某公司项目销售管理制度汇编

1、PAGE PAGE 41项目销售管理制度西双版纳纳项目地地产销售售项目销售售部组织织机构体体系组织机构构设置的的说明为实现集集团公司司终极销销售的目目标，为为规范本本公司的的业务组组成和人人员结构，通通过建立立项目销销售管理理体系，营造良良好的工工作环境境和公司司运行机机制，以以确保企企业在激激烈的市市场竞争争中处于于绝对优优势、有有利的地位位。组织机构构设置的的目的1）项目目销售部肩负着着集团公公司的产产品销售售工作，通过产产品的终终极销售售，实现现公司利利润最大大化。2）通过过设置一一个组织织有序、结构合合理的销销售团队队，可提提高销售售工作效效率和产产品竞争争力。组织机构构设置的的特点1

2、）集中中领导、统一指指挥，分分级管理理、责权权明确。该机构构的设置置体现出出项目销售售经理在在总公司的的销售总总监统一一领导下下，全权权负责项项目的销销售工作作，这样样体现了了出权、责分明明，便于于管理的的组织特特点。2）层级级清晰、管理有有序。该该机构的的设置呈呈横、纵向向结构，分级明明晰。各各部门的的工作既既相互独独立又相相互推进进，形成成了管理理有序，层级分分明的组组织机构构。3）确保保管理者者的能力力得到充充分发挥挥。管理理与被管管理者呈呈纵向结结构，形形成便于于管理的的业务链链。各级级人员的的职、权权、限清清晰、明明确。从从而，使使得各级级管理者者的积极极性得到到充分的的发挥。4）结

3、合合灵活、有有力的管管理和沟沟通制度度，使得得各级的的沟通渠渠道畅通通、有效效。西双版纳纳项目销销售部组组织机构构图营销总监监 版纳销销售经理理 版版纳外销销售渠道道主管销售助理理 销售主主管（22名） 销售助助理 渠渠道专员员（2名名） 置置业顾问问（100人）图表（一一）组织织机构图图岗位职责责及权限限一、项目目销售经经理岗位位职责及及权限：上级领导导：营销销总监、副总经经理下级人员员：项目目销售主主管、项项目渠道道主管、销售助助理工作职职责：在营销总总监、项项目副总总经理领领导下共共同完成成项目销销售策划划报告，具体负负责制定定销售部部门各项项制度和和销售文文件；参与制定定项目销销售费用

4、用预算、销售计计划、资资金回收收计划，并保质质保量完完成销售任务；全面组织织和管理理销售工工作和客客服工作作，及时时汇报销销售完成成情况及及销售部部员工表现；协调本公公司与开开发公司司、相关关政府部部门的对对内对外外关系；根据实际际销售情情况和市市场行情情，建议议可行的的推广宣宣传方案案或调整整销售价价格，报上级领领导审批批后，配配合相关关部门实施大大型推广广活动的的实施；配合人力力资源部部招聘和和培训销销售部员员工，制制定销售售部岗位位责任制制，确保保属下员工明确确工作职职责，协协调销售售部的员员工关系系；合理控制制销售费费用，有有部门销销售费用用的初审审权；解决签约约过程中中的重要要问题，

5、完善协协议的起起草工作作，协助助完成大大客户的的谈判工作；负责客服服管理工工作及重重大投诉诉事件的的处理；完成上级级领导交交代的其其他任务务；保守公司司有关项项目信息息、优惠惠幅度、服务条条款、经经营状况况、涉及及财务或或商务等所有有商务机机密。工作权权限：1、人事事权限：对下属属人员工工作质量量进行监监督与管管理，具体实实施部门门人员的的引进、培训等等工作，对人员员的晋级级、工资资晋档、奖惩、调动等等具有建建议权；2、资金金权限：对项目目销售的成成本费用用、办公费费用以及及部门人人员佣金金发放等等的申报报权；3、业务务权限：对项目目销售价价格、优优惠幅度度等各项项工作有有申报权权，并报报上级

6、领领导审核核，以及及与总公公司财务务部门协协作，妥妥善管理理销售款款项的权权限；4、其他他权限：上级领领导授予予的其他他工作权权限。二、项目目销售主主管岗位位职责及及权限：上级领导导：项目目销售经经理下级人员员：置业业顾问工作职职责：1、负责责销售小小组的管管理，如如日常值值班、接接待工作作的分工工和协调调，监督督和指导导分管业务员员的销售售工作，以完成成每月的的销售指指标；2、负责责提交本本组的热热线统计计、值班班记录、客户问问题汇总总、销售售员思想想动态、销售统计报报告和广广告反馈馈统计报报告、客客户投诉诉汇总等等的总结结汇报；3、保存存客户投投诉记录录，调查查和处理理本组的的客户投投诉；

7、4、汇总总本组的的客户档档案（楼楼书、按按揭、付付款方式式等）和和客户背背景调查查表（姓姓名、年龄、生生日、住住址、联联系电话话、家庭庭成员、工作单单位、职职位、学学历、年年收入等等）；5、合理理有效的的安排销销售人员员的作息息时间和和值班时时间；6、调动动全体销销售人员员的工作作积极性性及维持持正常的的办公秩秩序；7、执行行部门经经理随时时交代的的任何工工作；8、保守守公司有有关项目目信息、优惠幅幅度、服服务条款款、经营营状况、涉及财财务或商商务等所有商商务机密密。工作权权限：1、人事事权限：对下属属人员工工作质量量进行监监督与管管理，对人员员的奖惩惩具有建建议权；2、业务务权限：对项目目销

