财富人生产品培训-保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、一个客户就是一座宝藏一、困扰全世界寿险业务员的两大难点建立客户关系很难！守住客户关系更难！ 辛辛苦苦三五年 ？风风光光几十年？一觉醒来又回到从前为什么？1、客户购置保险四个阶段第一阶段：高保险利率 合算第二阶段：人际关系网、人情面子、信任第三阶段：理财分红、 有价效劳第四阶段：？2、业务员从事保险行销工作有三个层次 第三层次 经营保险 第二层次第一层次 推销保险 拉保险3、与客户谈保险也有三个层次第一：谈保险的内容和责任范围第二：谈保险的精神和理念第三：真正把客户当作一生的朋友来永续 经营，即家庭参谋、财税设计师。二、然而，目前现实的保险市场怎样？客户从哪里来？销售渠道从哪里开始？保险竞争越来

2、越剧烈怎样经营客户一辈子？1、吉永千代一个把MDRT通票装在菜篮子里的伙伴现年62岁从业38年现在月均佣金400万日元，合3万多美元拥有的客户量：280个 吉永千代所采纳的营销模式客户满意指数必需维持客户80%的满意度以达成持续销售1009080706050403020100完成销售循环所需的时间完成方案成交执行方案承诺面谈接触检查调整再成交与传统营销的差异2、问题的关键在于： 如何在客户接受的情况下，准确预测客户的行踪？3、翻开成交关键之门就在于把感觉化成数字 以一个25岁有工作的男性为例 一生中希望 a. 车子：15万 b. 房子：1006000元/=60万 c. 结婚：3万元 d. 旅游

3、：2次/年45年=90次 90次1万元/次=90万元 e. 养育子女： 生活费用：600元/月12个月20年=14.4万元 幼儿园至中学毕业：4000元/年14年=5.6万元 大学费用：10万元 f. 衣、食、住、行：1000元/月12个月45年=54万元 g. 亲 朋 送 礼： 500元/年45年=2.25万元 合计:257.85万元金錢年齡25？上帝預支收入金錢年齡把錢花到頂點?頂客族金錢年齡子女教養費養老費用*1*2*2*2 人人都希望钱多事少离家近，睡觉睡到自然醒;位高权重责任轻，老婆讲话不用听;别人加班你加薪，领钱数到手抽筋。三、?人生财富心电图 ?1、它是：沟通工具2、它是：客户需

4、求诊断工具 人生家庭需求信息表 年 月 日时间栏目备注其它医疗养老及资产教育房、车日常开支育儿前育儿期退休前退休后首期年供年数每年金额年数总金额 总金额 总金额 总金额 年数年数年数每年金额每年金额每年金额 61岁77岁51岁60岁 38岁51岁 岁 岁成人成人成人成人子女总数存款保险其他家政总数存款保险其他总数存款保险其他 年 年 14年 9年 17年总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：年 月 日6万/年4万1.5万0.5万5.5万/年3万1.5万1万6.5万/年3.5万3万房20万车

5、15万6万14年房6万5年1万14年2.5万6年4万3年15万5年14万15万12万75万1万9万9年5万14年70万5万9年45万0.5万14年5.6万7.2万0.8万9年1万17年17万人生家庭需求信息表1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产存款生活美满测试-人生家庭梦想曲线图1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车

6、养老资产其他其他工资房产存款生活美满度测试-人生家庭梦想曲线图1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产存款生活美满度测试-人生家庭梦想曲线图 家庭收入 理想阶段 退休后收支差距作为一家之主，您觉得1、家庭每月需固定的开销： 4000元12个月=4.8万元/年 现有保单 10万元2、你想延续有钱用的生活多少年？ 30年5万元/年=150万元 相差15倍3、在你收入许可下，让我完善保单工作。 一生中有10项担忧的风险1、子女的教育费用2、保护家庭的责

7、任3、父母养育的回馈4、意外伤残收入中断5、退休后的养老费用6、房屋按揭贷款留下的 债务7、昂贵的医疗费用8、癌症和恶疾威胁9、遗产税的问题10、人生最后的善终费用不要把麻烦带给我们的家人， 让我们替您转移所有的风险！一个小女孩写给父亲的信 亲爱的爸爸： 您好！ 您知道吗？妈妈好久没有来看我了。自从您走后，妈妈就开始去工作，并且已换了好几次，她再也不像从前那样关心我了，有时候妈妈很晚才回来，站在您的 像前，默默地流眼泪，很屡次，我和哥哥等妈妈回来，等着、等着，饿着肚子就睡着了。 爸爸，您知道吗？我们又搬了几次家，从公寓楼搬到很偏远的乡下。 妈妈说，等爸爸回来，我们又搬回城里去。哥哥在上学时，被

8、汽车撞伤了，一直躺在家里，妈妈说：“等赚了钱，送哥哥去医院治疗。妈妈很多时候，都在流眼泪，变得又黑又瘦了。 爸爸，我很害怕上学，因为周围的伙伴门都打我、骂我、甚至欺负我，还不让我告诉老师。我很害怕读书，妈妈有很少来接我，不像从前那样了。 爸爸，您什么时候再回来？我们都很想您。 Jenny 3、它是：客户效劳追踪工具?财富人生?的附加价值一它帮助我们十分了解客户的 1、生命的价值保障 2、债务需求保障 3、教育需求保障 4、医疗健康保障 5、退休养老保障 6、财产保全需求?财富人生?的附加价值二帮助了业务员和业务团队1、增进与客户之间体验式的互动沟通；2、找到客户人生不同阶段所关心的问题以 及财

9、物安排；3、在实际的操作中，让我们的保险事业与 客户事业一同成长，成为客户的永续经 营者。1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产存款生活美满度测试-人生家庭梦想曲线图情形1:收支根本平衡1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产存款生活美满度测试-人生家庭梦想曲线图情形2:收入 支出1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产存款生活美满度测试-人生家庭梦想曲线图情形3:收入 支出1251030252015403538岁63岁58岁53岁48岁68岁43岁73岁0年5年10年15年20年25年30年35年单位： 万元每年费用医疗保健教育购房购车养老资产其他其他工资房产