商务谈判培训课程

1、商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务务谈判的的作用与与原则三、商务务谈判的的类型四、商务务谈判的的形式与与内容一、商务务谈判的的概念与与特点二、商务务谈判的的作用与与原则（一）商商务谈判判的作用用1、有利利于促进进商品经经济的发发展2、有利利于加强强企业间间的经济济联系3、有利利于促进进我国对对外贸易易的发展展三、商务务谈判的的类型（一）按按是否跨跨越国境境1、国内内商务谈谈判：是是国内各各种经济济组织及及个人之之间所进进行的商商务谈判判。2、国际际商务谈谈判：指指本国政政府及各各种经济济组织与与外国政政府及各各种经济济组织之之间所进进行的商商务谈判判。（二）

2、按按谈判内内容的不不同1、商品品贸易谈谈判：指指买卖双双方就商商品的买买卖条件件进行的的谈判，包括农农副产品品的购销销谈判和和工矿产产品的购购销谈判判。2、非商商品贸易易谈判：指除商商品贸易易之外的的其他商商务谈判判，包括括工程项项目谈判判、技术术贸易谈谈判、资资金谈判判等。（四）按按谈判地地域的不不同1、主场场（座）谈判：在己方方所在地地组织的的谈判。2、客场场（座）谈判：在谈判判对手所所在地组组织的谈谈判。3、主客客场（座座）轮流流谈判：谈判地地点互易易的谈判判。换座不换换帅4、中立立地点谈谈判：既既不在自自己一方方也不在在对方一一方，而而在中立立地域进进行的谈谈判。（二）商商务谈判判的内

3、容容商品贸易易谈判技术贸易易谈判劳务合作作谈判1、商品品贸易谈谈判的内内容：（1）商商品的品品质：内内在质量量、外观观形态。（2）商商品的数数量：重重量、个个数、面面积、体体积等。（3）商商品的包包装：包包装种类类、材料料、规格格、成本本、技术术、方法法。（4）商商品的运运输：运运输方式式、运输输费用、装运时时间、地地点和交交货时间间、地点点。（5）保保险：贸贸易双方方的保险险责任、具体办办理保险险手续和和支付保保险费用用的承担担者。（6）商商品检验验：商品品检验权权、检验验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等等。（7）商商品价格格：按质质论价，但受数数量、供供求、竞竞争、政政策等的的影

4、响。（8）货货款结算算支付方方式：现现金结算算、转账账结算。（9）索索赔、仲裁和和不可抗抗力。2、技术术贸易谈谈判的内内容：（1）技技术类别别：专利利、专有有技术、技术服服务、工工程服务务、商标标、专营营权等。（2）技技术经济济要求：经济要要求和指指标。（3）技技术的转转让期限限：期限限宜较宽宽。（4）技技术交换换的形式式：是否否发生所所有权的的转移。（5）技技术贸易易的计价价、支付付方式。（6）责责任和义义务。3、劳务务合作谈谈判的内内容：（1）劳劳动力供供求的层层次：学学历、知知识、技技能、经经验的差差别。（2）数数量：劳劳动者的的人数。（3）素素质：智智力+体力的的总和。（4）职职业、工

5、工种。（5）劳劳动地点点、时间间、条件件。（6）劳劳动报酬酬、工资资福利和和劳动保保险。第二章商务务谈判的的准备一、谈判判人员的的准备二、谈判判情报的的搜集和和筛选三、制定定谈判计计划四、谈判判物质条条件的准准备五、谈判判方式的的选择六、模拟拟谈判（三）谈谈判人员员的配备备1、首席席代表：对谈判判负领导导责任的的高层次次谈判人人员。负责领导导谈判组组织。2、专业业人员：负责专专业技术术问题。3、经济济人员：又称商商务人员员，负责责财务经经济问题题。4、法律律人员：负责法法律问题题。5、翻译译人员：沟通的的桥梁，负责维维护谈判判气氛。6、记录录人员：准确、完整、及时记记录谈判判内容。谈判人员员的

6、准备备（四）谈谈判班子子成员的的分工与与合作主谈人 + 辅辅谈人主谈人：指在谈谈判的某某一阶段段或针对对某一个个或几个个方面的的议题，由谁为为主进行行发言，阐述己己方的立立场和观观点。辅谈人：指在谈判判时处于于辅助的的位置的的人。主谈人 = 技技术主谈谈 +商务主主谈谈判人员员的准备备主谈人不不是一成成不变的的，在不不同阶段段有所变变化1、洽谈谈技术条条款时的的分工：专业技术术人员主主谈，经经济人员员、法律律人员辅辅谈。2、洽谈谈商务条条款时的的分工：经济人员员主谈，技术人人员、法法律人员员辅谈。3、洽谈谈合同法法律条款款时的分分工：法律人员员主谈，并参与与谈判的的全过程程。二、谈判判情报的的

