大数据时代精准营销解决方案

1、精准营销 未来之道第1页传统营销策略精准营销应用量到质改变方法市场有话说第2页市场有话说第3页金融市场环境分析金融市场保险市场销售行业保险市场环境分析反观销售方式改变第4页1、利率市场化提速。 现在大量资金都转向股票、基金，企业试图经过信托业务模式突破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进 。2、信贷趋紧促业务转型。 今年在严格信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那，这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从重视规模，转向重视效益 。第5页 银监会副主席王兆星谈中国商业银行所面临挑战当中提到：“要实施差异化经营，勇于突破传统发展

2、观、树立差异化经营理念，明确差异化战略定位，形成有本身特色战略布局，加强客户市场细分，建立差异化客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞争中加强差异化特色。加紧结构转型，改变传统靠利差经营模式，有效缓解规模扩张和资本短缺瓶颈约束，有效促进银行金融结构和有利模式转变推进银行发展方式转型。”面对客户服务及产品结构转型要求都值得深深思索。第6页金融市场环境分析金融市场保险市场销售行业保险市场环境分析反观销售方式改变第7页1、客户需求多元化带动保险服务差异化。伴随中国保险企业近年所提供产品和服务日趋成熟，产品开发及营销策略已从以产品为导向策略转为以需求为导向策略，保险企业也越来越关注客户分层管理。企业

3、也越来越重视对销售团体培训及发展，提升销售团体发掘客户需求并提供个性化增值产品能力。所以，有能力提供增值产品及综合服务保险企业将在未来竞争中脱颖而出。2、养老服务需求潜力巨大。民政部于2月公布社会养老服务体系建设“十二五”规划，提出了建立起以居家为基础、小区为依靠、机构为支撑，与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调社会养老服务体系目标。伴随养老市场不停扩大，以及国家政策大力支持，保险企业将在这一领域大有作为。第8页3、健康产业将进入快速发展阶段。 伴随我国居民收入不停提升，对健康关注逐步增强，他们对健康产品和服务需求也将日益增加。20出台中共中央国务院关于深化医疗卫生体制改革意见明确

4、勉励商业保险机构开发适应不一样消费者需要健康保险产品，所以保险企业将在未来健康产业中发挥越来越主要作用。4、投资渠道不停拓宽。 ，保监会放宽了对保险企业投资资金监管要求。、年、20、20、20、207月、208月，7次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险企业如今资金运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益要求。20保险资金利用平均收益率为4.8%。第9页金融市场环境分析金融市场保险市场销售行业保险市场环境分析反观销售方式改变第10页 金融环境即使没有到达完全回暖状态，不过对于银行企业发展和保险企业发展都存在绝佳市场机遇。不佳市场环境让金融企业摆脱了高速发展可能出现问题，休养生

5、息在发展中分配出战略调整机会，扎实发展多年来创造成绩。 如今金融市场竞争是残酷，客户资源尤为宝贵。怎样维系原有忠实客户并更加好地争取新忠实客户是这个市场出一道关键题目。金融单位提供金融服务是属于服务型企业，只有实现服务创新，才能为广大客户提供更加好金融服务，才能增强商业银行竞争实力，以迎接新挑战。 那么怎样进行服务创新？ 第11页1、创新服务观念，树立以“客户为中心”创新意识；2、创新服务伎俩，满足经营模式对服务能力要求；3、实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度转变 。 银行保险依靠银行庞大客户资源，丰富银行产品体系，提供更多个性化金融服务。经过保险保障、资金规划、财税规划等特有功效帮助银

6、行建立更多忠诚客户群体，提升银行市场竞争能力。 不过人，如今市场客户需求刁钻。人们多年来对理财产品收益追求形成了思维惯性，而且厌恶谈及长久规划和风险。所以在营销方面依然存在很大课题研究空间。第12页 原有短平快销售方式已经无法适合产品特征，也无法迎合客户久远资金规划需求。 我自己以下几个问题就知道我们是否还要墨守成规： 1、假如在你最大十个客户中两个流失到竞争对手手中会怎么样？你有什么计划来确保这种事情不在发生？ 2、你为建立关系创造了哪些新方法？ 3、你是否已经建立一个计划来争取更多客户和潜在客户？ 4、你是否发觉了五个能向客户提供有价值产品和服务领域？ 5、你做是一次生意还是长久生意？第1

7、3页传统营销策略第14页 金融行业是一个以客户为导向竞争市场，谁抓住了客户谁就拥有市场和未来！我们一直一来默认营销流程：接触面谈漏斗式提问说明金语展示说明聊天信息软信息事实引导确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色促成成交促成金语强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述售后服务服务金语解释保单回访说明保全提醒祝贺词异议处理注意事项第15页 这么营销流程有没有问题？回答是绝对没有问题。那么让我关注三个主要步骤：接触面谈展示说明促成成交大多数营销结果都在第一个步骤确定下来！因为85%客户会将“不”营销给我们。第16页 对每一个步骤改进决定了营销成功率大小：了解需求接触面谈话术展现展示说明

