如何营造销售氛围及sp配合

1、怎样营造销售气氛及SP配合第1页序言 / INTRODUCTION气氛即是围绕某种主题，经过现场环境布置，让人们感觉到某种统一感气氛，现场良好销售气氛是成交关键步骤。促销就是要经过现场布置、宣传、演出来“炒”出火爆气氛，让活动现场high起来，用热烈气氛感染消费者，让消费者尽可能多地参加到促销现场活动中来。气氛就像是一个连锁反应，参加人越多，气氛传输力度和速度就会越高。营造气氛关键不但在于现场布置，将消费者“粘合”到现场，能更加好地营造出促销现场气氛。汇报人：袁媛第2页目录CONTENT怎样营造销售气氛SP配合技巧0102第3页环境营造销售细节营造活动营造 怎样营造销售气氛第一章销售流程营造第

2、4页现场环境气氛营造光影气氛音乐气氛人气气氛第5页环 境 营 造 篇光 影环境营造之“光影魔术手” 依据心理学分析，空阔冷寂环境将使人在无形中产生担心、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员交流产生戒备抵触。 所以提议：经过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂环境气氛。 经过暖调灯光效果，可有效缓解客户因为冷环境而产生担心心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。第6页环境营造之“火爆人气”火爆现场氛围，将会直接促进产品销售。旺人气，有效消除客户孤单感，促成客户购买成交。所以建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提

3、升现场人气。其次可同各大媒体网站等单位合作，组织看房团来提高售楼部人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”目。第7页环境营造之“天籁之音”环 境 营 造 篇音 乐 售楼处环境营造是经过对客户“视、触、听、味、嗅” 五感刺激来实现。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉刺激同显主要。 经过其它案场经验，提议在售楼处现场播放一些舒缓，情调背景音乐，可有效缓解客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。 第8页环 境 营 造 篇结 论经过暖色调投、射灯布置摆放，为现场营造出暖调环境氛 围，抵消原冷环境不利影响；经过在现场播放轻柔优美背景音乐，缓解客户负面情绪，延长其在售楼处逗留

4、时间； 经过工作人员角色饰演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进销售。第9页完善现场整套销售流程，以流程为标准开展营销推广；补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；样板房包装突出卖点，强化户型优点；接待入口动线及景观打造要给客户造梦感觉。销售流程篇第10页销 售 流 程 篇泊 车进门接待区域介绍总平介绍户型介绍景观介绍物业介绍智能化介绍样板间、景参观进门阶段沙盘展示区接待洽谈区样板房景观区销售流程流程图第11页 细节决定成败，针对销售现场布置，将在更多细小步骤上提出提议，从细微处入手，来打造一个含有独特魅力现场售楼处。销 售 细 节 篇第12页假客户造势假电

5、话造势喊销控造势业务工作造势SP配合技巧第二章现场sp配合技巧第13页假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约签约，下定下定，谈价格、看房，在此种情况下对于客户第一感觉就是这家楼盘生意那么好，必定是有道理。 这一点主要是抓住了客户从众心理。适时利用假客户造势，能够更加好到达成交、签单目标。第14页 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 单个客户谈判时也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，假如您不及时下定，等您下午来可能就已经被他人定了”。开盘选房时客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾问可用“其它客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定

6、。第15页假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。如问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势目就已达到。第16页 假电话造势也能够在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势”。能够让同事给你打电话，然后假装是你一位客户打来。挂断电话之后能够告诉你客户，这是另一位客户打来问询交定金事情，他要定房源跟你一样，你假如再不下定可能就要错失这套房源了。第17页业务工作造势 业务工作造势是经过置业顾问在忙碌准

7、备协议等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房客户感觉到楼盘热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定担心感。第18页喊销控台造势 客户少情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有紧迫感。详细执行方法大家能够在工作中依据实际情况灵活利用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。第19页把将发生事情提前化；把想象中事情现实化。SP最主要关键：克服心理障碍，要给客户真实感，要能顺利到达成交目标。SP方法不应局限于一个，也不应生硬照办，应该灵活利用SP作用第20页 喊销控台做销控使客户感觉到假如今天不定看中房型可能就此没有了。 此种方法目标是让客户有一个紧迫感，让客户把注意力集中在这

8、套房源“得与失”上面，从而会让客户暂时忘记其它干扰他做“下定”判断原因。 置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其它客户，在形成竞争同时，注意不要造成两个客户都不能成交后果。 这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选一到两套房源。假如某位置业顾问客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向备选房源进行介绍，争取到达成交目标。 价格优惠活动即将结束，假如今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在利用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息屡次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其它抗性点。SP逼定第21页议价SP 客户要价其实能够接收，但考虑到客户重复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应有意制造有点很为难情况，比如打假电话请示等。这么谈下来价格使客户可信度提升。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决定权人在现场。不然优惠给了，定金交不了，或者还要回去请示，那就失去了谈判意义，下次来定房，客户必定还会再要优惠。 和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相信这个成交价格是最优惠。必要时能够告诉客户你之前成交客户“价格”，增加信任度。 需要注意是，当你和客户有一定熟悉，客户能够很信任你，才能使用假价格来到达成交。否而适得其反。第22页小 结 全部以上这些销售技巧以及SP都