新通信运营企业的发展战略探讨

1、新通信运运营企业业的发展展战略研研究主题电信体体制改革革形成了了总体实实力势均均力敌的的两大固固网运营营商集团团。双方方各自进进入对方方的地域域范围内内经营必必将成为为下一阶阶段市场场竞争的的焦点。作为新新组建的的通信运运营企业业，在与与竞争对对手相比比力量悬悬殊的情情况下，如何选选择正确确的发展展战略，成为了了摆在新新通信运运营企业业面前的的首要问问题。本本文从新新通信运运营企业业所处的的社会环环境以及及自身的的优劣势势出发，运用SSWOTT分析方方法，探探讨了新新通信运运营企业业的战略略选择问问题，提提出了新新通信运运营企业业的双重重定位的的观点，并将发发展战略略进一步步分解到到企业经经营

2、活动动的其他他方面，从而提提出了新新通信运运营企业业的产品品战略、客户战战略、竞竞争战略略、竞争争战术、合作战战略，最最后对其其中的产产品战略略和客户户战略做做了简单单的分析析。本文文的观点点对于新新通信运运营企业业的发展展战略选选择具有有一定的的参考意意义。关键词词发展展战略 新通通信运营营企业 中国国电信业业前言作为我国国电信业业体制改改革的进进一步深深化的重重要战略略措施之之一，220022年5月月16日日原中国国电信集集团被拆拆分为北北方100省（自自治区、直辖市市）和南南方211省（自自治区、直辖市市）电信信公司两两部分。其中，原北方110省（自治区区、直辖辖市）的的电信公公司与中中

3、国网通通控股公公司、中中国吉通通公司合合并，组组建新中中国网通通集团；原南方方21省省（自治治区、直直辖市）的电信信公司组组建新中中国电信信集团。重组后的的两大固固网集团团基本上上是势均均力敌。据20002年年9月份份的统计计显示，新中国国电信集集团业务务收入市市场占有有率为332.445%，拥有1126333万固固定电话话用户；新中国国网通集集团业务务收入市市场占有有率为116.778%，拥有770566万固定定电话用用户。两大的集集团重组组，在我我国的固固定电话话市场上上首次形形成了有有效的竞竞争态势势。集团团的组建建工作尘尘埃落定定之后的的第一件件事，两两大集团团都不约约而同地地选择了了

4、网络和和业务向向对方领领域拓展展。首先先是积极极进行网网络的延延伸建设设。成立立之初，两大集团团几乎同同时与设设备商签签约，进进行在对对方地域域内的骨骨干网完完善工作作。其次次是积极极进行业业务的拓拓展工作作。两大大集团迅迅速在集集团内部部成立了了专门机机构，并并逐步在在对方地地域成立立属地化化运营公公司，积积极进行行业务的的拓展。新中国国电信集集团先后后成立了了北方事事业部和和北京市市电信公公司，新新中国网网通集团团先后成成立了南南方拓展展部和88个地区区性的通通信股份份有限公公司。竞竞争态势势可谓箭箭在弦上上，一触触即发。但是，虽虽然两大大集团在在总体上上实力相相当，但但在力量量的分布布上

5、并不不均衡。各自的的主要势势力还是是在自己己的地域域范围内内，而在在对方的的地域范范围内是是从零开开始，可可以说实实力非常常弱小。双方在在对方地地域内组组建的新新的通信信运营企企业，面面临的是是几乎具具有绝对对垄断地地位的竞竞争对手手。在这种情情况下，新通信信运营企企业如何何规划网网络、设设计产品品、开拓拓市场，才能在在市场上上与力量量庞大的的对手展展开有效效竞争就就成为了了时刻摆摆在新通通信企业业的领导导层头脑脑的重要要问题。要在比较较长的时时期内思思考、回回答这个个问题，就涉及及到了企企业的发发展战略略的研究究与选择择。企业业发展战战略是一一系列决决定公司司长期绩绩效的管管理决策策和措施施

6、，它包包括（外外部和内内部）环环境监测测、战略略制定（战略性性或长期期规划）、战略略实施以以及评价价和控制制。商场如战战场。战战争的最最终胜负负不仅取取决于一一战一役役的胜负负，更在在于对战战争总体体局势的的谋划；市场竞竞争的最最终胜负负也不仅仅决定于于一城一一池的得得失，更更决定于于对市场场竞争的的战略选选择。下面，本本文以某某沿海地地区的新新组建通通信运营营企业为为例，分分析、研研究其发发展战略略。新通信运运营企业业的SWWOT分分析环境因素素分析社会因素素分析影响新通通信运营营企业运运营的社社会因素素主要有有有以下下4个方方面：第一是经经济因素素。一个个企业运运行状况况的好坏坏、发展展空

