医药服务投资项目可行性分析报告-参考模板

1、泓域咨询/医药服务投资项目可行性分析报告医药服务投资项目可行性分析报告xx（集团）有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113978898 第一章 绪论 PAGEREF _Toc113978898 h 7 HYPERLINK l _Toc113978899 一、 项目名称及项目单位 PAGEREF _Toc113978899 h 7 HYPERLINK l _Toc113978900 二、 项目建设地点 PAGEREF _Toc113978900 h 7 HYPERLINK l _Toc113978901 三、 建设背景 PAGEREF _Toc1139

2、78901 h 7 HYPERLINK l _Toc113978902 四、 项目建设进度 PAGEREF _Toc113978902 h 7 HYPERLINK l _Toc113978903 五、 建设投资估算 PAGEREF _Toc113978903 h 7 HYPERLINK l _Toc113978904 六、 项目主要技术经济指标 PAGEREF _Toc113978904 h 8 HYPERLINK l _Toc113978905 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc113978905 h 8 HYPERLINK l _Toc113978906 七、 主要结论及建议 P

3、AGEREF _Toc113978906 h 10 HYPERLINK l _Toc113978907 第二章 市场营销 PAGEREF _Toc113978907 h 11 HYPERLINK l _Toc113978908 一、 甾体激素药物及其中间体行业发展概况和趋势 PAGEREF _Toc113978908 h 11 HYPERLINK l _Toc113978909 二、 整合营销和整合营销传播 PAGEREF _Toc113978909 h 12 HYPERLINK l _Toc113978910 三、 医药行业发展概况和趋势 PAGEREF _Toc113978910 h 14

4、 HYPERLINK l _Toc113978911 四、 影响行业发展的有利因素和不利因素 PAGEREF _Toc113978911 h 15 HYPERLINK l _Toc113978912 五、 组织市场的特点 PAGEREF _Toc113978912 h 17 HYPERLINK l _Toc113978913 六、 行业竞争格局 PAGEREF _Toc113978913 h 21 HYPERLINK l _Toc113978914 七、 扩大总需求 PAGEREF _Toc113978914 h 22 HYPERLINK l _Toc113978915 八、 行业壁垒 PAG

5、EREF _Toc113978915 h 26 HYPERLINK l _Toc113978916 九、 医药中间体行业发展概况和趋势 PAGEREF _Toc113978916 h 27 HYPERLINK l _Toc113978917 十、 营销调研的步骤 PAGEREF _Toc113978917 h 28 HYPERLINK l _Toc113978918 十一、 营销信息系统的构成 PAGEREF _Toc113978918 h 30 HYPERLINK l _Toc113978919 十二、 企业营销对策 PAGEREF _Toc113978919 h 34 HYPERLINK

6、l _Toc113978920 十三、 营销调研的含义和作用 PAGEREF _Toc113978920 h 35 HYPERLINK l _Toc113978921 第三章 发展规划分析 PAGEREF _Toc113978921 h 37 HYPERLINK l _Toc113978922 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc113978922 h 37 HYPERLINK l _Toc113978923 二、 保障措施 PAGEREF _Toc113978923 h 38 HYPERLINK l _Toc113978924 第四章 公司组建方案 PAGEREF _Toc11397

7、8924 h 41 HYPERLINK l _Toc113978925 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc113978925 h 41 HYPERLINK l _Toc113978926 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _Toc113978926 h 41 HYPERLINK l _Toc113978927 三、 公司组建方式 PAGEREF _Toc113978927 h 42 HYPERLINK l _Toc113978928 四、 公司管理体制 PAGEREF _Toc113978928 h 42 HYPERLINK l _Toc113978929 五、 部门职责及

