿还还贷款。投资资金金私人投投资者和和风险基基金公司司一样，通常不不会考虑虑为不提提供书面面商业计计划的公公司提供供资金。与只关关心收回回贷款本本金和利利息的银银行家不不同，投投资家寻寻求的是是高回报报-三至至七年间间每年得得到255%至660%的的年复合合回报率率。另外外，他们们还关注注投资回回报的变变现方式式：是通通过上

13、市市、出售售公司还还是管理理层回购购而将回回收资金金。在判断高高回报率率可能性性时，投投资者会会仔细审审查以下下方面：公司司以往业业绩记录录、市场场和主要要管理者者实现现财务预预测的可可行性产品品和技术术的独特特性管理队队伍的质质量银行家最最感兴趣趣的是防防止贷款款损失的的固定资资产和偿偿付债务务的现金金流量，而投资资家则最最关心公公司经营营人员的的素质和和公司长长期的获获利能力力。战略联盟盟过去几几年间，公司间间联合开开展调研研、产品品开发和和营销的的做法日日益普遍遍，尤其其是大企企业集团团和新兴兴的、成成长型公公司之间间更是如如此。对对于成长长型公司司而言，这是一一举两得得的做法法，既得得

14、到了资资金支持持又进入入了成熟熟的销售售渠道。这种联联合通常常会维持持三年或或更久。大集团团在接受受这种长长期合作作之前，势必要要仔细审审阅合作作方的商商业计划划。收购与兼兼并随着越越来越多多的公司司把收购购或被兼兼并当作作扩展业业务或提提高资产产流动性性的手段段，商业业计划因因此而变变得不可可缺少。无论是是正在准准备收购购或是正正在寻求求被收购购的公司司均会发发现商业业计划大大有用场场。如果果收购目目标企业业的经理理人打算算在被收收购后继继续留任任，他们们可能会会极其关关注未来来新所有有者的长长期商业业计划。同样，潜在的的收购者者对于拥拥有商业业计划的的收购对对象一定定印象深深刻。客户和分分

15、销商的的关系对于许许多公司司而言，赢得一一家大客客户与赢赢得一家家大分销销商的承承诺同样样重要。知名大大机构往往往不愿愿与不知知名的公公司达成成合作协协议。而而一份令令人信服服的商业业计划能能够打消消他们的的疑虑。内 部 用 途途商业计划划是重要要的管理理工具，它使管管理层能能够规划划公司的的增长，并能够够有组织织、有计计划地预预见将要要发生的的变化。管理人人员有时时认为写写计划没没有什么么用处，由于市市场变化化速度太太快，因因此计划划很快就就会过时时。变化化是必然然的，但但计划编编写过程程至少与与计划本本身同等等重要。此过程程促使管管理层全全面细致致地考虑虑公司业业务，制制定目标标并确定定衡

16、量公公司未来来业绩的的基准。或许最重重要的一一点是：商业计计划促使使整个管管理层队队伍为共共同的目目标作出出承诺。制定计计划目标标的过程程无疑会会促使高高层管理理人员对对公司的的现状和和发展方方向达成成共识。对于在多多个国家家或地区区都设有有机构的的公司而而言，书书面商业业计划可可以成为为重要的的内部文文件。通通过对商商业计划划进行监监控，最最高管理理层不仅仅可以确确定各分分支机构构是否制制定了各各自的正正式计划划，并且且能够确确定各机机构制定定的计划划是否与与公司长长期财务务目标和和市场目目标相一一致。第二章 商业计计划的写写作过程程单一形式式的商业业计划无无法适用用于所有有情况商业计划划可

17、以有有多种形形式。但但各种形形式的商商业计划划存在某某些共性性：必须须描述将将要销售售的产品品或服务务及其市市场状况况（不管管市场已已经存在在还是必必须要创创立），说明将将如何制制造产品品或如何何提供服服务。如如果商业业计划打打算用于于外部用用途，通通常还要要描述所所涉及的的公司人人员、所所需资金金、资金金使用情情况以及及最重要要的一点点，即投投资者如如何获取取投资收收益和预预计投资资收益时时间。无论采用用哪种样样式，计计划均须须以清晰晰、简洁洁、可信信的语言言对以上上内容加加以陈述述。也就就是说，要使读读者了解解企业并并确信计计划中所所包含的的目标是是可以实实现的。鉴于商商业计划划具有以以上

18、共性性，因此此在写作作之前进进行适当当的准备备是非常常重要的的。不要要以为提提笔就能能一挥而而就。着着手编写写计划之之前，需需要做好好四个重重要的准准备工作作：(11)搜集恰恰当信息息；(22) 列列出计划划大纲；(3) 确定定计划类类型和指指定责任任。搜 集 恰 当当 信 息商业计划划的有效效性很大大程度上上依赖于于其所依依据的信信息，因因此这些些信息务务必力求求准确可可信。如如果让潜潜在投资资者或贷贷方发现现公司的的商业计计划漏掉掉了关于于行业、市场或或技术方方面的重重要信息息，将是是十分难难堪的。如果在写写作开始始前掌握握了确切切的信息息，那么么整个写写作过程程就将变变得更为为容易、更为

