【房地产】摩登com项目销售部销售手册

1、武城集团双楠项目组营销部第55页 摩登COM销售部工作手册销售人员基本要求礼仪服饰 服饰 销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 总之，严格按照白领身份要求自己。言谈举止讲话声音、语调要适中。态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。电话。 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或

2、前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 社交礼貌与客户交谈时，目光应注视讲话者。应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。进、出门时应主动开门，请客户先行。

3、与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。工作纪律严格遵守工作时间。报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。认真登记客户记录和销售记录。有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。工作原则 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合

4、作，毋需任何解释和说服工作。第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员

5、的最高境界。在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客

6、观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的

7、好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本

8、地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。 五、开心。选购房子是一件非常“痛苦”的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的“陷阱”：因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其

9、它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集

10、中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视）可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择”；对促进型的人（性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突）的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢”；对于控制型的人（性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败）可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择”；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策）可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。 八

11、、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业）一样，都是您正确的选择。 九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。 总之，要成为一

12、名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。 坚持最后原则无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。一定要坚持到最后。努力让客户多

13、停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。房地产销售的基本知识容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。封顶：建筑主体达到最高度。武城碧云天项目概况碧云天项目位置碧云天项目位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠这一片原本不为人知的寂寞田野日渐发展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善

14、，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。武城集团的背景资料 成都武城实业（集团）股份有限公司是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断发展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产项目已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、规范化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截

15、止1999年底，公司累计开发的各类房地产项目总面积达70多万平方米，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产项目都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园项目被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地项目被评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承担了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福”的企业理念。武城碧云天项目的地位 作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光辉的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天项目是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走

16、廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产项目中少见，武城碧云天项目的出现将把双楠地区地产项目的水准提升到一个更高的境界。 成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢迎的高尚社区。 武城碧云天项目的规划碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率达50%以上（高压走廊算在内）。银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。武城

17、碧云天项目的配套设施拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车位，基本达到户均0.73个车位可充分保证业主之需要。拥有1个标准网球场。附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。露天泳池面积达700平方米，晨跑、散步路径超过3000米。会所建筑面积为5000平方米，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。武城碧云天项目大纲发展商：成都武城实业（集团）有限公司规划设计：中国建筑西南设计研究院环境设计：重庆英才景观设计建筑有限公司建筑设计：中国建筑西南设计研究院物业管理：成都武城物业管理有限公司自我发

18、展欲望武城碧云天项目的销售人员不是一般的营销人员。武城集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在武城碧云天项目中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行项目的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件”退房的承诺，将成都市房地产企业对客服务的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。武城碧云天项目的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：我还能再做点什么？我

19、怎么才能做得更好？非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与项目品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天项目销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。每一位碧云天项目的销售人员应该时常思考以下问题：我们项目与众不同的地方是什么？其他销售业绩比较好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？我今天比昨天有进步吗？我今天从客户（同伴）身上学习到什么？我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？3年后，我能做什么？到时我能不后悔吗？唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：人类的弱点22条商规市场营销原理、过程和控制（美国西北

20、大学市场营销专家菲力蒲科特勒著）其他管理学、战略管理的书籍。杂志和报纸可经常阅读市场与销售、商界中国经营报商业周刊等。努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。碧云天项目的销售程序请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是”，即同意你的观点。客户的接待当客户即将走进碧云天项目销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气不泄露和隔离噪音）。届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公

21、司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。面对客户进行陈述“武城碧云天项目是由成都武城实业（集团）有限公司投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。”“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。”“武城碧云天项目占地120亩，总设计住户只有738户。”“武

22、城碧云天项目的主要优点有三个。”“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化（按每户4口人计算），一年四季，有48种植物和鲜花。”“第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。”“第三，武城碧云天项目目前是双楠地区规模最大、配套最全的项目。”“项目全部采用框架式结构，按照建筑规范砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。”挖掘客户的潜在需求重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。按照以上原则，在介绍武

23、城碧云天项目的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。处理客户反对意见客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。武城碧云天项目的价太高了 是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元

24、；为什么？主要是环境和服务不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。 单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。 如果是购买彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道

25、多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对碧云天的深入考察。 日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。 房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，

26、就应该当即立断。 选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购买期房的信心所在。 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。试探成交如果感到客户对武城碧云天比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。可以这样开始：“武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子

27、并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。”“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。”这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。客户的跟踪如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。“先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。”“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。”“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。”“我的客户都是公

