qf营销人员管理制度DOC 32

1、营销控制制度一、营销人员管理制度A: 销销售人员员管理办办法1. 总总则1.1. 制制定目的的为加强本本公司销销售管理理，达成成销售目目标，提提升经营营绩效，将销售售人员之之业务活活动予以以制度化化，特制制定本规规章。a) 适用用范围凡本公司司销售人人员之管管理，除除另有规规定外，均依照照本办法法所规范范的体制制管理之之。b) 权责责单位（1） 销售部部负责本本办法制制定、修修改、废废止之起起草工作作。（2） 总经理理负责本本办法制制定、修修改、废废止之核核准工作作。2. 一一般规定定2.1.出勤管管理销售人员员应依照照本公司司员工工管理办办法之之规定，办理各各项出勤勤考核。但基于于工作之之需

2、要，其出勤勤打卡按按下列规规定办理理：2.1.1.在在总部的的销售部部人员上上下班应应按规定定打卡。2.1.2.在在总部以以外的销销售部人人员应按按规定的的出勤时时间上下下班。2.2工工作职责责销售人员员除应遵遵守本公公司各项项管理办办法之规规定外，应善尽尽下列之之工作职职责：2.2.1部门门主管（1） 负责推推动完成成所辖区区域之销销售目标标。（2） 执行公公司所交交付之各各种事项项。（3） 督导、指挥销销售人员员执行任任务。（4） 控制存存货及应应收帐款款。（5） 控制销销售单位位之经费费预算。（6） 随时稽稽核各销销售单位位之各项项报表、单据、财务。（7） 按时呈呈报下列列表单：A、销货

3、货报告。B、收款款报告。C、销售售日报。D、考勤勤日报。（8） 定期拜拜访辖区区内的客客户，借借以提升升服务品品质，并并考察其其销售及及信用状状况。2.2.2销售售人员（1）基基本事项项A、应以以谦恭和和气的态态度和客客户接触触，并注注意服装装仪容之之整洁。B、对于于本公司司各项销销售计划划、行销销策略、产品开开发等应应严守商商业秘密密，不得得泄漏予予他人。C、不得得无故接接受客户户之招待待。D、不得得于工作作时间内内酗酒。E、不得得有挪用用所收货货款之行行为。（2）销销售事项项A、产品品使用之之说明，设计及及生产之之指导。B、公司司生产及及产品性性能、规规格、价价格之说说明。C、客户户抱怨之

4、之处理。D、定期期拜访客客户并汇汇集下列列资料：a、产品品品质之之反应。b、价格格之反应应。c、消费费者使用用量及市市场之需需求。d、竞争争品之反反应、评评价及销销售状况况。e、有关关同业动动态及信信用。f、新产产品之调调查。E、定期期了解经经销商库库存。F、收取取货款及及折让处处理。G、客户户订货交交运之督督促。H、退货货之处理理。I、整理理各项销销售资料料。（3） 货款处处理A、收到到客户货货款应当当日缴回回。B、不得得以任何何理由挪挪用货款款。C、不得得以其他他支票抵抵缴收回回之现金金。D、不得得以不同同客户的的支票抵抵缴货款款。E、应以以公司所所核定之之信用额额度管制制客户之之出货，减

5、少坏坏帐损失失。F、货品品变质可可以交换换，但不不得退货货或以退退货来抵抵缴货款款。G、不得得向仓库库借支货货品。H、每日日所接之之定单应应于次日日中午前前开出销销货申请请单。2.3.移交规规定销售人员员离职或或调职时时，除依依照离离职工作作移交办办法办办理外，并得依依下列规规定办理理。2.3.1销售售单位主主管（1）移移交事项项A、财产产清册。B、公文文档案。C、销售售帐务。D、货品品及赠品品盘点。E、客户户送货单单签收联联清点。F、已收收未缴货货款结余余。G、领用用、借用用之公物物。H、其他他。（2）注注意事项项A、销售售单位主主管移交交，应呈呈报由移移交人、交接人人、监交交人共同同签章之