8、售价价格、优优惠幅度度等各项项工作有有建议权权；3、其他他权限：上级领领导授予予的其他他工作权权限。三、项目目渠道主管管岗位职职责及权权限：上级领导导：营销销总监、项目销销售经理理下级领导导：销售售助理、渠道专专员工作职职责：1、协同同销售主主管及置置业顾问问完成销销售工作作；2、协助助营销总总监和销售经经理完成成市场调调查、摸底、研究工工作；3、负责责项目销销售渠道道的拓展展，扩大大销售客客户群体体；4、负责责开辟电商商新渠道道，发掘掘潜在客客户，全面调调动各媒媒体资源源；5、汇总总所纳客户户档案和和客户背背景调查查表，并并上报销销售部经经理；各种媒体体平台合合作合同同的拟定定及洽谈谈并呈报

9、报上级审审批；7、保守守公司有有关项目目信息、优惠幅幅度、服服务条款款、经营营状况、涉及财财务或商商务等所有商商务机密密。工作权权限：1、人事事权限：对下属属人员工工作质量量进行监监督与评评估，对对人员奖奖惩具有有建议权权；2、业务务权限：对项目目销售渠道道、客户拓拓展、媒体互互动等工工作的执执行管理理权；3、其他他权限：分公司司领导授授予的工工作权限限。四、置业业顾问岗岗位职责责及权限限：上级领导导：项目目销售主主管、项项目销售售经理工作职职责：积极主动动的熟悉悉项目的的详细情情况和进进展，通通过市调调了解周周边物业业情况及及有关业务知识识；寻找客户户、接待待客户、访问客客户、介介绍产品品、

10、处理理异议、建议购购买、缔缔结契约等工作作，并为为客户提提供良好好的售中中、售后后服务；在公司领领导的安安排下作好客客户的房房款催收收、预售售登记、产权过过户等服务工作作；负责日常常热线电电话接听听，来访访客户的的接待，并且每每天详细细填写客户来来电、来访登记记表，及时整整理客客户资料料档案；负责签约约及协助助客户办办理按揭揭手续；负责按照照合同中中付款方方式的约约定向客客户催款款；按要求每每月提交交书面工工作总结结及客户户联系情情况；协助完成成客户调调查工作作及媒体体反馈；协助客户户办理销销售登记记、相关关变更、入住、产权办办理等相相关手续续；完成上级级领导交交办的其其他工作作；保守公司司有

11、关项项目信息息、优惠惠幅度、服务条条款、经经营状况况、涉及及财务或或商务等所有有商务机机密。工作权权限：1、业务务权限：负责具具体销售售工作的的开展，根据市市场需求求，提出出合理化化的销售售和策划划推广的的意见和和建议；2、其他他权限：上级领导导授予的其他工作作权限。五、渠道道专员岗岗位职责责及权限限：上级领导导：项目目渠道主主管工作职职责：1、积极极主动的的熟悉项项目的详详细情况况和进展展，通过过市调了了解周边边客户群群体及需求；2、通过过各种渠渠道寻找找客户、访问客客户、介介绍产品品、建议议购买、缔结契契约等工工作，并并为客户户提供良良好的售售中、售售后服务务；3、在渠渠道主管管的安排下作

12、好渠渠道客户户的合同同签订、房款催催收、各各种信息息登记等服服务工作作；4、负责责渠道客户户日常来电电、来访访的接待待，并且且每天详细细填写客户来来电、来访登记记表，及时整整理客客户资料料档案；5、协助助渠道主主管完成成各种渠渠道的开开辟及执执行工作作；6、按要要求定期期向渠道道主管汇汇报工作作及客户户情况，及时反反馈新渠道的的成效，协助完完成客户户调查工工作及媒媒体反馈馈；7、完成成上级领领导交办办的其他他工作；8、保守守公司有有关项目目信息、优惠幅幅度、服服务条款款、经营营状况、涉及财财务或商商务等所有有商务机机密。工作权权限：1、业务务权限：负责具具体渠道道工作的的开展，根据市市场需求求

13、，提出出合理化化的客户户拓展渠渠道和策策划推广广的意见见和建议议；2、其他他权限：上级领导导授予的其他工作作权限。六、销售售助理岗岗位职责责及权限限：上级领导导：项目目销售经经理、项项目渠道道主管工作职职责：1、积极极主动的的熟悉项项目的详详细情况况和进展展，了解解公司当当前任务务及工作作计划；2、负责责销售办办公用品品的申请请、发放，负责各各种合同同文本的的发放、审查、归档；3、辅助助项目销销售经理理、渠道主主管更好好的完成成工作任务务，协助助他们工工作中所需的的资料收收集、信信息传递递及行程程安排；4、负责责项目销销售工作作的物资资准备，按销售售经理和和渠道主主管的安排接待待来宾，做好上访

