商务谈判和推销技巧复习参考题

1、商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2、MAN法则：判别准顾客的三个基本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。3、GEEM公式式：作为为一名推推销员，必须具具备说服服顾客的的能力，推销员员的推销销活动应应建立在在相信自自己所推推销的产产品、相相信自己己所代表表的公司司、相信信自己的的

2、基础上上。 4、埃德德帕模式式（IDDEPAA）：Iddenttifiicattionn:确认认需要，把产品品与顾客客需要联联系起来来；Deemonnstrratiion:向顾客客示范合合适的产产品；EElimminaatioon:淘淘汰不宜宜推销的的产品；Prooof:证实顾顾客已做做出正确确选择；Acccepttancce:促促使顾客客接受产产品，作作出购买买决定。5、费比比模式（FABBE）：特征（Feaaturre）：把产品品的特征征详细介介绍给顾顾客；优优点（AAdvaantaage）：充分分分析产产品的优优点；利利益（BBeneefitt）：尽尽述产品品给顾客客带来的的利益；证据（

3、Eviidennce）：用证证据说服服顾客购购买。6、马斯斯洛需求求层次理理论 ：人的需需求可分分为生理理、安全全、社交交、受人人尊敬、自我实实现五个个层次，一般来来说，人人的需求求是由低低层次向向高层次次发展的的。 7、奥尔尔德佛EERG理理论：人人同时存存在三种种需求，即存在在的需求求(Exxisttencce)、关系的的需求(Rellatiionsshipp)、成成长的需需求(GGrowwth )。三三个概念念：需求求满足、需求加加强、需需求受挫挫。两种种可能：满足前进、受挫倒退。8、爱达达模式（AIDDA法）戈德曼曼(Gooldmman)提出的的推销成成功的四四大法则则。顾客客购买的的

4、心理过过程可分分为四个个步骤，即注意意(Atttenntioon)、兴趣(Inttereest)、欲望望(Deesirre)、行动(Acttionn)。9、先苦苦后甜技技巧就是是先用苛苛刻的虚虚假条件件使对方方产生一一种疑虑虑、压抑抑的心态态，以大大幅度降降低对方方的期望望值，然然后在实实际谈判判中逐步步优惠或或让步，使对方方有所满满意并签签订合同同，使我我方取得得较大效效益的谈谈判方法法。10、规规定时限限技巧通通常是指指谈判一一方向对对方提出出达成协协议的时时间期限限，超过过这一期期限，提提出一方方就退出出谈判，以此给给对方施施加压力力，以求求尽快解解决问题题的谈判判方法。11、价价格陷阱

5、阱技巧价价格陷阱阱技巧是是指卖方方利用传传递商品品价格上上涨信息息和人们们对涨价价的不安安情绪所所投的诱诱饵，将将谈判对对方的注注意力吸吸引到价价格上来来，从而而是买方方忽略对对其他条条款的讨讨价还价价。12、最最后通牒牒技巧最最后通牒牒技巧是是指谈判判双方因因某些问问题纠缠缠不休时时，其中中处于有有利地位位的一方方，向对对方提出出最后的的交易条条件，要要么对方方接受交交易条件件，要么么本方退退出谈判判，从而而迫使对对方让步步的谈判判方法。13、疲疲惫技巧巧：指通通过软磨磨硬泡来来消磨对对方的精精力，瓦瓦解对方方意志，从而寻寻找漏洞洞，抓住住有利时时机达成成谈判协协议的一一种技巧巧。14、吹吹

6、毛求疵疵技巧：谈判劣劣势的一一方避开开对方的的优势，尽量寻寻找和挑挑剔对方方的弱点点，伺机机打击对对方锐气气的一种种谈判方方法。15先斩斩后奏技技巧：在在谈判中中实力较较弱的一一方往往往通过一一些巧妙妙的手段段使交易易既成事事实，然然后在举举行的谈谈判中迫迫使对方方让步。16、联联合技巧巧：指谈谈判较弱弱的一方方向对方方提供与与交易本本身有联联系的交交易以外外的行为为活动，来满足足对方交交易以外外的经济济利益，从而换换取对方方交易以以外的经经济利益益。17权力力有限技技巧：指指谈判者者发觉对对方提出出远非能能接受的的让步条条件时，为避免免发生正正面冲突突，声明明自己没没有被授授予这方方面的权权