6、之移交交报告。B、交接接报告之之附件，如财产产应由移移交人、交接人人、监交交人共同同签章。C、销售售单位主主管移交交由总经经理室主主管监交交。2.3.2.销销售人员员（1）移移交事项项A、负责责的客户户名单。B、应收收帐款单单据。C、领用用之公物物。D、其他他。（2）注注意事项项A、应收收帐款单单据由交交接双方方会同客客户核认认无误后后签章。B、应收收帐款单单据核认认无误签签章后，交接人人即应负负起后续续收款之之责任。C、交接接报告书书由移交交人、交交接人、监交人人共同签签章后呈呈报总经经理室（监交人人由销售售主管担担当）。3. 工工作规定定3.1.工作计计划3.1.1.销销售计划划销售人员员

7、每年应应依据本本公司年度销销售计划划表，制定个个人之年度销销售计划划表，并填制制月销销售计划划表，呈主管管核定后后，按计计划执行行。3.1.2.作作业计划划销售人员员应依据据月销销售计划划表，填制拜访计计划表，呈主主管核准准后实施施。3.2.客户管管理（1） 销售人人员应填填制客客户资料料管制卡卡，以以利客户户信用额额度之核核定及加加强服务务品质。（2） 销售人人员应依依据客户户之销售售业绩，填制销售实实绩统计计表，作为制制定销售售计划及及客户拜拜访计划划之参考考。3.3.工作报报表3.3.1.销销售工作作日报表表（1） 销售人人员依据据作业计计划执行行销售工工作，并并将每日日工作之之内容，填

8、制于于销售售工作日日报表。（2） 销售售工作日日报表应于次次日外出出工作前前，呈主主管核阅阅。3.3.2.月月收款实实绩表（3） 销售人人员每月月初应填填制上月月份之月收款款实绩表表，呈呈主管核核示，作作为绩效效评核，帐款收收取审核核与对策策之依据据。3.4.售价规规定（1） 销售人人员销货货售价一一律以本本公司规规定的售售价为准准，不得得任意变变更售价价。（2） 如有赠赠品亦须须依照本本公司之之规定办办理。3.5.销售管管理（1） 各销售售单位应应将所辖辖区域作作适当划划分，并并指定专专属销售售人员负负责客户户开发、销货推推广、收收取货款款等工作作。（2） 销售单单位主管管应与各各销售人人员

9、共同同负起客客户信用用考核之之责任。（3） 货品售售出一律律不得退退货，更更不准以以退货抵抵缴货款款；但变变质货品品可依照照公司有有关规定定办理退退货。3.6.收款管管理（1） 有销售售人员收收款，必必须于收收款当日日缴回公公司财务务。（2） 销售人人员应于于规定收收款日期期，向客客户收取取货款。（3） 所收货货款如为为支票，应及时时交财务务办理银银行托收收。（4） 未按规规定收回回的货款款或支票票，除依依据相关关规定惩惩处负责责的销售售人员外外，若产产生坏帐帐时，销销售人员员须负赔赔偿之责责任。B：销售售人员考考核办法法1.总则则1.1.制定目目的为激励销销售人员员工作士士气，鼓鼓励先进进，

10、从而而提高绩绩效，特特制定本本办法。1.2.适用范范围凡本公司司销售人人员之考考核，除除另有规规定外，均依照照本办法法所规范范的体制制考核之之。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法的制制定、修修改、废废止之起起草工作作。（2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准。2.考核核办法2.1.考核时时机每月五日日前提出出。2.2.考核方方式分为部门门考核和和个人考考核。2.3.考核权权责 考核考核初核审核核定部门考核核部门经理理总经理个人考核核部门主管管部门经理理总经理2.4.考核办办法2.4.1.考考核部门门（1）计计算权数数表：考核项目目权数计算公式式收款额目目标达成成率

