创新银行卡营销(doc6)

1、创新银行行卡营销销随着我国国经济的的高速发发展，信信用卡正正以几何何级数增增长。据据中国银银联统计计，全国国已发行行银行卡卡9.66亿张，由最初初以北京京、上海海、广州州、深圳圳等国内内发达城城市为中中心向全全国各级级城市迅迅速发展展，信用用卡业务务已经成成为银行行主要盈盈利模式式之一，成为中中产阶级级主流消消费群体体支付的的重要方方式，现现已经逐逐步形成成银行、特约商商户和持持卡人共共赢的商商业模式式。中国国银行卡卡市场竞竞争已经经由最初初的产品品战、地地域战、价格战战、宣传传战发展展到与国国际巨头头竞合的的全面营营销阶段段，当前前阶段迫迫切需要要营销创创新。创新策略略1：要有有差异化化的产

2、品品定位目前，每每个银行行在发行行信用卡卡的时候候，普遍遍都说自自己的用用卡环境境好，刷刷卡方便便，服务务好，国国际通用用等，更更多的是是从功能能利益出出发的，没有从从消费者者的可感感知的特特色的价价值点来来进行产产品的定定位。应应该说，这和当当前的银银行的市市场定位位是一样样的，未未来银行行不仅面面临品牌牌差异化化的问题题，同时时作为个个人业务务比较重重要的银银行卡业业务，也也需要考考虑差异异化的营营销策略略。我记记得一个个例子给给我的印印象很深深，就是是新加坡坡华侨银银行，汇汇票为一一年存款款2万美元元以上的的顾客的的家中安安装“灵敏的的”屏幕触触摸式电电话，使使他们能能获得现现有银行行信

3、息、转账和和其他银银行服务务，这种种特色服服务赢得得了很多多消费者者的认可可。国内内的招商商银行，就是依依靠鲜明明的业务务特色和和新兴银银行中的的领先者者地位都都能很好好的锁定定一部分分目标用用户。国内以广广东发展展银行、招商银银行为代代表的部部分发卡卡机构则则利用消消费和生生活形态态细分，在信用用卡核心心产品概概念之外外，挖掘掘信用卡卡有形产产品属性性，突出出用户利利益诉求求，推出出了真情情卡、MMINII卡等特特色卡产产品。创新策略略2：激活活信用卡卡的服务务尽管消费费者银行行卡持有有率较高高，而在在刷卡消消费方面面，消费费者的行行为却较较为谨慎慎，盛世世指标的的调查显显示，即即使是较较为

4、富有有的消费费群体，也仅有有31.3%的的每周刷刷卡消费费一次或或以上，收入相相对较低低的大众众消费群群体刷卡卡消费的的频次就就越低。如果要把把信用卡卡的营销销作一个个阶段上上的划分分的话，先期的的时候是是市场的的占位或或者是“圈地”阶段，也就是是要让信信用卡拥拥有大范范围的目目标消费费群体，但是，更重要要的工作作是如何何让这些些拥有信信用卡的的消费群群体能够够多使用用信用卡卡，因此此，如何何“激活”人们来来使用更更多的信信用卡服服务，是是目前信信用卡营营销面临临的重要要问题。银行卡的的收益一一是来源源于卡的的年费收收入，二二是卡消消费交易易利润，三是卡卡透支(贷款)利息收收入，四四是卡沉沉淀

5、存款款运用的的利差收收入和代代理业务务的手续续费收入入。在这这些收益益来源中中，卡的的年费收收入、利利差收入入和代理理业务收收入都属属于比较较稳健的的业务，只能依依靠发卡卡量以及及存款额额等来实实现，但但是卡消消费交易易利润和和卡透支支(贷款)利息收收入却是是具有高高贡献率率的业务务，消费费者刷卡卡消费频频次和透透支频次次越高，银行的的收益就就会成倍倍增长，而从目目前来看看，不论论是富人人还是大大众消费费者，都都没有形形成良好好的刷卡卡消费意意识，这这值得引引起国内内的商业业银行深深思，银银行在银银行卡业业务上不不仅要重重视“发卡量量”的积累累，同时时也要鼓鼓励消费费者刷卡卡消费，或者围围绕银

6、行行卡开发发更多消消费者需需求度高高的业务务，反观观国外商商业银行行，鼓励励信用好好的客户户透支、贷款，POSS设备在在商户中中的广泛泛投入都都为消费费者刷卡卡创造了了良好的的环境，这都是是国内的的银行可可以借鉴鉴的。创新策略略3：整合合型信用用卡产品品的创新新很多银行行为了追追求绝对对数量，在发行行信用卡卡时推出出一种套套卡，比比如很多多联名卡卡，比如如和航空空公司、和旅行行社等，或者是是给一个个人发了了好几张张信用卡卡，而很很多张卡卡的背后后实际只只有1个用户户，这不不仅造成成空卡非非常多，效率很很低，而而且并不不能保证证很多消消费者会会来使用用所有的的银行卡卡业务。从扩张发发卡的数数量来

7、说说，银行行期望是是发越多多的卡似似乎越好好，但是是从消费费者的角角度来看看，消费费者更希希望是卡卡的整合合，比如如一张信信用卡是是不是可可以解决决更多的的和生活活相关的的问题。例如，在国外外，一张张银行信信用卡可可能会渗渗透进这这个用户户几乎所所有的生生活细节节中：超超市、商商场、租租车公司司、加油油站等等等，而这这也是未未来中国国的银行行卡需要要认真考考虑到问问题，如如何能够够从消费费者的生生活的需需要来整整合信用用卡的服服务，让让一张信信用卡将将可以承承担更多多的交易易功能和和消费手手段，是是产品创创新的关关键点。比如招招商银行行的信用用卡就提提供了很很多消费费者需求求的服务务，比如如提