14、访客户的的安抚工工作；5、传达达销售经经理及其其他领导导的工作作指示，合理安安排工作作流程，及时向向销售经经理反馈馈现场信息息；6、完成成上级领领导交办办的其他他工作；7、保守守公司有有关项目目信息、优惠幅幅度、服服务条款款、经营营状况、涉及财财务或商商务等所有有商务机机密。第三章 员工工行为规规范准则则一、 基基本要求求：1、热爱爱公司，努力学学习、不不断提高高自己的的业务素素质；2、应不不断加强强思想品品德修养养，提高高自身综综合素养养；3、保持持高度的的工作责责任心，努力完完成本职职工作；4、严格格遵守公公司的各各项规章章制度，服从管管理；5、维持持团队的的合作精精神，在在工作中中发扬互

15、互助互爱爱的精神神；6、积极极反映工工作中出出现的新新情况、新问题题，并提提出合理理建议。二、 品品德：具有高尚尚的思想想道德和和职业操操守，代代表公司司向客户户提供全全面、高高效和优优质的服服务。三、 仪仪表：仪表是初初次交往往赢得他他人的好好感和继继续深入入与其交交往的基基础。工工作期间间员工应应穿戴整整洁得体体，保持持清洁、整齐、端庄的的仪表和和形象，故在售售楼处应应统一着着装，体体现公司司良好的的企业形象象。四、 语语言：1、说话话要文明明、礼貌貌；2、用词词要准确确、清晰晰；3、语调调要平稳稳，语气气要和蔼蔼、热情情、亲切切；4、语速速要适中中，不宜宜过快或或过慢，能充分分引起客客户

16、的注注意力；5、接听听电话使使用语言言要考虑虑场合，必须有有礼貌，给人以以好感，坚持使使用礼貌貌用语。五、 行行为、态态度：1、严格格遵守公司司管理制制度，保保持认真真负责的的工作态态度；2、具有有团队合合作意识识，避免免强调以以自我为为中心；3、要保保持风度度、优雅雅的言谈谈举止，能大方方、得体体地与人人交流；4、本着着以维护护和提高高企业形形象为宗宗旨的工工作态度度；5、待人人接物时时，应尊尊重他人人，不随随便打断断别人的的谈话（不得已已时要表表示歉意意）；6、不随随意在背背后议论论别人、拨弄是是非；7、注重重保持良良好的办办公秩序序，不随随意在办办公室大大声吵闹闹、追逐逐；8、保持持办公

17、环环境的干干净整洁洁、不乱乱丢废弃弃物，不不在禁烟烟区吸烟烟，随地地吐痰；9、具有有保密意意识，不不向他人人透露公公司商业业信息；10、在在未得到到许可的的情况下下，不随随意翻阅阅别人的的文件资资料。六、 工工作准则则：1、忠于于职守，服从领领导，不不得有阳阳奉阴违违或敷衍衍失职的的行为；2、不得得经营与与本公司司类似或或职务上上有关的的业务或或兼任其其它公司司的职务务；3、不断断提高自自己的工工作技能能，以达达到工作作上精益益求精提提高工作作效率的的目的；4、不得得泄露业业务或职职务上的的机密，员工离离开本公公司后也也必须按按劳动合合同在规规定的时时间内严严守本公公司的机机密；5、对外外接洽

18、业业务，态态度谦和和，不得得有损害害公司名名誉的行行为；6、不得得假借职职权贪污污舞弊，接受招招待或以以公司名名义在外外招摇撞撞骗；7、各级级主管必必须注意意本身的的涵养，领导所所属员工工，同舟舟共济提提高工作作情绪，使员工工在职业业上有安安全感；8、按规规定时间间上下班班，不得得无故迟迟到早退退；9、全体体员工必必须了解解，只有有努力工工作提高高品质，为公司司获取利利益和美美誉的前前提下，才能达达到互助助合作，劳资两两利的目目的。第四章 销售售规范（业务流流程、行行为规范范、工作作表格、销售技技巧）一、 业业务行为为规范（考核标标准）：置业顾问问：A、工作作内容：1、负责责日常热热线电话话接

19、听，接待来来访客户户，每天天详细填写写客户来来电、来访登登记表，及时时整理客户资资料档案案；2、与客客户签订订认购书书、购房房协议及及协助客客户办理理贷款手手续；3、接受受客户的的意见反反馈，并并积极地地上报上上级领导导，以不不断提高高服务水水平；4、协助助调研主主管和策策划主管管完成客客户调查查工作及及宣传效效果的反反馈；5、每月月最后一一天提交交本月工工作总结结和客户户联系情情况表；6、积极极开拓销销售市场场，努力力完成销销售定额额；7、不恶恶意争抢抢客户，在未得得到别人人许可的的情况下下，不翻翻阅别人人的资料料夹；8、要以以公司形形象为重重，不做做任何损损害公司司利益的的事。B、 业业务

20、认定定制度：1、业务务员每次次接听热热线电话话或接待待来访时时先询问问客户是是否以前前咨询过过项目情情况，如如未联系系过应及及时进行行记录，务必详详尽并填填写客户户资料及及来电或或来访表表。定期期进行客客户确认认及上交交表格；2、业务务员原则则上凭借借原始记记录来认认定客户户归属，原始记记录以来电、来访登登记表为准；3、 客客户不认认可的业业务员，将自动动失去此此客户成成交权，遭客户户因态度度、行为为等投诉诉的业务务员将根根据情况况做相应应处罚；4、因业业务员工工作失误误或不负负责造成成客户有有可能流流失或与与别的业业务员成成交后，不计其其业绩；5、业务务员禁止止恶性竞竞争，一一旦发现现恶意挣

