店长实习执行手册终极版

1、“鹰”系干部培训教程店长实习执行手册惠民城电器有限公司管理学院 2012年12月总经理寄语 实习店长们：在你们进入公司，开始培训之前，我有必要向你们阐明以下观点： 第一：惠民城电器需要的后备干部，首先要认同惠民城电器事业理念和文化，我们需要的，并愿意付出努力去培养的是那些有共同价值观和事业理念的，可以共同创造一番事业的骨干，除此之外持任何想法和观点都不会得到支持和欢迎； 第二：惠民城电器的干部，必须有清晰的职业规划和责任感，你来到公司不仅仅是为了一份暂时的工作，你应该围绕你3-5年的职业规划而努力奋斗，只有有规划的人生，你才有学习好工作好的紧迫感，才可能承担的起公司和家庭乃至社会赋予的责任，你

2、不是孤单的自己，你需要带领团队，你不是孤单的自己，你是家庭的顶梁柱；为了公司、家庭，你需要拼搏，需要继续保持激情向前冲；第三：无论你之前从事什么工作，有多么深厚的行业经验，一旦加盟惠民城电器，都舍得放得下曾经的自己，在惠民城的文化、理念引导下，按照店长培训执行手册一步一步的熟悉惠民城电器分公司管理者需要掌握的各类制度、管理办法和流程，而不是走马观花，粗枝大叶的走过场，到了上岗以后，面对复杂的管理工作，手忙脚乱，影响管理效率；第四：要有一种精神。要善于学习，无论是讲课老师还是门店导师，都是你生命中的贵人，为了培养你帮助你走上中层管理岗位，他们无私的付出；你没理由不虚心请教，不耻下问。为了达到学习

3、培训的目的，你没有理由不把沟通和请教作为学习最快的手段使用。快速发展的惠民城电器需要合格的干部，不断推动惠民城全国连锁事业的发展；惠民城电器高速运作的内部机制需要中层干部不断学习进取，跟上企业的发展步伐；岗前培训作为最重要的内训，是公司“鹰”系培训的重要环节，希望通过扎实的培训，为公司输送合格的干部，为个人创造更大的价值打好基础； 总经理办公室2012-12-1目 录总经理寄语总 论1：“鹰”系干部培训工程介绍总 论2：惠民城电器店长实习流程学习心得及知识点测试题 第一章：企业介绍第一节：公司概况第二节：发展规划第三节：公司理念第四节：核心价值观学习心得及知识点测试题：第二章：采购业务模块实习

4、内容 第一节：采购体系介绍 心得及知识点测试题第二节：彩电篇1、 彩电采购流程及供应商对接方式 2、 门店经营彩电品牌的经销政策及兑付跟踪办法； 3、 门店彩电品牌要货及订单管理办法； 4、 门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理的工作要点； 5、 彩电红卡、兰卡操作使用办法;心得及知识点测试题第三节：冰洗篇 1、 门店冰洗采购有哪些模式？如何和供应商对接？ 2、 门店经营冰洗品牌的经销政策及兑付跟踪办法； 3、 门店冰洗品牌要货及订单管理办法； 4、 门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项; 5、 冰洗红蓝卡管理办法； 心得及知识点测试题第四节：空调篇市场背景空调有

5、什么特殊销售模式空调销售政策怎样核算促销台账为什么核销？怎么核销？售后安装卡怎么结算？切入空调的快速销售方法？空调红蓝卡怎么使用？空调厂家模式及公司采购流程心得及知识点测试题第五节：生活电器篇门店生活怎么分类？生活电器经营要领生活电器商品定位终端黄金组合心得及知识点测试题第六节：海尔全品操作要点心得及知识点测试题 第七节：RDC有关操作要点 心得及知识点测试题第三章：门店业务操作关键点15问1、门店品牌进入和退出管理，怎么办手续？ 2、门店品牌布局调整怎样定位，需要办什么手续？ 3、门店装修需要如何设计申报？ 4、卖场多余空间出租及广告位出租管理怎么申报？ 5、门店促销费用如何申请使用？ 6、

6、门店赠品怎么申请； 7、门店自采品牌如何确定，如何和区域营销中心采销主管对接？ 8、门店月度经营业绩考核办法？ 9、门店户外广告和店前店后经营辅助场地被房东改动怎么沟通处理？ 10、门店广告位出租不出去怎么处理？ 11、门店租赁无效品牌怎么处理？ 12、门店内部企业文化发布找谁支持？ 13、门店促销临促怎样招聘？ 14、对店长月度、季度考核有疑义怎么办？ 15、工作中遇到困难怎么办？第四章：财务管控环节培训第一节：财务制度要点 第二节 门店月度各品类毛利额计算办法第三节：门店查询销售数据注意的要点；心得及知识点测试题第五章：门店人事管理要点 第一节：新开门店编制和工资怎么控制？ 第二节：招聘新

7、员工需要什么人事资料？ 第三节：新开门店月度工资怎么申报，何时申报，审批流程怎样？ 第四节：门店社保和劳动关系怎么管理？ 第五节：新开门店培训及教材怎么领取？ 第六节：工牌、工装怎么管理？ 第七节：店长月度提成怎么考核、计算？ 第八节：星级导购员怎么评定，有什么鼓励政策？心得及知识点测试第六章：市场推广实习要点第七章：门店实习2-3月期间店长导师辅导执行流程总论：“鹰”系干部培训工程第一部分：“鹰”系干部培训工程 一、雏鹰计划-当你是我们的新同事的阶段培训对象：新入职未转正各类员工新开门店新员工培训，业务类督导科负责，为期1周；管理类财务部负责，为期1周； 老门店新入职员工培训，为期1月，店长