11、60达成率*权数=得分销售额目目标达成成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计100（2）总总经理A、收款款额目标标达成率率=当月月实收款款/当月月计划目目标收款款额*1100%B、销售售额目标标达成率率=当月月实际销销售额/当月计计划额*1000%C、收款款率=11-（当当月销售售额-当当月收款款额）/当月销销售额注：收款款率低于于60%，销售售额目标标达成率率得分不不得超过过最高权权数。（3）部部门考核核奖金系系数：等级ABC得分81分以以上60-880分60分以以上奖金系数数1.21.00.82.4.2.个个人考核核一、主管管之考核核计算（1）计计算权数数表：考核项目目

12、权数计算方法法部门考核核60部门考核核得分*权数=得分工作态度度20见说明职务能力力20见说明合计100（3） 权数说说明A、工作作态度a. 积积极性8分分（凡事事主动、做事积积极，尽尽最大努努力把工工作做好好。）b. 协协调性6分分（为部部门的绩绩效所做做的内部部沟通、外部沟沟通。）c. 忠忠诚度6分分（凡事事能以公公司利益益为前提提，并终终于职守守。）B、职务务能力a. 计计划能力力8分分（年度度计划、月度计计划、专专案计划划的能力力。）b. 执执行能力力6分分（各项项计划的的执行控控制及采采取改善善措施的的能力。）c. 开开发能力力6分分（对新新产品新新服务的的开发能能力。）二、销售售人

13、员之之考核（1）计计算权数数表：考核项目目权数计算方法法业绩贡献献40实收款目目标达成成率*权权数=得得分15收款率=1-（当月销销售额-当月收收款额）/当月月销售额额15销售额目目标达成成率=当当月实际际销售额额/计划划销售额额*1000%工作态度度20见说明职务能力力20见说明合计100（2）计计算公式式： 实收收款目标标达成率率=当月月实收款款/当月月计划销销售额*1000%（3）权权数说明明： A、工作态态度200分a.积极极性8分（凡事主主动、做做事积极极，尽最最大努力力把工作作做好。）b.协调调性6分（为部门门的绩效效所做的的内部沟沟通、外外部沟通通。）c.忠诚诚度6分（凡事能能以

14、公司司利益为为前提，并终于于职守。）B、职务务能力110分a.计划划能力4分分（年度度计划、月度计计划、专专案计划划的能力力。）b.执行行能力3分分（各项项计划的的执行控控制及采采取改善善措施的的能力。）c.工作作品质3分分（各种种资料、各项作作业之品品质。）（4）个个人考核核奖金系系数：等级ABB得分86分以以上70-885分70分以以下奖金系数数1.21.00.82.5.月度绩绩效奖金金计算2.5.1.奖奖惩（1）月月度考核核作为年年度升降降调薪及及年终奖奖金发放放之依据据。（2）年年度内有有6次AA等则升升等调薪薪。（3）年年度内有有6次CC等则降降级或解解除合同同。3.附件件附件11销

15、销售部考考核表附件22销销售部主主管考核核表附件33销销售人员员考核表表附件11年 月销售售部考核核表考核项目目权数计算初核得分分核定得分分收款率60当月收款款/当月月计划目目标收款款额*1100%销售额目目标达成成率20当月实际际销售额额/计划划销售额额*1000%收款率201-（当当月销售售额-当当月收款款额）/当月销销售额*1000%等级合计得分分附件22年 月销售售部主管管考核表表姓名初核核定考核项目目权数得分备注一次二次部门考核核60工作态度度20积极性8协调性6忠诚度6职务能力力20计划能力力8执行能力力6开发能力力6合计得分分一次二次等级附件33年 月销售售人员考考核表姓名初核复