28、司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。”成交如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。多谈与房子无关的其它事情。客户记录请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。请参照以下客户档案，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。客户档案日期最新修订时间填表人客户姓名昵称（小名） 职称公司名称地址住址电话（公）（宅） 传呼手机5 出生年月日 出生地 籍贯6 身高体重 身体五官特征（秃头、 关节炎、近视等）。教育背景高中名称与就读时间大专（学）名称专业 毕业

29、日期 学位大学时代引以自豪的成绩擅长运动是课外活动、社团如果客户未上过大学，他是否在意学位其它教育背景兵役军种退役时军阶家庭婚姻状况 配偶姓名配偶教育程度配偶兴趣/活动/社团结婚纪念日子女姓名、年龄子女教育程度子女喜好业务背景资料客户的前一个工作公司名称地址目前公司的前一个职衔在办公室有何“地位”象征参与的职业及贸易团体 所任职位是否聘顾问及专业广告代理公司客户对自己公司的态度客户长期事业目标为客户目前最关切的公司前途或个人前途特殊兴趣 是否热衷于社区(公益)活动 如何参与对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）客户对什么主题有意见（生意除外） 生活方式病历（目前健康状况）饮酒习惯所嗜好酒

30、类与份量是否吸烟 习惯烟品牌 最偏爱的菜式嗜好与娱乐 喜欢读什么书(哪一类)喜欢的度假(休闲)方式 喜欢观赏的运动汽车型号 车牌号喜欢的话题你会用什么来形容本客户客户自认最得意的成就你认为客户长期目标为你认为客户眼前个人目标为客户与你在客户眼中最关键的问题有哪些 客户的主要产品或服务你认为怎样帮助客户提高业绩其他注意事项：目标营销策略简介客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过

31、的客户。自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？ 销售时运用社交类型理论的好处 所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。 如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；使销售队伍

32、具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；更容易完成更多的销售任务。 销售时有效沟通的重要性 在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。 社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。 社交类型 行为的两个方面在这个关系中，那

33、个人想控制我多少？在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？ 控制指标 控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。主动行为 这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成：好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的被动行为 指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样：安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的 情绪指标 情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：开放的

34、热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的 内向的行为 这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。外部因素包括以下：教养物质环境文化/ 种族背景所受教育出身身体情况内部因素包括：价值观信仰态度抱负感情需要各种类型的主要需要控制者：成就、结果，成功，取胜开创者：被认同、被注意，赞扬促进者：关系，协调，友谊分析者：信息、完美，精确各种类型的主要惧怕控制者：失败

35、，损失开创者：不被认同或赞扬，被忽视促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评分析者：错误，提供错误的或不全面的信息进一步探讨社交类型组成要素各种类型的人有更多的典型行为和特点如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率 控制型的人 控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。控制型的人所谈论的是： 成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线 能力、权威性、命令、控制控制型的人的举止是：武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想从你这里得

36、到的是： 结果、表现 控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。 因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：告诉，而不是询问照我说的去做让开道由我来做我想要的是我们来继续下去 在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们

37、或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。争取一个控制型的人 为了争取一个控制型的人，你就应该：表明你的建议是卓有成效的；将是合情合理的；设想处于买者同样权力位置；给予很有限的（一个或二个）选择余地让他们去做并带头加快工作节奏；摆出事实；支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。 开创型的人 开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点： 开创型的人所谈论的是： 地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题 开创型人的举止是： 外向的、大声的、快乐的、冲动的、好幻想的、有创造

38、力的 是一个实干家而不是一个空想家 开创型的人想从你这里得到的是： 对其行为的认可、对其观点的认可 开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了达到此目的，他们在谈话时往往口若悬河，尽管他们的观点绝大部分经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。 争取一个开创型的人 如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：表达你的观点陈述时表现你的热情和激动尽量运用可以看见的形象或图画说明使陈述和讨论迅速进展询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。 从人们获得信息的方法来看，开创型的人更

39、愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的机会。 促进型的人 促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己（外向），却又不试图支配和控制别人（被动），这两者结合起来而成的新类型表现如下： 促进型人所谈论的是 人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育 支持和帮助的行为和举动 促进型的人的举止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的 促进型的人想从你这里得到： 回报的友谊 温暖，讨论个人问题和

