某有限公司商品绩效考核与ABC问题管理

1、商品绩效效考核与与管理问问题能够够紧密联联系实际际，并给给实际正正确指导导的理论论才是“好理论论”。本文文从解剖剖具体经经营案例例入手，深入浅浅出地解解析了商商品绩效效掌握和和管理中中的难题题。 相关关案例 山东东连锁超超市公司司为山东东省知名名超市集集团，拥拥有数十十家超市市门店，20002年度度销售额额达数亿亿元。涵涵盖业态态为传统统食品超超市、生生鲜加强强型超市市、大型型综合超超市、区区域购物物中心。 在220022年度对对该公司司进行现现场分析析与培训训过程中中，发现现该公司司对商品品的日常常管理，一方面面出现效效率低下下、库存存周期长长、缺货货率高的的局面，另一方方面卖场场的商品品排

2、面控控制混乱乱，出现现典型的的“劣品逐逐良品局面，某些品品类如土土锅，商商品又多多又全，而另外外一些品品类，如如炒锅，商品又又少又贵贵，排面面分配极极不合理理，采购购总部/营运总总部试图图参照国国外通过过商品陈陈列配置置表，结结果却是是费力不不讨好，因为在在欧美，人家是是用等货货架管理理软件来来做的，而当前前国内是是用手工工去画商商品陈列列表的，这样采采购部每每个月引引进/淘淘汰数百百个单品品，所有有门店几几乎所有有货架的的排面配配置都要要重新调调整，这这对该连连锁超市市来说，无异于于痴人说说梦，于于是商品品配置表表在新店店开业时时凑合凑凑合，一一旦开业业后因为为跟不上上商品更更新速度度即成为

3、为废纸一一张。该该公司当当前遇到到的问题题是，在在推行商商品配置置表管理理不可行行的背景景下，怎怎样才能能优化排排面商品品配置？典型表表现如下下： 公司司管理总总部下发发了一份份文件。为保证证公司达达成年度度目标，公司开开始实行行严格的的管理制制度，所所有商品品按销量量分为三三级，销销量排行行前200为AA类商品品、排行行20至855为BB类商品品，剩余余为C类类商品。公司对对A级商商品实行行政策性性保护：商品陈陈列货位位优先、商品促促销堆头头优先、订货及及库存控控制优先先、采购购资金优优先例如其其中一项项规定为为“督导在在检查门门店时，若发现现A级商商品缺货货，责任任人为门门店店长长，扣11

4、0元/单品（订货未未到则相相应扣采采购配送送人员）。营营运/采采购执行行后出现现问题一一大堆，主要表表现为按按销量排排出来的的A级商商品都是是如3555可口口可乐、2500伊利纯纯牛奶、4000飘柔之之类的“毛利率率极低的商品品，公司司把有限限的卖场场、有限限的资金金、有限限的精力力全部向向这些不不赚钱的的商品倾倾斜，久久而久之之成了名名副其实实的“免费搬搬运工。 排面面调整怎怎么控制制？根据据什么来来判断哪哪些商品品的货架架排面大大了，哪哪些商品品的货架架排面该该缩小了了，哪些些部门下下个月采采购谈判判时应重重点引进进商品，哪些部部门下个个月采购购谈判时时应重点点删减单单品缩减减排面？比如下

5、下面例子子中，我我们根据据什么来来判断家家居部炒炒锅是应应该增加加商品扩扩大排面面还是应应该进一一步缩减减商品和和排面？土锅类类是否应应缩减商商品品种种？等等等。该公公司每月月在月底底盘点之之后，曾曾明文要要求各部部门进行行商品陈陈列面积积、占有有货架空空间等调调整，问问题是各各部门的的经理不不清楚该该根据什什么去调调整，结结果公司司的规定定形同虚虚设，采采购/门门店还是是按照自自己的感感觉去做做事，盘盘点结果果的运用用也仅限限于损耗耗监控，结果该该扩大排排面的没没扩，该该缩小排排面的没没缩减。 诊断断分析 管理。这这家公司司提出的的问题很很具代表表性。在在当前接接近1000的的商品供供过于求

6、求的买方方市场条条件下，超市商商品经营营必然出出现的一一种现场场：好卖卖的商品品毛利率率很低，毛利高高的商品品又不怎怎么好卖卖。超市市管理要要求我们们实行管管理，如如果我们们按照销销售额、销售量量排行，则A类类商品周周转快、毛利低低，我们们超市也也就成了了“免费搬搬运工，而若若按照毛毛利额、毛利率率排行来来找A类类商品，则易出出现周转转慢的死死货、库库存一大大堆的无无奈局面面。其核核心问题题是我们们应该根根据什么么来评估估商品绩绩效的问问题，通通俗点说说就是我我们应该该根据什什么来寻寻找重点点商品的的问题。我们先先来看第第一个问问题： 什么么商品是是我们应应该重点点监控的的呢？关关心股市市的朋

7、友友都知道道，所有有上市公公司的评评估指标标中有一一项关键键的指标标（投资资回报率率指标）。对于于商品经经营来说说，进行行商品经经营做买买卖的直直接回报报就是毛毛利额，投进去去的成本本赚回来来多少毛毛利，而而零售业业投入的的商品成成本很抱抱歉！ 就就是商品品的平均均库存，所以对对于超市市行业来来说，我我们寻找找A类重重点商品品的指标标就是商商品的库库存投入入的毛利利回报，这个指指标，即即商品毛毛利回报报率（毛毛利回报报率=毛毛利额/平均库库存额）。因为为对零售售业来说说，它代代表着我我们的商商品是投投入1000万元元的库存存成本，赚回11万元，还是投投入100万元的的库存成成本，赚赚回来11万

