成功销售如何解决客户信赖感问题

1、一学习导航通过学习本课程，你将能够：解决客户不了解的问题；解决客户不相信的问题；解决客户认为不值得购买的问题；了解天平法则的含义。?成功销售如何解决客户信赖感问题如果一个企业的产品和服务不能帮助客户解决问题，企业所做的 销售就是没有意义和价值的。一、解决客户不了解的问题销售最重要的法则是：第一，永远不卖自己认为好的东西，而是 卖客户需要的东西；第二，销售就是在卖解决方案，把产品的所有优 点罗列出来，依据每项优点提出一个解决方案，或根据产品提出多项 问题并设计出解决方案，再把客户进行分类，设计出一套解决问题的 公式或模式。?【案例】我的床垫我做主全国有三、四百家姆斯凯奇床垫的品牌连锁店，顾客不管

2、 到哪家连锁店，门店销售员都会为顾客详细介绍姆斯凯奇产品的特性、 功能及与同类产品相比的独特优势， 但是不会为顾客推荐或指定某一款床垫， 而是让顾客亲自躺在床垫上体验感受。在姆斯凯奇的每家门店都有体验床， 床的旁边有一个屏幕，屏幕上有蓝、红、绿三种颜色。当顾客平躺在床上时，屏幕会显示出顾客的身体形态。红、绿、黄分别代表顾客的三项骨骼结构特性，销售员会依据这三项指标，为顾客做相关测试，并依据测试结果，结合床面贴合度、床垫软硬度等几项参数，协助顾客找到一款真正适合并有助睡眠的舒适床垫。?客户是为了解决问题而购买产品，在选购产品时，因为对产品不熟悉也会产生问题。 销售员要在最短时间了解客户的问题，

3、知道他们的真实想法，帮助客户找到解决问题的最佳方案。.天平法则 ?每个顾客心中都有一个天平，左边是好处，右边是风险，顾客能否购买产品，主要取决于天平两边孰轻孰重。左边的好处不够多，顾客不会买；右边的风险不明朗，顾客也不买，只有在知道“风险等于零，好处等于十”时，顾客才会立刻决定购买。人们不会轻易对不了解的事物做决策，认为会给自己带来风险，所以客户不会购买不了解的产品。 销售员要让客户了解自己的产品可能给他带来的好处或风险， 并告知风险规避的方案， 最终让客户放心购买。案例 】买马记有个人去牧场买马，第一家的卖马人说自己的马是上等好马，一口价，一匹要500 美元。买马人听了有些动心，但还想再看看

4、其他的马，于是到了第二家，和卖马人有了下列对话：“您买马是自己骑吗？”“我想买匹好马作为礼物送给女儿。”“如果您不会养马或驯马，马会给您的女儿带来危险的。只有挑选适合您女儿的马才是好马。”“怎么挑选适合我女儿的马呢？”“我想了一个方法供您参考。在我这儿，您花500 美元就能买到一匹不错的马， 但是我不能确定这匹马适不适合您女儿，所以您今天不用交钱， 就可以牵走一匹马， 我还免费送您一个月的马料，再为您选配一名一流的驯马师，帮您驯养一个月。在这一个月中， 如果您发现这匹马不适合您女儿， 驯马师会把马牵回来，并把您的马厂打扫干净，我们分文不取；如果它是您想要的那匹马， 您需要付给我这匹马的价格50

5、0 美元， 市场上一流的驯马师费用是100 美元，二流的是50 美元，驯马师的费用按市场最低价50 美元支付就可以了， 您可以考虑一下。买马人很满意，当即买下了马。?在上面的案例中，第二家卖马人在销售中用了顾问式法则和天平法则。 驯马师是顾问， 在一个月内可以将买主牵走的马训练成适合女孩驯养的马。第二家卖马人让买马人看到了会得到的好处，而风险等于零，巧妙地解决了买马人对购买马匹的疑虑，通过风险逆转，解决 了买马人不了解的问题。.让客户快速了解自己要想在最短的时间与客户成交，就要用有效的方法让客户及时了解自己。客户了解的速度有多快，企业成功的速度就有多快。为了使客户更清楚、直观地快速了解自己及产

6、品，销售员可以采用以下方法：?通过数据把产品信息整理、归纳成相关数据资料。6?通过数字把与产品相关的信息计算出比例，用统计数字来说明。?看图片把已有产品拍成图片，制作相关简介。?看视频把产品做成视频说明书，为企业策划制作宣传片。除了上述方法外，销售员还可以通过网站、信函、名人见证、客户见证及背书等方式，让客户更快了解自己。在销售谈判中，55%勺感觉+38%勺听觉+7%勺视觉=最有影响力，这 也称为感官重叠影响力。销售是让客户了解产品，最终决定购买的过 程。企业为了让客户更好地了解自己的产品， 会根据感官重叠影响力 的原理，采用不同的方式吸引顾客。例如，有的家具店把漂亮的家具摆在门口招揽顾客，并

7、请顾客进店试用，体验感受；有的家具店另辟蹊径，推出彰显个性的家具私人订制策略等。二、解决客户不相信的问题通过专家是解决客户不相信的最有效方法。不管是一个人的岗位推销，或是一个项目推销，还是一款产品推销，都要解决好客户的疑问：你是谁？你值得我信赖吗？所以，每家企业都要在行业中找到足够的数据、理论、图片、视频数据来支撑自己的产品，它会让销售变得更简单。?【 案例 】石磊和他的团队百联星纸业的创始人石磊到内衣公司做总裁时说：“我不会告诉员工怎么做，我要先做给他们看。”事实证明，石磊做到了。比如，他每天都是第一个到公司上班；公司出钱请了瑜伽和舞蹈老师来教大家练瑜伽和跳舞，每星期两次； 公司还推出了一个

8、每月读一本书的活动， 所有员工用一个月的时间读一本书， 读完后各部门、 各员工分享心得体会。石磊通过做这些工作，想传递给大家一种感觉：“这样的人是我的榜样。 ” 他希望员工能够感受到在他的公司工作比在其他地方都值得。石磊通过自己的表率作用，激发了员工的工作热情，塑造积极向上的企业文化，增强了员工凝聚力，成为值得员工信赖的好领导，有效解决了员工的不相信问题。三、解决客户认为不值得购买的问题在所有的销售中都要提炼两种价值：一是产品的原有价值；二是附加在产品原有价值上的新价值，即附加值。所有产品至少要找到三到四个价值，以及两到三个附加值。消费者不仅是买产品的价值， 更多的是买附加值。 成功的销售者一

9、定是将价值作为基本的销售工具，而强调的是附加值。例如，销售员在卖家具时，首先要了解家具能带给客户的好处，能够解决什么问题。给客户带来的好处越多，就代表客户越值得购买。消费者花钱购买的产品叫价值，产品要值这个价值，同时还应有附加值。附加值越高，客户就越愿意买，这是客户的利润。客户不一定要少花钱买便宜的，只是喜欢少花钱的感觉。?【 案例 】西湖一号餐厅西湖一号餐厅定位的客户群不是普通的工薪阶层，所以在每个细节上都力图做到彰显品位和个性。第一， 餐厅门口的客户接待用车是像宾利一样的名牌汽车。第二，餐厅有三层，共有十几个包间，一层是司机用餐专区，二、三层是重要客户专区，露天区域是私人会所，面积都不大，但布置得很雅致；第三，餐厅有一道名菜叫“舍得菜心”，是用 38 公斤油菜做出的一道菜，每根油菜只选取中间最细嫩的菜