7、间的的大小，将直接接受到整整个社会会经济周周期状况况的影响响。这方方面的因因素主要要有：111、GDPP保持7-8%的的年增长长速度、12、持持续地低低通账率率、133、居民民可支配配收入增增加、114、加加入WTTO后外外资加速速进入中中国、115、产产业升级级劳动密密集产业业可能向向内地转转移（注注：因素素编号主主要是为为了“优先事事项矩阵阵”中排列列因素之之用，下下同）。第二是技技术因素素。通信信企业由由于是技技术密集集型企业业，新技技术应用用带来的的机会对对于运营营企业的的发展具具有特别别重要的的意义。这方面面的因素素主要有有：211、移动动3G技术术的商用用进程、22、以以软交换换为

8、代表表的NGGN技术术的商用用进程、23、短短时间不不会出现现重大技技术发明明、24、终终端产品品的智能能化、多多样化、加速普普及。第三是政政治法律律因素。电信业业是一个个国家国国民经济济体系中中的关键键行业之之一，对对于经济济发展、社会生生活、国国家安全全的意义义重大，在各国国电信业开开放之前前，基本本上都是是国家垄垄断经营营。现在在虽然整整体趋势势是产业业开放、引入竞竞争，但但普遍仍仍然受到到政府部部门的严严格监管管。政治治法律方方面的因因素主要要有：331、十十六大胜胜利召开开，国家家投资增增加、32、十十六大鼓鼓励民营营企业的的发展、33、电电信监管管更加规规范化、法制化化、34、电电

9、信竞争争格局重重整，客客户仍未未消除垄垄断影响响。第四是社社会文化化因素。电信业业本质是是社会服服务业的的一种，通信服服务和社社会文化化交替影影响。这这方面的的因素主主要有：41、人人口出生生率降低低、422、人口口老化、43、独独生子女女登上消消费舞台台、444、汽车车开始进进入家庭庭、455、居住住郊区化化、别墅墅化、446、为为达到小小康社会会目标，城镇化化加快、47、外外来人员员开始落落户。从“发生生的可能能性”和“对企业业的影响响”两个方方面考虑虑上述因因素，按按照它们们在两个个方面取取植的大大小，把把它们的的序号画画在“优先事事项矩阵阵”中，如如图一所所示。通通过“优先事事项矩阵阵

10、”可以筛筛选出关关键环境境因素：11、13、14、21、22、31、32、33、34、46。波特竞争争分析环境因素素中很重重要的一一方面是是竞争因因素，按按照波特特的“产业竞竞争驱动动力量”模型，在整个个通信运运营产业业中存在在着六种种竞争力力量，都都会对市市场竞争争的态势势产生影影响，分分别是：产业中的的竞争者者。该地地区的市市场竞争争者主要要有：中中国电信信、中国国移动、中国联联通以及及一些地地方性的的运营企企业，这这是市场场上主要要的竞争争力量。潜在进入入者。主主要有：广电网网络、中中信集团团、国外外的电信信公司、虚拟运运营商、众多的的民营企企业。购买者。购买者者的力量量主要表表现为购购

11、买中的的讨价还还价能力力，主要要有：集集团大客客户、中中小企业业客户、公众客客户，其其中以集集团大客客户的讨讨价还价价能力最最强。发生可能性高中低对公司可能的影响高中低图一 环境因素优先矩阵1112131415212223313233414243444546473424替代品。替代品品的竞争争在电信信运营企企业中表表现得尤尤为突出出，新通通信运营营企业将将首先进进入固话话领域，面临的的替代品品主要有有：手机机对市话话的替代代、IP电话话对长话话的替代代、QQ对话话音的替替代、2.55G/wLAAN对上上网的替替代、VPNN对专线线的替代代等。替替代品主主要是由由于技术术进步造造成的。众多替替代

12、品现现象，一一方面使使新通信信运营企企业开展展固话业业务面临临一些长长期趋势势的不利利影响，但另一一方面，倘若新新通信运运营企业业能够率率先采用用新技术术，则又又会给新新通信运运营企业业带来一一定的商商业机会会。供应商。供应商商的竞争争能力也也来源于于讨价还还价的能能力。主主要有设设备供应应商和内内容提供供商两大大类。在在该地区区的电信信市场上上，供应应商表现现的竞争争力量还还比较弱弱小。其他利益益相关者者。值得得注意是是的其他他利益相相关者在在竞争格格局中的的存在：首先是是当地政政府部门门，当地地政府已已把率先先进入小小康社会会、推进进社会信信息化发发展作为为政府的的战略目目标，信信息化的的

