医药批发及连锁的业务模式及特点

1、医药批发及连锁业务模式和特点演讲人：时间：第1页医药流通业态分析医药业务流程介绍软件对企业管理帮助软件技术架构与特点连锁与分销业务实现方式第2页医药流通业态医药零售医药批发批零兼营零售连锁商业分销第3页零售业态经营模式超市模式柜台式销售模式柜台+超市模式样品+仓库取货模式开单收款分离模式电话送货模式上述混合模式第4页零售业态基本管理需求进销存、核实、往来管理销售人员管理交接班管理大店柜组独立核实管理各种支付方式问题联合经营管理会员管理价格管理促销管理第5页不一样业态特殊管理需求-超市业务模式因为是用户自选商品，款台收款模式，所以普通是收款员一个人完成整个收款过程，这么就会出现“商品丢失确定是收

2、款员责任，还是保管员责任”问题。用条码扫描或者助记码录入要求“收款单据打印后直接记账”。收款员普通没权力知道自己收款金额，后台管理员进行对帐查帐工作普通采取是“按区域动态盘点”超市柜台“补货”管理：货架与仓库设置成2个“仓库”，及时显示仓库有货，货架无货信息允许负库存。第6页不一样业态特殊管理需求-柜台业务模式普通是用户到柜台咨询-营业员开手工小票-用户到款台交款-收款员分柜台（营业员）打印收款票据-用户拿票据到柜台取药后台管理员统计每个营业员票据-营业员对帐-查对准确-日结，交班。用商品编号或者助记码录入有门店交款小票一式多份，收款后直接盖章，不打印票据有门店交款小票一式一份，收款后打印并盖

3、章，单据打印后直接记账。收款员知道自己收款金额后台管理员进行对帐查帐工作普通采取是“按区域静态月末盘点”普通门店只设一个仓库第7页不一样业态特殊管理需求-样品+仓库取货业务模式医药连锁“圈内”又称“宝丰”模式，最早由“哈尔滨宝丰医药”创建，这种模式既处理了“超市损耗”问题，又能够使营业员与用户面对面，但对营业面积要求较大。普通是用户到样品台看“空盒”及咨询-营业员开手工小票-用户到款台交款-收款员分保管员打印收款票据-用户拿票据到仓库取药后台管理员统计每个保管员票据-保管员对帐-查对准确-日结，交班。用商品编号或者助记码录入门店交款小票一式一份，收款后打印并盖章，单据打印后直接记账。单据按“保

4、管员”分类打印收款员知道自己收款金额后台管理员进行对帐查帐工作普通采取是“按区域静态月末盘点”普通门店只设一个仓库第8页不一样业态特殊管理需求-电话送货业务模式有些类似“呼叫中心”模式，在“东三省”应用较多，送货成本较低城市应用较普遍。普通是用户打电话到药店-假如是老用户，直接显示用户信息-假如是新用户登记用户信息-用户订药-开单员分配送货员-送货员拿单据到柜台取药-送药给用户收款-交款给开单员-开单员把单据记账-假如用户不要了，送货员把药品还到柜台，票据完整后，开单员把单据从微机中撤消。后台管理员统计每个开单员票据-开单员对帐-查对准确-日结，交班。与电话卡硬件设备绑订，来电直接调出老用户信

5、息用商品编号或者助记码录入考评送货员工作量次数、距离、系数等第9页开单送货模式商业快批业务医院销售业务商业调拨业务商场超市联营业务批发大厅模式批发超市模式集团分销业务分部存货业务模式分部无货业务模式批发业态经营模式分部独立核实业务模式分部非独立核实业务模式第10页 批发业态基本管理需求-进销存、核实、往来管理销售人员管理帐期额度管理权限控制管理联合经营管理客户协议价格管理销售价格体系管理配货送货管理第11页不一样批发业态特殊管理需求-商业快批业务模式最近几年发展较快一个业务模式，主要特点是：现款交易居多；有赊销但帐期都较短；普通是送货模式，一手交货一手收款；普通是用户打电话、发传真、网上订单等

6、与企业沟通-开单员确定单品有货是否、价格高低-客户确认后，开单-配货、送货、收款-回来后核销回款。新客户普通是业务员搜集“客户首营”资料-登记客户信息-确定帐期、额度资信、销售价格体系等-开单员边接电话，边开单情况：需要录入速度快、看到信息量大-进价、加价方式、客户最终售价、库存情况等，普通直接抢占库存。客户级网上订单方式，普通采取B/S方式居多，客户普通能够看到企业有库存、参考价格。允许还价。普通与网站联合，需要以项目方式签约。异地开单方式：普通采取B/S方式居多，异地开单员能够看到企业有库存、价格。结算：普通是“销售单结算、销售单发票”模式第12页不一样批发业态特殊管理需求-医院销售业务模

