酒店收益管理知识

1、 收益管理 前厅与客房管理酒店收益管理知识第1页主要内容：客房收益指标计算收益管理概念和意义收益管理利用酒店收益管理知识第2页一、客房收益指标计算1、客房出租率2、平均房价3、每间可供出租客房收益4、收益率酒店收益管理知识第3页1、客房出租率/开房率 P199 Occupancy 客房出租率表明了酒店客房利用情况，是反应酒店经营管理水平和经济效益一个主要指标。客房出租率实际出租客房数/可供租用客房数酒店收益管理知识第4页例：客房出租率计算某酒店有100间客房，售出75间，则：客房出租率 实际客房出租数/可供租用客房数 75/100 75酒店收益管理知识第5页双开率： 客房出租率（双开率）（客人

2、总数目出租客房数）/出租客房数双开率指在已出租客房中，双人使用房间数所占比率。普通来说，一间客房假如住了一位以上客人，客房收入就对应增加，所以给酒店带来额外收入。酒店收益管理知识第6页例：酒店将100间客房售给150客人，则：双开率（150100）/10050酒店收益管理知识第7页2、 平均房价 P199 Average Daily Rate （ ADR） 平均房价 全部客房收入/已出租客房数酒店收益管理知识第8页例：平均房价计算某酒店某日客房收入为3000美元，售出客房60间，则：平均房价3000/6050美元酒店收益管理知识第9页Occupancy 和ADR指标局限开房率(Occupanc

3、y) 仅能反应客房使用率.客房使用率高并不意味着饭店能取得很好经济效益, 因为这还取决于饭店平均房价。平均房价(ADR) 高低一样不能充分显示出饭店经营绩效信息。因为, 平均房价反应只是已出售客房平均价格, 它没有揭示出已销售客房在饭店客房总数中比重。酒店收益管理知识第10页在此情况下，出租率无法反应出企业盈利能力，因为高利用率可能是经过大幅度价格折扣，甚至完全是无偿赠予实现。五星级 四星级 三星级 二星级 一星级曾经广泛流行一个宣传口号：酒店收益管理知识第11页实际上, 有为数不少饭店就存在着“门庭若市”与“低价徘徊”共存局面, 这些饭店实际经营情况并不如表面上看上去那么乐观。酒店收益管理知

4、识第12页可见，不论是开房率(Occupancy)还是平均房价(ADR) 都无力真正反应出一个饭店经营情况, 在多个饭店之间横向比较中也缺乏可比性。所以，把出租率和房价割裂开来单独比较是没有意义。“每间可供出租客房收益” 填补了以上两个指标不足酒店收益管理知识第13页3、每间可供出租客房收益 RevPAR P199 （Revenue Per Available Room）每间可供出租客房收益 客房总收入 / 可供出租客房数客房出租率日平均房价可供出租客房数酒店客房总数酒店自用房正在装修房间坏房其它占用房酒店收益管理知识第14页例：每间可供出租客房收益计算一家酒店拥有客房250间，客房出租率为6

5、5，平均日房价为75美元。每间可供出租客房收益657548.75美元酒店收益管理知识第15页4、收益率收益率是实际收入占潜在收入百分比，即每单位实际平均价格和每单位可能收取最高价格之间百分比。实际收入是客房实际收入额（可供出租客房数实际房价）潜在收益是全部客房全部以客房牌价售出所得取得客房收入。收益率 =实际收入/潜在收入 (实际售出客房数*平均房价)/(可供出租客房数*门市牌价）每间可供出租客房收益/门市牌价酒店收益管理知识第16页例1：酒店可供出租客房数（间）售出客房数（间） 价格（美元）A5002006020075B5001006030075问题：请比较A、B酒店以下指标，并加以分析。（

6、1）客房出租率（2）日平均房价、（3）每间可供出租客房收益（4）收益率。酒店收益管理知识第17页二、收益管理概念及意义收益管理起源收益管理发展收益管理概念收益管理适用性酒店收益管理知识第18页1、起源收益管理是20 世纪70 年代最早起源于美洲航空企业该企业试图分配每一航座位固定能力，以此匹配各细分市场潜在需求，使收益最大化。如：飞机可打折45，但限制条件是： 1.必须提前30天订票 2.在目标地必须最少逗留7天 3.若取消旅行，则预订金不退细分市场：对时间敏感商务客人和对价格敏感乘客酒店收益管理知识第19页2、发展收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院等含有高额固定成本、生产能力固定、淡旺