13、基础是是基础通通信网络络；其次次是通信信管理局局、无线线电管理理委员会会等部门门。综合：外外部因素素合成（EFAAS）综合“环环境因素素分析”和“竞争因因素分析析”的结果果，可以以发现新通通信运营营企业潜潜在的机机会和面面临的威威胁。表一：外外部因素素合成外部环境境项目权重评分加权分说明机会移动3GG技术的的商用0.20040.800以软交换换为代表表的NGGN的商商用0.10040.400GDP保保持7-8%的的增长速速度，进进入小康康社会0.10030.300十六大鼓鼓励经济济发展，国家、民间投投资增加加0.05540.200人口的变变迁（老老化、独独生子女女、流动动人口）0.05540.

14、200威胁通信产业业发展降降速0.10010.100通信市场场竞争更更加激烈烈0.15530.455ARPUU值持续续降低0.10020.200电信管制制不健全全、不规规范0.05520.100固话市场场趋于饱饱和0.10030.300总计1.0003.055（注：评评分标准准，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）可以看出出，该新新通信运运营企业业的面对对机会的的把握能能力比较较强，而而对于威威胁的规规避能力力比较弱弱，但总总体得分分在平均均分之上上。资源优劣劣势分析析价值链优优劣势分分析传统通信信产业的的价值链链一般由由以下几几个环节节构成：设备制制造系统集集

15、成内容/服务提提供网络运运营产品分分销维护服服务。当当地主要要的通信信运营企企业在价价值链的的优劣势势如表二二所示：表二：价价值链优优劣势分分析：运营商设备制造造系统集成成内容/业业务提供供网络运营营产品分销销维护服务务中国移动动554434中国电信信554544中国联通通443432中国铁通通231311新运营商商443444（注：评评分标准准，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）从表中可可以看出出，新通通信运营营商通过过努力，可以在在“内容/服务提提供网络运运营产品分分销”三个环环节，取取得一定定的竞争争优势。网络与产产品优劣劣势分析析当地主要要的通信信运营

16、企企业在网网络和产产品方面面的优劣劣势分析析如表三三所示：表三：网网络与产产品优劣劣势分析析：运营商骨干传输输城域交换换接入网长话市话公话/卡卡专线拨号上网网宽带上网网IPVPN移动无线市话话中国移动动22435213115中国电信信55445455524中国联通通33344324225中国铁通通22222322221新运营商商43243432344（注：评评分标准准，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）从表中可可以看出出，新通通信运营营商通过过努力，在网络络方面，可以在在“骨干传传输城域交交换”等环节节取得竞竞争优势势；在产产品方面面，可以以在“长话公话/卡I

17、PP VPPN无无线移动动”等方面面取得竞竞争优势势。主要竞争争对手优优劣势分分析：表四：主主要竞争争对手优优劣势分分析：中国移动动中国电信信中国联通通优势移动市场场的垄断断者；品牌认知知度高；资金充裕裕；人均劳动动生产率率高绝对的市市场占有有率；品牌认知知度高；网络资源源丰富；资金实力力雄厚（上市）人才济济济；全业务经经营权；品牌认知知度高；上市后资资金充裕裕；新产品推推出快；劣势只能提供供移动产产品；缺乏自有有网络资资源；传统国企企运作模模式；难以提供供个性服服务；社会负担担重；网络不完完善，新新老技术体制制交叉；业务太多多导致精精力分散；综合：内内部因素素合成（IFAAS）综合上述述“价

18、值链链优劣势势分析”、“网络与与产品优优劣势分分析”、“主要竞竞争对手手优劣势势分析”，可以以得到新新通信运运营企业业的主要要优势和和劣势，如表五五。表五：内内部因素素合成内部资源源项目权重评分加权分备注优势机制灵活活、组织织高效0.10040.400*开发创新新的欲望望强0.15550.755*集团公司司支持，长途骨骨干网0.10040.400*基础电信信运营商商牌照0.05540.200新企业包包袱轻0.10040.400劣势网络资源源不足，网络规规模难以以迅速扩扩大0.15520.300*尚未建立立广泛的的客户群群0.15520.300*业务受互互联互通通影响大大0.10010.100*

