家具专卖店的组建及管理

1、家具专卖店的组建及管理第一节专卖店（区）组建方式XX家具专卖店（区）由直营专卖店（区）及加盟专卖店（区）构成，其中直营专卖店（区）由公司总部直接投资开设、统一派员管理；加盟专卖 店（区）实行区域独家授权销售与开发的形式，规定每个城市授权一名加盟商以连锁专卖店（区）的形式开拓当地市场，连锁专卖店（区）由加盟商自身投资设立，公司总部提 供统一、规范的经营指导及运作管理模式。第二节专卖店（区）连锁架构第三节加盟总部与连锁分店的职责划分连锁总部的职责XX公司作为连锁总部是为连锁分店服务的单位，其基本职能包括：一一政策制订：明确 连锁经营的发展方向和经营状态；确定分店的经 营规模、选址标准及开店速度，以

2、及与此相 适应的组织形式和人事规划；进行企业形象策划；制订加盟合同及相关销售及产品开发政 策。店铺开发职能：包括安排开店流程（如寻找店铺商圈调查、投资评估、营业条件准 备等）；商品管理职能：商品管理的目的是在适当的时候，以适当的价格，适当产品、适 当数量，并通过快捷的商品配送和有效的促销手段，把商品供应给顾客，以满足顾客需求， 获得经营利润。营运管理职能：营运管理主要是根据连锁总部统一制定的规范标准，对连锁分店的 日常经营业务进行计划、督导和评价，其目的是保证连锁分店经营业务的标准化和商品与服 务的稳定性，并提高经营业绩。如制定单 店管理模式（专卖店运做及管理流程）。分析策划职能：专卖店日常经

3、营指导及营业诊断分析、信息调研 分析策划。其它连锁分店的职责连锁分店是连锁总部各项政策、制度、标准规范的执行单位，其基本职责是商品销售与服务、品牌的维护及管理，其管理重点是：环境管理：包括店头外观管理和卖场内部环境管理。一一商品管理：包括商品陈 列、商品质量、商品损耗、商品销售状况等方面的管理。人员管理：包括员工管理、顾客管理等。资金及帐务管理：包括收银管理及凭证管理等。情报管理：包括店内经营情报管理；竞争者情报管理；消费者需求情报管理等。其它第四节加盟条件及要求类别加盟条件加盟要求一类城市在所在城市主要家具销售区（商场）具备200平方米左右的商业铺位（专区）必须预交伍万元人民币的加盟保证金首

4、次进货不少于20万元加盟商必须熟悉当地家具或 相关行业市场，并具一定经营 品牌管理经验不得再行加入其它同类产品 品牌连锁组织在XX品牌专卖店内不得经 营 其它品牌或假冒XX公司品牌产 品必须完成XX公司制定的销售 指标以及专卖店开设规定的数 量必须执行加盟合同规定的其 它政策与制度二类城市在所在城市主要家具销售区具备150平方米左右的铺位（专区）必须预交2万元人民币的加盟保证金首次进货不少于15万元注：一类城市指直辖市、省会城市以及城市常住人口在150万以上的城市;二类城市指常住人口在150万以下的地县级城市。XX专卖店（区）加盟申请表申请人资料学M- 年 别 性职 闲 营 经 资 投 方 从

5、月 年 至 月 年 1 = 时 请 申加盟城市概况区 )市 省 7人万1人 万 )区市要 7 牌的X X中 当有时刖於 1206加盟投资经营意向 7 2 )!与 售填仲0 加旳式紀W绍！ M K报 公？ FT 当 ? 丫 4、一 、一 与 X 和T 土：！X挣日一 一打一、二皿 员旳我陥专叭财吭？ KX曲恪分X 丁 M并一X苫WlS 一 季士吕蛊S么式 旺经加里TTXX忧炎H啊衍 齒1如忖 甌和来帝或替您管干金您加场一 2式 A处X纠X次士序从犀哋風价 乘理加仇N当如仆YW斗、彳一 TA、一 T 一二W果挣务W优扣自您如 支服州您口 ABC方DA ）目前店铺情况：无自己的物业已在租用B）现有（