7、季显著、产品不可储存等服务性行业中得到广泛应用。“酒店业”是继航空业后应用最为广泛行业酒店收益管理知识第20页3、收益管理概念收益管理是预订系统成功管理一部分。它以最合理价格，安排适当客人数量，从而到达收益最大化。是一个最大程度提升客房收入和取得最有收益价值客人管理方法酒店收益管理知识第21页死亡空闲期：库存酒店收益管理知识第22页在最适当时间, 以最适当价格, 把最适当产品, 卖给最适当用户指导企业创造最大收益酒店收益管理知识第23页4、收益管理适用性：收益管理依据预测需求水平来制订对应价格, 经过调整供需平衡来增加收益。主要应用于能力约束型服务企业，特征以下：（1）固定生产和服务能力; （

8、2）产品能够预售; （储存需求）（3）易逝性存货特征；（4）客户需求敏感性特征可明确分类（市场细分）; （5）客户需求波动较大; (季节性)（6）高固定成本，相对较低边际成本。酒店收益管理知识第24页 酒店业 经典能力约束型服务业第一, 酒店容客能力即客房数量是固定。第二, 酒店客房能够提前销售。第三, 酒店客房价值含有时间依赖型,假如某天客房没有售出, 那当日客房价值就消失了。第四, 酒店客户能够按照客户需求进行明确地分类, 比如对酒店客房需求显著不一样商务客户以及休闲游客。第五，酒店面临客户需求会随时间而产生波动, 在一年中旅游淡旺季、一周内不一样日期需求都会不一样。第六, 酒店建设投资巨

9、大, 但正常运转费用比较低廉, 所以酒店边际销售成本低而边际生产成本高。酒店收益管理知识第25页三、收益管理利用收益管理关键收益管理策略酒店整体收益考量收益管理负面影响酒店收益管理知识第26页（一）收益管理关键确定细分市场实施差异定价酒店收益管理知识第27页1、确定细分市场大多数饭店都有多个目标细分市场，而且每个市场价格弹性都不一样。如，酒店中存在着商务客人与休闲客人两类经典市场, 这两类客人在预订方式、价格敏感度、居住时段上都有显著差异。所以, 在制订价格策略时能够进行区隔, 差异定价。酒店收益管理知识第28页2、实施差异定价价格设定应该能够反应不一样细分市场在不一样时间价格敏感度，防止以低

10、于现有用户原意支付水平价格出售酒店产品。主要是能否制订一套灵活且符合市场竞争规律价格体系, 动态地调控产品以满足用户需求, 实施差异定价。因为价格对客人来说最为敏感、也最直接影响着酒店收益。酒店收益管理知识第29页例：旅游酒店依据服务等级所做房间季节性分配依据一年中不一样季节，把细分市场分为三类用户， 并调整可用房间分配，以满足不一样类别用户。302020206010503050305030旺季（30） 中间状态（20） 淡季（40） 中间状态（10）夏季 秋季 冬季 春季第一等级标准级经济级酒店收益管理知识第30页（二）收益管理策略：当客房需求大时，最大程度以高价售出客房；当客房需求小时，最

11、大程度扩大客房销售量。提升房价提升入住率酒店收益管理知识第31页例：当需求大时，严格限制或不为客人提供较低级次客房或包价客房；并要求只为愿意出高价租房团体提供住房；当需求小时，预订员要把特殊房价介绍给对标准房价犹豫不决客人；酒店要从对价格尤其敏感社会几关团体身上招揽生意，并向当地市场有限提供低价包房。酒店收益管理知识第32页 1、需求供给若当需求大于房间供给量时，可依据预订模式（1）确定在这个预订模式下用户可接收最高购置价格。（2）经过采取收益控制,，设计出合理由高到低价格梯度, 出售给不一样细分市场用户。（3）同时设置购置限制，以防止原来能够购置高房价用户以低房价购得客房。酒店收益管理知识第33页设置购置限制：要求团体订购某个固定数额以上房间并同进同出; 要求不可取消订房或取消以后赔偿; 要求停留更长时间, 比如最少留宿两晚; 要求提前一定时间预订, 比如要求提前30 天预订; 要求附加消费,比如要求会议团体使用会议用餐, 利用酒吧以及其它娱乐设施服务等。酒店收益管理知识第34页2、供给需求当某一时段酒店供给大于需求时，酒店应设计出含有吸引力价格，以来吸引那些对价格敏感客户以提升入住率等。如：周末休闲客老人团体游客酒店收益管理知识第35页（三）酒店整体收益考量酒店客人还会对酒店各种产品和服务进行消费。所以，在确定收益管理时考虑酒店整体收入。酒店经营者必需考虑两