19、快快捷，而而且也不不会因为为缺少重重要信息息而在关关键时刻刻被迫中中止写作作。重要要信息包包括如下下内容：公司司情况：名称、法定形形式、地地址、主主要财务务事宜、股东管理理与组织织结构：机构流流程图、主要管管理层、董事会会、咨询询顾问、薪酬市场场与竞争争者：市市场统计计数据、竞争者者信息、市场与与客户调调查、产产品或服服务、产产品手册册及技术术规格、竞争优优势、专专利、许许可证及及商标、管理机机构批准准或行业业标准、经营计计划、研研发计划划市场场开发与与销售：市场开开发计划划、市场场开发手手段、市市场开发发资料财务务信息：以往五五年的财财务报表表、财务务预测、计划和和假设、所需资资金数量量及时

20、间间附件C列列举的是是需要用用来支持持书面商商业计划划的数据据的详细细清单。列 出 计 划划 大 纲组织提纲纲结构时时，应明明确划分分计划各各组成部部分，并并使之涵涵盖公司司及其经经营活动动的各个个方面。列出计计划提纲纲会促使使管理人人员及早早决定哪哪部分放放什么内内容。这这样就可可以避免免出现组组织混乱乱，比如如在产品品介绍部部分描述述产品的的市场或或在市场场部分描描述产品品。列出出提纲还还会帮助助管理人人员了解解计划的的详细程程度。计计划的详详细程度度取决于于公司的的规模，成熟度度及计划划的具体体用途，这一点点会在以以后章节节加以详详述。附件B提提供了一一份目录录样本，作为指指导起草草提纲

21、之之用。根根据贵公公司的要要求，你你可以选选择增加加其它部部分内容容。确 定 计 划划 类 型初次撰写写商业计计划的人人通常会会问这样样一个问问题：计划的的篇幅应应该多长长？内容容应该多多详细？这方方面其实实并没有有固定的的规则。计划的的长度主主要取决决于你想想达到什什么效果果以及公公司业务务的复杂杂程度如如何。概括地讲讲，商业业计划有有三种类类型：总结性商商业计划划如果公公司打算算续借贷贷款或得得到小笔笔投资资资金，最最恰当的的做法是是准备一一份突出出公司业业务方式式和规划划的商业业计划。例如，如果你你需要110万美美元种子子资金来来研究和和开发新新产品，以投放放于现有有市场，商业计计划的篇

22、篇幅在110页至至15页页之间比比较合适适。一般而言言，这种种类型的的计划适适用于始始创公司司，需要要呈报的的历史较较短、经经营规模模较小。另外，成熟的的公司会会以此来来试探投投资市场场的反应应，一旦旦发现市市场具备备吸引力力，公司司随即会会准备一一份更详详细、更更完整的的商业计计划。此类计划划的另一一适用对对象是成成功的企企业家。风险基基金投资资者在初初期不会会向业绩绩良好、经验丰丰富的管管理者索索要太多多的资料料。知名名度高的的成功企企业家只只需打个个电话或或写封信信解释一一下新的的方案就就能引起起投资者者的兴趣趣。在编制本本书过程程中，我我们采访访了很多多风险基基金投资资者，他他们告诉诉

23、我们目目前的一一个趋势势是：商商业计划划篇幅趋趋短，所所包含的的细节越越来越少少。其中中一位很很有名望望的风险险投资者者说：公司商商业计划划的篇幅幅与其融融资能力力通常成成反比。总结结性商业业计划应应以尽可可能的形形式但包包括足够够信息令令潜在支支持者确确信你们们已经做做了该做做的事情情，并已已了解了了市场。完整的商商业计划划这类计计划通常常用于融融资目的的，用220至440页的的篇幅详详细叙述述公司的的经营与与规划。所需资资金数目目越大，就越需需要这种种详细且且完整的的计划。例如，当你需需要五百百万美元元开一家家高科技技制造公公司或寻寻求新的的商业贷贷款时，你会需需要一份份十分详详细的计计划

24、，其其中包括括深入的的市场分分析、五五年成本本和销售售预测、详细的的研发信信息以及及支持预预测的财财务数据据。经营性商商业计划划对于运运作成熟熟的公司司来说，商业计计划是最最高管理理层重要要的指导导性信息息来源，为公司司的经营营活动提提供了蓝蓝本。另另外这类类商业计计划还让让经理们们明确公公司的发发展方向向和为实实现公司司目标而而各自承承担的职职责。这类计划划篇幅较较长，一一般在440页至至1000页之间间。内容容越详细细就越有有利于管管理者了了解各自自的职责责并实现现其目标标。指 定 责 任任商业计划划可以用用不同的的方法编编制。通通常的做做法是每每个管理理部门（如营销销与销售售部门）的主管