40、情感的时间 在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：谈论你们双方对一个问题的感觉花时间建立起稳固的工作关系更多的询问而不是告诉眼神中充满鼓励和温暖令人愉悦且乐于助人 争取一个促进型的人 要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。分析型的人 分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而避免作出

41、决定。分析型的人所谈论的是：信息，数据，事实，根据，证明；可靠性和准确性；细节，完善；第一次就做对。 分析型人的举止是： 慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节 冷漠、保守 避免目光接触 不喜欢错误分析型的人想从你这里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。社交类型的判断内向有控制的行为在谈话中较少使用手势在业务洽谈中主要谈业务在决定前通常尽力寻找所有有关事实依据平静的声音通常很守时冷淡、谨慎的交流有限的面部表情以工作及程序为中心眼神严肃稍保守外向外向的行为谈话中通常使用手势业务洽谈中常谈及私事通常靠直觉来决定

42、激动的声音通常不在乎时间热情、开放的交流生动的面部表情以人及感情中中心眼神友善通常开放而大方被动慢而经过考虑的讲话犹豫不决合作的不直接，大致的提问题通常随大伙决定通常避免坚持己见不张狂支持的通常避免矛盾慢节奏，小心谨慎主动快节奏的讲话反应快竞争的直接、特指的陈说见解常常想左右他们的决定或见解通常坚持己见举动独断挑战的通常喜欢矛盾快节奏，快动作即便是同陌生人第一次见面，我们依然可以运用观察力，结合我们对各种类型的描述，迅速对他们所属的类型作出判断。通过行为暗示判断所属类型暗示控制者开创者促进者分析者办公室陈设整齐有次序奖品奖章舒适、友善权威、信息面部表情严肃、自制 开放、有表现力温暖、友善封闭、

43、无反应音量大而洪亮大温暖安静服饰保守，得体新潮舒适不修边幅4. 武城碧云天的特色与优点 不同类型的人看到的产品特色与优点（以瑞士手表为例）控制型的人所看到的产品特色和优点产品：手表特色 优点瑞士产的机芯 走时精确14K金 不怕磨损清楚的数字表盘 读数迅速简单分析型的人所看到的产品特色和优点产品：手表特色 优点瑞士产的机芯 手表可靠的证据14K金 真金表明物有所值清楚的数字表盘 能准确、容易地读出时间开创型的人所看到的产品特色和优点产品：手表特色 优点瑞士产的机芯 世界上最好的手表是由瑞士机芯组成的14K金 真金，只用在最好的手表上清楚的数字表盘 最时髦的样式促进型的人所看到的产品特色和优点产品

44、：手表特色 优点瑞士产的机芯 感受到瑞士产品所带来的骄傲14K金 大多数人都喜欢真金清楚的数字表盘 每个人都能容易地读出时间开创型的人看到武城碧云天的特点与优点特色优点双楠小区未来的附中心也许比原先的双楠档次更高，规划更合理1.98低容积率提供绝对舒适和优雅的休闲空间规范的物业管理高尚生活的保证小高层电梯（仅有9层）既有高度又绝对没有压抑感小高层仅为一梯两户提供了整洁、幽静的生活环境带卫生间的主人房与众不同、非常气派的私人空间1.8米观景平台的主卧室最令人羡慕的设计7000平方米中心广场真正适合居住的环境，与众不同的选择超大规模的地下车库停车回家只有一步之遥，彻底人车分流每户0.78个车位的超

45、前设计解决居家停车的后顾之忧超过48种的花草植物“名符其实”的花园服务设施齐全的会所在家里就可以享受周全的服务小区全框架结构设计方便间隔，质量保证周边小学、中学林立高质量、家长随时可监督、放心的基础教育周边超市、菜市齐全生活用品、蔬菜应有尽有，主妇最爱交通便捷丝毫不耽误重要事情的处理2万平方米的集中园林气派非凡方便、实用的户型设计动静分利，休息娱乐各得其所优惠、实际的付款方式既有面子，又有底子“无条件退房”承诺开发商有信心，我更有信心多层全框架设计装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证客厅落地宽幅观景突窗开窗见景网球场和泳池别人难得的高贵运动可随时进行晨跑、散步路径超过3000米幽雅的环境