7、力。18、推推销活动动的三个个基本要要素：推推销人员员、推销销对象和和推销品品。其中中推销人人员是推推销活动动的主体体。19、推推销员的的基本礼礼仪包括括仪表服服饰和言言谈举止止两个方方面20、推推销员在在推销商商品之前前必须先先推销他他自己。21、推推销员代代表着公公司和产产品的形形象。22、列列举五种种寻找顾顾客的方方法：卷卷地毯访访问法、链式引引荐法、中心开开花法、关系拓拓展法、个人观观察法。23、推推销时报报价宜早早不宜迟迟24、演演示洽谈谈有助于于改进沟沟通、顾顾客参与与、强化化记忆25、在在演示时时凡能演演示的商商品特性性一定不不要用语语言来表表达26、一一般来说说顾客对对商品提提

8、出异议议，异议议正当，宜采用用优点补补偿法，不正当当时，宜宜采用迂迂回否定定法27、在在推销时时应尽量量防止第第三者介介入28、掏掏定单时时应尽量量避免引引起顾客客的注意意29、在在推销时时推销员员必须不不止一次次争取成成交30、成成交后没没有必要要对顾客客再三表表示感谢谢 31、成成交后头头一个站站起来的的应该是是推销员员32、一一个商务务谈判班班子应包包括商务务、技术术、金融融和法律律四类专专业人才才33、不不开先例例技巧中中先例的的力量主主要来自自于哪三三个方面面1、来自自于对方方的习惯惯心理；2、来自自于对方方对先例例的无知知；3、来自自于先例例本身的的类比性性34、在在谈判中中红脸与

9、与白脸交交替使用用属于先先苦后甜甜技巧35、价价格陷阱阱技巧主主要利用用了人们们的价格格中心的的心理定定势和买买涨不买买落的求求购心理理36、推推销洽谈谈可分为为提示洽洽谈和演演示洽谈谈37、推推销商品品要牢记记的是顾顾客的利利益而不不是商品品的特性性。38、推推销时绝绝不可以以和顾客客争论二、简答答题（330分）1、简述述推销与与营销的的关系推销是营营销中促促销中的的一个组组成部分分，是营营销活动动过程的的一个环环节、同同时也是是营销不不可缺少少的机能能。营销的出出发点是是市场，而推销销的出发发点是企企业；营销以满满足消费费者需要要为中心心，推销销以销售售产品为为中心；营销采用用的是整整体营

10、销销手段，推销侧侧重于推推销技巧巧。简述推销销的原则则需求第一一互利互惠惠说服诱导导诚信为本本推销员应应具备的的基本素素质积极的人人生观、自信与与勇气（克服恐恐惧心理理）强烈的企企图心（远大的的抱负）智力与想想象力非凡的亲亲和力坚强的意意志4、推销销员应具具备的能能力1）良好好的语言言表达能能力。2）较强强的社交交能力。3）敏锐锐的洞察察力。4）快捷捷的应变变能力。5、简述述消费者者购买行行为模式式参见教材材第966页6、电话话约见的的五个步步骤并举举例1）自我我介绍并并介绍一一下自己己的公司司2）陈述述一下打打电话的的目的3）引起起潜在顾顾客的兴兴趣4)要求求安排一一次会面面5)克服服对方的

11、的各种推推辞举例：早早上好！王经理理。我叫叫周建，是迅捷捷快递公公司的外外销人员员。象您您这样的的商户如如果使用用我们公公司的服服务将会会极大的的提高办办公效率率。我们们能否在在下周一一上午九九点见面面谈一谈谈呢？或或者您选选一个您您认为更更方便的的时间。7、各列列举五种种可做为为开场的的话题和和忌讳的的话题开场白：新闻时时事、娱娱乐嗜好好、气候候季节、衣食住住行、旅旅行运动动。忌讳的话话题：关关于球赛赛等分输输赢的话话题、顾顾客忌讳讳的缺点点和弱点点、不景景气、竞竞争对手手的坏话话、上司司邻居同同事单位位的坏话话、不要要过分矜矜夸8、销售售陈述的的三种基基本类型型及优缺缺点1）记忆忆型销售售