7、搜集和和筛选（一）信信息情报报搜集的的主要内内容1、与谈谈判有关关的环境境因素政治状况况、法律律制度、宗教信信仰、商商业习惯惯、财政政金融状状况、社社会习俗俗、基础础设施与与后勤供供应情况况、气候候因素。2、有关关谈判对对手的情情报（1）企企业与产产品状况况：企业业发展历历史、组组织特征征、产品品技术特特点、市市场占有有率、供供需能力力、价格格水平、付款方方式、资资信情况况。（2）谈谈判人员员的情况况：谈判判人员的的资历、地位、性格、爱好、谈判风风格、谈谈判作风风及模式式等。3、竞争争者的情情况市场同类类产品的的供求状状况；相相关与替替代产品品的供求求状况；产品的的技术发发展趋势势；主要要竞争

8、厂厂家的生生产能力力、经营营状况和和市场占占有率；有关产产品的配配件供应应状况；竞争者者的推销销能力、市场营营销状况况、价格格水平、信用状状况等。4、己方方的情况况（1）企企业与产产品状况况：产品品的规格格、性能能、主要要用途、质量、品种、数量、销售情情况、商商品的市市场竞争争力、供供应能力力及经营营手段、经营策策略等。（2）本本方谈判判人员的的情况。三、制定定谈判计计划谈判计划划即拟定定谈判目目标和实实现目标标的步骤骤。（一）谈谈判的主主题和目目标1、谈判判的主题题指参加谈谈判的目目的。主题必须须简单明明确，最最好能用用一句话话加以概概括和表表述。主主题是我我方公开开的观点点。2、谈判判的目

9、标标是对主要要谈判内内容确定定期望水水平，一一般包括括技术要要求、考考核或验验收标准准、技术术培训要要求、价价格水平平等。谈判目标标要有弹弹性，通通常分为为最高目目标、中中间目标标和最低低目标。制定谈判判计划（二）谈谈判的地地点和时时间1、谈判判的地点点谈判的形形式有主主场谈判判、客场场谈判和和主客场场轮流谈谈判。谈判地点点要争取取在己方方，有助助于己方方自由发发挥。大型会议议室往往往是正式式谈判；小会议室室安排讨讨论型谈谈判；办公室约约见是私私密性会会见。非正式的的议论问问题可在在饭店、高尔夫夫球场、家里进进行。制定谈判判计划2、谈判判的时间间安排在星星期一上上午开始始，则非非常重视视讨论的

10、的主题，并且有有充分的的时间来来讨论议议题。安排在星星期五下下午则说说明该问问题应尽尽快解决决，没有有拖延的的时间了了。制定谈判判计划（三）谈谈判的议议程和进进度1、谈判判议程的的含义谈判议程程是指有有关谈判判事项的的程序安安排。2、谈判判议程的的内容谈判何时时举行？为期多多久？谈判何处处进行？哪些事项项列入讨讨论？哪哪些不讨讨论？讨讨论事项项的先后后顺序？每一事事项占用用多少讨讨论时间间？制定谈判判计划（四）谈谈判的基基本策略略谈判的基基本策略略是指谈判判者为了了达到和和实现自自己的谈谈判目标标，在对对各种主主客观情情况充分分估量的的基础上上，拟采采取的基基本途径径和方法法。五、谈判判方式的

11、的选择（一）按按谈判双双方的接接触形式式来分1、直接接谈判指参加谈谈判的双双方当事事人之间间不需加加入任何何中介组组织或中中介人直直接进行行的谈判判方式。包括面对对面的口口头谈判判，利用用信函、电话、电传等等通讯工工具进行行的书面面谈判。2、间接接谈判指参加谈谈判的双双方或一一方当事事人不直直接出面面参与商商务谈判判活动，而是通通过中介介人（委委托人、代理人人）进行行的谈判判。谈判方式式的选择择（二）按按议题的的商谈顺顺序来分分1、横向向谈判指在确定定谈判所所涉及的的所有议议题后，开始逐逐个讨论论预先确确定的议议题，在在某一议议题上出出现矛盾盾或分歧歧时，就就把这一一问题暂暂时搁下下，接着着讨