8、负责，主管执行，督导科考核； 应届大学生入职培训及岗位适应性培训，为期半年，毕业前实习培训、毕业半年岗位匹配培训、岗位技能辅导期，管理学院负责；二、飞鹰计划-当你成长为我们身边的骨干阶段培训对象：优秀业务骨干、主管级干部、应届大学生、各类后备干部、新聘实习店长； 门店导购“2+1+1”内训工程-单品类每月1期，店长负责，主管执行； （即优秀导购分享和主管种分享；即请供应商每月1次培训，每月开展一次终端头脑风暴会） 星级导购员培训及评定，每年2期，辅助旅游；管理学院负责； 品类主管培训及后备干部选拔，每年2期；管理学院负责； 大学生主管一线实践、定期集训及后备干部选拔；管理学院负责； 见习店长岗

9、前培训；三、精鹰计划-当你在公司展示才华做更重要工作的阶段培训对象：店长、主管会计、经理级以上中层干部季度店长会议辅助一次营销和管理类辅导培训课程，一年四次； 季度主管会计会议辅助一次管理辅导课程，一年四次； 年初（大纲颁布前）一期店长经理以上开年培训班； 年终（年会前）一期店长经理以上干部管理训练营； 四、雄鹰工程-当你成为团队核心的阶段培训对象：区域总经理、总部总监以上高级干部 核心干部选派到优秀兄弟企业考察、调研、取经； 参加公司前约外脑培训机构总裁培训班； 参加总经理办公会议专题学习班； 出国培训；第二部分：“云梯”晋升通路计划职务级别职级划分岗位分布“鹰”系划分 12总经理总经理雄鹰

10、系11副总经理级副总经理9-10总监级（各省）大区总监、正、副部长8营销中心总经理省内各营销中心总经理6-7采销经理级科室经理、采购经理、采销经理精鹰系5店长级店长、高级店长业务经理、RDC经理、科室副经理4副店长级分店店长、副店长3后备干部级实习店长、店长助理、各类储备干部飞鹰系2主管级门店品类主管营销中心采销主管、市场科推广组长、督导主管、采购部采购助理、总部业务主管1职员级总部及分公司主管以下人员雏鹰系总论：店长实习流程第一环节：总部管理学院阶段：流程1：实习店长执行手册 16小时流程2：ERP系统及OA系统讲解及演练 8小时 流程3：讨论答疑及考试 4小时第二环节：运营部市场科环节（与

11、第三环节有交叉）流程1：产品知识培训 16小时流程2：团队训练 一周流程3：攻坚会战 1-3月 第三环节：岗前实践培训（与第二环节有交叉）流程1：按店长导师制流程执行 2-3月流程2：新开门店店长小组成员实践 1-3月第四环节：上岗竞聘、总经理心理辅导 1小时第五环节：履职跟踪辅导流程1：上岗履职第一季度总部派辅导导师 上岗一个季度述职、转正任命 2小时流程2：任期满二个季度对履职及辅导导师评估 第六环节：岗位技能培训流程1：如何组织促销活动；-市场科 流程2：如何带团队；-创维管理学院 流程3：如何发挥潜能；-创维管理学院 流程4：如何做一个合格的管理者；-文总读书心得及知识测试：总经理寄语

12、有几层含义：2、“鹰”系工程的看法和建议：第一章：企业文化培训安排：责任部门：人力资源行政部、总经办 责任人：人力资源行政部长、培训经理、总经办主任第一节：公司成长历程 一、公司简介惠民城电器是一家全国城乡家电连锁，立足中国城乡，借力于国家城镇化建设，发展国内面向三、四级市场最大的家电零售连锁企业。公司现已发展30家分公司，50家县城连锁门店，50余家乡镇星火店； 惠民城电器汲取自身发展的经验和国际商业连锁企业成功的经验，在国家“惠民工程”宏观政策引导下，确立了“立足三四级家电市场，建立全国县级城市零售连锁网络，县级网络对重点乡镇全覆盖的渠道发展战略。以“多元化经营，整合各种资源，进行规模化扩

13、张和多赢合作”为遵旨，开创县级市场全国家电连锁新纪元，成为中国家电连锁创新企业；每家分公司都具有一般纳税人资质，都是国家家电下乡、以旧换新、节能补贴现场办理单位； 惠民城电器正朝着“打造中国县城乡镇一体化专业家电连锁第一品牌”的目标起航。连锁扩展历程：2007年 深圳惠民城电器有限公司2008年 总部A计划进入河南调研 1商丘市永城通利店开业 2周口市项城店开业3新乡市获嘉继富店开业 4商丘市永城苏果店开业2009年 5许昌市禹州一店开业 6焦作市博爱店开业 7商丘夏邑店开业2009年 河南惠民城电器有限公司成立 深圳旗下分公司及门店转入河南惠民城2010年 8新乡市原阳店开业 9许昌市禹州二

14、店开业 10新乡市小冀金泰来店开业11新乡市卫辉店开业 12商丘市永城神火店开业 13新乡市小冀旗舰店开业2011年 14新乡市获嘉南关店开业 15新乡市获嘉广场店开业 16山西忻州市静乐店开业17山西忻州市静乐海尔专卖店开业 18山西运城绛县开业19新乡市延津店开业20山西忻州市原平店开业21新乡市卫辉惠民城店开业2012年 22新乡市延津店二店开业 23焦作市武陟店开业 24焦作市温县店开业25信阳明港店开业 26商丘柘城店开业 27洛阳市宜阳店开业 28许昌襄城店开业29许昌长葛奥斯凡店开业30商丘商字店31喜来登店32凯旋店 32商丘睢县店开业33宁陵点开业34夏邑店开业35长葛一峰店

15、开业 36新乡市长垣苏宁店开业 37永城智翔店开业 38新乡天意店开业 39新乡天创开业 40国美店开业 当前 41焦作修武店 42开封尉氏店 43兰考店 44渑池店 45灵宝店 46扶沟店 47襄城一峰店48柘城二店 49林州店50虞城店正在开业筹备中二、公司总部部门智能介绍：1、总部部门设置及架构总经理总经理采购部运营部拓展部财务部人力行政部审计监察部各门店店长门店财务科室品类采购科室RDC物流2、财务信息部内部岗位设置及职能要点财务部财务部会计科结算科门店主管会计核算、出纳会计结算会计出纳、收银、仓管信息中心 主要职能：资金资产安全管理；预算管理；费用管控；税务管理；财务队伍管理；3、人