25、管负责撰撰写与所所属部门门相关的的那部分分章节。之后由由首席执执行官审审阅草稿稿，与经经理们讨讨论与全全篇不一一致的地地方并加加以修改改。另一一种做法法是：首首席执行行官本人人撰写全全部计划划草稿，之后交交由最高高管理层层补充和和修改。上述两种种方法之之间存在在很多差差异。只只要最高高管理层层了解公公司进展展情况和和所期望望的目标标，就不不能说其其中一种种方法必必定好于于另一种种。如果果经理们们负责撰撰写某些些草节，他们应应参与列列出计划划大纲，并提供供完成此此项任务务切实可可行的时时间表。我们不提提倡使用用的一种种方法是是聘请外外部咨询询顾问代代为撰写写商业计计划。这这看起来来像是一一种好方

26、方法，可可以节省省管理层层的宝贵贵时间，然而，金融专专家一眼眼就能看看出计划划是由咨咨询顾问问写成，通常会会对此类类计划置置之不理理甚至嗤嗤之以鼻鼻。潜在在的投资资者希望望读到的的是管理理层的计计划，而而不是外外部人士士对公司司应成为为何种状状态的观观点陈述述。基 本 问 题题是否否付出了了足够的的时间、利用足足够的资资源收集集并细致致分析了了适当信信息？管理理层关键键成员承承诺就计计划进行行调研，撰写计计划或为为计划提提供反馈馈意见？是否否明确了了计划的的目标读读者是谁谁，并选选择了适适当的计计划类型型以满足足这些读读者的需需要？第三章 经营摘摘要商业计划划中对公公司以外外人士最最为重要要的

27、章节节就是经经营概要要风险基金金家、银银行家与与企业投投资官员员们每周周会收到到大量商商业计划划，数量量之多以以致于他他们不可可能从头头到尾都都通读一一遍。当当确定计计划是否否值得一一读时，金融家家们总要要先看经经营概要要这部分分。如果果概要表表明企业业大有前前途，可可以进行行投资或或提供贷贷款，这这些专家家就会继继续阅读读其它的的章节。否则，他们会会立刻拒拒绝该计计划。如如果重要要信息埋埋没在后后面的章章节中，而读者者却没有有读到，那么这这些信息息将毫无无价值可可言。因因此概要要的主要要目的就就是吸引引并说服服投资者者继续阅阅读并研研究你的的商业计计划。经 营 概 要要 的 关 键键 要 素

28、怎样才能能使经营营概要吸吸引人呢呢？首先先，重要要的一点点是要记记住，经经营概要要并非是是商业计计划的前前言或摘摘选。相相反，经经营概要要是篇幅幅浓缩了了的、用用尽可能能简洁的的形式写写成的计计划。一份有效效的经营营概要用用两至三三页的篇篇幅描述述商业计计划的所所有关键键要素，其内容容必须包包括如下下重要信信息：简述述公司为为获得成成功而采采用的战战略简述为为使公司司得以成成功，管管理层所所具有的的资格能能力(必必须包括括企业管管理层对对先前成成功商业业活动所所做的贡贡献)对市市场的简简述(同同时还要要描述使使你的企企业在该该市场与与众不同同的成功功因素)对产产品和服服务的简简述概括过过去五年

29、年和未来来五年的的历史财财务数据据和财务务数据预预测，比比如年收收益和净净收益所需需资金数数量估计计，对如如何使用用这笔资资金和贷贷方如何何收回资资金的说说明。这些就是是在两至至三页内内要明确确的内容容。事实实上，撰撰写有效效的经营营概要是是任何管管理者都都会遇到到的最困困难的写写作任务务之一。经 营 概 要要 如 何 帮帮 助 撰 写写 商 业 计计划高层管理理者不能能期望在在刚刚着着手编写写商业计计划的时时候就对对经营概概要加以以润色并并将之用用于演示示。事实实上，他他们应在在完成计计划的其其他部分分之后对对概要进进行重大大修改。在编制商商业计划划的初期期阶段，经营概概要的草草稿应用用于以

30、下下目的：指导你你如何撰撰写计划划，并使使你对计计划有一一定的认认识起起草经营营概要迫迫使你长长时间认认真思考考企业成成功的关关键因素素。同时时你还得得按优先先顺序区区分所有有问题并并将那些些最不重重要的问问题留到到以后考考虑。增加对计计划的信信心如如果你预预先列出出计划的的所有要要素，此此后你撰撰写计划划时就不不太可能能遇到障障碍或造造成其他他形式的的拖延。用简洁洁的方式式写下计计划的要要点，这这会使你你在撰写写整个计计划时有有明确的的方向和和先见之之明。使管理层层在初期期就参与与进来起草概概要为管管理层提提供了参参与分析析的有效效方式，这种分分析对计计划的成成功至关关重要。管理层层的参与与