12、论其其他问题题，如此此周而复复始地讨讨论下去去，直到到所有内内容都谈谈妥为止止。2、纵向向谈判指在确定定谈判的的主要议议题后，逐一讨讨论每一一问题和和条款，讨论一一个问题题，解决决一个问问题，直直至所有有问题得得到解决决的谈判判方式。六、模拟拟谈判模拟谈判判即正式式谈判前前的“彩排”，即将将谈判小小组成员员一分为为二，一一部分人人扮演谈谈判对手手，并以以对手的的立场、观点和和作风来来与另一一部分己己方谈判判人员交交锋，预预演谈判判的过程程。（一）模模拟谈判判的必要要性可以使谈谈判者获获得实践践经验；可以使我我方谈判判策略设设计更有有针对性性；可以锻炼炼谈判者者的应变变能力，提高谈谈判素质质。（

13、二）拟拟定假设设让谈判经经验丰富富的人做做假设；必须按照照正确的的逻辑思思维进行行推理；必须以事事实为基基准，提提高假设设的准确确度。模拟谈判判（三）模模拟谈判判的总结结总结经验验，发现现问题，提出对对策，完完善谈判判方案。对方的观观点、风风格、精精神；对方的反反对意见见和解决决方法；己方的有有利条件件和运用用状况；己方的不不足和改改进措施施；谈判所需需的情报报资料是是否完善善；双方各自自的妥协协条件及及可共同同接受的的条件；谈判破裂裂与否的的界限，等等。第三章商务务谈判的的过程一、开局局二、交锋锋三、引导导与让步步四、成交交与签约约二、交锋锋摸底阶段段报价价阶段议价与与磋商阶阶段（一）摸摸底

14、阶段段1、开场场陈述（把己方方的观点点、立场场向对方方说清楚楚）双方分别别开场陈陈述；陈述时注注意力放放在自己己的利益益上；开场陈述述是原则则性的，而不是是具体的的；开场陈述述应简明明扼要。开场陈述述：“我是否否说清楚楚了？”交锋2、提出出倡议（双方各各自提出出各种设设想和解解决问题题的方案案）提建议要要采取直直截了当当的方式式；建议要简简单明了了，具有有可行性性；双方互提提意见；确认对方方底细：“他们真真的是想想与我们们合作吗吗？”绿灯：对方方合作意意向明确确。红灯：对方方拒绝与与我方合合作或态态度暧昧昧。黄灯：对方方处于犹犹豫不决决的状态态。交锋（二）报报价阶段段(怎么报报的价)1、确定定

15、开盘价价（即最最初报价价）西欧式报报价：以以最高报报价报出出的期望望价；日本式报报价：以以不能突突破的最最低底盘盘价报出出的期望望价；(区分)报价要非非常明确确报价要非非常果断断，毫不不犹豫；报价时不不必做过过多的解解释或说说明。交锋2、确定定报价顺顺序（即即谁先报报价）视具体情情况而定定，但先先报价的的影响比比后报价价的影响响要大得得多；国际惯例例一般由由卖方先先报价。3、还价价（即提提出自己己要求的的交易条条件）还价前要要准确地地弄清楚楚对方的的报价内内容；还价也应应当是符符合情理理的可行行价；在还价所所涉及的的提问过过程中，必须使使对方认认识到，这些问问题只不不过是为为了弄清清他们的的报

16、价，而不是是在要求求对方解解释如此此报价的的原因。交锋（三）议议价与磋磋商阶段段1、探明明对方报报价或还还价的依依据仔细检查查对方开开出的每每一个条条件并逐逐项询问问其理由由；仔细倾听听并认真真记录好好对方的的回答；当对方想想了解我我方报价价或还价价的理由由时，原原则上应应尽量把把自己回回答的内内容限制制在最小小的范围围内，不不必多加加说明与与解释。“谢谢你你们刚才才的阐述述，看来来，我们们很同意意在贷款款、贷款款条件和和法律责责任上取取得一致致，我们们能不能能对此再再谈得详详细一些些？”交锋2、了解解分歧，掌握意意图准确分析析双方之之间的分分歧在什什么地方方？分析对方方的真正正意图是是什么？