16、力资源行政部（总经办）人力行政部人力行政部劳动、人事招聘、培训行政办公 主要职能：分公司编制、分公司工资总额管控；分公司工资审批、社保办理、福利发放；分公司招聘辅导及主管以上干部管理；店长、主管会计季度会议组织；后备干部选拔及培训；月、季度、年度考核执行；干部任命及安排；公司各类文件下发及查询；休假管理； 三、采购部科室设计及对分公司主要职能采购部采购部彩电科空调科海尔科冰洗科小电科RDC物流中心区域采销中心统采要货审批；采购经理集采要货-采销主管自采订单审批采购经理红卡兰卡-采购经理限价管理及销售指导书-采购经理供应商后台返利跟踪协调-采购经理分公司资金占用额定及考核-采购部长品牌进入及退出

17、审批-采购部长门店装修布局设计-采购部长供应商合作合同审批-采购经理 12、分公司滞销、残次清理辅导-采购经理四、运营部内部科室及职能运营部运营部市场推广科督导科售后服务后备干部见习管理工程管理 部门对分公司主要职能：月度总销售指导书下发及执行考核；分公司装修、改造；市场推广方案及费用审批；终端建设、终端培训辅导及考核；空调售后服务管控及分公司售后服务建设试点；会员制管理；后备干部选拔及店长人选选拔；星级导购评定；导购员提成的制定及管控；10、分公司股东合同事项管理11、村村通管理五、拓展部（略）对分公司主要职能分公司与房东合作有关遗留问题、未尽问题处理；新开门店开业期间各类证照办理辅导；第二

18、节：公司发展规划惠民电器发展战略：打造中国城乡一体家电连锁第一品牌二、惠民电器愿景展望：根植于城乡，让城乡广大老百姓享受与大都市居民一样的现代化。惠民电器发展规划：事业目标：完成河南省内连锁，总结经验，向全国扩张；经营目标：以规模为先导，以规模求利润。2015年实现零售额30亿，2020年100亿；第三节：核心理念企业宗旨：为国家创造价值，为员工创造机会 ，为公司创造效益企业目标：中国县城、乡镇一体家电连锁第一品牌企业使命：我们要努力打造这样一个企业： 打造自适应、自管理、积极性高、成本低、效率高的独特盈利模式 打造一个与公司、员工共同发展，共享成果的共赢利益体 打造厂商相互需要、相互促进、共

19、同成长共赢利益体 打造一个口碑好消费者真正喜欢的“老百姓的电器城” 打造一家公开上市、市值高的公众公司企业追求：顾客称心 政府放心 供应商舒心品牌印象：“方便、实惠、安全、放心”企业定位：惠民城电器 老百姓的电器城服务承诺：7天无理由退货，15天低价赔付，30天质量退货，90天质量换货；服务理念：以老百姓的满意为服务标准；企业LOGO: 第四节：核心价值观第一：惠民城电器商业人格修炼： 1、对客户：要满意的结果，不要理由； 2、对上级：要创造价值，不要讨好； 3、对同事：要对事，不要对人； 4、对自己：要原则，不要人情；第二：惠民城电器员工责任感的原则：明确知道某个时间段内要完成的目标任务是什

20、么；为在规定的时间内实现目标不折不扣的去执行。第三：确保执行结果的三大原则： 1、责任感创造奇迹； 2、制度第一，能人第二 3、事实数据说话；第四：惠民城电器员工商业人格的两标准：社会人心态，成年人逻辑 社会人心态是：我们想要更多回报，就要提供更大价值的结果； 成年人心态是：为自己担当的责任负责，不推诿、不抱怨、不逃避，追求成长和发展； 惠民城电器员工商业人格的两要素：靠原则做事，靠结果生存第五：惠民城电器对执行结果的考核要求： 第一：成果必须有时间底线，公开承诺时间点，不能模糊；和可能、大概、差不多说不； 第二：成果必须有价值；所作出的结果必须是可以支撑公司发展的； 第三：成果必须是可以考核

21、的，工作有数据目标，结果可以量化考核，拒绝含糊其辞；第六：惠民城电器公司断言： 第一：只有一种人可以成功，那就是执行型人才； 第二：执行就是把目标变为结果的行动；目标没有成为结果，拼命、苦劳、加班都白费；第七：惠民城电器执行理念：一次行动胜过一万次思考第八：惠民成城电器人的企业精神： 责任 荣誉 企业 国家第九：惠民城管理学院校训：不好高骛远 踏实肯干；不好逸恶劳 勤奋好学 不推卸责任 无私奉献；不轻言放弃 坚持到底 不循规蹈矩 敢于创新；不循私舞弊 诚实守信 不寻找借口 全力执行；不尽力而为 全力以赴第十：惠民城人宣言： 我们惠民城人，必须努力工作 我们以睿智面对挑战，我们以进取承载使用 我

22、们勤奋、刻苦、创新 我们团结、互助、热情 发展惠民城电锁，实现你我梦想课后练习题： 1、填空题： 企业宗旨：企业目标：企业使命：企业追求：品牌印象：企业定位：服务承诺：服务理念：企业愿景：2、简答题：请你用自己的语言概括惠民城电器是一家什么样的公司？3、请默写惠民城电器执行理念：4、请默写惠民城对执行结果的要求：5、门店早会经常用惠民城人宣言激发团队士气，请你默写：打开公司OA审批流程，对照部门科室职能准确选定流程，熟悉审批人：学习心得：第二章：采购系统实习内容培训安排：责任部门：采购部 培训责任人：品类采购经理、采购助理、RDC经理第一节：采销系统简介河南惠民城电器采销体系：层级区域岗位采销