19、非主导企企业，品品牌知名名度低0.05510.155公司在组组建过程程中，管管理系统统、组织织结构、人力资资源尚待待完善0.05530.155总计1.0003.155*：关键键成功因因素可以看出出，该新新运营企企业对于于优势的的利用能能力是比比较强的的，而对对于劣势势的克服服能力则则稍弱；总体优优劣势在在平均水水平之上上。SWOTT分析表六：形形势分析析与战略略方案优势（SStreengtth）机制灵活活、组织织高效开发创新新的欲望望强集团公司司支持，长途骨骨干网基础电信信运营商商牌照新企业包包袱轻劣势（WWeakknesss）网络资源源不足，网络规规模难以以迅速扩扩大尚未建立立广泛的的客户群

20、群业务受互互联互通通影响大大非主导企企业，品品牌知名名度低公司在组组建过程程中，管管理系统统、组织织结构、人力资资源尚待待完善机会（OOppoortuunitty）1、移动动3G技术术的商用用2、以软软交换为为代表的的NGNN的商用用3、GDDP保持持7-88%的增增长速度度，进入入小康社社会4、十六六大鼓励励经济发发展，国国家、民民间投资资增加5、人口口的变迁迁（老化化、独生生子女、流动人人口）6、社会会对通信信要求提提高，导导致未被被满足的的需求增增多“利用优优势抓住住机会”的SO战略略：1、大力力招商，建立覆覆盖广泛泛的分销销网络2、大力力发展公公话/卡业务务，满足足流动人人口的需需要3

21、、积极极拓展中中小商户户、民营营企业等等商业客客户市场场4、积极极跟踪、试验NNGN技技术5、在局局部地区区开放小小灵通业业务，积积极跟踪踪、试验验3G的进进展“克服劣劣势抓住住机会”的WO战略略1、积极极发展小小灵通、wLAAN等对对管线资资源要求求低的业业务2、与盈盈通、网网通控股股、长城城宽带、广电网网络等结结盟，租租用他们们的网络络开展业业务3、优先先发展数数据等对对互联互互通要求求低的业业务。威胁（TThreeat）产业发展展降速竞争更加加剧烈，电信ARRPU值值降低电信管制制不健全全、不规规范固网市场场趋于饱饱和“利用优优势避免免威胁”的ST战略略：1、有限限度发展展卡类业业务，饶

22、饶开可能能的价格格战和互互联互通通2、与大大的虚拟拟运营商商结盟，做骨干干带宽批批发商3、与盈盈通、网网通控股股、长城城宽带、广电网网络等结结盟，充充分利用用我们的的牌照资资源。4、与集集团公司司一起，开发全全国性的的集团大大客户。“克服劣劣势避免免威胁”的WTT战略：1、租用用其他运运营商网网络提供供业务。2、与合合作伙伴伴建立策策略联盟盟，共同同发展业业务。3、利用用顾客服服务需求求缺口，逐步建建立品牌牌形象4、加强强成本控控制。新通信运运营企业业的总体体发展战战略总体发展展战略通过SWWOT分分析方法法分别获获得了优优势机会会战略（SO战略略）、劣劣势机会会战略（WO战略略）、优优势威胁

23、胁战略（ST战略略）、劣劣势威胁胁战略（WT战略略）后，在选择择企业的的总体发发展战略略时，基基本原则则应该是是：以优优势机会会战略为为主，吸吸收劣势势机会战战略、优优势威胁胁战略、劣势威威胁战略略中有益益的内容容，形成成新通信信运营企企业的总总体发展展战略的的内容。原因如如下：首先，从从企业的的战略目目标角度度，应优优先采取取主动、积极的的优势机机会战略略。应把把“迅速发发展、迅迅速做大大做强”作为新新通信运运营企业业的核心心战略目目标。这这一方面面是实现现集团公公司的战战略布署署的要求求，同时时也是通通信产业业规模经经济的要要求，而而面临的的发展的的机遇和和自身优优势也给给予了正正种发展展

24、的可能能。其次，从从克服劣劣势角度度，应吸吸收劣势势机会战战略的有有益内容容；从规规避风险险角度，应吸收收优势威威胁战略略的有益益内容。所以，企企业核心心的战略略目标应应该是迅迅速做大大、做强强，没有有一定的的规模就就很难参参与市场场的有效效竞争；而为实实现核心心的战略略目标，企业应应该始终终采取积积极、主主动的利利用优势势抓住机机会发展展自己的的总体战战略。战略要素素的确定定：企业发展展战略的的要素主主要有以以下三个个方面的的内容：企业定位位根据新通通信运营营企业的的发展战战略、面面临的竞竞争环境境和自身身优劣势势的分析析，发现现新通信信运营企企业比较较适合“双重模模式的定定位”定位一：传统