17、3、对症症下药，选择方方案方案一：建议终终止谈判判。方案二：全盘让让步，接接受对方方条件。方案三：继续磋磋商，以以求互为为让步。三、引导导与让步步（一）引引导的策策略指通过影影响谈判判人员印印象和影影响谈判判形势，促进、诱导谈谈判过程程向有利利的方向向发展；此外，还还可以用用其他一一些交易易活动甚甚至其他他方面的的新的优优惠，来来引导谈谈判向预预期成交交的方向向发展。（二）让让步的策策略有原则地地让步绝不不做无谓谓的让步步；坚持持让步的的同步性性；坚持持轻重缓缓急的原原则；坚持持让步的的艰难性性；坚持持步步为为营的原原则；以适适当的速速度向着着预定的的成交点点推进。引导与让让步有步骤地地让步权

18、衡衡让步的的利弊；列出出让步磋磋商清单单；制定定出新的的双方都都同意的的磋商方方案；保持持和谐的的洽谈气气氛。有方式地地让步在最最需要的的时候才才让步；以乐乐意换乐乐意，把把让步变变成一种种不同条条件的交交换；运用用弃车保保帅的办办法，保保持全局局优势。引导与让让步（三）打打破僵局局在谈判过过程中，有时双双方会因因在某一一问题上上的差距距太大且且彼此都都不肯进进一步让让步等原原因而使使谈判出出现僵局局。注意设法法避免出出现僵持持的局面面，若一一旦出现现，则应应想方设设法采取取积极的的措施，尽快加加以解决决，以便便促使谈谈判能顺顺利地朝朝着成交交阶段迈迈进。四、成交交与签约约(看看看看看啊)（一

19、）书书面合同同的草拟拟由哪一方方草拟无无统一规规定，但但我国在在涉外商商务谈判判中，习习惯上争争取由我我方草拟拟；在实际货货物买卖卖谈判中中，有现现成格式式填写，但在其其他各类类商务谈谈判中，需全文文从头到到尾草拟拟。（二）书书面合同同的签字字面对面谈谈判成交交，由双双方同时时签署；电函往来来成交，由我方方签署后后，将正正本一式式两份或或多份寄寄交给对对方，经经对方签签署后退退回一份份，以作作为履行行合同的的法律依依据。成交与签签约火腿：无腐烂、过期无腐烂，过期成交与签签约（三）交交流与总总结举行告别别酒会，互为朋朋友，相相互交流流。把谈判资资料整理理归档；开始做履履行协议议的准备备；谈判小组

20、组进行经经验教训训的总结结。我方战战略谈判情情况我方谈谈判小组组情况对方情情况第四章商务务谈判的的心理一、马斯斯洛的需需要层次次理论二、需要要层次理理论在商商务谈判判中的应应用三、需要要的发现现四、商务务谈判中中的心理理挫折五、成功功谈判者者应具备备的心理理素质一、马斯斯洛的需需要层次次理论（一）需需要的含含义需要是人人类对客客观事物物的某种种欲望。需要的一一般特点点：1、需要要是具体体的、有有针对性性的；2、需要要是反复复的、连连续的；3、需要要是不断断发展、提高的的。马斯洛的的需要层层次理论论（二）马马斯洛的的需要层层次理论论该理论由由美国心心理学家家马斯洛洛于200世纪500年代提提出。

21、1、生理理的需要要2、安全全的需要要3、社交交的需要要4、受尊尊重的需需要5、自我我实现的的需要二、需要要层次理理论在商商务谈判判中的应应用（一）较较好地掌掌握和运运用需要要层次理理论，可可以为满满足谈判判者高层层次的需需要提供供条件1、必须须较好地地利用谈谈判者的的生理需需要；2、尽可可能的为为商务谈谈判营造造一个安安全的氛氛围；3、在进进行谈判判过程中中，要与与对手建建立起一一种信任任、融洽洽的谈判判气氛。4、在谈谈判时要要使用谦谦和的语语言和态态度，注注意满足足谈判对对手尊重重和自尊尊的需要要。5、对于于谈判者者的最高高要求，在不影影响满足足自己需需求的同同时，也也应尽可可能地使使之得到