12、陈述推销人员员将预先先编排好好的内容容熟记在在心，然然后对客客户进行行准确无无误的陈陈述。优点：确保了销销售要点点的逻辑辑顺序;效果好；工作的标标准化。缺点:缺乏灵活活性、呆呆板、机机械、使使顾客厌厌烦；顾客无法法参与；强调产品品，忽略略需求2) 提提纲式销销售陈述述推销员在在记住要要点的基基础上根根据顾客客的实际际情况临临场发挥挥。优点：亲亲切、自自然，便便于客户户参与。缺点：对对推销员员的独立立思考能能力提出出挑战。3) 需需求确认认销售陈陈述在确认顾顾客需求求的基础础上进行行陈述。根据对顾顾客的需需要进行行推销。有针对对性，效效果好。五种处理理顾客异异议的基基本方法法直接否定定法迂回否定

13、定法转化法补偿法反问法不理睬法法10、列列举五种种成交的的方法假定成交交法选择成交交法总结利益益成交法法连续点头头成交法法从众成交交法最后机会会成交法法优惠成交交法小点成交交法11、成成交失败败的主观观原因有有哪些1）害怕怕失败。2）理亏亏心怯3）、觉觉得没有有必要采采取行动动4）、脑脑子不灵灵12、商商务谈判判的原则则和理念念1）商务务谈判的的原则平等互利利：地位位平等、互利互互惠求同存异异：寻求求共同之之处、保保留分歧歧妥协互补补：作出出适当让让步、弥弥补对方方利益公正客观观：遵守守客观事事实、服服从客观观真理2）商务务谈判的的理念把人与事事分开的的理念着眼于双双方的利利益而不不是立场场寻

14、求彼此此有利的的互惠方方案坚持使用用客观标标准13、商商务谈判判的构成成要素商务谈判判是由三三个要素素构成：当事人：参与谈谈判的各各方，构构成了谈谈判的的主体和和对象；分歧：构构成了谈谈判的议议题；协议：经经济合同同，构成成了谈判判的结果果。14、简简述现代代谈判的的五个阶阶段导入阶段段开局概说说阶段明示阶段段交锋较量量阶段谈判终结结阶段15、列列举五种种商务谈谈判的基基本策略略情感策略略需要与利利益策略略价格策略略时间策略略空间策略略用人策略略三、案例例分析题题（400分,）：案例例分析无无标准答答案，主主要考查查学生解解决问题题的思路路和方法法，只要要能够自自圆其说说就行。案例1 葛林林油

15、漆公公司布鲁斯是是专门销销售上光光用的油油漆公司司的销售售人员，他将要要和泰尔尔公司的的采购代代表霍顿顿女士会会面。在在过去，他们公公司曾经经会面过过，但是是没有达达成买卖卖协议。这次是是布鲁斯斯第一次次与霍顿顿女士见见面。在在预定的的时间外外足足等等了二十十分钟，终于，一位秘秘书将他他带进霍霍顿的办办公室。 布鲁斯斯：你好好，霍顿顿女士。我是葛葛林油漆漆公司的的布鲁斯斯，我想想和你谈谈谈我们们的产品品(霍顿顿女士并并没有理理睬布鲁鲁斯的微微笑，而而只是指指着桌前前面的一一张椅子子。) 霍顿：请坐。我想告告诉你我我手头现现在有两两个月的的存货。而且，泰尔公公司已经经同那些些供货商商打了近近三年

16、的的交道。 布鲁斯斯：(坐坐下)谢谢谢!你你知道，葛林油油漆公司司是全国国最大的的油漆公公司之一一。我们们的服务务和价格格都是无无可挑剔剔的。 霍顿：你为什什么觉得得你们的的服务优优于其他他公司呢呢? 布鲁斯斯：因为为我们对对全国的的每个销销售点都都保证在在24小小时内发发货，如如果我们们当地的的储备不不足，我我们会空空运供货货。我们们是业界界唯通过空空运的公公司。另另外，我我们的油油漆很牢牢固。你你们通常常的订货货量是多多少，霍霍顿女士士? 霍顿：这要看看情况而而定。 布鲁斯斯，大多多数公司司都订一一到二个个月的货货。你们们一年之之中共用用多少油油漆？ 霍顿：只有看看了你们们的产品品之后，我