46、保证思维敏捷、身体健康客厅远离卧室的户型设计同时拥有两种不同环境良好的人文气息居住在武城碧云天已经是身份的象征国家一级房地产企业只有这种企业才敢做这种承诺以往的开发业绩牛控制型的人看到武城碧云天的特点与优点特色优点双楠小区未来的附中心好的地段才能提供最有价值的房子1.98低容积率小区整体质量最关键的因素规范的物业管理高尚生活的保证小高层电梯（仅有9层）即保证生活舒适，同时又有良好的环境电梯公寓仅一梯两户既快速又安静，当然成本要高一些带衣帽间的主人房非常实用的私人空间1.8米观景平台的主卧室充分保证采光和观赏风景的设计7000平方米小区中心广场适合居住的环境超大规模的地下车库停车回家只有一步之遥

47、每户0.78个车位的超前设计近期家庭车辆的摆放问题可以解决超过48种的花草植物“名符其实”的花园服务设施齐全的会所在家里就可以享受周全的服务周边幼儿园、小学、中学林立高质量、家长随时可监督、放心的基础教育周边超市、菜市林立生活用品、蔬菜应有尽有，只供应本社区交通便捷丝毫不耽误重要事情的处理入户酒店式的大堂气派非凡多种优惠的付款方式既是开发商实力的表现，又是对客户体贴的表现“无条件退房”承诺有这条买房简直没风险客厅落地宽幅观景突窗开窗见景网球场和泳池别人难得的高贵运动可随时进行晨跑、散步路径超过3000米幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康客厅远离卧室的户型设计同时拥有两种不同环境良好的人文气息居住

48、在银都花园已经是身份的象征小区全框架结构设计质量肯定有保证，成本当然要高一些国家一级房地产开发企业他总该为自己的名誉负责以往的开发业绩“国家一级”并非浪得虚名分析型的人看到武城碧云天的特点与优点特色优点未来双楠地区的附中心双楠地区最好的位置和最大的鲜花广场1.98低容积率舒适和优雅的休闲空间的基本保证规范的物业管理生活舒适和物业升值的基本因素小高层电梯（仅有9层）既有高度又绝对没有压抑感电梯公寓仅一梯两户要想舒适就得多花钱带衣帽间的主人房最合理的空间利用1.8米观景平台的主卧室充分保证采光和观赏光景7000平方米喷泉艺术广场这样大的广场才是真正的花园电梯超大规模得地下车库人车彻底分流每户0.7

49、8个车位的超前设计未来5年内是够用了超过48种的花草植物“名符其实”的花园服务设施齐全的会所在家里就可以享受周全的服务周边幼儿园、小学、中学林立高质量、家长随时可监督、放心的基础教育超市、菜市仅几步之遥生活用品、蔬菜应有尽有，老婆肯定喜欢交通便捷丝毫不耽误重要事情的处理入户酒店式的大堂气派非凡方式多样的付款方式看来开发商考虑我们多一些全框架结构设计装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证客厅落地宽幅观景突窗开窗见景网球场和泳池在同等价位的房子里面的确难得晨跑、散步路径超过3000米幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康客厅远离卧室的户型设计同时拥有两种不同环境良好的人文气息开发商的品位很高国家一级

50、房地产开发企业这家公司的产品将不会存在最基本的问题以往的开发业绩底气很足促进型的人看到武城碧云天的特点与优点特色优点未来双楠地区的附中心时代总是不断进步，肯定不是以前双楠的概念1.98超低容积率充足的空间保证和谐的生活规范的物业管理社区良好风尚的保证，对开发商有信心小高层电梯（仅有9层）既有高度又绝对没有压抑感电梯公寓仅一梯两户这种环境、这种价位、这种房子的确不多带衣帽间的主人房与众不同、非常气派的私人空间1.8米观景平台的主卧室最令人羡慕的设计7000平方米小区中心广场真正适合居住的环境，与众不同的选择超大规模的地下车库人车分流，使爱车免受风雨之苦每户0.78个车位的超前设计起码我的车位是没

51、有问题超过48种的花草植物我们的社区是花园，花园的花儿真鲜艳服务设施齐全的会所朋友三四的有去处周边幼儿园、小学、中学林立高质量、家长随时可监督、放心的基础教育超市、菜市仅一步之遥生活用品、蔬菜应有尽有，真方便交通便捷丝毫不耽误重要事情的处理入户酒店式的大堂气派非凡全框架结构设计装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证客厅落地宽幅观景突窗开窗见景网球场和泳池别人难得的高贵运动可随时进行晨跑、散步路径超过3000米幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康客厅远离卧室的户型设计同时拥有两种不同环境良好的人文气息开发商的企业文化决定小区的社区文化多种优惠的付款方式这方面开发商比我们想的多“无条件退房”承诺成