22、到满足。需要层次次理论在在商务谈谈判中的的应用（二）较较好地运运用需要要层次理理论，可可以通过过满足其其他层次次需要，来弥补补谈判中中无法满满足的条条件物质需求求？安全需求求？社交的需需求？受尊重的的需求？自我实现现的需求求？四、商务务谈判中中的心理理挫折(看卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡看)（一）心心理挫折折的含义义指在某个个行为活活动的过过程中，人们自自己认为为或感觉觉遇到了了难以克克服的障障碍和干干扰等，从而在在心理上上形成的的挫折感感，并由由此产生生一种忧忧虑、焦焦急、紧紧张、激激动、愤愤怒、懊懊悔等的的情绪性性心理状状态。（二）心心理挫折折对行为为的影响响1、言行行过激2、畏惧惧退缩3、盲目

23、目固执（三）商商务谈判判与心理理挫折1、商务务谈判中中产生心心理挫折折的原因因（1）谈谈判者对对谈判内内容缺乏乏应有的的了解，掌握信信息不够够，制定定出了不不合理或或不可行行的谈判判目标。（2）由由于惯例例、经验验、典范范对谈判判者的影影响，谈谈判者容容易形成成思维定定势，这这样既影影响谈判判的结果果，也容容易受到到心理挫挫折。（3）由由于谈判判者自身身的某些些需要，特别是是社会需需要和自自尊、自自我实现现需要没没有得到到很好的的满足或或受到伤伤害，容容易造成成心理挫挫折。商务谈判判中的心心理挫折折2、心理理挫折对对商务谈谈判的影影响任何形式式的心理理挫折、情绪激激动，都都必然会会分散谈谈判人

24、员员的注意意力，造造成反应应迟钝、判断力力下降，而这一一切都会会使谈判判人员不不能充分分发挥个个人潜能能，从而而无法取取得令人人满意的的谈判结结果。要克服心心理挫折折对商务务谈判的的不利影影响，就就必须培培养高素素质的谈谈判人员员。五、成功功谈判者者应具备备的心理理素质（一）崇崇高的事事业心、责任感感（二）坚坚韧不拔拔的意志志（三）以以礼待人人的谈判判诚意和和态度（四）良良好的心心理调控控能力案例分析析案例：19866年,日本一一个客户户与东北北某省外外贸公司司洽谈毛毛皮生意意,条件优优惠却久久拖不决决。转眼眼过去了了两个多多月，原原来一直直兴旺的的国际毛毛皮市场场货满为为患，价价格暴跌跌，这

25、时时日商再再以很低低的价格格收购，使我方方吃了大大亏。据记载，一个美美国代表表被派往往日本谈谈判。日日方在接接待的时时候得知知对方需需于两个个星期之之后返回回。日本本人没有有急着开开始谈判判，而是是花了一一个多星星期的时时间陪她她在国内内旅游，每天晚晚上还安安排宴会会。谈判判终于在在第122天开始始，但每每天都早早早结束束，为的的是客人人能够去去打高尔尔夫球。终于在在第144天谈到到重点，但这时时候美国国人已经经该回去去了，已已经没有有时间和和对方周周旋，只只好答应应对方的的条件，签订了了协议。问题：1、阅读读此案例例后谈谈谈你对商商务谈判判心理的的感受。2、一个个成功的的商务谈谈判者应应注重

26、收收集哪些些信息?案例分析析分析：1、日方方采取了了很高明明的谈判判手段即即拖延战战术中的的拖延谈谈判时间间，这个个战术最最能稳住住对方的的谈判对对手。日日方在谈谈判中没没有急于于将谈判判的事项项第一时时间放在在谈判桌桌上，而而是先带带着谈判判对手到到处去游游玩及参参加各种种宴会，这一手手段不仅仅仅能拖拖延时间间更重要要的是他他能软化化人的心心理，对对方如果果接受了了他们的的邀请，这已经经实现了了日方的的第一步步。直到到最后一一天日方方才谈到到重点，其实这这正是体体现了拖拖延战术术的真正正效果，他紧紧紧抓住了了对方的的心理，美国人人急于回回去，已已经没有有时间和和日方周周旋，在在另一方方面，他

27、也也会不好好意思拒拒绝对方方的要求求，毕竟竟“吃人家家嘴软，拿人家家手短“，其实实美国人人已经违违背了商商务谈判判的塬则则，他没没有把公公私分开开，没有有把立场场与利益益分开，私谊是是公事的的辅佐，而公事事决不能能成为私私利的牺牺牲品，这关系系到一个个谈判者者的根本本素质，谈判人人员应该该充分了了解对方方信誉，实力乃乃至实施施谈判者者的惯用用手法和和以往实实例。案例分析析分析：2、谈判判对手的的身份背背景，资资信，惯惯用的谈谈判手段段，谈判判对手性性格特征征以及他他们善于于谈判的的特长，谈判对对手所要要达成的的目标即即对方谈谈判的目目的。同同时也应应该了解解市场行行情，客客观的了了解对方方以及