21、挣抢客户户者，将将按情节节严重过过失惩罚罚；6、发生生撞单，不能协协商解决决又不接接受主管管及经理理的协调调及裁决决的，双双方业绩绩、佣金金上交销销售部；7、接待待来访客客户时，楼面接接待应主主动问候候是否与与本公司司业务员员联系过过，如此此业务员员在时，应先请请客户入入座，然然后请该该业务员员接待；如该业业务员不不在时，必须在在第一时时间通知知到该业业务员并并对客户户情况告告知当班班主管，由主管管或指定定业务员员接待。机动人人员有责责任协助助其他业业务员完完成成交交，不计计佣金及及业绩。C、客户户认定制制度：1、接待待客户撞撞单，例例：接待待同一组组客户（亲属），但接接待的不不是同一一个人，

22、如买的的是同一一套房子子，成交交后业绩绩及佣金金一人一一半。如如各有所所属则按按情况确确认归属属；2、已签签约或登登记的客客户，带带朋友来来访或介介绍朋友友来访，如事先先与原业业务员约约 好，应应为原业业务员客客户，如如未事先先通知按按当时接接待并填填写来访访登记表表的业务务员为准准，确认认客户；3、展会会上的客客户，只只做过接接待但未未留下姓姓名电话话的，应应以客户户确认为为主；如如客户拿拿的资料料上有业业务员的的姓名，但并未未接待过过，以客客户指认认业务员员为主，但不许许私自偷偷换资料料，违者者视情节节轻重给给予罚款款、停业业或开除除处理；4、在展展会上客客户先后后和两位位业务员员交谈时时

23、，以留留下客户户电话为为依据，再以客客户最终终认定的的业务员员为准，特殊情情况另行行处理；5、已确确定客户户关系，但来访访时业务务员不在在，其他他业务员员有义务务接待，如有不不接待的的一经发发现扣当当月工资资20%，情节节严重者者开除；6、由公公司员工工介绍的的客户，经销售售部经理理指定销销售部业业务员负负责接待待；7、发生生蓄意抢抢单对公公司造成成不良影影响的，业绩佣佣金还给给原业务务员，并并扣除违违规者当当月佣金金的200%，情情节严重重者开除除；8、如发发生在有有客户保保留房号号但另有有想要同同一房号号情况下下，业务务员有责责任先尽尽量介绍绍别的户户型，并并询问原原购房者者的购买买意向，

24、在确认认原购房房者放弃弃该房时时，方可可通知自自己客户户前来购购买；9、禁止止在客户户面前争争房号或或私自口口头换保保留房号号，一律律以认购购协议书书为准；10、退退过认购购的客户户重新购购买如不不是原业业务员跟跟踪的按按新客户户计算，客户同同谁联系系即为谁谁的客户户。D、接电电话流程程：1、需使使用礼貌貌用语，包括项项目名称称：“您好，*项项目”等，回回答客户户第一个个问题后后须询问问客户姓姓名，使使用标准准用语，如“请问（先生或或小姐）贵姓”，并同同时记录录。此后后回答问问题将始始终使用用其姓氏氏称谓；2、接电电话时间间不宜过过长，一一般不超超过三分分钟；3、务必必问清以以下问题题a、联系

25、系方式 b、所需面面积4、约客客户看房房，使用用肯定方方式联系系客户看看房，并并确定好好看房时时间；5、请客客户记录录自己姓姓名，联联系电话话，同时时说明如如有问题题请随时时联系。E、接待待流程业业务动作作：1、客户户进门后后，值班班楼面业业务员迎迎上前来来询问“先生/小姐，请问以以前我们们哪位业业务员联联系过或或者以前前来看过过房吗？”并引导导客户入入座，由由负责业业务员进进行接待待；2、负责责接待业业务员，需简单单给客户户介绍项项目沙盘盘、基本本规划、建筑类类型等并并问清客客户购买买意向；3、请客客户先入入座后，拿全套套售楼资资料，同同时倒水水，针对对客户的的购买意意向进行行详细、系统的的

26、介绍；4、介绍绍完毕，双手递递名片，并报出出自己姓姓名，同同时请教教客户姓姓名并请请赐名片片；5、带客客户看现现场，注注意照顾顾老幼，同时完完成服务务规范，注意礼礼节，请请客户先先行并辅以手手势引导导；6、带客客户看现现场，注注意人身身安全并并做好现现场登记记；7、接待待客户时时回答问问题有理理有据，有问有有答，如如遇无法法回答之之问题，需随时时记录请请教上级级领导，如一时时无法回回答，需需预定回回答时间间，在预预定时间间内给客客户答复复；8、严禁禁越权承承诺做不不切实际际回答，以及任任何欺诈诈性回答答。三、 保保密制度度：需保密事事项：1、客户户资料及及销售价价格关系系到公司司权利和和利益，

27、依照特特定程序序确定，在一定定时间内只限限一定范范围的人人员知悉悉；2、重大大决策中中的秘密密事项；3、尚未未付诸实实施的经经营战略略、经营营方向、经营规规划、经经营项目目及经营营决策；4、内部部掌握的的合同、协议、意见书书及可行行性报告告、主要要会议记记录；5、财务务预决算算报告及及各类财财务报表表、统计计报表；6、尚未未进入市市场或尚尚未公开开的各类类信息；7、公司司职员人人事档案案、工资资性、劳劳务性收收入及资资料。保密等级级：公司秘密密的密级级分为“绝密”、“机密”、“秘密”三级。绝密是重重要的公公司机密密，泄露露会使公公司的权权益和利利益遭受受特别严严重的损损害；机密是重重要的公公司

