高接触销售培训

1、 高接触销售（下） HIGH TOUGH SELLING Selling at the executive level高接触销售培训第1页天下第一问高接触销售培训第2页课程结构为何要造访高层寻找正确对象怎样找到门？建立你可信度创造你价值高层展现高接触销售培训第3页 为何要造访高层高接触销售培训第4页四个角色不知道发生了什么，埋头干活（使用者）只能看着事情发生（被通知人）（评定者）经常让事情发生（决议者）决定事情结果（拍板者-老板）高接触销售培训第5页留住客户影响力决定价格客户推荐降低成本增加利润基本利润投入客户保有量影响客户保有量增加高接触销售培训第6页高层价值提升 5% 客户保有量能够引发

2、75% 利润增加开拓一个新客户成本 是维护老客户十倍高接触销售培训第7页高层销售价值帮助你了解客户真正驱动连接你方案与客户关注确定一个真正决议流程洞悉组织内部构架与关系扩张关系圈范围逐步培养客户忠诚度高接触销售培训第8页访问客户高层作用DEFINEDWEAK+标准评定客户应用或项目情况 1UNDEFINED客户业务情况2WEAKSTRONG客户财务情况3STRONG紧急而主要事情5UNDEFINEDDEFINED资金起源4NOYES+是否有机会?HIGH+标准评定短期收入16LOW未来收入17LOWHIGH利润率18LOWHIGH战略价值 20NOYES风险程度19HIGHLOW+价值何在?我

3、们能否胜出?标准评定客户内部支持11WEAK客户高层信任12WEAKSTRONG跟客户文化兼容程度13POORGOOD政治结盟 15WEAKSTRONG非正规决议标准14UNDEFINEDDEFINED+STRONG+我们有竞争力?标准评定正式决议标准 6UNDEFINEDDEFINED处理方案适当能力7POORGOODLOW独特商业价值10WEAKSTRONG现有关系9WEAKSTRONG+销售资源需求8HIGH高接触销售培训第9页高层7个经典特质个人素质高，标准严格通常希望风险最小化，但在适当时也会评定风险价值不停评定供给商竞争优势重视诚信和响应速度成功导向性与目标驱动性重视责任感及可量化

4、性期待你对问题开诚布公高接触销售培训第10页 造访高层有哪些挑战？高接触销售培训第11页销售应考虑什么时候，什么原因，能让高层参加决议过程（作为主要决议人）？销售人员怎样做，才能让高层感觉会议是有效？销售人员怎样与高层建立信任与信用，从而取得回访机会？高层希望从“战略合作搭档”那得到什么？高接触销售培训第12页销售四个段位高层关注你目标你价值你关系你角色机会段位1卖东西打搅工作逢场作戏一供给商没戏段位2卖价值有点思绪可交流新资源可考虑段位3提供观点顾问感兴趣处理问题人暂时段位4提供支持战略资源互赖可信顾问持久高接触销售培训第13页 寻找正确对象高接触销售培训第14页高层中谁是正确目标 ？销售和

5、营销主管工程主管信息服务主管研发经理制造经理系统经理操作经理销售经理产品营销经理V=DCEI+EUV=EUCXEL=Senior VP高级副总裁AP=顾问C保守P实用V创新I前卫L顽固不支持者中立者=+导师敌人X支持者高接触销售培训第15页向不一样CXX销售CEO(执行总裁)吸引并保留住忠实客户增加市场拥有率培育并留住优异员工提升生产力建立一个响应快速，执行有效团体高接触销售培训第16页CFO(财务总监)财务制度第一节约支出并提升利用率保持财务教授权威企业资产回报最大化提升人力资本回报率高接触销售培训第17页CIO(首席信息官)有效提升技术水平追求可升级性、可兼容性重视内部客户满意度重视知识管

6、理重视企业知识产权高接触销售培训第18页怎样做？直 接经过支持者引 见打电话写信展示会协会慈善机构直接汇报现有用户支持者/导师相关部门同级顾问生意搭档客户你企业你关系网高接触销售培训第19页四种接触高层路径直接支持者引见眼线电话活动敲门客户内 部 帮助客户外 部 推荐身边人 司机 秘书等高接触销售培训第20页被介绍给下级时怎么办？再次联络技巧推进同意，不要后推超出一次确认要求反对（只能一次）同意再次联络问询他们意见或看法提议一次未来见面来改变或汇报结果使高层对你进展保持了解请求做一次专业介绍高接触销售培训第21页接触高层自信与热情做足功课提前准备好剧本准备好话题（公、私）倾听他们愿景、责任和关