23、模式重点工作一级总部（河南省）总部采销中心总部统采负责品类销售，操作统采品牌，指导区域和门店大区（地级市）区域采销中心区域集采负责区域品类销售，操作集采品牌，指导门店二级县城总店长门店自采负责门店品类销售，操作自采品牌二、河南总部和分公司业务往来关系：总部名称：河南惠民城电器有限公司，属于一级销售公司，全省总代理分公司名称：河南惠民城电器有限公司XX分公司，属于总部下属二级子公司1、统购分销模式：总部统采和区域集采都属于统购分销模式，即采用总部户头统一采购商品，再分销给各个分公司，由各个分公司零售给消费者。2、门店自采模式：个别特殊品牌需要自营的，采用门店自采模式，即采用分公司户头直接采购商品

24、，直接零售给消费者。3、随着门店数量的增加，门店逐步区域集中，最终实现区域集采统购分销。三、河南区域主要自营品牌及定位：品类全年占比战略合作A类B类C类空调 32%美的/海尔 格力扬子/TCL彩电 32%创维/海尔 TCL长虹海信 乐华等 冰洗 32%创维/海尔 美菱 星星 三洋 申花 新飞 美的 松下 小天鹅 容声 西门子 TCL等 生活电器 4%海尔热水器 澳柯玛 荣事达 自营范围全面自营 全面自营 局部自营 局部自营 主推顺序全力主推 重点主推 次推 辅助 思考题：简述惠民城电器3级采购体系的名称及用途：惠民城电器自营品牌定位分类，请默写战略合作品牌和A类品牌：加入你是店长，熟悉公司品牌

25、定位对你有什么好处？第二节：彩电篇：1、门店彩电的采购流程及供应商对接1.1、彩电的采购实行“三级采购”模式，即总部统采、区域集采、门店自采。区域集采为主（豫北分部新乡中心库、豫东分部商丘中心库、许昌区域的禹州中心库），既能做到批次采购，相对具有采购规模，又充分发挥中心库的资源调节配置作用，加速库存周转。总部统采、门店自采为辅。总部统采主要是包销机型、买断机型。门店自采是有额度控制的，一般指为配套销售等采购公司无此品牌型号的产品。公司彩电的“三级采购”模式，决定门店库存商品的来源。1.2、门店店长要关注商品“进销存”数据，根据店面具体销售情况，合理掌控商品的库存数量。既要积极组织货源，不能因缺

26、货而影响销售，又要及时处理滞销商品，减少积压，加速库存资金周转。1.3、门店彩电的库存来源有以四个途径：1.3.1、制定统购订货单。门店店长或彩电主管以总部采购部人员工号密码（现在为马肖萌）登录公司ERP（金力）系统，在02-总部管理0205-订单管理020501-制定统购订货单模块下制定统购订单，订单保存后通知总部采购部采购经理或助理审核，统购订单终审后将统购订单号通知采购部文员（张莹莹），打印加盖订单专用章，将统购订单传至供应商，供应商将直接发货到分公司中心库，分公司仓管员根据实际到货数量，对照系统统购订单，核对供价无误后验收入库。此要货途径在外埠门店较为多用，豫北、豫东、许昌区域分公司慎

27、用。统购订单模块如下：1.3.2、区域中心库要货。门店店长或彩电主管以自已的工号登录公司ERP(金力)系统，在02-总部管理0201-补货管理020101-公司要货单模块下制做分公司要货单，要货单保存后，通知总部采购经理或助理(要货单号)，总部采购经理或采购助理根据库存情况，配货分货，分货单终审后分部或区域中心库仓管员根据分货单进行物流配送或分公司自提。特别提示各分公司不得选错区域中心库！避免豫北区域分公司错选商丘中心库，同理避免豫东分公司错选豫北中心库等！1.3.3、同分部之间各分公司彩电调拨（一般以供应商办事处为单位范围，如新焦区域分公司对应创维彩电新乡办事处，故各分公司之间可以调拨）。由

28、调入分公司、调出分公司沟通协商，填制统一格式的调拨申请单，经双方门店店长签字后，发分公司彩电主管在ERP（金力）系统制作总部调拨单，分公司依据系统调拨单做出入库。惠民城门店商品调拨申请单申请调拨时间： 2012 年 11 月 2 日 10时商品调入门店： 睢县店 商品调出门店： 永城店 商品型号商品属性（普通/特价/买断）数量单价含税金额调出仓库名称调入仓库名称创维37K08RD普通619991999 永城中心正品库睢县中心正品库合计调入方店长签字： 邓卫军 调出方店长签字： 王岩 总部采购经理签字： 徐智 注：以上每列内容要填写完整，未能按要求填写的，采购部不予在系统制定调拨单1.3.4、门

29、店自采。门店自采是受额度控制的，需门店店长OA报告，待OA报告审批后方可执行。同时门店店长需在ERP（金力）系统04-采购管理0402-订货业务-040201-制定订货单模块下做订货单并审核生效。1.4、门店店长在日常的经营活动中，抓销售肯定是第一位的，有了销售才有话语权，在抓销售的同时，也应该清楚的认识到厂家的支持资源是搞好销售的前提，因此对厂家业务员首先要尊重，不要动不动就是一个小业务员算个屁啊，这种心态不好，会影响业务的开展，对惠民城的事业是不利的。在尊重对方的同时，要不卑不亢，融洽关系，积极争取资源，如特价机资源，销售补利，盘库降价补差，促销费用，厂配导购员等，这些资源对门店的销售是至

