做一个优秀的区域经理课件

1、做一个优秀的区域经理张 诗 杰 2008.10.03几个主要部分区域经理的角色区域经理的市场观区域经理的组织观区域经理的年终总结和年度计划区域经理角色篇区域经理的定位区域经理岗位职能区域经理主要核心能力区域经理理想的十八般武艺决定区域经理能力的因素区域经理的角色篇区域经理：是各企业为适应越来越明显的营销区域化趋势、为赢得区域市场的胜利，在各不同区域 市场排兵布阵成立的区域机构中的负责人，他缮结总部决策和一线执行，是捆绑市场、销售、与服务这三大职能并使之有效落实的核心人物。区域经理的角色篇岗位职能、执行总部的各项政策和行动方案； 、根据总体市场策略，结合区域市场的实情制定区域市场作战方略； 、根

2、据总体战略，制定区域市场年度营销计划，并负责分解和执行； 、区域市场人员、岗位职能、工作流程 的考核和管理； 、负责区域市场的调研工作（营销环境、背景、行业状况、竞争对手），并研讨对策及实施； 、负责区域网络的建设、管理和考核工作； 、负责区域公共关系和客户关系的协调、维护和管理区域经理的十八般武艺适应能力管理能力计划能力沟通能力良好的心理素质指导力洞察力、判断力创新力体力个人魅力激励能力控制情绪能力幽默能力演讲的能力倾听的能力人际关系的能力自律能力区域经理的角色篇决定能力的因素、文化（智力）因素、阅历因素、性格因素、努力程度区域经理的市场篇正确认识区域市场、市场的不同表现： 地域 （东西部、

3、沿海内地） 规模 （ 市场容量） 特征 （使用特征、用途） 消费特性（价格、品牌认知）区域经理的市场篇正确认识区域市场2、几个正确的认识： A.并非所有市场都适合企业当前生存发展 B.并非任何市场都 可以随意、立即、全力进入 C.区域 市场有大小之分允分考虑企业的营销资源 D.区域市场特征各异，也需有不同的营销模式、营销策略区域经理的市场篇正确认识区域市场3、如何准确判定一个市场是否为企业当前适合市场： 市场容量潜力较大 （人口、需求） 区域 有无优势 （ 经济结构、市场发肩） 竞争态势明朗（产品及营销资源、竞争环境）区域经理的市场篇区域市场的启动 1 、 了解你的区域 市场（谋动、观敌）：

4、观敌：寻找标杆、确定参照物（没有竞争对手的市场，就 不是好市场） 市场价格及销量 渠道及渠道特征（含服务） 畅销品配置情况 消费者特点及口牌 区域经理的市场篇区域市场的启动 2、预测区域市场制定区域市场策略（谋定布阵）： 预测市场：何因 何果 市场策略：何时、何处、何人、何物、何方法 区域经理的市场篇区域市场的启动 2、预测区域市场制定区域市场策略区域 市场策略计划要素： 1、目标市场（网络、消费终端客户） 2、区域目标（销量、费用） 3、产品品种市场分析 4、价格及促销策略 5、人员 区域经理的市场篇区域市场的启动 3、有效坚定进入你的区域市场： 行动 行动 行动区域经理的市场篇 如何选择经

5、销商 此项已作为一个专题沟通过区域经理的市场篇区域市场的管理 1、网络管理-管理原则： A.有效原则：分销能力、服务能力、资源掌握、影响力 B.整体效率最大化原则：容量、需求、产品对路、地理位置物流环境 C.增值性原则：客户利益增值 项目增值 D.分工协同原则：厂家 核心经销商 分销渠道 E.动态平衡原则：潜在网络的掌控 适度竞争 发展潜力网络 避免单一区域经理的市场篇区域市场的管理 1、网络管理-评价你的网络管理水平： A.内部有无有效管理组织：人员、区域 、素质 B.能否对网络有较强的掌控力：有效管理、执行力、风险控制 按计划调控 C.是否建有完善的经销商档案：客户档案 二、三网档案 档案