8、权限 PAGEREF _Toc113978929 h 43 HYPERLINK l _Toc113978930 六、 核心人员介绍 PAGEREF _Toc113978930 h 47 HYPERLINK l _Toc113978931 七、 财务会计制度 PAGEREF _Toc113978931 h 48 HYPERLINK l _Toc113978932 第五章 企业文化管理 PAGEREF _Toc113978932 h 54 HYPERLINK l _Toc113978933 一、 企业先进文化的体现者 PAGEREF _Toc113978933 h 54 HYPERLINK l _

9、Toc113978934 二、 企业文化的分类与模式 PAGEREF _Toc113978934 h 59 HYPERLINK l _Toc113978935 三、 培养名牌员工 PAGEREF _Toc113978935 h 69 HYPERLINK l _Toc113978936 四、 企业家精神与企业文化 PAGEREF _Toc113978936 h 75 HYPERLINK l _Toc113978937 五、 建设新型的企业伦理道德 PAGEREF _Toc113978937 h 79 HYPERLINK l _Toc113978938 六、 企业文化的整合 PAGEREF _To

10、c113978938 h 82 HYPERLINK l _Toc113978939 七、 企业价值观的构成 PAGEREF _Toc113978939 h 87 HYPERLINK l _Toc113978940 第六章 运营模式分析 PAGEREF _Toc113978940 h 97 HYPERLINK l _Toc113978941 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc113978941 h 97 HYPERLINK l _Toc113978942 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _Toc113978942 h 97 HYPERLINK l _Toc113978943

11、 三、 各部门职责及权限 PAGEREF _Toc113978943 h 98 HYPERLINK l _Toc113978944 四、 财务会计制度 PAGEREF _Toc113978944 h 101 HYPERLINK l _Toc113978945 第七章 人力资源分析 PAGEREF _Toc113978945 h 107 HYPERLINK l _Toc113978946 一、 绩效薪酬体系设计 PAGEREF _Toc113978946 h 107 HYPERLINK l _Toc113978947 二、 员工福利的概念 PAGEREF _Toc113978947 h 108

12、HYPERLINK l _Toc113978948 三、 员工满意度调查的内容 PAGEREF _Toc113978948 h 109 HYPERLINK l _Toc113978949 四、 培训教学设计程序与形成方案 PAGEREF _Toc113978949 h 110 HYPERLINK l _Toc113978950 五、 薪酬体系设计的前期准备工作 PAGEREF _Toc113978950 h 115 HYPERLINK l _Toc113978951 六、 企业培训制度的基本结构 PAGEREF _Toc113978951 h 117 HYPERLINK l _Toc11397

13、8952 七、 培训效果评估的实施 PAGEREF _Toc113978952 h 118 HYPERLINK l _Toc113978953 第八章 SWOT分析说明 PAGEREF _Toc113978953 h 126 HYPERLINK l _Toc113978954 一、 优势分析（S） PAGEREF _Toc113978954 h 126 HYPERLINK l _Toc113978955 二、 劣势分析（W） PAGEREF _Toc113978955 h 128 HYPERLINK l _Toc113978956 三、 机会分析（O） PAGEREF _Toc11397895

14、6 h 128 HYPERLINK l _Toc113978957 四、 威胁分析（T） PAGEREF _Toc113978957 h 129 HYPERLINK l _Toc113978958 第九章 财务管理分析 PAGEREF _Toc113978958 h 137 HYPERLINK l _Toc113978959 一、 财务可行性评价指标的类型 PAGEREF _Toc113978959 h 137 HYPERLINK l _Toc113978960 二、 筹资管理的原则 PAGEREF _Toc113978960 h 138 HYPERLINK l _Toc113978961 三

15、、 财务管理的内容 PAGEREF _Toc113978961 h 140 HYPERLINK l _Toc113978962 四、 财务管理原则 PAGEREF _Toc113978962 h 143 HYPERLINK l _Toc113978963 五、 企业资本金制度 PAGEREF _Toc113978963 h 147 HYPERLINK l _Toc113978964 六、 影响营运资金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc113978964 h 153 HYPERLINK l _Toc113978965 七、 财务可行性要素的特征 PAGEREF _Toc11397896