31、可作为为一种排练，以获获得重要要信息的的补充，并在主主要问题题上取得得一致。带来更好好的最终终产品进行改改写是成成功撰写写计划的的关键。起草用用以指导导撰写计计划的经经营概要要需要最最后再加加以修改改，如需需要可重重新撰写写。这样样做的结结果是会会写出更更好的商商业计划划和经营营概要。一旦写完完计划的的其他部部分，就就应该再再回到概概要草稿稿上来。首先，要确保保概要部部分与计计划其他他章节中中的详细细内容保保持一致致，同时时应包括括本章经经营概要要一节关关键要素素部分提提及的所所有事项项。然后后给自己己提出如如下重要要问题。经营概要要是否表表明：已对对企业进进行了认认真的规规划和调调查？业务务

32、提议是是否合乎乎情理的的？对产品品或服务务的价值值取向有有准确的的理解？业务务计划提提供了真真正的竞竞争优势势？对行业业和目标标市场的的了解？对企企业的热热情？对企企业的内内在风险险进行了了实事求求是的描描述？如果概要要涵盖了了基本内内容，并并传达出出以上的的基本信信息，就就可能会会使读者者继续读读下去，以便能能对你公公司的战战略、计计划和目目标有更更全面的的了解。经 营 概 要要 的 用 途途一份有效效的经营营概要对对寻求融融资的管管理者来来说有两两个用途途：有助于对对商业计计划进行行预览，并对企企业加以以保护如果你你的商业业计划篇篇幅较长长，分发发就不方方便。如如果你正正打算把把计划送送到

33、对你你不甚了了解，而而且对你你的计划划可能不不感兴趣趣的金融融机构手手中，那那么你只只需送出出经营概概要和一一封说明明函即可可。如果果上述机机构人士士看过概概述之后后有兴趣趣阅读整整个计划划，你可可以邮寄寄或亲自自提交你你的商业业计划。这会有有助于保保护计划划中的机机密信息息。使读者参参与其中中一份份内容简简洁、撰撰写出色色且富有有说明力力的经营营概要会会吸引读读者的注注意力，使其从从成堆的的商业计计划中脱脱颖而出出，从而而使读者者希望更更多地了了解贵公公司的情情况。第四章 公司、战略与与管理队队伍每个公司司都有自自己的宗宗旨、发发展历程程-有关关公司的的过去、未来及及其核心心人物企业的宗宗旨

34、不能能仅仅是是希望出出售更多多的产品品和服务务。它是是针对你你为何经经营企业业，你的的价值取取向如何何有别于于其他竞竞争对手手，以及及你与客客户和雇雇员的关关系如何何等内容容的重要要说明。这一说说明提供供了重要要的信息息，在此此基础上上你和阅阅读商业业计划的的人可以以接下来来洽谈关关于筹款款的问题题。始创创企业需需要说明明其激励励因素如如何使管管理队伍伍走到一一起。每每个企业业都有对对其成功功至关重重要的管管理人员员，应该该把他们们介绍给给读者。公 司 宗 旨旨公司的高高级管理理人员可可利用这这一章节节阐述公公司、公公司宗旨旨及其价值取取向，对企业业的总驱驱动力进进行评估估和解释释。为编编写这

35、一一章的内内容而必必须要回回答的问问题都是是很难的的，但是是它们为为所有参参与者提提供了重重要的信信息和指指导。实际上，这是对对企业生生产和销销售产品品或提供供服务的的总体方方法进行行评估，同时还还以此来来评估公公司为取取得最大大的成功功而确立立的目标标。为了了发展，公司必必须有一一个关于于产品或或服务的的价值阐阐述（或或价值值取向），该该阐述必必须与众众不同，而且表表明在满满足客户户需要方方面公司司能够比比竞争对对手略胜胜一筹。此外，它还应应该包括括将产品品或服务务有效地地送交或或提供给给客户的的企业系系统。可可以用指指导方针针或原则则来对企企业战略略进行说说明。其其实说明明的思维维过程，以

36、及文文字背后后的考虑虑远比说说明文字字本身重重要。战战略是组组织和评评估公司司一切活活动包括括市场开开发、生生产、销销售以及及其他职职能的根根据。应该指出出的是企企业的宗宗旨并非非仅仅是是实现某某个增长长率。例例如，那那些增长长状况令令人满意意的企业业却常在在诸如员员工流动动或增加加无缺陷陷产品按按时交货货率等方方面存在在这样或或那样的的问题。公 司 的 过过 去 、 现现 状 和 未未 来任何对公公司进行行评估的的人，为为了预测测公司的的未来，必须了了解它的的历史和和现状。那么，商业计计划中关关于公司司的章节节就应扼扼要介绍绍一下公公司的过过去、现现状和未未来。（注意：如果企企业有一一个以上