8、时机把握促成成交第17页了解显性需求客户定位产品切入高频次观察肢体动作了解客户心态了解需求01话术展现02时机把握03针对性处理问题创造潜在需求强化产品特征第18页 即使把每个步骤做尽善尽美，被拒绝占比依然极高。所以大量接触客户并开口是许多成功营销者不二法则。长此以往营销人员疲惫不堪，因为我们不能无时无刻进行推销，我们还需要提供对应服务。真正使销售人员疲惫其实并不是开口频次繁多而是被屡次拒绝。第19页精准营销应用第20页精准营销概念精准营销客户资源长久互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度价值表达精准营销着重客户增值和裂变第21页精准营销概念精准营销客户资源长久互利精准营销关

9、心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度价值表达精准营销着重客户增值和裂变第22页营销界定义 精准营销(Precision marketing)是在精准定位基础上，依靠当代信息技术伎俩建立个性化用户沟通服务体系，实现企业可度量低成本扩张之路。就是企业需要更精准、可衡量和高投资回报营销沟通，需要更重视结果和行动营销传输计划，还有越来越重视对直接销售沟通投资。第23页精准营销概念精准营销客户资源长久互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度价值表达精准营销着重客户增值和裂变第24页 客户天生就存在差异，大量营销策略在忠诚世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户都适于成为某品牌品牌忠

10、诚者。假如企业要最大化地实现可连续发展和长久利润，就要明智地只关注正确客户群体，因为企业要取得每一位客户，先前都要付出一定投入，这种投入只有在你能赢得客户忠诚后才能得到赔偿。所以，要经过价值营销以取得品牌忠诚主要一步就是对客户进行细分，找寻到哪些客户是能为企业带来赢利，哪些客户不能，并锁定那些高价值客户。只有这么企业才能确保他在培育客户忠诚过程中所投入资源得到回报，企业长久利润和连续发展才能得到确保。 第25页时间 细分特征盈利能力1、细分特征 多维度视角-他们是谁-他们有何特征-他们需要什么-他们会怎样反应-他们会投资什么-他们为何有此需要2、时间 从客户生命周期 看最近投资和投资额度 客户

11、生命阶段 渠道选择3、盈利能力 钱包拥有率 每次投资金额 服务成本第26页关键业务组织结构战略举措关键业务战略：怎样利用细分帮助制订战略、评定和调整价值提升计划以及创造竞争优势组织结构：怎样利用细分结果以及对客户了解改进和调整组织结构，从而更加好地服务客户。战略举措：怎样利用细分进行财务计划、新产品和服务开发以及进行单个战略活动分析。第27页精准营销概念精准营销客户资源长久互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度价值表达精准营销着重客户增殖和裂变第28页客户忠诚价值：1、增加收入。忠诚客户会经常重复性购置同一企业产品或服务，并产生关联购置。2、降低成本。维持一个老客户成本仅相当

12、于赢得一个新客户成本五分之一。3、良好形象效应和口碑效应。无偿广告资源。4、集中精力发展主要客户。不停改进产品或服务以适应客户需求改变，使企业集中精力发展能为其增加利润客户，提升产品质量和完善本身服务体系。5、有利于其它推出其它新产品。”爱屋及乌”扩大客户购置范围，企业有望取得客户更大程度上忠诚。第29页精准营销概念精准营销客户资源长久互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度价值表达精准营销着重客户增值和裂变第30页 我们把物理学链式反应引入对精准营销研究，精准营销客户保留价值更主要是客户增殖管理。精准营销形成链式反应条件是对客户关系维护到达形成链式反应临界点。这种不停进行裂变

13、反应使企业低成本扩张成为可能。精准营销思想和体系使用户增值这种“链式反应”会不停地进行下去，而且规模越来越大，反应越来越猛烈。好服务及适合需求产品，必定会成为形成链式反应催化条件。第31页量到质改变方法第32页开口量增加带来改变量增加实现转变建立模型两个方面转变销售模型对比第33页开口量增加带来改变量增加实现转变建立模型两个方面转变销售模型对比第34页开口量增加接触客户频次增加接触客户种类增加成功促成概率增加第35页开口量增加带来改变量增加实现转变联合营销两个方面转变销售模型对比第36页本质改变个人收入提升完善产品服务营销成本降低存量客户增加销售能力提升资源充分利用点击添加标题第37页开口量增加带来改变量增加实现改变建立模型两个方面转变销售模型对比第38页针对性强客户细分需求导向定位准确海量开口高成交率+=复合销售模型：第39页接触面谈展示说明促成成交接触面谈展示说明促成成交寻找需求不可控不可控需求明确可控可控VS