25、通信模式式的骨干干企业，即：建设设并运营营先进、可靠的的网络和和丰富、多样的的接入方方式，为为各类客客户提供供语音、数据、无线、视频等等多种通通信服务务。定位位一主要要着眼于于近期。定位二：新型通信模式式的核心心主导企企业，即：以以先进的的网络、优质的的服务为为基础，建设由由众多的的内容提提供商、业务提提供商、虚拟运运营商、业务分分销商、维护服服务商等等构成的的新通信价值值链，并并成为价价值链的的核心主主导企业业。定位位二主要要着眼于于长期。支持“新新型通信信模式的的核心主主导企业业”定位的的主要依依据有：通信产业业价值链链的变迁迁：随着通信信技术的的飞速发发展和世世界各国国先后放放松了对对于

26、电信信的专营营和管制制，电信信业的价价值链发发生了深深刻的变变化。图二：传传统的电电信产业业价值链链模型图三：新新型的电电信产业业价值链链模型每个企业业都要产产业价值值链中寻寻找自己己的位置置。产业业价值链链的变化化会导致致新的商商业模式式的出现现，新商商业模式式的出现现，为新新兴的公公司提供供了发展展的机遇遇。社会经济济环境的的变化。首先是大大量民间间资本希希望进入入电信服服务业。历史上上电信高高增长、高利一一直对于于民营资资本都是是一个吸吸引；国国家政策策允许民民间资本本进入增增值电信信服务业业；而民民间资本本也已越过过原始积积累期，具有了了数量上上的规模模。润讯、国讯、腾讯、2633等传

27、呼呼、互联联网企业业主动向向虚拟运运营商转转型就是是民间资资本渴望望进入电电信业的的一个表表现。其次，电电信市场场开始细细分，客客户需求求向个性性化、差差异化、综合化化等方向向发展。市场不不断细分分，服务务成本提提升；而而民营企企业机制制灵活、具成本本优势明明显，可可对市场场进行精精耕细作作。同时时，很多多客户希希望提供供IT整体体解决方方案，大大量系统统集成商商在这方方面也具具有技术术优势。最后，中中国市场场的本地地化特色色。中国的的亲情社社会强调调人脉关关系，关关系营销销适合中中国国情情；而关系系营销又又强调地地缘优势势和人缘缘优势；民间资资本恰恰恰就具有有广泛、深入的的人缘优势势和地缘优

28、优势。社会环境境的变化化为新型型通信企企业的定定位提供供了充分分的根据据。竞争双方方力量的的对比从竞争双双方的力力量对比比上看，也需要要新通信信运营企企业选择择新的定定位。表七，新新通信运运营企业业与竞争争对手的的力量对对比主要竞争争对手新通信运运营企业业注册资本本111亿亿元5亿元职工人数数主页5.2万人人，实业业2万多多人全省编制制7000人机构深度度省公司、市分公公司、县县局、乡乡镇营业业所省公司、市分公公司网络与业业务经过二十十年发展展，网络络覆盖广广、业务务全面网络建设设与业务务拓展刚刚起步总结双方力量量对比悬悬殊通过对比比，我们们发现双双方的力力量甚至至不是一一个数量量级的，但是通

29、通信运营营企业又又具有鲜鲜明的规规模经济济优势，没有一一定的规规模，几几乎不可可能在市市场上形形成有效效的竞争争。在这这种情况况下，就就要求新新通信运运营企业业选择崭崭新的定定位方式式，联合合一切可可以联合合的力量量，充分分调动各各种社会会资本、社会人人力资本本、社会会关心，迅速形形成合力力，迅速速做大，与竞争争对手形形成对抗抗之势。在传统模模式中，电信运运营商在在业务产产品开发发、网络络运营、售前售售后均要要投入大大量人力力财力，缺点是是：市场场反应慢慢、产品品周期长长、管理理成本高高、资金金需求大大。而在在新的模模式中，业务和和网络分分离，使使业务更更多样化化，产品品的生命命周期更更短；营