37、上的部门门，请考考虑制作作一个公公司组织织图，详详细描述述报告关关系和其其他的公公司内部部交易）该章可可分为三三部分：历史公公司是何何时成立立的？成成立的原原因是什什么？公公司取得得了哪些些主要成成就？公公司的发发展方向向是如何何改变的的？同样样重要的的是，还还要说明明公司的的失败和和不足是是什么。管理者者通常不不愿谈及及最后这这个问题题。虽然然商业计计划不需需要细述述这些失失败，但但为了报报告的客客观性，应承认认这些失失败，以以便使商商业计划划具有可可信性。毕竟每每个企业业都难免免有不如如人意的的地方。现状本本章应该该对公司司的现状状进行概概括。企企业现有有什么产产品线？公司拥拥有多少少雇员

38、？公司在在行业和和市场中中的地位位如何？销售额额是在上上升、保保持平稳稳、还是是在下滑滑？阅读读者需要要通过公公司过去去几个月月中的情情况对公公司的整整体状况况和发展展方向有有所了解解。未来这这当然是是最难写写的一个个章节，它应该该让人了了解公司司的发展展方向。也就是是说，公公司的目目标是什什么？简简而言之之，就是是公司关关于新市市场和新新产品有有什么计计划？对公司未未来进行行描述最最重要的的一点就就是要基基于公司司的过去去和现状状，做到到合乎情情理。一一家公司司如果在在过去十十年中从从来没有有一年销销售额的的增长超超过100%，却却预测其其未来三三年内的的销售额额每年增增长200%，这这种预

39、测测就不会会令人信信服。管 理 队 伍伍风险基金金家了解解寻求投投资基金金的公司司的情况况时，通通常要问问的第一一个问题题就是：公司司的管理理人员是是些什么么人？专业投投资者首首先要关关注的是是，企业业创建者者及管理理队伍的的经历、才能和和正直品品格。在在这一章章里，你你应该概概括要点点，以便便在下一一章再详详细描述述。基 本 问题公司司处在哪哪个行业业？公司的的经营目目的是什什么？你的的产品和和/或服服务是什什么？产产品、服服务与公公司的宗宗旨有什什么关系系？你的产产品和/或服务务给客户户带来什什么益处处？是什么么促使你你发展业业务，开开发产品品或提供供服务？你对对自己的的公司有有什么设设想

40、？你你想发展展到多大大规模？你的的设想是是否基于于现实之之上，以以及是否否与现实实的发展展目标相相一致？有什什么独特特之处使使你有资资格从事事这一行行业？你与与竞争对对手有何何不同？公司司的法定定名称是是什么？公司司的法定定结构是是什么，以及是是否适合合未来的的计划？公司司的所在在地是哪哪里？目前前处于哪哪个阶段段？是在在孕育中中？刚刚刚启动？还是成成熟公司司？目前的的财务状状况如何何？公司的的劣势是是什么？以及你你正如何何加以解解决？公司司管理队队伍中的的关键成成员是谁谁？第五五章管理与与组织结结构在同意给给公司提提供资金金之前，风险资资本家和和贷方一一般在特特别注意意总裁的的同时，会对管管

41、理队伍伍的每个个成员进进行彻底底的背景景调查如果管理理队伍不不符合要要求，就就很难筹筹集到资资金。商业计划划应该介介绍公司司的组织织结构，以及每每个人的的职责。组织结结构图会会有助于于读者理理解。解解释一下下管理队队伍中个个人的才才能如何何有助于于公司战战略的实实施，同同样也是是有裨益益的。商业计划划的这一一部分也也应该对对管理队队伍中的的任何不不足加以以说明。管理队队伍是否否缺少什什么关键键技能？如果缺缺少的话话，你打打算如何何以及在在何时招招聘具有有这些技技能的人人员？在在管理队队伍缺少少这些技技能的过过渡时期期，公司司将如何何运作？承认需需要额外外的管理理人才这这个事实实向投资资者表明明

42、，你已已对管理理队伍的的能力和和公司的的需要进进行了仔仔细分析析。介 绍 管 理理 队 伍高层管理理人员常常常不知知道该怎怎么来讲讲述管理理队伍的的资质。下面就就是一个个方法，你可以以介绍每每个成员员的资历历，而不不会影响响商业计计划的连连贯性和和条理性性：摘要在在关于公公司和管管理队伍伍一章中中，加进进一段或或半页有有关每个个管理人人员背景景的摘要要，包括括相关的的工作和和职业经经验、重重要成就就、以及及教育背背景。简历在在商业计计划结尾尾的附录录中，提提供完整整、详细细的简历历，给潜潜在的投投资者必必要的信信息以进进行背景景调查。每个简简历都应应该包括括准确的的工作信信息（职职位、就就职时