7、式传统一个业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；普通无法实现帐期、额度管理；普通有一个“送货周期”缓冲期，能够让企业组织进货；新客户普通是业务员搜集“客户首营”资料-登记客户信息-确定帐期、额度资信、销售价格体系等。直接开单情况：业务员拿回医药要货计划-开单（无货不论）-配货、送货。开订单情况：业务员拿回医药要货计划-开订单-微机自己检验库存-库存不满足品种，生成采购计划-微机自动检验库存、开单-配货、送货。第13页不一样批发业态特殊管理需求-商业调拨业务模式传统一个业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；普通有帐期、额度管理；抵货管理；新客户普通是业务员搜集“客户首营”资料

8、-登记客户信息-确定帐期、额度资信、销售价格体系等。单个客户单个商品价格管理总代理品种换货抵款业务：往来对抵分析。详细核销业务仍按流程走。其它业务类似于快批业务。第14页不一样批发业态特殊管理需求-批发大厅业务模式类似于“样品+仓库”一个业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；普通是现款交易；普通是客户拿要货计划-开单员开票，单据审核不打印-用户到款台交款、分保管员打印票据-客户拿票据到仓库取药。新客户普通是业务员搜集“客户首营”资料-登记客户信息-确定帐期、额度资信、销售价格体系等。单个客户单个商品价格管理总代理品种天天晚上对帐业务分出现款、挂帐业务；删除不交款业务。其它业务类似于快

9、批业务。第15页不一样批发业态特殊管理需求-批发超市业务模式类似于“零售超市”一个业务模式，主要特点是：按选择商品批号开单；普通是现款交易；普通是客户超市取货开单员按批号开票，按开单次序打印单据-用户到款台交款-复核员复核装箱。新客户普通是业务员搜集“客户首营”资料-登记客户信息-确定帐期、额度资信、销售价格体系等。销售价格管理：普通是依据成本价加价生成天天晚上对帐业务：分出现款、挂帐业务。前台无货，后台有货问题：及时补货其它业务类似于快批业务。第16页不一样批发业态特殊管理需求-商场超市联营业务模式主要是方便处理财务管理：这种业务模式在送货时，对本企业来讲，销售价格是不确定，只有等客户要结算

10、时，才能确定。主要业务类型：企业在药店“促销、租柜”。与客户结算时，普通按“药店销售额？%结算”，不论企业成本是多少。这种情况送到客户处库存从“财务”角度，依然属于企业。所以企业既要管理往来问题，又要管理“客户库存”问题一个方式：给客户送货时，直接开上结算价格、参考销售价格-结算时，假如有价格差异，开差价单调整；一个方式：把客户设置成一个仓库-给客户送货时，开“仓库调拨单”，单据上只有参考销售价格-结算时，按客户提供结算金额，从库存中开“正式销售结算单，开单仓库是客户仓库” ；类似于“委托代销业务”。促销员分成管理：依据结算数量计算分成其它业务类似于医院销售业务。第17页不一样批发业态特殊管理

11、需求-集团业务-分部无库存情况主要是方便处理财务管理：这种业务模式普通是远程B/S开单,总部统一送货，异地分企业在软件上，按“部门”核实管理。财务上可能分开核实，也可能是按部门核实。财务会计科目、核实项目设置时，需要考虑问题较多。生成帐务凭证“模板”设置普通比较复杂。工业企业“销售企业”应用此种模式较多远程开单速度往来控制管理其它业务类似于快批业务。第18页不一样批发业态特殊管理需求-集团业务-分部有库存情况类似于“零售连锁”，部分企业分企业还可能允许自己采购，只是部分商品必须从总部采购，这么需要在软件上设置哪些是必须总部配送，那些能够自己采购；在“分销传输任务”上，需要按标志设置传输任务。总

12、部要管理“整体库存”总部可能需要管理整体往来、整体销售财务核实普通是独立，总部与分部之间有“往来关系”；有财务报表“合并”需求。分企业能够看到总部库存普通是按“批次成本价”调拨有“销售、调拨”财务数据区分“分销传输任务”普通比较复杂集团“进销存往来”管理报表要求较多其它业务类似于快批业务、连锁分销业务。业务模式普通比较复杂。第19页零售连锁业态连锁模式直营连锁业务合资连锁业务异地连锁业务加盟连锁业务按核实模式分门店微机请货，总部自动开单业务模式门店进货员到总部看货开单业务模式门店部分配送，部分自采业务模式按请配模式分一个配送中心、一个管理中心模式一个配送中心、多个二级管理中心模式多个配送中心、