28、秘密密，泄露露会使公公司权益益和利益益遭受严严重的损损害；秘密是一一般公司司秘密，泄露会会使公司司的权利利和利益益遭受损损害。第五章 佣金金制度原则：公司以对对内具有有公平、公正性性，对外外具有竞竞争性的的原则制制定公司司的薪酬酬体系。在具体体薪酬结结构上体体现任人人唯贤，按劳取取酬，业业绩与薪薪酬挂钩钩的薪酬酬政策。薪酬结构构：基本本工资+佣金一、 基基本工资资：根据每位位员工岗岗位职责责及权限限，制定定不同级级别的基基本工资资。销售经理理： /月月（提取取公佣）销售主管管： /月月（提取取小组公佣佣）渠道主管管： /月月（提取取小组公佣佣）置业顾问问： /月月（提取取佣金）（入职职两个月月

29、内试用用）渠道专员员：/月（提取佣佣金）（入职两两个月内内试用）销售助理理：/月（工工作补贴贴）（入入职一个个月内试试用）备注：以以上标准准根据不不同情况况，在不不超过范范围情况况下，由由销售总总监和人人事部经理根据据项目当当地的实实际工资资构成及及员工的的业绩和和工作表表现等方方面做适适当调整整。二、 销销售部工工作任务务：销售部销售任务务根据各各阶段具具体情况况而定，销售目目标为万万元/月月。并需需根据项目目的资金金回收计计划，制制定销售售回款计计划，并并可依据据实际的的市场情情况、资资金需求求情况和和销售情情况调整整。由销销售总监监提前11个月，向销售售部下达达下一阶阶段的销销售计划划。

30、销售主管管销售任务务暂定为为万/月月。如有有调整，由销售售经理提提前1个个月，向向销售主主管下达达小组下下月的销销售计划划。置业顾问问销售任务务暂定为为万/月月，如有有调整，由销售售主管提提前1个个月，向向置业顾顾问下达达下月的的销售计计划。渠道部门门销售任务务暂定为为万/月月，如有有调整，由销售售经理提前前1个月月，向渠渠道主管管及渠道道专员下下达下月月的销售售计划。三、 佣佣金（根根据项目目情况随随时调整整）：（一）、项目薪薪酬实行“底底薪佣佣金奖奖金（销销售竞赛赛奖）”模式1、佣金金（根据据项目情情况随时时调整）：佣金提取取总比例例为当月月总回款款额的。具体分配配比例及及计提方方式如下下

31、：置业顾问问：根据置业业顾问自自身当月月销售回回款额的的计算佣佣金。销售主管管：根据据本销售售小组内内置业顾顾问当月月销售回回款总额额的提取公佣，另外对对于自行行成单的的业绩，则根据据个人当当月销售售回款额额的计算算佣金。销售经理理：根据据项目当月月销售回回款总额额的提取取公佣。渠道主管管：根据渠道道部所拓展的的客户当当月销售售回款总总额的提提取公佣佣。渠道专员员：根据自身拓展的客户当月月销售回回款额的的计提佣佣金。团队：项项目连续续三个月月完成下下达的业业绩指标标，可根根据这三三个月的的回款额提取取公佣奖奖励,用用途自定定。销售竞赛赛奖：置业顾问问：每月销售售业绩第第一的，可获得得500元元

32、得奖励励；累计三个个月的业业绩第一一，可获获得20000元的奖奖励；销售小组组：每月销售售业绩第第一的，可获得得10000元得奖奖励，用用途自定定；累计三个个月的业业绩第一一，可获获得30000元的奖奖励，用用途自定定：但是，在在实际销销售过程程中要对对销售进进行绩效效考核，实行跳跳点提佣佣，以兹兹奖惩。具体实实施办法法如下：置业顾问问：根据其其所创造造的利润润按一定定比例获获取佣金金。本项项目佣金金比例按所属属情况不不同分为为三个比比例：（如遇促促销期佣佣金比例例可适当当提高，办法另另行规定定）没完成销销售任务务：佣金金比例按按计算；完成销售售任务：佣金比比例按计计算；超额完成成任务且且业绩

33、极极为突出出者（超超过任务务指标220%）：佣金金比例按按计算。销售主管管：根据据销售小小组当月月销售总总回款额额的提取取公佣,。其个个人业绩考考核，参参照置业业顾问佣佣金计提提办法实实施。没完成销销售任务务：佣金金比例按按计算；完成销售售任务：佣金比比例按计计算；销售经理理：根据据销售部部当月销销售回款款总额的的提取公公佣（没完成销销售任务务：佣金金比例按按当月总总回款额额的计算算；完成销售售任务：佣金比比例按当当月总回回款额的的计算；渠道主管管：根据据渠道小组组当月销销售总回回款额的的提取公公佣,。其个人业绩考考核，参参照渠道道专员佣佣金计提提办法实实施。没完成销销售任务务：佣金金比例按按