30、关重要的。2、门店经营彩电品牌的经销政策及兑付跟踪办法2.1、从现在26个分公司看，惠民城各门店经销的彩电品牌主要有创维、TCL王牌、海尔、长虹、海信。由于彩电品牌涉及不同的办事处，各门店处理的关系不同，因此享受的经销政策不尽相同。2.2、各品牌经销政策归纳大概有以下几种：1、销售补差，由于进货时间较长，厂家已降低供价及零售价，导致零售价与原进价倒挂形成的差价（包含保利），以销售数量为计算基数；2、盘库降价补差，厂家已降低供价，原进价与现供价之间的差价，以实际库存为计算基数；3、打款返利，以打款额为计算基数，以一定比率计算的返利；4、各类促销支持费，以协议或承诺书形式形成的各类活动费用。5、T

31、OP会员享受的增量返利、专项返利，目前只有创维有。2.3、销售补差的取得应在销售行为发生前，事先与厂家业务员沟通，签订书面费用确认函。费用确认函公司目前有固定的格式，如下：也可以不使用公司固定格式，但最好是打印版本，如下：严格的讲以上费用确认函都存在一个致命的缺陷，无品牌厂家办事处的公章，一旦业务员发生变动，该项费用就有可能发生变化。因此，最好是要加盖各品牌所在办事处公章，并及时跟踪兑付。 2.4、盘库降价补差，该项费用对于厂家来说，一般是有时间规定的，如保价30天，60天，门店店长及彩电主管每月初应及时向厂家业务员索来当月的价格表，与上月价格进行对比，发现有降价型号的，应该及时跟厂家业务沟通

32、，争取盘库降价补差。门店店长及彩电主管应对厂家业务提供的当月价格表真实性作必要的验证。 2.5、销售补差、盘库降价补差、打款返利、各类销售支持费，在取得厂家费用确认函后，应第一时间将原件寄财务部结算科，予以挂帐确认应收，门店复印留底并装订归档。厂家对以上费用的兑付绝大部分是在以后提货的增殖税票中折扣体现，各门店店长彩电主管要每月跟踪，避免长时间不清收，形成遗留问题给公司带来损失。 3、门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理的工作要点3.1、门店店长采购主管月初要关注总部采购经理编写的上月工作总结及本月工作规划、销售计划指导书，结合本区域情况做好门店的上月工作总结，分析彩电销售情况，分解本

33、月任务，规划产品销售，规划促销活动，制订奖罚措施。3.2、及时向总部采购经理或采购助理反馈彩电各品牌在合作中存在的问题，彩电经理或助理建立备案登记制度，对共性的问题在各品牌分公司对接时，予以提出，妥善解决。3.3、门店店长采购主管要认真研究采购经理编写的销售计划指导书，研究各品牌的计划产品型号、供价，与厂家业务员提供的价格表对比，验证业务员提供价格表的真实性，结合区域特点调整产品规划。4、彩电红卡、兰卡操作使用办法4.1为了适应竞争需要，灵活应对市场及供应商价格变化，通过使用红卡和蓝卡调整终端成交价格，以达到销售目的。红卡由运营部管控。4.2、蓝卡是供应商事先确认且100%由供应商承担的单台销

34、售补利、单台返利、提货政策费用、临时变价销售的差价等。 4.3、蓝卡收回责任，按照谁签字谁收回原则，采购部采购人员签字确认的蓝卡确认函，由采购人员负责收回；集采区域内的分公司门店店长签字确认的蓝卡由区域彩电主管追收，如供应商有异议不能收回的，由店长负责收回；外埠门店分公司店长签字确认的蓝卡由店长负责收回。4.4、蓝卡回收期限及责任承担：自签字确认之日起90 天以内必须收回，超期不能收回的，由责任人全额承担，挂责任人个人往来，从次月的工资奖金中扣除。4.5、蓝卡的使用，门店店长在取得厂家蓝卡确认函后，扫苗发送到总部采购助理或分部采购主管，由分部彩电主管或总部采购助理在ERP（金力）系统09-促销

35、管理090702-制定供应商券种额度。终审后蓝卡额度生效。门店会计根据门店实际使用型号明细在金力系统09-促销管理090705-制定商品券种比例，终审生效后蓝卡即可使用。思考题：统购订单流程是什么？请在练习做一个统购订单：如何向区域营销中心要货？门店之间如何办理货物调拨？门店为什么自采？走什么流程？彩电零售限价如何管理？红卡、兰卡额度管理及如何申请使用？第三节：冰洗篇一、 门店冰洗采购有哪些模式？如何和供应商对接 鉴于目前冰洗品牌大多采取代理商操作，为了减少流程，提高进货的质量与效率，有效利用集中采购的规模优势和区域采购的灵活优势，现将冰洗品牌采购模式分总部集中采购和区域集采，以及门店自采三部

36、分。门店自采区域集采（局部集中）总部统采（整体集中） A.门店自采：由门店店长直接和供应商谈判，签订单店合作合同，由店长负责申请货款和采购商品。 B.区域集采：由区域采销部和供应商洽谈，签订区域合作大合同，任务分解到门店，由区域采销部负责申请货款和采购商品。 C.总部统采：由总部采购部和供应商洽谈，签订整体合作大合同，任务分解到门店，由总部采购部负责申请货款和采购商品。 区域集采（豫东区域、豫北区域） ：（1）涉及品牌：总部统采之外的区域自营品牌。 （2）合同管理：由区域采销部统一与上游供应商签订年度区域大合同、补充协议以及临时政策协议等有关合作协议，区域采销部和总部采购部各留存副本，正本交总

37、部财务部结算科统一归档管理，并由总部财务部结算科录入合同管理系统。 （3）价格文件：由区域采销部将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更新进货价格文件，作为结算依据。总部统采（河南区域门店） ：（1）冰洗涉及品牌：海尔冰洗、创维冰洗、三洋洗衣机、星星冰箱（柜）、申花洗衣机等。 （2）合同管理：由采购部直接与上游供应商签订年度大盘合同、补充协议以及临时政策协议等有关合作协议，采购部留存副本，正本交财务部结算科统一归档管理，并由财务部结算科录入合同管理系统。 （3）价格文件：品类采购人员将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更