6、拟作）店铺面积：；租金：;租期：;C）现有（拟作）店铺所处商业位置在：商业繁华地段交通便利区专业销售场所如店中店D）现有（拟作）铺面地址：（请提供铺面照片）第五节加盟申请及处理流程第六节专卖店加盟连锁管理为确保各地专卖店（区）的正常运作与发展，各地加盟商必须严格按照 公司总部推行 的店务管理模式以及相应的制度、政策与运作规则，来经营各自专卖店（区）。一、终端服务管理的运作流程公司总部成立旨在维护XX公司品牌形象及市场秩序、提高加盟商对专 卖店（区）的 管理运作水平及提高终端导购员导购水平的终端服务小组，终端服务小组主要由培训及督 导专员组成，其具体运作如下图所示，各地加盟 商必须积极配合及支持

7、终端服务小组人员的各项工作。终端服务运作管理流程图加盟商签订加盟合同并交保证金培训专员为加盟商提供加盟必知辅导培训发放加盟资格培训证书 及专卖店管理手册为加盟商新招导购人员提供岗前培训片区督导实地支持并指导开业各项 工作（一类加盟商提供开业前后4天的指导服务；二类加盟商提供开业前后片区督导实地调查取证，形成加盟 商违规查处报告及处理意见将查处结果报公司领导，并将审批的3天指导服务）片区督导或业务人员发现加盟商 在日 常经营运作中有不良或违规经营运作 行为对诊断处理过程进行跟踪，形成 个案分析报告，并备案纳入客户动态 档案资料 协助问题客户进行实地调 查、分析与诊断，并提出解决方案。了解所服务片

8、区市场及客户的经 营与 营业状况，找出问题客户根据客户动态档案资料及相关信息数处理结果告之对方，之后相关部门受 理执行，片区督导备案据资料，由片区督导及业务及公司相 关人员组成评审小组，开展加盟商评 审活动（年中、年终各一次）根据制定的评审标准及结果，评选出 星级加盟商或星级专卖店（区）片区督导备案纳入客户动态档案资料片区督导建立所服务片区客户动态档案资料根据多次考评结果，调整 并淘汰部分加盟客户。跟踪新店开业情况，填写加盟客户开业跟踪（2个月）表并备案二、加盟连锁支持开业支援加盟合同签订后，为加盟商进行“加盟必知”培训，并提供指导专卖店 经营管理的 专卖店管理手册。提供选址分析，并根据店面结

9、构图，为加盟商提供专卖店详细装修设计图纸，并派员 实地装修指导和验收。指导加盟商招聘导购人员，并为加盟商提供完善、系统的导购人员岗前培训。为加盟商提供货品配备、商品陈列、店铺形象的有效指导。-提供开业广告赞助及宣传资料海报、目录等，并负责提供一定数量的促销用品以供开业之用。公司派专业人员进行加盟店的开业实地指导工作。日常营业支援店铺经营问题的实地诊断分析。促销方案策划及实地操作指导。促销期间促销货品、促销礼品及促销宣传品的有效支持。营业期间为加盟商提供长期营业咨询服务支援，如在店铺运作、人员管 理、商品陈列、营业技巧等多方面提供咨询及提升指导。广告支援提供统一的宣传广告及各种灯箱广告 各地加盟

10、客户名录在各类媒体上宣传刊发各类宣传媒体样稿，如灯箱、海报等的负责设计或制作提供 各类宣传品免费设计及制作。全国性广告媒体宣传一一地方性户外媒体广告的合作支持。货品支持 现有二十几类产品、上百个品种供选择。每年根据不同季节、不同消费需求推出新产品，并且为不同系列产品提 供各种有效的 陈列展示方案。培训支援建立科学完善的培训支援管理体系，每年举办一次加盟店铺管理提升培训。为各加盟商提供专卖店管理手册及终端培训手册物流支持XX引导加盟商低库存管理，同时给加盟商提供更快、更方便的物流配送，确保加 盟商把握商机。不定期地为各地加盟商提供有关产品、市场、竞争品牌、店铺经营等方面的信息资料将定期为加盟商发

11、送企业报刊三、加盟监督管理加盟监督管理是加盟双方长期合作、共创双赢的根本保证，其出发点是奖 优罚劣”， 要求加盟商严格按公司制定的规定及要求从事授权区域市场的开发、维护及店铺的经营管理活 动。加盟行为守则各地加盟商必须严格遵守公司总部制定的各项加盟规定及要求，确实做好 以下几项要求，否则公司总部有权终止双方的合作。严格遵守公司制定的价格政策必须按公司总部制定的服务规范和店铺管理模式来经营专卖店。必须按公司总部提供的店铺设计图和指定的物料装修专卖店。不得在授权地区之外的其它城市销售XX产品。不得在XX专卖店（区）里经营其它同类品牌产品或假冒XX品牌产品。不得泄露有关公司产品、价格、经营政策等方面