43、间间、以及及离职的的原因）、就读读的学校校、授予予的学位位以及日日期。简简历还应应该为潜潜在的投投资者提提供每个个高层管管理人员员的个人人情况。例如，你可以以把关于于行业、业务隶隶属关系系、专业业会员资资格、爱爱好以及及业余时时间活动动的参考考资料加加进来。报酬你你应该说说明提供供给管理理队伍主主要成员员的报酬酬和福利利待遇。用来吸吸引和留留住关键键人才的的报酬和和福利制制度的信信息对投投资者来来说很重重要。同同时要明明确说明明每个重重要员工工拥有股股权的机机会。报报酬一般般包括薪薪水、奖奖金、利利润分成成、持股股机会（期权或或购买股股票）和和递延报报酬等。潜在投投资者需需要确信信，公司司给重

44、要要管理人人员的奖奖励与自自己的投投资目标标相一致致，而且且与增加加公司的的长期价价值息息息相关。其 他 人 力力 资 源 问问 题本章中其其他的必必要细节节包括公公司的员员工人数数，以及及扩大员员工队伍伍的需要要。你所所需要的的人才可可能包括括具备特特定技能能的工程程师，熟熟练的实实验室技技术员，或者其其他生产产技术工工人，来来支持产产品的开开发或生生产。这这一章还还包括对对特殊人人力资源源计划、工会合合同的讨讨论，养养老金和和奖励计计划的说说明。如如果公司司缺少熟熟练工人人，明确确这一点点，同时时解释你你计划如如何招聘聘具有重重要技能能的人员员。你还还应说明明所需的的熟练工工人是否否加入工

45、工会，以以及你计计划聘用用加入工工会的工工人还是是聘用未未加入工工会的员员工。如如果你所所处的行行业变化化很快，那你的的雇员就就需要不不断增长长其技术术专长。管理人人员应该该讨论哪哪些发展展规划对对公司的的成功至至关重要要。外 部 顾 问问公司的外外部顾问问可以包包括一个个正式的的董事会会或非正正式的顾顾问小组组。公司司可以拥拥有几个个能够提提高你产产品或服服务的市市场信誉誉的重要要顾问。你的潜潜在投资资者会希希望了解解这些关关系，以以及这些些顾问的的水平和和才能。基 本 问题为什什么首席席执行官官（CEEO）胜胜任公司司领导的的职务？管理理队伍的的优势和和经验是是否适应应公司的的目标和和战略

46、？管理理队伍是是否有技技术专长长和商业业才智？公司司的薪酬酬方案是是否与公公司的目目标一致致？公司是是否有什什么战略略联盟，使你可可以利用用公司管管理队伍伍之外的的人才？如果果管理队队伍尚不不完整，公司有有什么增增加必需需人才的的行动计计划？管理理队伍之之外的人人力资源源对公司司战略的的成功实实施是否否至关重重要？公司司将如何何寻找实实施战略略所需的的人力资资源？公司司的薪酬酬方案在在吸引和和留住合合适的人人才资源源方面是是否有足足够的竞竞争力？公司司将如何何解决劳劳动力对对培训的的需要？公司司的外部部顾问是是谁，保保留他们们的成本本是什么么？公司的的董事会会或顾问问会给你你的管理理队伍带带来

47、相关关的经验验吗？第六章 市场与与竞争对对手富有才华华和创新新精神的的人士每每天都会会想出主主意来生生产极极棒的产品然而，如如果产品品没有市市场，这这些想法法就一钱钱不值。因此，潜在投投资者在在看完商商业计划划的经营营概要之之后，接接着要看看的通常常就是有有关市场场的部分分。商业计划划中的这这一章必必须使潜潜在投资资者相信信，你的的产品或或服务有有市场，而且你你了解对对你公司司有影响响的市场场力量。你的调调查结果果将成为为第八章章进行市市场和销销售计划划讨论的的基础。确 定 市 场场商业计划划中关于于市场和和竞争对对手的部部分应该该首先介介绍公司司的市场场。这主主要是指指回答以以下几个个基本问

48、问题：你所处的的行业有有什么发发展趋势势？商业业计划的的市场部部分应该该首先对对你所处处的行业业进行评评估，包包括行业业描述、趋势分分析和商商业机遇遇的评估估等。我我们通常常将经济济分为四四个范畴畴：服务务业、制制造业、零售和和分销。按照各各行业还还可进一一步细分分。许多多新公司司是根据据几个变变量，对对影响未未来发展展的趋势势进行分分析后，围绕着着几个行行业的交交叉点而而建立的的。此时时你所做做的调查查会支持持你的财财务预测测，因此此应该制制成文档档，妥善善保存。如果公公司业务务受法律律，法规规影响的的程度很很大，你你需要考考虑加强强管制可可能会带带来的风风险，或或者解除除管制后后可能创创造