28、掌掌握谈判判的竞争争者，以以及在谈谈判中出出现争议议的议题题的解决决方案，时时关关注对方方的一举举一动，并且及及时作出出反应!第五章商务务谈判的的策略一、商务务谈判策策略概述述二、预防防性策略略三、进攻攻性策略略四、综合合性策略略一、商务务谈判策策略概述述（一）商商务谈判判策略的的含义指谈判者者在谈判判过程中中，为了了达到己己方某种种预期目目标所采采取的行行动方案案和对策策。含义解析析：它是面向向未来的的整体策策略；它是实现现某些目目标的意意愿，策策略的选选择对谈谈判将起起到决定定性的作作用；它是经过过论证后后的恰当当的选择择。预防性策策略进进攻性策策略综综合性策策略商务谈判判策略概概述（二）

29、商商务谈判判策略运运用的基基本原则则1、周密密谋划原原则对每一环环节、每每一句话话进行周周到而细细致的运运筹。2、随机机应变原原则“魔高一一尺，道道高一丈丈”3、有理理有利有有节原则则“有理”：用材材料和数数据说话话“有利”：利用用对自己己有利的的因素“有节”：涉及及争议问问题时，掌握好好分寸与与火候，适可而而止。二、预防防性策略略预防性策策略是我我方处于于被动地地位时采采取的保保守策略略。投石问路路策略沉默寡言言策略声东击西西策略欲擒故纵纵策略浑水摸鱼鱼策略预防性策策略（一）投投石问路路策略当己方对对对方的的商业习习惯或真真实意图图等不大大了解时时，通过过巧妙地地向对方方提出大大量问题题，并

30、引引导对方方尽量做做出正面面的全面面的回答答，然后后从中得得到一般般不易获获得的资资料以达达到其目目的。注意：1、提问问题要恰恰当；2、提问问题要有有针对性性；3、尽量量避免暴暴露提问问的真实实意图，不要与与对方争争辩，也也不必陈陈述己方方的观点点。预防性策策略（二）沉沉默寡言言策略在谈判中中先不开开口，让让对方尽尽情表演演，或多多向对方方提问并并设法促促使对方方继续沿沿着正题题讨论下下去，以以此暴露露其真实实的动机机和最低低的谈判判目标，然后根根据对方方的动机机和目标标并结合合己方的的意图采采取有针针对性的的回答。注意：1、事先先准备，统一谈谈判人员员的行为为语言；2、耐心心等待，形成对对方

31、心理理上的压压力；3、利用用行为语语言，搅搅乱对手手的谈判判思维。预防性策策略（三）声声东击西西策略指己方为为达到某某种目的的和需要要，有意意识地将将洽谈的的议题引引导到无无关紧要要的问题题上，从从而给对对方造成成一种错错觉，使使其做出出错误的的或违反反事实本本来面目目的判断断。一般在以以下情况况下使用用：1、迷惑惑对方，转移对对方视线线，隐蔽蔽己方真真实意图图，延缓缓对方采采取行动动；2、转移移对方注注意力，使对方方在谈判判上失误误，为以以后洽谈谈扫平道道路；3、诱使使对方在在对己方方无关紧紧要的问问题上进进行纠缠缠，使己己方有时时间对重重要问题题进行深深入研究究；4、对方方是一个个多疑者者

32、，并且且逆反心心理较重重。预防性策策略（四）欲欲擒故纵纵策略对于志在在必得的的交易谈谈判，故故意通过过各种措措施，让让对方感感到自己己是满不不在乎的的态度，从而压压制对手手开价的的胃口，确保己己方在预预想条件件下成交交。注意：1、己方方务必保保持不紧紧不慢的的态度：日程安安排不显显急切，对方激激烈强硬硬时，让让其表现现，采取取“不怕后后果”的轻蔑蔑态度；2、立足足点在“擒”，但要要积极地地“纵”，激起起对手的的成交欲欲望；3、在冷冷漠中有有意给对对方机会会，让其其感到珍珍贵；4、注意意言谈与与分寸：即便是是“纵”，用语语也要尊尊重对方方。预防性策策略（五）浑浑水摸鱼鱼策略（炒蛋策略）故意将谈谈