12、的信息资料。_其它加盟商考核评审加盟商考核评审是加盟商自身管理水平及业绩提升的有利保证，通过考核评 定，让各地 加盟商产生一种争先创优的竞争势态，同时也是XX公司对各地加盟商奖优罚劣考核的依据。1、考核方式公司成立“加盟商考核评审小组”，首先由片区业务和督导根据所属片区加盟 商表现进行 初评，然后加盟商考核评审小组进行审核，根据评定审核结果来确定加盟等级。2、考核标准加盟商评审考核表序号考核项目满分考核标准实得评分评分人1销售计划完成情况25分累积超出计划加5分，累积少于计划扣5分2价格执行10分每发现一次未执行公司价格政策扣5分3网点建设8分每超过或少于一个专卖店（区）另加或扣2分1守区销售

13、10分每窜货一次扣5分5F卖情况15分每发现经营其它品牌或假冒XX品牌产品扣10分6店面形象14分不按公司设计要求装修专卖店扣5分，发现店面招牌、陈列 展示用品有污点或破旧等现象不及时更换扣3分7信息反馈8分未及时、准确地向公司要求反馈的市场信息每次扣2分，为公司提出建议被采纳加5分8管理水平10分实现“目标管理法，店长责任制”的管理方式另加3分，财 务管理不规范扣1分，货品管理不合理扣1分，人员管理不 规范扣1分，客户投诉1次扣1分，市场分析计划能力差扣 1分，突发事件处理不及时、准确扣1分。9机动加减分（配合度、忠诚度等、品牌知名度及美意度 的建 立）合计100分注：上述各项考核中，加盟商

14、有不良经营行为时，将按加盟合同规定要求来处理3、考核评分规定考评总分等级奖罚90分以上A类客户公司为不同等级加盟提供相应的户外广70-89 分B类客户告、促销推广及其它支持50-69 分C类客户50分以下D爻客丿（连续2次）淘汰注：加盟商等级评分的具体方案待定，以上仅作粗略介绍四、加盟运作规则1、物流方面物流规则加盟商订货须提前传真下单时须将现有库存及销售情况一并传真公司，公司根据加盟商现有库存、销售情况及要货计划来合理配置货源，并将备货信息 反馈给加盟 商，公司在收到加盟商货款后即时将货物发出。加盟商必须在订货后，及时将货款汇入公司指定的银行帐号，并将相关汇款凭证传真给公 司，若加盟商汇款后

15、，未将汇款凭证及时传真公司，使公司无法确认而造成拖延发货，责任由加盟商自负货物自公司运至加盟商所在城市，其运费由加盟商承担；加盟商如需退换货，必须将退换货之明细以书面形式传真给公司，得公司同在征 意的前提下，加盟商方可调换货物，由此产生的费用由加盟商承担，调换货原因是公 如 司造成，所产生费用由公司承担。 XX产品备货清单（见下表）XX产品备货清单客户名称： 填写日期：月一日交货日期：月口产品名称规格数量单价金额备注合计备注：（公司业务主办订单确认或更改建议确定）客户： 业务主办： 审批:特殊订单处理流程表（下图）退货处理流程表（下图）办埋入府手续实物清点业务员派乍取退货r客户联系货运公司业务

16、主办通知客戸退货削减退货或暂缓退货XX产品退货单客户名称：填写日期：年_月_日内容序号品名货号数量单价金额退货原因客户要求业务主办意见营销总监意见2、信息沟通加盟商须于每月5日之前将上月销售汇总表传真（电脑传输）到公司。公司将及时把新产品推广、营销举措、政策调整等情况通知加盟商加盟商应将市场走势、新产品销售情况、消费者、竞争者情况 变化及其它市场信息及时反馈公司。每月销售汇总表城市名：填写时间：年月日至月H上月销售总额：上月库存总额：序号货号名称规格上月销量本月订货量现有库存备注123I5678合计苴丿、它信息上月出现问题上月竞争品牌促销情况向公司建议3、促销要求各地加盟商在举办促销活动时，须事先向公司提出申请计划，经公司主管人员审核批准后，方可开展促销活动并获取相应的促销支持。具体促销运作流程如下图