16、5 h 155 HYPERLINK l _Toc113978966 八、 存货成本 PAGEREF _Toc113978966 h 156 HYPERLINK l _Toc113978967 第十章 项目投资计划 PAGEREF _Toc113978967 h 159 HYPERLINK l _Toc113978968 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc113978968 h 159 HYPERLINK l _Toc113978969 建设投资估算表 PAGEREF _Toc113978969 h 160 HYPERLINK l _Toc113978970 二、 建设期利息 PAGE

17、REF _Toc113978970 h 160 HYPERLINK l _Toc113978971 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc113978971 h 161 HYPERLINK l _Toc113978972 三、 流动资金 PAGEREF _Toc113978972 h 162 HYPERLINK l _Toc113978973 流动资金估算表 PAGEREF _Toc113978973 h 162 HYPERLINK l _Toc113978974 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc113978974 h 163 HYPERLINK l _Toc113978975

18、总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc113978975 h 163 HYPERLINK l _Toc113978976 五、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc113978976 h 164 HYPERLINK l _Toc113978977 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc113978977 h 164 HYPERLINK l _Toc113978978 第十一章 项目经济效益分析 PAGEREF _Toc113978978 h 166 HYPERLINK l _Toc113978979 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc11397897

19、9 h 166 HYPERLINK l _Toc113978980 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc113978980 h 166 HYPERLINK l _Toc113978981 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc113978981 h 167 HYPERLINK l _Toc113978982 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc113978982 h 169 HYPERLINK l _Toc113978983 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113978983 h 170 HYPERLINK l _Toc113978984

20、项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc113978984 h 171 HYPERLINK l _Toc113978985 三、 财务生存能力分析 PAGEREF _Toc113978985 h 173 HYPERLINK l _Toc113978986 四、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc113978986 h 173 HYPERLINK l _Toc113978987 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc113978987 h 174 HYPERLINK l _Toc113978988 五、 经济评价结论 PAGEREF _Toc113978988 h 175 HYPE

21、RLINK l _Toc113978989 第十二章 项目综合评价说明 PAGEREF _Toc113978989 h 176绪论项目名称及项目单位项目名称：医药服务投资项目项目单位：xx（集团）有限公司项目建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。建设背景企业研发投入少、缺乏技术创新一直是影响我国医药中间体行业快速发展的关键问题。我国企业研发费用占销售额的比例远低于发达国家水平，研发投入不足限制了企业的创新能力，制约了行业向高技术、高附加值领域纵深发展，产品更新换代缓慢，无法及时满足市场需求，只能获得远低于发达国家行业内企业的平均利润率，影响了产业

22、升级的进程。项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为12个月。建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2887.39万元，其中：建设投资1596.95万元，占项目总投资的55.31%；建设期利息16.48万元，占项目总投资的0.57%；流动资金1273.96万元，占项目总投资的44.12%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1596.95万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1180.67万元，工程建设其他费用388.64万元，预备费27.64万元。项目主要技

23、术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入11000.00万元，综合总成本费用8431.53万元，纳税总额1166.03万元，净利润1883.09万元，财务内部收益率51.59%，财务净现值5295.22万元，全部投资回收期4.01年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2887.391.1建设投资万元1596.951.1.1工程费用万元1180.671.1.2其他费用万元388.641.1.3预备费万元27.641.2建设期利息万元16.481.3流动资金万元1273.962资金筹措万元2887.392.1自筹资金万元2214

24、.562.2银行贷款万元672.833营业收入万元11000.00正常运营年份4总成本费用万元8431.535利润总额万元2510.796净利润万元1883.097所得税万元627.708增值税万元480.659税金及附加万元57.6810纳税总额万元1166.0311盈亏平衡点万元3600.20产值12回收期年4.0113内部收益率51.59%所得税后14财务净现值万元5295.22所得税后主要结论及建议经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然