16、核核定备注考核项目目权数计算一次得分分二次得分分三次得分分业绩贡献献60工作态度度积极性10协调性8忠诚度7职务能力力计划能力力5执行能力力5开发能力力5等级合计得分分C: 销销售人员员激励办办法1.总则则1.1.制定目目的为了更好好地对不不同的销销售人员员采取不不同的激激励方式式，特制制定本办办法。1.2.适用范范围凡本公司司销售人人员之激激励，除除另有规规定外，均可依依照本办办法所规规范的体体制激励励之。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法的制制定、修修改、废废止之起起草工作作。（2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准。2.激励励方法2.1.追求舒舒适者（1）一

17、一般年龄龄较大，收入较较高。（2）需需要：工工作安全全、成就就感、尊尊严。（3）激激励方法法：分配配挑战性性任务，参与目目标的设设置，给给予一定定的自由由和权威威，经常常沟通。2.2.追求机机会者（1）一一般收入入较低。（2）需需要：适适当的收收入、认认可、工工作安全全。（3）激激励方法法：薪资资、沟通通、销售售竞赛。2.3.追求发发展者（1）一一般比较较年轻，受过良良好的教教育，有有适当的的收入。（2）需需要：个个人发展展。（3）激激励方法法：良好好的培训训栽培。2.4.根据业业绩状况况，采取取不同的的激励方方式（1）优优秀销售售人员：他们关关心的是是地位、社会承承认和自自我实现现。（2）一

18、一般销售售人员：他们关关心最多多的是奖奖金和工工作安全全。需要要不同，激励的的方式也也不同。3.建立立激励方方式应遵遵循的原原则（1）物物质利益益原则，制订合合理的薪薪资制度度。（2）按按劳分配配原则，体现公公平。（3）随随机创造造激励条条件。4.附件件激励的几几种常见见方式：（1）培培训和薪薪资：依依本办法法的2点点而定。（2）工工作级别别：根据据工作年年限和业业绩，把把销售人人员分为为不同级级别，每每一级别别有不同同的权责责、福利利待遇及及工作权权限。（3）提提升：很很多的销销售人员员愿意从从事管理理工作，（其中中部分人人员却不不适合做做管理）也有的的不愿意意从事管管理工作作，而希希望负责

19、责较好的的销售区区域、有有利的产产品、较较大的客客户等。应依据据不同的的需求，建立不不同的激激励机制制。通常常，公司司的销售售人员走走向管理理岗位的的机会很很少。因因此销售售主管设设置了两两种提升升方案：一是前前面讲述述的工作作级别；另一种种是提供供合适的的管理职职位。（4）奖奖励和认认可：通通过物质质的手段段奖励优优秀的销销售人员员，如宣宣传先进进事迹，发放纪纪念品，大会表表扬，成成立优秀秀销售人人员俱乐乐部，参参与高级级主管会会议，佩佩带特殊殊的工作作卡等。注在在设置奖奖励方法法时，注注意要使使受奖面面大，受受奖机会会多，使使不同的的人都有有获奖的的机会。D: 销销售人员员客户拜拜访管理理

20、办法1.总则则1.1.制定目目的为规范客客户拜访访作业，以提升升工作业业绩及效效率，特特制定本本办法。1.2.适用范范围凡本公司司销售部部门之客客户拜访访，均依依照本办办法管理理。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法的制制定、修修改、废废止之起起草工作作。（2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准。2.实施施办法2.1.拜访目目的（1）市市场调查查、研究究市场。（2）了了解竞争争对手。（3）客客户保养养：A、强化化感情联联系，建建立核心心客户。B、推动动业务量量。C、结清清货款。（4） 开发新新客户。（5） 新产品品推广。（6） 提高本本公司产产品的覆覆盖率。2.2.