34、计算；完成销售售任务：佣金比比例按计计算；渠道专员员：根据自己己所创当当月销售售回款额额的计提提佣金没完成销销售任务务：佣金金比例按按计算；完成销售售任务：佣金比比例按计计算；超额完成成任务（超过任任务指标标20%）：佣金比比例按计计算。佣金发放放制度：佣金按月月计算，以签定定房屋买买卖合同同为标准准计算业业绩（在项目目合同能能正常签签订的情情况下），以房房款实际际到帐为为依据；所有成员员当月实实发佣金金为当月月总佣金金的900%，留留存100%佣金金，在业主与与公司办办完一切切销售手续续时发放放。公司作为为奖励机机制：当当月佣金金根据销销售经理理对销售售人员、渠道人人员的接接待礼仪仪、个人人

35、形象、客户投投诉、业业务水平平、团队队合作等等综合因因素进行行考核打打分，不不合格的的将酌情情扣除其个人人佣金（不超过过总佣金金的10%），所扣除除佣金充充当销售售日常经费费，由销销售经理理指定销销售助理理统一保保管。离职人员员佣金发发放规定定：销售人员员因触犯犯国家有有关法律律法规而而离职者者，佣金金从离职职之日起起停发；置业顾问问因工作作能力、销售业业绩等自自身原因因，被公公司劝退退辞职者者，佣金金结算应应按其离离职前所所成交客客户的实实际回款款计提（留存不不发放）；置业顾问问因自己己提出辞辞职者，佣金发发放办法法同以上上一条。如客户出出现退房房情况，将针对对具体情情况扣除除相应已已计提佣

36、佣金：属客户原原因，如如扣除客客户违约约金，可可不扣除除销售员员佣金；属销售员员原因造造成客户户退房，扣除该该销售员员佣金；属其他原原因，不不追究销销售员责责任。销售考核核：销售部对对销售人人员实行行考核制制度，即即根据每每三个月月的考核核情况确确定业务务员的；职职务级别别及相应应的工资资标准。并且实实行末位位淘汰制制。即在在每月考考核时，淘汰销销售业绩绩最后一一名。备注：实实行末位位淘汰制制的同时时，可参参照销售售员的业业务水平平、客户户投诉率率等综合合表现，实行复复活机制制。但是是如连续续3次考考核，销销售业绩绩都位最最后一位位，则不不参照复复活机制制。如连续三三个月未未完成销销售任务务，

37、将对对当事人人做劝退退或辞退退处理；严禁销售售人员为为获得更更高比例例的佣金金而私下下转让业业绩，一一经发现现，将对对当事人给给予严厉厉处罚或或解聘；根据公司司每月给给销售部部下达的的销售任任务指标标衡量销销售经理理任务完完成情况况。四、考核核：由集团房房地产下下达本项项目销售售任务，由销售售经理传传达销售售任务。每月月月末由主主管及销销售经理理考核销销售员的的完成情情况，并并如实填填写考核核表。由由销售经经理考核核主管，并填写写主管考考核表；由销售售总监考考核销售售经理，并填写写销售经经理考核核表。第六章 相关关工作制制度一、 考考勤制度度：（一）、 作息息时间与与值班制制度：每周日由由项目

38、各各主管制制订值班班表，如如因故不不能值班班或需要要调换，必须提提前通知知项目主主管，待待主管批批准后方方可休息息或调换换。1、销售售处每周周6天工工作日，周六、周日全全部上班班，周一一至周五五进行轮轮休；2、工作作时间每每日早八八点半至至晚五点点半，置置业顾问问每天早早晨需提提前100分钟到到岗，做做好各项项准备工工作；3、每天天安排22名置业顾顾问值班班，早88：00到岗，晚值班班到6：30，广告告期到晚晚7：30；4、按规规定时间间晚到330分钟钟以内者者视为迟迟到一次次，每月月迟到累累计三次次者，警警告处分一次，累计迟迟到五次次以上者者，调离离本项目目。迟到到超过330分钟钟的，视视为

39、旷工工半天，扣发发当月工工资200元，警警告处分分一次；当月累累计旷工工两次以以上者，调离本本项目；5、置业业顾问如如有事，需提前前离开岗岗位必须须征得项项目销售售主管或或销售部部经理的的同意，否则则根据情情节可按按早退或或旷工处处理，同同上条规规定一并并累计计计算；6、原则则上渠道道部考勤勤制度与与销售部部一致，但考虑虑到渠道道部门的的市场主动动性，可可由渠道道主管向向销售经经理申请请自主安安排。（二）、 请假假制度：如遇病、事假，销售人人员须将将请假单单提前交交给销售售部经理理批准，交主管管统一归归档、留留存，每每月随考考勤上交交公司并并按公司司规定统统一执行行。1、流程程：到主主管处领领

40、取请假假单填写请请假单提交销销售部经经理审批批经审批批后方可可请假请假人人持审批批单交主主管留存存；2、月底底由主管管统一将将请假单单及考勤勤表上报报销售经经理。（三）、 轮休休制度：1、 原原则上每每人每周周休息一一天，如如遇广告告或展销销会不能能休息，由项目目销售经经理统一一安排调调休；2、如销销售人员员之间换换休，应应提前通通知项目目销售经经理,否否则，未未到岗者者按旷工工处理。（四）、 公假假：员工试用用期满后后，享有有婚假、丧假、产假等等法定假假期，具具体实行行办法，按照公公司人事事部规定定统一执执行。（五）、 离职职：置业顾问问、项目目销售主主管、渠渠道专员员、渠道道主管、项目销销