7、键问题，表示关注和了解是否有下一步高接触销售培训第22页高层电话纲领介绍简明介绍你与你企业解释是谁推荐你来找他，以及你与此人关系目标简练、明确地说明打这个电话原因，最少提到一个客户关注点/问题可信度说明你对此组织当前已做工作/了解简明介绍你做过同类成功案例承诺行动提议一个清楚明确下一步行动，说明对高层价值。语气自信高接触销售培训第23页经验价值关键-我价值对详细一个事件掌握很有力价值不详细（大饵无肉）？见面后？超出期待高接触销售培训第24页我了解（对机构）我一线调研（省行处长对网点其实不清楚）我在技术层面已经和相关人沟经过我了解到您在技术之外关注高接触销售培训第25页高层销售研究在会谈中，什么

8、是使高层认为会谈有成效必须原因？1、显示出有责任感2、了解客户业务目标3、在推出方案前倾听4、展示了对客户行业专业知识QA高接触销售培训第26页早期高层访问关键点介 绍 (三从三到)重新联络介绍，说明访问目标基于你早期工作和过去在相同环境下经验给予潜在商业价值了 解(SPINPSS)提出探索性问题验证你想法从业务角度讨论问题和本质可能方案(SOS)探讨可选择方案确定可能方案价值行动步骤争取高层参加确定回访高接触销售培训第27页怎样与高层沟通关注他关注他组织关注他行业三从三到：从行业到企业从整体到局部从过去到未来高接触销售培训第28页早期高层访问中提问产 品高 接 触你经历预先构思方案教育客户（

9、洗脑）说服产品/服务适合程度他们想法他们个人履历/业务经历未来（愿景）过去（发展历程）现在高接触销售培训第29页步骤1：得到他们对未来看法1你员工现在还没有做而你希望他们未来做3件事情是什么？2哪件最主要？为何？3假如你不处理这个问题会怎么样？高接触销售培训第30页步骤2：利用过去做法来了解他们思维方法1过去你们做了什么来处理这个问题？2你们为何选择那个处理方案？3结果怎样？4你们为何以为那个处理方案没有处理问题？高接触销售培训第31页步骤3：了解现实状况1你认为处理问题关键成功原因是什么？2你们决议过程步骤是什么？3为了愈加好地了解问题，我应该和你们企业中哪位关键人物交谈？高接触销售培训第3

10、2页保持了解高层阅读高层读物报纸：华尔街日报，金融时报等期刊： 财富、福布斯、商业周刊、经济学家、哈佛商业评论等跟踪客户所在行业订阅客户行业期刊订阅行业咨询通讯/服务参加客户所在行业协会跟踪客户业务订阅在线跟踪服务（AOL，Fidelity,Schwab)加入客户公关通讯录和内部通讯录加入客户投资关系通讯录定时访问他们站点访问商业周刊，华尔街日报等提供在线服务在社交场所与高层见面参加客户展示会在高层花费时间地方花点时间高接触销售培训第33页请注意高层特点： 生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感邮件标题：XX推荐我来找您高接触销售培训第34页 建立你可信度高接触

11、销售培训第35页三个问题你怎么证实你能力？你怎么发展高层对你信任？你怎样成为高层一个可信提议者？高接触销售培训第36页高层眼里“可信提议者”对于我当前面正确麻烦，能够给我一个思绪/方法感觉是做一个长线关系，而不是做一单生意在交流中成熟、可靠、坦率能够整合、调配资源，去处理问题关注我当前挑战，并提供提议和价值能够成为他们企业中我们代言人，连续争取利益帮助我们分析，分离逻辑与情感在整个过程中表达出诚信与能力高接触销售培训第37页高层信号透露机密、内部信息给你谈及他们久远计划，给你优势做出更加好方案就一些问题咨询你意见，这些问题与你企业和产品无关就他们组织内部发生一些事件，问你看法邀请你参加关键内部

12、会议愿意做你推荐人，或你样板高接触销售培训第38页了解客户业务驱动：内因or外因必须变立项：针对驱动项目背后CE / 回报高接触销售培训第39页驱动客户元素内因财务运行外因客户竞争对手供给商合作搭档宏观调控全球化竞争高接触销售培训第40页项目背后需求客户最痛地方：时间限制 后果回报影响背后需求原因？你方案你怎样处理问题并提供价值你价值独特征高接触销售培训第41页为何要关注客户与客户建立共同语言：他关注能够与客户建立直接、持久关系经常能得到这么评价：你真很懂我们缩短销售周期、使你和你企业在竞争中脱颖而出使你取得一个顾问位置，为合作关系提供基础高接触销售培训第42页销售循环晚期高层访问概述介 绍和