8、供免免费订机机票、订订酒店，甚至是是推出“分期免免息付款款惠普普”的业务务，即用用招行信信用卡可可采用免免息分期期付款的的方式购购买惠普普的PCC产品和和掌上电电脑产品品，而且且手续非非常简单单易操作作。创新策略略4：加强强市场的的细分每个消费费群体对对于信用用卡的需需求是不不一样的的，作为为信用卡卡的营销销，不仅仅要从产产品的差差异化的的角度考考虑，还还需要从从消费者者的差异异化角度度考虑。对不同同的群体体的需求求，提供供吻合他他们的需需求的细细分产品品，也是是信用卡卡的营销销创新的的重要方方面。国内有一一些银行行在市场场细分方方面已经经进行了了很多探探索，比比如广发发行推出出国内首首张女性

9、性专用信信用卡真情情卡，其其版式为为紫色透透明的设设计，作作为一种种细分客客户策略略，广发发银行对对市场区区隔的切切入非常常到位，作为身身份的象象征，真真情卡专专为高品品味、高高收入且且具有消消费实力力的现代代白领女女性而设设，主要要面对的的是222岁至455岁的都都市白领领女士，相比于于“真正的的信用卡卡”，“广发真真情卡，真爱女女人”的承诺诺更加具具体，获获得的认认同和市市场反响响也更大大。东亚亚银行推推出专门门针对香香港大学学生及教教职工的的信用卡卡业务港大大智能卡卡和香港港大学信信用卡，港大智智能卡（HKUU Snnartt Caard）最特别别的功能能是：兼兼作大学学学生证证和教职职

10、员证。在智能能卡上，印有持持卡人的的照片，在港大大校园内内及所有有Vissa CCasbb商户付付账时，持卡人人无须签签名和输输入密码码，在校校外的自自动柜员员机上也也可方便便地进行行各种操操作。东东亚银行行还针对对学生价价格弹性性大的特特点，对对学生卡卡实行在在校期间间年费全全免及积积分优惠惠计划等等鼓励措措施。典典型的还还包括第第一美国国银行，为一些些经营高高价值商商品的公公司提供供顾客信信用系统统，并且且，为客客户提供供预订晚晚餐、预预订电影影票、查查询行李李、查找找最低价价商品等等管家秘秘书服务务，满足足各种有有着不同同功能利利益和关关系利益益的顾客客需求。目前还有有很多群群体值得得进

11、行信信用卡市市场的进进一步细细分，比比如800后群体体，就敢敢于不停停地借贷贷消费，结合这这部分群群体的特特点，也也可以开开发相应应的信用用卡，还还有很多多高端的的商务人人士，经经常出差差，乘坐坐飞机等等等，也也可以结结合需求求提供相相应的服服务，甚甚至还包包括学生生等。创新策略略5：加强强信用卡卡的营销销辅导现在拥有有信用卡卡的消费费中，大大部分消消费者拥拥有的信信用卡属属于借记记卡，而而对于透透支的概概念，透透支概念念的接受受度并不不高，大大半用户户没有透透支过。甚至很很多用户户并不清清楚贷记记卡和准准贷记卡卡的区别别，选择择准贷记记卡更多多是谨慎慎的表现现；此外外，还有有一些消消费者对对

12、于信用用卡涉及及的一些些功能，比如跨跨行转帐帐汇款、异地无无卡存款款、取现现不收手手续费、信用额额度可调调整、网网站在线线缴费、网站在在线业务务申请和和电话购购汇还款款等都不不知道。对于银行行来说，一个优优质的信信用卡客客户是这这样的：拥有稳稳定的职职业和收收入，爱爱好消费费并可以以接受负负债消费费，愿意意支付透透支带来来的利息息。也就就是说，银行希希望客户户的信用用卡上总总是有欠欠款，以以累积他他们的循循环信用用，并给给银行带带来利润润。但现现实情况况是，大大多数的的中国普普通百姓姓并没有有负债消消费的习习惯，麦麦肯锡调调研数据据显示，只有22%的客客户经常常使用循循环信用用，855%以上上

13、的客户户每月全全额还款款。他们们往往在在信用卡卡56天的的免息期期内即全全额还款款。对于于中国消消费者来来说，“信用”和“透支”这样的的概念还还需要进进一步的的辅导，信用卡卡知识的的宣传普普及和信信息渠道道的建设设还需要要大力加加强。创新策略略6：生活活形态的的营销一个产品品要真正正的让消消费者依依赖，必必须深入入到消费费者的生生活形态态和生活活方式中中，消费费者的价价值观、生活的的形态都都会影响响到对信信用卡的的接受度度和消费费，因此此信用卡卡营销还还需要深深入研究究目标群群体的生生活形态态，开展展吻合目目标消费费者生活活方式的的营销，比如，信用卡卡机构需需要加强强对中产产阶级这这一主流流消费群群体的生生活方式式研究，从研究究中挖掘掘营销的的新概念念，才能能更加有有的放矢矢。比如，花花旗银行行为迎合合香港人人中“追星一一族”对“四大天天王”的崇拜拜心理，邀请郭郭富城推推出系列列广告。只要申申请花旗旗信用卡卡，除免免交首年年年费外外，持卡卡可获赠赠“98郭富富城演唱唱会门票票”2张以及及“郭富城城”