25、条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。市场营销甾体激素药物及其中间体行业发展概况和趋势甾体激素药物是一类按化学结构命名的药物，指分子结构中含有“环戊烷并多氢菲”母核结构的药物，主要分为皮质激素类药物、性激素类药物和孕激素类药物，此外还包括麻醉类药物及治疗心脑血管疾病的药物。甾体激素药物原料的化学结构和成本的差异决定了下游甾体激素药物生产的难易程度和制造成本的高低，也是甾体激素药物厂商选择原料时需要重点考虑的因素。上个世纪40年代，R.E.Marker利用中美洲墨西哥地域的薯蓣皂素经由化学合成制得孕甾酮，开创了以黄姜等薯蓣科植物为起始原料制备双烯、并进一步生产加工甾

26、体激素药物的工艺路线。进入20世纪90年代，为迎合全球甾体激素药物行业的快速发展，我国甾体激素药物厂商数量和产量不断提升，我国也逐步成为全球范围内甾体激素药物起始物料的供应大国。21世纪以来，因为国内以黄姜生产皂素的加工区主要分布于南水北调的中线水源地，丹江口水库的上游，其生产污染物对南水北调的水质影响较大。基于南水北调工程总体规划和国内黄淮海地区水资源短缺的严峻形势，国家强制关闭了湖北、陕西等地环保不达标的皂素生产厂家，国内以生物技术生产雄烯二酮等起始物料的技术路线已成为主流，国内外甾体激素药物市场对起始物料的需求亦处于增长的趋势。从产品结构与国外技术领先的生产厂商对比来看，我国甾体激素药物

27、相关产品生产厂商主要布局在中低档产品，国内可生产的高档产品品种较少。皮质激素类药物中，我国生产的大多数为初、中级品种，如泼尼松龙、氢化可的松、醋酸可的松等，但高级皮质激素品种产量较低；性激素类药物方面，国外厂家已生产性激素类药物品种多于我国生产厂商，我国生产炔雌醇、雌二醇、雌三醇等初级品种为主；孕激素类药物方面，全球范围内已有近五十种品种，而我国可生产孕酮、甲孕酮、炔诺酮、妊娠素和米非司酮等十余种品种；甾体其他类药物方面，目前该品种种类逐渐丰富，包括前列腺癌药物阿比特龙、利尿剂螺内酯等，未来该种产品的市场空间可期。总体而言，我国的甾体激素药物在产品结构上仍有巨大的发展空间，未来能够在甾体激素药

28、物产业链全球布局中获得更大的市场份额和更高的价值分配。整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说

29、：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌

30、接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。医药行业发展概况和趋势随着世界经济发展、人口增长、人口老龄化、人们健康意识的提高、医疗科技水平的进步以及各国医疗保障体系的完善，全球医药市场规模持续增长。此外，药品市场规模及增速地区差异较为明显，欧美日等发达国家和地区

31、仍占市场较大份额，但增速将放缓。而随着新兴市场经济体的不断发展，伴随着国民收入水平增加和医疗可及性的提高，未来5年，以中国、印度、俄罗斯为代表的新兴市场将是全球医药行业增长的关键驱动力，其中中国市场将成为新兴市场的主力。中国有着庞大的人口规模，医疗卫生市场需求潜力很大。而医药行业作为关系国计民生和人民健康的行业，在“十三五”期间，我国提出要推进健康中国建设的目标，深化医药卫生体制改革，坚持预防为主的方针，建立健全基本医疗卫生制度，实现人人享有基本医疗卫生服务，推广全民健身，提高人民健康水平。医药行业的稳定发展对于推进健康中国建设具有重大的意义。医疗卫生需求的增长与全国卫生总费用的提高刺激医药行