17、才想想谈定货货的问题题。 布鲁斯斯：我明明白，我我只是想想弄清 你们的的订货量量，以便便决定对对你们的的价格折折扣。霍顿：我我想，你你们的价价格和折折扣不会会比现在在的好。我想给给你看一一份价目目单。布鲁斯：我相信信各个厂厂家之间间油漆价价格的竞竞争会很很激烈，这是我我们最新新的价目目单，你你可以比比较。如如果把价价格与产产品质量量和服务务保证联联系起来来，你会会发现我我们的产产品很具具吸引力力。 霍顿：也也许吧! 布鲁斯：许多和和你们公公司类似似的公司司都不止止一家供供货单位位，这可可以保证证供货的的稳定性性，我们们愿意成成为你们们的供货货商之一一。霍顿：我我只想有有一家供供货商，这样我我可

18、以得得到更多多的折扣扣。布鲁斯：你考虑虑过两家家轮流供供货吗？这样你你可以获获得相同同的折扣扣，并且且货源更更加充足足。霍顿：让让我考虑虑考虑，把你随随身带来来的文件件留下来来我看看看吧。问题：11、布鲁鲁斯的个个人基本本素质怎怎样？2、霍顿顿划为什什么类型型的顾客客？什么么才能吸吸引她呢呢？3、请对对布鲁斯斯的整个个推销过过程进行行评述？4、如果果你是布布鲁斯，你会做做得有何何不同？案例2 远铃整整体浴室室 长沙沙远大空空调有限限公司从从19992年生生产出第第一台直直燃型溴溴化锂制制冷机，到19996年年销售额额达200个亿，到19997年年买了一一架公务务机和一一架直升升机，成成为华人人

19、企业里里第一个个买私家家飞机的的企业。远大空调调的成功功可以用用这么一一个公式式来表述述：远大大空调的的成功=中国中中央空调调市场的的高速发发展+很很多地区区缺电制制约+繁繁华地段段不许建建煤锅炉炉房+世世界性的的环保呼呼声+第第一家推推出直燃燃机+中中央空调调企业首首家导入入CI战战略+张张氏兄弟弟志从高高远。远大空调调的巨大大成功激激起了张张氏兄弟弟的盖天天豪情。确定了了到200世纪末末达到1100个个亿的销销售目标标。要达达到1000个亿亿的规模模，只有有寻找比比直燃机机更具有有膨胀效效果的产产品和产产业。远远大决策策者终于于找到了了一个对对其极具具诱惑力力的项目目，即与与日本铃铃木合资

20、资生产“远铃”整体浴浴室。其其理由如如下：1、远大大能与世世界一流流且在中中国家喻喻户晓的的日本铃铃木公司司合资，这在远远大决策策者的大大脑中的的确是一一个兴奋奋点。想想想在119922年，远远大公司司尚名不不见经传传，而短短短的几几年后竟竟能与铃铃木平起起平坐进进行合作作。这是是一个挥挥之不去去的情感感兴奋点点。2、要达达到1000个亿亿的销售售收入，整体浴浴室最有有可能担担负起这这个重任任。因为为据数据据分析，中国的的住宅建建设是下下一轮经经济热点点。中国国哪怕只只要有55%的住住宅装整整体浴室室，做独独家生意意的远大大公司就就只需考考虑一个个问题：哇！钱钱这么多多，这怎怎么花得得完啊。3