52、都还没有那一家开发商敢于这样做国家一级房地产开发企业原来如此以往的开发业绩原来成都还有这样一个开发商5.催眠术介绍和在销售武城碧云天项目过程中的具体运用成功来自人的魅力 无论在单位或者朋友之间，都令人奇怪地发现：有一种讨人喜欢和人缘很好的人。这种人即使没有特别值得一提的才能，可总有吸引人的魅力。比起那种具有惊人机智和超众才能的幸运者，这种人或许在其一生中更能占到更多的便宜。在工作单位中，与同事关系不协调的人，无论有多少个人才能，也不会获得很大的发展。一个单位的工作，多半靠大家协作才能完成。因此，不能与同事协调一致的人，其本身工作既不能顺利完成，又会给整体的工作效率带来不良影响。在领导看来，这样

53、的人也不受欢迎，结果迟迟得不到晋升加薪，于是不满情绪油然而生，被周围同事疏远。与此相反，能使人愉快的人，不仅能使整个单位空气活跃，且能吸引周围众多合作者出色完成超过自身才能的工作。在当今大量生产的年代，产出已经大于需求，销售工作的好坏已经成为一个企业能否生存和发展的先决条件，所谓“没有销售便没有事业”。而销售业绩50%到95%的成功率又取决于与人打交道的能力。当然，销售人员自己对商品知识也极为重要，但只要稍加学习，这种知识谁都能掌握。有计划地进行每天的工作也是成功的条件，这是每个认真的实干家必须注意的问题。问题在于同顾客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的业务人员无一例外地具有这种能力

54、。“产生魅力的原则”其实就是“暗示的规律”。所谓暗示，并非命令人家“这样做、那样做”，而是让对方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便会自己实行。受命而为，令人索然无味；自己主动去做，即使感到为难也会毫不介意。让人毫无抵触地接收我方想法的思想的技术就是暗示法。让人从“毫无抵触”开始，进而“自愿”地接受才是真本事。如能悉心领会暗示的规律并运用自如，不仅能就能改造自己的性格，讨人喜欢，而且能运用自己的暗示力量使自己的想法让他人自愿接受。所谓暗示，就是催眠催眠在武城碧云天项目销售过程中的应用要让客户随着你的语言和手势，让他感觉他正在参与你所描述的全部过程或者正在重温往日的喜悦和成功。应用

55、举例一。（电梯的好处）“总，您的车是什么牌子？”“红旗”“如果您选择了武城碧云天，那么你就可以开着您的红旗车到花园正门；您不用下车，碧云天的保安会认识您，他会给你老远就敬礼，让您进入花园。”“你一点都不用像其它人一样为寻找车位发愁，直接将红旗车开进地下车库，您的车位一直在哪里等着您呢！”“无论您给孩子或太太买多少东西，或者您多么希望回家，都没有问题；高速电梯直达车库，不用1分钟，您就可以出现在太太面前了。”应用举例二。（人车分流的好处）“武城碧云天的花园内没有任何车辆，您可以不受任何限制地散步，当然不可以走进草坪里面（笑）；完全不用担心老人和孩子的安全。”“如果在其它小区，有人开车着急回家，小

56、孩有正在玩耍；意外就不可避免地发生了。这太可怕了，发生在任何人身上都是不可想向的！”“有个花园就发生过撞击小孩的事情，还是人车分流好。”应用举例三（武城碧云天的环境和车位）。“我们这里许多客户都是原来住在棕南和棕北的”“他们当时选择棕南和棕北的理由是：在当时看来，棕南和棕北虽然价位高，但绿化和环境是当时成都最好的。”“但随着情况的变化，棕南和棕北的所谓绿化，已经让他们忍无可忍，更让人气愤的是几乎没有停车的地方。”“他们是成都最早购买高档住宅的一群人，他们的切身体会是买房子一定要有真正的休闲空间和充足的车位。”“他们的经验告诉他们武城碧云天就是他们的理想家园。”6. 客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例问题1：价位高 见前面处理客户反对意见。问题2：我再考虑考虑。 见前面处理客户反对意见。问题3：丽都花园的环境也不错。 丽都花园的确不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不