6、的分层管理（个人 市场部 公司） D.有无合理科学的库存、资金管理制度：适时合理的库存 明晰的帐表 定期清对制度 E.有无良好的培训沟通：企业文化（资本上分离的网络，统一于文化） 动态 新产品 公司参观 培训和聘书 F.连续有效的营销事件和促销：借、造、乘、顺 区域经理的市场篇区域市场的管理 1、网络管理-铺货管理： A.把握铺货量 铺货量的边际效应 B.及时掌握“实销量” 认知市场变动实情，采取正确对策 C.“铺货量”与“实销量”的同步 适度提前铺货 及时调整量和类 D.资金风险控制 充分资信调查 完善的合同公证担保手续杜绝延时付款现象 及时处理帐款纠纷区域经理的市场篇区域市场的管理 2、经

7、销商管理-管理的主要内容： A.经营档案管理 逐月销售计划：销售目标（品种、数量） 进度 策略支持销售记录统计整理： 销售商的实际销量、库存、投入资金、回款情况、占用资金情况统计 对以上数据的对比分析，对出现差异的措施 区域经理的市场篇区域市场的管理 2、经销商管理-管理的主要内容： B.健全完善的合同管理 标的（品种、数量、价格） 质保标准、发运方式、经营权限、经销政策、违约责任及处理、签约时间有效期、双方标准的名称法人等区域经理的市场篇区域市场的管理 2、经销商管理-管理的主要内容： D.巡视与沟通管理 巡视对象：经销网点 重点区域 重点客户 有效分销网点 售服配件网点 巡视目的 ：倾听

8、了解真实情况 处理问题 消除经销商顾虑 反馈性归纳 理解对方 避免争论 适时沟通 有效倾听的方法 区域经理的市场篇区域市场的管理 2、经销商管理-管理的主要内容： E.售后服务管理按公司4332标准执行区域经理团队篇优秀销售员的基本素质营销团队管理要素优秀区域经理的主要评价标准优秀营销团队的主要评价标准区域经理团队篇 一、优秀销售员的基本素质： A.良好的心理素质 B.敏锐的洞察力 C.富有可信度的外表 D.高成就欲 E.产品专业知识 营销团队的核心-销售员区域经理团队篇二、营销团队管理要素：（计划 执行 检查 反馈） A.建立目标管体系 时间：季、月、周；对象：业务员、网点 B.良好的销售汇

9、报制度 进销存 周计划总结 C.加强过程控制 了解动态 追踪进度 解决异常 日追踪、周进度、月管理 分析结果 D. 塑造组织气候 价值观培训（心态 归属感 职业心） 区域经理团队篇三、优秀区域经理的主要评价标准： A.销售计划完成率 B.区域经理管理人员的达标率 C.营销成本的控制 D.区域信息管理力 E.工作态度 区域经理团队篇四、检验优秀销售团队的重要标准： A.凝聚力 不同性格 共同努力 达成目标 B.开放思想 尊重个人 C.执行力 D.销售业绩 E. 健康良性的市场 F.极强的市场拓展力 区域经理总结和计划年度自检年终总结年度营销计划区域经理年终总结和计划篇年度自检内容 A.区域内重点

10、市场有无空白区 B.网络有无恶意拖欠货款现象 C.区域内有无大量过期滞销车辆未及时处理 E.有无重点网络尚为拜访盲点 F.公司安排的活动有无未执行或无跟踪 G.是否对区域内的各种信息资料充分掌握 H.对营销的结果是否知就因果 错误 表现 区域经理年终总结和计划篇 年终总结 客观的成绩和问题 数据和事实说话 问题的本质和原因 存在问题的解决 计划的分解和落实 四大结构部分： 第一部分 情况概述 客观表述任务完成情况 成绩 第二部分 上述情况原因分析 行业 竞品 政策 第三部分 特别说明 成功经验推广 明显问题的剖析 第四部分 下年工作计划 简要打算 主要思路 明显问题对策 区域经理年终总结和计划篇 年度营销计划 计划制定过程： 收集信息 SWOT分析 设定目标 选择策略 制定计划 区域经理年终总结和计划篇 年度营销计划 高质量的营销计划： 全面： 任务分解到时间、网点、责任人 力求仔细、认真、全面、准确 到位： 落实措施、支持、资源需求明确 有突破和亮点： 突破存在的问题 在创新中出现亮点 区域经理年终总结和计划篇 年度营销