21、、整体体浴室和和直燃机机同为建建筑业服服务，这这可以借借用目前前的销售售体系。更何况况它拥有有一支十十分强大大的销售售队伍。问题：远大空调调成功的的原因？从营（推推）销的的环境方方面来分分析远铃铃整体浴浴室能否否充当中中国卫浴浴文化的的旗手？用你所掌掌握的营营销理论论、管理理理论和和公司治治理理论论对这一一案例进进行综合合分析。例3 枫林健健身俱乐乐部王强是大大学三年年级的学学生，他他在枫林林健身俱俱乐部做做暑假工工。王强强的工作作是出售售会员卡卡。枫林林健身俱俱乐部提提供保龄龄球、羽羽毛球、网球、高尔夫夫和台球球场地；设备齐齐全的健健身房；游泳池池；蒸汽汽桑拿浴浴；更衣衣室；餐餐厅酒吧吧；停

22、车车场；购购物中心心等多位位服务。会员证证每人每每年10000元元，双人人每年116000元，家家庭每年年25000元。王强希希望通过过暑假工工来增加加自己的的社会实实践经验验，并挣挣些下学学期的学学费。下下面是王王强与俱俱乐部经经理朱利利有关这这份工作作的谈话话。朱利：好好啦，我我已经把把有关俱俱乐部以以及会员员证的情情况都告告诉你了了。我给给你足够够的会员员表格和和俱乐部部简介。你的报报酬是从从会员证证的销售售中提取取10%的佣金金。如果果你每天天买出一一个会员员卡的话话，那么么你一个个月就可可以挣330000元。王强：我我自己负负担自己己的开销销吗？朱利：对对，你自自己负担担各种开开销。

23、不不过你可可以使用用俱乐部部的设备备，包括括我们的的电话和和电脑。王强：那那么我的的工作从从哪儿开开始呢？朱利：这这是你自自己的事事。不过过，最重重要的是是与尽可可能多的的人保持持联系。十个人人中可能能有八个个人对健健身不感感兴趣，一个人人已经参参加了其其他健身身俱乐部部。所以以真正属属于你的的潜在顾顾客也许许十个人人中只有有一个。问题：请你为王王强提几几个寻找找俱乐部部会员的的好办法法。王强应该该把精力力放在哪哪个目标标群体上上？王强在与与潜在顾顾客接触触之前应应作好哪哪些方面面的准备备工作？案例4 风景服服务公司司盖盖兹开设设了一家家风景服服务公司司，他在在五年前前涉足此此行业，开始时时的

24、主要要业务是是修理草草坪、修修剪花木木树草等等。第二二年，他他开始从从事草坪坪以旧换换新业务务，第五五年的最最后，盖盖兹风景景服务公公司终于于应运而而生，该该公司以以服务优优质且快快捷著称称。客户户反映尽尽管工作作不错，但收费费太高了了。罗斯一家家刚刚搬搬入一幢幢价值2225，0000USDD的房子子，占地地四分之之一亩，但地面面潮湿，还有沙沙土，仅仅有几颗颗树也太太高太老老，快要要枯死了了。罗斯斯先生已已经跟盖盖兹打电电话询问问这一服服务，他他们星期期五下午午见面。星期五五的首次次会面：盖兹：下下午好！罗斯先先生。我我是盖兹兹。罗斯斯：下午午好！这这是我的的夫人，玛伯。 盖兹：见见到你真真高

25、兴，罗斯夫夫人。罗罗斯：我我们久闻闻你在此此行的大大名 盖兹：我以我我们的优优质服务务为荣。在城里里，我们们的杰作作随处可可见。 罗斯：我们已已见过了了几处，很满意意。 盖兹：现在让让我们谈谈谈你的的的住宅宅吧。你你希望我我做些什什么?(盖兹和和罗斯在在住宅周周围转了了几圈，罗斯就就这所宅宅子谈了了自己的的几个想想法。) 盖兹：(参观观结束后后)我有有一个好好主意，我现在在想好了了一个大大体框架架，最好好另找时时间咱们们谈谈。你看下下周三的的晚上怎怎么样? 罗斯斯：星期期三很好好。下周三的的第二次次会面：盖兹与与罗斯寒寒暄几句句，便步步入正题题：盖兹：我我现在有有几张草草图。罗罗斯：你你能解释