32、业的快速发展。伴随着我国人口基数的不断增加、人口老龄化问题加剧、城市化进程加快、人们对医疗保健的重视程度越来越高以及国家医疗卫生体制改革的不断深化，我国医药行业的销售收入和利润仍将保持较高的增长态势。国内市场需求的快速增长、国家对医药工业的扶持力度加大、质量标准体系和管理规范不断健全等因素，均有利于医药工业平稳较快发展。影响行业发展的有利因素和不利因素1、有利因素（1）国家产业政策的支持医药产业是国民经济的重要组成部分，与人民群众的生命健康和生活质量等切身利益密切相关，国家历来重视医药产业发展。医药行业“十一五”发展指导意见明确提出要推进医药自主创新体系的建设，提高持续创新能力，加大对医药科技

33、研发及产业化项目的支持力度。中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见指出要建立可持续发展的医药卫生科技创新机制和人才保障机制，加大医学科研投入，深化医药卫生科技体制和机构改革，整合优势医学科研资源，加快实施医药科技重大专项，鼓励自主创新，加强对重大疾病防治技术和新药研制关键技术等的研究，在医学基础和应用研究、高技术研究、中医和中西医结合研究等方面力求新的突破。国家关于医药产业支持的政策将直接带动医药中间体的需求。（2）全球产业转移随着全球化专业分工的深入，由于成本上升和环保压力，欧美地区的制药公司以及保健品公司正逐渐分离产业链上游的原料药及中间体生产环节，将其转移到生产成本较低的中国、印

34、度等发展中国家。借助于原辅料、劳动力、制造设备、土地购置和厂房建设等硬性生产要素的较低投入，以及管理以及营销等软性经营要素方面的较少支出，我国已逐步成为世界医药中间体的生产中心。2、不利因素（1）研发投入少，创新能力不足企业研发投入少、缺乏技术创新一直是影响我国医药中间体行业快速发展的关键问题。我国企业研发费用占销售额的比例远低于发达国家水平，研发投入不足限制了企业的创新能力，制约了行业向高技术、高附加值领域纵深发展，产品更新换代缓慢，无法及时满足市场需求，只能获得远低于发达国家行业内企业的平均利润率，影响了产业升级的进程。（2）环保成本上升部分原料生产中将会产生废水、废气和废渣，如果处理不当

35、，将会对环境造成污染。随着国家对环境保护重视程度的提高，执法力度的加大，生产企业的环保投资及后续运行费用将不断加大，有利于促进产业的整合升级，但在短期内也会给企业带来一定程度的成本压力，并可能导致部分无力增加环保投入的企业退出市场。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的

36、货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，

37、业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除

38、非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，

39、原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形

40、成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。1

41、3、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。行业竞争格局1、医药中间体行业竞争格局医药中间体行业总体属于完全竞争行业。我国医药中间体企业数量众多，但规模普遍不大、行业集中度不高，缺乏具有行业整合能力的大型医药中间体企业。未来随着行业集中度的不断提高，一些具有自主创新能力、拥有渠道优势和客户优势的企业将在竞争中取得优势，并通过技术快速升级、适时扩张产能、有序开拓市场、整合行业内其他企业而逐渐做大做强。此外，医药中间体生产条件苛刻、合成步骤复杂、技术要求高，使得医药中间体产品具有较高的附加值。同时，医药行业

42、的快速发展、下游原料药的不断升级对医药中间体产品产生明显的引导与拉动作用，持续引导医药中间体产品快速升级换代，以适应下游医药产品的不断变化。未来随着行业产品的持续、快速升级，一些技术升级能力强、能够快速适应市场的企业将获得更高的产品附加值，在竞争中不断取得优势。2、甾体激素药物及其中间体行业竞争格局我国甾体激素药物产业链呈现出两头大、中间小的形态。其中，基础化工品和制剂的生产企业较多，而医药中间体和原料药的生产企业较少，由于甾体激素中间体及原料药生产工艺复杂（包括生物发酵和化学合成两种工艺）、技术含量高、生产周期长（平均生产周期1-2个月）、投资大、风险大，致使中间体和原料药生产企业较少。甾体