30、营销和网网络分离离，使销销售渠道道覆盖面面更广，客户市市场划分分更细；导致更更多投资资者进入入电信市市场，企企业分工工更细，核心企企业更精精干。但由于新新型的通通信企业业运营模模式的建建立需要要一个过过程，所所以，在在相当长长的一段段时间内内，新通通信运营营企业比比较适合合采用“双重定定位”的模式式。企业使命命企业使命命可以概概括为：1）通过过为社会会各界广广大客户户提供广广泛、优优质的通通信服务务，促进进社会信信息化建建设，造造福社会会。2）贯彻彻国家电电信体制制改革精精神，促促进通信信市场的的有效、充分竞竞争。3）拓展展广东省省通信市市场，实实现集团团利益最最大化、股东利利益最大大化。4）

31、实现现“竞合赢赢得市场场，融合合创造力力量，诚诚信铸就就品牌，服务编编织未来来”的企业业理念。战略目标标创新、实实效、快快速、发发展，力力争3年内建建成具有有综合竞竞争力的的通信企企业，成成为本地地区举足足轻重的的骨干通通信企业业。占领固话话通信市市场100%、大大客户市市场的220%的的收入份份额；建设先进进、安全全、智能能、覆盖盖广泛、接入方方便的通通信网络络成为具有有综合竞竞争力的的通信企企业，实实现机制制市场化化、管理理现代化化、效益益最大化化提供优良良的通信信服务，实现以以客户为为中心，创造精精品服务务品牌建立精简简的队伍伍，实现现以人为为本、效效率优先先、团结结创新、共同发发展的企

32、企业理念念新通信运运营企业业的经营营战略成长战略略将企业的的发展战战略分解解到企业业的“成长方方面”便是企企业的“成长战战略”横向向一体化化战略，即：采采取长的的产品线线、短的的价值链链的成长长方向。如图四四所示：图四 集集中成长长战略采取“横横向一体体化”的集中中成长战战略，与与企业的的双重定定位模式式也是相相适应的的。价值链上上各个企企业的主主要职能能是：设备提供供商：提提供装备备能力以以及新产产品、新新技术、新设备备等。新通信运运营商：提供通通信能力力（核心心环节），运行行通信网网。内容/服服务提供供商：提提供具体体内容、业务。虚拟运营营商：放放号、客客户服务务、营帐帐收款。产品分销销商

33、：地地区范围围内分销销业务，客户服服务维护服务务商：用用户端设设备、驻驻地网维维护。产品战略略积极的战战略和目目标( SO)在产品品战略上上表现为为：多业业务战略略。运营模式式方面：继续遵循循传统的的电信运运营商模模式：建建设网络络-放号-提供业业务。创新运营营模式：定位于于核心业业务提供供商和网网络提供供商，吸吸引业务务提供商商和分销销商，形形成大供供应链系系统。产品开发发方面：将现有有产品按按照“产品长长期吸引引力”和“自身资资源竞争争优势”两个方方面进行行排序，见图五五，可以以得到如如下的产产品筛选选结果最优产品品：公话话、商业业电话、PHSS/PAAS、IP VPNN、话务务量批发发次

34、优产品品：主叫叫直拨（1966长途、1799XXIIP电话话等）一般产品品：宽带带上网、家庭电电话、专专线。（3）网网络建设设：先租租后建。图五，产产品筛选选模型客户（市市场）战战略积极的战战略和目目标( SO)在客户户战略上上表现为为：多市市场战略略。将初初步细分分的目标标客户按按照“市场吸吸引力”和“业务竞竞争优势势”的大小小进行排排序，如如图六，可以得得到如下下的客户户（市场场）筛选选结果：最有价值值的市场场中小企业业类商业业客户虚拟运营营商类大大客户开发商新新建小区区全国性大大客户流动类公公众客户户政府类大大客户一般价值值的市场场学校类大大客户制造商贸贸类大客客户普通住宅宅类公众众客户

35、较难争取取的市场场金融保险险类大客客户图六，客客户筛选选模型竞争战略略图七 波波特竞争争模型从波特竞竞争模型型中，可可以看出出，新通通信运营营企业采采用“成本控控制、成成本领先先”的第一一战略和和“差异化化”的第二二战略。首先，第第一战略略采用“成本控控制”战略是是必要的的。由于于企业采采取了积积极、主主动的SSO战略略，又确确定了长长的产品品线、短短的价值值链的成成长方向向，就决决定了企企业的竞竞争范围围必然是是宽定位位而不是是窄定位位；而中中国目前前的消费费水平还还比较低低，如果果要在比比较宽的的范围内内参与竞竞争的话话，企业业的成本本控制是是非常关关键的。其次，第第一战略略采用“成本控控