33、判秩序序搞乱，将许多多问题一一揽子摆摆上桌面面，让人人眼花缭缭乱，难难以应付付。这时时，毫无无精神准准备的一一方，就就会大伤伤脑筋，望而却却步，从从而产生生谈判失失误。破解浑水水摸鱼策策略的方方法是：1、沉着着冷静，坚定信信念；2、坚决决要求对对方回到到谈判的的正常秩秩序中来来；3、提出出暂停谈谈判，以以便对各各种材料料和数据据进行仔仔细研究究。三、进攻攻性策略略占主动权权的一方方，为争争取尽可可能多的的利益时时采用此此策略。针锋相对对策略以退为进进策略最后通牒牒策略以柔克刚刚策略进攻性策策略（一）针针锋相对对策略针对谈判判对手的的论点和和论据，逐一予予以驳回回，进而而坚持自自己立场场的毫不不

34、退让的的做法。注意：1、对方方说什么么，你跟跟着驳什什么，并并提出新新的意见见；2、驳斥斥对方时时，要对对准话题题，不能能跑偏；3、“话话锋”的锐利利完全在在于是否否有理，而不在在声气大大，神色色凶。进攻性策策略（二）以以退为进进策略先让一步步，顺从从对方，然后争争取主动动，反守守为攻。注意：1、替己己方留下下讨价还还价的余余地；2、不要要让步太太快；3、让对对方先开开口说话话，充分分表明对对方观点点，隐藏藏己方要要求；4、不要要做无谓谓的让步步，以己己方的每每次让步步换取对对方的让让步。进攻性策策略（三）最最后通牒牒策略当谈判双双方因某某些问题题纠缠不不休时，其中处处于有利利地位的的一方则则

35、会向对对方提出出最后交交易条件件，要么么对方接接受本方方交易条条件，要要么本方方退出谈谈判，以以此迫使使对方让让步。注意：1、最后后通牒的的时间和和方式要要恰当；2、最后后通牒的的言辞要要委婉，既达到到目的，又不至至锋芒毕毕露；3、拿出出一些令令人信服服的证据据，让事事实说话话；4、最后后通牒的的内容要要有弹性性，不要要将对方方逼上梁梁山；5、要给给对方留留有考虑虑或请示示的时间间。进攻性策策略（四）以以柔克刚刚策略着眼于每每个人都都存在恻恻隐之心心，同情情之心，不愿与与对方发发生正面面对立，同时想想方设法法唤起对对方同情情、怜悯悯、宽宏宏大量、乐于助助人的心心理，以以达到谈谈判的目目标。注意

36、：1、忍耐耐性一定定要好，容许对对方发泄泄情绪，指责，同时要要有礼貌貌，懂得得幽默，获取对对方好感感；2、必要要时采用用悲伤、哭泣等等方法唤唤起对方方同情，或聊聊聊共同话话题拉近近个人感感情；3、伺机机寻找对对方的薄薄弱环节节和谈判判人员的的个性弱弱点；4、必须须找到拥拥有最终终决策权权的人才才使用此此策略。四、综合合性策略略谈判双方方势均力力敌时采采用此策策略。软硬兼施施策略权力有限限策略货比三家家策略综合性策策略（一）软软硬兼施施策略（红白脸脸策略）在商务谈谈判过程程中，对对原则性性问题毫毫不退却却、细节节问题则则适当让让步的一一种策略略。注意：1、有两两种做法法：一种种是两个个人分别别扮

37、演红红脸和白白脸，一一种是一一个人同同时扮演演红脸和和白脸的的角色；2、扮“白脸”的人，既要凶凶又要有有理，扮扮“红脸”的人，应为主主谈人或或负责人人，要善善于把握握火候；3、若一一个人同同时扮演演“红白脸脸”，要机机动灵活活。综合性策策略（二）权权力有限限策略指谈判者者为了达达到降低低对方条条件，迫迫使对方方让步或或修改承承诺条文文的目的的，采取取转移矛矛盾的方方法，假假借其上上司或委委托人等等第三者者之名，故意将将谈判工工作搁浅浅，让对对方心中中无数地地等待，再趁机机反攻。作用：1、权力力有限策策略可以以起到有有效地保保护自己己的作用用；2、权力力有限可可以使谈谈判者的的立场更更加坚定定；