26、释一下吗吗?盖兹：你你的房子子太漂亮亮了，你你和夫人人一定为为之骄傲傲。罗斯斯：是的的。盖兹：为为了更完完善一些些，你必必须有一一个漂亮亮的环境境草坪坪、灌木木丛、花花卉和树树荫。我我建议你你不用四四英寸厚厚的填土土，而是是直接从从麦伦庄庄园引入入一层二二英寸厚厚的沃土土，并种种植那里里的兰草草，这虽虽然贵了了一些，但你今今年夏天天就有漂漂亮、迷迷人的草草坪了，如果让让我们撒撒种，那那要花很很长时间间(盖兹兹又做了了其它解解释)。盖兹：就就这些，你意见见如何? 。罗斯：听起来来不错，贵多少少钱?盖兹：我我们的服服务将一一直延续续两年。全部费费用要110，0000美美。 罗斯：10，0000美元

27、!太贵了了。我们们二年前前只为这这块空地地花了33，5000美元元。 盖兹：看起来来贵了点点，但我我们还要要向你提提供二年年内的各各项配套套服务，如种植植、养护护等。 罗斯：我们也也与其它它几家风风景公司司谈过，价格比比你便宜宜。 盖兹：如果那那样的话话，我们们也可以以做到，帮你植植草、翻翻土、种种树，直直到草坪坪变绿，那要用用约一个个月时间间，只需需3，0000美美元，但但是以后后的事情情我们就就不负责责了，据据经验，有一些些草坪挺挺好，但但有的会会出问题题。 罗斯：我也明明白，330000美元和和100000美美元的服服务会大大不一样样，我只只是在想想，为了了那些服服务差异异而多花花700

28、00美元元是否值值得? 盖兹：让我们们回顾一一下那些些差异。首先，地皮是是全套的的优质地地皮，来来自麦伦伦庄园，每一棵棵灌木都都精心挑挑选，放放在合适适的位置置，有一一些是常常青的，有一些些是四季季变化的的，这样样你的花花园便四四季如春春，景色色各异。另外，每一棵棵树都是是不同类类型的，有两棵棵二十英英尺高，一年后后便可有有树荫，另外，我们在在两年内内为任何何死去的的草木免免费替换换，如果果按照便便宜的价价格，你你得到的的只不过过是一个个绿草坪坪，一点点灌木，几棵小小树。但但多花一一点钱，便可迅迅速拥有有一所豪豪华宅院院。 罗斯：听起来来真是不不错，但但我还是是不知那那多花的的70000美元元

29、是否合合理，我我要等我我夫人下下周回来来，同她她商量。问题：11、这一一陈述有有哪些不不足之处处?22、请根根据顾客客和推销销品以及及盖兹公公司的特特点，选选择恰当当的推销销模式和和陈述方方式。3、你认认为盖兹兹做成这这比生意意的机会会有多大大?设想想下一次次会面盖盖兹怎样样达成这这笔生意意? 案例5 罗宾宾包装公公司罗宾包装装公司最最近决定定开始建建立生产产线进行行产品内内包装，以便于于产品在在销售时时保鲜，并且在在运输时时保持完完整。内包装的的购买者者主要是是农民，他们要要把产品品直接运运到市场场上，也也有的经经营者从从农民那那里买来来产品再再转运去去市场。大多数数超级市市场直接接从生产产

30、者那里里购买产产品并装装运到仓仓库，所所有这些些潜在顾顾客在运运输时都都希望产产品完好好无损。在进入市市场之前前，罗宾宾包装公公司对市市场作了了调查发发现，当当前的内内包装存存在着各各种弊病病。首先先是传统统的包装装材料不不能实现现有效的的保护，而且他他们发现现，用铝铝制品进进行内包包装不仅仅不利于于开封，而且不不具有持持久性，这种包包装根本本上讲是是无效的的。罗宾发明明的薄压压塑料内内包装材材料有很很好的防防湿性，而且有有各种内内包装材材料的优优点，而而且这种种薄片有有良好的的弹性和和强度。不仅如如此，生生产者和和销售商商的名字字还可以以打印上上去，这这种新产产品的主主要优点点是：(1)保保持产品品冷冻，防腐(2)防防止进入入气体，减少微微生物的的生成(3)更更好的防防止由产产品产生生出来的的混合气气体的蒸蒸发(4)减减少了对对冷冻条条件的需需求(5)色色彩鲜