21、拜访对对象（1） 业务往往来之客客户。（2） 目标客客户。（3） 潜在客客户。（4） 同行业业。2.3.拜访次次数根据各销销售岗位位制定相相应的拜拜访次数数。3.拜访访作业3.1.拜访计计划销售人员员每月底底提出次次月拜访访计划书书，呈部部门主管管审核。3.2.客户拜拜访的准准备（1） 每月底底应提出出下月客客户拜访访计划书书。（2） 拜访前前应事先先与拜访访单位取取得联系系。（3） 确定拜拜访对象象。（4） 拜访时时应携带带物品的的申请及及准备。（5） 拜访时时相关费费用的申申请。3.3.拜访注注意事项项（1） 服装仪仪容、言言行举止止要体现现本公司司一流的的形象。（2） 尽可能能地建立立一

22、定程程度的私私谊，成成为核心心客户。（3） 拜访过过程可以以视需要要赠送物物品及进进行一些些应酬活活动（提提前申请请）。（4） 拜访时时发生的的公出、出差行行为依相相关规定定管理。3.4.拜访后后续作业业（1） 拜访应应于两天天内提出出客户拜拜访报告告，呈主主管审核核。（2） 拜访过过程中答答应的事事项或后后续处理理的工作作应即时时进行跟跟踪处理理。（3） 拜访后后续作业业之结果果列入员员工考核核项目，具体依依相关规规定。E: 销销售拜访访作业计计划查核核细则1.总则则1.1.制定目目的（1）本本细则依依据公司司销售售人员管管理办法法之规规定制定定。（2）促促使本公公司销售售人员确确实执行行拜

23、访作作业计划划，达成成销售目目标。1.2.适用范范围本公司销销售人员员拜访作作业计划划之核查查，依本本细则管管理。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法的制制定、修修改、废废止之起起草工作作。（2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准。2.查核核规定2.1.计划程程序2.1.1.销销售计划划销售人员员每年应应依据公公司年年度销售售计划表表，拟拟定个人人之年年度销售售计划表表，并并填制月销售售计划表表，呈呈主管核核定后，按计划划执行。2.1.2.作作业计划划（1）销销售人员员依据月销售售疾患表表，每每月填制制拜访访计划表表。（2）销销售人员员应于每每月底前前，将次次月计划

24、划拜访的的客户及及其预定定停留时时数，填填制于拜访计计划表之“客户”及“计划”栏内，呈主管管审核。（3）经经主管审审核后，销售人人员应依依据计划划实施；主管则则应确实实督导查查核。2.2.查核要要项2.2.1.销销售人员员（1）销销售人员员应依据据拜访访计划表表所订订的内容容，按时时前往拜拜访客户户，并根根据拜访访结果填填制客客户拜访访报告表表。（2）如如因工作作因素而而变更拜拜访行程程，除应应向主管管报备外外，并须须将实际际变更的的内容及及停留时时数记录录于拜拜访计划划表内内。2.2.2.部部门主管管（1）审审核销销售拜访访报告表表时，应与拜访计计划表对照，了解销销售人员员是否依依计划执执行

25、。（2）每每周应依依据销售售人员的的拜访访计划表表与销售拜拜访报告告表，以抽查查方式用用电话向向客户查查询，确确认销售售人员是是否依计计划执行行，或不不定期亲亲自拜访访客户，以查明明销售人人员是否否依计划划执行。2.3.注意事事项（1）销销售部主主管应使使销售人人员确实实了解填填制拜拜访计划划表并并按表执执行之目目的，以以使销售售工作推推展更顺顺畅。（2）销销售部主主管查核核销售人人员的拜拜访计划划作业实实施时，应注意意技巧，尤其是是向客户户查询时时，须避避免造成成以后销销售人员员工作之之困扰与与尴尬。（3）拜拜访计划划作业实实施的查查核结果果，应作作为销售售人员年年度考核核的重要要参考。3.