38、3、权力力有限，可以作作为对抗抗对方的的盾牌。综合性策策略（三）货货比三家家策略指在谈判判某笔交交易时，同时与与几家供供应商或或采购商商进行谈谈判，以以选出其其中最优优一家的的做法。注意：1、选的的对象要要势均力力敌，比比起来才才有劲；2、时间间安排，要便于于分组穿穿插谈判判；3、对比比的内容容要科学学，应有有快捷统统一的评评比方法法和内容容；4、平等等对待参参加竞争争的对手手；5、慎守守承诺；6、在多多家采购购者联合合向多家家卖家谈谈判时，应由有有权威的的单位统统一起来来，形成成联合对对外的机机构。课后作业业：请每位同同学各收收集5个商务务谈判策策略运用用的案例例，抄写写或打印印出来，认真阅

39、阅读和分分析，下下次上课课时作为为课堂讲讲解材料料并提交交。第六章涉外外商务谈谈判技巧巧一、涉外外商务谈谈判成功功的基本本要求二、与美美国人谈谈判的技技巧三、与德德国人谈谈判的技技巧四、与英英国人谈谈判的技技巧五、与俄俄罗斯人人谈判的的技巧六、与日日本人谈谈判的技技巧七、与阿阿拉伯人人谈判的的技巧一、涉外外商务谈谈判成功功的基本本要求涉外商务务谈判，即跨越越国界的的分属于于不同国国家的商商务活动动主体为为实现各各自的目目的在相相互之间间所进行行的磋商商。（一）要要有更充充分的准准备1、充分分分析和和了解对对手情况况；2、研究究商务活活动的环环境，评评估潜在在风险和和影响，拟定对对策；3、合理理

40、安排谈谈判计划划。（二）正正确对待待文化差差异尊重对方方文化习习惯和风风俗，善善于理解解对方看看问题的的思维方方式和逻逻辑。（三）具具备良好好的外语语技能二、与美美国人谈谈判的技技巧美国人的的性格特特点：直率、自自信、果果断、充充满幽默默感；能直接向向对方表表露出真真挚、热热情的情情绪；随时能与与别人进进行滔滔滔不绝的的洽谈，即使是是与陌生生人初次次相识，也会表表现出老老友久别别重逢的的亲热之之情。与美国人人谈判的的技巧（一）美美国商务务谈判的的特点1、谈判判方式灵灵活多样样。2、珍惜惜时间，重视最最后期限限。3、重视视利润，积极务务实。4、重合合同，法法律观念念强。5、民族族优越感感强，谈谈

41、判不轻轻易让步步。与美国人人谈判的的技巧（二）与与美国人人谈判的的要诀1、同美美国人谈谈判，是是与非必必须保持持清楚。2、出现现纠纷时时，必须须诚恳、认真，绝对不不要笑。3、同美美国人谈谈判，绝绝对不要要指名批批评某人人。4、美国国谈判者者不少会会听会说说汉语，因此不不要用汉汉语讨论论对策而而泄露我我方机密密。5、与美美国人谈谈判时间间不宜过过长，否否则会对对其失去去吸引力力。二、与德德国人谈谈判的技技巧德国人的的性格特特点：作风严谨谨，纪律律性强；说话简单单明了，做事雷雷厉风行行；考虑事情情周到细细致，是是典型的的理想主主义者；敬业精神神很强，工作积积极性很很高，具具有自强强不息的的奋斗精精

42、神。与德国人人谈判的的技巧（一）德德国商务务谈判的的特点1、重视视搜集谈谈判对手手的资料料，准备备周密。2、自信信心强，讨价还还价余地地小。3、谈判判果断，不拖泥泥带水。4、诚实实守信，重视合合同履行行。5、注重重发展长长久关系系，求稳稳心理强强。与德国人人谈判的的技巧（二）与与德国人人谈判的的要诀1、做好好充分准准备。2、尊重重德国人人的商权权。3、务必必守时。4、尊重重契约。5、正确确看待谈谈判对手手。6、要保保持耐心心。7、尽量量不在晚晚上进行行谈判。三、与英英国人谈谈判的技技巧英国人的的性格特特点：有很强的的民族自自豪感和和排外心心理；性格高傲傲、保守守；遇事喜欢欢保持一一种不慌慌不忙的的绅士风风度。与英国人人谈判的的技巧（一）英英国商务务谈判的的特点1、性格格傲慢、保守，交往中中讲究礼礼仪和绅绅士风度度。2、时间间观念很很强。3、谈判判态度比比较严谨谨，好设设关卡，特别是是从开始始到价格格确定这这一段谈谈判颇费费周折。4、在