49、的机机会。技技术的革革新对所所有行业业都产生生了影响响，而且且还会继继续产生生影响。然而这这些变化化因行业业而异。你所处处行业特特有的分分销渠道道也将会会影响你你的市场场和销售售计划。目标市场场是什么么？这个个问题一一般根据据买家的的具体类类型来回回答。也也就是说说，市场场可能是是面向年年龄为228到440岁的的消费者者，可能能是高档档餐厅，或者是是油漆制制造商等等等。此此外，每每个市场场都有自自己的特特性，这这些特性性决定客客户的所所在地，以及客客户在购购买和支支付方面面的偏好好。应根根据这些些特性与与你产品品或服务务的关系系对它们们进行描描述。虽虽然对市市场进行行泛泛的的界定可可能相对对容

50、易，但最好好还是要要尽可能能作到具具体明确确。市场有多多大？你你需要提提供一些些数据，说明你你试图进进入的市市场由多多少个人人或公司司构成。要得到到这些信信息可能能需要对对各种资资料进行行分析。例如，假设你你正在销销售一种种用于桃桃树的杀杀虫剂，你可能能就需要要确定有有多少棵棵农种植植桃树，以及种种植桃树树的数量量，以便便估计该该杀虫剂剂的市场场规模。而且，你你还必须须确定你你的计算算是适用用于从美美国到墨墨西哥和和中美洲洲的整个个范围，还是局局限于你你紧邻的的地区，比如美美国东南南部。对对市场规规模的估估算还应应该将市市场趋势势、人口口构成、地域以以及其他他关键变变量考虑虑进来。你必须须使商

51、业业计划的的读者相相信将会会有足够够大的潜潜在市场场支持你你的商业业计划。另一方方面，如如果你的的目标市市场太大大，那有有效地满满足市场场的成本本可能会会过高。竞争对手手是谁？公司高高级管理理人员经经常忽视视这个问问题。他他们倾向向于认为为自己的的产品或或服务很很出众，竞争无无关紧要要。低估估竞争可可能会致致命的。经营良良好而又又兴旺的的竞争对对手发展展到这一一阶段是是有一定定理由的的，需要要你来确确定这些些原因是是什么。阅读商商业计划划的人有有可能会会关注公公司面临临的竞争争，因此此对这个个问题必必须直截截了当地地予以说说明，可可以列出出将成为为你主要要竞争对对手的公公司。评评估它们们各自欺

52、欺欺人优优势和劣劣势。说说明你打打算如何何与其进进行竞争争，以及及你预计计他们对对你的市市场计划划会有什什么反应应。你还还应该对对未来预预计的竞竞争加以以说明，尤其是是当你认认为潜在在的新竞竞争对手手进入该该市场的的障碍较较少时。简明扼扼要而又又诚恳地地估计你你面临的的竞争，会使你你的计划划书更可可信。它它会使潜潜在投资资者确信信你知道道自己的的产品存存在竞争争，知道道只有通通过努力力，才会会有收获获。了 解 市 场场除了综述述市场的的构成、组织以以外，公公司的高高层管理理人员还还必须证证明自己己了解主主要的市市场动力力。客户户行为或或市场的的变化会会使你遭遭受损失失。可以以通过考考虑以下下几

53、个关关键问题题来解决决：是什么因因素促使使客户决决定购买买某种商商品？个个人购买买的肯定定是实惠惠，而不不是某个个特定的的产品或或服务。他们出出于便利利、显示示身份、或节约约时间和和金钱的的目的而而购买产产品。他他们可能能会为了了在朋友友面前炫炫耀而购购买豪华华汽车，或是为为了避免免增加职职员而购购买电脑脑。高层层管理人人员必须须意识到到这些促促成购买买决定的的因素，并且在在商业计计划中描描述促成成购买公公司产品品或服务务的决策策过程。市场是如如何分割割的？市市场划分分非常重重要，却却常常被被忽视。你不能能因为产产品的价价格在某某一范围围内变化化，就假假定客户户均匀地地分布于于各个价价格段。例

54、如相相互竞争争的各制制造商对对某主要要产品的的销售价价格定在在每件550美元元到1000美元元不等，而你的的产品售售价是775美元元，你不不能认为为自己会会得到一一半的客客户。仔仔细分析析一下，你可能能会发现现高价的的产品（售价为为90到到1000美元）只占总总销售额额的100%，而而功能相相对少些些的基本本型产品品（售价价为500到600美元）占了销销售额的的大部分分。这样样，你的的售价为为75美美元的产产品可能能只有极极少的客客户。你你对此原原则的了了解，以以及对产产品在市市场定位位的说明明是寻求求资金资资助的过过程中所所必不可可少的。你的产品品或服务务如何在在市场定定位？产产品定位位首先