26、附件件附件11客客户拜访访计划年 月 日NO.客户名称称客户类型型拜访目的的预计时间间联系人备注批准： 审核核： 填表表：附件22客客户拜访访报告客户名称称客户类型型拜访目的的拜访时间间接洽人联系方式式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动主管： 拜访访人：F: 销销售工作作日报表表审核制制度1.总则则1.1.制定目目的为加强本本公司销销售管理理，使销销售人员员的销售售能力得得以充分分发挥，以提升升销售绩绩效，特特制定本本制度。1.2.适用范范围凡本公司司销售人人员工作作日报表表之审核核，均依依照本办办法管理理。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法制定定、修改改、废止止之起草草工作。（

27、2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准工作。2.工作作日报作作业规定定2.1.日报作作业流程程2.1.1.销销售人员员（1）每每日应将将当日拜拜访的工工作内容容，详细细填入销售工工作日报报表，并呈部部门主管管。（2）前前一日的的销售售工作日日报表，应于于次日工工作日110时前前（外出出作业前前）交出出，不得得延误。2.1.2.部部门主管管查核销售售人员所所呈的销售工工作日报报表后后，转呈呈部门经经理批示示。2.1.3.部部门经理理将各销售售主管转转呈的销售工工作日报报表批批示后，交内务务汇总，转呈企企划部。2.1.4.企企划部将各销售售部送交交的销销售工作作日报表表核计计，并

28、加加以分析析，作为为制定修修正销售售计划的的依据。2.2.审核要要领2.2.1.销销售主管管（1）应应依据拜访作作业计划划查核细细则之之规定，确认销销售人员员是否按按照拜访访计划执执行。（2）将将销售人人员所呈呈的销销售工作作日报表表与客客户定单单及缴款款明细表表等核对对，以确确认日报报表的正正确性。（3）对对销售人人员所提提出的问问题及处处置对策策，应予予以初步步之核示示。2.2.2.销销售部经经理（1）综综合审查查各销售售单位所所呈的销售工工作日报报表。（2）出出现异常常情况，应立即即加以处处理。2.2.3.企企划部门门（1）核核对并统统计销销售工作作日报表表之各各项内容容。（2）依依据销

29、销售工作作日报表表与拜访计计划表，计算算个销售售人员成成功率与与变动率率。（3）将将统计资资料呈核核，并拟拟定对策策供销售售部门参参考。3.附件件附件拜访访日报表表日期：制表：项次访问客户户访问时间间访问目的的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分12345679总结今日访问问家数 今日销销收总额额本月累计计访问家家数本月月销收总总额明日计划划访问家家数预定定收款额额 市场情报报工作检讨讨及建议议竞争者情情报批示企划部： 销售售部经理理： 销销售部主主管： 制制表人：G: 销销售人员员士气调调查管理理办法1.总则则1.1.制定目目的为激励本本公司销销售人员员工作士

30、士气，以以提升销销售绩效效，达成成销售目目标，特特制定本本办法。1.2.适用范范围凡本公司司销售人人员，均均应依照照本办法法之规定定接受士士气调查查。1.3.权责单单位（1）销销售部负负责本办办法制定定、修改改、废止止之起草草工作。（2）总总经理负负责本办办法制定定、修改改、废止止之核准准工作。2.士气气调查规规定2.1.调查主主旨（1）销销售绩效效成果，除了本本公司之之组织运运作外，最重要要的在于于销售人人员之工工作士气气。（2）达达成公司司所设定定的销售售目标，销售人人员的工工作士气气高昂。（3）在在销售主主管指导导下，一一致合作作，愉快快而积极极地完成成职责的的一种集集体工作作热情。（4

31、） 本公司司的销售售人员士士气调查查，亦即即销售工工作情绪绪调查，其用意意在于了了解销售售人员中中有多少少人热诚诚服务于于工作目目标，并并探讨销销售组织织运作上上的问题题点，作作为相关关单位改改进的指指标。2.2.调查重重点销售人员员士气调调查重点点如下：（1） 对本公公司是否否具有向向心力。（2） 组织运运作是否否合理且且有效率率。（3） 对主管管的领导导统御方方式是否否具有信信心。（4） 同事间间相处是是否和谐谐。（5） 销售人人员精神神上的建建设是否否健全。2.3.调查时时间本公司每每年一月月及七月月，定期期调查一一次。2.4.调查方方式（1） 本公司司销售人人员士气气调查应应以无记记名