36、制战略略”也是可可能的。（1）、一一开始尽尽可能地地租用别别人的网网络，可可以快速速进入市市场；（2）、大力发发展虚拟拟运营商商、分销销商，降降低营销销成本；（3）、推推行全面面绩效考考核和全全员成本本管理，提高效效率，降降低运营营成本；（4）、新新产品开开发中，可采用用联合供供应商战战略，降降低新产产品研发发成本；（5）、竞争争对手机机构臃肿肿、运营营成本高高。最后，第第二战略略采用“差异化化战略”的好处处是：可可以帮助助新通信信运营企企业快速速切入市市场。竞争战术术（1）“先发制制人”战术“先发制制人”主要指指的成熟熟的新技技术的应应用方面面，如果果能够领领先别的的运营商商采用成成熟的新新

37、技术、新产品品，就可可以：1）树立立良好形形象；2）沿学学习曲线线获得成成本优势势3）获得得较高利利润（2）“迂回包包围”战术第一阶段段：多点点侧翼突突进，形形成根据据地（11-3年年）。例例如：从从“商业客客户”出发，争取突突入“集团大大客户”市场；从“IIP VVPN”出发，替代“DDNN/FRR/ATTM专线线”；从“公话/卡业务务”出发，包围“流动客客户市场场”；从“NNGN”出发，突入“市话业业务”；从“PPHS/PASS”出发发，突入入“移动”市场；从“广域CCenttrexx”出发，突入“商业客客户服务务”市场。第二阶段段：根据据地逐步步连接，逐渐形形成包围围（4-5年）。如图图

38、八所示示：当地电信业市场当地电信业市场 第一阶阶段 第二二阶段图八 迂迂回包围围战术（3）“关系营营销”战术关系营销销的理论论基础是是：1）使用人人、购买买人、付付款人的的分离；2）交交易的基基础是信信任；33）中国国重视亲亲情、重重视人际际关系。关系营销销的四个个步骤是是：寻找找关系发展展关系取得得信任持续续交易。关系营销销可以迅迅速建立立庞大的的关系网网，从而而形成一一种合力力，与竞竞争对手手在市场场上展开开竞争。开发关系系的主要要途径有有：1）利用自自身的社社会关系系；2）充分利利用合作作伙伴的的社会关关系；33）注意意培养与与政府等等关键部部门的良良好关系系。合作战略略根据企业业的总体

39、体发展战战略和企企业的定定位，在在新通信信运营企企业中，合作战战略占有有很重要要的位置置：1）合作是是迅速形形成规模模的最有有效方法法；2）合作是是实现积积极的战战略/目标（SO战略略）的途途径。合作对象象和类型型有1）产品品分销商商：特点：大大量、长长期、稳稳定、地地位不对对等要点：需需严密管管控。虚拟运营营商：特点：数数量少，规模大大，亚稳稳定，地地位相当当要点：利利益共享享，吸引引其长期期合作；谨慎，把握最最终用户户的控制制权网络提供供商：特点：资资源、业业务互补补，不稳稳定，地地位相当当设备、内内容、业业务提供供商特点：新新产品开开发型合合作，地地位不对对等要点：设设备商的的业务产产品

40、创新新能力、产品成成熟能力力战略实施施战略管理理的关键键是能够够将制定定的发展展战略逐逐步落实实到生产产经营活活动中，并不断断根据实实施情况况进行调调整和优优化。1）战略略实施的的步骤根据战略略制定行行动计划划：产品品开发计计划、网网络建设设计划、合作渠渠道建设设计划、品牌宣宣传计划划预算。预预算行动动计划的的费用规程。行行动计划划经审核核批准后后，将行行动计划划逐级细细化成可可操作的的制度2）战略略实施的的配套战略实施施需要企企业其他他基础管管理的配配套，如如组织机机构、绩效考考核、流程管管理、企业文文化等。3）将远远期的发发展战略略与近期期的经营营策略相相结合。新通信运运营企业业的产品品策

41、略总体产品品策略：总体目标标应该是是逐步形形成完整整丰富的的产品线线和具有有特色的的产品品品牌。具具体包括括：话音通信信、数据据通信共共同发展展。即不不放弃语语音通信信，也不不放弃数数据通信信，要同同时发展展语音和和数据通通信。长途为切切入点，逐步进进入本地地业务。以长途途作为我我们的业业务和市市场的突突破口，在网络络和时机机成熟的的时候逐逐步进入入本地业业务。既发展专专用终端端，又采采用主叫叫拨号方方式。在在终端的的发展方方面，要要发展自自己的专专用终端端为自己己的业务务发展服服务，同同时也可可以利用用其他通通信运营营商的终终端发展展自己的的业务和和市场。不仅推出出后付费费业务，也要有有预付