38、新进货价格文件，作为结算依据，同时抄送复印件至运营部。 （4） 采购定单： 由采购部品类采购助理在金力系统做采购定单，采购经理审核后，采购部文员打印传送至供应商。 定单的最长有效期不能超15 天 (除海尔以外)；传真至供应商的定单必须加盖河南惠民城定单专用章；定单打印传送至供应商必须在当天内完成；供应商的发货数量和型号不得超出定单数量和范围；定单上要明确注明收货仓库名称（送达地点、库房）。（5） 提货：根据合同约定的提货方式及送货地点由供应商发货。可以直发门店、也可以发区域中心库。（6）商品验收入库：收货仓库必须严格按照定单的内容验收入库，在定单列明的型号及数量内办理入库手续，不得超定单收货。

39、（7）发票的收回：由结算科及时跟踪追收上游供应商的增值税专用发票，最长欠收发票期限不得超过二个月。合同约定能提供发票的，发票未及时收回造成不能及时抵扣的，责任人承担税金损失； （8）付款申请：由总部采购部品类采购经理整体申请。惠民城正处于发展阶段，与供应商打交道的过程中，要逐步了解各品牌的操作流程或规则，也要结合我司的整体运作思路，在对接过程中不能出现脱节，否则将影响了最佳的销售机会。必须要肯定的是，没有顺畅的业务对接，要想做好生意是很难的，因为这是业务进行的基础。主要从三个方面进行：第一、双方经营思路的对接，也就是说双方发展的大方向要有沟通，保持步调一致，要清楚供应商的业务走向和发展，从而正

40、确及时的制定和调整自己的经营思路。第二、人员的对接，事情是人做的，什么事该找什么人，用什么样的方法去做，这很关键。找错了人肯定不能办对事。第三、商品、促销活动的对接，是指商品在卖场进行销售过程中出现的实际和具体促销活动时的细节对接。也可以说是行动对接。二、 门店经营冰洗品牌的经销政策及兑付跟踪办法：A、根据不同的市场情况，各分公司首先要对冰洗品牌进行定位，我们所经营的品牌，一定要有一线品牌的支撑，中心库区域的门店一定要形成合力进行主推。总体方向：A1、坚持以一线品牌合作为主。A2、建立长期战略合作品牌，在豫东、豫北区域坚决实行品牌分层主推概念；A3、对于单个品牌没有全面合作的，在合作过程中进行

41、弱化。品类名称必做品牌可选品牌主推品牌次推品牌冰箱类海尔、美菱、创维新飞、美的星星洗衣机类海尔、三洋、创维、申花、松下小天鹅B、冰箱品牌的销售年度时间段基本为当年的11月1日至次年的10月30日（如：新飞、美菱、美的等）。11月份将相继出台相关打款奖励及提货奖励政策，各区域政策有所区别，有的品牌侧重于提货奖励政策，一般最高奖励政策在20%（如美菱），某些品牌将侧重于打款奖励政策10%，提货奖励政策7%，要求较高的是兑现的返利仅能提正常机，个别品牌在开盘期间会出挑选个别打点机型（买断机、特价机），要求比例一般在正常机提货总额的20%，分公司对接供应商时要争取这些资源，这些机型提货到门店是可以当作

42、创利机型来操作的，另外，分公司在操作时能洽谈供应商直接按正常结算价扣掉开盘点位后供货的最佳。C、各品牌洗衣机的年度开盘时间大致定于在7月中旬至8月上旬，各厂家在此期间会出台大的政策牵引，回款比例是年度任务的30%，旺季启动时部分品牌操作为打款奖励，奖励最高点位将在15%-20%之间，部分品牌将出台套餐政策（按正常价格供货，供货20台送2台4台指定机型），还有部分品牌将指定型号单台减200元400元区间。D、对于区域合作销量较大的品牌，采购部将洽谈供货额度，目前已争取到的比如豫北区域美菱冰箱每月有20万元信用担保额度，星星冰箱有20万元出库额度，创维冰洗80万元担保额度等。E、对于主推品牌，采购

43、部及分公司要向供应商争取相关政策费用，例如：导购员工资及提成费用，月度主推达量奖励等。F、对于分公司对接各品牌业务洽谈的促销活动费用、老品机让利支持费用等，分公司负责人要及时要求各品牌的业务员以上职别签订返利确认单（确认单见结算科指定模板），以月度为单位将供应商返利确认函转送给区域采销主管及结算科对口品类的结算会计（总部冰洗结算候会计） 三、 门店冰洗品牌要货及订单管理办法（一）中心库区域系统要货流程（新店长必须要了解的五步基本内部流程）1、分公司店长制作公司要货单（制作、审核，一定是中心库有可卖数的型号进行要货，要求每周要两次货，时间定为周一或周五，紧急要货除外）2、总部采购经理或区域采销主

44、管进行总部配货（结合分公司库存及要货型号的比例配货）3、采购经理或区域采销主管制作分货单：（保存和审核权限）4、中心库库管或物流经理进行分销发货5、分公司库管制定订单入库单（保存、验收）（二）要货前，分公司品类主管要清楚该品牌的主推导向，该型号价格的当地市场优势，是不是在惠民城规划型号及上柜数量的范围内，属于新品的，采购部或门店要将供应商盖章确认的价格表扫描发送结算科对应的品类结算会计，并填写要货计划注明要货门店、供应商名称、产品型号、供应商结算单价、商品属性、零售限价、备注（冰箱有同一个型号两种花色的、洗衣机是双缸、全自动、滚筒）门店供应商品类品牌型号数量单价金额商品属性备注许昌中心库（长葛