32、方式式进行。（2） 以各销销售单位位为调查查单位。2.5.调查程程序（1） 总经理理室应排排定各销销售单位位接受调调查的预预定时间间，并事事前行文文通知。（2） 总经理理室于预预定时间间派员至至各销售售单位，集合全全体销售售人员，分发士气调调查问卷卷，请请大家填填写。（3） 接受调调查人员员应详实实填写士气调调查表，以提提供有效效资讯作作为公司司制定政政策的参参考。（4） 总经理理室应于于调查完完后一周周内，将将士气气调查表表统计计分析并并作成报报告，报报告应包包括解决决对策。对策内内容应包包括下列列各项：A、提出出具体而而明确的的改善方方针。B、销售售人员适适应性调调整组合合建议。C、对产产

33、生的问问题点提提出分析析与检讨讨。D、提出出如何增增进组织织运作与与检讨。（5） 报告应应呈总经经理审核核，副本本转销售售部各有有关主管管参考；必要时时应召开开会议，以商讨讨解决问问题的方方案和对对策。3.士气气调查问问卷总经理室室应将每每次的销销售人员员士气调调查作成成士气气调查问问卷，士气气调查问问卷应应针对本本办法的的调查重重点编制制。3.2.问卷内内容总经理室室编制士气调调查问卷卷，除除了应考考虑本办办法的调调查重点点外，原原则上仍仍应考虑虑下列各各项调查查内容：（1） 公司的的方针或或指示，是否都都能彻底底实施？（2） 你对自自己目前前的工作作是否感感到满意意？（3） 是否有有因为指

34、指挥工作作的人过过多，而而感到无无所适从从的情形形？（4） 职务或或工作上上的分配配有没有有偏颇现现象，或或感到不不满？（5） 直属上上司在工工作上的的指导是是否适当当？（6） 在工作作上，是是否需要要学习更更多的知知识或技技术？（7） 对于每每天的工工作，是是否觉得得倦累？（8） 休息时时间是否否能够充充分利用用？（9） 现有的的设施，若运用用得法，是否还还能进一一步提高高效率？（10）你认为为薪资、奖金的的决定公公平吗？（11）你知道道你的薪薪资计算算方法是是否太过过琐碎？（12）你觉得得工作环环境中，哪个地地方最不不方便？（13）你工作作的四周周。有没没有危险险有害的的地方？（14）你知

35、道道你的薪薪资计算算明细吗吗？（15）你认为为改善什什么地方方最能提提高工作作效率？（16）你认为为公司的的干部是是否十分分了解员员工的心心情或思思想？（17）你认为为公司的的气氛很很好吗？（18）你是否否打算一一直在这这家公司司工作？（19）你为工工作上的的事情常常与上司司商量吗吗？（20）你曾为为私人的的事情常常与上司司商量吗吗？（21）你是否否希望常常常有与与公司干干部聚集集谈话的的机会二、客户户信用管管理制度度为了进一一步规范范应收帐帐款的日日常管理理和健全全客户的的信用管管理体系系，对应应收帐款款在销售售的事前前、事中中、事后后进行有有效控制制，特制制定本管管理规范范。 （一）建建立

36、客户户档案，进行有有效的信信用评估估和跟踪踪记录： （二二）事前前控制：（签约约到发货货） 从从初识客客户到维维护老客客户，业业务人以以及经办办业务的的各级管管理人员员都应全全面了解解客户的的资信情情况，选选择信用用良好的的客户进进行交易易。 对对客户的的审查内内容（55W）： 1、whoo 人员员素质，销售业业绩，社社会关系系 2、wheere 地理位位置，物物流配送送情况 3、wwhenn 从事事本行业业的时间间，何时时开始合合作，有有否合作作经历 4、wwhatt 信用用档案，有无不不良纪录录 5、whyy 关键键点，为为什么要要合作，合作原原因，合合作动机机，合作作前景 对客户户的评定