42、费费的产品品。后付付费有利利于争取取客户，预付费费有利于于降低通通信费用用的拖欠欠，因此此产品和和业务在在付费方方式上既既有后付付费也有有预付费费。既发展基基本业务务产品，更注重重开发有有特色的的增值业业务产品品。基本本业务产产品的市市场容量量大，但但增长缓缓慢，而而增值业业务目前前所占比比例较低低，但增增长速度度较快，因此既既发展基基本业务务产品，更注重重开发有有特色的的增值业业务产品品。快速形成成若干拳拳头产品品。要迅速速做大做做强，需需要一些些拳头产产品，例例如：公公话超市市、广域域Cenntreex、特特色卡等等。客户产品品组合：在产品设设计方面面，可以以在充分分考虑不不同客户户群体的

43、的消费习习惯和需需求的基基础上推推出不同同的产品品来满足足不同客客户群体体的需求求。集团和大大客户。针对集集团和大大客户月月通信量量大，对对通信质质量要求求高，功功能要求求多，往往往要求求语音数数据综合合解决方方案的特特点，推推出E-onee通（PPBX接接入）、Cenntreex、会会议电话话、无线线市话、数据专专线与互互联网接接入、wwLANN解决方方案等产产品和服服务。中小商业业客户。中小商商业客户户有对长长话通信信需求，对价格格敏感，通信质质量要求求中等，但仍希希望使用用方便，对功能能有一定定要求，因此可可以针对对中小商商业客户户提供长长途直拨拨业务、公司电电话卡、VPNN以及AADS

44、LL等产品品和服务务。家庭客户户。家庭庭客户通通信量不不大，质质量要求求一般，价格敏敏感，针针对家庭庭客户推推出长途途直拨、公共电电话、电电话卡、ADSSL和LLAN等等产品和和服务。流动客户户。流动动客户对对价格敏敏感，学学生对品品牌敏感感，个性性化需求求强烈，针对这这个消费费群体推推出了公公共电话话、电话话卡、无无线市话话和无线线增值业业务等产产品和服服务。虚拟运营营商。虚虚拟运营营商大多多没有太太多的通通信运营营经验，对产品品的价格格敏感，需要技技术支持持和咨询询服务，因此可可以针对对虚拟运运营商这这个客户户群体推推出网络络平台、话务量量批发、咨询服服务、技技术支持持服务、IDCC和开放

45、放业务平平台等产产品的服服务。新通信运运营企业业的客户户（市场场）策略略市场细分分：可对当地地的通信信市场进进行如下下的细分分：集团大客客户市场场。这个细分分市场是是一般是是由具有有5000人以上上、月通通信费用用50000元以以上企业业、集团团或组织织构成的的。集团团和大客客户的通通信消费费量大，而且消消费比较较稳定，对产品品、服务务、安全全性有较较高要求求，同时时他们对对价格敏敏感度相相对来说说不高。为了便于于提供差差异化的的产品和和服务，我们又又将这个个细分市市场进一一步细分分为金融融保险行行业大客客户、党党政军类类大客户户、科教教文卫旅旅游行业业大客户户、制造造行业大大客户、商业贸贸易

46、行业业大客户户以及其其他行业业大客户户市场。中小商业业客户这个细分分市场是是一般由由具有5500人人以下、月通信信费用550000元以下下中小企企业构成成。这个个群体单单个客户户通信消消费量不不高，但但总体数数量庞大大，对价价格比较较敏感。同样，我我们又将将这个细细分市场场进一步步细分为为中小型型工厂、中小型型公司、各类专专业商贸贸市场和和其他中中小型商商业客户户。流动公众众客户广东省是是一个流流动人口口大省，全省流流动人口口的比例例超过330%，流动人人口总人人数超过过26000万。这个细细分市场场主要由由厂区打打工者、白领打打工者、学生和和游客构构成的，流动群群体的消消费习惯惯和需求求特征有有较大的的差异性性。厂区区打工者者对价格格的敏感感度高，对品牌牌、服务务、质量量要求不不高；白白领打工工人员则则对品牌牌、服务务、质量量要求高高；学生生追求新新潮和好好玩；而而游客的的需求主主要集中中在使用用方便这这个方面面。住宅公众众客户有可以分分为：高高端住宅宅客户、中端住住宅客户户、低端端住宅客客户。虚拟运营营商：包括了：单一业业务虚拟拟运