8、元的的问题。 鉴于于商业经经营的最最终效益益指标为为投资回回报率问问题，目目前美国国哈佛大大学商学学院在其其教学中中，全力力推广毛毛利回报报指标方方式，因因为对零零售业来来说，卖卖得好的的商品不不一定是是A类商商品，因因为它们们可能毛毛利回报报极低；而毛利利率、毛毛利额高高的商品品也不一一定是AA类商品品，因为为它们可可能造成成一大堆堆死库存存压住资资金。 毛利回报报率可能能比较难难以理解解，我们们可以针针对超市市行业特特征进行行一些分分析，毛毛利回报报率=毛毛利额/平均库库存额=（毛利利额/销销售额）（销售售额/平平均库存存额）=毛利率率周转率率。毛利利率代表表商品进进销毛利利的高低低，周转

9、转率代表表商品好好不好卖卖，商品品的毛利利率与周周转率之之间相乘乘的效益益高低，即代表表毛利回回报率的的高低。 因为为毛利率率、周转转率这两两个数据据都属于于零售业业的盘点点常用数数据，因因此我们们可以根根据月度度盘点时时得出的的毛利回回报率指指标，对对商品进进行排行行，选出出A类商商品进行行采购资资源、卖卖场资源源、财务务资源的的倾斜性性保护和和支持，避免眉眉毛胡子子一把抓抓或干脆脆抓错的的局面。 部门/品品类管理理。下面面我们来来谈谈第第二个问问题：我我们根据据什么来来判断哪哪类商品品应该扩扩大或缩缩小排面面和库存存，当然然是根据据商品经经营产生生的绩效效。我们们以前常常用的一一个简单单绩

10、效指指标是“米效或或坪效，这是是以商品品销售额额除以卖卖场面积积为基础础的，现现在我们们知道商商品的绩绩效并不不是简单单的商品品卖了多多少，因因为很可可能这类类商品毛毛利额极极低，或或是库存存占用资资金一大大堆，或或是根本本就是库库存周转转有问题题所以以我们一一般建议议在每个个月月底底盘点结结束后，评估商商品在卖卖场的绩绩效，准准备调整整排面时时，不应应简单地地考虑米米效，而而是应以以毛利回回报指标标为核心心。 针对对部门的的卖场面面积调整整。按部部门进行行毛利回回报率的的排行，并进行行分析，对于值值的C类类部门，要求部部门主管管（采购购营运运），拟拟定如何何提升毛毛利额的的行动计计划，并并以

11、一月月为限，若下月月还是处处于C类类，因为为超市的的平均库库存集中中表现为为排面库库存，责责成部门门主管缩缩减该部部门排面面面积。 针对对品类（大中小小分类）的卖场场货架调调整。如如上例，在月底底盘点结结束后，家居部部门主管管对厨房房用品部部门中分分类土锅锅、炒锅锅、压力力锅、焖焖烧锅等等进行毛毛利回报报率指标标排行，并进行行分析，对于CC类品类类，如上上例中的的土锅类类，进行行压缩平平均库存存处理，即压缩缩排面删删减单品品；而对对于的AA类品类类，如炒炒锅类，则相应应增大排排面增加加单品。 针对对厂商买买货架的的商品调调整。鉴鉴于当前前商品的的同质化化、广告告效应、品牌效效应的减减弱，以以丝

12、宝、宝洁、美的等等为代表表的厂商商，开始始大规模模实施终终端制胜胜策略，如美的的20001年度度终端营营销预算算超过22亿元人人民币，在超市市卖场买买货架成成了厂商商终端战战略的重重要一步步。一进进日化区区卖场，满眼都都是飘柔柔、海飞飞丝、潘潘婷等品品牌的大大规模排排面陈列列，甚至至某些新新品牌为为了打好好卖场战战役，也也开始大大规模买买终端货货架，结结果在采采购部似似乎收取取了一笔笔通道费费，而在在卖场却却留下了了一大堆堆后遗症症无谓谓增大库库存、拉拉长周转转天数、浪费有有限货架架资源等等，处理理方法同同上述品品类卖场场货架调调整。 超市市的商品品管理核核心有三三：其一一在于如如何通过过有效

13、控控制商品品构成，避免出出现“好像什什么都能能卖一点点，但又又好像什什么都不不好卖的局面面，因为为如果出出现这种种情况，表明我我们的卖卖场商品品已陷入入“超市商商品管理理百货店店化的的误区了了；其二二在于如如何以最最小的商商品成本本库存资资金占用用，获得得最大的的商品经经营回报报，因为为商品经经营的要要义，本本来就是是简单的的“投资回回报问题题，我我们的商商品经营营付出的的成本与与商品获获得毛利利之间的的回报是是否合理理；其三三如何通通过管理理抓住重重点，因因为超市市经营的的商品成成千上万万，我们们不可能能也没有有必要做做到每一一个商品品都不缺缺货，每每一个商商品都成成为我们们重点管管理的对对象，但但我们如如果A类类商品一一开始就就抓错了了，出现现的问题题可能会会更麻烦烦。 当然然从商品品经营本本身获利利，仅仅仅是连锁锁超市经经营的目目标效益益之一。对于连连锁超市市来说，厂商品品牌商品品进销差差价的利利润越来来越薄，因此要要求我们们一方面面通过商商品构成成管理分分析模式式、商品品的考核核指标体体系的运运用，提提升商品品本身经经营效益益；另一一方面则则是通过过有效控控制卖场场大中小小分类商商品的库库存天数数，如制制定如何何判断哪哪类品类类商品库库存过大大或过小小的指标标、制定定缺货控控制系统统、库存存预警模模式、负负库存分分析模式式等，达达到有效效提升商商品周转转效率、提升商商品财