13、多个管理中心模式按管理模式分第20页零售连锁业态共同管理需求“直营、合资、加盟”都是指从“财务核实”角度讲，全部业务普通都是“统购分销”“直营”业务模式连锁，普通都是在一个城市内，不然在“税收”上无法协调。异地门店，普通都是“财务独立核实、部分品种总部配送” 。这么需要在软件上设置哪些是必须总部配送，那些能够自己采购；在“分销传输任务”上，需要按标志设置传输任务。总部要管理“集团进、销、调、存、价格、会员”等，管理报表要求较多“合资、加盟、异地”门店，财务核实普通是独立，总部与分部之间有“往来关系”；有财务报表“合并”需求。分店能够看到总部库存总部出库有“销售、调拨、移库”财务数据区分配送价格

14、：销价配送、批次进价配送、成本价配送、中间价配送会员：分店录入、连锁共享；返利支付普通在办卡地“连锁分销传输任务”普通比较复杂。零售模式各种需求+批发模式各种需求+连锁分销管理需求第21页零售连锁业态特殊管理需求-直营业务模式“直营”业务模式：总部给门店配送，在财务上表达是“移库”。注意：销价核实与进价核实“凭证分录”是不一样，参考“连锁物流凭证案例”假如是销价调拨：总部核实模式普通是“进价核实”，门店核实模式普通是“销价核实”，成本结转方法普通使用“综合毛利率法”；会计科目中存在“进销差价”科目，需要严格管理“调价差价、销售让利”假如是进价调拨：总部及门店核实模式普通是“进价核实” ，成本结

15、转方法普通使用“移动加权平均法”；会计科目中不存在“进销差价”科目，不需要严格管理“调价差价、销售让利”门店财务核实普通不是独立，但门店普通是“核实项目”物流业务模式无差异。门店不需要独立GSP认证第22页零售连锁业态特殊管理需求-加盟业务模式“加盟”业务模式：总部给加盟门店配送，在财务上表达是“销售”。加盟店调拨普通是“中间价调拨”，有利润产生。加盟店管理：在财务上按“客户管理”，在物流和质量上按“直营”门店管理。可能有应收管理。加盟门店财务核实普通是独立。可能是进价核实，也可能是销价核实。物流业务模式无差异。门店不需要独立GSP认证第23页零售连锁业态特殊管理需求-合资、异地业务模式“合资

16、、异地”门店不论从财务核实上、还是从进货渠道上，可能更象是“一个完全独立”实体。总部给这么门店配送，在财务上表达是“销售”。调拨普通是“中间价调拨”，有利润产生。管理：在财务上按“客户管理”，在物流和质量上按“直营”门店管理。可能有应收管理。门店财务核实普通是独立。可能是进价核实，也可能是销价核实。普通是部分品种总部配送、部分自购。门店需要独立进行GSP认证。第24页零售连锁请货配送模式-门店请货业务模式由门店自己制作“请货计划”，经过网络，传递到总部，总部自动依据库存情况开单，不满足“请货计划”可生成对外采购计划。优点：主动权在门店情况，门店能够依据市场调整“门店库存结构”，管理责权利划分非

17、常明确，总体绩效考评体系也轻易建立。这是国内最惯用一个模式。缺点：假如门店采购人员能力不够话，库存结构会不合理。总部普通经过“库存总量”考评，控制门店库存总额。总部管理人员定时分析“门店滞销品种、总部有货门店无货物种”等，帮助门店调整品种结构。门店要看到总部库存：能够调整“同品不一样生产单位”商品门店请货会有一些限制：部分商品以中包装量为基本请货单位、同品种1月内请货不能超出2次等等店店之间调拨普通由门店之间自己协调。门店退货，需要总部审批后执行第25页零售连锁请货配送模式-完全总部配货业务模式门店只管销售，总部依据门店库存结构，生成各个门店“库存补充计划”，总部自动依据库存情况开单，不满足“

18、计划”可生成对外采购计划。优点：总部对整个连锁库存结构全局掌握。国内极少用。缺点：门店人员没有责任心，实时响应性较差。总部最好能实时看到门店库存。总部管理分析非常主要假如企业确实需要使用这种模式，请先与顾问沟通第26页零售连锁请货配送模式-门店请货+总部配货业务模式正常商品，门店请货模式；新开发品种，总部强制配货。最普遍使用一个业务模式。假如是总部强制配送品种，普通3个月内能够退货强制配货物种，普通需要“铺货”模板假如供给商想“品种撤柜”，普通使用是“供给商成本价”买走方式执行。第27页零售连锁管理模式-一个配送中心、一个管理总部标准连锁模式。第28页零售连锁管理模式-一个配送中心、多个管理总部部分比较大连锁企业，管理职能划分比较细，总部统一配送，各区域独立核实。门店请货计划、进销存汇总数据传到总部，总部统一配货，分析总进销存数据门店进销存明细数据，传递到“二级区域