13、以前访问过客户进行联络并说明访问目标重新确认项目中紧急而主要事项和价值推荐处理方案综合评述你所推荐处理方案检验项目时间表讨论关键成功原因商业价值讨论项目对客户业务和高层影响约定你们独特商业价值约定成功标准和衡量方法行动步骤约定下一步骤安排行动（委派人员行动）确定回访高接触销售培训第43页销售循环晚期高层访问中应提问题产 品高 接 触你个人工作议程聚焦供给商/产品否决下级保护项目并签单厂商卖主角色他们个人/业务需求聚焦客户组织/业务推荐处理方案提议行动步骤可信顾问角色高接触销售培训第44页经典销售展现我企业我产品它怎样运作好处高接触销售培训第45页高层销售展现概要说明呈现目提出问题框架阐述可能后

14、果定义目标展示方案描绘蓝图建立价值行动步骤高接触销售培训第46页执行行动计划参 与在确立和实施销售展现计划时你是怎样使客户参加？把 握在你成功销售展现中，你是怎样使得客户感到有把握？承 诺你怎样提升销售展现产生客户承诺可能性？决 议你怎样恰当地定位客户期望，在千头万绪中取得明确决定？高接触销售培训第47页参加目 建立基础规则聚焦客户和销售团体使客户参加支持者/导师销售团体提前数星期见面明确需求建立销售展现目标确定参加人及分配工作认同议程提交审核最终销售展现确定销售团体分配工作逐步展开销售展现明确潜在障碍分发已准备资料 -企业概貌 -机会计划 -展现草案 -高层销售展现计划 -后勤高接触销售培训

15、第48页把握目 确信销售展现是符合目标没有诧异！设计活动支持者/导师销售团体提前2-4天见面检验销售展现草案同意介绍？互通竞争情况认真查对主要参加者打电话给全部参加者检验后勤准备提交展现摘要纲领确定控制信号前期与销售团体开会：检验背景资料提供最新客户信息讨论潜在障碍检验方案内容检验每个人角色检验后勤确定控制信号预演分配个人分工派人统计现场产生问题高接触销售培训第49页决议目 取得反馈完成客户委托事项确保销售团体完成任务支持者/导师销售团体以下事项以后，暂不联络：哀求客户反馈取得提议谢谢你支持者几天以后：打电话得到回馈影响并调整客户行动步伐听取客户汇报以后：哀求团体反馈分享客户看法问询提议分配行

16、动事项取得许诺准备回答：-谢谢-内部许诺-抄送给管理者-密抄送给同事高接触销售培训第50页计划书内容介 绍函寄计划书导航目录扉页上带有客户徽标情 况企业问题现实状况/问题问题部门问题图示紧急而主要事项需 求客户成功衡量标准客户正式决议标准项目标结果关键成功原因处理方案方案图示可交付（可衡量）成本一览表怎样运作实施计划概要行 动好处行动步骤细节对客户独特价值摘要证 书提供企业介绍客户或行业详例证实资料附 录 技术配置详细报价单产品细节协议高接触销售培训第51页高层造访流程介绍简单提到：你之前电话内容你经验(做了类似经验)高接触销售培训第52页问题和引导引用你之前准备来进行问询并确认按客户节奏和语

17、言来讨论他们问题确认需求背后需求主要性高层造访流程高接触销售培训第53页怎样处理探询全部可能处理方法建立一个最正确方案标准确认处理方案价值高层造访流程高接触销售培训第54页下一步总结谈到内容与主要性，与高层关注相关联，确保回访机会提出一个行动计划，并争取高层参加高层造访流程高接触销售培训第55页练习练习以上4个部分编入你自己语言高接触销售培训第56页 创造你价值高接触销售培训第57页生意关系等级某产品供给商新出现资源处理问题人可信提议者高接触销售培训第58页与销售人员打完交道后感觉我以为这个人可靠诚恳实在专业有经验高接触销售培训第59页客户关系1、与客户本人良好人际关系2、与客户亲朋挚友融洽关

18、系3、与客户职场搭档建立好关系高接触销售培训第60页价值陈说模型你们能够经过_（方法）到达_（新局面）需要投资_，能够在_ （时间和方式）取得回报我们最近向_提供了类似方案，他们到达了_（效果）高接触销售培训第61页向高层传递你价值明确你计划，向高层量化并证实你价值回顾你处理方案价值点和关键步骤找到方法形成与高层常规性见面，证实你对他企业和个人带来价值利用常规性见面，加深加强你与高层关系高接触销售培训第62页价值管理目标：确认和跟踪你处理方案价值；发展与高层沟通价值路径。好处：提升高层对你价值期望；在现在机会中创造价值方便在未来机会中占据更有利位置。结果：在现有基础上跟踪和沟通价值路径图高接触销售培训第63页跟踪和沟通价值 衡量现在程序确认关键指标设置期望 确认由你处理方案带来改变定量结果定性结果 用合理方式总结结果使用客户标准清楚地描绘你价值 和你导师一起检验结