43、激素药物产业链上各产品的特点和行业管理的特殊要求使得甾体激素中间体和原料药细分行业的进入门槛高，行业内产业集中度较高。同时，环保和供给侧改革压力，使得依赖低环保成本的小厂运营难以为继，行业集中度进一步提升。竞争格局稳定后带来供给格局的优化，改善了以往长期供过于求、低价激烈竞争的格局，部分品种存在持续提价的预期。扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全

44、而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分

45、市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者

46、常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产

47、企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒

48、顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。行业壁垒1、资金壁垒医药中间体行业属于资本密集型行业，对产品技术创新研发需求较大，从产品研发到产业化，时间长、资金投入大，同时获得市场认可也需要大量的营销投入，资金实力要求很高。随着环保标准提升以及行业生产技术发展，生产装置自动化水平不断提高，环保和安全实施投入大，进一步增加了资金需求，因此，医药中

49、间体行业具有较高的资金壁垒。2、技术壁垒医药中间体行业对工艺技术要求较高，具有较高的技术壁垒。医药中间体企业的核心竞争力体现在产品的合成路线、核心催化剂的选择及工艺流程的控制。关键性的技术创新可以使企业在特定细分的市场具有很强的竞争力，拉开与其他竞争对手的差距，凭借更优的生产效率和成本优势迅速获取市场份额，形成对落后工艺的市场替代，并通过不断的研发创新，持续提升行业技术壁垒。3、客户资源壁垒医药中间体产品的制造过程复杂，品质和价格直接影响到终端产品的性能和成本，客户通常对于中间体企业的生产规模、质量管理、技术水平等能力有特定要求，通过对研发能力、产品质量和环保建设等多项环节进行考察与评估，客户

50、将选择能力较优者作为主要供应商，与其建立长期合作关系，并定期复查以保证产品符合要求。医药中间体生产企业长期渠道的建立以及客户对于中间体生产企业的严格考察构成了进入行业的客户壁垒。4、环保壁垒医药中间体行业多属于高耗能、高污染行业，对环保的要求相对高于其他行业。随着国家对环境保护的日益重视，相应的环保标准也不断提升。同时，国外客户在全球范围内寻找合作伙伴时，供应商的环保、安全体系的运行和管理作为必需的重要评估指标，已成为纳入其国际绿色供应链、成为其供应商和战略合作伙伴的重要条件。这就要求企业必须具有较强的环保意识，加大环保方面的资金投入，在项目投资建设过程中根据国家有关规定对环保设施进行相应的投

51、资建设，在生产过程中通过科学管理及后期处理工艺和“三废”处理保证污染物排放的达标。医药中间体行业发展概况和趋势医药中间体是精细化工产品中最重要的种类之一。药品生产需要大量的特殊化学品，这些化学品原来大多由医药企业自行生产，但随着社会分工的深入与生产技术的进步，新药的研发成本升高、新增专利药数量减少、仿制药竞争日趋激烈，产业链的重新分工和外包生产成为大势所趋，医药企业因此将一些医药中间体转交化工企业生产。发达国家制药公司越来越注重于加强其核心竞争力、产品研发和市场开拓，而加快把中间体和原药合成转移到成本较低的发展中国家，如中国、印度等，我国医药中间体行业和原料药因此获得了较好的发展机遇。我国医药

52、中间体行业高速发展始于2000年。近年来，受环保、安全生产监管政策影响，医药中间体及下游原料药生产企业均面临一定环保治理压力，市场中部分企业由于无法满足绿色生产或企业规模无法满足“退城进园”等要求被逐步淘汰或被迫搬迁停产，因此近年来我国医药中间体行业整体规模呈短期调整态势。营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划

53、设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须

54、注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。营销信息系统的构成营销决策所

55、需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指

56、令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“

57、变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取

58、以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信

59、息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量

60、各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住