41、售经理理要求辞辞职者，本人须须在离岗岗前三十十天以书书面形式式提出申申请，待待公司批批准后，与公司司相关人人员办理理交接手手续。二、办公公用品申申请及领领用制度度：1、每月月月底售售楼处工工作人员员向销售售助理提提出办公公用品申申请，填填写申请请单交销销售助理理；2、由销销售助理理汇总后后，制订订办公用用品领用用计划，经由销销售部经经理审批批通过后后，向公公司行政政部上报报；3、公司司行政部部及时采采购相关关申请办办公用品品，并发发放给销销售部。销售助助理及时时办理入入库手续续，详细细填写入入库单；4、工作作人员办办理办公公用品领领用手续续时，应应在销售售助理处处办理，并由销销售助理理统一登登

42、记、详详细填写写出库单单；5、销售售助理每每月向公公司行政政部上报报办公用用品库存存及领用用情况表表。第七章 销售售流程一、 客客户接待待规则：该制度是是为了保保证销售售现场的的井然有有序，提提高工作作效率，各置业业顾问除除执行下下述各项项制度外外，更要要发挥团团队作战战的精神神，服从从销售部部经理的的现场调调度和指指挥，以以最大程程度地促促进项目目的销售售；1、销售售人员应应主动前前迎与客客户打招招呼，禁禁止对客客户以貌貌取人，不理不不睬；2、销售售人员接接待客户户要按照照事先销销控编排排好的顺顺序接待待客户，不得随随意打乱乱顺序；3、不得得进行挑挑选性接接待，不不得随意意放弃接接待客户户的

43、机会会；4、在接接待客户户站立时时不得双双手插兜兜，不得得双手插插肩，接接待客户户时销售售人员嘴嘴里不得得吃东西西；5、站姿姿、座姿姿应端正正、举止止大方。与客户户讲解时时，语调调应平稳稳，语气气平和，语速适适中；6、当客客户离开开售楼处处时，应应主动送送出。二、 销销售流程程：1、置业业顾问接接到客户户电话或或直接接接待客户户后都应应详细填填写客户户记录；2、置业业顾问在在向客户户推荐房房屋时，应首先先向项目目销售主主管确认认该房屋屋状况，肯定其其可出售售后，方方可向客客户推荐荐；置业顾问问可按客客户要求求为其保保留房屋屋位置。需签订订房屋屋保留单单，后后到财务处交纳纳元保留留金，保保留期为

44、为48小小时，此此款可退退还；置业顾问问应在保保留期内内提醒客客户按时时办理大大订手续续，签订订房屋屋认购书书，交纳定金金（每套套房屋定定金为元元），有有效期为为七个工工作日，节假日日可顺延延，逾期期不办理理签约或或退订手手续，则则此款不不予退还还。签订订认购购书的的同时，将客户户手中的的房屋屋保留单单收回回；备注：如如遇特殊殊情况，在有效效期限内内经销售售分公司司总经理理批准后后大订金金可予退退还；置业顾问问应在客客户交纳纳定金前前与客户户确认合合同的内内容。在在关于折折扣、付付款方式、付款款金额等等方面应应按该项项目要求求严格执执行，超超出权限限，必须须提前请请示销售售主管，批准后后方可安

45、安排签署署（如折折扣要求求超出主主管权限限，则采采取逐级级上报的的方式，待批准准后方可可安排签签署） 。签订订商品品房买卖卖合同的同时时，将客客户手中中的认认购书收回；客户若要要求对房房屋格局局、户型型等进行行工程变变更时，置业顾顾问应要要求客户户填写工程改动动申请。由销售售部经理理签字确确认后，转交相相关部门门批准；置业顾问问应独立立完成签签约工作作，与客客户提前前约好付付款时间间，并提提前一天天告知主管，如如确有困困难可逐逐级请求求帮助；交款应到到公司并并在财务务人员在在场时办办理，个个人不得得收取客客户的定定金及房房款，一经发现现，视情情节严重重程度，依法交交有关部部门处理理，必要要时，

46、将将追究其其有关刑刑事责任任；客户出现现退房，须由置置业顾问问填写退退房申请请单，并并由客户户签字，经主管管报经理批示同同意后，办理退退房手续续；10、如如客户要要求签署署补充协协议或修修改合同同条款约约定的内内容，则则置业顾顾问应事事先填写合同同审批单单，待销销售经理理和销售售总监审审核批准准后，方方可签署署；11、签签合同时时，合同同附件作作为合同同的组成成部分，必须由由双方签签字盖章章；12、客客户与银银行签订订合同后后，置业业顾问负负责催促促客户准准备齐相相关贷款款资料并并将相关关材料上上报银行行，银行行批准后后放款；13、合合同及补补充协议议签署完完毕，并并准备好好客户资资料后，由销

47、售售人员转转交主管、销销售经理理审核，审核通通过后，转交财财务部，至房地地局办理理预售登登记手续续；14、售售后工作作：在销售部部服务中中心未成成立前，售后服服务工作作由签约约置业顾顾问负责责。负责与已已签约房房客户联联系，通通知客户户在合同同约定的的期限内内交纳购购房款；负责办理理客户入入住交房房手续。三、 认认购书及及购房合合同填写写：（一）、认购书书填写：用黑色墨墨水的钢钢笔或签签字笔以以正楷认认真填写写；如有错误误不得涂涂改，重重新填写写；认购书填填写完后后，一式式三份，双方签签字、盖盖章。办办理完交交款手续续后，一一份交客户、一一份交财财务、一一份交销销售助理理留存。同时把把按揭客客