45、、禹州）深圳创维-RGB电子有限公司河南分公司(许昌冰洗）冰箱创维BCD-216TS钛钢拉丝1500买断价三门冰箱（三）公司运转的命脉是资金，门店库存进行有效的周转能提高资金周转速度，减少库存降价风险，提升门店利润；公司现行库存控制目标是90天；现公司提醒各门店店长和品类采购注意的是，不要在我们在清理90天以上超库龄机滞销机的同时，而在进货时进货又不注意，糊乱进货，最终又会造成库存，然后我们就处于不断的在处理90天以上超库龄机上，这样也形成恶性循环，将会给公司、门店和员工利益造成极大的损失。“进货原则一定要按公司采购部定位的采购原则执行，并一定要结合终端销售和二八原则，希望大家能执行到位”。采

46、购商品的原则如下：1、选择品牌的原则：根据公司确定的重点品牌定位；具体如下：品类重点品牌定位采购占比备注冰箱类海尔30%重点品牌125%重点品牌225%其他20%洗衣机类海尔20%重点品牌125%重点品牌225%其他10% 注：各门店库存资金应按以上标准进行规划，含月度资金规划。选择商品的原则：根据80%的销售额或利润是由20%的商品创造的原则。即单个品牌采购总量按如下具体分配：类别商品分类利润率采购总量占比具体规划商品型号冰箱类高利润商品20%25%正常商品12%50%特价商品8%25%洗衣机类高利润商品25%25%正常商品15%50%特价商品10%25% 注：高毛利润商品为包销商品、独卖商

47、品。单个商品型号采购量的要求旺季商品（单店）品类单次采购总量单个型号采购量进货时间段冰箱类30台10台五一前、十一、元旦前备货洗衣机类滚筒10台3台9月至2月全自动15台5台双缸50台20台淡季商品品类单次采购总量单个型号采购量进货时间段冰箱类20台5台9月-11月、3月-4月洗衣机类滚筒5台2台3月-8月全自动10台3台双缸20台10台 四、 门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项1、月初要沟通品类各品牌的月度销售计划及资金规划2、供应商返利确认单的转送及返利到账的跟踪3、各品牌联合促销活动的开展4、商品售出的质量反馈5、滞销机的清理措施6、残次机的反馈7、紧俏货源及负卖

48、补货的沟通 五、 冰洗红蓝卡管理办法冰洗月度指定的销售指导书会对指定型号分配蓝卡额度，门店要积极组织该款产品的销售，具体操作详见公司文件关于蓝卡使用操作规范的管理规定，以及月度销售指引。思考题店长、品类主管日常工作中和采购经理、采购助理或者采销助理对接哪些事项？一般情况下，门店每周要能几次要货，分别是周几？门店要货必须遵循的原则是：（资金占用额以内，总部对该品牌规划的型号以内）4、90天以上滞销机拨备比例是：5、你了解你所在区域内经销家电最大的竞争对手吗？他们是：_ 经营的品类有：_经营的品牌是：_6、假设冰洗品类是该门店主要盈利的品类（既有规模、又有利润），你计划冰箱平均零售毛利做到 _%

49、，洗衣机平均毛利做到 _% 。7、假设该门店经营有海尔冰箱、美菱冰箱等，你觉得他们正常销售的比重是多少合理？海尔占比_% 美菱冰箱销售占比_% 、其他品牌销售占比_% 。8、 一款定位主销的产品到达终端后，你如何在一定时间内达到一定的销售配额，你计划如何做：9、你觉得终端卖场需要构建体验式营销的环境吗？一款高端冰箱，你觉得如何装饰？需要购进什么物品放在冰箱内？如何更好演示冰箱性能？能够吸引消费者，能够让消费者感受到并愉快的购买_第四节：空调篇一、市场背景彩电、冰箱、洗衣机现在基本已经普及，销售主要来自于结婚、乔迁新居人群，而空调市场普及度不高，且空调不同于冰箱、洗衣机基本上一家一台就能满足需求

50、；空调基本上是家有几个房间就需要几套空调；近几年来随着老百姓生活水平的提升，空调市场也出现了井喷式的增长，平均年增长率在30%以上，而我司布局的农村三四级市场空调的增长率远远高于30%这个数据，在农村，百户家庭空调拥有量只有15台左右，河南农村甚至还达不到这个平均占比，市场增长潜力巨大。基于整个市场的大环境，空调销售占比在我司销售约占40%左右，甚至在空调旺季部分门店的销售占比能达到70-90%以上。门店要完成整体的门店任务，必须抓住空调这个主线，其它品类的市场份额保证不被别的竞争对手吞噬，才能在当地占据一定的市场地位，完成总部下达的任务空调销售技巧空调销售不同于其它品类的销售，其它品类如大家

51、做过了解或者以前清楚，基本上都类于顺加利润销售。空调销售基本上为倒扣利润销售，开单即终端销售价；不过近几年来也有变化，具体体现在一部分为开单直扣（例：格力、美的的顺价机，还有格力开单直扣的礼品费、支架补贴等）店长必须了解空调的基本政策核算（目前基本上放在总部采购和核算上）、日常促销活动核销（此项工作主要是放在门店），售后安装等三项。政策核算方法（空调特定的操作模式：淡季打款备货、旺季销售）1、冷冻年度当年的8月25日左右到次年的8月25日左右2、库存补差新价格文件实施之日现有库存进行的价格补差。3、当期提货与前期通补前期通补：对前期提货的一种补偿奖励当期提货：对政策期间提货的一种奖励4、淡季贴

52、息是指在淡季打款厂家对于所打款给予的一定的贴息，买断机、置换机及厂家特批的超低特价机及工程机均无贴息政策，而且用吃到贴息的款项提上述机型后期供应商也会会扣回已享受到政策5、核算提货金额基数当前各个厂家核算的基数基本上是到款提货金额，例：我司供应商郑州美的账余70万，返利30万，提货金额100万；厂家当期政策到款提货额奖励为5%；即70万*5%而非100万*5%；6、核算机型主要分为“正常机、主销利润机、顺价机、买断机、置换机、活动机、工程机、其他”几个类别。 1）正常机：凡是按价格表中价格开票的都是正常机（标明“顺价机” 的除外）。2）顺价机：是指在开单价基础又直接折让在终端可以顺加利润销售的

