格力营销渠道探究课件

1、1格力渠道模式探究2格力成就成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年前三季度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。2005年至今，格力空调连续8年全球销量第一。 在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，近6万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求，拥

2、有技术专利数千项。格力前董事长朱江洪 格力集团现任总裁董明珠“少说空话，多干实事” “棋行天下” 41994-1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。 1996-1997年。任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。 1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。 2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。 2006年至今，任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 2004、2005和2008年。三次入选美国财富杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。 2007年，入选CCTV中国经济年度人物。 营销凤凰：董明珠5格力传统的渠道模式 格力原来所运用的渠道模式与

3、春兰等企业类似，重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。公司的业务急速扩展，在1994年格力空调器的产销量已经跃居全国第二位。但格力电器销售渠道却显得混乱，缺少章法。 1994年底，董明珠出任公司经营部部长，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，并由此奠定格力行业龙头地位。 7格力与国美之争争议升级决裂修炼再度合作2007年，国美与格力又低调重新开始合作 2004年2月24日，成都国美对空调降价销售，格力电器要求其停 止降价，交涉为果，决定停止向成都国美供货2004年3月9日，国美北京总部下发：“关于清理格力空调库存的紧急通知” 2004年3月11日，国美清理格

4、力空调，格力停止向国美供货， 双方决裂格力大力发展自身渠道-“股份制区域性销售公司模式”8股份制区域性销售公司模式-“21世纪全新营销模式” 10（二）渠道结构分析渠道短（渠道结构扁平化） 格力空调致力于自建渠道，以设置专卖店，电子商务网上直销、采用直销的方式销售产品为主。 格力电器采取这种独家专卖渠道方式为主可以更好的控制市场、了解消费需求并降低成本。 中间商种类少 中间商，在格力电器的分销渠道中，渠道中中间商所占的比例并不是很大，以国美、大中、苏宁为主，但面对国美收购大中的事实，国美与苏宁形成双寡头市场，格力勇于挑战渠道之王之称的国美电器，毅然停止向国美供货、受其影响格力与大中的合作关系也受到相应的影响。 14（三）格力模式的优势有利于企业统一形象和品牌的树立 ，消除了经销商之间的价格大战 渠道效率较高，结构稳定，降低分销成本 摆脱流通企业的控制 解决了经销商在品牌经营上的短期行为，保证长期战略实施 15（四）格