48、户的收收入证明明等材料料交给客客户，告告知客户户填写时时的注意意事项，并通知知其签合合同时一一并带来来。（二）、合同填填写：1、签署署认购书书后，销销售人员员向销售助助理领取取合同，并做好好领用登登记手续续，由销销售人员员预先填填写合同同相关内容容；2、用黑黑色墨水水的钢笔笔或签字字笔以正正楷认真真填写；3、如有有涂改，须客户户签字并并加盖公公司公章章加以确确认；4、按认认购书规规定日期期与客户户签定购购房合同同，签约约前与客客户联系系，确定定签约时时间、并并通知客客户签合合同当日日须备好好各项所所需证件件，包括括：身份份证、户户口本、（个人人名章）及应付付房款等等；5、如需需签补充充协议，协

49、议内内容必须须先经销销售经理理和营销销总监书书面认可可；6、补充充协议应应作为合合同附件件的组成成部分与与商品品房买卖卖合同同时签签署，待待销售经经理审核核批准后后，方可可签署。一式肆肆份，双双方签字字盖章生生效。四、 退退房申请请流程及及规定：（一）、退房流流程：1、由客客户填写写退房说说明，交交至置业业顾问处处；2、由置置业顾问问填写退退房申请请交至销销售主管管；3、销售售经理、销售总总监批示示并签署署意见；4、上报报总经理理批准；5、与客客户签署署退房协协议；6、退房房协议一一式三份份双方签签字盖章章生效，一份交交客户，一份交交由销售售助理存存档，一一份交财财务部办办理退房房款手续续。（

50、二）、退房规规定：无论是我我方原因因导致客客户退房房，或是是客户本本身原因因要求退退房，置置业顾问问必须实实情填写写退房房申请，递交交上级主主管逐级级批示并并签署意意见方可可办理退退房手续续。退房房手续办办理完毕毕后，应应及时上上报销售售助理和和销售部部经理以以便掌握握销控。后附：退退房审批批单第八章 附附件一、 系系列表格格：1、接听听电话记记录表2、客户户来访登登记表3、客户户档案表表4、已成成交客户户档案表表5、房屋屋认购书书6、保留留申请单单7、销售售情况周周报表8、销售售情况月月报表9、市场场调研分分析表10、工工程变更更单11、退退房申请请单12、业业绩考核核表二、 后后附以上上表

51、格商品房合合同评审审记录客户姓名名： 房号号：合同编号号： 日期期：年月日项目名称称评审负责责人评审地点点参评人员员评审内容合同中的的基本条条款：价格优惠惠：其他内容容：评审结论参 评人 员签 字注：评审审记录应应予以留留档，可可另加页页码叙述述客 户 档 案案置业顾问问：第一次来来电时间间：年月日时 认知渠渠道：第一次来来访时间间：年月日时认知渠渠道：一、背景景资料客户姓名名： 联系电电话：公司所属属行业： 居住住人口：决策人： 决策方方式：现在居住住地点： 租 买买二、心理理分析购房原因因：需求面积积： 楼层： 朝向：置业时间间： 预算算： 付款款方式：选择因素素：地段段 价格格交通 装修

52、修 周周边环境境物业管理理 配配套设施施 建建筑外形形 面面积投资资潜力关注点：入住时时间 户型型结构 市政政配套 形象象 朝向向竞争项目目：购房情况况：房号： 面积积： 成交时时间：单价： 总价价： 付款方方式：未成交原原因：退订原因因： 时时间：三三、洽谈谈、追踪踪记录：等级日期洽谈类型型洽谈内容容成交阻力力备注客户等级级 ：aa成交意意向极大大 b有有成交意意向，但但因条件件受阻 c有兴兴趣 dd随便了了解 ee同行访访问追踪结果果： 签签合同 签大大订 签小订订 达成意意向 尚需考考虑 不考虑虑周边竞争争个案调调查表调查人人： 调查查日期：年月日案 名投资兴建建售 楼 处 企划销售售工

53、地位置置电 话建筑设计计可售总价价开盘日期期规划用途途规划户数数交房日期期基地面积积可售户数数工程进度度销售面积积售出户数数平均单价价建筑楼层层销 售 率单价范围围规划面积积付款折扣一次车位售价价/租价价主力面积积分期特别付款款主力总价价银贷调查日期期综 合 分 析析面积配比比：规化分析析：综合分析析：客源分析析：区域： 职职业： 年龄： 备注：去化分析析：房型： 楼层： 备注：广告分析析： 横幅、招风旗旗： 售售楼处： 样样板房： 围墙墙、指示示牌： 杂杂志或电电视广告告： 印印刷品： 报报纸广告告（近22个月）：注：负责责填写的的员工应应尽力填填写，对对内容标标题有问问题可致致电回公公司市调调部询问问。项目周边边竞争楼楼盘市调调总表（复调总总表） 制表表人姓名名： 制表表日期：年月日案 名位 置投资兴建建企划销售售规划用途途基地面积积总建筑面面积建筑楼层层规划面积积主力面积积平均单价价主力总价价付款折扣扣总销金额额总 户 数可售户数数促销单位位销 售 率车位售价价/租价价贷款银行行贷款年限限工程进度度公开日期期调