53、。如格力的Q迪、凉之静等3）特价机：主要是大型促销活动中的超低价机，例如：活动中的变频好风景、美的IA、GC等6）工程机：格力分为河南特批、珠海特批，且根据价格划分为A、B、C、D四个等级（工程部会在工程机系统上注明）。美的根据所报的价格也分为A、B、C三个等级来区分是否可享受1-2个点的政策奖励或无奖励7）置换机：活动期间厂家让利的机型需重新提货的买断机，前期库存的机器销售不再补差8）其他：是指不享受一切政策的机型，大分体买断机、5P以上的柜机、2P以上的天井机等。7、核算方式厂家当前政策为几个考核方式的交集而非并集；例格力现在考核的不仅仅是提货套数，而且相应的还有高端机占比以及小家电、冰箱

54、的考核，而且13冷年又增加了工程机的考核占比；美的12冷年在考核提货金额的基数上对柜机占比还有一定的考核四、促销台账核销销售台账核销厂家依据经销商上报的销售台账进行礼品核销或返利补差，这个基本上放在门店操作，例：五一活动我司门店销售格力1、5匹凉之静100套，该机器进货价3300元，活动价格3000元，厂家依据我司上报的销售台账核销补差金额3万元，如门店漏报或错报、未报及未在规定时间内上报，均会损失此3万元。安装卡核销安装卡是依据销售机型安装后进行核销。因售后我们基本是外包，这个销售后涉及到两个问题，一个是督促售后及时安装，二是适量抽卡以吃到厂家阶段性的政策或销售补利。置换机核销厂家为了促进商

55、家提货，活动期间销售的机型基本上都是以补提货的形式进行，活动后按照实际销售进行一比一补提货，这个后期在系统里不是实际成本价，是我们前期正常机亏损而补提回来的机器，各位店长一定要清楚这点五、售后安装卡空调售后是门店利润收入的一部分格力安装费：格力12年度空调安装费标准空调器类别制冷量范围原安装费标准现变频机安装费安装分体挂壁式空调Q5000W230290分体立柜式、吊顶式空调Q5000W210370分体立柜式、吊顶式空调5000WQ10000W280440分体立柜式、吊顶式空调10000WQ16000W380510分体天井式空调Q5000W350分体天井式空调5000W7000W450单元式空调

56、L( R ) F-28W并有结算条码50美的安装费空调规格基本安装费普通机合计变频机合计分体挂壁式（Q3900W）1.5P挂机140160230分体挂壁式（3900WQ5100W）180200270分体挂壁式（Q5100W）210230300分体一拖二2302500分体落地式（Q5100W）2P柜机190210380分体落地式（5100WQ11000W）3P柜机260280450分体落地式（11000WQ14000W）5P柜机330350分体落地式（14000WQ20000W）370390分体嵌入式（Q8100W）380400分体嵌入式（Q8100W）430450分体挂壁特价机（20-22、2

57、3T1、23/26G、Z系列）7080柜机特价机（43/50H1、43/50S2系列）140150如上：厂家的售后安装费扣除支付给安装工费用后还有很大的一块盈余，如果我们自己负责售后的话，此盈余就是我们的利润，目前阶段我司暂时没有精力来搞空调售后，但承包给他人后在保证其合理利润的基础上对方一定要付给我们一定的信息费。切入空调的快捷销售方式1、门店终端销售价格新门店店长都会存在不太理解产品机型的情况，在终端销售时往往可以放价的机型如常规机没有放价，本身终端促销员报价时已经到底的价格却继续放价，例部分我司库存的买断机及置换机，快速切入终端销售价格的最快捷方式：不要以库存价格为依据，以所处阶段厂家的

58、最新价格表为基础进行销售！在此基础上全年我司大约能有10个点的毛利，门店可根据市场情况酌情放价进行优惠。2、空调适合面积空调不同功率适合房间面积快速计算公式功率（W）2300W2600W3200W3500W功率（P）小1P大1P1.5P大1.5P计算公式2*7=142*7+4=183*7=213*7+4=25适合面积14182125功率（W）5100W6100W7200W功率（P）大2P小3P大3P计算公式5*7=356*7=427*7=49适合面积354249空调的红蓝卡使用空调我司系统基本上是以厂家销售指导价或者是市场终端活动价为依据进行限价，在厂家阶段性的活动政策期间，可根据厂家活动返现

59、的资源由分公司会计直接在系统里维护蓝卡额度和具体商品的单台蓝卡额度，会计制作蓝卡依据的为厂家外发的活动文件，门店活动结束后要做好销售台账和安装卡的核销，后期结算科根据厂家活动结束后给的促销返利进行蓝卡的核销；红卡使用要在可控范围之内（空调全年毛利约为10%，按照厂家最低活动价格一般不能低于4%）由门店自行向运营部申请进行红卡使用。八、空调操作模式：厂家省级分公司区域代理商-经销商 宜阳店美的空调（洛阳明莎电器）、各店格力空调（当地地代）、 明港店美的空调（信阳家乐电器）厂家区域分公司-经销商 郑州区域美的空调（郑州美的）、项城店美的空调（信阳美的）我司格力空调为门店自采；外阜项城、明港、宜阳美

60、的空调也属自采；郑州美的为集采；相关流程如下：自采空调流程：一、要货计划价格文件：门店店长将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在ERP系统里更新进货价格文件。制作价格文件请标注好商品价格类型。采购定单：由门店店长在ERP系统作采购定单（统一按照前期通知门店自采流程使用马晓萌工号），相关品类采购审核或授权结算科会计审核后由采购部文员确认后并打印采购定单传真至供应商，确认对方收到订单后并及时反馈到门店店长。提货：订单发往供应商后，采购部文员至门店店长与供应商联系送货或拉货。要求：1.定单的最长有效期不能超15天；传真至供应商的定单必须加盖河南惠民城定单专用章；结算科价格文件处