37、定等级 A 类类客户，回款22个月内内 B 类客户户，回款款5个月月内 （最好预预付一部部分货款款） CC 类客客户，回回款8个个月内 （必须须预付一一部分货货款） D 类类客户，回款时时间相当当长，不不可靠 （必须须货款两两清） 签约时时要对销销售合同同的各项项条款进进行逐一一审查核核对，合合同的每每一项内内容，都都有可能能成为日日后产生生信用问问题的凭凭证。合合同是解解决应收收帐款追追收的根根本依据据。 在在销售合合同中应应明确的的主要内内容 ： 1、明确交交易条件件，如：品名、规格、数量、交货期期限、价价格、付付款方式式、付款款日期、运输情情况、验验收标准准等； 2、明明确双方方的权利利

38、义务和和违约责责任； 3、确确定合同同期限； 4、签订时时间和经经办人签签名加盖盖合同专专用章或或公司印印章（避避免个人人行为的的私章、单一签签字或其其它代用用章）； 5、电话订订货，最最好有传传真件作作为凭证证。 合合同的签签订必须须经过市市场部经经理审核核确认才才可以盖盖章。 （三）事中控控制：（发货到到收款） 1、发货查查询，货货款跟踪踪。每次次发货前前客服部部必须与与销售合合同保持持核对；公司在在销售货货物后，就应该该启动监监控程序序，根据据不同的的信用等等级实施施不同的的收账策策略，在在货款形形成的早早期进行行适度催催收，同同时注意意维持跟跟客户良良好的合合作关系系。（由由销售人人员

39、和客客服中心心进行全全程跟踪踪） 收收帐策略略如下： A 类客户户，按常常规合同同 B 类客户户，最好好预付一一部分货货款 CC 类客客户，必必须预付付一部分分货款 D 类类客户，必须货货款两清清 2、回款记记录，帐帐龄分析析。财务务要形成成定期的的对帐制制度，每每隔一个个月或一一季度必必须同顾顾客核对对一次帐帐目，形形成定期期的对帐帐制度，不能使使管理脱脱节，以以免造成成帐目混混乱互相相推诿、责任不不清；并并且详细细记录每每笔货款款的回收收情况，经常进进行帐龄龄分析。 有几几种情况况容易造造成单据据、金额额等方面面的误差差。 11、产品品结构为为多品种种、多规规格； 2、产产品的回回款期限限

40、不同，或同种种产品回回款期限限不同； 3、产品出出现平调调、退货货、换货货时； 4、客客户不能能够按单单对单（销售单单据或发发票）回回款； 以以上情况况会给应应收帐款款的管理理带来困困难，定定期对帐帐避免双双方财务务上的差差距像滚滚雪球一一样越滚滚越大，而造成成呆、死死帐现象象，同时时对帐之之后要形形成具有有法律效效应的文文书，而而不是口口头承诺诺。 （四）事事后控制制：（欠欠款到追追收） 1、欠欠款到追追收。对对拖欠帐帐款的追追收，要要采用多多种方法法清讨，催收帐帐款责任任到位。原则上上采取大大区经理理负责制制，再由由大区经经理落实实到具体体的业务务员身上上。如果果是单一一的大区区经销商商或

41、代理理商，则则由客服服中心定定期对其其进行沟沟通、催催付。 对已发发生的应应收帐款款，可按按其帐龄龄和收取取难易程程度，逐逐一分类类排序，找出拖拖欠原因因，明确确落实催催讨责任任。对于于确实由由于资金金周转困困难的企企业，应应采取订订立还款款计划，限期清清欠，采采取债务务重整策策略。应应收帐款款的最后后期限，不能超超过回款款期限的的1/33（ 如如期限是是60天天，最后后收款期期限不能能超过880天）；如超超过，即即马上采采取行动动追讨。 2、总量控控制，分分级管理理。财务务部门负负责应收收帐款的的计划、控制和和考核。销售人人员是应应收帐款款的直接接责任人人，公司司对销售售人员考考核的最最终焦点点是