55、是是定价这这一关键键问题。价格应应该根据据市场愿愿意为你你的产品品或服务务支付多多少钱而而确定，而不是是根据你你制造或或销售产产品的成成本。如如果你确确定了产产品的最最高销售售价格，然后发发现生产产和销售售都无利利可图，你将不不得不改改变这一一产品观观念。你你需要找找到一种种解决方方法，要要么高价价销售产产品，要要么低成成本制造造产品。其他在在产品定定位时应应考虑的的问题有有：技术指指导你的公公司在公公众眼中中是技术术上的先先驱还是是追随者者？管理风风格 你你的公司司是勇于于进取，不惧怕怕风险，还是打打算谨慎慎而缓慢慢地发展展呢？服务务哲学公司是是否仅在在服务机机构支持持能力允允许的范范围内扩

56、扩展公司司业务，并因此此赢得了了提供迅迅速、可可靠服务务的声誉誉？产品质质量你是瞄瞄准了高高质高价价的市场场，还是是打算制制造质量量尚可的的产品，通过低低价销售售来占领领更大的的市场份份额呢？你的防御御战略是是什么？如果你你的产品品或服务务威胁到到任何竞竞争对手手，你必必须考虑虑他们可可能会如如何反击击，以及及你将采采取什么么应对措措施。如如果你的的产品代代表技术术或应用用上的显显著革新新，你的的竞争对对手可能能会试图图转移你你的努力力方面，或者至至少采取取拖延手手段，以以便使他他们的产产品赶上上来。很很多人认认为那些些在市场场上地位位牢固的的大公司司对市场场的变化化通常反反应较慢慢。然而而当

57、他们们的主要要市场受受到了严严重威胁胁时，此此类公司司会迅速速采取行行动，并并调拨大大量资金金投入竞竞争活动动。市 场 调 查查 的 必 要要 性本章所推推荐的对对市场进进行分析析和描述述的方法法需要有有完整、详细的的信息，而这些些信息必必须来自自市场调调查。市场调查查一词指指的是诸诸如回归归分析以以及学术术研究等等复杂的的问题。它常常常是从出出版物中中所获取取数据的的简单积积累，比比如政府府或行业业协会的的统计数数字、新新闻报道道，以及及通过对对高层管管理人员员的问询询等途径径得到的的数据。管理队伍伍成员为为该市场场的其他他公司工工作时获获取的经经验也会会提供所所需的信信息。如如果你的的高级

58、管管理人员员在此行行业的其其他公司司担任过过管理职职务，他他们就会会知道哪哪些是此此行业的的主要公公司，以以及采购购决策是是如何作作出的。然而市场场调查的的最重要要方面是是目前买买主以及及未来客客户的反反馈。他他们认为为你提供供的产品品或服务务如何？他们喜喜欢什么么，他们们不喜欢欢什么？不同条条件和价价格下他他们购买买的可能能性如何何？当然，要要得到此此类信息息你需要要与这些些客户、以及可可望成为为客户的的人进行行交谈，或者让让他们填填写调查查问卷。如果你你的公司司已在市市场上确确立了地地位，并并与客户户保持着着联系，收集所所需信息息就比开开创新公公司时更更容易些些。无论哪种种情况，你从潜潜在

59、客户户得到的的关于其其需要和和喜好的的可靠资资料越多多，商业业计划中中的市场场开发一一章就越越令人信信服。管管理者们们经常避避免这部部分市场场调查，而只是是通过原原始数据据的简单单推断来来进行市市场预测测。他们们先获得得潜在客客户的总总数，估估算一下下自己的的公司可可能得到到客户的的百分比比，比方方说3%或5%，然后后计算出出销售额额。这不不仅使公公司外部部阅读商商业计划划的人感感到难以以信服；对内部部的规划划目标来来说也是是很危险险的。基 本 问题公司司在哪个个或哪些些行业开开展业务务？这些行行业正如如何变化化？变化化多快？什么么样的变变化会影影响到对对你公司司产品或或服务的的需求？是否否存

60、在着着对你的的产品和和服务需需求产生生影响的的变化，无论是是政治上上的、管管理规章章上的，还是社社会价值值观上的的？技术上上的变化化会如何何改变你你所在的的行业？你明明确的目目标市场场是什么么？你当前前的客户户是谁，他们是是否处于于你确定定的目标标市场中中？什么市市场趋势势/变化化会影响响客户购购买你的的产品或或服务的的支付能能力？你的的目标市市场的规规模和地地域面积积大概是是多大？你的的目标市市场大概概的增长长率是多多少？哪些些公司以以及哪些些类型的的公司对对你构成成竞争？竞争争对手进进入同一一市场的的障碍是是什么？你是是否已对对竞争对对手的优优势和劣劣势进行行了实事事求是的的分析？促使使客